二篇決策與計(jì)劃ppt管理學(xué)MANAGEMENT

1、管管 理理 學(xué)學(xué)managementmanagement2021-10-192第二篇第二篇 決策與計(jì)劃決策與計(jì)劃n本篇結(jié)構(gòu)本篇結(jié)構(gòu)n第五章第五章 決策與決策方法決策與決策方法n第六章第六章 計(jì)劃與計(jì)劃工作計(jì)劃與計(jì)劃工作n第七章第七章 戰(zhàn)略性計(jì)劃與計(jì)劃實(shí)施戰(zhàn)略性計(jì)劃與計(jì)劃實(shí)施2021-10-193第五章第五章 決策與決策方法決策與決策方法n第一節(jié)第一節(jié) 決策與決策理論決策與決策理論n第二節(jié)第二節(jié) 決策過程決策過程n第三節(jié)第三節(jié) 決策的影響因素決策的影響因素n第四節(jié)第四節(jié) 決策方法決策方法2021-10-194第一節(jié)第一節(jié) 決策與決策理論決策與決策理論一、決策的定義一、決策的定義n組織或個人為了實(shí)

2、現(xiàn)某種目標(biāo)而對未來一定時期內(nèi)有關(guān)活動組織或個人為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而對未來一定時期內(nèi)有關(guān)活動的方向、內(nèi)容及方式的選擇或調(diào)整過程。的方向、內(nèi)容及方式的選擇或調(diào)整過程。 n管理者識別并解決問題以及利用機(jī)會的過程。管理者識別并解決問題以及利用機(jī)會的過程。 n主體：管理者主體：管理者 n多步驟構(gòu)成的過程多步驟構(gòu)成的過程 n目的：解決問題或利用機(jī)會目的：解決問題或利用機(jī)會二、決策的原則二、決策的原則 n滿意原則，而非最優(yōu)原則（為什么？）滿意原則，而非最優(yōu)原則（為什么？） n全部信息有限信息全部信息有限信息 n全部方案有限方案全部方案有限方案 n全部結(jié)果有限結(jié)果全部結(jié)果有限結(jié)果三、決策的依據(jù)三、決策的依據(jù) n

3、信息信息2021-10-195n四、決策理論四、決策理論一、古典決策理論（規(guī)范決策理論）一、古典決策理論（規(guī)范決策理論） n1950年以前盛行年以前盛行 n基于經(jīng)濟(jì)人假設(shè)基于經(jīng)濟(jì)人假設(shè) n最優(yōu)決策原則最優(yōu)決策原則 n完全理性完全理性 n目的：為組織獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益目的：為組織獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益 n忽略非經(jīng)濟(jì)因素的作用忽略非經(jīng)濟(jì)因素的作用二、行為決策理論二、行為決策理論 n始于始于1950年代年代 n滿意性原則滿意性原則 n有限理性有限理性 n強(qiáng)調(diào)非經(jīng)濟(jì)因素強(qiáng)調(diào)非經(jīng)濟(jì)因素 n個人行為表現(xiàn)，如態(tài)度、情感、經(jīng)驗(yàn)和動機(jī)等個人行為表現(xiàn)，如態(tài)度、情感、經(jīng)驗(yàn)和動機(jī)等 n把決策視為一種文化現(xiàn)象把決策視為一種

4、文化現(xiàn)象 三、當(dāng)代決策理論三、當(dāng)代決策理論 n決策貫穿于整個管理過程，決策程序就是整個管理過程決策貫穿于整個管理過程，決策程序就是整個管理過程 n決策過程：決策過程： n情報(bào)活動情報(bào)活動 n設(shè)計(jì)活動設(shè)計(jì)活動 n抉擇活動抉擇活動 n審查活動審查活動2021-10-196第二節(jié)第二節(jié) 決策過程決策過程n決策過程一般包括以下幾個步驟：決策過程一般包括以下幾個步驟：n識別機(jī)會識別機(jī)會n明確目標(biāo)明確目標(biāo)n擬定方案擬定方案n篩選方案篩選方案n執(zhí)行方案執(zhí)行方案n評估效果評估效果2021-10-197第三節(jié)第三節(jié) 決策的影響因素決策的影響因素n一、環(huán)境因素一、環(huán)境因素n 環(huán)境的穩(wěn)定性程度環(huán)境的穩(wěn)定性程度n 市

5、場結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)n 買賣雙方在市場上的地位買賣雙方在市場上的地位n二、組織自身因素二、組織自身因素n 組織文化組織文化n 組織的信息化程度組織的信息化程度n 組織對環(huán)境的應(yīng)變模式組織對環(huán)境的應(yīng)變模式2021-10-198n三、決策問題的性質(zhì)三、決策問題的性質(zhì)n 問題的緊迫性問題的緊迫性n 問題的重要性問題的重要性n四、決策主體日的因素四、決策主體日的因素n 個人對待風(fēng)險的態(tài)度個人對待風(fēng)險的態(tài)度n 個人能力個人能力n 個人價值觀個人價值觀n 決策群體的關(guān)系融洽程度決策群體的關(guān)系融洽程度2021-10-199第四節(jié)第四節(jié) 決策方法決策方法n一、定性決策方法一、定性決策方法n面對信息不完全的決策問題；

6、與人們的主觀意面對信息不完全的決策問題；與人們的主觀意愿關(guān)系密切的決策問題；定量技術(shù)難以解決的愿關(guān)系密切的決策問題；定量技術(shù)難以解決的復(fù)雜決策問題。復(fù)雜決策問題。n1.集體決策方法集體決策方法n包括頭腦風(fēng)暴法、名義小組技術(shù)、德爾菲技術(shù)包括頭腦風(fēng)暴法、名義小組技術(shù)、德爾菲技術(shù)等等n2.有關(guān)活動方向的決策方法有關(guān)活動方向的決策方法n經(jīng)營單位組合分析法、政策指導(dǎo)矩陣分析法經(jīng)營單位組合分析法、政策指導(dǎo)矩陣分析法2021-10-1910經(jīng)營單位組合分析法經(jīng)營單位組合分析法波士頓矩陣波士頓矩陣n主要介紹經(jīng)營單位組合分析法主要介紹經(jīng)營單位組合分析法n基本思想基本思想n2個以上經(jīng)營單位；相互區(qū)分的產(chǎn)品個以上經(jīng)

7、營單位；相互區(qū)分的產(chǎn)品-市場片；市場片；為每個經(jīng)營單位確定方向。為每個經(jīng)營單位確定方向。n標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)n相對競爭地位和業(yè)務(wù)增長率相對競爭地位和業(yè)務(wù)增長率n基本解釋（下圖）基本解釋（下圖）2021-10-1911明星幼童金牛瘦狗高低高低業(yè)務(wù)增長率相對競爭地位波士頓矩陣法波士頓矩陣法2021-10-1912n二、定量決策方法二、定量決策方法n（一）確定型決策方法（一）確定型決策方法n決策者確切地知道自然狀態(tài)的發(fā)生，每個方案決策者確切地知道自然狀態(tài)的發(fā)生，每個方案只有一個確定的結(jié)果，方案的選擇取決于各個只有一個確定的結(jié)果，方案的選擇取決于各個方案結(jié)果的比較。方案結(jié)果的比較。n線性規(guī)劃、非線性規(guī)劃、動態(tài)規(guī)

