361度貨品管理

1、零售數(shù)學(xué)實(shí)用篇之零售數(shù)學(xué)實(shí)用篇之貨品管理零售數(shù)學(xué)貨品管理零售數(shù)學(xué)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化l貨品管理四階段循循環(huán)貨品管理四階段循循環(huán)訂貨管理是關(guān)鍵，是貨品管理的源頭?？茖W(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉(cāng)處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最小化總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫(kù)存、陳列與銷售不匹配無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差l貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵是其他活動(dòng)的起點(diǎn)資金投入最大80%技術(shù)要求最高先進(jìn)的信息技術(shù)對(duì)結(jié)果影響最大賣的是產(chǎn)品人員要求最高財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)

2、理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺(jué)、流行預(yù)測(cè)、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞市場(chǎng)管理營(yíng)運(yùn)管理貨品管理l經(jīng)營(yíng)管理的核心是貨品管理經(jīng)營(yíng)管理的核心是貨品管理l貨品日常管理之零售數(shù)學(xué)l貨品年度管理之零售數(shù)學(xué)l訂貨會(huì)前的數(shù)據(jù)分析目錄目錄l貨品日常管理之零售數(shù)學(xué)l貨品年度管理之零售數(shù)學(xué)l訂貨會(huì)前的數(shù)據(jù)分析目錄目錄l貨品日常管理零售數(shù)學(xué)概念貨品日常管理零售數(shù)學(xué)概念存銷比：判斷庫(kù)存合理與否的生意指標(biāo)之一售罄率：產(chǎn)品好賣與否平均銷售折扣率：產(chǎn)品的折扣損失打折技巧：產(chǎn)品生命周期銷售毛利率坪效：計(jì)算單位面積的店鋪可以帶來(lái)的收入存銷比期初庫(kù)存金額當(dāng)月銷售金額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）存銷比期初庫(kù)存

3、金額當(dāng)月銷售金額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持，反映的是資金使用的效率問(wèn)題。存銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金使用效率低；存銷比低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。(月度測(cè)量指標(biāo))新品+應(yīng)季=有效庫(kù)存 舊品+過(guò)季=無(wú)效庫(kù)存新品+舊品+應(yīng)季+過(guò)季=綜合庫(kù)存3-3.5:1(有效庫(kù)存) 1-1.5:1(無(wú)效庫(kù)存) 4-4.5:1(綜合庫(kù)存）(暫定)新品新品舊品舊品應(yīng)季應(yīng)季過(guò)季過(guò)季庫(kù)齡區(qū)分庫(kù)齡區(qū)分季節(jié)區(qū)分季節(jié)區(qū)分自上市日期起90天內(nèi)的產(chǎn)品天內(nèi)的產(chǎn)品自上市日期起90天以上的產(chǎn)品天以上的產(chǎn)品符合本季節(jié)氣候特點(diǎn)的產(chǎn)品不符合本季節(jié)氣候特點(diǎn)的產(chǎn)品 售謦率售謦率(SEL

4、L-THROUGH)(SELL-THROUGH)：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例公式：公式：售謦率指定期間正價(jià)銷售量/到貨量售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新品上市的售罄率，以便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并采取相應(yīng)措施解決問(wèn)題。售罄率與銷售利潤(rùn)： 售罄率85%，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化 在季節(jié)開始的時(shí)候，如果各種尺寸、顏色的產(chǎn)品很全時(shí)，通常售罄率最在季節(jié)開始的時(shí)候，如果各種尺寸、顏色的產(chǎn)品很全時(shí)，通常售罄率最高，這個(gè)時(shí)候最易判定出哪些是暢銷產(chǎn)品，翻單也應(yīng)及時(shí)進(jìn)行。隨著不同高，這個(gè)時(shí)候最易判定出哪些是暢銷產(chǎn)品，翻單也應(yīng)及時(shí)

5、進(jìn)行。隨著不同產(chǎn)品銷售的進(jìn)行，銷售進(jìn)度開始減慢，因此，我們就要及時(shí)進(jìn)行貨品歸并。產(chǎn)品銷售的進(jìn)行，銷售進(jìn)度開始減慢，因此，我們就要及時(shí)進(jìn)行貨品歸并。 分析售罄可以立刻了解產(chǎn)品的銷售狀況，他使我們能及時(shí)掌握市場(chǎng)行分析售罄可以立刻了解產(chǎn)品的銷售狀況，他使我們能及時(shí)掌握市場(chǎng)行情或至少能預(yù)測(cè)下一季的銷售情況，售罄高于或低于平均進(jìn)度都是需要采情或至少能預(yù)測(cè)下一季的銷售情況，售罄高于或低于平均進(jìn)度都是需要采取行動(dòng)的信號(hào)。等到季末再來(lái)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況，永遠(yuǎn)不可能像每天觀取行動(dòng)的信號(hào)。等到季末再來(lái)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況，永遠(yuǎn)不可能像每天觀查市場(chǎng)狀況那樣獲得豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。查市場(chǎng)狀況那樣獲得豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。平均銷售

