品牌服飾公司的主要業(yè)務(wù)模式分析2011

1、森馬的主要業(yè)務(wù)模式分析2011目錄1、事業(yè)部的范圍及組織結(jié)構(gòu)12、森馬的產(chǎn)品計(jì)劃模式33、森馬的設(shè)計(jì)研發(fā)模式44、森馬產(chǎn)品的“生產(chǎn)-采購(gòu)”模式65、森馬的品牌營(yíng)銷模式196、森馬的銷售模式277、森馬的倉(cāng)儲(chǔ)物流模式448、森馬的信息管理模式48森馬通過(guò)事業(yè)部的形式同時(shí)經(jīng)營(yíng)森馬休閑裝與巴拉巴拉童裝業(yè)務(wù)。森馬事業(yè)部與巴拉巴拉事業(yè)部在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、組織外包生產(chǎn)、產(chǎn)品采購(gòu)、商品銷售、品牌營(yíng)銷等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，同時(shí)在部門設(shè)置、人員配備、績(jī)效考核、財(cái)務(wù)核算等方面也相互獨(dú)立。1、事業(yè)部的范圍及組織結(jié)構(gòu)（1）事業(yè)部的范圍森馬與巴拉巴拉事業(yè)部的范圍包括本森馬、本森馬的分森馬及辦事處、公司經(jīng)營(yíng)各自品牌的子森馬

2、，各主體在森馬業(yè)務(wù)中的定位及所承擔(dān)的職能如下：（2）事業(yè)部的組織結(jié)構(gòu)森馬事業(yè)部的組織結(jié)構(gòu)2、森馬的產(chǎn)品計(jì)劃模式森馬和巴拉巴拉的產(chǎn)品計(jì)劃分別由森馬的計(jì)劃部和巴拉巴拉的商品運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)完成，兩個(gè)事業(yè)部的產(chǎn)品計(jì)劃工作內(nèi)容基本相同。產(chǎn)品計(jì)劃部門依據(jù)森馬戰(zhàn)略，以市場(chǎng)需求為驅(qū)動(dòng)，預(yù)測(cè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，整合內(nèi)外部資源，規(guī)劃商品品類和制定采購(gòu)計(jì)劃，對(duì)從策劃到經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行有效管理。產(chǎn)品計(jì)劃從收集需求信息開(kāi)始，經(jīng)過(guò)品類規(guī)劃、貨量規(guī)劃、采購(gòu)計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)成果分析和經(jīng)營(yíng)偏差調(diào)整等環(huán)節(jié)，將整個(gè)業(yè)務(wù)流程的研發(fā)、采購(gòu)、物流、銷售和品牌等板塊有效地連接起來(lái)，使工作進(jìn)度得到最優(yōu)的統(tǒng)籌規(guī)劃，充分發(fā)揮部門間的協(xié)同效應(yīng)。3、森馬的設(shè)計(jì)研

3、發(fā)模式產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)的目標(biāo)在于能夠不斷地開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品，并持續(xù)適應(yīng)市場(chǎng)與消費(fèi)者需求。森馬的產(chǎn)品設(shè)計(jì)基本上由兩個(gè)事業(yè)部各自的設(shè)計(jì)研發(fā)部門獨(dú)立完成，一部分配飾及童鞋產(chǎn)品通過(guò)ODM 的方式由生產(chǎn)廠商負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。森馬每季產(chǎn)品的設(shè)計(jì)工作一般比該季產(chǎn)品的上市時(shí)間提前7-9 個(gè)月。（1）森馬的設(shè)計(jì)研發(fā)模式森馬事業(yè)部研發(fā)中心負(fù)責(zé)森馬的設(shè)計(jì)研發(fā)工作。通過(guò)與國(guó)際知名戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)麥肯錫和市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)TNS 的合作以及大型深入的市場(chǎng)調(diào)研，森馬將森馬的目標(biāo)消費(fèi)群體定位在16-25 歲的青少年學(xué)生群體以及剛踏入社會(huì)的年輕群體。在明確的市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上，森馬有針對(duì)性的組建了專業(yè)的設(shè)計(jì)與研發(fā)團(tuán)隊(duì)，對(duì)休閑服飾產(chǎn)品進(jìn)行廣泛與深

4、入的研究，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)出符合市場(chǎng)潮流的服飾產(chǎn)品。截至 2010 年12 月31 日，森馬設(shè)計(jì)研發(fā)中心共有163 人，其中設(shè)計(jì)人員57人，研發(fā)資訊人員10 人，技術(shù)部人員93 人，設(shè)計(jì)人員中80%以上擁有本科及以上學(xué)歷。目前森馬事業(yè)部主要擁有針對(duì)“活力”和“時(shí)尚”兩大產(chǎn)品風(fēng)格的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，兩個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)又分別有“活力男裝”、“活力女裝”以及“時(shí)尚男裝”、“時(shí)尚女裝”設(shè)計(jì)小組。除了上述設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)外，還單獨(dú)設(shè)有牛仔設(shè)計(jì)組和配件設(shè)計(jì)組，分別負(fù)責(zé)牛仔與配件飾品的設(shè)計(jì)。研發(fā)中心還設(shè)有專門部門負(fù)責(zé)版型與工藝的研究以及樣衣的打樣工作。研發(fā)資訊部負(fù)責(zé)收集整理時(shí)尚資訊，并將收集的資訊轉(zhuǎn)化為品牌自身的設(shè)計(jì)元素，

5、體現(xiàn)到成衣產(chǎn)品之中。研發(fā)團(tuán)隊(duì)時(shí)刻關(guān)注顧客需求的變化以及市場(chǎng)流行趨勢(shì)的改變，通過(guò)每個(gè)季度的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查以及針對(duì)歐洲、日本、韓國(guó)等市場(chǎng)進(jìn)行的實(shí)地考察，加之以動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)理念觀，實(shí)現(xiàn)研發(fā)與創(chuàng)新能力的不斷提升。2010 年，森馬事業(yè)部研發(fā)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)休閑服裝及配飾等產(chǎn)品4,134 款，上市產(chǎn)品為2,856 款。（2）巴拉巴拉的設(shè)計(jì)研發(fā)模式巴拉巴拉事業(yè)部產(chǎn)品中心負(fù)責(zé)巴拉巴拉的設(shè)計(jì)研發(fā)工作。森馬經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，結(jié)合市場(chǎng)研究以及森馬既定的戰(zhàn)略，將巴拉巴拉定位在3-12 歲的中產(chǎn)階級(jí)及小康家庭的兒童服飾市場(chǎng)。巴拉巴拉十分重視貼近市場(chǎng)需求，定期或不定期地安排專業(yè)設(shè)計(jì)人員進(jìn)行國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng)調(diào)研并參加各類與童裝相關(guān)的發(fā)布

6、會(huì)和博覽會(huì)。依靠先進(jìn)的運(yùn)作模式、設(shè)計(jì)理念以及設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，巴拉巴拉童裝的設(shè)計(jì)能力處于國(guó)內(nèi)童裝行業(yè)領(lǐng)先水平。截至 2010 年12 月31 日，巴拉巴拉設(shè)計(jì)研發(fā)部門共有88 人，其中設(shè)計(jì)人員43 人，研發(fā)人員7 人，技術(shù)部人員21 人，商品管理人員16 人，設(shè)計(jì)人員中57%以上擁有本科及以上學(xué)歷。目前巴拉巴拉事業(yè)部擁有男（中）童、女（中）童、小童、配飾4 個(gè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目部，各自負(fù)責(zé)相應(yīng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及參與每季產(chǎn)品的品類規(guī)劃工作。其中，男（中）童、女（中）童、小童各自擁有自己的產(chǎn)品線，每條產(chǎn)品線均由獨(dú)立的設(shè)計(jì)小組負(fù)責(zé)。巴拉巴拉還設(shè)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)室，專門負(fù)責(zé)面料與圖案的規(guī)劃與開(kāi)發(fā)工作，為各個(gè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目部提供面

7、料與圖案選擇方面的支持。作為國(guó)內(nèi)童裝行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，巴拉巴拉在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)方面進(jìn)行著不斷的探索，并努力賦予巴拉巴拉清晰而又貼近兒童內(nèi)心的童裝品牌個(gè)性。森馬長(zhǎng)期聘請(qǐng)法國(guó)知名時(shí)尚與色彩咨詢森馬Peclers Paris 對(duì)巴拉巴拉產(chǎn)品的研發(fā)提供咨詢服務(wù)，包括每季度的設(shè)計(jì)企劃案、靈感來(lái)源的資訊發(fā)布和童裝故事主題。2010 年，巴拉巴拉的研發(fā)團(tuán)隊(duì)依靠高效率的合作開(kāi)發(fā)各類服飾產(chǎn)品2,645款，上市產(chǎn)品為2,191 款。4、森馬產(chǎn)品的“生產(chǎn)-采購(gòu)”模式（1）森馬的“生產(chǎn)-采購(gòu)”模式“生產(chǎn)-采購(gòu)”模式介紹森馬兩個(gè)品牌產(chǎn)品的面料、輔料及成衣的生產(chǎn)全部采用外包生產(chǎn)的方式，這種模式可以最大程度上整合最適合森馬發(fā)

