經(jīng)銷商水工會(huì)如何召開

1、 水工會(huì)召開的重要意義 幾個(gè)關(guān)鍵定義描述 目前影響經(jīng)銷商水工會(huì)的關(guān)鍵因數(shù)？ 分銷商和水工如何有效嫁接？ 經(jīng)銷商水工會(huì)召開的階段 相關(guān)表格 促進(jìn)銷售，利于開發(fā)和維護(hù)經(jīng)銷商?！伴_發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，盤活死網(wǎng)點(diǎn)” 掌握水工資源。“得水工者，得天下” 經(jīng)銷商、水工多方推廣產(chǎn)品，便于營造市場氛圍，提高產(chǎn)品知名度 廠商、水工結(jié)成雙贏伙伴關(guān)系，有利于搶占競品市場份額 拓寬經(jīng)銷商銷售渠道，獲取更多市場信息，便于管控市場秩序 提供優(yōu)質(zhì)安裝，確保高品質(zhì)服務(wù) 水工、經(jīng)銷商、家裝公司三方嫁接描述 水工會(huì)規(guī)模描述 水工頭特點(diǎn) 水工信息資料經(jīng) 銷 商 家裝公司水 工廠家業(yè)代定義描述參會(huì)人數(shù)（ a）小型水工會(huì)a 20中型水工會(huì)20

2、a50大型水工會(huì)50 a200超大型水工會(huì)200 a 在水工圈里有領(lǐng)導(dǎo)地位 有能力包活 有自己的水工隊(duì)伍 很多分銷商同時(shí)也是水工頭 姓名 年齡 電話 生日 家庭住址 家庭成員 活動(dòng)區(qū)域 主要購貨的商家店鋪為虛報(bào)水工費(fèi)用，導(dǎo)致原有水工名單或聯(lián)系方式不真實(shí)，需要重新核實(shí)水工信息資料獎(jiǎng)勵(lì)政策的傳達(dá)靠DM單、短信效果不明顯，召開水工會(huì)依然是最有效的方式之一如何解決控制水工政策不被總代、分銷商截留是最大的問題分銷商害怕水工資源被總代拉走，單方面召開水工會(huì)，會(huì)影響分銷商銷售積極性鄉(xiāng)鎮(zhèn)水工受農(nóng)忙影響或城鄉(xiāng)水工受傳統(tǒng)節(jié)日影響較大分銷商不愿意給水工更高返扣，甚至不給返扣水工會(huì)還停留在：“吃”、“喝”、“拿”的最

3、初階段水工和用戶永遠(yuǎn)的矛盾統(tǒng)一體水工對PE-RT焊接，停留在PPR焊接認(rèn)識和習(xí)慣上水工對PE-RT菲時(shí)特“專用”焊機(jī)反感水工對PE-RT焊接所造成的漏水事故恐慌現(xiàn)實(shí)中水工返扣同相關(guān)商業(yè)法規(guī)比較尷尬 。分銷商出貨四大渠道：u 零售（用戶自購）u 家裝（同家裝地暖公司有良好合作關(guān) 系）u 工程（同甲方或乙方有良好合作關(guān)系）u 水工（水工代購或換購）分銷商同水工嫁接表現(xiàn)方式：u 分銷商樂意提供更多水工信息資料u 分銷商帶領(lǐng)水工參加公司召開的會(huì)議：如我們在鎮(zhèn)江揚(yáng)中、杭州蕭山、杭州富陽召開的經(jīng)銷商水工聯(lián)誼會(huì)u 水工積極銷售我司產(chǎn)品，將有利于我們開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)或?qū)?jīng)銷商實(shí)施“壓貨”u 分銷商獲得公司進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)或

4、物料支持u 水工獲得公司進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)或物料支持，享受資源和利益的再次分配分公司直營和水工的嫁接表現(xiàn)方式：分公司直營和水工的嫁接表現(xiàn)方式：u 免費(fèi)試壓，公司直接給水工返利u 通過分銷商，分銷商樂意提供更多水工信息資料u 通過分銷商，分銷商樂意帶領(lǐng)水工參加公司召開的會(huì)議：如我們在鎮(zhèn)江揚(yáng)中、杭州蕭山、杭州富陽召開的經(jīng)銷商水工聯(lián)誼會(huì)u 通過水工，水工師傅積極銷售我司產(chǎn)品，將帶動(dòng)分銷商首單訂貨或囤貨u 公司通過分銷商，給予水工進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)或物料支持u 公司直接給予水工進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)或物料支持，享受資源和利益的再次分配 溝通階段 籌備階段 召開階段 跟蹤階段 評估總結(jié)階段溝通階段包括的內(nèi)容：u總代或縣總代的溝通（利益分

