房地產(chǎn)拓客的十二應(yīng)用方法提要

1、房地產(chǎn)拓客的十二應(yīng)用方法提要審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量 應(yīng)達(dá)到200-300張拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢備受眾多 項(xiàng)目青睞，其中拓客方式主要分為十二種，以下為拓客十二式在項(xiàng)目拓客工作中的實(shí)際應(yīng) 用方法：一、商圈派單適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷過程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷 期。拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主 管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要 標(biāo)準(zhǔn)。工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)

2、目信息和有效收集客戶信息。工作安排：1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢及拓客說辭 與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息6統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁 的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔

3、次和 推廣力度 不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量兩項(xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。二、動(dòng)線堵截適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和 沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶工作安排：1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)2、 并對目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂等動(dòng)線進(jìn)行分析，確定動(dòng)線攔截點(diǎn)，如路口、 公交站點(diǎn)、客戶平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等3、確定動(dòng)線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳

4、方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告 牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項(xiàng)目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立 流動(dòng)推廣小站等具體形式4、定期對工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點(diǎn):1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對點(diǎn)傳播到達(dá)率高2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)三、社區(qū)覆蓋適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房 工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶工

5、作安排：1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加 招式特點(diǎn)：1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸;3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶四、展會爆破適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。工

6、作人員選擇：精英銷售員。工作地點(diǎn)選擇：大型展會現(xiàn)場。工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場拉客。工作安排：1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自 身的項(xiàng)目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端 和中高端的項(xiàng)目參加）2、制定出眾的形象設(shè)計(jì)，在展會上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目3、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉 客到訪的工作審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點(diǎn)：目標(biāo)客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容易進(jìn)行潛在客戶和意向 客戶的挖掘五、油站夾報(bào)適用項(xiàng)目：主要針對中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目

7、工作周期選擇：以蓄客期為主拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場銷售人 員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群工作安排：1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作2、派市場渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對 其進(jìn)行簡單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡單介紹項(xiàng)目的基本情況，同時(shí)留下 客戶的聯(lián)系方式3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點(diǎn)：1、本招式對客群的把握相對較精準(zhǔn)，加油站針對的客

8、群是有車族其中包括政府用車和 私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消 費(fèi)實(shí)力的人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高 端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高；4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；六、商場巡展適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場和其他重 點(diǎn)公共

9、場所；交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息 工作安排：1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開3、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺的接待登記工作，后者則 負(fù)責(zé)展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項(xiàng)目單頁的派發(fā)量和留點(diǎn)量 招式特點(diǎn)：1、增加了項(xiàng)目的接待處，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制3、對巡展地點(diǎn)的選擇更具針對性，如高端項(xiàng)目則選擇

10、高端商業(yè)場所七、企業(yè)團(tuán)購適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化工作安排方式：1、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相 關(guān)拓展人員2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項(xiàng)目4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點(diǎn)：1、存在一定機(jī)會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項(xiàng)目有很好的

11、幫助2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團(tuán)購價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度八、動(dòng)遷嫁接適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目工作周期選擇：營銷全程拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶工作安排：1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的 基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以 逐戶上門介紹，搶占先機(jī)審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點(diǎn)：1、拓客對象相對較集

12、中，客戶訴求點(diǎn)也相對統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購意向；2、極易形成口碑傳播。九、商戶直銷適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營類項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場 等工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶工作安排：1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標(biāo)市場，并作詳細(xì)的調(diào)研了解2、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場的固定分配，便 于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源3、針對比較有意向的商戶進(jìn)行長期重點(diǎn)追訪， 并對區(qū)域內(nèi)比較有影響

13、力的商戶進(jìn)行重 點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點(diǎn)：1、人群劃分容易，尋找難度??；2、信息到達(dá)率相對較高；3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易；4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。5、可形成針對性的拓客說辭。十、客戶陌拜適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期選擇：項(xiàng)目營銷全程拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定拓客范圍選擇：政府 行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚 集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶工作安排：1、針對項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等2、以2人為一組，到目

14、標(biāo)客群的活動(dòng)場所進(jìn)行拜訪，攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細(xì)客戶資料，填寫客戶級別卡，進(jìn)行 分類，每日上交工作 總結(jié)招式特點(diǎn)：1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求十一、競品攔截適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會更好工作周期選擇：營銷全程拓客人員選擇：以銷售員為主拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近工作目的：針對性的截殺項(xiàng)目周邊競

15、品的客戶工作安排：1、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況，通過對項(xiàng)目的剖析來確定項(xiàng)目周邊的主力競品2、詳細(xì)了解競品項(xiàng)目近期銷售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目優(yōu)勢4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場實(shí)地講解審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點(diǎn):1、所攔截客戶意向性高2、由于思維的先入為主，往往客戶會對先了解的項(xiàng)目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過 程中的一個(gè)難點(diǎn)十二、商家聯(lián)動(dòng)適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目工作周期選擇：營銷全程工作人員選擇：以策劃為主聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會、教育 協(xié)會、奢侈品展覽會等工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的工作安排：主要分為兩種拓客形式一、召集類活動(dòng)的資源收集拓客某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等；此類活動(dòng)