8、展的資源，是目前比較先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式。很多國(guó)際知名品牌，如H&M、GAP、POLO、RALPH LAUREN、UNIQLO等，均將生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給供應(yīng)商。這種模式成功的關(guān)鍵是將面、輔料供應(yīng)商與成衣廠商組織協(xié)調(diào)起來(lái)，使之有序生產(chǎn)。目前，森馬使用的外包生產(chǎn)模式主要為 OEM，還有少量ODM。森馬所使用的OEM 模式又可劃分為FOB（包工包料）、CFOB（強(qiáng)制指定）和IFOB（意向指定）三種子模式。在三種子模式下，面、輔料的采購(gòu)環(huán)節(jié)有所區(qū)別，主要體現(xiàn)在森馬對(duì)面、輔料采購(gòu)的控制程度有所不同。CFOB 比較利于森馬整合面、輔料供應(yīng)商資源，從而更好的控制面、輔料的成本和質(zhì)量。FOB 有利于森馬從面、輔料的采購(gòu)

9、中完全解脫出來(lái)，從而能夠更專注于對(duì)成衣的采購(gòu)和其他環(huán)節(jié)。IFOB的優(yōu)勢(shì)則介于FOB 與CFOB 之間。森馬目前所使用的ODM 模式是在FOB 的基礎(chǔ)上，將一部分童鞋和配飾產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)外包給生產(chǎn)廠商。ODM 方式的優(yōu)勢(shì)是森馬減少了自身的設(shè)計(jì)研發(fā)時(shí)間。而且，由于供應(yīng)商對(duì)某類產(chǎn)品的工藝特點(diǎn)以及所使用的面、輔料材質(zhì)的特性具有更深入的了解，其設(shè)計(jì)往往可以更加貼合實(shí)際，有利于將生產(chǎn)工藝以及面、輔料的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得更為充分。因此，森馬會(huì)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)規(guī)模、供應(yīng)商資源、自身管理水平等因素進(jìn)行綜合考慮，確定如何在不同的“生產(chǎn)-采購(gòu)”模式之間進(jìn)行選擇，這樣的操作模式有利于森馬更好地對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理，并有助于實(shí)現(xiàn)

10、森馬與不同類型工廠的利益最大化。不同“生產(chǎn)-采購(gòu)”模式的比較如下表所示：目前森馬兩個(gè)品牌的絕大多數(shù)品類的產(chǎn)品使用 OEM 模式，少量產(chǎn)品使用ODM 模式。在不同的“生產(chǎn)-采購(gòu)”模式下，本森馬與成衣廠商、面輔料廠商之間的關(guān)系，以及貨款的結(jié)算方式如下表所示：“生產(chǎn)-采購(gòu)”的內(nèi)控制度及相關(guān)程序A.部門設(shè)置與職能森馬根據(jù)自身“生產(chǎn)-采購(gòu)”模式的特點(diǎn)，設(shè)立了與之相適應(yīng)的職能部門的組織架構(gòu)。森馬事業(yè)部與巴拉巴拉事業(yè)部均在廣東中山與浙江平湖建立起了采購(gòu)基地，分別由森馬的中山分森馬和平湖辦事處負(fù)責(zé)組織當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)、進(jìn)行貨期跟蹤以及品質(zhì)管理。森馬與巴拉巴拉的生產(chǎn)中心部門設(shè)置與職能相類似，主要職能如下：B

11、.制度建設(shè)為保證外包生產(chǎn)的有序進(jìn)行，森馬制定了一系列生產(chǎn)采購(gòu)環(huán)節(jié)的相關(guān)制度及流程，具體如下：此外，森馬還根據(jù)各個(gè)產(chǎn)品品類的特點(diǎn)制定了一系列的制度、規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)。上述制度的建立，保證了森馬生產(chǎn)采購(gòu)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)能夠做到有章可循。C.合同條款設(shè)計(jì)森馬通過(guò)與成衣廠商之間的成衣采購(gòu)合同、成衣廠商與面、輔料供應(yīng)商之間的面、輔料購(gòu)銷合同的合同條款設(shè)計(jì)，對(duì)供需各方的權(quán)利與義務(wù)，以及違約責(zé)任進(jìn)行了明確約定，為確保生產(chǎn)采購(gòu)環(huán)節(jié)的順利進(jìn)行提供了保障。a. 森馬與成衣廠商之間的合同條款設(shè)計(jì)b.成衣廠商與面、輔料供應(yīng)商之間的合同條款設(shè)計(jì)D.品質(zhì)控制、貨期跟蹤、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)一致性與保密措施a.品質(zhì)控制森馬首先通過(guò)新供應(yīng)商評(píng)估

12、和審核體系，來(lái)確保供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系符合森馬要求。其次森馬對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商實(shí)行嚴(yán)格的考核與淘汰制度，以督促供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格管理。此外，森馬通過(guò)成衣品質(zhì)控制程序、面料品質(zhì)控制程序等一套完整的產(chǎn)品質(zhì)量控制流程來(lái)控制大貨質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量控制主要分為兩部分：產(chǎn)品外觀質(zhì)量控制，關(guān)鍵控制點(diǎn)如下：森馬制定了QC12作業(yè)指導(dǎo)書，對(duì)大貨生產(chǎn)前期準(zhǔn)備工作、QC 半成品查貨、成品出貨檢驗(yàn)程序、早期檢驗(yàn)、中期檢驗(yàn)、尾期檢驗(yàn)和出貨檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的工作，做了詳細(xì)的說(shuō)明和明確的規(guī)定，保證QC 作業(yè)有章可循，各品控環(huán)嚴(yán)格執(zhí)行。除了上述品質(zhì)控制程序之外，森馬還通過(guò)多途徑、多渠道、多方式，及時(shí)、有效的向工廠傳達(dá)森馬產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，如

13、： 通過(guò)轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新工作方式，強(qiáng)化森馬生產(chǎn)管理及QC 人員現(xiàn)場(chǎng)管理能力； 每個(gè)季度定期召開(kāi)專項(xiàng)品質(zhì)工作會(huì)議，召集所有供應(yīng)商，針對(duì)上個(gè)季度出現(xiàn)的品質(zhì)問(wèn)題，進(jìn)行分析和分享； 建立品質(zhì)問(wèn)題案例庫(kù)，每周進(jìn)行討論，組織工廠管理人員進(jìn)行學(xué)習(xí)； 公布各季度各工廠品質(zhì)合格率排名，做到公平、公開(kāi)、透明，并作為下一個(gè)季度合作訂單量的依據(jù)。b.貨期跟蹤根據(jù)成衣采購(gòu)控制程序，森馬在訂貨會(huì)結(jié)束后向供應(yīng)商提供采購(gòu)訂單，同時(shí)提供本季度的貨期要求，其中包括本季度各批次貨品的上市時(shí)間要求，以及生產(chǎn)部的出貨時(shí)間、出貨方式、出貨數(shù)量等。相關(guān)執(zhí)行部門會(huì)根據(jù)貨期要求對(duì)生產(chǎn)采購(gòu)的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行跟蹤。每款貨物入庫(kù)后，還會(huì)根據(jù)過(guò)程實(shí)際情況進(jìn)行貨

14、期、品質(zhì)總結(jié)。c.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)一致性森馬制定了成衣驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、面輔料驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、陪襯品（包類）驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)、總倉(cāng)驗(yàn)貨接收標(biāo)準(zhǔn)等一系列產(chǎn)品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于同一種產(chǎn)品，森馬提供給各個(gè)廠商的技術(shù)資料以及原料都是一致的，所有廠商提供給森馬的產(chǎn)前樣都是同一批復(fù)標(biāo)準(zhǔn)，大貨中的品質(zhì)控制標(biāo)準(zhǔn)以及總倉(cāng)的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)都是一致的，從而確保不同廠商生產(chǎn)的同一產(chǎn)品是一致的。除制定并執(zhí)行相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)外，森馬還通過(guò)各種方式實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商之間關(guān)于生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的交流與溝通。例如，樹(shù)立標(biāo)桿工廠，組織其他工廠進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀摩和交流，加強(qiáng)信息互通，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。d.保密措施初版制作階段（打樣階段），森馬會(huì)將技術(shù)制單、紙樣、原版樣衣有針對(duì)性的送交工廠進(jìn)行打樣，初版結(jié)束

15、時(shí)，要求工廠的技術(shù)資料、紙樣、原版樣衣必須同時(shí)歸還森馬，并進(jìn)行書面確認(rèn)，如有遺漏、丟失、復(fù)印等違規(guī)泄露行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將追究相關(guān)部門責(zé)任。在大貨生產(chǎn)采購(gòu)階段，森馬與巴拉巴拉均在采購(gòu)合同中列示了產(chǎn)品樣式和技術(shù)資料的保密條款，如： 本森馬提供給成衣廠商使用的樣板，產(chǎn)銷計(jì)劃，技術(shù)資料，及采購(gòu)有關(guān)之品質(zhì)、成本、交期，生產(chǎn)制造單和設(shè)計(jì)圖稿等均為本森馬產(chǎn)權(quán)，無(wú)論是否生產(chǎn)大貨，成衣廠商都必須為本森馬的資料保密，不許作為其它用途或外傳，否則以侵權(quán)追究成衣廠商法律責(zé)任； 在當(dāng)季生產(chǎn)期結(jié)束后，有關(guān)本森馬品牌剩余的商標(biāo)吊牌、輔料及屬本公司產(chǎn)權(quán)的剩余面料等成衣廠商應(yīng)及時(shí)退回；本森馬未接受的多余成品或次品上有關(guān)本森馬品

