汽車(chē)銷(xiāo)售需求分析

1、需求分析1實(shí)用精品課件PPT目錄1需求的類(lèi)型2需求分析的目的3需求分析要得到哪些信息4需求分析怎么做5總結(jié)2實(shí)用精品課件PPT 了解需求的類(lèi)型 避免需求分析的一些誤區(qū) 了解需求分析問(wèn)什么（6W1H原則） 將技巧融合到需求分析當(dāng)中 課程學(xué)習(xí)目標(biāo)We Can Do These !3實(shí)用精品課件PPT需求冰山理論顯性需求隱性需求4實(shí)用精品課件PPT需求冰山理論顯性需求：顯而易見(jiàn)，直觀的用戶(hù)需求我們統(tǒng)一稱(chēng)之為用戶(hù)的顯性需求顯而易見(jiàn)，直觀的用戶(hù)需求我們統(tǒng)一稱(chēng)之為用戶(hù)的顯性需求!隱性需求：隱性需求多從感性方面著手，滿(mǎn)足用戶(hù)的情感需求隱性需求多從感性方面著手，滿(mǎn)足用戶(hù)的情感需求!低層次的產(chǎn)品和銷(xiāo)售滿(mǎn)足需求，

2、高層次的產(chǎn)品和銷(xiāo)售創(chuàng)造需求。5實(shí)用精品課件PPT故事案例有一個(gè)老太太去市場(chǎng)買(mǎi)菜，買(mǎi)完菜路過(guò)賣(mài)水果的攤位邊上，看到有兩個(gè)攤位上都有蘋(píng)果在賣(mài)，就走到一個(gè)商販面前問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣啊”？商販回答說(shuō)：“你看我的蘋(píng)果不但個(gè)兒大而且還保證很甜，特別好吃”。老太太搖了搖頭，向第二個(gè)攤位走去。6實(shí)用精品課件PPT故事案例老太太來(lái)到第二個(gè)攤位，又問(wèn)道：“這個(gè)蘋(píng)果怎么樣？”第二個(gè)商販答：“我這里有兩種蘋(píng)果，請(qǐng)問(wèn)您要什么樣的蘋(píng)果??？”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的?！崩咸f(shuō)。我這邊的這些蘋(píng)果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤？” “來(lái)一斤吧?！崩咸I(mǎi)完蘋(píng)果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。7實(shí)用精品課件PPT故事案例這時(shí)她又看

3、到一個(gè)商販的攤上有蘋(píng)果，又大又圓，非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的商販：“你的蘋(píng)果怎么樣？”這個(gè)商販說(shuō)：“我的蘋(píng)果當(dāng)然好了，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果??？”老太太說(shuō)：“我想要酸一點(diǎn)兒的。”商販說(shuō)：“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都想要又大又甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢？”老太太說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋(píng)果?！鄙特溦f(shuō)：“老太太，您對(duì)兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來(lái)一定能給你生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來(lái)我這買(mǎi)蘋(píng)果吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少？”“我再來(lái)二斤吧。”老太太被商販說(shuō)得高興的合不攏嘴了，便又買(mǎi)了二斤蘋(píng)果。商販一邊稱(chēng)蘋(píng)果，一邊向老太太介紹其它水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特

4、別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買(mǎi)點(diǎn)橘子，她一準(zhǔn)兒很高興。”“是嗎？好，那我就再來(lái)二斤橘子吧?！薄澳苏婧茫鷥合眿D攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣?！鄙特滈_(kāi)始給老太太稱(chēng)橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)回來(lái)的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！薄靶??！崩咸簧特溈涞酶吲d，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。8實(shí)用精品課件PPT案例分析第一個(gè)商販為什么沒(méi)有把蘋(píng)果賣(mài)出去？因?yàn)樗緵](méi)有搞懂客戶(hù)的需求，只是一味的在推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而不知道自己的產(chǎn)品是不是客戶(hù)真正感興趣和需要的，所以他什么都沒(méi)有賣(mài)出去。在現(xiàn)實(shí)中，恰恰這類(lèi)銷(xiāo)售人員是最多的，大量的銷(xiāo)售人員一旦接

5、觸到客戶(hù)，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶(hù)，希望其中的哪怕一個(gè)亮點(diǎn)能夠打動(dòng)客戶(hù)，從而讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣。但是，恰恰是這種做法，是最讓客戶(hù)反感的，而且是效果最差的。作為一個(gè)銷(xiāo)售，首先應(yīng)該學(xué)會(huì)的就是傾聽(tīng)，而不是灌輸。9實(shí)用精品課件PPT案例分析第二個(gè)商販賣(mài)出去一斤蘋(píng)果就真的成功了嗎？這個(gè)商販比第一個(gè)強(qiáng)很多，他懂得傾聽(tīng)，并且，他成功的獲取了客戶(hù)的需求：我要酸一點(diǎn)的。于是，他成功的銷(xiāo)售出去一斤蘋(píng)果。這里我們來(lái)看看，這個(gè)商販沒(méi)有一味的去灌輸自己的道理，而是傾聽(tīng)到了客戶(hù)的信息，也就是老太太的需求，這個(gè)信息是客戶(hù)的改造信息，也就是說(shuō)，這個(gè)信息是客戶(hù)經(jīng)過(guò)自己大腦。在現(xiàn)實(shí)中，一批做銷(xiāo)售比較有經(jīng)驗(yàn)的，有一定業(yè)績(jī)的

