江蘇公司劃小核算單元工作匯報

1、江蘇公司劃小核算單元工作匯報江蘇公司劃小核算單元工作匯報中國電信江蘇分公司中國電信江蘇分公司 20132013年年9 9 月月南京南京目錄目錄p第一部分第一部分 實施情況實施情況p第二部分 劃小應(yīng)用p第三部分 工作打算江蘇公司江蘇公司“劃小核算劃小核算”總體實施情況總體實施情況支局劃小支局劃小覆蓋城市支局、縣城支局和農(nóng)村支局覆蓋城市支局、縣城支局和農(nóng)村支局實施預(yù)算、核算、考核三位一體的劃小核算，實現(xiàn)責(zé)權(quán)利統(tǒng)一，支撐支撐內(nèi)部市場化激勵機制的建立，增強基層活力。渠道劃小渠道劃小覆蓋所有營業(yè)網(wǎng)點和代理商覆蓋所有營業(yè)網(wǎng)點和代理商建立渠道價值管理系統(tǒng)，對全部網(wǎng)點的銷量、質(zhì)態(tài)、資源投入效率等多維度進行核算

2、分析，促進網(wǎng)點能力提升。開展代理商維度的信用管控。投資劃小投資劃小聚焦有線寬帶網(wǎng)絡(luò)資源利用率，細化到網(wǎng)格聚焦有線寬帶網(wǎng)絡(luò)資源利用率，細化到網(wǎng)格聚焦有線寬帶光接入，劃小到網(wǎng)格，支撐投資精確管控。自選動作自選動作開展開展ICTICT劃小核劃小核算算ICT 劃小，聚焦投入產(chǎn)出效益和經(jīng)營風(fēng)險管控，降低項目風(fēng)險。集團要求集團要求江蘇接應(yīng)情況江蘇接應(yīng)情況3支局劃小支局劃小75%75%以上收入落實到支局以上收入落實到支局市分市分 區(qū)局支局區(qū)局支局 縣城支局縣城支局 縣局農(nóng)村支局縣局農(nóng)村支局數(shù)量數(shù)量收入占比收入占比數(shù)量數(shù)量收入占比收入占比數(shù)量數(shù)量收入占比收入占比南京南京2732.48%1011.10%4213

3、.19%無錫無錫4547.84%2410.52%4822.09%徐州徐州2127.70%1815.43%15635.62%常州常州2954.17%45.63%1811.19%蘇州蘇州2637.14%3924.79%7625.57%南通南通1617.16%2813.99%13547.87%連云港連云港3428.24%1111.80%8132.69%淮安淮安1520.30%1322.87%12529.93%鹽城鹽城3724.94%1822.58%12833.95%揚州揚州3127.06%1814.48%6428.58%鎮(zhèn)江鎮(zhèn)江1927.54%715.82%5132.62%泰州泰州1919.46%1

4、115.43%7040.52%宿遷宿遷4429.09%1418.41%8933.07%總計總計36333.47%21516.12%108326.61%p支局劃小情況支局劃小情況全省支局合計1,661個，分為三類：城市支局363個，收入占比33%；縣城支局215個，收入占比16%；農(nóng)村支局1,083個，收入占比27%。其中：蘇南388個支局，預(yù)算收入平均2,208萬；蘇中469個支局，預(yù)算收入平均758萬；蘇北804個支局，預(yù)算收入平均325萬。4渠道劃小渠道劃小覆蓋所有營業(yè)廳和代理商覆蓋所有營業(yè)廳和代理商p核算范圍核算范圍實體渠道劃小核算按照營業(yè)廳和代理商兩個維度開展，囊括全省13,48713

5、,487個營業(yè)廳和7,1677,167個代理商。p核算體系核算體系經(jīng)營級次與“四級穿透”體制對應(yīng)，建立支局與門店的對應(yīng)關(guān)系最小顆粒度細化到門店、代理商核算量收、質(zhì)態(tài)、資源占用三大類指標5直營店, 366, 3%合作店, 1,757, 13%賣場店, 5,176, 38%專營店, 6,188, 46%實體渠道, 428.63, 82%直銷渠道, 74.25, 14%電子渠道, 19.07, 4%四類門店數(shù)量占比四類門店數(shù)量占比( (個個) )三大渠道天翼發(fā)展量占比三大渠道天翼發(fā)展量占比( (萬戶萬戶) )渠道資源耗費結(jié)構(gòu)渠道資源耗費結(jié)構(gòu)( (萬元萬元) )酬金, 49,129, 52%渠道補貼,