16、牌的商標(biāo)、吊牌等標(biāo)識(shí)需拆除，并在履行完本合同18 個(gè)月后方可作為終端銷售處理（不得以本森馬任何名義對(duì)外宣傳銷售），否則本森馬可根據(jù)產(chǎn)生的后果有權(quán)要求成衣廠商回收所處理的貨物并賠償因此造成的經(jīng)濟(jì)損失。通過(guò)對(duì)上述條款的制定和嚴(yán)格執(zhí)行，森馬有效防止了自主研發(fā)產(chǎn)品樣式和技術(shù)的外泄。供應(yīng)商的甄選、考核與淘汰經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，森馬已經(jīng)在中山和平湖建立了采購(gòu)基地，分別由中山分公司和平湖辦事處管理。隨著森馬的快速發(fā)展和規(guī)模的不斷擴(kuò)大，依據(jù)森馬的發(fā)展戰(zhàn)略，以及為了順應(yīng)勞動(dòng)力由沿海向內(nèi)地轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，森馬開(kāi)始拓展湖北、安徽、江蘇、山東等新興生產(chǎn)區(qū)域。為了保障外包生產(chǎn)的順利進(jìn)行以及成衣貨品的質(zhì)量，森馬制定了嚴(yán)格的供應(yīng)商

17、甄選標(biāo)準(zhǔn)以及流程。對(duì)于潛在的供應(yīng)商，在滿足相關(guān)的硬性條件之后，森馬會(huì)根據(jù)森馬供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商的工廠進(jìn)行驗(yàn)廠并出具驗(yàn)廠報(bào)告。對(duì)驗(yàn)廠合格的供應(yīng)商，森馬會(huì)批準(zhǔn)其進(jìn)入試單階段，不合格的供應(yīng)商則需要在規(guī)定期限內(nèi)按照限期整改建議書進(jìn)行整改，整改之后申請(qǐng)復(fù)驗(yàn)。試單階段結(jié)束后，公司會(huì)對(duì)試單情況進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果決定是否將該供應(yīng)商列為森馬的加盟供應(yīng)商，之后與合格供應(yīng)商簽訂合作框架協(xié)議，并將其列入合格供應(yīng)商名錄。供應(yīng)商甄選的具體流程如下：在對(duì)潛在供應(yīng)商的考察中，森馬重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、硬件設(shè)施、生產(chǎn)環(huán)境、人力資源配置、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制等一系列指標(biāo)。供應(yīng)商在這些指標(biāo)方面的評(píng)估得分將決定其未來(lái)在生產(chǎn)速度、

18、生產(chǎn)成本和產(chǎn)品質(zhì)量等方面的表現(xiàn)。同時(shí)，企業(yè)的社會(huì)責(zé)任與守法經(jīng)營(yíng)也是森馬重點(diǎn)考察的方面。森馬每個(gè)季度會(huì)依據(jù)供應(yīng)商業(yè)績(jī)考核作業(yè)指導(dǎo)書對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核，并出具供應(yīng)商季度績(jī)效考核報(bào)告。供應(yīng)商業(yè)績(jī)考核作業(yè)指導(dǎo)書針對(duì)成衣廠商、面料供應(yīng)商、輔料供應(yīng)商分別制定了詳細(xì)的考核指標(biāo)和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于考核中不合格的項(xiàng)目，森馬將要求供應(yīng)商進(jìn)行限期整改，并根據(jù)考核結(jié)果決定是否下調(diào)該供應(yīng)商下一季的季度產(chǎn)能總量計(jì)劃。森馬每年還將對(duì)供應(yīng)商的工廠進(jìn)行年審復(fù)驗(yàn)，對(duì)于不合格的工廠，情況較為嚴(yán)重的需要暫停一個(gè)季度訂單進(jìn)行整改，如果復(fù)驗(yàn)兩次仍未合格，則將此供應(yīng)商視為初次申請(qǐng)加盟處理。森馬還制定了供應(yīng)商淘汰作業(yè)指導(dǎo)書及相應(yīng)流程，規(guī)定了在出現(xiàn)

19、惡意退單或是連續(xù)兩個(gè)季度出現(xiàn)批次性品質(zhì)或貨期不達(dá)標(biāo)等情況時(shí)，森馬有權(quán)提出淘汰該供應(yīng)商。供應(yīng)商管理部將就該等情況出具供應(yīng)商淘汰可行性分析報(bào)告，并將處理結(jié)果通知有關(guān)供應(yīng)商。協(xié)調(diào)不同供應(yīng)商有序生產(chǎn)的措施森馬秉承“小河有水大河滿”的合作理念，追求供應(yīng)商與森馬長(zhǎng)期共同發(fā)展，這種共贏的合作理念是森馬得以將面、輔料供應(yīng)商與成衣廠商組織協(xié)調(diào)起來(lái)有序生產(chǎn)的基礎(chǔ)。面、輔料供應(yīng)商及成衣廠商都是森馬的合作伙伴，是森馬得以不斷提升和發(fā)展的重要支柱，最大化的整合優(yōu)質(zhì)資源是森馬戰(zhàn)略的組成部分。森馬通過(guò)成衣驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、面輔料驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、面料供應(yīng)商與成衣供應(yīng)商合作規(guī)范等相關(guān)規(guī)定對(duì)貨品品質(zhì)、交期以及相關(guān)的責(zé)任方進(jìn)行了規(guī)定。如果發(fā)生糾

20、紛，森馬將以中立的立場(chǎng)進(jìn)行裁定，主要包括以下幾個(gè)方面： 在生產(chǎn)計(jì)劃方面：首先通過(guò)前期生產(chǎn)規(guī)劃，確保每季面、輔料的產(chǎn)能與成衣的產(chǎn)能能夠匹配；其次通過(guò)制訂面、輔料的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)周期，確保成衣廠商與面、輔料供應(yīng)商就面、輔料貨期的協(xié)商談判有一個(gè)明確的依據(jù)，過(guò)程中如果不能達(dá)成共識(shí)的，則由森馬出面裁定。 在品質(zhì)方面：森馬制訂面、輔料的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，并同時(shí)分發(fā)給面、輔料供應(yīng)商以及成衣廠商。面、輔料供應(yīng)商根據(jù)森馬的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行大貨生產(chǎn)，成衣廠商根據(jù)森馬的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)收，過(guò)程中如果雙方有異議，提交森馬裁定。 在合同條款方面：森馬提供給成衣廠商標(biāo)準(zhǔn)的面、輔料采購(gòu)合同，確保所有成衣廠商與面、輔料供應(yīng)商的合作方式都是統(tǒng)一的，主要包

21、括成衣廠商與面、輔料供應(yīng)商之間的資金支付方式以及常規(guī)問(wèn)題的處理方式。如果雙方存在糾紛，森馬將出面協(xié)調(diào)。（2）森馬的“生產(chǎn)-采購(gòu)”具體情況森馬的“生產(chǎn)-采購(gòu)”模式森馬休閑裝的采購(gòu)一年分四季下單，所使用的“生產(chǎn)-采購(gòu)”模式以CFOB為主。通常情況下，成衣的成本包括面、輔料的采購(gòu)成本和成衣加工費(fèi)。在CFOB模式下，森馬可以指定其認(rèn)為最合適的面、輔料供應(yīng)商，以確保供應(yīng)商所生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)通過(guò)核定成本上限，嚴(yán)格控制面、輔料的采購(gòu)成本。因此，選擇CFOB 作為主要的外包生產(chǎn)模式有利于保持森馬產(chǎn)品的高性價(jià)比。森馬的自估價(jià)體系自估價(jià)體系的建立有利于在同等條件下甄選出生產(chǎn)成本最符合森馬目標(biāo)成本的供應(yīng)商，對(duì)在

22、保證質(zhì)量的前提下降低成本及提高利潤(rùn)起著重要作用。森馬的采購(gòu)成本定價(jià)原則是：對(duì)于同等的品質(zhì)，選擇最優(yōu)的價(jià)格；對(duì)于同等的價(jià)格，選擇最優(yōu)的品質(zhì)。森馬建立了完善的自估價(jià)體系，包括成衣加工費(fèi)自估價(jià)系統(tǒng)與面、輔料加工費(fèi)自估價(jià)系統(tǒng)兩部分。成衣加工費(fèi)自估價(jià)系統(tǒng)通過(guò)運(yùn)用 IE（工業(yè)工程）體系得出每款成衣的加工費(fèi)。面、輔料加工費(fèi)自估價(jià)系統(tǒng)通過(guò)單獨(dú)對(duì)每塊細(xì)分成本進(jìn)行詢價(jià)、議價(jià)的方式得出每種面、輔料的成本價(jià)。嚴(yán)格的自估價(jià)體系為森馬選擇合適的供應(yīng)商以及保持高性價(jià)比提供了重要保證。森馬供應(yīng)商的穩(wěn)定性優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源是森馬實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要因素，而森馬自身的科學(xué)管理與強(qiáng)大的整合能力又是供應(yīng)商資源得以有效利用的有力保障。森馬

