團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展

1、團(tuán)隊(duì)管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)重點(diǎn)探討和問題診斷 隨著市場經(jīng)濟(jì)的深刻變化和發(fā)展，壽險業(yè)呈現(xiàn)超高速發(fā)展態(tài)勢，隨著時間的推移，這支龐大的隊(duì)伍越來越壯大，人員也越來越多。今天靜心的書寫管理的重點(diǎn)探討和問題診斷，突然心中很多問題，很多壓力。中層管理問題、執(zhí)行力問題、文化建設(shè)問題、隊(duì)伍素養(yǎng)問題、主管能力提升問題、新人留存問題、組訓(xùn)能力培養(yǎng)問題、硬件配備問題、軟件培訓(xùn)學(xué)習(xí)問題等等。從壽險公司團(tuán)隊(duì)管理的角度一一來看，根據(jù)目前壽險公司的組織結(jié)構(gòu)及銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況，對目前壽險公司銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題做了詳細(xì)分析，從壽險管理重點(diǎn)-團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)組織文化建設(shè)以及團(tuán)隊(duì)的發(fā)展前景的期望，提出了一些思考和初步的策略。闡述如何從一些操

2、作的具體層面使銷售團(tuán)隊(duì)的管理更接近理想模式，對銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效管理，使壽險公司團(tuán)隊(duì)管理更加完善、更加和諧。談到壽險的團(tuán)隊(duì)管理，我們先想象壽險的管理的重要性，這就是壽險區(qū)別于其他行業(yè)的特點(diǎn)。壽險的產(chǎn)品特點(diǎn)使我們的生存依靠的必須是團(tuán)隊(duì)；壽險的人性化服務(wù)使我們必須依靠團(tuán)隊(duì)成員一個一個的開展?fàn)I銷活動才是我們?nèi)诵曰?wù)的根本；我們產(chǎn)能不是龐大的一刀切操作；而是與細(xì)致的一個一個個人聯(lián)系；壽險的服務(wù)是長期的，而不是一朝一夕的成功就罷了，今天簽下一筆保單，明天是慢慢常年甚至是一輩子的承諾，我們的責(zé)任是經(jīng)濟(jì)命脈的生死或是寶貴生命的生還。專業(yè)的說，壽險產(chǎn)品是有特殊性的,因其具備的無形性，無立即獲益性，銷售的選擇性

3、和隨機(jī)性，交易的長期性，壽險服務(wù)與商品的不可分離性等特點(diǎn)，使得其銷售無法徹底擺脫面對面銷售的服務(wù)模式。壽險商品的特殊性決定了個人代理人在銷售產(chǎn)品時表現(xiàn)出與銷售其他商品不同的特點(diǎn),對壽險營銷員的專業(yè)技能也提出了更高要求：是什么呢？一，銷售過程特別注重主動推銷，壽險業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品僅是對客戶的一項(xiàng)承諾,僅以信用為基礎(chǔ),投保人無法收到立竿見影的效果，雖然目前我國已經(jīng)有越來越多的人們開始了解保險產(chǎn)品,相關(guān)知識也逐步增多,但是壽險產(chǎn)品的抽象性和保單的復(fù)雜性導(dǎo)致消費(fèi)者不會主動詢問或購買壽險產(chǎn)品，因此,人員的主動推銷對于保單能否成功售出至關(guān)重要。 其次，壽險銷售強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，由于壽險產(chǎn)品較為復(fù)雜和抽象,在壽險

4、消費(fèi)也可能需要銷售人員根據(jù)投保人需求的變化調(diào)整壽險方案,抑或是在損失發(fā)生時,及時地幫助客戶辦理賠付，由此不難看出,壽險銷售是以優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為堅實(shí)基礎(chǔ)的。再次；銷售人員需要較高的綜合素質(zhì)，壽險產(chǎn)品的風(fēng)險主要是以人的身體和生命為標(biāo)的的風(fēng)險,體現(xiàn)了一種責(zé)任,關(guān)乎社會的穩(wěn)定與發(fā)展，因此,壽險的銷售需要有高素質(zhì)的人才來從事，同時,壽險涉及的內(nèi)容十分廣泛,一個合格的壽險銷售人員除了必須具備壽險專業(yè)知識,還要具備保險產(chǎn)品相關(guān)的其他方面的知識,如金融，心理，醫(yī)學(xué)，法律等等。只有壽險銷售人員運(yùn)用自己豐富的各類知識并結(jié)合客戶的實(shí)際情況和心理特征,才能根據(jù)市場行情,幫助投保人購買合適的壽險產(chǎn)品,為其身體及生命保駕護(hù)航

