輔導(dǎo)技巧課程2

1、 1 2 每當(dāng)你想起要去coaching，最讓你糾結(jié)的是什么？ 3 課程目標(biāo)課程目標(biāo)在完成課程后在完成課程后, , 我們可以我們可以: :從理念上，強(qiáng)化對輔導(dǎo)重要性的認(rèn)識，對輔從理念上，強(qiáng)化對輔導(dǎo)重要性的認(rèn)識，對輔導(dǎo)員的角色和任務(wù)有更清晰的了解導(dǎo)員的角色和任務(wù)有更清晰的了解清楚一個(gè)優(yōu)秀輔導(dǎo)員需要具備的特質(zhì)清楚一個(gè)優(yōu)秀輔導(dǎo)員需要具備的特質(zhì) 復(fù)習(xí)輔導(dǎo)程序和技巧復(fù)習(xí)輔導(dǎo)程序和技巧 掌握成功輔導(dǎo)的關(guān)鍵掌握成功輔導(dǎo)的關(guān)鍵 4 每個(gè)小組有。你們有十分鐘時(shí)間用來討論確定最好的并把它們寫在活動(dòng)掛板上，選擇一個(gè)人給大家講解。第第 1 小組小組：最佳需要具備的是什么？ 第第 2 小組小組：遇到的最大是什么？ 第第

2、 3 小組小組：專員（代表）為什么在不愿意？第第 4 小組小組：在輔導(dǎo)過程中的？ 同時(shí)，請為“”下個(gè) 5 分組競賽游戲只獎(jiǎng)勵(lì)第一名（最后一名有懲罰）每組6-7人，包括教練1名游戲以完成任務(wù)的時(shí)間為評判標(biāo)準(zhǔn)，最短時(shí)間為優(yōu)勝任務(wù)及規(guī)則將傳達(dá)給教練教練的選出標(biāo)準(zhǔn)由各組民主討論決定訓(xùn)練過程中，隊(duì)員只能在自己區(qū)域活動(dòng)，教練可以自由活動(dòng)。比賽時(shí)間大家均可自由活動(dòng)。 6 請為本隊(duì)取得的成績打分付出與最終結(jié)果的相符程度%成績還可以提升多少游戲中的隊(duì)員，什么是他該做的？教練員在游戲中起了什么作用？ 一個(gè)優(yōu)秀的教練，什么是他該做的？ 7 8 9 10 （11次教練和2次球員） 杰克遜的行為舉止與普通的NBA教練不

3、同。內(nèi)心反叛的杰克遜外表溫文爾雅，儀表非凡，尤其是1995蓄須以后，更顯得老成穩(wěn)重，像備受人們尊敬的教父。每次到客場比賽，杰克遜最喜歡去的地方就是圖書館和博物館，他博覽群書，尤其喜愛東方文化，因?yàn)樗淖饔谩?Swire Beverages11 12 作為作為“優(yōu)秀教練員優(yōu)秀教練員”的條件的條件教練員是否一定要對輔導(dǎo)內(nèi)容/范圍有專業(yè)認(rèn)識,才可進(jìn)行輔導(dǎo) ? 13 正反雙方各選出三名代表, 參加辯論。首兩個(gè)回合，每方派一名代表輪流發(fā)言, 每人限時(shí)兩分鐘。第三回合，雙方自由發(fā)言,共五分鐘。第四回合，每方各派一名代表作總結(jié)發(fā)言,每人 限時(shí)三分鐘。Swire Beverages14 Swire Bever

4、ages15 u當(dāng)時(shí)，碰巧有名網(wǎng)球教練因故不能授課，而此時(shí)許多付費(fèi)學(xué)員都在等待教練，添高威于是決定臨時(shí)調(diào)用一名滑雪教練來教打網(wǎng)球。u可是那位滑雪教練偏偏不會打網(wǎng)球，添高威對滑雪教練說：“你只要教他們把注意的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)球上，千萬不要給他們做示范動(dòng)作?！被┙叹氁烙?jì)行事。一個(gè)月后，添高威驚奇的發(fā)現(xiàn)滑雪教練教授的學(xué)員普遍比正式的網(wǎng)球教練所教授的學(xué)員進(jìn)步快。u添高威于是對這個(gè)有趣的現(xiàn)象進(jìn)行了一番深入的研究，他發(fā)現(xiàn)：傳統(tǒng)的網(wǎng)球教練訓(xùn)練的主要方式是教練做示范動(dòng)作，學(xué)員模仿動(dòng)作，教練糾正學(xué)員的錯(cuò)誤。很多學(xué)員把注意力都集中在自己的動(dòng)作是否規(guī)范上了，而當(dāng)球飛過來時(shí)手忙腳亂。Swire Beverages16