23、主要通過(guò)擴(kuò)大訂單規(guī)模，平衡供應(yīng)商淡、旺季訂單量，及時(shí)的貨款支付，以及訂單資料的完備性與及時(shí)性等吸引優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。森馬每年還與核心供應(yīng)商簽訂框架性的提前產(chǎn)能協(xié)議，配合供應(yīng)商提前計(jì)劃來(lái)年的供應(yīng)量。憑借自身強(qiáng)大的實(shí)力、共同發(fā)展的理念以及為供應(yīng)商提供的積極有力的支持和服務(wù)，森馬與多數(shù)供應(yīng)商都保持著長(zhǎng)期的合作關(guān)系。截至 2010 年12 月31 日，森馬的供應(yīng)商數(shù)量如下表所示：其中核心成衣廠商31 家，核心面料供應(yīng)商13 家，核心輔料供應(yīng)商10 家。表中的“其他”區(qū)域目前主要指上海、安徽、湖北、江蘇、山東、福建等地。（3）巴拉巴拉的“生產(chǎn)-采購(gòu)”具體情況巴拉巴拉的“生產(chǎn)-采購(gòu)”模式巴拉巴

24、拉童裝一年分四季下單，所使用的“生產(chǎn)-采購(gòu)”模式以CFOB 和IFOB為主。巴拉巴拉根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)及發(fā)展階段，制定了“差異化供應(yīng)商”策略，爭(zhēng)取在未來(lái)開(kāi)拓并挖掘更多的專業(yè)童裝供應(yīng)商資源。隨著巴拉巴拉童鞋與配飾產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)大，未來(lái)FOB 和ODM 的比例也將會(huì)有所增加，因?yàn)楣?yīng)商在童鞋與配飾的材料選擇和工藝方面往往更具專業(yè)性，這樣可以更好地整合供應(yīng)商的技術(shù)與研發(fā)能力。巴拉巴拉的自估價(jià)體系巴拉巴拉的核價(jià)科負(fù)責(zé)童裝產(chǎn)品的核價(jià)工作，其自估價(jià)體系的構(gòu)建與森馬的相類似。巴拉巴拉供應(yīng)商的穩(wěn)定性與森馬相同，巴拉巴拉在多年的發(fā)展中也堅(jiān)持與供應(yīng)商共同發(fā)展、共同壯大的理念，與多數(shù)供應(yīng)商保持著長(zhǎng)期的合作關(guān)系。截至

25、2010 年12 月31 日，巴拉巴拉的供應(yīng)商數(shù)量如下表所示：其中核心成衣廠商18 家，核心面料供應(yīng)商12 家，核心輔料供應(yīng)商7 家。表中的“其他” 區(qū)域目前主要指湖北、安徽、江蘇、山東、福建、江西等地。5、森馬的品牌營(yíng)銷模式（1）森馬的品牌營(yíng)銷模式森馬品牌中心的構(gòu)成及職能品牌營(yíng)銷的直接作用是樹(shù)立并保持森馬在消費(fèi)者心目中的獨(dú)特形象和價(jià)值。森馬品牌營(yíng)銷的目標(biāo)是通過(guò)消費(fèi)者研究，結(jié)合森馬的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制定品牌策略，實(shí)施傳播、產(chǎn)品及零售的整合營(yíng)銷，建設(shè)具有獨(dú)特定位的森馬品牌，使森馬具備獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不斷提升品牌資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)森馬的中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。森馬的品牌營(yíng)銷由品牌中心負(fù)責(zé)，品牌中心設(shè)有市場(chǎng)策略

26、、品牌傳播、零售推廣等部門，各部門的主要職能如下：森馬的品牌定位森馬是以中國(guó)二、三線城市為主力市場(chǎng)的全國(guó)休閑服飾領(lǐng)先品牌，其核心消費(fèi)群體為16-25 歲的年輕人群。森馬目前已經(jīng)覆蓋全國(guó)各大省市及二三線城市，伴隨著中國(guó)的城市化進(jìn)程，森馬品牌的門店將繼續(xù)深入新興城市進(jìn)行拓展覆蓋。目前森馬擁有“活力”和“時(shí)尚”兩條產(chǎn)品線，其產(chǎn)品的定位如下：森馬的品牌形象“穿什么，潮我看”是森馬的品牌口號(hào)及標(biāo)語(yǔ)，也體現(xiàn)了其品牌核心及與其他同類產(chǎn)品的差異化定位。森馬將目標(biāo)市場(chǎng)定位為中國(guó)的“潮”一代。在TNS 為森馬所作的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中，也就大眾對(duì)“潮”的理解進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果顯示，大多數(shù)人認(rèn)為“潮”是流行趨勢(shì)的一種體現(xiàn)，

27、是年輕消費(fèi)者著裝的主要需求。因此，森馬將追“潮”大眾的個(gè)性定義為敢于嘗試新事物，不愿落伍，渴望別人的認(rèn)同，希望展示自我，并渴望擁有代表自己的穿著風(fēng)格。在追求“潮”的同時(shí)，森馬一直以來(lái)始終追求的是真正貼近中國(guó)年輕消費(fèi)者的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與品牌形象。2009 年，森馬開(kāi)展了消費(fèi)者“深潛”活動(dòng)，真實(shí)深入的了解全國(guó)各地具有代表性銷售區(qū)域的16-25 歲的消費(fèi)群體，記錄分析他們的生活學(xué)習(xí)環(huán)境、交友方式、娛樂(lè)方式、購(gòu)物場(chǎng)所等，理解目標(biāo)群體對(duì)著裝的最具代表性的需求。同時(shí)，森馬每個(gè)季度都認(rèn)真聽(tīng)取銷售一線的員工和有豐富經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的加盟商對(duì)品牌和產(chǎn)品的建議與反饋。與國(guó)內(nèi)外其他知名休閑裝品牌相比較，高性價(jià)比是森馬在多年的行業(yè)

28、競(jìng)爭(zhēng)中形成的又一大優(yōu)勢(shì)，也是其品牌得到廣泛認(rèn)可的一個(gè)重要原因。森馬面對(duì)的消費(fèi)者主要是學(xué)生群體以及剛踏進(jìn)社會(huì)的年輕職業(yè)群體，其收入水平和購(gòu)買力水平相對(duì)偏低，森馬休閑裝價(jià)格實(shí)惠而又時(shí)尚的品牌定位剛好迎合這部分消費(fèi)群體的需求，滿足其追求潮流的愿望。森馬的品牌營(yíng)銷策略森馬從品牌定位出發(fā)，根據(jù)森馬品牌現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和業(yè)務(wù)目標(biāo)，制定集產(chǎn)品故事、傳統(tǒng)媒體、數(shù)字媒體、視覺(jué)創(chuàng)意、陳列推廣、店鋪形象、促銷活動(dòng)等于一身的整合營(yíng)銷策略，并有效貫徹落實(shí)，從而使消費(fèi)者獲得一致的品牌體驗(yàn)，持續(xù)提升品牌的知名度，積累品牌資產(chǎn)，令森馬品牌未來(lái)成為目標(biāo)消費(fèi)者心目中的“徽章品牌”。目前森馬品牌的整合營(yíng)銷主要圍繞以下幾點(diǎn)開(kāi)展：森馬進(jìn)

29、行的整合營(yíng)銷推廣活動(dòng)主要有：（2）巴拉巴拉的品牌營(yíng)銷模式巴拉巴拉品牌系統(tǒng)的構(gòu)成及職能巴拉巴拉的品牌營(yíng)銷由企劃部負(fù)責(zé)，其機(jī)構(gòu)設(shè)置以及相關(guān)部門的職能與森馬的品牌中心相類似，主要包括市場(chǎng)研究、品牌傳播、零售推廣、工程等部門。工程部主要承擔(dān)店鋪裝修工程的設(shè)計(jì)與監(jiān)理，負(fù)責(zé)將店鋪形象設(shè)計(jì)由創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作。巴拉巴拉的品牌定位巴拉巴拉將自身定位為專業(yè)、時(shí)尚、高性價(jià)比的兒童服飾品牌。童裝的穿著者是兒童，而購(gòu)買者主要是孩子的媽媽，存在著消費(fèi)者與實(shí)際穿著者相分離的現(xiàn)象。森馬在多年市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合麥肯錫、TNS、奧美等國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研與分析，最終將巴拉巴拉童裝產(chǎn)品的穿著者定位在3-12 歲的小童

