銷售實(shí)習(xí)的總結(jié)報告

1、資料來源：來自本人網(wǎng)絡(luò)整理！祝您工作順利！銷售實(shí)習(xí)的總結(jié)報告 員工隊伍的穩(wěn)定是銷售企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速、持續(xù)、安康進(jìn)展的關(guān)鍵因素。要想拴心留人,企業(yè)就要實(shí)在以人為本,真正做到待遇留人、事業(yè)留人、文化留人、體制留人。下面我為大家整理了銷售實(shí)習(xí)的總結(jié)報告，歡送參考。 銷售實(shí)習(xí)的總結(jié)報告篇一 光陰如箭,歲月如歌,轉(zhuǎn)瞬間,我們便迎來了新的一年.回憶過去,我們有六月高考期間的那份甘苦,更有九月時邁入大學(xué)校門時的那份欣喜假設(shè)狂,算起來,可真謂是甘甜盡有.雖然歲月總是不饒人,但聰明的我們總會緊緊地抓住時間,主動地充當(dāng)時間的主人,所以在這段消逝的歲月中總能找到穴道同學(xué)們留下的光芒腳印 面對寒假,我們身擔(dān)重任,需主動響

2、應(yīng)學(xué)院的號召及思想,主動地投身到社會理論中去.當(dāng)我背著沉重的包袱回家時,總是有兩種思想在掙扎著,一是回家?guī)椭酿I意愿,二是投入社會,感受社會理論的那份甘甜. 幾經(jīng)彷徨,有一種力氣在煽動著自己果斷地作出了決擇,選擇回家?guī)椭穆肪売珊芎啙?那便是留給我們最初的感動,家人的勞碌,父母的付出. 確實(shí),他們的那份付出是無私的,宏大的.從而在更深層次而言,作為一名中華兒女,我們更要留住那份拳拳的赤子之心,并將之宏揚(yáng),因為他們是我們中國的文化精華的一局部,對我們而言,那樣做更是一份深沉的責(zé)任. 在此家里也是搞服裝生意的,在幫助之余可以學(xué)習(xí)的地方也是較多的,正所謂:小生活,大道理.而且我還是帶著一份感恩的心而

3、來,牢牢地記住,滴水之恩,涌拳相報的道理. 一份感恩的情,一顆學(xué)習(xí)的心,讓我投入到家里面這門小經(jīng)營當(dāng)中,這次雖然不是真正意義上的社會理論,但我在這次理論中收獲的是一段歡樂而又難忘的時間,我不僅從母親,顧客身上學(xué)習(xí)到了許多東西,更重要的是,我在這短短的時間里,體會到通往社會之路的幾點(diǎn): 第一點(diǎn)真誠 您可以假裝你的面孔,但絕不行以無視真誠的力氣.從商有從商的原那么,對待客人我們即要真誠,更要遵循顧客至上的準(zhǔn)那么.你的一席微笑,一瞥眼神,都會有意無意地觸動到顧客的敏感度.與人為善,擇善而從;敬人者,人恒敬之:愛人者,人恒愛之之.我們真誠待人不僅能從心靈上獵取對方的信任,更是讓顧客發(fā)自內(nèi)心的感受到我們

4、對他的重視. 凡事總要用進(jìn)展的目光看問題,金碑銀碑,不如顧客的口碑,更不如有口皆碑.顧客對我們的答應(yīng),那才稱得上是一筆宏大的,無以比擰的宏大的精神財寶. 其次點(diǎn)溝通 溝通可以使許多事情變得順當(dāng);溝通可以使關(guān)系更加和諧,因此,我們便要主動的與顧客之間構(gòu)造出一座溝通的橋梁,讓我們可以更加清楚的知道,顧客究竟需要什么,又或者在言語中,我們可以推論出什么衣服才更加合適他,讓他們可以買到滿意如意的貨物,從而另我們的商品交易可以更加順當(dāng)?shù)倪M(jìn)展. 其實(shí),溝通不僅在商業(yè)上可以另我們獲利,但對于我這為同學(xué)而言,這更是一次難得的學(xué)習(xí)時機(jī),另我的口才與溝通力量有了一次質(zhì)的飛躍,真可謂是實(shí)現(xiàn)了一次雙贏 第三點(diǎn)激情與耐