8、劃、量本利分線性規(guī)劃、非線性規(guī)劃、動態(tài)規(guī)劃、量本利分析法等。析法等。n下面介紹量本利分析法（線性規(guī)劃將在下面介紹量本利分析法（線性規(guī)劃將在運(yùn)籌運(yùn)籌學(xué)學(xué)課程中講，這里不講。）課程中講，這里不講。）2021-10-1913量本利分析法量本利分析法n基本思想：根據(jù)產(chǎn)銷量、成本和利潤三者之間的內(nèi)在基本思想：根據(jù)產(chǎn)銷量、成本和利潤三者之間的內(nèi)在聯(lián)系，建立相關(guān)的函數(shù)關(guān)系，依次進(jìn)行預(yù)測聯(lián)系，建立相關(guān)的函數(shù)關(guān)系，依次進(jìn)行預(yù)測n基本公式：利潤基本公式：利潤=銷售收入銷售收入成本成本n =銷售量銷售量*單價單價成本成本n關(guān)于成本：關(guān)于成本：n根據(jù)成本習(xí)性分類：變動成本和固定成本。隨產(chǎn)量變根據(jù)成本習(xí)性分類：變動成本

9、和固定成本。隨產(chǎn)量變化化 而變化的成本稱為變動成本，在一定規(guī)模條件下，而變化的成本稱為變動成本，在一定規(guī)模條件下，不隨產(chǎn)量增減變化的成本稱為固定成本。單位變動成不隨產(chǎn)量增減變化的成本稱為固定成本。單位變動成本，即消耗在每一個產(chǎn)品上的變動成本，它是不變的，本，即消耗在每一個產(chǎn)品上的變動成本，它是不變的，而單位固定成本是不斷下降的。而單位固定成本是不斷下降的。n設(shè)產(chǎn)量為設(shè)產(chǎn)量為q，單位變動成本為，單位變動成本為v，固定總成本為，固定總成本為f，單，單位售價位售價p，利潤為，利潤為b，則有，則有n b=qp-(qv+f)n即即 b=（p-v）q-f2021-10-1914n判斷：判斷：n當(dāng)當(dāng)b等于等

10、于0，即，即q*=f/（p-v）時，不虧不贏；）時，不虧不贏；n當(dāng)當(dāng)b大于大于0，即，即q大于大于q*時，贏利；時，贏利；n當(dāng)當(dāng)b小于小于0，即，即q小于小于q*時，虧損。時，虧損。nq*=f/（p-v）時的產(chǎn)量稱為平衡點(diǎn)產(chǎn)量）時的產(chǎn)量稱為平衡點(diǎn)產(chǎn)量n例：某企業(yè)擬生產(chǎn)一種新產(chǎn)品投放市場，經(jīng)分例：某企業(yè)擬生產(chǎn)一種新產(chǎn)品投放市場，經(jīng)分析，固定成本為析，固定成本為500萬元，單位變動成本為萬元，單位變動成本為1000元，市場售價為元，市場售價為2000元。則元。則n1）平衡點(diǎn)產(chǎn)量為多少？）平衡點(diǎn)產(chǎn)量為多少？n2）當(dāng)產(chǎn)量為）當(dāng)產(chǎn)量為6000件時，盈利為多少？件時，盈利為多少？n3）當(dāng)要求盈利率為）當(dāng)要

11、求盈利率為20%時，企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)多少時，企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)多少件？件？2021-10-1915n（二）風(fēng)險型決策（二）風(fēng)險型決策n自然狀態(tài)不止一種，決策者不能知道哪些自然狀態(tài)會發(fā)自然狀態(tài)不止一種，決策者不能知道哪些自然狀態(tài)會發(fā)生，只能知道有多少種自然狀態(tài)及每種自然狀態(tài)發(fā)生的生，只能知道有多少種自然狀態(tài)及每種自然狀態(tài)發(fā)生的概率。概率。n常用方法常用方法決策樹決策樹n基本符號基本符號n決策結(jié)點(diǎn)決策結(jié)點(diǎn)n狀態(tài)結(jié)點(diǎn)狀態(tài)結(jié)點(diǎn)n決策分支決策分支n狀態(tài)分支狀態(tài)分支n狀態(tài)末梢狀態(tài)末梢2021-10-1916n繪制決策樹：遵循從左向右，即從決策結(jié)點(diǎn)繪制決策樹：遵循從左向右，即從決策結(jié)點(diǎn)狀態(tài)結(jié)狀態(tài)結(jié)點(diǎn)點(diǎn)狀態(tài)末梢的方向繪制。

12、狀態(tài)末梢的方向繪制。n計(jì)算：遵循從右向左的原則，逐級計(jì)算期望值。計(jì)算：遵循從右向左的原則，逐級計(jì)算期望值。n例子例子n某企業(yè)為擴(kuò)大某產(chǎn)品的生產(chǎn)，擬建設(shè)新廠，據(jù)市場預(yù)測某企業(yè)為擴(kuò)大某產(chǎn)品的生產(chǎn)，擬建設(shè)新廠，據(jù)市場預(yù)測產(chǎn)品銷路好的概率為產(chǎn)品銷路好的概率為0.7，銷路差的概率為，銷路差的概率為0.3，有三種，有三種方案可供企業(yè)選擇：方案可供企業(yè)選擇：n方案方案1，新建大廠，需投資，新建大廠，需投資300萬元。據(jù)初步估計(jì)，銷路萬元。據(jù)初步估計(jì)，銷路好時，每年可獲利好時，每年可獲利100萬元；銷路差時，每年虧損萬元；銷路差時，每年虧損20萬萬元，服務(wù)期為元，服務(wù)期為10年。年。n方案方案2，新建小廠，需

13、投資，新建小廠，需投資40萬無。銷路好時，每年可獲萬無。銷路好時，每年可獲利利40萬元；銷路差時，每年仍可獲利萬元；銷路差時，每年仍可獲利30萬元。服務(wù)期為萬元。服務(wù)期為10年。年。n方案方案3，選建小廠，選建小廠，3年后銷路好時再擴(kuò)建，需追加投資年后銷路好時再擴(kuò)建，需追加投資200萬元，服務(wù)期為萬元，服務(wù)期為7年，估計(jì)每年獲利年，估計(jì)每年獲利95萬元。萬元。n試選擇方案試選擇方案2021-10-1917解解：（：（1）繪制決策樹）繪制決策樹2021-10-1918n（2）計(jì)算期望值）計(jì)算期望值ne1=0.7100+0.3(-20)10-300=340 萬元萬元ne2=0.740+0.330

14、10-140=230萬元萬元n e4=957-200=465萬元萬元n e5=407=280萬元萬元ne3=(0.7403+0.7465+0.33010)-140=359.5(萬元萬元)n（3）優(yōu)選）優(yōu)選n比較比較e1，e2，e3選擇方案選擇方案3為最好。為最好。2021-10-1919n（三）不確定型決策方法（三）不確定型決策方法n不穩(wěn)定條件下進(jìn)行的決策。決策者可能不知道有多少種不穩(wěn)定條件下進(jìn)行的決策。決策者可能不知道有多少種自然狀態(tài)，也不能知道每種自然狀態(tài)發(fā)生的概率。自然狀態(tài)，也不能知道每種自然狀態(tài)發(fā)生的概率。n樂觀準(zhǔn)則：樂觀準(zhǔn)則：n大中取大法，找出每個方案在各種自然狀態(tài)下，最大損大中取大