5、u滑雪教練因不會打網(wǎng)球，所以無法做示范，只滑雪教練因不會打網(wǎng)球，所以無法做示范，只好要求學(xué)員把注意力集中在網(wǎng)球上，而對學(xué)員好要求學(xué)員把注意力集中在網(wǎng)球上，而對學(xué)員擊球的動(dòng)作沒有特別的規(guī)定，擊球的動(dòng)作沒有特別的規(guī)定，u同時(shí)對學(xué)員提出一些開放式的問題諸如：同時(shí)對學(xué)員提出一些開放式的問題諸如： “你你的身體如何調(diào)整才能接住飛來的網(wǎng)球呢？的身體如何調(diào)整才能接住飛來的網(wǎng)球呢？”等等等。等。u由于學(xué)員把注意力集中在網(wǎng)球上而不是自己的由于學(xué)員把注意力集中在網(wǎng)球上而不是自己的動(dòng)作是否標(biāo)準(zhǔn)上，他們竟然自動(dòng)對自己的動(dòng)作動(dòng)作是否標(biāo)準(zhǔn)上，他們竟然自動(dòng)對自己的動(dòng)作進(jìn)行了調(diào)整接住飛過來的網(wǎng)球。進(jìn)行了調(diào)整接住飛過來的網(wǎng)球。

6、u事實(shí)上，當(dāng)教練發(fā)現(xiàn)學(xué)員的錯(cuò)誤并提出建議來事實(shí)上，當(dāng)教練發(fā)現(xiàn)學(xué)員的錯(cuò)誤并提出建議來糾正他的時(shí)候，學(xué)員的表現(xiàn)反而降低，假如他糾正他的時(shí)候，學(xué)員的表現(xiàn)反而降低，假如他放松，腦海里有了優(yōu)良表現(xiàn)的想象，身體有了放松，腦海里有了優(yōu)良表現(xiàn)的想象，身體有了感覺，那么他的表現(xiàn)就會改善。感覺，那么他的表現(xiàn)就會改善。Swire Beverages17 u網(wǎng)球教練添高威說，“我并沒有教她打網(wǎng)球的技巧，我只是幫助她克服了自己不會打球的固有意識，她的心態(tài)經(jīng)歷了“不會”到“會”的轉(zhuǎn)變。就是這么簡單?！?18 成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)Swire Beverages19 coach抗拒抗拒/ /否定否定Resist

7、& AvoidResist & Avoid自覺自覺/ /選擇選擇Awareness & ChoiceAwareness & Choice接受接受/ /學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)Accept & LearnAccept & Learn 20 （因?yàn)槿藗兛梢钥吹絼e人，可是卻看不見完整的自己)Swire Beverages21 22 Achieving/exceed sales targetCoaching sales RepSales results and process Other business objectives: meeting reach and frequency targets, etcLead

8、ership EssentialsDeveloping strong relationship with key customersRecruiting and hiring MR 23 什么是輔導(dǎo)什么是輔導(dǎo)CoachingCoaching 24 核心是“教練”以中立的身份，用反映被教練者的心態(tài)，使對方洞悉自己，并就其表現(xiàn)的有效性給予直接的回應(yīng)，令對方及時(shí)、以最佳狀態(tài)去。 有人把這種技巧比喻為。“教練”就像拿一面鏡子對著職員，讓職員看到自身真實(shí)情況，清楚知道自己的強(qiáng)項(xiàng)和短處，從而制定解決問題的最佳方案?！盨wire Beverages25 26 什么是干擾什么是干擾 27 自己的貢獻(xiàn)得到認(rèn)可

9、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 交流和參與到過程中來 提高對于自己來說重要的專門技能 28 負(fù)干擾：尋找能增值的信號或情境下列情況下, 你可以考慮給他人輔導(dǎo):v有人請你給予建議、幫助、意見和支持v有人正在艱難地完成一件任務(wù)v有人正開始一項(xiàng)新的工作或擔(dān)負(fù)起一份新的任務(wù)v有人感到挫折或迷惘v有人猶豫不決或一籌莫展v有人表現(xiàn)反復(fù)無常v有人對自己的能力沒有把握v有人表達(dá)了要改進(jìn)的愿望v有人表現(xiàn)低于一般要求v有人態(tài)度消極,影響工作 29 作為一個(gè)優(yōu)秀輔導(dǎo)員的條件作為一個(gè)優(yōu)秀輔導(dǎo)員的條件思想方面 v正面 要采取樂觀態(tài)度,相信每個(gè)員工有 未被發(fā)掘的潛能v開放 不是單憑過去的表現(xiàn)來判別員工 的成績v包容 能接受員工在學(xué)