5、煩 激情與耐煩,就像火與冰,看似兩種完全不同的東西,卻能碰撞出最漂亮的火花.確實(shí),每一個顧客的思想,愛好都是不一樣的,面對各式各樣的衣服,便會不由自主的挑剔起來,這便會令你既是煩躁擔(dān)心又是一份無奈,面對如此煩瑣的活兒,我們是否可以堅持下去,靠的便是那份來自心靈最深處的激情. 面對那樣的工作,務(wù)必會讓人感到身心的疲乏,但感覺是歡樂的,因為我已經(jīng)把它當(dāng)成了一次學(xué)習(xí)的時機(jī),而我更是要緊緊地抓住這次難得的時機(jī),所以心里很是滿足,我明白,其實(shí)不管在哪個行業(yè),激情與耐煩都是不行以缺少的,激情讓我們對工作布滿熱情,布滿動力,情愿為共同的目的而奮斗. 耐煩那么讓我們細(xì)致地對待工作,力求做好每個詳情,精益求精.

6、激情與耐煩互補(bǔ)足進(jìn),才能碰撞出最漂亮的火花,工作才能作到更好. 第四點(diǎn)主動 事故無貴無賤,無長無少,道之所存,師之所存也,四周所接觸到的人,只要他們有值得我們學(xué)習(xí)的地方,我們便要虛心仔細(xì)的向他們學(xué)習(xí),正所謂:事事洞明皆學(xué)問,人情練達(dá)既文章.當(dāng)我們可以選擇的時候,肯定謹(jǐn)記把主動權(quán)把握在自己手中,或許我們的學(xué)習(xí)對象是會比我們的學(xué)歷低一點(diǎn)點(diǎn),但作為工人或是顧客的他們,有時候至少回字閱歷上要比我們多得多,自然也就有他們的可取之處. 所以當(dāng)我們用該的主動去請纓,能為自己贏得更多的時機(jī),只要是勤問,勤學(xué),勤做,就會有意想不到的收獲.在此期間,自己接觸其別人,和他們的溝通時機(jī)也增多了,而正因為這樣,我在工作

7、中也漸漸變得英勇,雖然開頭也會有所顧顧忌,怕主動請纓會招來不必要的亂子,更怕那種另類的眼神會圍圍著自己打轉(zhuǎn),但事實(shí)告知我應(yīng)當(dāng)對自己有信念,應(yīng)當(dāng)有士氣去嘗試,即便在嘗試中失敗,也能讓自己成長,沒有熬煉時機(jī),談何積累和成長?而這一切,只能靠自己去爭取,等待只能讓你在靜默中滅亡.只有主動,才能為自己制造良機(jī). 第五點(diǎn)講究條理 條理性在我們的工作中或許并不能輕易地審察出他的重要性,但在工作上,我們除了要具備良好的規(guī)律思維外,更重要的便是要養(yǎng)成條理性的好習(xí)慣.例如,當(dāng)我們記帳簿時,因為生意比擬火暴,交易的人數(shù)又相對較多,假如記帳時不留意講究條理的話,不僅不能精確的的記錄相應(yīng)的銷售狀況,而且將會導(dǎo)致日后翻

8、查工作的不便.因此,條理性便站在了一個相當(dāng)重要的位置了。處理一項工作,假如不講究條理,肯定會讓你的工作手忙腳亂,效率低下. 其實(shí),其他工作也是一樣,講究條理能讓你事半功倍,記得曾經(jīng)在美國電視領(lǐng)域頗有成就的一個人說過,事情在有緊急性和重要性之分時,假如按條理分清主次,在逐一處理,那么你會覺得工作是那么輕松,養(yǎng)成講究條理的好習(xí)慣,能讓我們在工作中更加收益匪淺. 后記 在這一段時間的理論生活中,凡事多觀看,多留意.工作讓我學(xué)會許多,懂得了許多,雖然時間不長,但是他將為我以后的人消費(fèi)生主動的作用,也將是我以后永久的回憶。 銷售實(shí)習(xí)的總結(jié)報告篇二 兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)受讓我體會到不一樣的人生，特殊是在萬科