5、配及費(fèi)用分?jǐn)偅﹗分銷商的溝通（確定進(jìn)貨政策梯度有無水工返利政策）u有意象客戶的溝通u水工師傅的溝通（月銷售金額有無焊接工具競品針對水工政策）籌備階段包括的內(nèi)容：籌備階段包括的內(nèi)容：u 確定參會(huì)的經(jīng)銷商人數(shù)和水工人數(shù)（另見實(shí)施細(xì)則）u 酒店和酒店音箱話筒效果確定：桌數(shù)（一般是模式為佳），若人數(shù)太多，可分批進(jìn)行u 水工會(huì)的申請及經(jīng)銷商、水工獎(jiǎng)勵(lì)方案提報(bào)審批u 物料申請與準(zhǔn)備電話通知水工會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)政策和禮品贈(zèng)送u 單制作：分經(jīng)銷商和水工制作，數(shù)量經(jīng)銷商（水工）人數(shù)u 橫幅制作（一般由酒店免費(fèi)提供兩條）u 總代（分公司）要有充足貨源參會(huì)人數(shù)確定實(shí)施細(xì)則：按經(jīng)銷商人數(shù)和水工人數(shù)分別計(jì)算根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模初步確定

6、人數(shù)由分管區(qū)域銷售人員同經(jīng)銷商協(xié)定參會(huì)人數(shù)及名單提前1天核實(shí)最終到會(huì)人數(shù)，實(shí)際到會(huì)人數(shù)必須達(dá)到80%以上會(huì)議當(dāng)天由專人全程跟蹤并提醒參會(huì)經(jīng)銷商或水工師傅下發(fā)會(huì)議通知實(shí)施細(xì)則：請柬形式發(fā)給經(jīng)銷商，并填寫簽收表電話形式邀請水工師傅，并填寫電話記錄表同水工溝通注意事項(xiàng)：核實(shí)經(jīng)銷商提供的水工名單感謝水電技師對菲時(shí)特的支持，并鄭重邀請務(wù)必參加聯(lián)誼會(huì)描述會(huì)議活動(dòng)內(nèi)容，重點(diǎn)突出獎(jiǎng)勵(lì)政策和禮品贈(zèng)送物料準(zhǔn)備舉例物料準(zhǔn)備：項(xiàng)目具體內(nèi)容負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)卡號需蓋營銷中心章營銷經(jīng)理水工包或水工服100個(gè)（禮品袋）廠代熱熔機(jī)10臺廠代橫豎帖100張廠代手提袋110個(gè)（禮品袋）廠代地暖樣本30本（餐桌展臺禮品袋）廠代太陽能單頁10

7、0張（餐桌展臺禮品袋）廠代PPR樣本30本（餐桌展臺禮品袋）廠代PPR單頁100張（餐桌展臺禮品袋）廠代PE-RT樣本30本（餐桌展臺禮品袋）廠代PE-RT單頁100張（餐桌展臺禮品袋）廠代水暖單頁100張（餐桌展臺禮品袋）廠代水暖樣本30本（餐桌展臺禮品袋）廠代DM(經(jīng)銷方案)150份（餐桌展臺禮品袋）廠代籌備階段包括的內(nèi)容：u 常規(guī)管材管件樣品，管業(yè)或水暖新品和水暖展架u 煙酒瓜子時(shí)令水果點(diǎn)心的準(zhǔn)備u 主持司儀或歌舞表演隊(duì)的邀請（有條件的）u 公司技術(shù)部工程師或培訓(xùn)部老師的邀請u 投影儀公司宣傳片的準(zhǔn)備u 協(xié)助銷售人員的工作安排u 禮品袋的準(zhǔn)備u 會(huì)議議程的設(shè)計(jì) 主持人、領(lǐng)導(dǎo)、貴賓、水工發(fā)