5、。再看我們的團(tuán)隊(duì)，與實(shí)際相聯(lián)系一一來看，我公司團(tuán)隊(duì)的問題實(shí)在令人困擾。1、 管理人員工作不到位。有些經(jīng)營小組管理人員有時工作不到位,宣導(dǎo)不力,缺少追蹤,未能按規(guī)章制度辦事,主管隊(duì)伍整體素質(zhì)不高,有個別主管素質(zhì)甚至低于屬員,在管理上力不從心,不能使屬員心悅誠服,造成隊(duì)伍不穩(wěn)。目前,只要有一定業(yè)績,一定人員,即可申請當(dāng)主管,條件不高,其實(shí)達(dá)到這兩條的很多人并不適合當(dāng)主管,而另一方面,恰恰是想當(dāng)主管的人意愿不高，如人數(shù)又不多。不少人是勸著當(dāng)、請他當(dāng),如此情況下管理怎能到位?？有的主管責(zé)任心不強(qiáng),既沒有發(fā)展的能力也沒有發(fā)展的意識,拿主管津貼不辦事,當(dāng)和尚不撞鐘,上級精神不去宣導(dǎo)和貫徹,甚至把個人消極情

6、緒擴(kuò)散到團(tuán)隊(duì),形成很壞影響,渙散了團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。銷售過程特別注重主動推銷，對于工作的投入積極性時高時底；團(tuán)隊(duì)缺乏富有感染力和感召力的主管領(lǐng)導(dǎo)；2、展業(yè)難,團(tuán)隊(duì)舉績率低。新人怕客戶,老人怕出門的現(xiàn)象相當(dāng)普遍。有些基層團(tuán)隊(duì)僅靠幾個績優(yōu)高手大單打天下,即由團(tuán)隊(duì)中20%的人完成團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績,維持一種表面繁榮。有些團(tuán)隊(duì)連續(xù)2個月沒有業(yè)績的個人代理人比例一度高達(dá)20%,大多月份舉績率在50%以下,在季度考核中,晉升者寥寥無幾,維持者一般,降級者比比皆是。當(dāng)隊(duì)伍人數(shù)發(fā)展到一定規(guī)模時,舉績率和人均產(chǎn)能上不去,整體業(yè)務(wù)規(guī)模上不去不足為怪。3、增員難,團(tuán)隊(duì)留存率低在代理人整體素質(zhì)不高的情況下,團(tuán)隊(duì)難以被吸引進(jìn)新

7、人進(jìn)入壽險營銷隊(duì)伍中來?；鶎佣鄶?shù)團(tuán)隊(duì)中高中文化人員占80%。同樣,社會擇業(yè)觀念保守現(xiàn)象也影響到增員效果。西吉尤為如此。所以,素質(zhì)高的人難以被招募進(jìn)來,素質(zhì)不高的人被招募進(jìn)來了也因環(huán)境及團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)能力弱難以生存下去。造成整個團(tuán)隊(duì)新人轉(zhuǎn)正率底,增員難以產(chǎn)生良好效果。4、內(nèi)部服務(wù)不到位。內(nèi)部服務(wù)不到位的有職能服務(wù)部門,也有柜面內(nèi)勤人員,包括各級主管,這里有態(tài)度問題,也有技能問題。為個人代理人服務(wù)是管理者天職,各級主管管理最終目的就是千方百計讓個人代理人心情舒暢,情緒飽滿地去增員、展業(yè),完成銷售任務(wù)。同時柜面內(nèi)勤人員,即要為客戶服務(wù),也要為業(yè)務(wù)員伙伴們服務(wù)。要克服內(nèi)勤人員感覺自己比個人代理人高一等的不正

