學會抓住顧客心

1、學會抓住顧客的心學會抓住顧客的心 VM珠海技巧培訓部珠海技巧培訓部一一.數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 11.19-11.25銷售分析二二.哪些因素影響買單顧客數(shù)哪些因素影響買單顧客數(shù) 三率 1.進店率 2.試衣率 3.成交率 1.進店率進店率 A.陳列陳列（結(jié)合天氣，活動，平日（結(jié)合天氣，活動，平日vs周末）周末） B.氣氛氣氛（音樂，活動店鋪氣氛）（音樂，活動店鋪氣氛） C.員工站位員工站位（是否處于忙碌狀態(tài)，眼神）（是否處于忙碌狀態(tài)，眼神）主動個人特色 A.顧客敏感度顧客敏感度當顧客進店時，能否第一時間打招呼？當顧客進店時，能否第一時間打招呼？ 2.試衣率試衣率給顧客留下良好的第一印象初次接觸-節(jié)奏感

2、- 儀容儀表親切感-.空間感-我們需要 做什么？沒有顧客時，也要處于工作狀態(tài)，主動整理細節(jié)，了解貨品等。沒有顧客時，也要處于工作狀態(tài)，主動整理細節(jié)，了解貨品等。初次接觸4.拖拖拉拉拖拖拉拉3. 打電話打電話2. 賣場空賣場空1. 站在店前面站在店前面7.等人進店等人進店6. 扎堆扎堆5. 讓顧客等候讓顧客等候接接觸觸顧顧客客七七不不要要導購角度 顧客進店了，我們緊緊跟隨？立即展開話題？完全不理會顧客？認真接待每一個顧客！ 顧客進店了，我們 觀察顧客穿衣打扮 觀察顧客目光著落行為動作 尋找合適的破冰機會 給顧客適當?shù)目臻g并且尋找破冰的機會評估顧客行為特點（微信息收集）目光著落點動作著落點語言交流

3、 翻吊牌，長時間觸摸一件貨品 快速瀏覽不同大類的貨品 只觸摸某個品類的貨品一直與同伴交流和購物無關(guān)的話題和同伴談話中流露出購物需求 掃視 盯住某件貨品 尋找某件貨品 u通過觀察調(diào)整服務匹配客人的風格-合拍的節(jié)奏u每個客人都不一樣,不要用同一種方式對待所有的客人u要將顧客的“初始化形象”牢牢印入腦海。如果顧客需要幫助左右觀看，尋找店員幫助11顧客與同伴商量的時候?qū)⑸唐贩磸偷哪闷鸱畔轮苯诱泻魧з徎蛟儐柈a(chǎn)品仔細閱讀吊牌或材料介紹將服裝直接貼在身上試當顧客做出以下動作時表示機會來了當顧客做出以下動作時表示機會來了提供好處式非銷售話題式主動接觸顧客的方式產(chǎn)品介紹式提問式詢問贊美式接觸的方式不是單一的！接

4、觸的方式不是單一的！主動推薦成功秘訣商品介紹思考：讓顧客說 “YES” ， 你該怎么做？精準選款自信的語言 當顧客拒絕時，當顧客拒絕時，千萬不要立千萬不要立即把衣服掛回去即把衣服掛回去，應當繼續(xù)用，應當繼續(xù)用封封閉式的問題閉式的問題詢問顧客不喜歡的原詢問顧客不喜歡的原因，因，“美女你是不喜歡這件衣服美女你是不喜歡這件衣服的款式呢還是不喜歡顏色？的款式呢還是不喜歡顏色？”，然后根據(jù)顧客的答案再次選款做然后根據(jù)顧客的答案再次選款做主動推薦！主動推薦！自信的語言：自信的語言：表示肯定的用詞：表示肯定的用詞：一定、非常、一定、非常、肯定、特別肯定、特別自信的語氣自信的語氣這個時候要確認顧客喜歡哪？這個

5、時候要確認顧客喜歡哪？（收集信息）（收集信息）學會詢問學會詢問 模糊推款模糊推款美女，你穿面料褲嗎？針織穿不穿？美女，你穿面料褲嗎？針織穿不穿？ 具體推款具體推款美女這款褲子的褲型特別好，上身之后特別美女這款褲子的褲型特別好，上身之后特別顯瘦，我推薦您試穿一下。顯瘦，我推薦您試穿一下。B.顧客愉悅度顧客愉悅度今天你微笑了嗎？緩解人與人之間的矛盾帶給人十足的安全感和信任拉進人與人之間的距離還有。我喜歡微笑！ 是什么阻礙了我們的微笑？ 真誠贊美技巧贊美技巧：具體分清主次內(nèi)在氣質(zhì)外在形象產(chǎn)品搭配顧客贊美顧客B.顧客愉悅度顧客愉悅度贊美顧客贊美顧客試穿結(jié)束及時促成成交我看你挺喜歡這件的，就是它吧我給你

6、裝起來吧？您喜歡這件紅的還是白的？您是穿著走還是打包？您是刷卡還是付現(xiàn)？3.成交率成交率勇于成交，如果顧客說再看看的時候，怎么做？提高回單率提高回單率 親，這件衣服真的特別適合你！親，這件衣服真的特別適合你！ 這件衣服我看那么多顧客試穿，就你穿的最好這件衣服我看那么多顧客試穿，就你穿的最好看！看！自信的肯定和自信的肯定和贊美贊美 這個這個XX設計（最大賣點）在其他家是找不到的，即使設計（最大賣點）在其他家是找不到的，即使有也不是這個價格，不信你去看看！有也不是這個價格，不信你去看看！ 姐，不買回去肯定會后悔的，你每天一打開衣柜會想姐，不買回去肯定會后悔的，你每天一打開衣柜會想著著“怎么當時我就沒有買那件衣服呢？！怎么當時我就沒有買那件衣服呢？！”。 姐，您看中的是暢銷款，這個顏色這個碼數(shù)只剩下一姐，您看中的是暢銷款，這個顏色這個碼數(shù)只剩下一兩件了，今天客流又大（兩件了，今天客流又大（周末周末），我等您回來哦！），我等您回來哦！