6、折扣率平均銷售折扣率= =實(shí)際零售金額實(shí)際零售金額/ /零售吊牌金額零售吊牌金額 在銷售過(guò)程中必然存在一個(gè)折扣損失，即清貨打折或會(huì)員價(jià)等，如何將折扣損失降到最低，這就需要在訂貨會(huì)前做好采購(gòu)分析，注意上市波段，在銷售過(guò)程中做好貨品歸并管理。 生命周期的規(guī)定生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi) 服上市后2-3個(gè)月內(nèi)打折期：超過(guò)正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。 （打折分類：自然打折 主動(dòng)打折）作用： 穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短：產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然NIKE 的服裝庫(kù)存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。361的服裝庫(kù)存對(duì)訂貨有多大的影響呢？銷售毛利率銷售毛利

7、率= =（銷售額（銷售額 進(jìn)貨額）進(jìn)貨額）銷售額銷售額 = =（平均銷售折扣（平均銷售折扣 進(jìn)貨折扣）進(jìn)貨折扣）平均銷售折扣平均銷售折扣坪效：坪效：指每一平方米的店鋪面積所能帶來(lái)的收益，這有助于評(píng)估單店產(chǎn)出， 同時(shí)也有利于制定良好的導(dǎo)購(gòu)人員激勵(lì)辦法。月度店鋪坪效=月度銷 售額店鋪營(yíng)業(yè)面積年度店鋪坪效=年度銷售額店鋪營(yíng)業(yè)面積每平方米的銷售額取決于商品的大小、周轉(zhuǎn)率以及平均售價(jià)和地點(diǎn)。每平方米的銷售額取決于商品的大小、周轉(zhuǎn)率以及平均售價(jià)和地點(diǎn)。 其實(shí)坪效的背后是有一定的商業(yè)邏輯的，無(wú)論商場(chǎng)還是便利店，他們都其實(shí)坪效的背后是有一定的商業(yè)邏輯的，無(wú)論商場(chǎng)還是便利店，他們都習(xí)慣于把高產(chǎn)出部門或商品放在高

8、客流通道。因?yàn)檫@樣能實(shí)現(xiàn)坪效的最大習(xí)慣于把高產(chǎn)出部門或商品放在高客流通道。因?yàn)檫@樣能實(shí)現(xiàn)坪效的最大值。比如：在商場(chǎng)一樓通常是化妝品和珠寶區(qū)。值。比如：在商場(chǎng)一樓通常是化妝品和珠寶區(qū)。l貨品日常管理之零售數(shù)學(xué)l貨品年度管理之零售數(shù)學(xué)l訂貨會(huì)前的數(shù)據(jù)分析目錄目錄盈虧平衡點(diǎn)：也就是保本點(diǎn)貨品資金周轉(zhuǎn)率：判斷資金的使用效率貨品資金投資回報(bào)率：判斷回報(bào)情況l貨品年度管理零售數(shù)學(xué)概念貨品年度管理零售數(shù)學(xué)概念盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn)= =進(jìn)貨額進(jìn)貨額+ +費(fèi)用總額費(fèi)用總額= =費(fèi)用總額費(fèi)用總額毛利率毛利率 意義：是衡量做多少銷售正好不虧本的一個(gè)指標(biāo)，是店鋪選址的參考數(shù)據(jù)，意義：是衡量做多少銷售正好不虧本的一個(gè)指

9、標(biāo)，是店鋪選址的參考數(shù)據(jù)，也是我們?yōu)橄履甓刃麻_店鋪確定訂貨額的一個(gè)參考數(shù)據(jù)。也是我們?yōu)橄履甓刃麻_店鋪確定訂貨額的一個(gè)參考數(shù)據(jù)。舉例：經(jīng)營(yíng)面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣80%。銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表 店鋪成本基本上是固定的，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的店鋪成本基本上是固定的，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金 年均庫(kù)存= 13個(gè)月的