15、法，找出每個方案在各種自然狀態(tài)下，最大損益值，取其中大者，所對應(yīng)的方案即為合理方案。益值，取其中大者，所對應(yīng)的方案即為合理方案。n悲觀準(zhǔn)則：悲觀準(zhǔn)則：n小中取大法，找出每個方案在各種自然狀態(tài)下最小損益小中取大法，找出每個方案在各種自然狀態(tài)下最小損益值，取其中大者所對應(yīng)的方案即為合理方案。值，取其中大者所對應(yīng)的方案即為合理方案。n后悔值準(zhǔn)則：后悔值準(zhǔn)則：n大中取小法，計(jì)算各方案在各種自然狀態(tài)下的后悔值，大中取小法，計(jì)算各方案在各種自然狀態(tài)下的后悔值，列出后悔值表，然后找出每一方案在各種自然狀態(tài)下后列出后悔值表，然后找出每一方案在各種自然狀態(tài)下后悔值的最大值，取其中小最值，其所對應(yīng)的方案為合理悔值

16、的最大值，取其中小最值，其所對應(yīng)的方案為合理方案。方案。2021-10-1920n后悔值：機(jī)會損失值，在一定自然狀態(tài)下由于后悔值：機(jī)會損失值，在一定自然狀態(tài)下由于未采限最好的行動方案，失去了取得最大收益未采限最好的行動方案，失去了取得最大收益的機(jī)會而造成的損失。的機(jī)會而造成的損失。n后悔值后悔值=該自然狀態(tài)下最大損益值該自然狀態(tài)下最大損益值-相應(yīng)損益值相應(yīng)損益值 2021-10-1921n例，某企業(yè)有三種新產(chǎn)品待選，估計(jì)銷路和損例，某企業(yè)有三種新產(chǎn)品待選，估計(jì)銷路和損益情況如下表所示，試分別用樂觀準(zhǔn)則、悲觀益情況如下表所示，試分別用樂觀準(zhǔn)則、悲觀準(zhǔn)則、后悔值準(zhǔn)則選擇最優(yōu)的產(chǎn)品方案。準(zhǔn)則、后悔值

17、準(zhǔn)則選擇最優(yōu)的產(chǎn)品方案。n試分別用樂觀準(zhǔn)則、悲觀準(zhǔn)則、后悔值準(zhǔn)則選試分別用樂觀準(zhǔn)則、悲觀準(zhǔn)則、后悔值準(zhǔn)則選擇最優(yōu)的產(chǎn)品方案。擇最優(yōu)的產(chǎn)品方案。狀 態(tài)甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙產(chǎn)品銷 路 好409030銷路一般204020銷 路 差-10-50-42021-10-1922n解：解：樂觀準(zhǔn)則：（大中取大）樂觀準(zhǔn)則：（大中取大）n悲觀準(zhǔn)則：悲觀準(zhǔn)則： （小中取大）（小中取大） 優(yōu)的方案萬元對應(yīng)的乙產(chǎn)品為最萬元丙產(chǎn)品最大利潤萬元乙產(chǎn)品最大利潤萬元甲產(chǎn)品最大利潤90309040為最優(yōu)的方案萬元對應(yīng)的方案丙產(chǎn)品萬元丙產(chǎn)品最小利潤萬元乙產(chǎn)品最小利潤萬元甲產(chǎn)品最小利潤4450102021-10-1923n計(jì)算后悔值狀 態(tài)

18、甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙產(chǎn)品銷 路 好40(50)90(0)30(60)銷路一般20(20)40(0)20(20)銷 路 差-10(6)-50(46)-4(0)優(yōu)方案萬元對應(yīng)的乙產(chǎn)品為最大中取小準(zhǔn)則萬元丙產(chǎn)品最大利潤萬元乙產(chǎn)品最大利潤萬元甲產(chǎn)品最大利潤46,6046502021-10-1924第六章第六章 計(jì)劃與計(jì)劃工作計(jì)劃與計(jì)劃工作n第一節(jié)計(jì)劃的概念第一節(jié)計(jì)劃的概念 n第二節(jié)計(jì)劃的類型第二節(jié)計(jì)劃的類型 n第三節(jié)計(jì)劃的層次體系第三節(jié)計(jì)劃的層次體系 n第四節(jié)計(jì)劃編制過程第四節(jié)計(jì)劃編制過程 2021-10-1925第一節(jié)計(jì)劃的概念第一節(jié)計(jì)劃的概念n名詞：計(jì)劃是指用文字和指標(biāo)等形式所表述的，名詞：計(jì)劃是指用文

19、字和指標(biāo)等形式所表述的，組織以及組織內(nèi)不同部門和不同成員，在未來組織以及組織內(nèi)不同部門和不同成員，在未來一定時期內(nèi)，關(guān)于行動方向、內(nèi)容和方式安排一定時期內(nèi)，關(guān)于行動方向、內(nèi)容和方式安排的管理文件。的管理文件。n動詞：計(jì)劃是確定未來目標(biāo)，及其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)預(yù)動詞：計(jì)劃是確定未來目標(biāo)，及其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)預(yù)先進(jìn)行的行動安排。即在時間和空間兩個維度先進(jìn)行的行動安排。即在時間和空間兩個維度上進(jìn)一步分解任務(wù)和目標(biāo)，選擇任務(wù)和目標(biāo)實(shí)上進(jìn)一步分解任務(wù)和目標(biāo)，選擇任務(wù)和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方式，進(jìn)度規(guī)定，行動結(jié)果的檢查與控制等?，F(xiàn)方式，進(jìn)度規(guī)定，行動結(jié)果的檢查與控制等。2021-10-1926n計(jì)劃工作是對決策所確定任務(wù)和目標(biāo)并對選好

20、計(jì)劃工作是對決策所確定任務(wù)和目標(biāo)并對選好目標(biāo)提供一種合理實(shí)現(xiàn)方法。目標(biāo)提供一種合理實(shí)現(xiàn)方法。 正如哈羅德正如哈羅德孔茨所言，孔茨所言，“計(jì)劃工作是一座橋計(jì)劃工作是一座橋梁，它把我們所處的這岸和我們要去的對岸連梁，它把我們所處的這岸和我們要去的對岸連接起來，以克服這一天塹。接起來，以克服這一天塹?！?021-10-1927計(jì)劃必須清楚地確定和描述這些內(nèi)計(jì)劃必須清楚地確定和描述這些內(nèi)容：容： what做什么？目標(biāo)與內(nèi)容。做什么？目標(biāo)與內(nèi)容。 why為什么做？原因。為什么做？原因。 who誰去做？人員。誰去做？人員。 where何地做？地點(diǎn)。何地做？地點(diǎn)。 when何時做？時間。何時做？時間。 ho