10、習(xí)期間出錯(cuò),相信若再次給予機(jī)會,員工在下次能做得更好 30 作為一個(gè)優(yōu)秀輔導(dǎo)員的條件作為一個(gè)優(yōu)秀輔導(dǎo)員的條件能力方面 耐心聆聽擅于發(fā)問觀察入微 靈活溝通 客觀分析Swire Beverages31 1. 不要講話！你不可能一邊說話，一邊傾聽。不要講話！你不可能一邊說話，一邊傾聽。2. 讓說話者放輕松，讓說話者放輕松，幇幇助他自在的說。助他自在的說。3. 讓說話者感覺你很想聽。你必須看起來和在行動(dòng)上都表現(xiàn)出讓說話者感覺你很想聽。你必須看起來和在行動(dòng)上都表現(xiàn)出很有興趣的樣子。別在別人說話時(shí)看你的郵件。很有興趣的樣子。別在別人說話時(shí)看你的郵件。4. 將容易使你分心的事物移開。不要在紙上亂畫、拍打，也

11、不將容易使你分心的事物移開。不要在紙上亂畫、拍打，也不要同時(shí)整理你的文件。要同時(shí)整理你的文件。5. 設(shè)身處地融入說話者，這樣你才有可能飲他的角度去看事情。設(shè)身處地融入說話者，這樣你才有可能飲他的角度去看事情。6. 有耐心。給對方充分時(shí)間，并且不要打斷他。有耐心。給對方充分時(shí)間，并且不要打斷他。7. 控制你的情緒，憤怒的人通常都會會錯(cuò)意?？刂颇愕那榫w，憤怒的人通常都會會錯(cuò)意。8. 小心你的爭辯與批評，那會使說話者處于防御地位。千萬不小心你的爭辯與批評，那會使說話者處于防御地位。千萬不要強(qiáng)辯，即使你口頭贏了，事實(shí)上也輸了。要強(qiáng)辯，即使你口頭贏了，事實(shí)上也輸了。9. 提出問題。這會鼓舞說話者，同時(shí)也

12、表示你在聆聽。提出問題。這會鼓舞說話者，同時(shí)也表示你在聆聽。10.不要講話！這是第一點(diǎn)，也是最后一點(diǎn)。因?yàn)樗衅渌渎刹灰v話！這是第一點(diǎn)，也是最后一點(diǎn)。因?yàn)樗衅渌渎啥贾挥性谀悴恢v話時(shí)才派得上用場。都只有在你不講話時(shí)才派得上用場。 32 輔導(dǎo)的重要性輔導(dǎo)的重要性當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)社會,營造了一個(gè)”要用最少資源,做最多工作”的環(huán)境。管理層為了減輕工作壓力,最佳的方法就是培養(yǎng)公司最寶貴的資源“人才”,讓他們發(fā)揮最佳的表現(xiàn)來幫助公司、幫助自己?！拜o導(dǎo)” 就是幫助員工發(fā)揮最佳表現(xiàn)的方法。 33 有位善心的富翁，蓋了一棟大房子，他特別的要求營造的師有位善心的富翁，蓋了一棟大房子，他特別的要求營造的師

13、傅，把那四周的屋檐建加倍的長以使窮苦無家的人，能在其下暫傅，把那四周的屋檐建加倍的長以使窮苦無家的人，能在其下暫時(shí)躲避風(fēng)雪。時(shí)躲避風(fēng)雪。房子建成了，果然有許多窮人聚集在屋檐下，他們甚至擺起房子建成了，果然有許多窮人聚集在屋檐下，他們甚至擺起攤子做買賣，并生火煮飯。嘈雜的人聲與油煙，使富翁不堪其擾攤子做買賣，并生火煮飯。嘈雜的人聲與油煙，使富翁不堪其擾，不悅的家人也常與寄在檐下者爭吵。，不悅的家人也常與寄在檐下者爭吵。冬天，有個(gè)老人在檐下凍死了，大家交口罵富翁的不仁。冬天，有個(gè)老人在檐下凍死了，大家交口罵富翁的不仁。夏天，一場颶風(fēng)，別人的房子都沒事，富翁的房子因?yàn)榉块芟奶欤粓鲲Z風(fēng)，別人的房子都

14、沒事，富翁的房子因?yàn)榉块芴貏e的長，居然被掀了頂，村人都說是惡有惡報(bào)。特別的長，居然被掀了頂，村人都說是惡有惡報(bào)。重修屋頂時(shí)，這次富翁只要求建小小的房檐，富翁把省下的重修屋頂時(shí)，這次富翁只要求建小小的房檐，富翁把省下的錢捐給慈善機(jī)構(gòu)，并另外蓋了一間小房子。這房子所能庇蔭的范錢捐給慈善機(jī)構(gòu)，并另外蓋了一間小房子。這房子所能庇蔭的范圍遠(yuǎn)比以前的房檐小，但四面有墻，是棟正式的房子。圍遠(yuǎn)比以前的房檐小，但四面有墻，是棟正式的房子。許多無家可歸的人，也都在其中獲得暫時(shí)的庇護(hù)，并在臨走許多無家可歸的人，也都在其中獲得暫時(shí)的庇護(hù)，并在臨走前，問這棟房子是哪位善人捐蓋的。前，問這棟房子是哪位善人捐蓋的。沒有幾年