8、言者的講稿準(zhǔn)備請貼的購買和書寫指導(dǎo)售價(jià)價(jià)格表的制作和復(fù)印會(huì)場布置： 會(huì)場區(qū)布置 接待區(qū)布置 試焊區(qū)布置 砸管區(qū)布置 樣品展示區(qū)布置貴賓區(qū)布置：設(shè)立貴賓桌（桌卡）會(huì)場區(qū)布置項(xiàng)目具體內(nèi)容負(fù)責(zé)人酒店橫幅菲時(shí)特管業(yè)經(jīng)銷商水工聯(lián)誼會(huì)小杜橫豎帖管業(yè)水暖小杜吊旗小吳X展架小吳四把大傘小吳簽到臺DM單（經(jīng)銷商和水工獎(jiǎng)勵(lì)政策）小王簽到薄將經(jīng)銷商水工名單印制成頁小王會(huì)場指示牌熱烈歡迎菲時(shí)特?fù)P中經(jīng)銷商水工朋友們！小王主席臺小王氣球小王投影布小王背景布橫豎貼小王接待區(qū)布置接待區(qū)布置項(xiàng)項(xiàng) 目目具體內(nèi)容具體內(nèi)容負(fù)負(fù) 責(zé)責(zé) 人人禮儀小姐禮儀小姐人，菲時(shí)特專用綬帶人，菲時(shí)特專用綬帶酒店服務(wù)員酒店服務(wù)員經(jīng)銷商水工簽收表經(jīng)銷商水

9、工簽收表分區(qū)域分水工簽到分區(qū)域分水工簽到小吳小杜小吳小杜DM 單單按經(jīng)銷商水工發(fā)放按經(jīng)銷商水工發(fā)放小吳小杜小吳小杜會(huì)議大廳指示牌會(huì)議大廳指示牌一個(gè)一個(gè)小吳小杜小吳小杜人 數(shù)2人（1人簽到，1人帶路到試焊區(qū)準(zhǔn)備試焊）小吳小杜項(xiàng)目具體內(nèi)容負(fù)責(zé)人熱熔機(jī)2-4臺小吳小杜劃線扳120個(gè)小吳小杜接線扳1-2個(gè)小吳小杜20直通管件1-2件小吳小杜PPR20*2.8若干小吳小杜PE-RT20*2.8若干小吳小杜人數(shù)2人（技術(shù)部1人，1人負(fù)責(zé)帶到砸管區(qū)） 技術(shù)部小吳砸管區(qū)布置砸管區(qū)布置項(xiàng)目項(xiàng)目具體內(nèi)容具體內(nèi)容負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人冷凍劑冷凍劑1-2瓶瓶小吳小杜小吳小杜鐵錘鐵錘1-2個(gè)個(gè)小吳小杜小吳小杜PPR20*2.8若

10、干若干小吳小杜小吳小杜PE-RT20*2.8若干小吳小杜人數(shù)2人（1人負(fù)責(zé)現(xiàn)場砸管。1人負(fù)責(zé)帶到樣品區(qū)）小吳小杜樣品展示區(qū)布置 項(xiàng)目具體內(nèi)容負(fù)責(zé)人水暖展架主席臺左右各一個(gè)，將零售價(jià)標(biāo)貼小吳小杜展示臺PE-RTPPRPE太陽能管地暖暖管分水器花灑焊接工具小吳小杜人數(shù)1人廠代召開階段包括內(nèi)容：u 會(huì)議時(shí)間：16：00-20：00為宜u 會(huì)議議程：試焊活動(dòng)：試焊獎(jiǎng)勵(lì)（試焊成功有水工包獎(jiǎng)勵(lì)）砸管獎(jiǎng)勵(lì)致歡迎辭介紹佳賓并發(fā)言獎(jiǎng)勵(lì)政策宣讀試焊中出現(xiàn)的問題和注意事項(xiàng)公司和產(chǎn)品介紹晚餐中穿插抽獎(jiǎng)或文藝表演發(fā)放禮品歡送來賓會(huì)議議程舉例揚(yáng)中經(jīng)銷商水工會(huì)議議程時(shí)間會(huì)議內(nèi)容負(fù)責(zé)人16:00經(jīng)銷商水工簽到進(jìn)駐會(huì)場小王16

11、:0017:00水工試焊現(xiàn)場講解：游戲+禮品技術(shù)部16:0017:30經(jīng)銷商定貨：游戲+禮品主持人17:30-17:45鎮(zhèn)江總代致歡迎辭陳總17:45-18:45企業(yè)產(chǎn)品培訓(xùn)技術(shù)部/培訓(xùn)部18:45-19:15活動(dòng)政策講解營銷經(jīng)理19:45-19:30產(chǎn)品定位說辭主持人19:30-宣布晚餐開始主持人召開階段包括內(nèi)容：u試焊中的幾個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)要點(diǎn)解決辦法解決辦法轉(zhuǎn)換接頭轉(zhuǎn)換接頭PPRPPR和和PE-RTPE-RT焊接演示焊接演示現(xiàn)場焊接中出現(xiàn)的問題現(xiàn)場焊接中出現(xiàn)的問題技術(shù)部講解技術(shù)部講解虛焊假焊的危害虛焊假焊的危害技術(shù)部講解技術(shù)部講解熱熔機(jī)專用熱熔機(jī)專用技術(shù)部講解技術(shù)部講解成功案例成功案例水工師傅