8、確思想,提升內(nèi)勤服務(wù)人員的個人技能,適應(yīng)團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展的需要。5、培訓(xùn)不到位。由于保險代理人素質(zhì)參差不齊,培訓(xùn)資源短缺,組訓(xùn)資源短缺，培育難，給工作帶來難度,不能滿足壽險營銷人員素質(zhì)和技能不斷提升的需求了解阻礙營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展的一些瓶頸現(xiàn)象,我們認(rèn)識到 ,我們邊借鑒邊摸索,在創(chuàng)新中發(fā)展,在發(fā)展中規(guī)范。沒有突破、創(chuàng)新和發(fā)展,壽險營銷的生命力就會喪失,規(guī)范更無從談起。因此我們要從壽險營銷管理實(shí)際出發(fā),探索出適應(yīng)新形勢下壽險營銷的激烈競爭,促進(jìn)壽險營銷發(fā)展的團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制和方式方法尤為重要。這需要在觀念上打破思維定勢,大膽創(chuàng)新,要打破業(yè)務(wù)發(fā)展和團(tuán)隊(duì)管理中存在的一些瓶頸問題,就必須從團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)工作抓起,解決一些

9、基本問題。6、業(yè)務(wù)推動難,營銷成本高。 為達(dá)成業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo),公司往往進(jìn)行團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)推動,公司層層經(jīng)營單位也有推動方案,有的經(jīng)營單位幾乎是月月有方案、節(jié)節(jié)有推動、月月有獎勵。業(yè)務(wù)員過分依賴物質(zhì)激勵的現(xiàn)象普遍存在,除了取得傭金報酬之外,業(yè)務(wù)員還要看公司業(yè)務(wù)推動方案獎勵力度大小,再決定是否全力去拜訪和促成。曾經(jīng)有些業(yè)務(wù)員故意壓單不出,等推動方案出臺,等公司召開產(chǎn)品說明會,也有過的業(yè)務(wù)員利用大單當(dāng)籌碼與公司經(jīng)理室索要費(fèi)用政策。費(fèi)用率不高的業(yè)務(wù),在沖任務(wù)過半目標(biāo)和沖總?cè)蝿?wù)目標(biāo)時,費(fèi)用差不多消耗殆盡。思考我們壽險固有的以上問題，我們看到團(tuán)隊(duì)管理的重要性和存在的意義。當(dāng)然以上問題的大小不同，矛盾的主要方面和主

10、要矛盾也有區(qū)別。不必看到以上問題覺得是老生常談的話題，只是想要讓我們每個人明白團(tuán)隊(duì)管理的方方面面都很重要缺了一個環(huán)節(jié)都很難達(dá)到完善，何談完美！實(shí)踐證明,要提升營銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在競爭力,做好管理一定要回歸到團(tuán)隊(duì)管理的基本面:增員、培訓(xùn)、激勵、要做好營銷計劃、銷售活動管理、培訓(xùn)輔導(dǎo)這些基本動作,踏踏實(shí)實(shí)抓好基礎(chǔ)管理,通過抓基礎(chǔ)管理，盤活老隊(duì)伍、帶好新隊(duì)伍。營銷基礎(chǔ)管理好比滴水穿石,重在細(xì)節(jié),貴在堅持。營銷的規(guī)范化管理是一個持續(xù)漸進(jìn)的過程,需要有制度的支撐,需要有銷售工具的支持,更需要各級主管、組訓(xùn)老師以永續(xù)經(jīng)營的態(tài)度投入到工作中,并在規(guī)范化經(jīng)營活動中養(yǎng)成良好的習(xí)慣,構(gòu)建和諧團(tuán)隊(duì),提升隊(duì)伍的專業(yè)化水平,