21、w怎樣做？方式、手段。怎樣做？方式、手段。2021-10-1928n計(jì)劃的性質(zhì)計(jì)劃的性質(zhì)n計(jì)劃工作是為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)服務(wù)的計(jì)劃工作是為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)服務(wù)的n計(jì)劃工作是管理活動的橋梁，是組織、領(lǐng)導(dǎo)和計(jì)劃工作是管理活動的橋梁，是組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等職能活動的基礎(chǔ)控制等職能活動的基礎(chǔ)n計(jì)劃工作具有普遍性和秩序性計(jì)劃工作具有普遍性和秩序性n計(jì)劃工作要追求效率計(jì)劃工作要追求效率2021-10-1929第二節(jié)計(jì)劃的類型第二節(jié)計(jì)劃的類型分分類類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)類類型型時時間間長長短短長長期期計(jì)計(jì)劃劃短短期期計(jì)計(jì)劃劃職職能能空空間間業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃人人事事計(jì)計(jì)劃劃綜綜合合性性程程度度(涉涉及及時時間間長長短

22、短和和涉涉及及的的范范圍圍廣廣狹狹)戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性計(jì)計(jì)劃劃戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)性性計(jì)計(jì)劃劃明明確確性性具具體體性性計(jì)計(jì)劃劃指指導(dǎo)導(dǎo)性性計(jì)計(jì)劃劃程程序序化化程程度度程程序序性性計(jì)計(jì)劃劃非非程程序序性性計(jì)計(jì)劃劃2021-10-1930第三節(jié)計(jì)劃的層次體系第三節(jié)計(jì)劃的層次體系2021-10-1931第四節(jié)計(jì)劃編制過程第四節(jié)計(jì)劃編制過程 計(jì)計(jì)劃劃編編制制的的步步驟驟 擬 訂 和 選 擇 可 行 性 行 動 方 案 預(yù) 測 并 有 效 地 確定 計(jì) 劃 重 要 前 提 條件 研 究 過 去 ， 從 過 去找 出 一 些 規(guī) 律 現(xiàn)在 認(rèn)清現(xiàn)在 未來 確定目標(biāo) 過去 研究過去 制 訂 主 要 計(jì) 劃 制 訂 派 生 計(jì)

23、 劃 制 訂 預(yù) 算 2021-10-1932第七章第七章 戰(zhàn)略性計(jì)劃與計(jì)劃實(shí)施戰(zhàn)略性計(jì)劃與計(jì)劃實(shí)施n第一節(jié)第一節(jié) 遠(yuǎn)景和使命陳述遠(yuǎn)景和使命陳述 n第二節(jié)第二節(jié) 戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略環(huán)境分析 n第三節(jié)第三節(jié) 戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇n第四節(jié)第四節(jié) 計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃實(shí)施2021-10-1933第一節(jié)第一節(jié) 遠(yuǎn)景和使命陳述遠(yuǎn)景和使命陳述 一、遠(yuǎn)景和使命一、遠(yuǎn)景和使命 遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景(vision)：企業(yè)未來將成為什么樣子？：企業(yè)未來將成為什么樣子？ 使命使命(mission)：企業(yè)的任務(wù)是什么？企業(yè)的業(yè)務(wù)是什：企業(yè)的任務(wù)是什么？企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？么？一個完整的一個完整的遠(yuǎn)景陳述遠(yuǎn)景陳述應(yīng)該包括：應(yīng)該包括： 企業(yè)的價值觀

24、、經(jīng)營理念；企業(yè)的價值觀、經(jīng)營理念； 10-30年的遠(yuǎn)大的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；年的遠(yuǎn)大的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)； 對目標(biāo)達(dá)成后的企業(yè)描述。對目標(biāo)達(dá)成后的企業(yè)描述。 價值觀和經(jīng)營理念超越單個領(lǐng)導(dǎo)人層次、單個產(chǎn)品層價值觀和經(jīng)營理念超越單個領(lǐng)導(dǎo)人層次、單個產(chǎn)品層次、也不會隨著管理理論的變化而變化。次、也不會隨著管理理論的變化而變化。2021-10-1934n一個完善的一個完善的使命陳述使命陳述應(yīng)闡明企業(yè)的經(jīng)營目的、應(yīng)闡明企業(yè)的經(jīng)營目的、用戶、產(chǎn)品或服務(wù)、市場、宗旨及采用的基本用戶、產(chǎn)品或服務(wù)、市場、宗旨及采用的基本技術(shù)。技術(shù)。 n一項(xiàng)使命陳述：一項(xiàng)使命陳述： n對企業(yè)進(jìn)行定義并表明企業(yè)的追求；對企業(yè)進(jìn)行

25、定義并表明企業(yè)的追求； n內(nèi)容要窄到足以排除某些風(fēng)險；寬到足以使企內(nèi)容要窄到足以排除某些風(fēng)險；寬到足以使企業(yè)有創(chuàng)造性的增長；業(yè)有創(chuàng)造性的增長； n將本企業(yè)與其他企業(yè)相區(qū)別；將本企業(yè)與其他企業(yè)相區(qū)別； n可作為評價現(xiàn)時及將來活動的基準(zhǔn)體系；可作為評價現(xiàn)時及將來活動的基準(zhǔn)體系； n敘述足夠清楚，以便在組織內(nèi)被廣泛理解。敘述足夠清楚，以便在組織內(nèi)被廣泛理解。2021-10-1935二、遠(yuǎn)景陳述二、遠(yuǎn)景陳述核心意識形態(tài)核心意識形態(tài)core ideology 核心價值觀核心價值觀 core values核心目的核心目的 core purpose想象的遠(yuǎn)大未來想象的遠(yuǎn)大未來envisioned futur

26、e 遠(yuǎn)大目標(biāo)遠(yuǎn)大目標(biāo) 10-to-30-year bhag生動描述生動描述 vivid description2021-10-19361.核心意識形態(tài)核心意識形態(tài)(core ideology)n核心意識形態(tài)定義了一個組織持久的特征，這種特征超核心意識形態(tài)定義了一個組織持久的特征，這種特征超越產(chǎn)品或市場生命周期、超越技術(shù)突破、超越管理理論越產(chǎn)品或市場生命周期、超越技術(shù)突破、超越管理理論變遷，以及超越個體領(lǐng)導(dǎo)人。變遷，以及超越個體領(lǐng)導(dǎo)人。 n（core ideology defines the enduring character of an organization a consistent i

27、dentity that transcends product or market life cycles, technological breakthroughs, management fads, and individual leaders. ）n核心意識形態(tài)給組織提供了一種持久的粘合劑。核心意識形態(tài)給組織提供了一種持久的粘合劑。 n（core ideology provides the glue that holds an organization together through time.）2021-10-1937n核心價值觀是組織本質(zhì)的、持久的主義。核心價值觀是組織本質(zhì)的、持久的

28、主義。 ncore values are the essential and enduring tenets of an organization.n核心價值觀不需要外在的正當(dāng)化，它們對組織核心價值觀不需要外在的正當(dāng)化，它們對組織內(nèi)部具有內(nèi)在的價值和意義。內(nèi)部具有內(nèi)在的價值和意義。 nthey require no external justification, they have intrinsic value and importance to those inside the organization.2021-10-1938核心價值觀是組織本質(zhì)的、持久的主義核心價值觀是組織本質(zhì)的、持久