30、與中童，將巴拉巴拉的目標(biāo)消費(fèi)群體定位為受過(guò)較好教育并講究?jī)和轮肺叮非笃焚|(zhì)、時(shí)尚的中產(chǎn)階級(jí)和小康家庭的媽媽群體。同時(shí)，巴拉巴拉的大眾定位適合不同區(qū)域的消費(fèi)者。針對(duì)各地區(qū)的收入差異，巴拉巴拉著重在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行差異化，提供不同價(jià)格的產(chǎn)品組合。巴拉巴拉的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)涵蓋中童、小童、童鞋和配飾等眾多品類，滿足兒童在不同生活場(chǎng)景下的需求。巴拉巴拉認(rèn)為兒童應(yīng)該是無(wú)拘無(wú)束、各形各色的，主張“童年不同樣”，倡導(dǎo)“自由自在、無(wú)拘無(wú)束”的兒童新成長(zhǎng)理念。巴拉巴拉的品牌形象面對(duì)激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，在愛(ài)與期盼之下，父母?jìng)儗⒏?jìng)爭(zhēng)提前帶給了孩子，無(wú)意間壓縮了孩子們的童年時(shí)光。巴拉巴拉洞悉兒童“在重重期待中被壓抑天性”的成長(zhǎng)

31、現(xiàn)狀，提出了“童年不同樣”的品牌理念。巴拉巴拉努力去讀懂孩子，并鼓勵(lì)孩子釋放天性，展現(xiàn)童年天然的每一面，也讓父母看到孩子的每個(gè)面。在“童年不同樣”主張的指導(dǎo)下，巴拉巴拉經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)將其品牌理念進(jìn)一步延伸，提出“更多款式、更多選擇”，將品牌理念切實(shí)地反映到了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)之中，巴拉巴拉店鋪里展示著為不同場(chǎng)景下穿著而設(shè)計(jì)的童裝，主要以運(yùn)動(dòng)、休閑、時(shí)尚、淑女系列的中童服裝風(fēng)格以及休閑、可愛(ài)系列的小童服裝風(fēng)格為主，也有一部分適合正式場(chǎng)合穿著的童裝，與之相配套的品類齊全的童鞋、配飾等一系列產(chǎn)品讓消費(fèi)者真正感受到了巴拉巴拉為滿足兒童多種場(chǎng)合下多種服裝服飾的需求而作的努力。作為國(guó)內(nèi)童裝行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，巴拉巴拉

32、品牌在童裝領(lǐng)域的專業(yè)性也得到了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。在品牌理念上，巴拉巴拉尊重兒童們的天性，為兒童充分展現(xiàn)天然的一面提供了空間。同時(shí)，森馬通過(guò)聘請(qǐng)?jiān)趪?guó)際專業(yè)時(shí)裝與時(shí)尚領(lǐng)域著名的法國(guó)咨詢森馬Peclers Paris 為巴拉巴拉進(jìn)行全方位的品牌與研發(fā)咨詢，從而全面提高巴拉巴拉童裝的品味與時(shí)尚度。在產(chǎn)品方面，巴拉巴拉擁有專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，著重在款式、顏色、材質(zhì)的選擇方面充分考慮兒童穿著的時(shí)尚型、舒適性、安全性等要求。巴拉巴拉的品牌營(yíng)銷策略童裝產(chǎn)品的購(gòu)買者多數(shù)是孩子的媽媽，而最終實(shí)際穿著者則是孩子，因而對(duì)于童裝品牌的營(yíng)銷，既要爭(zhēng)取媽媽們對(duì)品牌的認(rèn)可，又要兼顧孩子們自身的要求。而對(duì)于處在不同年齡段的

33、兒童來(lái)說(shuō)，他們對(duì)自己著裝的關(guān)注程度以及所關(guān)注的角度也是逐漸隨著成長(zhǎng)而改變的，男童和女童在這方面也存在著差異?；诖耍谄放茽I(yíng)銷的過(guò)程中，森馬根據(jù)不同年齡階段和不同性別的兒童對(duì)選購(gòu)自己服裝的參與程度，逐漸加入兒童們所看重的因素，在對(duì)媽媽與孩子的營(yíng)銷中尋找一個(gè)平衡點(diǎn)，以求達(dá)到最大化的品牌營(yíng)銷效果。巴拉巴拉也制定并實(shí)施整合營(yíng)銷的品牌策略。“童年不同樣”的品牌理念與品牌主張以及“更多款式、更多選擇”的品牌價(jià)值延伸是巴拉巴拉整合營(yíng)銷的核心。巴拉巴拉的品牌理念建立在深刻的消費(fèi)者洞察的基礎(chǔ)上，“童年不同樣”的品牌主張能夠引起公眾的共鳴，且有較好包容性，可以兼容不同風(fēng)格的產(chǎn)品線，品牌理念可以很好的體現(xiàn)在產(chǎn)品款

34、式多、選擇多的特色上，與“更多款式、更多選擇”的口號(hào)相互呼應(yīng)。巴拉巴拉的整合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列、店鋪形象、廣告投放、產(chǎn)品故事、促銷活動(dòng)等方面給消費(fèi)者以一致的品牌印象。目前，巴拉巴拉主要使用店面宣傳、電視和網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳、戶外廣告、報(bào)紙雜志等幾種宣傳方式，在品牌推廣的過(guò)程中，注重校園贊助、模特秀以及公益活動(dòng)等與公眾和消費(fèi)者更直接的接觸形式。巴拉巴拉策劃并開(kāi)展了一系列大型的品牌營(yíng)銷活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容如下：6、森馬的銷售模式（1）森馬的銷售體系及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)情況森馬的銷售體系森馬與巴拉巴拉兩個(gè)品牌的銷售均采用以特許加盟為主，加盟與直營(yíng)相結(jié)合的銷售模式。加盟銷售以向加盟商批發(fā)貨品的形式進(jìn)行，直營(yíng)銷售通

35、過(guò)直營(yíng)店和商場(chǎng)專柜兩種零售形式實(shí)現(xiàn)。森馬的整體銷售系統(tǒng)如下圖：森馬的直屬運(yùn)營(yíng)部與巴拉巴拉的直銷部負(fù)責(zé)子森馬與直營(yíng)店的管理和銷售，森馬的市場(chǎng)規(guī)劃部與巴拉巴拉的招商部負(fù)責(zé)加盟商的拓展與店鋪資源開(kāi)發(fā)，森馬與巴拉巴拉各自的銷售部負(fù)責(zé)加盟銷售系統(tǒng)的管理與維護(hù)。此外，森馬還設(shè)立了終端銷售培訓(xùn)部門，負(fù)責(zé)為直營(yíng)店和加盟店的店員提供銷售培訓(xùn)。森馬的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)情況A.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，森馬的兩個(gè)品牌均已建立起全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。截至2010年12 月31 日，森馬共擁有店鋪4,007 家，其中直營(yíng)店145 家，加盟店3,862 家；巴拉巴拉共擁有店鋪2,676 家，其中直營(yíng)店125 家，加盟店2,551

36、 家。兩個(gè)品牌的加盟銷售網(wǎng)絡(luò)均已覆蓋除香港、澳門、臺(tái)灣之外的全國(guó)31 個(gè)省、自治區(qū)和直轄市。森馬的直營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)分布在北京、上海、天津、重慶4 個(gè)直轄市，沈陽(yáng)、杭州、廣州3 個(gè)省會(huì)城市以及森馬所在地溫州，巴拉巴拉的直營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)分布在北京、上海、天津3 個(gè)直轄市，武漢、廣州2 個(gè)省會(huì)城市以及森馬所在地溫州。一般來(lái)說(shuō)，直營(yíng)店往往處于核心城市（包括4 個(gè)直轄市和4 個(gè)省會(huì)城市）的中心商業(yè)區(qū)域或者加盟店沒(méi)有覆蓋的區(qū)域，這主要是由于直營(yíng)店承擔(dān)著品牌宣傳的職能以及發(fā)揮其中心城區(qū)的示范效應(yīng)。加盟店除少數(shù)位于核心城市的中心區(qū)域外，其他多數(shù)處于城市周邊地區(qū)及全國(guó)其他地區(qū)。B.森馬店鋪數(shù)量變化情況森馬的店鋪數(shù)量變化

37、情況如下表所示：森馬關(guān)閉直營(yíng)店的主要原因包括：由于市場(chǎng)和商業(yè)環(huán)境變化或商場(chǎng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，森馬調(diào)整或關(guān)閉了部分直營(yíng)店；森馬不斷規(guī)范終端形象，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，逐步淘汰不達(dá)標(biāo)店鋪；租金成本上漲或經(jīng)營(yíng)不善未能達(dá)到銷售預(yù)期；森馬為了規(guī)范直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)，調(diào)整直營(yíng)區(qū)域的布局，將部分直營(yíng)店鋪轉(zhuǎn)為森馬的加盟店。報(bào)告期內(nèi)，森馬關(guān)閉的店鋪數(shù)量占比較小，對(duì)森馬的正常經(jīng)營(yíng)影響不大。b.加盟店的退出情況退出加盟的加盟店數(shù)量如下表所示：上述加盟店退出的主要原因有：因市政規(guī)劃，街道的改造、拆遷，無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)；所租店鋪?zhàn)赓U到期，業(yè)主不再續(xù)簽，無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)；店鋪?zhàn)饨鹕蠞q過(guò)快，成本上升，加盟商對(duì)部分店鋪主動(dòng)進(jìn)行調(diào)整；經(jīng)營(yíng)狀況較差，加