6、 8,230, 9%營業(yè)外包, 36,213, 39%TOP50TOP50代理商集中度代理商集中度28%38%34%38%42%33%TOP50網(wǎng)點占比發(fā)展天翼占比寬帶占比收入占比酬金占比補貼占比投資劃小投資劃小聚焦寬帶利用率，細化到網(wǎng)格聚焦寬帶利用率，細化到網(wǎng)格p 劃劃小小顆粒：網(wǎng)格顆粒：網(wǎng)格集團要求南方劃小到城市范圍內(nèi)（含縣城）的支局，江蘇擴大到農(nóng)村支局， 并以CSS系統(tǒng)中營銷網(wǎng)格所對應(yīng)的營銷單元作為基礎(chǔ)統(tǒng)計單元。p 網(wǎng)格數(shù)量：網(wǎng)格數(shù)量：98,974個個城市網(wǎng)格數(shù)量59,413個，占60%，農(nóng)村網(wǎng)格數(shù)量39561個，占40%FTTH覆蓋網(wǎng)格72,037個,占總網(wǎng)格數(shù)量73%p 端口實占率端

7、口實占率FTTH端口實占率全省平均為39.1%非FTTH端口實占率全省平均為48.6%p 考核對象：區(qū)（縣）公司考核對象：區(qū)（縣）公司最初投資需求提出單位是營銷中心、支局等，而核批的是區(qū)（縣）公司。6南京南京 無錫無錫 徐州徐州 常州常州 蘇州蘇州 南通南通 連云港連云港 淮安淮安 鹽城鹽城 揚州揚州 鎮(zhèn)江鎮(zhèn)江 泰州泰州 宿遷宿遷 合計合計城市0.720.340.540.281.180.280.230.420.780.440.250.240.245.94農(nóng)村0.120.480.270.291.170.250.200.200.290.200.120.170.203.96合計0.850.820.8

8、20.572.350.520.430.621.070.640.370.410.449.90全省網(wǎng)格分布情況表全省網(wǎng)格分布情況表( (單位：萬個單位：萬個) )ICTICT劃小劃小建立建立ICTICT項目核算平臺，實現(xiàn)項目核算項目核算平臺，實現(xiàn)項目核算p 每個ICT項目設(shè)立唯一項目編號，以此關(guān)聯(lián)相關(guān)信息p實現(xiàn)信息關(guān)聯(lián)合同：與合同系統(tǒng)關(guān)聯(lián)收入：與計費、BSS、合同收入管理平臺對接；成本：與財輔報賬系統(tǒng)關(guān)聯(lián)；資本支出：CPMIS系統(tǒng)關(guān)聯(lián)p規(guī)范收支確認、到期欠款回收等關(guān)鍵信息披露p以ICT項目為抓手，劃小核算到每個項目。關(guān)聯(lián)前、后向合同，全面歸集項目收入、成本、資本支出、資金、欠款、客戶端資產(chǎn)、發(fā)票等

9、信息。OA合同系統(tǒng)ICTICT項目管理系統(tǒng)項目管理系統(tǒng)TMS核算CPMIS項目編號集成成本集成成本資本支出資本支出計費系統(tǒng)合同類收入平臺項目編號收入收入托收資金托收資金前后向合同前后向合同項目后評估收支確認發(fā)票管理預(yù)警信息欠款管理7目錄目錄p第一部分 實施情況p第二部分第二部分 劃小應(yīng)用劃小應(yīng)用p第三部分 工作打算支局劃小運用支局劃小運用11市場化資源配置和激市場化資源配置和激勵勵機制機制p支局市場化資源配置體系包括經(jīng)營責(zé)任制激勵、貢獻激勵、榮譽激勵以及城區(qū)劃小專項激勵等經(jīng)營責(zé)任制激勵以認領(lǐng)、規(guī)模為驅(qū)動，確保關(guān)鍵資源下沉，鼓勵高認領(lǐng)、高完成；貢獻激勵以增量為驅(qū)動，引入效益評價，結(jié)合規(guī)模因素給予