12、現(xiàn)身說法水工師傅現(xiàn)身說法本階段注意事項(xiàng)：u試焊現(xiàn)場氣氛控制：水工師傅陸續(xù)進(jìn)場后部分水工都在試焊區(qū)試焊，但是有一部份來的晚，或者對試焊不積極，現(xiàn)場容易出現(xiàn)冷場，采取現(xiàn)場游戲調(diào)節(jié)氣氛：試焊成功獎(jiǎng)勵(lì)水工包（或其他本來要贈(zèng)送的禮品）一個(gè)u砸管現(xiàn)場氣氛控制：砸管有“錢”活動(dòng)u現(xiàn)場企業(yè)宣傳片播放，抽獎(jiǎng)或文藝活動(dòng)表演u產(chǎn)品定位說辭：口碑傳播-公司立足于高端產(chǎn)品研發(fā)與銷售：菲時(shí)特PE-RT家裝管是最好的家用水管，最好的家用水管就是菲時(shí)特PE-RT家裝管，菲時(shí)特PPR冷熱水管，屬于中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量比公元（本區(qū)域最產(chǎn)銷的品牌）好，價(jià)格和公元差不多，適合廣大老百姓使用跟蹤階段包括內(nèi)容：u簽定定單意向書、交納保證金到

13、會(huì)的分銷商跟蹤（打款或擬定定單準(zhǔn)備送貨收款）u未簽定定單意向書、交納保證金到會(huì)的分銷商跟蹤（簽定意向書交納保證金3日內(nèi)打款）u未到會(huì)有意向未簽定定單意向書、交納保證金的分銷商跟蹤（發(fā)送DM單簽定意向書交納保證金5日內(nèi)打款）u未到會(huì)無意向簽定定單意向書、交納保證金的分銷商跟蹤（發(fā)送DM單簽定意向書交納保證金5日內(nèi)打款）u新客戶到會(huì)未簽定定單意向書，交納保證金的分銷商跟蹤（簽定意向書、經(jīng)銷合同、交納保證金5日內(nèi)打款）u水工跟蹤：u建立水工檔案：同水工信息資料u會(huì)議第二天電話跟蹤，并有電話記錄天再次跟蹤每周一次跟蹤，為小型水工會(huì)打下基礎(chǔ)u水工頭生日跟蹤，按照誰分管誰跟蹤原則執(zhí)行評估總結(jié)階段包括內(nèi)容：

14、u現(xiàn)場定貨分析u參會(huì)人數(shù)分析u新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)分析u費(fèi)用分析u存在問題（組織銷售團(tuán)隊(duì)采用頭腦風(fēng)暴法，例舉存在的問題）存在問題：頭腦風(fēng)暴法舉例物料準(zhǔn)備不充足物料發(fā)放錯(cuò)亂，有多領(lǐng)情況出現(xiàn)試焊水工少14：00開始會(huì)議時(shí)間太早業(yè)務(wù)員和總代配合出現(xiàn)互相推委沒有充分電話確認(rèn)水工身份有經(jīng)銷商借我們的會(huì)議宣傳他的產(chǎn)品簽到表設(shè)計(jì)沒有分區(qū)域、經(jīng)銷商時(shí)間長，水工和經(jīng)銷商有情緒酒店服務(wù)員沒按規(guī)定時(shí)間上菜砸管人數(shù)少音箱效果差銷售人員沒有1+1講解獎(jiǎng)勵(lì)政策總代和業(yè)務(wù)員敬酒頻率低沒有大傘和X展架，現(xiàn)場烘托氣氛現(xiàn)場沒有加入經(jīng)銷商定貨環(huán)節(jié)技術(shù)部準(zhǔn)備不充分，沒有安裝試焊手冊和光碟經(jīng)銷商和水工關(guān)系不好lDM單上沒有咨詢電話或監(jiān)督電話l總