9、的案場，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)。回首過去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn)： 1、堅持究竟就是成功 堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向勝利，雖然不知道幾時能勝利，但能確定的是我們正離目的越來越近。有了堅強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲乏，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶說明的時機(jī)，客戶就流失了;而再堅持一下、勸說一下也就成交了。往往盼望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)學(xué)問，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。 2、學(xué)會傾聽，把握時機(jī)。 我認(rèn)

10、為一個好的銷售人員應(yīng)當(dāng)是個好聽眾，通過傾聽來理解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的閱歷來推斷客戶一看客戶感覺這客戶不會買房這客戶太刁，沒誠意，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)當(dāng)通過客戶的言行舉止來推斷他們潛在的想法，從而把握客戶真實(shí)信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，直至成交。 3、對工作保持長期的熱情和主動性。 辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我堅信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起，我就始終保持著仔細(xì)的工作看法和主動向上的進(jìn)取心，無論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必需要先充分的熟識自己的產(chǎn)品，寵愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實(shí)地

11、的跟進(jìn)客戶，使不行能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對我仔細(xì)的工作和熱情的看法都抱以充分的確定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成果能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財寶，也是我最值得傲慢的。 4、保持良好的心態(tài)。 每個人都有過狀態(tài)不好的時候，主動、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人力量、閱歷的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們愿意不斷向好的方向改良和進(jìn)展，而消極、悲觀的銷售員那么怪罪于機(jī)遇和時運(yùn)，總是埋怨、等待與放棄! 龜兔賽跑的寓言，不斷地出如今現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于時機(jī)導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力

12、?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追趕時機(jī)的人。人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有時機(jī)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有閱歷的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)牢固實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。假如領(lǐng)先靠的是時機(jī)，運(yùn)氣總有用完的一天。 始終以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅決的向著我的目的前行。 銷售實(shí)習(xí)的總結(jié)報告篇三 其實(shí)銷售并沒有什么絕招，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的形

13、式去做，每個人的獨(dú)特都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出適宜自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的絕招。所以說，銷售技巧更多的是專心學(xué)習(xí)、專心體會、專心做事。 專心學(xué)習(xí) 從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的進(jìn)展，因為生活只會隨著自我轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必需學(xué)習(xí)的是如何保持一種主動向上的心態(tài)。 學(xué)習(xí)主

14、動的心態(tài) 進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)覺地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是特別的廣，很有挑戰(zhàn)性。一個主動的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，打算你的人生方向，確定自己的工作目的，正確對待和評價你所擁有的力量。你認(rèn)為自己是一個什么樣的人很重要。 一個有著主動看法的銷售人員，信任他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。今日我心情很好，我很興奮，今日會跟許多客戶聯(lián)絡(luò)，我信任能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的;只要我努力，信任今日我肯定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的;這就是他對自己的一種確定。 培育你的親和力 所謂親和力，就是銷售人員和客戶溝通溝通的力量。銷售人員的工作性質(zhì)是挺直面對面地與

15、客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必需通過標(biāo)準(zhǔn)你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。 在售房的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應(yīng)當(dāng)是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要留意表情、看法、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順當(dāng)?shù)竭_(dá)交往效果的光滑劑。 在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的其次語言來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的語言，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展現(xiàn)的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)程度、受訓(xùn)練程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在表達(dá)個人形

16、象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。 進(jìn)步你的專業(yè)性水準(zhǔn) 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特別性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品學(xué)問與專業(yè)學(xué)問。產(chǎn)品學(xué)問和專業(yè)學(xué)問是銷售人員自信的根底，也是銷售技巧的保證。 樓盤產(chǎn)品學(xué)問的把握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信念，可對樓盤的產(chǎn)品學(xué)問一無所知，客戶向你詢問樓盤特點(diǎn)、戶型、價格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推舉的樓盤。 當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供應(yīng)，我們卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，特別惋惜也特別被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的

17、銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比擬高，往往許多客戶是用一生的積蓄來購置的大宗買賣。因此反復(fù)比擬、遲疑不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能發(fā)覺的用法價值作了反復(fù)比擬依舊拿不定辦法時，假如售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，勝利率就會很高。 專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不僅對所售樓盤本身的特點(diǎn)(品嘗、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、構(gòu)造、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建立施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本理解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、根底設(shè)施、進(jìn)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的理解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有醒悟的認(rèn)識，可以與競爭樓盤進(jìn)展使人信服、恰如其分的比擬。在比擬中，無原那