11、使團(tuán)隊(duì)最終成為具有強(qiáng)大的自我發(fā)展能力,能長期保持市場競爭優(yōu)勢的銷售組織。而一切其中有種叫做文化的東西我想提出。馬克思主義哲學(xué)中常說，文化代表著先進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展方向。換句話說，壽險團(tuán)隊(duì)積極向上的團(tuán)隊(duì)文化是代表著團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力的發(fā)展方向不為過吧。這就是我想要說的軟件。這很重要。這種看不見但能感受和看到結(jié)果的力量是我們團(tuán)隊(duì)管理中最大的產(chǎn)能源泉。這是我們管理者面對的最大的突破，將這種產(chǎn)能變成行動，他們愿意去干，他們遇到困難來和你商量，之后又去努力做；他們把干好工作當(dāng)做是自己的天職，他們熱愛工作，他們把工作當(dāng)成自己最為關(guān)榮的使命來分享。分享讓你感動，讓你佩服，這是他們內(nèi)心引以為榮的最為重要的事情。人人愿意拼，

12、人人愿意溝通，人人精神抖擻的來上班，然后汲取自己想要迫切得到的知識和技巧，然后如狼入虎的撲向市場。拿回來自己想要的付出。他們每個人把售后服務(wù)做得一如以往的滿意；并且在這行業(yè)中總有開始，從不放棄；這就是這種文化至始至終帶給他們的力量。這是理想中的理想國。我想每人都知道這樣淺顯的道理，能從簡單銘記才能千里之遙，始于足下?，F(xiàn)在高速增長的中國壽險業(yè),發(fā)展?jié)摿κ志薮?。中國壽險市場是全球增長最快的壽險市場之一,但與國際比較,中國壽險業(yè)無論從保險深度，保險密度,還是保險業(yè)資產(chǎn)占金融業(yè)資產(chǎn)以及家庭壽險支出占家庭金融總資產(chǎn)的比例,都與國際水平有較大差距，因此,我國壽險業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段,蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展?jié)?/p>

13、力。未來存在數(shù)個長期趨勢表明中國的壽險行業(yè)在中長期會蓬勃發(fā)展。寧夏作為三級地市縣城市，所蘊(yùn)藏的巨大潛能源源不斷，我們不能被問題和理想的差距而壓倒，我們要看到光明和希望。相信寧夏必將和其他北京、天津其他發(fā)達(dá)城市一樣擁有廣闊的壽險前景。結(jié)合西吉支公司實(shí)際情況思考得出的團(tuán)隊(duì)管理的對策；良好的管理模式=良好的管理理念十合理的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)+恰當(dāng)?shù)牟僮鞣椒āＲ弧⒘己玫墓芾砝砟?.打造團(tuán)隊(duì)文化。發(fā)揮文化塑造團(tuán)隊(duì)價值和傳遞價值的雙重作用, 能夠深入員工內(nèi)心, 使員工緊密團(tuán), 榮辱與共。為及時消除團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗,營造一個相互幫助、相互理解、相互激勵、相互關(guān)心的工作氛圍,從而穩(wěn)定工作情緒, 激發(fā)工作熱情, 形成共同的價值觀

14、。 2.建立歸屬感、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力；應(yīng)該在員工清楚自己角色的基礎(chǔ)上，留住員工的心，增強(qiáng)員工的歸屬感。組織應(yīng)積極幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，讓員工更好的規(guī)劃自己的人生方向。只有員工能更好的開發(fā)自己的潛能，實(shí)現(xiàn)自我價值，才能為組織帶來更多的價值。有一個正確的價值觀、倡導(dǎo)快樂的工作生活方式、經(jīng)常鼓勵自己的團(tuán)隊(duì)成員，這就是一個凝聚力很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)所具備的優(yōu)點(diǎn)。為了增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，我們不妨嘗試：1) 倡導(dǎo)一種正確的價值觀；2) 經(jīng)常和主管們一起工作讓他們了解公司和個人的發(fā)展與期望同步；3) 多與他們談理想，談未來； 4) 鼓勵主管（中層管理者），讓他看到自己的進(jìn)步；同時，在增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力方面也要生活化，不