29、的主義 提升日本文化和民族地位提升日本文化和民族地位 做先鋒者，不追隨別人，做不可能的事做先鋒者，不追隨別人，做不可能的事 鼓勵個人能力和創(chuàng)造性鼓勵個人能力和創(chuàng)造性 being a pioneer, not following others, doing the impossible; encouraging individual ability and creativity.2021-10-1939 nurturing and promulgation of “wholesome american values”; 不要玩世不恭不要玩世不恭 培育和宣傳健康的美國價值觀培育和宣傳健康的美國價值

30、觀 創(chuàng)新，夢想和想象創(chuàng)新，夢想和想象 對一致性和細(xì)節(jié)狂熱地關(guān)注對一致性和細(xì)節(jié)狂熱地關(guān)注 保護(hù)和控制迪斯尼魅力保護(hù)和控制迪斯尼魅力 no cynicism; creativity, dreams, and imagination; fanatical attention to consistency and detail; preservation and control of the disney magic.2021-10-1940n核心目的是組織存在的理由核心目的是組織存在的理由，而非組織目標(biāo)或，而非組織目標(biāo)或經(jīng)營策略。經(jīng)營策略。 n所有有效的目的都反映人們?yōu)槠髽I(yè)工作的理想所有有效的目的都

31、反映人們?yōu)槠髽I(yè)工作的理想動機(jī)。動機(jī)。n核心目的不能僅僅描述組織的產(chǎn)出或目標(biāo)顧客，核心目的不能僅僅描述組織的產(chǎn)出或目標(biāo)顧客，它要抓住組織的靈魂。它要抓住組織的靈魂。 2021-10-1941核心目的是組織存在的理由核心目的是組織存在的理由體驗(yàn)為公眾利益而提高和應(yīng)用技術(shù)的快樂體驗(yàn)為公眾利益而提高和應(yīng)用技術(shù)的快樂 to experience the joy of advancing and applying technology for the benefit of the public 使人幸福使人幸福 to make people happy2021-10-1942n幫助領(lǐng)先公司和政府更加成功幫

32、助領(lǐng)先公司和政府更加成功 nto help leading corporations and governments be more successful n體驗(yàn)競爭、勝利和擊垮對手的快樂感受體驗(yàn)競爭、勝利和擊垮對手的快樂感受 nto experience the emotion of competition, winning, and crushing competitors n給平民百姓購買富人所購買的同樣?xùn)|西的機(jī)會給平民百姓購買富人所購買的同樣?xùn)|西的機(jī)會 nto give ordinary folk the chance to buy the same thingsas rich peo

33、ple2021-10-19432.想象的未來想象的未來 (envisioned future)n一方面，想象的未來向人們傳遞著真實(shí)：一方面，想象的未來向人們傳遞著真實(shí)： 看看得見的、生動的和真正的東西。得見的、生動的和真正的東西。 non the one hand, envisioned future conveys concreteness something visible, vivid, and real. n另一方面，想象的未來包含時間和不能實(shí)現(xiàn)的：另一方面，想象的未來包含時間和不能實(shí)現(xiàn)的：夢想、希望和抱負(fù)。夢想、希望和抱負(fù)。 non the other hand, envisione

34、d future involves a time yet unrealized with its dreams, hope, and aspirations.2021-10-1944nbhag: big , hairy, audacious goaln企業(yè)需要通向想象的未來的一個宏偉的企業(yè)需要通向想象的未來的一個宏偉的10-30年目標(biāo)年目標(biāo) 。n真正的真正的bhag是清楚的和令人注目的，它是人是清楚的和令人注目的，它是人們努力的聚焦點(diǎn)，并且是團(tuán)隊(duì)精神的催化劑。們努力的聚焦點(diǎn)，并且是團(tuán)隊(duì)精神的催化劑。2021-10-1945到到2000年底成為年底成為1250億美元的公司億美元的公司 汽車民主化

35、汽車民主化成為改變?nèi)毡井a(chǎn)品質(zhì)量低劣形象的最有名的公司成為改變?nèi)毡井a(chǎn)品質(zhì)量低劣形象的最有名的公司 打垮阿迪達(dá)斯打垮阿迪達(dá)斯擊垮雅馬哈擊垮雅馬哈20后公司像后公司像hp今天這樣受人尊敬今天這樣受人尊敬成為美國西部的哈佛成為美國西部的哈佛2021-10-1946n想象的未來需要生動的描述，即實(shí)現(xiàn)想象的未來需要生動的描述，即實(shí)現(xiàn)bhag后后我們將是什么樣子的震撼的、動人的和具體的我們將是什么樣子的震撼的、動人的和具體的描述。描述。 n把遠(yuǎn)景從文字轉(zhuǎn)化為圖畫。把遠(yuǎn)景從文字轉(zhuǎn)化為圖畫。2021-10-1947三、使命陳述三、使命陳述 使命陳述必須要平衡顧客、股東、員工和社會使命陳述必須要平衡顧客、股東、員

36、工和社會四滿意。四滿意。 顧客的存在是企業(yè)生存之本，而股東、員工、顧客的存在是企業(yè)生存之本，而股東、員工、社會的支持則為企業(yè)運(yùn)行提供了良好的基礎(chǔ)。社會的支持則為企業(yè)運(yùn)行提供了良好的基礎(chǔ)。 從長期來看，從長期來看，“四滿意四滿意”各主體之間不存在優(yōu)劣、各主體之間不存在優(yōu)劣、先后的排序，只反映了同一問題的不同角度，先后的排序，只反映了同一問題的不同角度，戰(zhàn)略決策者必須給予平衡考慮。戰(zhàn)略決策者必須給予平衡考慮。2021-10-1948使命陳述的九要素使命陳述的九要素:(1)用戶用戶(customers)：公司的用戶是誰？：公司的用戶是誰？ (2)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)(products or serv

37、ices)：公司的：公司的主要產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目是什么？主要產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目是什么？ (3)市場市場(markets)：公司在哪些地域競爭？：公司在哪些地域競爭？ (4)技術(shù)技術(shù)(technology)：公司的技術(shù)是否是最新的？：公司的技術(shù)是否是最新的？ (5)對生存、增長和盈利的關(guān)切對生存、增長和盈利的關(guān)切(concern for survival, growth, and profitability)：公司是：公司是否努力實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長和良好的財(cái)務(wù)狀況？否努力實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長和良好的財(cái)務(wù)狀況？2021-10-1949n(6)觀念觀念(philosophy)：公司的基本信念、價值：公司的基本信念、價

38、值觀、志向和道德傾向是什么？觀、志向和道德傾向是什么？n (7)自我認(rèn)知自我認(rèn)知(self-concept)：公司最獨(dú)特的能：公司最獨(dú)特的能力或最主要的競爭優(yōu)勢是什么？力或最主要的競爭優(yōu)勢是什么？n (8)對公眾形象的關(guān)切對公眾形象的關(guān)切(concern for public image)：公司是否對社會、社區(qū)和環(huán)境負(fù)責(zé)？：公司是否對社會、社區(qū)和環(huán)境負(fù)責(zé)？n(9)對雇員的關(guān)心對雇員的關(guān)心(concern for employees)：公司是否視雇員為寶貴的資產(chǎn)？公司是否視雇員為寶貴的資產(chǎn)？2021-10-1950第二節(jié)第二節(jié) 戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略環(huán)境分析 天天 一般環(huán)境一般環(huán)境 行業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境

