九型人格在銷售中的運用(中)

1、學(xué)習(xí)導(dǎo)航 通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠: 把握與四號性格客戶溝通的要點； 了解五號性格的特點； 學(xué)會如何識別六號性格； 學(xué)會與七號性格的客戶溝通。九型人格在銷售中的運用（中）一、如何與“四號性格”客戶溝通1 .四號性格的特點具體來說，四號性格主要表現(xiàn)為：第一，天性中對美的事物很敏感，從小就喜歡詩歌、音樂、圖畫等，但是家人和朋友都不太喜歡這些東西，所以絲毫性格的人強烈渴望被人理解，希望能找到知音。第二，自我感覺特別靈敏，情緒來得也快，去得也快。第三，總是有一種憂傷感，有對感覺的極致追求，喜歡昏黃的填空、白皚的雪山等帶有蒼茫感的東西。第四，比較孤傲，具有藝術(shù)天賦，非常有創(chuàng)意，總能把最美的東西呈現(xiàn)出來。

2、第五，邏輯分析能力是最大的弱項，交流時很難把握四號性格的思維重點。第六，講究品位和感受，非常介意與人的交往，只愿意與有很強藝術(shù)感的人、能讀懂自己的人交往；第七，在情感方面，追逐完美的感覺。2 .四號性格的溝通要點認同與贊美點：品位、見解獨特四號性格客戶的辦公室里都會擺放一些奇怪的東西，比如奇形怪狀的石頭、根雕等，營銷人員即使沒有達到同樣的審美境界，也要認同客戶的審美?！斑@個根雕太獨特了！我見了這么多客戶，還是第一次見到這樣的根雕需要注意的是，贊美客戶的根雕時，如果對根雕研究得不深，只要籠統(tǒng)地贊美即可，露餡就得不償失了。因為四號性格的客戶最討厭逢迎的人。【話術(shù)】“我見過很多有錢的客戶，但像您這么

3、有品位的十分少見。“您的看法太獨特了，真有見地。四號性格的人特別重視特點，并不重視規(guī)模，所以千萬不要說：“你能這么想，企業(yè)能做得沒有規(guī)模嗎！”.異議點：不認同、沒特點【案例】羅老師與朋友的出游羅老師以前與一個四號性格的朋友一起出游，到了云南，看到麗江的美景，朋友的情緒總是變化，一會兒哭、一會兒高興。一天，他們看到了草原上的羊群，朋友開始感慨生命的脆弱、宇宙的博大。羅老師突然說：“咱們來云南好幾天了，還沒吃到烤羊肉呢?！苯Y(jié)果朋友狠狠地瞪了羅老師一眼，臉上露出一種很凄楚的感覺。在之后的幾天中，朋友不再和羅老師一起乘車，也不和他說話。所以說，與四號性格的客戶說話時一定要特別注意，當(dāng)他有感覺的時候，要

4、襯托出他的感覺， 要認同他的感受。鑒于四號性格的客戶十分重視獨特性，營銷人員就要突出這一點?！驹捫g(shù)】“這是我們認真研究您的特點之后提供的配置方案，相對于其他客戶的方案，特點是”長期關(guān)系要點：給予特別的禮物、詩意的問候要想與四號性格的客戶保持長期關(guān)系，要點是對他的特點給予充分重視，給予特別的禮物和詩意的問候。需要注意的是，給他們帶的禮物不一定很貴，甚至可以很便宜，但一定要獨特。四號性格的客戶重視禮物中傳達的精神力量，如果有人問這件禮物的價格，他會認為這個人很俗， 無法與之交往。成交要點：不再操心到成交環(huán)節(jié)時，要點是讓四號性格的客戶放心。【話術(shù)】“我們把這個手續(xù)辦完后，您就不用再為這些俗事操心了二