38、盟店主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整；應(yīng)森馬市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃或渠道布局規(guī)劃的需要，加盟店對(duì)部分店鋪位置進(jìn)行調(diào)整。巴拉巴拉品牌加盟店退出的數(shù)量明顯高于森馬品牌，主要有以下原因：巴拉巴拉在初期發(fā)展時(shí)所開(kāi)加盟店以規(guī)模較小的社區(qū)店居多，隨著巴拉巴拉的快速成長(zhǎng)，巴拉巴拉制訂了新的渠道標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展計(jì)劃，對(duì)加盟體系的終端店鋪渠道進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化；在上海、北京等重點(diǎn)城市，由于租金上漲較快導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本上升，部分加盟店退出了加盟，為了確保在重點(diǎn)城市的市場(chǎng)形象和品牌影響力，巴拉巴拉相應(yīng)地加大了在這些城市的直營(yíng)比例。森馬的加盟店由加盟商自行運(yùn)營(yíng)管理并自負(fù)盈虧，其關(guān)店不會(huì)對(duì)森馬帶來(lái)直接的相關(guān)損失。（2）森馬的供貨模式森馬目前的銷售通過(guò)訂貨、配

39、貨和補(bǔ)貨三種模式實(shí)現(xiàn)，訂貨指客戶參加訂貨會(huì)并在訂貨會(huì)結(jié)束后進(jìn)行下單。配貨主要是森馬在實(shí)行訂貨會(huì)制度之前主要使用的一種供貨模式，目前配貨銷售的占比較小。補(bǔ)貨一般是在產(chǎn)品上市后客戶根據(jù)市場(chǎng)銷售情況進(jìn)行的補(bǔ)充下單，以彌補(bǔ)先前訂貨或配貨數(shù)量、款式的不足。2007 年之前，森馬實(shí)行的是配貨為主，補(bǔ)貨為輔的方式。在配貨模式下，森馬根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的判斷和分析去預(yù)測(cè)下一季度的流行趨勢(shì)，并委托供應(yīng)商進(jìn)行外包生產(chǎn)，在產(chǎn)品上市季節(jié)到來(lái)之前根據(jù)森馬的貨品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品上市安排及加盟店定位等情況將貨物配發(fā)給相應(yīng)的加盟商。在充分研究休閑服飾的行業(yè)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)以及森馬現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，2007 年10 月，森馬開(kāi)始實(shí)行訂貨制，首次訂

40、貨會(huì)預(yù)訂的是森馬2008 年夏季的產(chǎn)品。巴拉巴拉也從2009 年春季產(chǎn)品開(kāi)始實(shí)行訂貨制。森馬和巴拉巴拉每年分別在春、夏、秋、冬4 個(gè)季節(jié)到來(lái)前的半年左右召開(kāi)該季產(chǎn)品的訂貨會(huì)，邀請(qǐng)全部加盟商和森馬的各地子森馬參加，由加盟商和各地子森馬自行從森馬事先準(zhǔn)備好的樣衣中挑選其認(rèn)為最符合市場(chǎng)潮流、適銷對(duì)路的產(chǎn)品，并向森馬下訂單，森馬根據(jù)訂單進(jìn)行外包生產(chǎn)后將產(chǎn)品配發(fā)給加盟商和各地子森馬。訂貨會(huì)的模式有利于市場(chǎng)需求更及時(shí)有效地反映到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)之中，使設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品能夠更好地滿足市場(chǎng)需求，從而減少森馬和加盟商的產(chǎn)品滯銷，提高了存貨周轉(zhuǎn)速度。森馬目前的訂貨與配貨、補(bǔ)貨模式之間的比較如下：（3）直營(yíng)店與加盟店相結(jié)合

41、的銷售模式森馬目前采用以特許加盟為主，加盟與直營(yíng)相結(jié)合的銷售模式。直營(yíng)店和加盟店兩種模式在如下方面有所區(qū)別：（4）森馬對(duì)直營(yíng)店的管理森馬的直營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)及管理截至 2010 年12 月31 日，森馬共有145 家森馬直營(yíng)店，125 家巴拉巴拉直營(yíng)店。除溫州地區(qū)的森馬和巴拉巴拉直營(yíng)店由本森馬管理外，其余的直營(yíng)店均由當(dāng)?shù)刈由R管理。除了指導(dǎo)直營(yíng)店的銷售外，子森馬還負(fù)責(zé)為直營(yíng)店鋪申請(qǐng)分支機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、簽訂店鋪?zhàn)赓U協(xié)議、與商場(chǎng)簽訂聯(lián)營(yíng)協(xié)議等工作。森馬十分重視子森馬和直營(yíng)店在整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系中所發(fā)揮的重要作用，因此投入了很大的力量對(duì)其進(jìn)行全方位的管理。森馬目前設(shè)有直營(yíng)銷售管理部門，從店鋪選址、貨品擺放、店

42、鋪形象、店員培訓(xùn)、促銷活動(dòng)、市場(chǎng)資訊等各方面給子森馬和直營(yíng)店提供服務(wù)、監(jiān)督和指導(dǎo)。同時(shí)，森馬還建立了行之有效的業(yè)績(jī)考核體系，促使子森馬和直營(yíng)店在提高業(yè)績(jī)的同時(shí)，能夠發(fā)揮直營(yíng)店在重點(diǎn)城市和核心商圈的品牌示范效應(yīng)，并在反饋市場(chǎng)信息、總結(jié)終端運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、處理存貨等若干方面充分發(fā)揮作用。森馬對(duì)直營(yíng)店的現(xiàn)金管理為規(guī)范森馬直營(yíng)店、商場(chǎng)專柜及子森馬的現(xiàn)金管理，森馬制定了零售店資金管理規(guī)定、貨幣資金管理制度、個(gè)人暫借款及備用金管理規(guī)定等制度。其中針對(duì)直營(yíng)店現(xiàn)金管理方面的主要控制措施如下：A.收銀規(guī)范a.當(dāng)班收銀員在早上開(kāi)門營(yíng)業(yè)前，每次將收銀工作交由另一收銀員負(fù)責(zé)時(shí)、每晚營(yíng)業(yè)結(jié)束后均須與當(dāng)班零售店第一負(fù)責(zé)人一起點(diǎn)

43、算現(xiàn)金及帳目。b.收銀員在每次交易前應(yīng)認(rèn)真核對(duì)每項(xiàng)物品的編碼、價(jià)格是否與電腦顯示的一致，如有不同及時(shí)告知當(dāng)班第一負(fù)責(zé)人處理。c.每筆交易必須“唱報(bào)、唱收、唱付”清楚報(bào)出顧客付款金額并確認(rèn)件數(shù)、應(yīng)收及應(yīng)找金額。d.復(fù)核收銀員提供之現(xiàn)金數(shù)目、點(diǎn)算現(xiàn)金時(shí)，應(yīng)在隱蔽地方進(jìn)行，如果數(shù)目較大，則與當(dāng)班第一負(fù)責(zé)人帶入后倉(cāng)由雙方當(dāng)面點(diǎn)算。e.收銀員用餐時(shí)必須和替補(bǔ)收銀人員清點(diǎn)營(yíng)業(yè)金額，并書面記錄交接時(shí)間、金額及票據(jù)，簽字確認(rèn)。f.除交接班時(shí)間之外，收銀員不得隨意清點(diǎn)收銀機(jī)內(nèi)的錢款，如遇特殊情況，須經(jīng)當(dāng)班第一負(fù)責(zé)人同意并在其監(jiān)督下清點(diǎn)。g.每日營(yíng)業(yè)結(jié)束后，收銀員清點(diǎn)當(dāng)日營(yíng)業(yè)款項(xiàng)及備用金后由當(dāng)班負(fù)責(zé)人當(dāng)面再次清點(diǎn)

44、，清點(diǎn)無(wú)誤后填寫并在相應(yīng)登記本上簽名。營(yíng)業(yè)結(jié)束后，由當(dāng)班負(fù)責(zé)人將當(dāng)日所有營(yíng)業(yè)款項(xiàng)及備用金存入保險(xiǎn)箱，如發(fā)現(xiàn)沒(méi)有書面記錄，出現(xiàn)的差額由當(dāng)班負(fù)責(zé)人承擔(dān)。B.現(xiàn)金保管a.每日營(yíng)業(yè)結(jié)算時(shí)，零售店第一負(fù)責(zé)人將現(xiàn)金點(diǎn)算清楚后立即存放于保險(xiǎn)箱內(nèi)并做好清楚記錄。b.零售店第一負(fù)責(zé)人應(yīng)保管好找零備用金，并每天檢查核對(duì)。c.零售店內(nèi)非必要作找零之現(xiàn)金必須存放于保險(xiǎn)箱。d.除重大節(jié)假日外，收銀機(jī)內(nèi)不可存放多于5,000 元之現(xiàn)金；重大節(jié)假日至多為15,000 元。e.任何人不得以任何理由挪用營(yíng)業(yè)款項(xiàng)或備用金，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，根據(jù)情節(jié)輕重，森馬將作為挪用公款行為予以辭退或移送司法機(jī)關(guān)處理。f.店長(zhǎng)、收銀調(diào)店或離職，在交接過(guò)