18、么的貶低競爭對手樓盤的做法很簡單使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，為客戶供應(yīng)置業(yè)看法，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。 要學(xué)會在與客戶溝通的過程中抓住客戶所關(guān)懷的問題作為打破口，那你就會勝利的。 專心體會 1、利他的思索方式 有人說，錢從客戶口袋到銷售人員口袋這一段間隔 是世界上最長的間隔 ，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永久得不到，所以如何縮短這一段間隔 是至關(guān)重要的。 與客戶的溝通以及相處中隨時以利他的思索方式去進(jìn)展思索，如何關(guān)心客戶，如何才能讓客戶處在最正確利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜愛買你推銷的房子，才會

19、讓客戶將你視為伴侶，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思索方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最正確戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場。 2、避開自己制造的銷售誤區(qū) 在銷售工作的過程中，經(jīng)常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個誤區(qū)是我們最簡單掉進(jìn)去的，所以必需隨時提示自己。 其一是：當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺得他需要，假如只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會間隔 我們遙遠(yuǎn)而且時機(jī)渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的需求意識，以及如何制造他們的需求是我們必需要

20、專心的重點(diǎn)，因為在他不認(rèn)為自己需要的時候，他是肯定不行能點(diǎn)頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。 其二是：我們所提出的看法是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績完成上，所提出的看法是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同間隔 。我們當(dāng)然盼望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個客戶的期望都是盼望可以在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑缺點(diǎn)，因為換一個角度來思索，假如我們自己是客戶

21、，當(dāng)我們打算要花錢買房的時候說不定比如今這些埋怨的客戶更加的挑剔。一個勝利的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而肯定不是客戶問題的制造者。 3、勝利地銷售商品給自己 其實(shí)在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶經(jīng)常就是自己。 因為你自己最清晰這樣的房子能不可以滿足自己的需求，要勸說自己購置并不是一件簡單的事，假如可以讓自己燃燒起購置的欲望，甚至讓自己下定決心購置，你需要的是什么呢?而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的答復(fù)方式可以令你自己滿足呢? 假如你已經(jīng)可以勝利地勸說自己購置，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這

22、是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來試試看肯定好過拿客戶來試，假如自己都勸說不了，你如何可以有十足的信念去面對客戶呢?所以有許多銷售人員在銷售過程中所面對的回絕或是挫折其實(shí)是自己缺乏聯(lián)絡(luò)所造成的結(jié)果。假如連你自己都不能承受的商品卻硬要客戶承受，這不是一件強(qiáng)人所難的事嗎? 我經(jīng)常聽到一些置業(yè)參謀在埋怨業(yè)績不抱負(fù)，客戶有多么多么的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題： 1.假如我是客戶，我會不會跟我自已買東西?這包含了我的形象和看法。 2.我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢? 3.我在商品上的保證是夠讓我自己擁有平安感了呢? 4.在商品肯定的價格上我是否已經(jīng)給予它更超值的價值而令我自己滿足

23、了呢? 5.客戶所提出的問題，假如我是客戶我會與自己所答復(fù)出來的答案滿足了嗎? 6.這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，假如我不愛這樣商品，這樣商品為什么要幫我制造財寶呢? 所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)當(dāng)先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去勸說自己購置，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出回絕購置的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有愛好購置的客戶，一個扮演不斷挖掘與制造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中假如你可以勝利的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)理解客戶了。 用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以關(guān)心一個置業(yè)參謀提升其察言觀色

24、的力量。最終你會發(fā)覺自己越來越懂得客戶要什么，越理解客戶在想什么，再也不會去埋怨，我都不知道客戶的心里究竟在想什么!因為你已經(jīng)可以很簡單在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的把握客戶行為，把握客戶心理。對置業(yè)參謀而言，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績就是從這里開頭的! 4、擅長傾聽，制造優(yōu)勢 我們在售樓部經(jīng)常會碰到這種狀況，當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時候，我們的置業(yè)參謀就開頭滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，似乎一個展覽館的講解員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問題的時候，馬上反對，甚至企圖想要轉(zhuǎn)變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來完成