10、月初庫(kù)存和 13注意注意： 計(jì)算平均庫(kù)存時(shí)，通常要加上一個(gè)額外的月初庫(kù)存。這種計(jì)算方法 幫助商店或公司跨越季節(jié)，并記錄下后一個(gè)季度開始時(shí)的庫(kù)存狀況 貨品資金周轉(zhuǎn)率：判斷資金的使用效率貨品資金周轉(zhuǎn)率：判斷資金的使用效率投資回報(bào)率=全年利潤(rùn)總額/投入平均資金 = 平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率想知道更多關(guān)于周轉(zhuǎn)次數(shù)方面的知識(shí)嗎？如果你知道一個(gè)商店或某個(gè)部門某個(gè)期間（月或季度）的計(jì)劃周轉(zhuǎn)次數(shù)，你如果你知道一個(gè)商店或某個(gè)部門某個(gè)期間（月或季度）的計(jì)劃周轉(zhuǎn)次數(shù)，你可以用周轉(zhuǎn)次數(shù)除以這個(gè)期間的星期數(shù)，得到平均售罄

11、?？梢杂弥苻D(zhuǎn)次數(shù)除以這個(gè)期間的星期數(shù)，得到平均售罄。 公式：將周轉(zhuǎn)次數(shù)轉(zhuǎn)化為售罄公式：將周轉(zhuǎn)次數(shù)轉(zhuǎn)化為售罄 周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù) 星期數(shù)星期數(shù) = 周平均售罄周平均售罄注意：你可以利用周售罄規(guī)劃或預(yù)測(cè)周轉(zhuǎn)次數(shù)，但不要只根據(jù)一周的高售罄或低注意：你可以利用周售罄規(guī)劃或預(yù)測(cè)周轉(zhuǎn)次數(shù)，但不要只根據(jù)一周的高售罄或低 售罄來(lái)估算周轉(zhuǎn)次數(shù)，因?yàn)檫@會(huì)抬高會(huì)降低你的周轉(zhuǎn)次數(shù)，必須根據(jù)平均售罄來(lái)估算周轉(zhuǎn)次數(shù)，因?yàn)檫@會(huì)抬高會(huì)降低你的周轉(zhuǎn)次數(shù)，必須根據(jù)平均 售罄。售罄。 公式：公式： 將售罄轉(zhuǎn)化為周轉(zhuǎn)次數(shù)將售罄轉(zhuǎn)化為周轉(zhuǎn)次數(shù) 平均周售罄平均周售罄 星期數(shù)星期數(shù) = 該進(jìn)度下的周轉(zhuǎn)次數(shù)該進(jìn)度下的周轉(zhuǎn)次數(shù)l貨品日常管理之零

12、售數(shù)學(xué)l貨品年度管理之零售數(shù)學(xué)l訂貨會(huì)前的數(shù)據(jù)分析目錄目錄建議的訂貨方式：建議的訂貨方式： 將自營(yíng)當(dāng)作一個(gè)客戶為其訂貨； 引導(dǎo)來(lái)參加訂貨會(huì)的生意額較大的客戶（開店較多）的客戶做好訂貨計(jì)劃； 幫助來(lái)參加訂貨會(huì)的生意額比較小的客戶做好基礎(chǔ)的訂貨計(jì)劃； 將未來(lái)參加訂貨會(huì)的客戶作為一個(gè)整體代替其訂貨。倉(cāng)庫(kù)建議：倉(cāng)庫(kù)建議： 自營(yíng)倉(cāng) 批發(fā)倉(cāng)訂貨會(huì)前的數(shù)據(jù)分析和采購(gòu)計(jì)劃的制定：訂貨會(huì)前的數(shù)據(jù)分析和采購(gòu)計(jì)劃的制定：訂貨總額訂貨總額訂貨結(jié)構(gòu)（性別、品類、價(jià)位）訂貨結(jié)構(gòu)（性別、品類、價(jià)位）訂貨訂貨SKUSKU的寬度和深度的寬度和深度采購(gòu)計(jì)劃的形成采購(gòu)計(jì)劃的形成訂銷比=1平均銷售折扣訂貨總額=預(yù)計(jì)銷售額訂銷比訂貨總

13、額計(jì)算訂貨總額計(jì)算舉例：某361專賣店05秋季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)。去年正價(jià)銷售70萬(wàn)，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬(wàn)平均折扣55%，預(yù)計(jì)06秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致。則06秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額 =80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬(wàn) 采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃數(shù)據(jù)分析的培訓(xùn)教材數(shù)據(jù)分析的培訓(xùn)教材.xls.xls表格表格Sell-through:售罄

14、率STD（season-to-date）:累計(jì)當(dāng)季銷售（一周，一個(gè)月等）BOM(beginning of month) : 期初庫(kù)存EOM(ending of month):月末庫(kù)存COGS(cost of goods sold):商品銷售成本CLOSEOUT：過(guò)季銷售OTB(open-to-buy):買貨金額sold per sq.foot :坪效AVERAGE STOCK:平均庫(kù)存COLLECTION:系列COMPLIMENT:成本價(jià)專業(yè)術(shù)語(yǔ)：專業(yè)術(shù)語(yǔ)：NIKENIKE的訂貨管理流程和方法的訂貨管理流程和方法l 建立系統(tǒng)科學(xué)的訂貨流程的必要性建立系統(tǒng)科學(xué)的訂貨流程的必要性 訂貨水平是影響運(yùn)

