第三章醫(yī)藥批發(fā)商

1、第三章 醫(yī)藥批發(fā)商n第一節(jié)第一節(jié) 醫(yī)藥批發(fā)商概述醫(yī)藥批發(fā)商概述n第二節(jié)第二節(jié) 我國及發(fā)達國家的醫(yī)藥批發(fā)現(xiàn)狀分析我國及發(fā)達國家的醫(yī)藥批發(fā)現(xiàn)狀分析n第三節(jié)第三節(jié) 我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象n第四節(jié)第四節(jié) 代理制和招標代理制和招標第一節(jié)第一節(jié) 醫(yī)藥批發(fā)商概述醫(yī)藥批發(fā)商概述一、醫(yī)藥批發(fā)商的概念一、醫(yī)藥批發(fā)商的概念（一）醫(yī)藥批發(fā)商概念（一）醫(yī)藥批發(fā)商概念1 1、藥品批發(fā)商概念及其特點、藥品批發(fā)商概念及其特點 （1 1）藥品批發(fā)商概念）藥品批發(fā)商概念 藥品批發(fā)商是指從事藥品批量藥品批發(fā)商是指從事藥品批量買賣的組織或個人，主要包括一些從買賣的組織或個人，主要包括一些從事藥品批發(fā)業(yè)務

2、的藥品批發(fā)企業(yè)。事藥品批發(fā)業(yè)務的藥品批發(fā)企業(yè)。第一節(jié)第一節(jié) 醫(yī)藥批發(fā)商概述醫(yī)藥批發(fā)商概述第一節(jié)第一節(jié) 醫(yī)藥批發(fā)商概述醫(yī)藥批發(fā)商概述（2）批發(fā)商的特點）批發(fā)商的特點 交易次數(shù)較少、交易金額較大、交易次數(shù)較少、交易金額較大、通常為非現(xiàn)金結算；通常為非現(xiàn)金結算；企業(yè)規(guī)模較大；企業(yè)規(guī)模較大；分銷經(jīng)驗較為豐富、專業(yè)化程分銷經(jīng)驗較為豐富、專業(yè)化程度較高。度較高。第一節(jié)第一節(jié) 醫(yī)藥批發(fā)商概述醫(yī)藥批發(fā)商概述 2、經(jīng)銷商的概念、特點及經(jīng)營、經(jīng)銷商的概念、特點及經(jīng)營模式模式 （1）經(jīng)銷商概念）經(jīng)銷商概念 經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的“經(jīng)銷經(jīng)銷”是指經(jīng)手是指經(jīng)手再售的意思，是指中間商從供應商再售的意思，是指中間商從供應商中進貨

3、，目的不是自己使用，而是中進貨，目的不是自己使用，而是轉手賣出去。轉手賣出去。 第一節(jié)第一節(jié) 醫(yī)藥批發(fā)商概述醫(yī)藥批發(fā)商概述 （2）經(jīng)銷商特點）經(jīng)銷商特點 經(jīng)銷商一般是獨立的經(jīng)營機構，擁經(jīng)銷商一般是獨立的經(jīng)營機構，擁有商品的所有權、獲得醫(yī)藥產(chǎn)品差價、有商品的所有權、獲得醫(yī)藥產(chǎn)品差價、多品種經(jīng)營的組織或個人。多品種經(jīng)營的組織或個人。（3）經(jīng)銷模式）經(jīng)銷模式 密集經(jīng)銷、選擇經(jīng)銷與獨家經(jīng)銷。密集經(jīng)銷、選擇經(jīng)銷與獨家經(jīng)銷。第一節(jié)第一節(jié) 醫(yī)藥批發(fā)商概述醫(yī)藥批發(fā)商概述 3、代理商概念、代理商概念 代理商則是指被代理人或委托人代理商則是指被代理人或委托人授予以授予以“銷售醫(yī)藥產(chǎn)品的代理權銷售醫(yī)藥產(chǎn)品的代理權”