15、能犯教條主義，更不能為增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力而制度化，這樣就會適得其反。 應(yīng)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)伙伴達(dá)成共識和形成共同愿景。一個好的團(tuán)隊(duì)特別要強(qiáng)調(diào)伙伴們應(yīng)達(dá)成共識,并在共識基礎(chǔ)上形成一個共同愿景。有了共識和共同愿景,大家便能齊心協(xié)力、同舟共濟(jì)。認(rèn)識到團(tuán)隊(duì)進(jìn)步,個人才能進(jìn)步,避免團(tuán)隊(duì)中太多個性化東西。如果一個團(tuán)隊(duì)有不少優(yōu)秀管理者和展業(yè)高手,但業(yè)績平平,說明這個團(tuán)隊(duì)中個人個性化東西太多,就像一只船水手們各劃各的漿,雖出力不少,但步調(diào)不一,到達(dá)目標(biāo)地的可能性就小。一個有凝聚力的團(tuán)隊(duì),個人個性化東西可引導(dǎo)轉(zhuǎn)換為團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的力量,各盡所能,達(dá)成共贏。每位伙伴應(yīng)忠于目標(biāo)、忠于團(tuán)隊(duì),積極創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力。團(tuán)隊(duì)主管更要從

16、思想上理解伙伴,多溝通交流,跟伙伴們心貼心,從人格上尊重伙伴,平等待人;從政治上幫助伙伴,使伙伴能力盡快提升,看到自己的遠(yuǎn)景;從生活上關(guān)心,幫助解決伙伴們生活中的困難,感受公司大家庭的溫暖,從工作中信任,以誠相待,鼓勵和使用優(yōu)秀伙伴走向主管崗位,積極發(fā)揮各自的能力和作用。只要伙伴們勇敢去面對市場,積極去超越目標(biāo),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,形成一股和諧向上的合力,就會創(chuàng)建出一支高績效的團(tuán)隊(duì),在市場競爭中立于不敗之地。3、管理要把情感融入團(tuán)隊(duì)的活動之中。每個人都是一個情感個體，我們可以利用節(jié)假日，比如周末的時候邀約本團(tuán)隊(duì)的伙伴一起聚聚餐、爬爬山，這樣人與人之間不再有隔閡，彼此關(guān)心，互相信任，暫不說是做事業(yè)，

17、就是在生活中結(jié)交了這樣一群朋友，人的面貌都會發(fā)生根本性的改變。 4.加強(qiáng)溝通。溝通縮短一切障礙的捷徑，作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人，要能信任下屬，充分授權(quán)，培養(yǎng)員工的成就感；要開誠布公，利用多種方式，讓每位成員充分了解組織內(nèi)外信息，解釋團(tuán)隊(duì)做出某項(xiàng)決策的原因，鼓勵發(fā)表自己的看法，做到充分溝通，坦誠相待，客觀公平。 5.尊重與信任。團(tuán)隊(duì)的尊重與信任包括兩重含義。一是特定團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的每個成員能夠相互尊重和彼此理解; 二是組織的領(lǐng)袖或團(tuán)隊(duì)的管理者能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一種相互尊重、彼此信任的基調(diào), 確保團(tuán)隊(duì)成員有一種完成工作的自信心。人們只有彼此尊重信任對方, 團(tuán)隊(duì)共同的工作才能比這些人單獨(dú)工作更有效率。6、鑄造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

18、、提高綜合素質(zhì)：任何個人都要不斷的學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)自我增值，才能超越自我?，F(xiàn)在社會是知識、信息、技術(shù)的競爭。因此，每個人都應(yīng)該通過不斷的學(xué)習(xí)來增加知識，提高自己的學(xué)習(xí)能力，觀察能力，分析辨別能力，決策執(zhí)行能力。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)自我的超越，勝任工作，從而更好的為企業(yè)服務(wù)。否則，在社會不斷進(jìn)步的情況下，自己的固步自封就等于倒退，最終只會被企業(yè)和社會淘汰。隨著社會的不斷發(fā)展，公司對每個員工的要求越來越高。我們要加倍珍惜、努力學(xué)習(xí)，真正學(xué)到知識，并將所學(xué)知識運(yùn)用到工作中去，努力工作。合理的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)1、使主管樹立正確的增員觀念,提高新人育成率首先我們的銷售隊(duì)伍永遠(yuǎn)是循環(huán)優(yōu)勝劣汰的模式，今天一定要為明天做充分