25、成交，這樣的方式當(dāng)然無法完成成交!因為，你根本不知道客戶需要的是什么。或許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的勝利與否，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)，要客戶說好才是真正的好。我經(jīng)常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運(yùn)氣的成分居多!除非他所議論的剛好是客戶所需要的，否那么90%以上的機(jī)率不會成交!我們必需耐煩地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購置心理，這樣才能有重點(diǎn)地去勸說客戶，才能實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的銷售業(yè)績。 5、少用太專業(yè)的術(shù)語 銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量實(shí)行口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的間隔 。我們常常看到有一些銷售人員在接待客戶的時候，一股腦的向客

26、戶夸耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹，比方說，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我們認(rèn)真分析一下，就會發(fā)覺，銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么承受?既然聽不懂，還談什么買房?假如你能把這些專業(yè)的術(shù)語，用簡潔的話語來轉(zhuǎn)換，比方挺直的說出兩棟樓之間的間隔 是多少，花園的面積有多大，活動的場全部多少個或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地到達(dá)溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。 6、滿足客戶的精神需求 客戶的需要有時候并不見得只在房子上，房子的需求只是他的需

27、求之一。假如你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾認(rèn)真想過而已。試想當(dāng)你站在銷售大廳購置房子時你只有需要房子的功能嗎?還是你要有被敬重、被贊美、被關(guān)心、被留意的其他需求呢?有時候客戶其他的需求或許高過對于房子的需求。你在銷售的過程中是否留意到這些呢? 國外的訓(xùn)練體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式訓(xùn)練。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最簡單犯的錯就是不斷地將房子始終介紹給客戶，期盼客戶購置。卻不知客戶究竟需要什么樣的房子，把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什么必需要購置這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤全部的戶型沒重點(diǎn)地介紹

28、給客戶自己去挑，結(jié)果鋪張客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應(yīng)。因為十之八九的客戶并不會有這樣的耐煩去看完你所拿出來的資料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必需要預(yù)備好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和看法記錄下來，讓客戶感覺到被得到敬重，并通過記錄，你可充分地理解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿足的。這樣你才能找出解決問題的方法?？蛻粝矏勰闶且驗樗氲降哪愣紟退氲搅耍蛻粜枰哪愣紟退A(yù)備好了，讓客戶覺得你在重視他?？蛻粝虏涣舜蛩愕臅r候你可以供應(yīng)客觀的參考看法，讓客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān)，客戶跟你溝通起來輕松開心，你永久是他問題的解決

29、者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。假如今日有客戶喜愛跟你做生意甚至期盼下一次跟你做生意，那么你就勝利了! 專心做事 1、有良好的工作看法 任何戰(zhàn)略的施行都要通過市場來表達(dá)，要得到營銷隊伍強(qiáng)有力的支撐。所以，許多公司會不斷地對銷售人員進(jìn)展銷售培訓(xùn)，期盼通過這些訓(xùn)練可以讓銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)。在培訓(xùn)的過程中，幾乎全部的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去?這是問得最多的。銷售究竟什么是最重要的?答案其實(shí)很簡潔也很沉重：觀念與看法。 假如你所面對的是一個根本不情愿去面對市場的人，或者沒有把銷售當(dāng)成一項事業(yè)來做的人，不停地告知她銷售的方法和技巧，終究也不過是鋪

30、張時間而已。因為，他的大腦會打算他的行動，轉(zhuǎn)變他大腦里的想法才可以轉(zhuǎn)變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實(shí)，銷售培訓(xùn)是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營銷心理的培訓(xùn)。 銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的獨(dú)特不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作看法的人會自己去制造出適宜自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和看法問題。作為一名銷售員，最核心的素養(yǎng)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、專心的、仔細(xì)的去做，漸漸的熬煉出來的。同時，作為一名有肯定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的參謀的，首先要清晰知道自己在賣什么才能賣得好和做得好。所以在業(yè)務(wù)上必需要特別熟識。 2、每天堅持練習(xí)言、行、舉、止 我以前做置業(yè)參謀時，每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習(xí)，身邊的伴侶們都開頭感覺到我的改變，說我變得越來越美麗了。 3、 每天堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)