10、激勵；城區(qū)劃小專項激勵推動全省城區(qū)劃小工作；規(guī)模發(fā)展激勵：對智能機、寬帶凈增數(shù)達到時序目標的，每戶獎勵30元。榮譽激勵以綜合評價為基準，接應(yīng)集團“雙百評選”經(jīng)營責(zé)任經(jīng)營責(zé)任制激勵制激勵 根據(jù)支局收入認領(lǐng)檔次及實際完成值給予完成激勵和超額激勵，繳納責(zé)任金的按一定系數(shù)返還貢獻激勵貢獻激勵 對完成收入預(yù)算或收入達到區(qū)域平均水平的農(nóng)村支局，結(jié)合規(guī)模、貢獻以及綜合效益的高低給予的廣義人工成本激勵。榮譽激勵榮譽激勵 綜合評價排名前10%且在所在縣市排名前20%的支局負責(zé)人給予“基層單元最佳經(jīng)營者“的榮譽稱號。推薦其中特別優(yōu)秀的支局負責(zé)人，參加集團最佳經(jīng)營者的評選，并對獲獎人員給予5000元激勵。城區(qū)劃小城

11、區(qū)劃小專項激勵專項激勵 試點單位視支局規(guī)模大小按1-3萬元/支局給予激勵，8月底前完成架構(gòu)調(diào)整的非試點單位標準同試點，每推遲1個月減少20%。9支局劃小運用支局劃小運用22支局綜合評價支局綜合評價p目的 深化“四級穿透”預(yù)算管理體系應(yīng)用，實現(xiàn)業(yè)績評價工作的集約和協(xié)同。p 指標體系 農(nóng)村支局綜合評價體系包含收入及業(yè)務(wù)發(fā)展、價值創(chuàng)造兩大類，6個明細指標。p 運用場景 農(nóng)村支局資源直配激勵、績效及分等分級管理、經(jīng)營承包責(zé)任制。支局綜合評價指標體系支局綜合評價指標體系指標類型指標類型指標細項指標細項權(quán)重權(quán)重收入及業(yè)務(wù)發(fā)展收入增長率40天翼用戶凈增增幅10智能機用戶凈增增幅10寬帶用戶凈增增幅10價值創(chuàng)

12、造百元營銷費用拉動增量收入15萬元營銷費用拉動凈增用戶15合計1001033.4%23.3% 23.0% 22.8% 22.7%11.2%蘇南南京.六合.金牛湖南京.高淳.古柏分局南京.六合.葛塘南京.江寧.淳化分局南京.浦口.永寧平均支局劃小應(yīng)用支局劃小應(yīng)用33支局對標支局對標11區(qū)域?qū)藚^(qū)域?qū)艘?guī)模對標規(guī)模對標示例：蘇南、蘇中、蘇北增幅排名前五的支局對標示例：蘇南、蘇中、蘇北增幅排名前五的支局對標27.3%23.8% 23.6%23.0% 22.6%5.6%蘇中鎮(zhèn)江.句容.寶華揚州.儀征.新城南通.海門.三星揚州.高郵.東墩揚州.儀征.十二圩平均43.2%42.3% 41.9%39.5%3

13、8.3%10.8%蘇北徐州.銅山.何橋徐州.豐縣.孫樓徐州.銅山.房村徐州.銅山.黃集徐州.賈汪.汴塘平均23.6%22.8%20.0%18.8%17.3%10.3%規(guī)模2000萬以上南通.海門.三星南京.江寧.淳化分局無錫.江陰.華士南京.江寧.濱江分局南京.江寧.谷里分局平均29.2%29.8%16.9%16.2%17.0%13.7%1000-2000萬徐州.銅山.漢王徐州.邳州.炮車南京.高淳.古柏分局南京.六合.葛塘南京.浦口.永寧平均41.9%37.7%33.4% 33.3% 33.1%8.2%500-1000萬徐州.銅山.房村徐州.豐縣.歡口南京.六合.金牛湖徐州.賈汪區(qū)電信局.紫