39、競爭對手競爭對手 企業(yè)自身企業(yè)自身 知天知地知天知地 知利危知利危 知彼知己知彼知己 識長短識長短 揚(yáng)長避短揚(yáng)長避短 趨利避害趨利避害 滿足顧客滿足顧客 目標(biāo)市場目標(biāo)市場 地地 彼彼 己己 顧客顧客 深諳顧客深諳顧客 2021-10-1951一、一、 宏觀環(huán)境研究宏觀環(huán)境研究(pest模型模型)npolitical factors：政治因素：政治因素 economic factors ：經(jīng)濟(jì)因素：經(jīng)濟(jì)因素 ecological factors : 生態(tài)因素生態(tài)因素 social-cultural factors：社會文化因素：社會文化因素 technological factors：技術(shù)因素：

40、技術(shù)因素2021-10-1952二、二、 行業(yè)結(jié)構(gòu)研究行業(yè)結(jié)構(gòu)研究n制定戰(zhàn)略的本質(zhì)是應(yīng)對競爭。制定戰(zhàn)略的本質(zhì)是應(yīng)對競爭。 the essence of strategy formulation is coping with competition. 很容易把競爭看得過窄和過于悲觀。很容易把競爭看得過窄和過于悲觀。 it is easy to view competition too narrowly and too pessimistically. 產(chǎn)業(yè)中競爭強(qiáng)度既不是偶然的也不是壞運(yùn)。產(chǎn)業(yè)中競爭強(qiáng)度既不是偶然的也不是壞運(yùn)。 the intensity of competition in an

41、 industry is neither a matter of coincidence nor bad luck. 產(chǎn)業(yè)中競爭植根于其基本的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，并且超出現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)中競爭植根于其基本的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，并且超出現(xiàn)有競爭者行為。競爭者行為。 rather, competition in an industry is rooted in its underlying economic structure and goes well beyond the behavior of current competitors.2021-10-1953n一個產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭態(tài)勢取決于五種基本競爭力一個產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭態(tài)勢

42、取決于五種基本競爭力量。量。 the state of competition in an industry depends on five basic competitive forces. 這五種力量的合力決定了該產(chǎn)業(yè)的最終利潤潛這五種力量的合力決定了該產(chǎn)業(yè)的最終利潤潛力。力。 the collective strength of these forces determines the ultimate profit potential in the industry. 并非所有的產(chǎn)業(yè)具有相同的利潤潛力。并非所有的產(chǎn)業(yè)具有相同的利潤潛力。 not all industries have t

43、he same potential.2021-10-1954產(chǎn)業(yè)分析的目的產(chǎn)業(yè)分析的目的 理解產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)如何驅(qū)使競爭，從而決定產(chǎn)業(yè)利潤水平。理解產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)如何驅(qū)使競爭，從而決定產(chǎn)業(yè)利潤水平。 to understand how industry structure drives competition, which determines the level of industry profitability 評價產(chǎn)業(yè)吸引力。評價產(chǎn)業(yè)吸引力。 to evaluate industry attractiveness 理解產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變?nèi)绾斡绊懳磥淼睦麧櫬?。理解產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變?nèi)绾斡绊懳磥淼睦麧櫬省?to

44、 consider how changes in industry structure may influence future profitability 識別改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的機(jī)會。識別改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的機(jī)會。 to identify opportunities to change industry structure2021-10-1955產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析的古典模型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析的古典模型集中度集中度 許多企業(yè)一些企業(yè)少數(shù)幾家一個企業(yè)進(jìn)入和退出壁壘進(jìn)入和退出壁壘產(chǎn)品差異性產(chǎn)品差異性 信息信息 無壁壘顯著壁壘高壁壘同質(zhì)產(chǎn)品異質(zhì)產(chǎn)品完全信息流動信息不完全流動、不完全可獲得完全競爭完全競爭壟斷競爭壟斷競爭寡

45、頭壟斷寡頭壟斷完全壟斷完全壟斷2021-10-1956五力模型五力模型 (five forces model)替代威脅替代威脅 threat of substitutes產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭對手產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭對手 industry competition and rivalry 供應(yīng)商談價能力供應(yīng)商談價能力 bargaining power of suppliers 買方談價能力買方談價能力 bargaining power of buyers新進(jìn)入者威脅新進(jìn)入者威脅 threat of new entrants2021-10-19571.入侵者研究入侵者研究 某一行業(yè)被入侵的威脅大小取決于行業(yè)進(jìn)入

46、障礙，行業(yè)產(chǎn)品某一行業(yè)被入侵的威脅大小取決于行業(yè)進(jìn)入障礙，行業(yè)產(chǎn)品價格水平，行業(yè)對入侵者的報(bào)復(fù)能力以及入侵者對報(bào)復(fù)的估價格水平，行業(yè)對入侵者的報(bào)復(fù)能力以及入侵者對報(bào)復(fù)的估計(jì)。計(jì)。 影響行業(yè)進(jìn)入障礙的因素主要有：影響行業(yè)進(jìn)入障礙的因素主要有： 規(guī)模經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 產(chǎn)品差別化。產(chǎn)品差別化。 轉(zhuǎn)移成本。轉(zhuǎn)移成本。 資本需求。資本需求。 在位優(yōu)勢。在位優(yōu)勢。 政府政策。政府政策。 影響行業(yè)報(bào)復(fù)能力的因素主要有：影響行業(yè)報(bào)復(fù)能力的因素主要有： 行業(yè)的所處的發(fā)展階段。行業(yè)的所處的發(fā)展階段。 行業(yè)的集中程度。行業(yè)的集中程度。 行業(yè)的退出障礙。行業(yè)的退出障礙。2021-10-1958影響入侵者對報(bào)復(fù)估計(jì)的因

47、素主要有：影響入侵者對報(bào)復(fù)估計(jì)的因素主要有： 行業(yè)過去對入侵者的行為反應(yīng)行業(yè)過去對入侵者的行為反應(yīng) 入侵者對自身能力的估計(jì)入侵者對自身能力的估計(jì) 行業(yè)進(jìn)入扼制價格：行業(yè)進(jìn)入扼制價格： 行業(yè)進(jìn)入扼制價格是指入侵者設(shè)想克服進(jìn)入壁壘行業(yè)進(jìn)入扼制價格是指入侵者設(shè)想克服進(jìn)入壁壘及其遭到報(bào)復(fù)的風(fēng)險恰好為入侵帶來的潛在報(bào)酬及其遭到報(bào)復(fù)的風(fēng)險恰好為入侵帶來的潛在報(bào)酬所平衡時的價格水平。進(jìn)入扼制價格依賴于入侵所平衡時的價格水平。進(jìn)入扼制價格依賴于入侵者對未來的而不是對現(xiàn)在條件的預(yù)期。如果行業(yè)者對未來的而不是對現(xiàn)在條件的預(yù)期。如果行業(yè)現(xiàn)行價格水平高于進(jìn)入扼制價格，則入侵者預(yù)計(jì)現(xiàn)行價格水平高于進(jìn)入扼制價格，則入侵者