15、，富翁成了最受歡迎的人。即使在他死后，人們還沒有幾年，富翁成了最受歡迎的人。即使在他死后，人們還繼續(xù)受他的恩澤而紀(jì)念他。繼續(xù)受他的恩澤而紀(jì)念他。 34 富翁的一片善心，從被認(rèn)為是“為富不仁”到變成是最受歡迎的人，這中間發(fā)生了什么樣的變化？為什么會好心辦壞事？在我們工作中，什么事情跟這個(gè)例子有同樣的道理，能否舉例說明? 35 Leadership EssentialSelling skillProduct and disease knowledgeTime and territory managementCareer Development 36 對輔導(dǎo)員:減低憂慮和工作壓力,讓自己有更多時(shí)間做

16、好管理工作履行管理層職責(zé),有效地幫助員工發(fā)展與員工建立良好關(guān)系改善生活質(zhì)素 對被輔導(dǎo)員工:能加快學(xué)習(xí)速度提升工作表現(xiàn)和生產(chǎn)力增加自信心和工作滿足感與上司建立良好關(guān)系獲得發(fā)展機(jī)會 37 你的成功你的成功依賴于訓(xùn)練有素的員工！依賴于訓(xùn)練有素的員工！ 38 39 基于輔導(dǎo)的基本理念和要素，請自己寫出一個(gè)輔導(dǎo)的流程 40 41 厘清目標(biāo)：厘清目標(biāo)： 清晰清晰代表代表想做到什么？基于什么原因？想做到什么？基于什么原因？ 檢視：檢視： 代表代表現(xiàn)在的目標(biāo)是什么？現(xiàn)在的目標(biāo)是什么？ 他想你如何支持他？他想你如何支持他？尋找出真正的需求尋找出真正的需求 渴望渴望 現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí) 42 反映真相：反映真相： 讓代表讓

17、代表知道了關(guān)于事件本身知道了關(guān)于事件本身的的盲點(diǎn)盲點(diǎn)是什么是什么 檢視：檢視： 代表代表目前的位置目前的位置 有什么干擾？與目標(biāo)之間有何有什么干擾？與目標(biāo)之間有何差距？差距？ 43 心態(tài)遷善：心態(tài)遷善： 令令代表代表在心態(tài)在心態(tài)/ /信念信念上上產(chǎn)生正面、積產(chǎn)生正面、積極且相關(guān)極且相關(guān)的調(diào)適的調(diào)適 檢視：檢視： 代表代表清晰心態(tài)對于達(dá)成目標(biāo)的關(guān)系清晰心態(tài)對于達(dá)成目標(biāo)的關(guān)系 需要調(diào)適那一方面？需要調(diào)適那一方面？ 要具備什么態(tài)度？要具備什么態(tài)度？ 有否表現(xiàn)正面、積極的心態(tài)？有否表現(xiàn)正面、積極的心態(tài)？ 44 45 對解決方案/行動(dòng)計(jì)劃的“測試”確保他們擁有他們需要的資源完成了 X、Y、Z 三件事，您

18、就會成功嗎？您可以立即著手開始做的一兩件事情是什么？ 46 代表劉海已在工作了一年代表劉海已在工作了一年, ,加入之前在另一家大型跨國醫(yī)藥公司任醫(yī)加入之前在另一家大型跨國醫(yī)藥公司任醫(yī)藥代表四年藥代表四年. .他在公司及醫(yī)生中都很受歡迎他在公司及醫(yī)生中都很受歡迎. .但他今年的表現(xiàn)并不理想但他今年的表現(xiàn)并不理想, ,銷售銷售/ /目標(biāo)比是小組中最低的目標(biāo)比是小組中最低的. .以下是他在近來三個(gè)月的表現(xiàn)總結(jié)以下是他在近來三個(gè)月的表現(xiàn)總結(jié): :你在上一次的協(xié)同拜訪中以經(jīng)對其表現(xiàn)表示了失望你在上一次的協(xié)同拜訪中以經(jīng)對其表現(xiàn)表示了失望, ,但發(fā)現(xiàn)他的銷售但發(fā)現(xiàn)他的銷售技巧很出色技巧很出色, ,實(shí)際上是小組中最好的實(shí)際上是小組中最好的, ,你同時(shí)也注意了他從不作任何拜你同時(shí)也注意了他從不作任何拜訪記錄訪記錄, ,并很少注重