15、代給水工發(fā)名片，分銷商有意見l銷售團(tuán)隊(duì)沒有分工l餐桌上沒有單葉、樣本、樣管l水果沒有清洗。沒有放在果盤里l酒的度數(shù)和菜的口味不是很適合大家的口味l產(chǎn)品講解不夠生動(dòng)l樣品展示區(qū)很混亂，沒人介紹l有個(gè)別業(yè)務(wù)員工作不積極，有偷懶現(xiàn)象l新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)少 。邀請函經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策水工獎(jiǎng)勵(lì)政策定單意向書定貨通知單經(jīng)銷商水工簽到表贈(zèng)品發(fā)放簽收表 邀邀 請請 函函 尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo): 茲有杭州分公司擬于5月27日和5月28日分別在蕭山、富陽召開經(jīng)銷商水工聯(lián)誼會(huì),特邀請公司技術(shù)部工程師一名和培訓(xùn)部講師一名蒞臨指導(dǎo).請予以支持為謝! 特發(fā)此函! 杭州分公司 2008-5-24方案序號訂貨金額獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容A凡五日內(nèi)訂貨達(dá)500

16、0元獎(jiǎng)價(jià)值250元品牌晾衣架一副或同等價(jià)值的菲時(shí)特產(chǎn)品。B凡五日內(nèi)訂貨達(dá)10000元獎(jiǎng)價(jià)值1000元品牌洗衣機(jī)一臺或同等價(jià)值的菲時(shí)特產(chǎn)品。C凡五日內(nèi)訂貨達(dá)15000元獎(jiǎng)價(jià)值1800元品牌冰箱一臺或同等價(jià)值的菲時(shí)特產(chǎn)品。D凡五日內(nèi)訂貨達(dá)20000元獎(jiǎng)價(jià)值3000元電動(dòng)三輪車一輛或同等價(jià)值的菲時(shí)特產(chǎn)品。注：1、以上方案A、B、C、D四套方案不累計(jì)、不重復(fù)計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)。 2、贈(zèng)品可折算成同等價(jià)值的菲時(shí)特產(chǎn)品，指菲時(shí)特管業(yè)和水暖產(chǎn)品。 3、以上方案選定確保不退貨。祝：各經(jīng)銷商生意興隆，財(cái)源滾滾！ 咨詢電話菲時(shí)特鎮(zhèn)江營銷中心 2008-4-25促銷政策：凡水電工在4月26日6月

17、27日期間，購買菲時(shí)特產(chǎn)品給予5%現(xiàn)金返利；凡水電工在4月26日6月27日期間，購買菲時(shí)特產(chǎn)品累計(jì)達(dá)到1000元送菲時(shí)特水工包一件達(dá)到1500元送菲時(shí)特水工服一件達(dá)到3000遠(yuǎn)送菲時(shí)特?zé)崛蹤C(jī)一臺達(dá)到5000元送品牌電風(fēng)扇一臺達(dá)到8000元送高檔床上用品四件套達(dá)到10000元送品牌飲水機(jī)一臺贈(zèng)品及返利發(fā)放：水電工在4月26日6月27日促銷期間，在任何菲時(shí)特經(jīng)銷商處購買，均可在原經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)上，獲得現(xiàn)金5%的獎(jiǎng)勵(lì)，且必須在購貨清單上簽名并留下電話號碼；凡在鎮(zhèn)江菲時(shí)特營銷中心登記在冊的水工帶領(lǐng)其他水工購買菲時(shí)特產(chǎn)品，在活動(dòng)期間享受同等獎(jiǎng)勵(lì)待遇，另給予該水工在其所帶水工購買菲時(shí)特產(chǎn)品購貨額2%的現(xiàn)金

18、獎(jiǎng)勵(lì)，且必須在購貨清單上簽名，留下電話號碼并予以注明；各經(jīng)銷商可在5月26日至5月31日或6月26日至30日憑水工購貨清單到鎮(zhèn)江菲時(shí)特營銷中心按清單金額給予5-7%補(bǔ)貨，并發(fā)放贈(zèng)品；各經(jīng)銷商在營銷中心根據(jù)促銷政策代水工領(lǐng)取贈(zèng)品并填寫簽收表后必須在3日內(nèi)發(fā)放到水工，營銷中心根據(jù)水工電話回訪；水工資料將由營銷中心統(tǒng)計(jì)存檔，并成為菲時(shí)特永久榮譽(yù)水工，菲時(shí)特將不定期給予獎(jiǎng)勵(lì)；以上政策不重復(fù)、不累計(jì)計(jì)算。凡享受以上政策者，不享受退貨的權(quán)利鎮(zhèn)江菲時(shí)特營銷中心擁有該活動(dòng)最終解釋權(quán)。咨詢電話菲時(shí)特鎮(zhèn)江營銷中心 2008-4-25 定貨意向書句容小杜水暖： 我是 （分銷商名稱），選定促銷方案 （A、B、 C、D）套，交納 元定金，并承諾在五日內(nèi)前提完全部貨物