美國商人的談判風(fēng)(15)

1、L/O/G/OL/O/G/O美國商人的談判風(fēng)格美國商人的談判風(fēng)格 11級(jí)電子商務(wù)一班級(jí)電子商務(wù)一班 小組成員：阮思楊小組成員：阮思楊 全宇竑全宇竑 傅燕雙傅燕雙 張?jiān)缕紡堅(jiān)缕几鲊L(fēng)格各國風(fēng)格1、固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性；2、對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣；3、善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)；4、易貨貿(mào)易。俄羅斯商人 1、重視感情與朋友關(guān)系；2、時(shí)間觀念淡漠，不急于決策；3、不喜歡沖突與激烈對(duì)抗；4、中間人位置十分重要。阿拉伯商人1、商業(yè)意思敏感，談判手段靈活；2、善于謀劃談判，出奇制勝；3、注重信息收集，為我所用；4、嚴(yán)格遵守合約，精于討價(jià)還價(jià)。猶太商人1、注重私交，朋友關(guān)系重于一切；2、談判進(jìn)城緩慢，決策時(shí)間長(zhǎng)；3、文

2、化習(xí)俗比較多；4、在理解與尊重前提下與拉美人做生意拉丁美洲商人1、具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策 ；2、信任是合作成功的重要媒介 ；3、講究禮儀，愛面子；4、耐心是談判成功的保證。日本商人L/O/G/OL/O/G/O美國商人的談判風(fēng)格美國商人的談判風(fēng)格目錄目錄講究實(shí)際，注重利益講究實(shí)際，注重利益 2熱情坦率，性格外向熱情坦率，性格外向 3重合同，法律意識(shí)強(qiáng)重合同，法律意識(shí)強(qiáng)4注重時(shí)間效率注重時(shí)間效率 5自強(qiáng)心強(qiáng)，自我感覺良好自強(qiáng)心強(qiáng)，自我感覺良好 1總結(jié)和美國人談判技巧總結(jié)和美國人談判技巧6一、自強(qiáng)心強(qiáng)，自我感覺良好一、自強(qiáng)心強(qiáng)，自我感覺良好美國目前是世界經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、技術(shù)最先進(jìn)的國家之一，國民經(jīng)

3、濟(jì)實(shí)力也最為雄厚。英語幾乎是國際談判的通用語言，世界貿(mào)易有50%以上用美元結(jié)算。所有這些，都使美國人對(duì)自己的國家深感自豪，對(duì)自己的民族具有強(qiáng)烈的自尊感與榮譽(yù)感，這種心理在貿(mào)易活動(dòng)中充分表現(xiàn)出來。堅(jiān)持公平合理的原則堅(jiān)持公平合理的原則 美國人的自信的主要美國人的自信的主要表現(xiàn)表現(xiàn)技術(shù)先進(jìn)技術(shù)先進(jìn)喜歡直截了當(dāng)?shù)刂赋鰧?duì)方的喜歡直截了當(dāng)?shù)刂赋鰧?duì)方的不足不足二、講究實(shí)際，注重利益二、講究實(shí)際，注重利益美國人美國人美國人在談判中不美國人在談判中不注意在恰商中培養(yǎng)注意在恰商中培養(yǎng)雙方的友情、感情，雙方的友情、感情，這種觀念使他們?cè)谶@種觀念使他們?cè)谡勁兄械男袨轱@得談判中的行為顯得比較生硬比較生硬中國人中國人中國

4、人掌握著談判中國人掌握著談判日程和議事內(nèi)容，日程和議事內(nèi)容，有禮貌，或采取各有禮貌，或采取各種暗示、非直接的種暗示、非直接的形式請(qǐng)客人先談，形式請(qǐng)客人先談，讓客人讓客人“亮底板亮底板”。美國人做生意時(shí)，往往以美國人做生意時(shí)，往往以獲取經(jīng)濟(jì)利益作為主要目獲取經(jīng)濟(jì)利益作為主要目標(biāo)，更多的考慮的是生意標(biāo)，更多的考慮的是生意所能帶來的實(shí)際利益，而所能帶來的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交不是生意人之間的私人交情。這跟亞洲國家和拉美情。這跟亞洲國家和拉美國家形成了一定的反差。國家形成了一定的反差。案例案例1中國人的地主之誼、客氣和熱情，常使美國的“客人”為顧全情面做出慷慨大方的決策。美國的一家地毯公司

5、，在這樣的好客氣氛中，居然用兩陪的價(jià)格一口氣買下了好幾家中國地毯廠半年的產(chǎn)品，盡管這樣做事非理智的，事后他們也為這種感情沖動(dòng)后悔不已。三、熱情坦率，性格外向三、熱情坦率，性格外向在談判中，精力充沛，在談判中，精力充沛，感情洋溢，不論在陳述感情洋溢，不論在陳述已方觀點(diǎn)，還是表明對(duì)已方觀點(diǎn)，還是表明對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度上，都對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度上，都是比較直率。是比較直率。熱情坦率，性格外向跟熱情坦率，性格外向跟東方人的迂回、兜圈子?xùn)|方人的迂回、兜圈子明顯不同，這使不少美明顯不同，這使不少美國人因不善于領(lǐng)會(huì)中國國人因不善于領(lǐng)會(huì)中國人的暗示，失去了不少人的暗示，失去了不少極好的交易機(jī)會(huì)極好的交易機(jī)會(huì) 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)