5、、如何與“五號性格”客戶溝通1 .五號性格的特點【案例】不和諧的聊天羅老師的飛機晚點了， 在機場等飛機的時候，一個朋友在QQ上找他聊天。簡單聊了幾句之后，朋友提到自己最近買了一輛寶馬Q5,并拿出一大堆數(shù)據(jù)，向羅老師證明這輛車的性能是如何如何好，令羅老師十分頭疼。原來，羅老師是一個比較懶的人，自己買車的時候很簡單，直接問了周圍人的意見，便直接買了一輛評價比較高的車。遇到朋友這樣刨根問底的分析，羅老師有些聊不下去了。在這個案例中，朋友就是一個五號性格的人。五號性格客戶的特點是：第一，相對于四號性格重感覺而言，五號性格的人重數(shù)據(jù)。第二，做事認真、專注，知道的比別人多，懂得比別人快。第三，最愛看的書是

6、說明書，而且書越厚越好。第四，將內(nèi)在注意力放在對未知知識的探索上，只要去買一個產(chǎn)品，就會充分了解這個產(chǎn)品的特點，能找到性價比最好的產(chǎn)品。第五，很容易成為一個方面的專家，這對銷售很不利。例如，面對推銷保險的銷售人員，他們在認真研究之后，就會拒絕購買保險。這時銷售人員就要搬出專家的權(quán)威。第六，不喜歡無謂的交際和應(yīng)酬。第七，十分冷靜，不太愿意表達自己的感受。2 .五號性格的溝通要點認同點和贊美點：專業(yè)知識【話術(shù)】“您在某某方面真是太懂了，以后我在這方面會多向您請教。”言，高需要注意的是，不管如何認同和奉承五號性格的客戶，這些都是沒有用的。因為對他而 興和買東西完全是兩回 事。.異議點：權(quán)威不夠、專業(yè)

7、性不強和信息不暢與五號性格的客戶溝通時，權(quán)威不夠、專業(yè)性不強、信息不暢都容易引發(fā)異議?！驹捫g(shù)】“我們這個配置方案，是我們公司里最權(quán)威的xx專家按XX系統(tǒng)設(shè)計的。”如果公司沒有很出名的專家，營銷人員可以將其替換為“行業(yè)里最權(quán)威的某某專家。因為五號性格的客戶如果沒有聽到“專家”二字，就會覺得方案很“虛”，不值得信任。此外，五號性格的客戶相信好的東西一定是系統(tǒng)產(chǎn)生的，只有系統(tǒng)才能產(chǎn)生穩(wěn)定的、可靠的產(chǎn)品，所以千萬不要對他們說“這是我昨天趕了一晚上的工給你編出來的”?！驹捫g(shù)】“您要求什么樣的日常信息交流，是我給您發(fā)郵件、打電話，還是等您有事的時候聯(lián)系我？ ”這一點很重要，因為五號性格的客戶通常會把銷售人

8、員當(dāng)作谷歌和百度，一旦資料找不到了， 就會求助于銷售人員。長期關(guān)系要點：可控性和穩(wěn)定性五號性格最害怕公司的系統(tǒng)崩潰、系統(tǒng)能力降低，所以說，如果有換人或者能力很強的人轉(zhuǎn)崗了,必須通知他，否則他會覺得你的可控性降低、穩(wěn)定性不夠?！驹捫g(shù)】“這個基金經(jīng)理走了，但基金選了XXX做經(jīng)理，他的能力”成交要點：最佳時點在成交環(huán)節(jié)中，要點是告訴客戶成交的最佳時間是經(jīng)過分析的。【話術(shù)】“你成交最佳時間是”學(xué)習(xí)九型人格時， 要根據(jù)人來調(diào)整銷售方式，所以在組建項目銷售團隊時，要讓二號性格負責(zé)人際關(guān)系，因為二號反應(yīng)最快、了解別人的能力最強；讓五號和二號配合，顯示出公司的專家能力。 也就是說，二號負責(zé)把心抓緊，五號負責(zé)改

9、變客戶的價值觀。三、如何與“六號性格”客戶溝通1 .六號性格的特點在九型人格腦區(qū)的三個性格中，五號負責(zé)把事情研究深，六號負責(zé)把事情看穿，七號負責(zé)讓事情豐富多彩起來。總體而言，六號性格的人具有以下幾個特點：第一，六號性格的人大多在小時候遇到過一些危險，或是聽過一些苦難的事情，在幼小的心靈中產(chǎn)生恐懼感，覺得社會是不安全的，在今后的生活工作中不斷追求真正的、健康的、長期的、安 全的環(huán)境。第二，注意力焦點在事情背后的原因和動機，如果是假的，他就認為是很危險的， 會給他、家庭、組織、公司帶來嚴(yán)重的后果，所以六號從小到大都特別緊張。第三，以安全第一，在企業(yè)中適合從事與質(zhì)量、風(fēng)險控制相關(guān)的工作。例如，向六號