4、的組的組織或個人?？椈騻€人。 代理商的特點是：不一定是獨立組代理商的特點是：不一定是獨立組織或機構，可能是自然人；不擁有商品織或機構，可能是自然人；不擁有商品的所有權；賺取傭金；行為受委托人的的所有權；賺取傭金；行為受委托人的指導和限制。指導和限制。第一節(jié)第一節(jié) 醫(yī)藥批發(fā)商概述醫(yī)藥批發(fā)商概述（二）醫(yī)藥自然人（二）醫(yī)藥自然人n1、醫(yī)藥自然人的形成、醫(yī)藥自然人的形成n 2、醫(yī)藥自然人的來源、醫(yī)藥自然人的來源n3、醫(yī)藥自然人的類型、醫(yī)藥自然人的類型n4、醫(yī)藥自然人的利與弊、醫(yī)藥自然人的利與弊二、醫(yī)藥批發(fā)商的角色、作用與優(yōu)勢二、醫(yī)藥批發(fā)商的角色、作用與優(yōu)勢（一）醫(yī)藥批發(fā)商的角色與定位（一）醫(yī)藥批發(fā)商的

5、角色與定位1.藥品批發(fā)商的角色藥品批發(fā)商的角色 從藥品流通環(huán)節(jié)上來看，藥品批發(fā)從藥品流通環(huán)節(jié)上來看，藥品批發(fā)商充當兩種角色，一是藥品零售商的商充當兩種角色，一是藥品零售商的“專業(yè)采購代理人專業(yè)采購代理人”；二是藥品生產(chǎn)；二是藥品生產(chǎn)商專業(yè)銷售代理人的角色。商專業(yè)銷售代理人的角色。第一節(jié)第一節(jié) 醫(yī)藥批發(fā)商概述醫(yī)藥批發(fā)商概述 2. 2.藥品批發(fā)商定位藥品批發(fā)商定位n（1 1）當前藥品批發(fā)商的困境）當前藥品批發(fā)商的困境n（2 2）藥品批發(fā)商定位）藥品批發(fā)商定位 3. 3.藥品批發(fā)商的未來發(fā)展趨勢藥品批發(fā)商的未來發(fā)展趨勢（1 1）廣泛的分銷網(wǎng)絡；）廣泛的分銷網(wǎng)絡； （2 2）品種齊全；）品種齊全； （

6、3 3）建立現(xiàn)代化的藥品物流系統(tǒng)。）建立現(xiàn)代化的藥品物流系統(tǒng)。第一節(jié)第一節(jié) 醫(yī)藥批發(fā)商概述醫(yī)藥批發(fā)商概述（二）醫(yī)藥批發(fā)商功能與作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商功能與作用1.藥品批發(fā)商的功能藥品批發(fā)商的功能（1）針對生產(chǎn)商的功能）針對生產(chǎn)商的功能（2）針對零售商的功能）針對零售商的功能2、醫(yī)藥批發(fā)商的作用、醫(yī)藥批發(fā)商的作用（1）覆蓋作用）覆蓋作用（2）穩(wěn)定作用）穩(wěn)定作用（3）服務作用）服務作用 第一節(jié)第一節(jié) 醫(yī)藥批發(fā)商概述醫(yī)藥批發(fā)商概述（三）醫(yī)藥批發(fā)商的優(yōu)勢（三）醫(yī)藥批發(fā)商的優(yōu)勢1、信息傳遞優(yōu)勢、信息傳遞優(yōu)勢2、經(jīng)營品種優(yōu)勢、經(jīng)營品種優(yōu)勢 3、資金優(yōu)勢、資金優(yōu)勢第一節(jié)第一節(jié) 醫(yī)藥批發(fā)商概述醫(yī)藥批發(fā)商概述一、

7、我國醫(yī)藥批發(fā)業(yè)的歷史與現(xiàn)狀一、我國醫(yī)藥批發(fā)業(yè)的歷史與現(xiàn)狀（一）我國藥品批發(fā)業(yè)的發(fā)展歷史（一）我國藥品批發(fā)業(yè)的發(fā)展歷史（二）我國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的現(xiàn)狀（二）我國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的現(xiàn)狀第二節(jié)第二節(jié) 我國及發(fā)達國家的醫(yī)藥批發(fā)現(xiàn)狀分析我國及發(fā)達國家的醫(yī)藥批發(fā)現(xiàn)狀分析第二節(jié)第二節(jié) 我國及發(fā)達國家的醫(yī)藥批發(fā)現(xiàn)狀分析我國及發(fā)達國家的醫(yī)藥批發(fā)現(xiàn)狀分析二、其他國家的醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)特點二、其他國家的醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)特點（一）美國（一）美國（二）日本（二）日本（三）法國和德國（三）法國和德國第三節(jié)第三節(jié) 我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象一、過票一、過票（一）過票概述（一）過票概述 1 1、“過票過票”概念概念

