12月營銷實習(xí)報告

1、12 月營銷實習(xí)報告1212 月營銷實習(xí)報告為您精心準(zhǔn)備怎樣的暑假實習(xí)才能充實，這是我放假前一直在思考的問題。畢竟經(jīng)過寒假實習(xí)的歷練，我對如何做好實習(xí)有了更 深刻的認(rèn)識。這次的實習(xí)，不應(yīng)該只是像寒假那樣，只是單 純的接觸和了解社會，而應(yīng)該是一次對自己學(xué)習(xí)能力和成果 的檢驗。帶著這樣的目的，我開始了暑假實習(xí)的旅程。我一直所期盼著能進入到一個和本專業(yè)密切相關(guān)的單位實習(xí)，但是我沒想到這樣的機會的到來是如此意外。還是 在期末復(fù)習(xí)的時候，我接到了管理學(xué)院一位同學(xué)的邀請，和 另外四位同學(xué)去參加“中國華錄杯”非常贏家營銷實戰(zhàn)大賽。這次的比賽為期一個月，7 7月 1919 到 2222 日是營銷方案撰寫階 段

2、，這一階段講選拔出 1212 支進入實戰(zhàn)的隊伍。 之后一直到 8 8 月 2222 日是實戰(zhàn)階段。據(jù)介紹，這次比賽得到了大學(xué)生們的熱烈響應(yīng)，階段報名達到 300300 多人，經(jīng)過初期篩選，共有 2929 支團隊，共計 145145 名在校大學(xué)生進入了營銷方案撰寫階段， 并來到中國華錄集團參加啟動儀式和培訓(xùn)。雖然學(xué)校和專業(yè)不同，但是我們?yōu)橥粋€目的走在了一起，渴望通過這次比賽提高自己在營銷方面的知識和技能，為以后步入社會，走 上工作崗位積累經(jīng)驗。比賽歷程7 7 月 1818 日，比賽正式拉開序幕。首先我們“思奇”團隊 一行 5 5人來到中國華錄集團參加啟動儀式和培訓(xùn)，借此機會 對營銷基礎(chǔ)知識、華

3、錄公司概況和參賽產(chǎn)品性能有了一定的 了解。接下來的四天，我們?nèi)硇耐度氲綘I銷報告的撰寫中。 兩天市場調(diào)查，兩天分析和撰寫。大賽的指定參賽產(chǎn)品很多， 有數(shù)字硬盤錄像機、移動數(shù)字電視和數(shù)字相框等。經(jīng)過在西 安路國美電器、蘇寧電器和大連電子城的走訪，我們對參賽 的幾種產(chǎn)品的市場定位和需求有了初步的認(rèn)識，并決定在實戰(zhàn)中力推數(shù)字硬盤錄像機，而把數(shù)字相框定為候補產(chǎn)品。淅 淅瀝瀝的雨點沒有打亂我們的步伐，我們最后按時完成了一 份包含產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場細分、宣傳和銷售方式等內(nèi)容的 報告。2525 日初賽結(jié)果公布，我們的得分位列1414 名，沒有獲得直接晉級實戰(zhàn)的機會。但是我們不舍得放棄之前的努力， 最終獲準(zhǔn)繼

4、續(xù)參賽。作為一支特殊隊伍的進入到實戰(zhàn)，我們面臨著比其他團 隊更大的困難：缺少啟動資金。但是我們既然名為“思奇”， 就一定得出奇制勝了。使用數(shù)字錄像機保存電視節(jié)目這樣的 收視習(xí)慣喜愛國內(nèi)尚未普及，由于價格、性能等原因，在國 內(nèi)市場上的 dvrdvr 產(chǎn)品主要是包括臺灣在內(nèi)的大中華地區(qū)及日 本、韓國的產(chǎn)品占主導(dǎo)地位。所以，我們團隊的思路是將品 牌推介和新的收視習(xí)慣的宣傳結(jié)合起來。舍近求遠對于我們 團隊來說是不現(xiàn)實的，因此我們首先在學(xué)校周圍尋找市場， 以退休教職工為目標(biāo)群體，借他們集中晨練的時候和他們交 流。一連幾天，我們 5 5 個人先后在材料館門前廣場、山上禮 堂門前廣場、體育場等地方，與我們學(xué)

5、校的老教工交流。由 于沒有樣機，也沒有宣傳材料，我們的交流很困難，幾天下 來收獲甚微，可謂出師不利。后來我們得知華錄公司幾天之 后會推出新的數(shù)字硬盤錄像機的促銷計劃，還將給我們提供 宣傳材料。 于是我們經(jīng)過協(xié)商， 決定將數(shù)字硬盤錄像機的推 銷暫停幾天。8 8 月 2 2 日開始，我們轉(zhuǎn)戰(zhàn)數(shù)字相框市場，指導(dǎo)思想是尋 找數(shù)碼相框的代理商，目標(biāo)定為婚慶禮儀公司和比較大的婚 紗影樓。我們的流程是這樣的：先通過互聯(lián)網(wǎng)收集這些公司 的聯(lián)系方式，然后挨個打電話詢問，若是聯(lián)系上對合作有興 趣的，我們就帶著樣機上門進行進一步的接觸。電話聯(lián)系的 成功率和我們預(yù)計的差不多，大概在五分之一，我們還是很 滿意的。但是到