48、預(yù)計(jì)入侵將有利可圖。所以說，行業(yè)的定價水平是影入侵將有利可圖。所以說，行業(yè)的定價水平是影響入侵威脅的重要因素之一。響入侵威脅的重要因素之一。 2021-10-19592.替代品生產(chǎn)商研究替代品生產(chǎn)商研究 分析替代品生產(chǎn)商的分析主要包括兩個內(nèi)容：分析替代品生產(chǎn)商的分析主要包括兩個內(nèi)容：第一，判斷哪些產(chǎn)品是替代品？第二，判斷第一，判斷哪些產(chǎn)品是替代品？第二，判斷哪些替代品可能對本企業(yè)經(jīng)營構(gòu)成威脅？哪些替代品可能對本企業(yè)經(jīng)營構(gòu)成威脅？ 在判斷威脅最大的替代品時，應(yīng)特別重視以在判斷威脅最大的替代品時，應(yīng)特別重視以下兩類替代品研究：那些容易導(dǎo)致價格（總下兩類替代品研究：那些容易導(dǎo)致價格（總成本）改善的替

49、代品，那些現(xiàn)行盈利率很高成本）改善的替代品，那些現(xiàn)行盈利率很高的替代品。的替代品。 2021-10-19603.買方研究買方研究討價還價能力影響因素主要有：討價還價能力影響因素主要有： 買方是否大批量或集中購買？買方是否大批量或集中購買？ 買方這一業(yè)務(wù)在其購買額中的份額大?。抠I方這一業(yè)務(wù)在其購買額中的份額大?。?產(chǎn)品或服務(wù)是否具有價格合理的替代品？產(chǎn)品或服務(wù)是否具有價格合理的替代品？ 買方面臨的購買轉(zhuǎn)移成本大??？買方面臨的購買轉(zhuǎn)移成本大??？ 本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)是否是買方在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的一本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)是否是買方在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的一項(xiàng)重要投入？項(xiàng)重要投入？ 買方是否采取買方是否采取“后向一

50、體化后向一體化”的威脅？的威脅？ 買方行業(yè)獲利狀況。買方行業(yè)獲利狀況。 買方對產(chǎn)品是否具有充分信息？買方對產(chǎn)品是否具有充分信息？ 2021-10-19614.供應(yīng)商研究供應(yīng)商研究討價還價能力影響因素主要有：討價還價能力影響因素主要有： 要素供應(yīng)方行業(yè)的集中化程度。要素供應(yīng)方行業(yè)的集中化程度。 要素替代品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。要素替代品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。 本行業(yè)是否是供方集團(tuán)的主要客戶？本行業(yè)是否是供方集團(tuán)的主要客戶？ 要素是否是該企業(yè)的主要投入資源？要素是否是該企業(yè)的主要投入資源？ 要素是否存在差別化或轉(zhuǎn)移成本是否低？要素是否存在差別化或轉(zhuǎn)移成本是否低？ 要素供應(yīng)者是否有要素供應(yīng)者是否有“前向一體化前

51、向一體化”的威脅？的威脅？2021-10-19625.現(xiàn)有競爭者研究現(xiàn)有競爭者研究現(xiàn)有競爭者競爭激烈，當(dāng)：現(xiàn)有競爭者競爭激烈，當(dāng)： 1)大量且力量均等的競爭者；大量且力量均等的競爭者； 2)低的產(chǎn)業(yè)增長速度；低的產(chǎn)業(yè)增長速度； 3)高固定或庫存成本；高固定或庫存成本； 4)產(chǎn)品缺乏特色或無轉(zhuǎn)移購買成本；產(chǎn)品缺乏特色或無轉(zhuǎn)移購買成本； 5)生產(chǎn)能力仍在大幅度增加；生產(chǎn)能力仍在大幅度增加； 6)形形色色的競爭對手；形形色色的競爭對手； 7)高戰(zhàn)略利益相關(guān)性；高戰(zhàn)略利益相關(guān)性； 8)高退出障礙。高退出障礙。 2021-10-1963退出障礙： 耐用且專有的資產(chǎn)；耐用且專有的資產(chǎn)； 高固定的退出成本；

52、高固定的退出成本； 戰(zhàn)略性退出障礙；戰(zhàn)略性退出障礙； 信息障礙；信息障礙； 管理或心理障礙；管理或心理障礙； 政府和社會的障礙；政府和社會的障礙； 資產(chǎn)處理機(jī)制。資產(chǎn)處理機(jī)制。 2021-10-1964三、三、競爭對手研究競爭對手研究 什什么么驅(qū)驅(qū)使使著著競競爭爭對對手手？競競爭爭對對手手在在做做和和能能做做什什么么？競競爭爭對對手手的的反反應(yīng)應(yīng)競爭對手對目前地位滿意嗎?競爭對手將可能作何種行動 或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?競爭對手易攻擊處在哪里?什么行動將會引起競爭對手最 強(qiáng)烈和最有效的報(bào)復(fù)?未未來來目目標(biāo)標(biāo)企業(yè)各層級和各方面的現(xiàn)現(xiàn)行行戰(zhàn)戰(zhàn)略略對手現(xiàn)在是如何競爭假假設(shè)設(shè)關(guān)于自身和行業(yè)的的能能力力實(shí)力與不足2

53、021-10-1965四、自己分析四、自己分析企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理 技術(shù)開發(fā) 采購內(nèi) 部 后勤生 產(chǎn) 作業(yè)外 部 后勤市 場 營銷 和 銷售服務(wù)利潤利潤輔助活動基本活動2021-10-1966五、顧客研究五、顧客研究1、顧客價值評價、顧客價值評價 (1)顧客價值顧客價值 顧客價值顧客價值=效益效益/成本。成本。 降低顧客成本降低顧客成本/降低顧客失敗風(fēng)險降低顧客失敗風(fēng)險 提高顧客的效益提高顧客的效益 (2)買方價值鏈買方價值鏈 (3)與顧客對話與顧客對話 通過與用戶的對話，為具有特定功能以特定價格提供的通過與用戶的對話，為具有特定功能以特定價格提供的產(chǎn)品精確定義價值。產(chǎn)品精確定義價值。20

54、21-10-1967(4)了解真正買方了解真正買方 使用者不一定是真正買方。使用者不一定是真正買方。 付款人不一定是真正買方。付款人不一定是真正買方。 銷售渠道也可成為自主的決策方。銷售渠道也可成為自主的決策方。 (5)研究購買標(biāo)準(zhǔn)研究購買標(biāo)準(zhǔn) 使用標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生于企業(yè)價值鏈與買方價值鏈之間的聯(lián)系使用標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生于企業(yè)價值鏈與買方價值鏈之間的聯(lián)系 產(chǎn)品質(zhì)量、特性、交貨時間、應(yīng)用工程支持產(chǎn)品質(zhì)量、特性、交貨時間、應(yīng)用工程支持 信號標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生于價值信號，或買方推測或判斷供應(yīng)商的實(shí)際價值信號標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生于價值信號，或買方推測或判斷供應(yīng)商的實(shí)際價值使用的方法使用的方法 信譽(yù)或形象；累積的廣告；產(chǎn)品重量和外觀；