19、的準(zhǔn)備，首先,是增員才能穩(wěn)定系統(tǒng)結(jié)構(gòu)不斷地有產(chǎn)能。一個主管是否優(yōu)秀,關(guān)鍵看他們所帶隊(duì)伍的規(guī)模和產(chǎn)能。不敢增具有主管潛質(zhì)的營銷員，這種主管就成不了高級主管。主管要真正實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)規(guī)劃,就必須發(fā)動組織推動,多增員,增好員。沒有組織就沒有領(lǐng)導(dǎo)力,沒有領(lǐng)導(dǎo)力就沒有事業(yè),沒有事業(yè)就沒有穩(wěn)定的收入,反過來,主管要取得穩(wěn)定的收入,就必須有自己的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略,不斷增員。其次,增員能平衡隊(duì)伍、方便管理。個別高手或主管容易產(chǎn)生驕氣,提額外要求,做出格的事。一個團(tuán)隊(duì)高手如云,主管林立,管理起來就會得心應(yīng)手。所以,大量增員只會推動自己向更高職級晉升,并不會因職級晉升或隊(duì)伍規(guī)模擴(kuò)大而成倍增加管理工作量,主管隊(duì)伍有多大

20、,決定了他們事業(yè)有多大。其次，強(qiáng)化銷售輔導(dǎo)與支持,提高新人留存率。壽險需求對客戶來說是一種潛在需求,很少有人主動到公司柜臺投保,這就要求營銷員結(jié)合準(zhǔn)客戶的經(jīng)濟(jì)收入、職業(yè)特征、家庭構(gòu)成等狀況,采用恰到好處的營銷話術(shù)促成客戶的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求。由于新人從業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足,技巧不夠,往往很難切中準(zhǔn)客戶的壽險需求,當(dāng)客戶提出：“保險是沒有用？”“我沒錢”等問題時,更不知如何應(yīng)付。不少新人在沒有跨過這個門檻之前,由于經(jīng)受太多的挫折,很快脫落。為促進(jìn)新人育成,我們應(yīng)明確新人展業(yè)的前3單一定由增員者、團(tuán)隊(duì)主管或其他人予以陪訪,讓學(xué)員在實(shí)踐中學(xué)習(xí)如何分析準(zhǔn)客戶的壽險需求,如何進(jìn)行拒絕處理。此外,還要加強(qiáng)其他銷

21、售支持工作,不斷提升營銷人員的展業(yè)技能。比如,對于件均保費(fèi)偏低的團(tuán)隊(duì),適當(dāng)做一些長期性壽險與附加險、定額保單產(chǎn)品的組合銷售,并通過營銷會議強(qiáng)化宣導(dǎo),使?fàn)I銷員創(chuàng)新銷售理念,尤其對新人,可以只要求其按組合的商品進(jìn)行銷售,特別是銷售卡折式定額保單。另外,營銷管理者要善于利用借口進(jìn)行業(yè)務(wù)推動,讓營銷員有一個拜訪客戶的理由,減少拜訪的壓力,大大提高營銷人員的出單率,并且件均保費(fèi)大大提高。通過多種形式的輔導(dǎo)與支持,必能提升銷售人員的銷售技能和水平,提高銷售業(yè)績,從而提高新人育成率,穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。2、加強(qiáng)營銷主管、組訓(xùn)培訓(xùn)體系的建設(shè),提升整體營銷人員的專業(yè)素質(zhì)：營銷培訓(xùn)是一個系統(tǒng)性工程,要建立適應(yīng)多元化個險