10、性格客戶銷售一種產(chǎn)品時，他們會先對產(chǎn)品進行有罪推定，知果被告知此產(chǎn)品打了很多廣告，他會認為好產(chǎn)品不需要打廣告；如果被告知此產(chǎn)品從不打廣告，他反而會認為缺乏廣告費的企業(yè)也不會有好發(fā)展。第四，內(nèi)在注意力放在對潛在風(fēng)險和麻煩的不斷預(yù)測上。第五，對他人有一種天生的排斥感和警覺感，并透過發(fā)問的方式體現(xiàn)出來。 例如，六號經(jīng)常會問：“如果你賣的產(chǎn)品不好怎么辦？ ”“你說的都是真話嗎？ ”第六，凡事喜歡親力親為，銷售人員越說產(chǎn)品好，六號就越懷疑產(chǎn)品不好，并選擇親自了解產(chǎn)品的真相。從這個角度來看，六號性格的人可以說是企業(yè)安全的保護傘。第七，六號性格的人需要朋友， 但是朋友并不多。在對方接近的時候，他會先將對方設(shè)

11、想為壞人，在一步步的衡量中放下戒心。 所以說，跟六號交往最簡單的方法是直來直去，不要和他動用計謀。第八，通過各種考核，一旦六號性格認定一個人可交，他就會把對方當(dāng)作真正的朋友，只要對方不再有欺騙的行為，雙方的合作會擴大規(guī)模、十分長久。第九，對事情沒有把握的時候，他會猶豫很久，說話小心，謹慎保守。第十，雖然膽小，但是行動速度很快，充分顯示了 “先天下之憂而憂”的精神?！景咐恐斏鞯娜A為華為老板任正非是典型的六號性格。任正非從來不上電視，在可以找到的照片上通常都是一個苦臉。他認為，媒體是專門挑企業(yè)毛病、給企業(yè)制造風(fēng)險的，所以整個華為只有一個新聞發(fā)言人，規(guī)定其他任何人不許面向媒體，否則會受到重罰。 并

12、且隨著華為的生意越做越大，他的警覺性越來越高，一個典型的例子就是華為的冬天，任正非在企業(yè)高速發(fā)展的同時，憂慮著企業(yè)如何在高風(fēng)險下生存。2 .六號性格的溝通要點因為六號性格是九型人格中最不喜歡把自己的認同與贊美點：危機感、求真求實、逆向思維 通常而言，從外觀很難判斷出一個人是六號性格,東西帶出來的。例如，六號性格客戶的辦公室里通常不會擺放特別顯眼的東西，都是一些樸實無華的東西，但是他會放一些哲學(xué)書，標(biāo)語可能是一些哲學(xué)化的東西，是以危機感為驅(qū)動的企業(yè)文化。鑒于這個原因，營銷人員首先要認同他們對危機的看重。【話術(shù)】“那些看不到危機的人，實在是太不幸了！”“你的思考能穿透一切迷霧，讓我們看到真相?！毙?/p>

13、要注意的是，如果六號客戶很凝重地說話，營銷人員的也要嚴(yán)肅起來，產(chǎn)生認同感。 .異議點：被蒙蔽、不真實六號性格的客戶喜歡營銷人員同時把產(chǎn)品的優(yōu)缺點告訴他，如果營銷人員能把風(fēng)險直接說出來， 他的警覺性反而會降低。因為六號對風(fēng)險點有所了解的話，他會認為風(fēng)險來時自己足以應(yīng)付，并因此進入放松狀態(tài)?！景咐恳欢ㄒ_一個門某次培訓(xùn)課選取的培訓(xùn)室中間有一個很大的水晶吊燈，這次培訓(xùn)共3天，有一個六號性格的學(xué)員每次都坐在離門比較近的地方，一次都沒有坐在水晶燈下面。在上課分享的時候，他說：“一進這個房間，我第一眼就看到了這個水晶燈。按理說，萬一發(fā)生地震或這個裝修得不好，水晶燈很有可能掉下來砸到人，所以我不坐在水晶燈