8、 “ “過票過票”是某個組織或個人利用其他藥是某個組織或個人利用其他藥品經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營資質，將藥品銷售給藥品品經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營資質，將藥品銷售給藥品經(jīng)營、使用單位后，由被利用的經(jīng)營企業(yè)開經(jīng)營、使用單位后，由被利用的經(jīng)營企業(yè)開具具銷售發(fā)票銷售發(fā)票和和銷售清單銷售清單，以獲取某，以獲取某種暴利的行為。種暴利的行為。第三節(jié)第三節(jié) 我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象2、“過票過票”產(chǎn)生的原因產(chǎn)生的原因（1）“過票過票”能夠實現(xiàn)四方多贏；能夠實現(xiàn)四方多贏；（2）監(jiān)管不力；）監(jiān)管不力；（3）從業(yè)人員素質低下；）從業(yè)人員素質低下；（4）隱蔽性強，查處難度大，過票風）隱蔽性強，查處難度大，過票

9、風險性較低。險性較低。第三節(jié)第三節(jié) 我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象3、過票形式、過票形式第三節(jié)第三節(jié) 我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象4、過票危害、過票危害（1）擾亂醫(yī)藥市場秩序；）擾亂醫(yī)藥市場秩序；（2）推動了藥品價格上升；）推動了藥品價格上升；（3）購藥方對其購進渠道及藥品質量難以）購藥方對其購進渠道及藥品質量難以進行有效控制；進行有效控制；（4）造成國家稅收的巨大損失。）造成國家稅收的巨大損失。19第三節(jié)第三節(jié) 我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象（二）過票現(xiàn)象的整治方法（二）過票現(xiàn)象的整治方法 1、“過票”的檢查方法（1）比對各

10、種票據(jù)時間是否一致；（2）過票過程中的各種票據(jù)；（3）品種結構單一，發(fā)貨標簽不一致。20第三節(jié)第三節(jié) 我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象 2、“過票”的監(jiān)管對策（1）加強對經(jīng)營企業(yè)GSP管理；（2）將相關人員納入誠信監(jiān)督體系；（3）加強信息平臺建設；（4）健全相關法律法規(guī)或出臺相關規(guī)范性文件。第三節(jié)第三節(jié) 我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象二、兩票制二、兩票制（一）兩票制概述（一）兩票制概述 1 1、兩票制的提出、兩票制的提出 “ “兩票制兩票制”是指藥品從醫(yī)藥生產(chǎn)商賣是指藥品從醫(yī)藥生產(chǎn)商賣到藥品經(jīng)營企業(yè)（一級經(jīng)銷商）開一次發(fā)到藥品經(jīng)營企業(yè)（一級經(jīng)銷商）開一

11、次發(fā)票，藥品經(jīng)營企業(yè)再賣到醫(yī)院再開一次發(fā)票，藥品經(jīng)營企業(yè)再賣到醫(yī)院再開一次發(fā)票，也就是說只能存在一個中間環(huán)節(jié)，并票，也就是說只能存在一個中間環(huán)節(jié)，并且每個品種的藥品經(jīng)營企業(yè)不得超過且每個品種的藥品經(jīng)營企業(yè)不得超過2 2個個。第三節(jié)第三節(jié) 我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象2、兩票制對醫(yī)藥行業(yè)的影響、兩票制對醫(yī)藥行業(yè)的影響 （1 1）利好方面）利好方面減少了流通環(huán)節(jié)、降低藥品價格；減少了流通環(huán)節(jié)、降低藥品價格；有利于渠道管理。有利于渠道管理。（2 2）利壞方面）利壞方面觸動了某些醫(yī)療機構的利益；觸動了某些醫(yī)療機構的利益；讓某些醫(yī)藥生產(chǎn)商產(chǎn)生陣痛、讓營銷讓某些醫(yī)藥生產(chǎn)商產(chǎn)生陣痛、

12、讓營銷自然人無處容身。自然人無處容身。第三節(jié)第三節(jié) 我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象我國醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)的特殊現(xiàn)象（二）兩票制的推行過程（二）兩票制的推行過程1 1、適應期、適應期 2 2、推行期、推行期第三節(jié)第三節(jié) 代理制和招標代理制和招標一、代理制一、代理制（一）代理制概述（一）代理制概述 1、代理制概念 代理制是指醫(yī)藥生產(chǎn)商委托國內外藥品經(jīng)銷商銷售其產(chǎn)品的銷售活動，其中受委托方稱為藥品代理商。 第三節(jié)第三節(jié) 代理制和招標代理制和招標 2、代理制的優(yōu)勢 第一，幫助醫(yī)藥生產(chǎn)商在最短的時間里，充分利用各地代理商的終端和資金優(yōu)勢，迅速搶占市場、擴大市場份額、增加銷售量。第二，在銷售管理上比較簡化，利益劃分

