經(jīng)營好你的壽險客戶

1、經(jīng)營你的客經(jīng)營你的客戶戶每個人都是老板，只是大每個人都是老板，只是大 老板、小老板之分老板、小老板之分page 3p 思考一：思考一：為什么：為什么：在同一家公司銷售同樣的產(chǎn)品每個人的業(yè)績會不一樣？每個人的業(yè)績會不一樣？page 4p 結(jié)論：結(jié)論：acdb資源na a類：高能力、高資源類：高能力、高資源（專業(yè)同時人際關(guān)系好）（專業(yè)同時人際關(guān)系好）nb b類：高能力、低資源類：高能力、低資源（專業(yè)但是人際關(guān)系不好）（專業(yè)但是人際關(guān)系不好）nc c類：高資源、低能力類：高資源、低能力 一些新人一些新人nd d類：低資源、低能力類：低資源、低能力 一些員工一些員工能力靠學(xué)習(xí)和實踐資源靠經(jīng)營和積累能力

2、可以理解為專業(yè)可以理解為專業(yè)page 5p 思考二：思考二：為什么洪七公能夠討到飯？為什么洪七公能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？開錯藥？開錯藥？答案：答案：1、衣著、衣著 2、信任、信任 醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？不知道醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？不知道!有時候信任比專業(yè)更重要！有時候信任比專業(yè)更重要！page 6客戶憑什么跟你你買保險？p 思考三：思考三：“覺得他這人還不錯，講的保險聽起來挺有道理的!”page 7客戶購買保險的理由：客戶購買保險的理由：1 1、認(rèn)同、認(rèn)同 （你、保險、公司、產(chǎn)品（你、保險、公司、產(chǎn)品）2 2、解決問題、解決問題page 8acdb信

3、任你信任保險我們再來從新思考一下我們的準(zhǔn)客戶？我們再來從新思考一下我們的準(zhǔn)客戶？page 9p 準(zhǔn)客戶的分類：準(zhǔn)客戶的分類：ua類：很認(rèn)可你，也很認(rèn)可保險；類：很認(rèn)可你，也很認(rèn)可保險；ub類：很認(rèn)可你，但不認(rèn)可保險；類：很認(rèn)可你，但不認(rèn)可保險；（比如買過保險受過（比如買過保險受過“傷害傷害”。你人不錯，請你喝。你人不錯，請你喝茶喝酒都好，就是不買保險）茶喝酒都好，就是不買保險）uc類：彼此略知一二，交往不深；類：彼此略知一二，交往不深；ud類：點頭之交，只是認(rèn)識而已；類：點頭之交，只是認(rèn)識而已；（比如在酒席上碰到，交換名片）（比如在酒席上碰到，交換名片）page 10d d類類c c類類b b

4、類類a a類類p 經(jīng)營準(zhǔn)客戶就是：經(jīng)營準(zhǔn)客戶就是：u把客戶從把客戶從d類一直經(jīng)營到類一直經(jīng)營到a類，就是我們的工作類，就是我們的工作u推銷工作推銷工作80%的時間用于準(zhǔn)客戶類別的轉(zhuǎn)化；的時間用于準(zhǔn)客戶類別的轉(zhuǎn)化；u準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化的過程就是做人和處事的過程；準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化的過程就是做人和處事的過程；u所謂做保險能夠提高能力的關(guān)鍵之處就在于此；所謂做保險能夠提高能力的關(guān)鍵之處就在于此；u做不好這個環(huán)節(jié)，你的專業(yè)將無用武之地！做不好這個環(huán)節(jié)，你的專業(yè)將無用武之地！經(jīng)經(jīng)營營客客戶戶page 11a a類類b b類類c c類類d d類類p 有的業(yè)務(wù)員是這樣有的業(yè)務(wù)員是這樣經(jīng)營客戶：經(jīng)營客戶：page 12 魚塘

5、里養(yǎng)著不同大小的魚，我們在撈大魚賣的同時，要不魚塘里養(yǎng)著不同大小的魚，我們在撈大魚賣的同時，要不斷地往魚塘里放魚苗和喂養(yǎng)池塘里的魚，把魚苗養(yǎng)成小魚、把斷地往魚塘里放魚苗和喂養(yǎng)池塘里的魚，把魚苗養(yǎng)成小魚、把小魚養(yǎng)成中魚、把中魚養(yǎng)成大魚，如此周而復(fù)始，池塘里就有小魚養(yǎng)成中魚、把中魚養(yǎng)成大魚，如此周而復(fù)始，池塘里就有源源不斷的魚，我們也總能撈到大魚賣個好價錢。源源不斷的魚，我們也總能撈到大魚賣個好價錢。page 13p 養(yǎng)魚理論：養(yǎng)魚理論：a類準(zhǔn)客戶類準(zhǔn)客戶b類準(zhǔn)客戶類準(zhǔn)客戶c類準(zhǔn)客戶類準(zhǔn)客戶d類準(zhǔn)客戶類準(zhǔn)客戶日常經(jīng)營日常經(jīng)營page 14客戶分類客戶分類大大魚魚中魚中魚小魚小魚魚苗魚苗a類客戶類客

6、戶b類客戶類客戶c類客戶類客戶d類客戶類客戶認(rèn)同你、認(rèn)同保險，近期已經(jīng)有購買意向；認(rèn)同你、認(rèn)同保險，近期已經(jīng)有購買意向；認(rèn)同你、認(rèn)同保險，近期暫時沒有購買意向；認(rèn)同你、認(rèn)同保險，近期暫時沒有購買意向；不認(rèn)同保險、但認(rèn)同你，你可以去拜訪他；不認(rèn)同保險、但認(rèn)同你，你可以去拜訪他； 僅僅互相略知一二而已，沒有私交。僅僅互相略知一二而已，沒有私交。 page 15p 不斷的去喂你的魚：不斷的去喂你的魚：u經(jīng)常去找準(zhǔn)客戶坐坐，聊聊家常，不忘贊美u時不時送一點小禮物，表示關(guān)心，欠份人情u拓展你的交際圈交際圈，給準(zhǔn)客戶提供附加值服務(wù)附加值服務(wù)u 一個當(dāng)律師的客戶生病需住院開刀，你馬上把他介紹給同樣也是客戶的某醫(yī)院的醫(yī)生。一個醫(yī)生婚姻生活碰到揪心事，你馬上給他介紹律師并無償進行服務(wù)。一個房產(chǎn)商想讓自己的兒子進一個好的學(xué)校，你馬上把同樣也是客戶的校長介紹給他。一個校長想買房，你把房產(chǎn)商介紹給了校長。 l營銷的黃鼠狼理論：沒有功利性，只有目的性l功利性與目的性：功利少一點，目的性明確一點l到武漢旅游，買包藕粉給客戶l客戶生日的時候，花買不起總買得起生日卡吧！page 16pa