14、下面。”結(jié)果，培訓(xùn)師做了一個實驗，讓人把教室的四個門都從外面鎖上。這個學(xué)員馬上就坐不住了，他怕有風(fēng)險的時候不知道從哪里逃生，便“咚咚”地敲被鎖住的門，并對培訓(xùn)師說：“老師，能不能開一個門？這樣不好，空氣不流通?！庇谑牵蠋熥屓舜蜷_了一個門，這個學(xué)員馬上就坐到那個門旁邊，一下子就放松下來了。長期關(guān)系要點：真實、可控因此，營銷人員在他面前,7E六號性格的客戶對各種因素都不會輕易相信，都要置疑和調(diào)查。不要提及其他客戶的情況。【案例】 恰當(dāng)?shù)幕卮鹆栃愿竦目蛻粲袝r會故意問：“李總買了多少？ ”這時候，銷售人員不要洋洋得意地告訴他：“他買了 500萬。”因為這樣會導(dǎo)致放棄不買，他會想：“你今天告訴我李總

15、的情況，明天就會把我的情況告訴別人?！闭_的說法有兩種：第一：“我不知道，我們公司的系統(tǒng)對所有客戶的交易是完全保密的，所以我只知道你的情況?！钡诙骸拔也荒芨嬖V你，否則就違背了我的職業(yè)道德。”同理，六號性格的客戶有時會試探營銷人員， 讓營銷人員違背原則給自己折扣， 但是營銷人員給 的折扣越多，他就認為越不安全。因此，營銷人員在六號性格的客戶面前不要妥協(xié)，要證明自己提供的信息是真實的。關(guān)于可控，營銷人員去見六號性格客戶時要穿得普通一些，讓客戶感覺自己是一個樸實的人，此外還要顯得笨一點、嘴巴慢一點，這樣六號會覺得很安全。.成交要點：真實情況【話術(shù)】“過了這個時間，你可能就配制不到了?！闭嬲玫搅?/p>

16、性格客戶相信的時候，可以告訴他這是最后一個成交點，客戶的行動才會快起來。因為六號性格的客戶在銷售中有兩個特點： 不能讓他放松愉悅，因為他一放松就不愉悅，反倒緊 張，所以要讓他像3號一樣采取行動，就要讓他產(chǎn)生一種緊張感， 嚇唬他“現(xiàn)在不買就買不到了” ， 甚至真的讓他買不到，經(jīng)過這次危機，他的行動就會立刻快起來。四、如何與“七號性格”客戶溝通1 .七號性格的特點七號性格很適合做銷售的，因為這種性格能夠很容易地讓人放松下來。具體來說，七號性格的客戶有以下幾個特點：第一，小時候，通常家里條件比較寬裕，父母買玩具的頻率較高，導(dǎo)致七號性格很聰明，思維很活躍，學(xué)習(xí)能力強。第二，認為世界充滿了刺激的事物和體驗，人生的樂趣就在于追求快樂。第三，做事情充滿激情，但是關(guān)注的不是結(jié)果，而是過程。第四，興趣廣泛，多才多藝，對新事情很感興趣。第五，學(xué)新東西的速度很快，但是興趣不持久，經(jīng)常被更新的事物吸引注意。第六，對環(huán)境的要求是動蕩，周圍越新奇、越動蕩，他越高興。第七，不喜歡重復(fù)，追求奇特的感受。第八，特別善于活躍氣氛，是周圍人的“活寶”。2 .七號性格的溝通要點認同與贊美點：聰明、想象力、激情活力【話術(shù)】“跟你溝通太有激情了，讓我看到充滿活力的生活是多么快樂。”需要注意的是，七號性格與四號性格相似，思維比較跳躍，這會給溝通帶來一些困難。異議點：沉悶、無趣七號性格的客戶總是興