45、程中要明確備用金和營(yíng)業(yè)款的金額，并有書面記錄，簽字確認(rèn)，如因交接不善，由此出現(xiàn)的差額由接任者承擔(dān)。g.保險(xiǎn)箱密碼和鑰匙不得由同一人知曉和保管；知道密碼的人不得保管鑰匙，保管鑰匙的人不得知道密碼，每次開(kāi)啟保險(xiǎn)箱要兩人一起開(kāi)啟。h.保險(xiǎn)箱密碼每?jī)芍苤辽俑鼡Q一次。C.存款銀行a.每天每家零售店現(xiàn)金營(yíng)業(yè)款必須由店長(zhǎng)或帶班在森馬財(cái)務(wù)部規(guī)定的時(shí)間內(nèi)解交銀行，不得擅自延誤，不得多存或少存，如發(fā)現(xiàn)多存、少存，根據(jù)實(shí)際情況予以批評(píng)或處罰。b.在解款往返銀行途中，應(yīng)由零售店第一負(fù)責(zé)人或當(dāng)班收銀員前去，每天盡量使用不同線路、時(shí)間，并隨時(shí)留意附近有否可疑人物，提高警覺(jué)；解款時(shí)盡量不要使用拎袋、背包等，并且最好有同事陪

46、同。D.會(huì)計(jì)監(jiān)督森馬及所屬的各子森馬設(shè)有專職或兼職的銷售會(huì)計(jì)，每天核對(duì)各門店的銷售明細(xì)記錄和銀行存款是否一致（周末的銷售記錄則在下周一核對(duì)）。對(duì)于核對(duì)出不一致的情況，必須查明原因，并向有關(guān)方面匯報(bào)。E、內(nèi)部審計(jì)森馬設(shè)立內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)，按照有關(guān)要求開(kāi)展內(nèi)部審計(jì)工作。在對(duì)每個(gè)森馬的審計(jì)工作中，都涉及到對(duì)其直營(yíng)門店的現(xiàn)金盤查、收存款的流程核查以及抽查銷售會(huì)計(jì)和門店的核對(duì)記錄。對(duì)于現(xiàn)金溢缺的，必須要求相關(guān)人員說(shuō)明原因并提出處理意見(jiàn)；對(duì)于流程缺失的，要求相關(guān)人員限期改正。（5）森馬對(duì)加盟商的開(kāi)發(fā)、管理與支持森馬的加盟銷售網(wǎng)絡(luò)及加盟商拓展經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，森馬與巴拉巴拉的加盟商銷售網(wǎng)絡(luò)均已覆蓋全國(guó)除香港、澳門

47、、臺(tái)灣以外的全部31 個(gè)省、自治區(qū)和直轄市。截至2010 年12 月31 日，森馬擁有加盟店3,862 家，巴拉巴拉擁有加盟店2,551 家。森馬的市場(chǎng)規(guī)劃部與巴拉巴拉的招商部負(fù)責(zé)加盟商的開(kāi)發(fā)，一級(jí)加盟商在與森馬簽訂次級(jí)特許加盟管理協(xié)議之后有權(quán)開(kāi)發(fā)二級(jí)加盟商。森馬及經(jīng)授權(quán)的一級(jí)加盟商會(huì)依照一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)潛在加盟商進(jìn)行考察，在考察的基礎(chǔ)上形成新客戶綜合考察報(bào)告或者二級(jí)客戶綜合考察報(bào)告，并以此作為是否批準(zhǔn)加盟的重要依據(jù)。森馬將一級(jí)加盟商分為省會(huì)級(jí)、地級(jí)、縣級(jí)三類，根據(jù)特許專賣經(jīng)營(yíng)合同，省會(huì)級(jí)和地級(jí)加盟商在加盟森馬時(shí)根據(jù)實(shí)際情況需要交納一定的加盟費(fèi)用。森馬品牌向省會(huì)級(jí)加盟商原則上按照5-10 萬(wàn)的標(biāo)準(zhǔn)

48、一次性收取，向地級(jí)加盟商按照1-3 萬(wàn)的標(biāo)準(zhǔn)一次性收取，縣級(jí)加盟商無(wú)需交納加盟費(fèi)，加盟費(fèi)包括品牌使用費(fèi)、廣告支持費(fèi)和現(xiàn)場(chǎng)支援費(fèi)，具體收取金額根據(jù)雙方所承擔(dān)的相關(guān)費(fèi)用情況協(xié)商確定。森馬品牌經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，省會(huì)級(jí)和地級(jí)的加盟商體系較為成熟，報(bào)告期內(nèi)，森馬品牌收取的加盟費(fèi)金額較少。巴拉巴拉品牌起步較晚，為了降低加盟商的經(jīng)營(yíng)成本，促進(jìn)巴拉巴拉品牌的快速成長(zhǎng)，取得經(jīng)營(yíng)上的規(guī)模效益，巴拉巴拉品牌自成立以來(lái)未向加盟商收取加盟費(fèi)。此外，客戶在加盟森馬品牌或者巴拉巴拉品牌時(shí)，均需要根據(jù)實(shí)際情況向森馬支付一定的保證金，在雙方合同到期、加盟關(guān)系解除后森馬將保證金退還給加盟商。對(duì)于一級(jí)加盟商，加盟時(shí)森馬與其簽訂特許專賣

49、經(jīng)營(yíng)合同，森馬向其供貨時(shí)還會(huì)簽訂訂貨協(xié)議或配貨協(xié)議。二級(jí)加盟商由一級(jí)加盟商進(jìn)行管理，二級(jí)加盟商加盟時(shí)會(huì)與森馬以及負(fù)責(zé)其管理的一級(jí)加盟商共同簽訂次級(jí)特許專賣經(jīng)營(yíng)合同。由于二級(jí)加盟商的貨物配發(fā)由一級(jí)加盟商負(fù)責(zé)，二級(jí)加盟商與負(fù)責(zé)其貨物配發(fā)的一級(jí)加盟商簽訂訂貨協(xié)議或配貨協(xié)議，并在協(xié)議中約定貨品價(jià)格的折率。森馬對(duì)加盟銷售體系的管理森馬十分重視對(duì)加盟銷售體系的管理，制定了一套完整的加盟商管理制度及流程。森馬與巴拉巴拉的銷售部具體負(fù)責(zé)對(duì)加盟商的管理，其職責(zé)是：制定并實(shí)施森馬銷售策略，制定并實(shí)現(xiàn)年度銷售目標(biāo)；指導(dǎo)客戶銷售目標(biāo)達(dá)成，向客戶提供現(xiàn)場(chǎng)支援；指導(dǎo)并組織客戶訂貨及貨品管理；指導(dǎo)加盟客戶終端店鋪管理，組織

50、實(shí)施終端零售推廣計(jì)劃提升終端的零售能力。森馬目前對(duì)一級(jí)加盟商進(jìn)行直接管理，并通過(guò)一級(jí)加盟商實(shí)現(xiàn)對(duì)二級(jí)加盟商的管理。森馬要求加盟商嚴(yán)格依照特許專賣經(jīng)營(yíng)合同及次級(jí)特許專賣經(jīng)營(yíng)合同中的條款進(jìn)行銷售活動(dòng)，不得擅自超越合同賦予的權(quán)利，森馬會(huì)對(duì)合同的執(zhí)行情況進(jìn)行持續(xù)的監(jiān)督。森馬的各地子森馬承擔(dān)對(duì)子森馬所在城市加盟商的銷售工作，但全國(guó)范圍的森馬與巴拉巴拉加盟商的管理及加盟市場(chǎng)的拓展工作全部由森馬統(tǒng)一進(jìn)行。為保證銷售目標(biāo)制定的科學(xué)性以及確保銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，森馬還制定了銷售目標(biāo)制度/管理規(guī)定、銷售指標(biāo)分解制定流程等一系列與銷售目標(biāo)制定相關(guān)的工作制度與流程，并堅(jiān)持嚴(yán)格執(zhí)行。森馬對(duì)加盟商的風(fēng)險(xiǎn)控制及合同條款設(shè)計(jì)

51、森馬經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，已經(jīng)建立起了一套相對(duì)完備的加盟商風(fēng)險(xiǎn)控制體系，包括從加盟商的開(kāi)發(fā)與資格審批，對(duì)加盟商日常經(jīng)營(yíng)的管理，到加盟合同的簽訂、續(xù)簽與終止，森馬在各個(gè)環(huán)節(jié)均制定了相關(guān)的制度與流程。在進(jìn)行加盟商開(kāi)發(fā)時(shí)，森馬會(huì)對(duì)潛在客戶進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)定，包括其資金實(shí)力、品牌理解及發(fā)展策略等，對(duì)于非商場(chǎng)專柜的加盟店，森馬會(huì)考察店鋪?zhàn)陨項(xiàng)l件、所在城市、店鋪所處地段及周邊環(huán)境，對(duì)于商場(chǎng)專柜，森馬還會(huì)考察商場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥颁N售情況，以及商場(chǎng)的檔次定位。對(duì)加盟商的日常經(jīng)營(yíng)行為，森馬主要通過(guò)特許專賣經(jīng)營(yíng)合同、次級(jí)特許專賣經(jīng)營(yíng)合同、次級(jí)特許加盟管理協(xié)議等一系列合同進(jìn)行監(jiān)督和約束，該等合同與協(xié)議對(duì)商標(biāo)等無(wú)形資