6、 缺點(diǎn)缺點(diǎn)四、重合同，法律意識(shí)強(qiáng)四、重合同，法律意識(shí)強(qiáng)200020042008美國是一個(gè)高度法制美國是一個(gè)高度法制化國家化國家據(jù)有關(guān)資料披露：平據(jù)有關(guān)資料披露：平均均450名美國人中就名美國人中就有一位律師，這與美有一位律師，這與美國人解決矛盾糾紛習(xí)國人解決矛盾糾紛習(xí)慣訴諸法律有直接的慣訴諸法律有直接的關(guān)系關(guān)系重合同，法律意識(shí)強(qiáng)，重合同，法律意識(shí)強(qiáng)，私交再好，在經(jīng)濟(jì)利私交再好，在經(jīng)濟(jì)利益上也是絕對(duì)分明，益上也是絕對(duì)分明，這一點(diǎn)值得我們認(rèn)真這一點(diǎn)值得我們認(rèn)真思考，并在談判中加思考，并在談判中加以注意。以注意。五、注重實(shí)踐效率五、注重實(shí)踐效率優(yōu)點(diǎn)：注重時(shí)間效率，做事干脆利落，優(yōu)點(diǎn)：注重時(shí)間效率，做

7、事干脆利落，如果遇到同樣風(fēng)格的談判對(duì)手，確實(shí)很如果遇到同樣風(fēng)格的談判對(duì)手，確實(shí)很有工作效率。有工作效率。 缺點(diǎn)缺點(diǎn)常被認(rèn)為缺乏耐心，顯得不合拍常被認(rèn)為缺乏耐心，顯得不合拍 人們會(huì)利用美國人的夸夸其談、準(zhǔn)人們會(huì)利用美國人的夸夸其談、準(zhǔn)備不充分、缺乏必要的耐心缺點(diǎn)，備不充分、缺乏必要的耐心缺點(diǎn)，牟取最大利益。牟取最大利益。 日本一家公司想購買美國某公司的技術(shù)設(shè)備日本一家公司想購買美國某公司的技術(shù)設(shè)備,方案確定后方案確定后,他他們先派了一個(gè)談判小組去美國，談判小組成員只是提問題，邊們先派了一個(gè)談判小組去美國，談判小組成員只是提問題，邊聽邊做記錄，然后還是提問題。美國人對(duì)此項(xiàng)交易很有信心，聽邊做記錄，

8、然后還是提問題。美國人對(duì)此項(xiàng)交易很有信心，也做了極認(rèn)真的準(zhǔn)備，用三臺(tái)放映機(jī)展示各種圖片。整個(gè)談判也做了極認(rèn)真的準(zhǔn)備，用三臺(tái)放映機(jī)展示各種圖片。整個(gè)談判中日本人只是偶然提些問題，一直都是美國人在滔滔不絕地介中日本人只是偶然提些問題，一直都是美國人在滔滔不絕地介紹。紹。 日本人在第一個(gè)談判小組回國后，很長(zhǎng)時(shí)間沒有消息。等日本人在第一個(gè)談判小組回國后，很長(zhǎng)時(shí)間沒有消息。等到美國人交易熱情消退后，日本人又派出了第二輪談判小組，到美國人交易熱情消退后，日本人又派出了第二輪談判小組，還是提問題、做記錄，美國代表照講不誤，結(jié)果還是沒有明確還是提問題、做記錄，美國代表照講不誤，結(jié)果還是沒有明確消息。后來日本人

9、又派出第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美消息。后來日本人又派出第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國人已講得不厭其煩了，也搞不清日本人在耍什么花招。等到國人已講得不厭其煩了，也搞不清日本人在耍什么花招。等到美國人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾美國人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的代表團(tuán)來同美國人談判，弄得美國人不知所個(gè)小組聯(lián)合組成的代表團(tuán)來同美國人談判，弄得美國人不知所措，因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D、打算。但是，日本人措，因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D、打算。但是，日本人卻通過這種方式全面了解了美國公司的底細(xì)。當(dāng)然，最后的結(jié)卻通過這種方式全面了解了美國公司的底細(xì)。當(dāng)然，最后的結(jié)果是日本人大獲全勝，在最不利的交易條件下爭(zhēng)取到了最大的果是日本人大獲全勝，在最不利的交易條件下爭(zhēng)取到了最大的利益，利益，案例二：案例二：“耐心耐心”的力量的力量總結(jié)和美國人談判技巧：總結(jié)和美國人談判技巧： 美國人談判的特征。美美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔國人性格外露、熱情奔放，他們認(rèn)為雙方互相放，他們認(rèn)為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談意在談判中讓步，使談判順利進(jìn)行下去。美國判