6、了上門談合作細節(jié)的時候，我們就吃了準(zhǔn)備 不充分的虧：對產(chǎn)品的性能上的一些細節(jié)不熟悉，介紹起來 不能一氣呵成；沒有提前打印好協(xié)議樣稿，談細節(jié)的時候顧 此失彼；上門的時機沒有掌握好，有幾家影樓在我們?nèi)サ降?時候正忙著。那天回來我們好好總結(jié)了一番， 也做足了功課 之后的接觸都比較順利，但是最終我們沒有在價格上達成一 致，協(xié)議沒簽成。8 8 月 8 8 日，北京奧運會盛裝開幕，我們重新主打數(shù)字硬盤錄像機（華錄的促銷口號是“激情參與，珍藏奧運”）。營銷是一門語言藝術(shù)，得不斷與顧客溝通。沒有樣機，上門推 銷比較費勁，只好跑到人流比較大的地方發(fā)宣傳品。這次出 擊，我們先休整了幾天，還了解了一下其他團隊的進度

7、，做 足了準(zhǔn)備工作，比如在公司提供的宣傳品上寫上我們團隊的 聯(lián)系方式，重新熟悉產(chǎn)品的性能特征。抱著些許傳單，我們 隊來到星海公園，開始分頭行動。面對海灘上休閑的游客， 我實在沒有勇氣去打擾人家的雅興，就沿著海岸線一路從星 海公園逛到星海廣場，想不到竟在那里找到一個交流的突破 口，可謂“柳暗花明又一村”。當(dāng)我來到星海灣浴場門前的 停車場時，發(fā)現(xiàn)了好多車主正在等待他們的家人，一看車牌，大部分還都是本地車。這應(yīng)該是進行介紹的好時機吧。調(diào)整 片刻，我鼓起勇氣走向其中一位車主，拿起傳單向他介紹起 產(chǎn)品來。連續(xù)接觸了十幾位車主，終于有一位對我們們的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，提出有空去華錄友好廣場旗 艦店看看產(chǎn)品

8、。但是慌忙之中我忘記問問那位先生能不能留 下聯(lián)系方式了。很不幸地，這一天聯(lián)絡(luò)的都石沉大海。有了 前一天的經(jīng)驗，接下來的幾天我都選擇在傍晚的時候到各個 景點的停車場尋找目標(biāo)，但是一連幾天下來，星海公園、星 海廣場和老虎灘我都走過了，也沒有取得實質(zhì)性的成績。時 間很快走到 8 8 月 2222 日，帶著而些許遺憾，我們隊就這樣度 過了為期一個暑假的營銷大賽。收獲這一個月的鍛煉，我覺得自己改變了很多。首先，我檢 驗了自己能否在短時間內(nèi)了解并應(yīng)用一門新知識的能力。在 參加這次比賽之前，我還沒有修過市場營銷這個課程。因此，為了順利參加這次比賽，我得在幾天之內(nèi)掌握市場營銷的原 理，并應(yīng)用到營銷計劃的撰寫和

9、實戰(zhàn)中。這對我是一個極大 的挑戰(zhàn)。這期間，我的隊友給了我很大的幫助，使我的市場 營銷的理論水平有了迅速的提高。在撰寫計劃的時候，我已 經(jīng)可以正確地根據(jù)這些理論對我們市場調(diào)查中得到的手材 料進行分析。但是在實戰(zhàn)的時候，我還是看到了自己距離一一 個合格的營銷人員還有很大的差距。市場營銷是一種實踐， 雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，營銷必須在實 踐中學(xué)習(xí)，而學(xué)完了課程就能做好營銷工作。營銷專業(yè)的課 堂在市場中，而非在學(xué)?；蜣k公室里，只有在市場中慢慢積 累經(jīng)驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務(wù)，單純靠 在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來運作市場，成功的幾率幾乎是零。一 個月下來，我認(rèn)識到，想要擁有過硬的

10、能力，擔(dān)任企業(yè)高級 管理者，或在職場干一翻大事業(yè)，必須先經(jīng)過這關(guān)市場的鍛 煉。這次大賽是對我的一次洗禮，我清醒地認(rèn)識到，有很多 事情“知易行難”。其次，我鍛煉了自己的團隊合作能力。五個人組成的團 隊，是齊心協(xié)力，還是各自為戰(zhàn)，決定了我們的隊伍能走多 遠。我們五個人為了共同的目標(biāo)而組成一個集體，從最開始 的市場調(diào)查，一直到實戰(zhàn)，我們都共同進退，相互配合。討 論的時候互相啟發(fā)，協(xié)商的時候互相配合，沮喪的時候互相 鼓勵，我們一起走過了一個月的參賽歷程。這也正印證了我 們的參賽口號“思奇思齊，所向披靡”。雖然我們的汗水沒 有獲得比賽的勝利，但是我們收獲友誼是最珍貴的。第三，我學(xué)會了許多與別人交流的技巧

11、。人類有一個共 性特點：當(dāng)一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另 一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往， 甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。這就是常說的“交 往以對方為中心”。這樣一來，談業(yè)務(wù)就容易多了，對方甚 至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀Ｔ诤涂蛻魷贤〞r不要急于說 自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，而 這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶 感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題， 而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶?問也會激發(fā)客戶的興趣，同時可以了解到的客戶信息，一些 重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可 以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決 問題。雖然短短的一個月下來，我還不能很好地運用這些技 巧，但是在以后的學(xué)習(xí)生活中，這些東西是讓人受益匪淺的 最后，我覺得自己的心態(tài)更成熟了。信心是每個人都有 的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市 場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售 的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)一 個營銷人員要去說服一個客戶前，必須先徹底說服自己，否 則結(jié)果只能是失敗。在這次比賽中，我就經(jīng)歷了這樣的心理 過程。最開始的時候，在客戶面前，我還沒有擺脫不自