14、莊徐州.賈汪區(qū)電信局.大泉平均示例：按收入規(guī)模增幅排名前五的支局對標示例：按收入規(guī)模增幅排名前五的支局對標渠道劃小應(yīng)用渠道劃小應(yīng)用11資源激勵資源激勵p 2013年門店市場化激勵機制主要包括經(jīng)營責(zé)任制啟動激勵、貢獻激勵、組織獎激勵以及榮譽激勵四部分。啟動激勵根據(jù)門店經(jīng)營責(zé)任制實施情況實施啟動激勵。三級以上門店4萬或2萬/個；核心賣場1.5萬/個；中小賣場0.5萬/個貢獻獎激勵對下半年“月均銷量”超過上半年“月均銷量”的門店實施貢獻激勵。榮譽激勵承接集團“雙百評比”，評選業(yè)績優(yōu)秀的門店。組織獎激勵對在推行“門店經(jīng)營責(zé)任制”過程中表現(xiàn)突出的市、市、縣縣公司管理團隊進行獎勵。主要按網(wǎng)點覆蓋率、網(wǎng)點銷

15、量提升幅度、網(wǎng)點新增用戶質(zhì)態(tài)等指標進行評選。12渠道劃小應(yīng)用渠道劃小應(yīng)用22代理商信用評價代理商信用評價13p代理商風(fēng)險評價體系代理商風(fēng)險評價體系按照發(fā)展質(zhì)態(tài)、風(fēng)險行為、資源效益等維度建立代理商信用評價體系。一機多卡前一機多卡前1010名名代理商代理商序號代理商名稱終端數(shù) 用戶數(shù)其中：一機10卡用戶數(shù)6月一機10卡用戶數(shù)5 5月一月一機機1 10卡用戶數(shù)1嘉利得通信科技有限公司3411403908 10249392*網(wǎng)盈分公司3681122314554833聯(lián)泰通信科技有限公司28610305323432764*電渠社會代理3909084254814715卡西特蒙貿(mào)易有限公司283819444

16、2583206*網(wǎng)盈分公司168757327124347*國脈通訊有限公司140580328 115611728*網(wǎng)盈分公司155575219481539水潤科技貿(mào)易有限公司1905281022613010*網(wǎng)盈分公司117524305159388合計2,4388,2463,904 4,1733,966p案例：代理商養(yǎng)卡風(fēng)險分析案例：代理商養(yǎng)卡風(fēng)險分析通過信用評估，監(jiān)控風(fēng)險行為，并將其作為雙方合作的重要評判預(yù)警好一般58%59%61%63%63%65%66%67%67%68%70%70%70%73%28%29%25%20%23%21%21%20%22%19%19%17%14%14%淮安鎮(zhèn)江泰州

17、常州鹽城總計徐州南通宿遷無錫連云港南京蘇州揚州門店月均新增（天翼門店月均新增（天翼+ +寬帶）用戶增幅分布情況寬帶）用戶增幅分布情況增幅10%10%增幅30%30%增幅50%50%增幅3.8%4.3%5.1%5.3%5.5%5.6%5.9%6.1%6.3%6.8%7.3%7.7%7.9%10.2%10.1%15.0%14.2%8.0%9.2%8.5%10.8%17.5%10.7%11.7%10.5%9.7%12.5%20.6%蘇州無錫南通徐州鹽城泰州省均宿遷鎮(zhèn)江常州 連云港 揚州南京淮安自有實體渠道社會實體渠道質(zhì)態(tài)對標質(zhì)態(tài)對標11.05%11.98%13.00%13.81%14.55%14.9

18、5%16.31%16.59%17.04%18.48%19.63%19.86%20.82%24.19%揚州徐州蘇州泰州連云港鹽城全省南通常州鎮(zhèn)江宿遷南京無錫淮安連續(xù)三個月零次戶率連續(xù)三個月零次戶率14離網(wǎng)率離網(wǎng)率2.5%3.1%4.3%4.5%4.6%4.7%4.9%5.5%5.6%6.2%6.2%6.9%8.8%8.9%12.3%18.3%10.6%21.0%10.9%19.9%13.9%24.6%10.5%13.4%9.4%11.9%24.9%14.6%蘇州無錫鹽城南通揚州南京省均宿遷泰州常州徐州鎮(zhèn)江淮安連云港欠費用戶比率欠費用戶比率增幅對標增幅對標渠道劃小應(yīng)用渠道劃小應(yīng)用33渠道對標渠道對