15、動(dòng)零售業(yè)能否盈利的關(guān)鍵因素之一。 期貨制訂貨既是一門藝術(shù)又是科學(xué)，必須遵照一定的科學(xué)流程和方法。 產(chǎn)品品類增加，客戶訂貨的難度增加。 客戶數(shù)量增加，訂貨組織工作難度增加。 提高訂貨準(zhǔn)確性 提高客戶訂貨的效率和品牌公司的組織效率 提高客戶的訂貨水平和貨品管理水平 減少客戶與公司的分歧指標(biāo)、貨品管理理念等 期貨訂貨流程圖期貨訂貨流程圖 訂單確認(rèn) 訂單修正/結(jié)構(gòu)/ A款 訂單評(píng)審 輸訂單/下量/尺碼 產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)/開發(fā)思路宣講訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析 調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬度 選款/模特秀與試穿lNIKENIKE訂貨流程圖訂貨流程圖訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo) 05秋季銷售總額 05秋季銷售結(jié)

16、構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響 05秋季是否有大型折扣或其他活動(dòng) 未來(lái)是否整改形象 營(yíng)運(yùn)能力的提高 市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)率 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況對(duì)比 近半年的店鋪銷售增長(zhǎng)走勢(shì)l已開店鋪已開店鋪06秋季銷售預(yù)測(cè)秋季銷售預(yù)測(cè)l訂貨總量分析訂貨總量分析單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合l訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析l訂貨結(jié)構(gòu)分析訂貨結(jié)構(gòu)分析1、05年春節(jié)是2月9日，06年春節(jié)提前到1月28日，故2月銷售比例有所下降。2、在除去05年3月19-3月27日成都春北店那次大型特賣的銷售，成都3月銷售占比并不會(huì)比2月高。3、4月將迎來(lái)5月的黃金大假，月底的銷售會(huì)有所提升。月份的訂貨占比分析占比調(diào)整依據(jù)：l訂貨結(jié)構(gòu)

17、分析訂貨結(jié)構(gòu)分析月份的大類訂貨占比分析大量的折扣活動(dòng)使得銷售結(jié)構(gòu)難以反映需求結(jié)構(gòu)，制定訂貨結(jié)構(gòu)要考慮這一點(diǎn)l訂貨結(jié)構(gòu)分析訂貨結(jié)構(gòu)分析庫(kù)存狀況會(huì)影響銷售結(jié)構(gòu)性別的訂貨占比分析l訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析銷售量前/后十位分析售罄率前/后十位分析找到暢銷款/滯銷款的共同特征找到下量的參考依據(jù)。l流程流程3 3、產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)及調(diào)整訂單、產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)及調(diào)整訂單在開訂貨會(huì)前10天左右會(huì)開一次地區(qū)的產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)思路的宣講通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的預(yù)覽，買手可以調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)。l如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的我們訂的貨是賣給消費(fèi)者的，那么自然要以消費(fèi)者的眼光來(lái)待訂貨結(jié)構(gòu)。讓客

18、戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例訂貨時(shí)自覺(jué)店鋪陳列聯(lián)系起來(lái)，并且能選號(hào)系列的主打色系，讓客戶在訂貨時(shí)能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖目前我們訂貨表存在以下問(wèn)題：從面料和款式為出發(fā)點(diǎn)來(lái)看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商的立場(chǎng)來(lái)看待結(jié)構(gòu)， 而不是以顧客的眼光來(lái)看待的，客戶在使用該表時(shí)難以理解，不能從整體上把握貨品結(jié)構(gòu)。比如針織上衣類，它既可能是運(yùn)動(dòng)類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。目前的訂貨結(jié)構(gòu)表沒(méi)能與陳列有機(jī)聯(lián)系起來(lái)，很可能使得就款論款，訂回之后發(fā)現(xiàn)難以陳列，影響銷售。目前的訂貨結(jié)構(gòu)表分類太細(xì)，但我們的產(chǎn)品開發(fā)中系列并不明顯，只能增加工作量。如何來(lái)看待貨品結(jié)構(gòu)呢？是面料、款式嗎？這些是以制造商的眼光來(lái)看待的，不是以顧客的眼光來(lái)看待的，這種結(jié)構(gòu)難以與銷售結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來(lái)。要以顧客的眼光/顧客的需求出發(fā)來(lái)看待結(jié)構(gòu)這與銷