52、產(chǎn)的授權(quán)使用范圍、開(kāi)店流程、店鋪形象、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、供貨與退貨政策、財(cái)務(wù)及信息管理、物流運(yùn)輸、價(jià)格制定與促銷、人員培訓(xùn)等店鋪經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面均進(jìn)行了約定： 知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)：森馬向加盟商出具特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)書，規(guī)定加盟商只能夠在規(guī)定的地域范圍內(nèi)從事相應(yīng)品牌服裝服飾產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不得使用未經(jīng)森馬授權(quán)的其他商標(biāo)，并在合同有效期內(nèi)必須合理維護(hù)森馬品牌聲譽(yù)。 拓展或收縮店鋪：森馬鼓勵(lì)加盟商積極合法地拓展國(guó)內(nèi)空白市場(chǎng)，加盟商進(jìn)行市場(chǎng)拓展前需向森馬申報(bào)，不得私自開(kāi)設(shè)專柜或?qū)Ｙu店，同時(shí)不得擅自關(guān)閉任何一家專柜或?qū)Ｙu店，也不得隨意擴(kuò)大或縮小經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。 開(kāi)發(fā)次級(jí)加盟市場(chǎng)：在簽訂次級(jí)特許加盟管理協(xié)議之后，加盟商有權(quán)在指

53、定區(qū)域之內(nèi)發(fā)展次級(jí)加盟商，但無(wú)權(quán)發(fā)展多層級(jí)的次級(jí)加盟商，并應(yīng)確保次級(jí)加盟商擁有自己的專賣店及不再發(fā)展下一級(jí)加盟商。 店鋪選址及店鋪形象管理：對(duì)于加盟商選擇的店鋪，森馬派市場(chǎng)專員進(jìn)行實(shí)地考察，并以書面形式通知加盟商是否符合森馬的選址要求。加盟店的裝修設(shè)計(jì)、櫥窗陳列、招貼宣傳均由森馬統(tǒng)一提供設(shè)計(jì)布置圖及裝修說(shuō)明，加盟商應(yīng)嚴(yán)格按照森馬所列的標(biāo)準(zhǔn)和要求設(shè)計(jì)、裝修、布置專柜或?qū)Ｙu店。 供貨及退貨政策：森馬對(duì)訂貨、配貨和補(bǔ)貨進(jìn)行了具體規(guī)定，并約定了相應(yīng)的退貨政策，包括退貨頻率、退貨條件及買斷政策等。 價(jià)格管理及促銷：加盟商應(yīng)嚴(yán)格按森馬規(guī)定的市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)進(jìn)行銷售，加盟商不得擅自提價(jià)或降價(jià)。在促銷活動(dòng)、特賣

54、或廣告宣傳期間，加盟商用于促銷、特賣或廣告宣傳的產(chǎn)品必須按照森馬規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷售。 財(cái)務(wù)及信息管理：加盟商每日須以傳真或 ERP 系統(tǒng)操作形式向森馬提供前一天的銷售報(bào)表，以便森馬及時(shí)完整地了解專柜或?qū)Ｙu店銷售情況。 運(yùn)輸：因貨品配送、退換而發(fā)生的運(yùn)輸、保險(xiǎn)、搬運(yùn)等費(fèi)用由加盟商承擔(dān)，森馬僅承擔(dān)自森馬配發(fā)中心到當(dāng)?shù)厥袇^(qū)內(nèi)加盟商指定承運(yùn)人之間的短途運(yùn)輸費(fèi)用。森馬各事業(yè)部的相關(guān)部門嚴(yán)格按照合同條款對(duì)加盟商的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)督，并將情況及時(shí)反饋，森馬會(huì)依據(jù)相應(yīng)制度和程序?qū)τ嘘P(guān)問(wèn)題進(jìn)行分析與判斷，并給出最終處理意見(jiàn)。森馬對(duì)加盟銷售體系的支持加盟店終端銷售的增長(zhǎng)會(huì)直接帶動(dòng)森馬對(duì)加盟商的銷售，因而加盟店終端銷售的

55、順利實(shí)現(xiàn)是提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度、拉動(dòng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的強(qiáng)大動(dòng)力。為了維護(hù)加盟商隊(duì)伍的穩(wěn)定以及吸引有實(shí)力的潛在加盟商，森馬在產(chǎn)品銷售之外為加盟商提供了一系列的增值服務(wù)，有效提高了加盟店的銷售水平。森馬對(duì)加盟商的支持包括提供店鋪選址及店面形象設(shè)計(jì)方面的建議與支持，對(duì)貨品選擇與銷售策略的建議，為加盟店安裝信息系統(tǒng)及ERP 終端，提供財(cái)務(wù)及信息系統(tǒng)方面的技術(shù)支持，定期進(jìn)行店鋪培訓(xùn)等。森馬目前還成立了零售支持部，專門在零售咨詢、促銷推廣、店面設(shè)計(jì)、督導(dǎo)培訓(xùn)方面為加盟商提供強(qiáng)大的支持。森馬還制定了加盟商授信管理規(guī)定，為支持加盟商的發(fā)展，及緩解部分加盟商的資金壓力，本森馬對(duì)符合條件的加盟商在一定時(shí)期的季節(jié)性鋪貨和店面租

56、金支付等給予臨時(shí)授信。森馬對(duì)年度授信額度實(shí)行總額管理，每年度的授信總額根據(jù)過(guò)往授信情況、森馬資金狀況和本年預(yù)計(jì)銷售額、本年市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃、行業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率來(lái)確定，總額一般不超過(guò)年度銷售額的5%，事業(yè)部根據(jù)加盟商具體情況進(jìn)行評(píng)估，將授信額度分配給單個(gè)加盟商。森馬為保證加盟店業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)所采取的措施隨著森馬森馬品牌和巴拉巴拉品牌加盟店數(shù)量的快速增加，為了保證各地加盟店的銷售業(yè)績(jī)，近年來(lái)，森馬逐步為各地加盟店配置了較為健全的信息管理系統(tǒng)。目前，森馬能夠監(jiān)控各地加盟店的終端銷售的業(yè)績(jī)，并按周、月、季提供銷售分析報(bào)表，及時(shí)跟蹤了解各地加盟店的銷售情況，指導(dǎo)加盟商分析銷售異常的原因，幫助加盟商制定相應(yīng)的

57、提升計(jì)劃。為保證加盟店業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，森馬主要采取了以下措施：A. 針對(duì)各加盟商區(qū)域市場(chǎng)，森馬每年會(huì)根據(jù)其市場(chǎng)規(guī)模、商圈分布、業(yè)態(tài)特征、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境制定市場(chǎng)發(fā)展與渠道規(guī)劃，明確各地加盟商的渠道發(fā)展目標(biāo)，制訂相應(yīng)的渠道發(fā)展計(jì)劃，明確各地加盟商的新開(kāi)店鋪數(shù)量、店鋪選址、店鋪規(guī)模和開(kāi)店時(shí)間。B. 在加盟商開(kāi)店之前，森馬會(huì)協(xié)助加盟商對(duì)新開(kāi)店面進(jìn)行盈利評(píng)估，制訂店鋪形象設(shè)計(jì)方案和新店開(kāi)業(yè)行銷方案，從而確保開(kāi)店成功率，避免盲目開(kāi)店、開(kāi)錯(cuò)店。C. 加盟商開(kāi)店之后，森馬兩大事業(yè)部的銷售支持部門會(huì)為各區(qū)域市場(chǎng)的加盟店提供差異化的專業(yè)支持。對(duì)各地加盟店的貨品配置、陳列推廣、銷售服務(wù)等進(jìn)行指導(dǎo)和跟進(jìn)，在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、管理制度、員工培訓(xùn)等方面為加盟店提供支持，不斷提升加盟店經(jīng)營(yíng)管理水平和服裝零售能力，保障各地加盟店業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。D. 森馬通過(guò)建立健全信息管理系統(tǒng)，及時(shí)掌握各地加盟店銷售狀況，并定期跟進(jìn)各地加盟店銷售目標(biāo)達(dá)成、業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)、貨品動(dòng)銷率、庫(kù)存率、資金回籠率等指標(biāo)。如果出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑，森馬會(huì)指導(dǎo)各地加盟店對(duì)外部天氣變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)部貨品運(yùn)營(yíng)、行銷推廣、店鋪管理等關(guān)鍵因素進(jìn)行分析，幫助加盟店制訂提升計(jì)劃，并跟進(jìn)落實(shí)。根據(jù)各地加盟店的需要，森馬還會(huì)有計(jì)劃地指派專賣店運(yùn)營(yíng)和服裝零售專