55、包裝和標(biāo)簽；信譽(yù)或形象；累積的廣告；產(chǎn)品重量和外觀；包裝和標(biāo)簽；外觀及設(shè)備尺寸；從業(yè)時間；安裝基礎(chǔ)；顧客清單；市場份外觀及設(shè)備尺寸；從業(yè)時間；安裝基礎(chǔ)；顧客清單；市場份額；價格額；價格(當(dāng)價格意味著質(zhì)量時當(dāng)價格意味著質(zhì)量時)；母企業(yè)狀態(tài)；母企業(yè)狀態(tài)(規(guī)模、財(cái)務(wù)穩(wěn)規(guī)模、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性等定性等)；對買方企業(yè)高層管理的可見性。；對買方企業(yè)高層管理的可見性。 (6)降低顧客成本降低顧客成本 (7)提高買方效益提高買方效益2021-10-19682. 顧客選擇顧客選擇 (1)顧客素質(zhì)評價四標(biāo)準(zhǔn)顧客素質(zhì)評價四標(biāo)準(zhǔn) 相對于企業(yè)能力的購買需求；相對于企業(yè)能力的購買需求； 增長潛力；增長潛力； 結(jié)構(gòu)地位；結(jié)構(gòu)地位；

56、 固有的談價能力固有的談價能力 運(yùn)用這種談價能力要求低價的傾向運(yùn)用這種談價能力要求低價的傾向 服務(wù)成本服務(wù)成本 (2)顧客選擇與戰(zhàn)略顧客選擇與戰(zhàn)略 顧客選擇的基本戰(zhàn)略原則是按上面列出的標(biāo)準(zhǔn)尋顧客選擇的基本戰(zhàn)略原則是按上面列出的標(biāo)準(zhǔn)尋求最佳顧客并向他們推銷產(chǎn)品；求最佳顧客并向他們推銷產(chǎn)品； 選擇最佳客戶必須在四種標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)相對其競爭選擇最佳客戶必須在四種標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)相對其競爭對手的實(shí)力間進(jìn)行平衡。對手的實(shí)力間進(jìn)行平衡。2021-10-1969第三節(jié)第三節(jié) 戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇n戰(zhàn)略的類型戰(zhàn)略的類型n戰(zhàn)略選擇的原則戰(zhàn)略選擇的原則2021-10-1970收縮戰(zhàn)略收縮戰(zhàn)略 剝離戰(zhàn)略剝離戰(zhàn)略 清算戰(zhàn)略清算戰(zhàn)略

57、 企業(yè)防御企業(yè)防御戰(zhàn)略戰(zhàn)略成長戰(zhàn)略成長戰(zhàn)略i: 核心能力企業(yè)內(nèi)擴(kuò)張核心能力企業(yè)內(nèi)擴(kuò)張 一體化戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略: 前向前向/后向后向/橫向橫向 多元化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略: 同心同心/橫向橫向/混合混合 加強(qiáng)型戰(zhàn)略加強(qiáng)型戰(zhàn)略: 市場滲透市場滲透,市場市場/產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā) 成長戰(zhàn)略成長戰(zhàn)略ii: 核心能力企業(yè)外擴(kuò)張核心能力企業(yè)外擴(kuò)張 戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟; 虛擬運(yùn)作虛擬運(yùn)作; 出售核心產(chǎn)品出售核心產(chǎn)品 企業(yè)成長企業(yè)成長戰(zhàn)略戰(zhàn)略成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先 特色優(yōu)勢特色優(yōu)勢 目標(biāo)集聚目標(biāo)集聚企業(yè)基本企業(yè)基本戰(zhàn)略姿態(tài)戰(zhàn)略姿態(tài)戰(zhàn)戰(zhàn)略略類類型型2021-10-1971企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場，并量體企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或

58、一組細(xì)分市場，并量體裁衣使其戰(zhàn)略為他們服務(wù)而不是為其它細(xì)分市裁衣使其戰(zhàn)略為他們服務(wù)而不是為其它細(xì)分市場服務(wù)。場服務(wù)。 目標(biāo)目標(biāo)集聚集聚企業(yè)力求就顧客廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)力求就顧客廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟。它選擇被產(chǎn)業(yè)內(nèi)許多客戶視為重要獨(dú)樹一幟。它選擇被產(chǎn)業(yè)內(nèi)許多客戶視為重要的一種或多種特質(zhì)，并為其選擇一種獨(dú)特的地的一種或多種特質(zhì)，并為其選擇一種獨(dú)特的地位以滿足顧客的要求。位以滿足顧客的要求。 特色特色優(yōu)勢優(yōu)勢企業(yè)強(qiáng)調(diào)以低單位成本價格為用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)強(qiáng)調(diào)以低單位成本價格為用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，其目標(biāo)是要成為其產(chǎn)業(yè)中的低成本生產(chǎn)產(chǎn)品，其目標(biāo)是要成為其產(chǎn)業(yè)中的低成本生產(chǎn)廠商。廠

59、商。 成本成本領(lǐng)先領(lǐng)先基本基本戰(zhàn)略戰(zhàn)略 定義定義戰(zhàn)略戰(zhàn)略分類分類2021-10-1972企業(yè)獲得與自身生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭對手的所企業(yè)獲得與自身生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭對手的所有權(quán)或加強(qiáng)對他們的控制。有權(quán)或加強(qiáng)對他們的控制。橫向橫向一體一體化化 企業(yè)獲得供應(yīng)商的所有權(quán)或加強(qiáng)對他們的控制。企業(yè)獲得供應(yīng)商的所有權(quán)或加強(qiáng)對他們的控制。后向后向一體一體化化 企業(yè)獲得分銷商或零售商的所有權(quán)或加強(qiáng)對他企業(yè)獲得分銷商或零售商的所有權(quán)或加強(qiáng)對他們的控制。們的控制。前向前向一體一體化化 一體一體化戰(zhàn)化戰(zhàn)略略 定義定義戰(zhàn)略戰(zhàn)略分類分類2021-10-1973企業(yè)增加新的，與原有業(yè)務(wù)不相關(guān)的產(chǎn)企業(yè)增加新的，與原有業(yè)務(wù)不相關(guān)

60、的產(chǎn)品或服務(wù)。品或服務(wù)?；旌匣旌隙嘣嘣?企業(yè)增加新的，但與原有業(yè)務(wù)相關(guān)的產(chǎn)企業(yè)增加新的，但與原有業(yè)務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)。品與服務(wù)。同心同心多元多元化化 多元多元化戰(zhàn)化戰(zhàn)略略 定義定義戰(zhàn)略戰(zhàn)略分類分類2021-10-1974企業(yè)通過改進(jìn)或改變產(chǎn)品或服務(wù)而提高企業(yè)通過改進(jìn)或改變產(chǎn)品或服務(wù)而提高銷售。銷售。產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)開發(fā)企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)打入新的區(qū)域市企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)打入新的區(qū)域市場。場。市場市場開發(fā)開發(fā) 企業(yè)通過加強(qiáng)市場營銷，提高現(xiàn)有產(chǎn)品企業(yè)通過加強(qiáng)市場營銷，提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)在現(xiàn)有市場上的市場份額?；蚍?wù)在現(xiàn)有市場上的市場份額。市場市場滲透滲透 加強(qiáng)加強(qiáng)型戰(zhàn)型戰(zhàn)略略 定義定義戰(zhàn)略戰(zhàn)略