22、銷售隊(duì)伍的教育培訓(xùn)體系,讓營銷人員經(jīng)歷知-信-行的學(xué)習(xí)實(shí)踐過程,提升營銷人員的專業(yè)素能。我們一一去做規(guī)模培訓(xùn)不現(xiàn)實(shí)，我們需要中層主管組訓(xùn)老師做強(qiáng)有力的培訓(xùn)和帶領(lǐng)者；不少營銷員剛接觸營銷培訓(xùn),充滿新鮮感,也充滿被鼓舞的動力。但社會在發(fā)展,知識在更新,我們的營銷員需要相當(dāng)長的永續(xù)教育及引導(dǎo)自勵,才能成為專業(yè)的高素質(zhì)的業(yè)務(wù)高手。因此,對主管層、組訓(xùn)老師都必須設(shè)計出一套因團(tuán)隊(duì)需要的實(shí)際可行的培訓(xùn)體系和計劃，這是這個團(tuán)隊(duì)長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)。之后分層分級的培訓(xùn)大綱,或借用早會和夕會的時間做一些必要的講座,并做好培訓(xùn)后的業(yè)務(wù)追蹤。此培訓(xùn)要及時了解隊(duì)伍的動態(tài),在熱點(diǎn)、難點(diǎn)上下功夫，日常輔導(dǎo)訓(xùn)練要注重對隊(duì)伍良好習(xí)慣

23、的引導(dǎo)和培養(yǎng),滿足銷售隊(duì)伍的實(shí)際需要。3、做好營銷團(tuán)隊(duì)思想工作,突出誠信建設(shè)營銷的弊端就是不誠信的渲染和消極思想的侵害；我們的業(yè)務(wù)伙伴們在展業(yè)中不可避免會出現(xiàn)情緒低落消沉的時候,如果銷售隊(duì)伍中存在不良、消極的思想,就會導(dǎo)致整個隊(duì)伍凝聚力下降,影響營銷員從業(yè)信心。這時營銷主管的疏導(dǎo)非常重要，團(tuán)隊(duì)的氣勢也非常重要；主管可采取個別談話交流,并采取相應(yīng)獎懲措施,有效控制消極思想的蔓延,同時認(rèn)真分析伙伴的問題,有的是因?yàn)樯形磭L試過成功的滋味,對自己缺乏信心,以至業(yè)績無法突破,此時主管必須樹立良好的成功典范,讓他們有效仿的對象,激勵他們邁向成功之道。每個伙伴均有個人動機(jī),主管的工作就是找出其背后動機(jī),方能

24、有效推動他們達(dá)成目標(biāo)。主管應(yīng)著重解決影響展業(yè)的實(shí)際問題,要注意改善展業(yè)中的物質(zhì)文化生活,及時調(diào)節(jié)展業(yè)情緒,幫助營銷員解決后顧之憂,以飽滿的熱情投入到展業(yè)中。同時應(yīng)提醒營銷伙伴們,保險產(chǎn)品與實(shí)物產(chǎn)品不同,保險產(chǎn)品的交易行為需要確實(shí)可靠的雙方信用來維系,若雙方不誠實(shí)守信,特別是業(yè)務(wù)人員發(fā)生失信行為,就會降低交易效率,引起客戶或潛在客戶的不滿,產(chǎn)中連鎖反應(yīng),最終失去市場。主管們應(yīng)在日常管理中加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德和行為準(zhǔn)則教育,提高服務(wù)水平,塑造誠信形象,使客戶更滿意。恰當(dāng)?shù)牟僮鞣椒ā榱藢?shí)施對企業(yè)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理活動的有效控制,需要建立適合企業(yè)特點(diǎn)的評價體系，在評價體系建立過程中,應(yīng)遵循團(tuán)隊(duì)工作整體績效最優(yōu)的原則,為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理活動的有效控制提供保證。這是關(guān)鍵的操作方法。第一,團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定所謂的團(tuán)隊(duì)目標(biāo),就是必須由團(tuán)隊(duì)成員一起努力,共同來完成某項(xiàng)任務(wù),因此,這些就都應(yīng)該是所有成員都能夠認(rèn)可和接受的目標(biāo)設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)時應(yīng)遵循以下的原則：讓團(tuán)隊(duì)里的每一名成員都參與到目標(biāo)的制定中來,其完成任務(wù)目標(biāo)的熱情和投入的程度將會大大提高。1）個人目標(biāo)必須和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和諧一致,并且能夠相互支援。2）目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性，挑戰(zhàn)性的目