6、好銷(xiāo)售人員，大多屬于這個(gè)層次。他們大多數(shù)比較善于搞好客戶(hù)的關(guān)系，從而獲取客戶(hù)的需求改造信息。同時(shí)，在這種“感情”基礎(chǔ)之上，想辦法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，形成銷(xiāo)售。但是，這類(lèi)銷(xiāo)售人員往往很難真正擺脫被客戶(hù)牽著鼻子走的困境。10實(shí)用精品課件PPT案例分析第三個(gè)商販才是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的典范他才真正擺脫了被客戶(hù)牽著鼻子走的困境，不僅成功的獲取了客戶(hù)的需求，還成功的引導(dǎo)并挖掘了客戶(hù)的新需求。第一個(gè)商販連老太太的需求都沒(méi)有搞清楚，所以什么都沒(méi)有賣(mài)出去，第二個(gè)商販滿(mǎn)足了老太太的需求，賣(mài)出去一斤蘋(píng)果。而第三個(gè)商販在老太太自身需求已經(jīng)得到滿(mǎn)足的前提下，居然又創(chuàng)造性的賣(mài)給老太太兩斤蘋(píng)果和兩斤橘子。更可怕的是，從此，這個(gè)老太太

7、就成了第三個(gè)商販的老客戶(hù)了，而且是非常牢固的?？汀?1實(shí)用精品課件PPT需求分析的目的12實(shí)用精品課件PPT需求分析要得到哪些信息？1.了解客戶(hù)對(duì)車(chē)輛的關(guān)注點(diǎn)2.了解客戶(hù)的購(gòu)車(chē)背景3.了解客戶(hù)對(duì)水平事業(yè)的接受程度13實(shí)用精品課件PPT客戶(hù)的對(duì)車(chē)輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？品牌14實(shí)用精品課件PPT客戶(hù)的對(duì)車(chē)輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？外觀15實(shí)用精品課件PPT客戶(hù)的對(duì)車(chē)輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？動(dòng)力16實(shí)用精品課件PPT客戶(hù)的對(duì)車(chē)輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？空間17實(shí)用精品課件PPT客戶(hù)的對(duì)車(chē)輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？油耗18實(shí)用精品課件PPT客戶(hù)的對(duì)車(chē)輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？安全19實(shí)用精品課件PPT客戶(hù)的對(duì)車(chē)輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？

8、性?xún)r(jià)比20實(shí)用精品課件PPT客戶(hù)的對(duì)車(chē)輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？質(zhì)量口碑21實(shí)用精品課件PPT客戶(hù)的購(gòu)車(chē)背景是什么？家用還是商用？在哪里用？怎么用？為什么要買(mǎi)車(chē)？22實(shí)用精品課件PPT對(duì)水平事業(yè)的接受程度如何？愿不愿意加裝精品？保險(xiǎn)在哪里買(mǎi)？貸款還是全款？23實(shí)用精品課件PPT需求分析的誤區(qū)1.詢(xún)問(wèn)問(wèn)題沒(méi)有參考性2.詢(xún)問(wèn)顧客的隱私3.批評(píng)客戶(hù)正在使用的車(chē)輛24實(shí)用精品課件PPT需求分析的誤區(qū)1.詢(xún)問(wèn)問(wèn)題沒(méi)有參考性和客戶(hù)海闊天空東拉西扯，最后發(fā)現(xiàn)什么有價(jià)值的信息都沒(méi)有了解到。25實(shí)用精品課件PPT需求分析的誤區(qū)2.詢(xún)問(wèn)顧客的隱私對(duì)于一些涉及到客戶(hù)隱私或者客戶(hù)不愿意談及的話(huà)題要及時(shí)打住，否則會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)戒

9、備心加強(qiáng)和反感。26實(shí)用精品課件PPT需求分析的誤區(qū)3.批評(píng)客戶(hù)正在使用的車(chē)輛永遠(yuǎn)不要貶低客戶(hù)的一切，要多發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)，多贊美，沒(méi)有誰(shuí)喜歡被批評(píng)。27實(shí)用精品課件PPT需求分析 問(wèn)什么？Who 誰(shuí)開(kāi)/誰(shuí)付錢(qián)Why 購(gòu)車(chē)原因Where 主要在哪里使用 、客戶(hù)所住地 Which 哪一款車(chē)，競(jìng)品是什么車(chē)What 關(guān)注什么樣的配置和顏色When 什么時(shí)候買(mǎi)How much 購(gòu)買(mǎi)預(yù)算和支付能力6W1H用于了解客戶(hù)的一些隱形需求探尋客戶(hù)顯性需求以及判定客戶(hù)意向級(jí)別28實(shí)用精品課件PPT需求分析怎么問(wèn)Q:你是做什么工作的？住在哪里？A:換一種說(shuō)法:Q：張總，我看您年紀(jì)和我差不多就要買(mǎi)URV，這么年輕有為，肯定是自己做生意吧？技巧：表示出對(duì)客戶(hù)的贊美，同時(shí)拉近與客戶(hù)的距離，建立起與客戶(hù)的信任便于接下來(lái)的提問(wèn)，同時(shí)銜接上另外一個(gè)問(wèn)題，趁熱打鐵。話(huà)術(shù)分析29實(shí)用精品課件PPT需求分析怎么問(wèn)1.開(kāi)放式提問(wèn)：采用開(kāi)放式提問(wèn)來(lái)讓客戶(hù)開(kāi)口，通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)來(lái)獲取客戶(hù)的相關(guān)信息，仔細(xì)聆聽(tīng)并記錄。2.封閉式提問(wèn)：通過(guò)封閉式提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)確認(rèn)信息，并作出總結(jié)。30實(shí)用精品課件PPT需求分析怎么問(wèn)1.寒暄，贊美2.主動(dòng)推薦二