13、清楚、運營成本很小，貨款回籠快。第三節(jié)第三節(jié) 代理制和招標代理制和招標 3、代理制的弊端 （1）選擇代理的醫(yī)藥生產(chǎn)商良莠不齊；（2）代理過程比較簡單；（3）代理關系較為疏松。第三節(jié)第三節(jié) 代理制和招標代理制和招標 4、建立代理制的注意事項第一，與代理商建立長期、穩(wěn)定的關系； 第二，適當時機與當?shù)氐拇砩探⒙?lián)盟關系； 第三，降低進貨保證金的額度，避免對代理商實施不分事由的懲罰；第四，以情感投資穩(wěn)定代理商，靠長期獲利能力吸引代理商。第三節(jié)第三節(jié) 代理制和招標代理制和招標（二）代理制的基本形式（二）代理制的基本形式n1、區(qū)域獨家代理制n（1）區(qū)域獨家代理制概念n（2）區(qū)域獨家代理制的優(yōu)勢n（3）區(qū)

14、域獨家代理制的劣勢n（4）區(qū)域獨家代理制的適用條件n（5）采用區(qū)域獨家代理的注意事項第三節(jié)第三節(jié) 代理制和招標代理制和招標2、區(qū)域銷售代理制n（1）區(qū)域銷售代理制的概念n（2）區(qū)域銷售代理制的優(yōu)勢n（3）區(qū)域銷售代理制的劣勢n（4）區(qū)域銷售代理制的適用對象n（5）采用區(qū)域銷售代理制的注意事項第三節(jié)第三節(jié) 代理制和招標代理制和招標3、區(qū)域選擇代理制（1）區(qū)域選擇代理制的概念（2）區(qū)域選擇代理制的優(yōu)勢（3）區(qū)域選擇代理制的缺點（4）區(qū)域選擇代理制的適用條件（5）采用區(qū)域選擇代理制的控制第三節(jié)第三節(jié) 代理制和招標代理制和招標4、三種代理制的比較分析區(qū)域獨家代理區(qū)域獨家代理制制區(qū)域銷售代理制區(qū)域銷售代

15、理制區(qū)域選擇代理區(qū)域選擇代理制制時機時機上市初期上市初期成長期成長期成熟期成熟期營銷經(jīng)驗、營銷經(jīng)驗、代理商管理代理商管理缺乏足夠的營缺乏足夠的營銷經(jīng)驗銷經(jīng)驗營銷經(jīng)驗豐富，營銷經(jīng)驗豐富，擅長品牌宣傳、擅長品牌宣傳、市場推廣市場推廣代理商管理水代理商管理水平較高平較高藥品特點藥品特點差異性較強差異性較強品牌能夠影響銷品牌能夠影響銷售量售量無需宣傳，藥無需宣傳，藥品銷量取決于品銷量取決于市場覆蓋率市場覆蓋率價格空間價格空間較大較大一般一般較小較小第三節(jié)第三節(jié) 代理制和招標代理制和招標（三）提高代理效率的方法（三）提高代理效率的方法n1、提高品牌力n2、合理價格策略n3、提高代理商的管理水平第三節(jié)第三

16、節(jié) 代理制和招標代理制和招標二、投標二、投標（一）投標模式概述（一）投標模式概述 1 1、投標概念、投標概念 投標是指投標人接到招標通知后投標是指投標人接到招標通知后，根據(jù)招標通知的要求填寫招標文件，根據(jù)招標通知的要求填寫招標文件（也稱標書），并將其送交給招標人（也稱標書），并將其送交給招標人的行為。的行為。第三節(jié)第三節(jié) 代理制和招標代理制和招標2、傳統(tǒng)的醫(yī)療投標分析、傳統(tǒng)的醫(yī)療投標分析 第一，招投標過程不是很規(guī)范第一，招投標過程不是很規(guī)范; ; 第二，藥品中標合同執(zhí)行效果較差第二，藥品中標合同執(zhí)行效果較差; ; 第三，藥品回款困難第三，藥品回款困難; ; 第四，招標給醫(yī)藥生產(chǎn)商增加市場門檻。第四，招標給醫(yī)藥生產(chǎn)商增加市場門檻。第三節(jié)第三節(jié) 代理制和招標代理制和招標 3 3、掛網(wǎng)招