19、標投資劃小應(yīng)用投資劃小應(yīng)用p資源配置資源配置 以區(qū)縣分公司作為計算調(diào)節(jié)金額的對象，每兩個月調(diào)節(jié)一次，對低于門限值要求的調(diào)減投資；對于利用率高于41%且排名前10名的區(qū)縣公司，調(diào)增年度投資預(yù)算規(guī)模；每年末FTTH端口利用率掛鉤下一年度的投資預(yù)算分配。p項目審批項目審批 設(shè)定業(yè)務(wù)閥值和利用率門檻作為項目評審依據(jù)，低于門限值需求項目不予審批。p后續(xù)評估后續(xù)評估 開展投入產(chǎn)出的后續(xù)跟蹤評估，后評價結(jié)果作為投資分配、動態(tài)調(diào)整及新需求發(fā)起的重要參考依據(jù)，以促進各單位密切關(guān)注寬帶資源利用和效益提升情況。15調(diào)增金額調(diào)增金額=（ FTTH分光器端口實際利用率最低目標利用率 ）該區(qū)縣公司FTTH分光器端口總?cè)萘?/p>

20、每個FTTH分光器端口的調(diào)節(jié)金額調(diào)減金額調(diào)減金額=（最低目標利用率 FTTH分光器端口實際利用率）該區(qū)縣公司FTTH分光器端口總?cè)萘棵總€FTTH分光器端口的調(diào)節(jié)金額35%38%41%8月10月12月FTTHFTTH最低目標利用率最低目標利用率FTTHFTTH端口的調(diào)節(jié)金額端口的調(diào)節(jié)金額蘇南蘇南蘇中蘇中蘇北蘇北調(diào)節(jié)金額(元/戶)200150100ICTICT劃小運用劃小運用實現(xiàn)收支核算準確，項目盈利達標實現(xiàn)收支核算準確，項目盈利達標 指標指標單位單位合計合計100100萬以上萬以上占比占比100100萬以下萬以下項目總數(shù)個8,3201,18114.19%7,139前向合同總額億元57.5945.

21、7979.51%11.80 已到期合同億元38.3029.5977.26%8.71 應(yīng)收款億元2.742.0173.36%0.73 預(yù)收款億元0.890.6674.16%0.23 履約保證金億元0.040.0375.00%0.01 p核算成果核算成果 共核算8,320個項目；并對其中1,181個項目重點管理。p結(jié)果運用結(jié)果運用 事前審批事前審批：100萬以上重點項目需進過省公司審批，審批內(nèi)容包括收款時間、收入確認、項目預(yù)計盈利等； 事中風(fēng)險控制：事中風(fēng)險控制：以縣為單位出具欠費清單，為全省集約化開展清欠活動奠定基礎(chǔ)；按權(quán)責(zé)發(fā)生制確認ICT收入，避免收支不匹配的財務(wù)風(fēng)險。 事后評估：事后評估：

22、重大項目評估，包括盈利評估、客戶信用評估、產(chǎn)品評估等，指導(dǎo)其他項目的開展。16目錄目錄p第一部分 實施情況p第二部分 劃小應(yīng)用p第三部分第三部分 工作打算工作打算近期工作計劃近期工作計劃18拓展劃小核算的范圍拓展劃小核算的范圍深化劃小核算的應(yīng)用深化劃小核算的應(yīng)用 在政企市場開展清單級客戶清單級客戶( (收入收入占比占比15% )15% )、較大規(guī)模的聚類客戶劃、較大規(guī)模的聚類客戶劃小核算小核算( (收入占比收入占比7.9%)7.9%)。月收入大于3000元的黨政軍、金融、大企業(yè)客戶作為清單級客戶，以客戶經(jīng)理為承包人商務(wù)樓宇、園區(qū)、專業(yè)市場、特色街區(qū)等地理位置集中的政企聚類客戶，約3,000個政企聚