第二章 汽車商品交易磋商

1、2021-9-261汽車商品交易磋商第二章v交易磋商（Business Negotiation)是指買賣雙方通過直接洽談或函電的形式，就某項(xiàng)交易的達(dá)成進(jìn)行協(xié)商，以求完成交易的過程。交易磋商是國際貿(mào)易的重要環(huán)節(jié)之一，商品的國際交易能否順利簽訂合同，主要取決于交易雙方對交易雙方條件磋商的結(jié)果。交易雙方為了爭取有利的貿(mào)易條件，經(jīng)常會產(chǎn)生爭端。因此，雙方要在平等互利的基礎(chǔ)上，通過友好協(xié)商盡量爭取做到雙方都有利；同時(shí)要保證所達(dá)成的協(xié)議符合各自國家的法律和規(guī)定，以及國際貿(mào)易慣例。2021-9-263第一節(jié)第一節(jié) 汽車商品進(jìn)出口業(yè)務(wù)程序汽車商品進(jìn)出口業(yè)務(wù)程序第二節(jié)第二節(jié) 交易磋商的主要環(huán)節(jié)交易磋商的主要環(huán)節(jié)

2、第三節(jié)第三節(jié) 貿(mào)易合同的簽訂貿(mào)易合同的簽訂第四節(jié)第四節(jié) 汽車與發(fā)動機(jī)貿(mào)易合同條款汽車與發(fā)動機(jī)貿(mào)易合同條款目目 錄錄2021-9-264（1）交易磋商前的準(zhǔn)備）交易磋商前的準(zhǔn)備 商品使用或銷售計(jì)劃、賣方的選擇、政府批準(zhǔn)文件、擬訂條款商品使用或銷售計(jì)劃、賣方的選擇、政府批準(zhǔn)文件、擬訂條款 （The clauses about quality,quantity, price etc.）（2）交易磋商）交易磋商 詢價(jià)詢價(jià)（ inquiry）, 發(fā)盤發(fā)盤（offer）,比價(jià)比價(jià)（ comparing price）,還盤還盤（counter-offer）,接受接受（acceptance） 簽訂合同簽訂合同

3、（Signing contract）（FOB、L/C）第一節(jié)第一節(jié) 汽車商品進(jìn)出口業(yè)務(wù)程序汽車商品進(jìn)出口業(yè)務(wù)程序2021-9-265 開開 證證 Opening L/C 運(yùn)運(yùn) 輸輸Contract of Transportation通知賣方通知賣方Notice to the Seller保保 險(xiǎn)險(xiǎn)Insurance付付 款款 Payment報(bào)關(guān)檢驗(yàn)報(bào)關(guān)檢驗(yàn)Declaration, Inspection撥撥 交交 Delivery索索 賠賠Claim理理 賠賠Settlement of Claim 進(jìn)口核銷進(jìn)口核銷Settlement of the Import（3 3）履行合履行合同同（FOB

4、、L/C）2021-9-266（1）交易磋商前的準(zhǔn)備）交易磋商前的準(zhǔn)備 市場、產(chǎn)品和服務(wù)計(jì)劃，出口方式市場、產(chǎn)品和服務(wù)計(jì)劃，出口方式, 政府批準(zhǔn)文件擬訂條款政府批準(zhǔn)文件擬訂條款 （The clauses about quality,quantity, price etc.）（2）交易磋商）交易磋商 inquiry, offer, comparing price,counter-offer,acceptance ，Signing contract（CIF 、L/C）2021-9-267備備 貨貨Preparing Goods 審審 證證Checking the L/C運(yùn)保合同運(yùn)保合同Contra

5、ct of C & I） 檢檢 驗(yàn)驗(yàn)Inspection（3 3）履行合同履行合同報(bào)關(guān)發(fā)貨報(bào)關(guān)發(fā)貨Declaration & Delivery集單結(jié)匯集單結(jié)匯Sending Documents 收貨款收貨款Receiving the Payment出口核銷出口核銷Settlement of the Export理理 賠賠settlement of claim2021-9-268交易磋商 指買賣雙方通過直接洽談或函電的形式，就指買賣雙方通過直接洽談或函電的形式，就某項(xiàng)商品的成交條件進(jìn)行協(xié)商，以求達(dá)成交某項(xiàng)商品的成交條件進(jìn)行協(xié)商，以求達(dá)成交易的過程。易的過程。雙方都想爭取有利的貿(mào)易條件。雙方都想爭

6、取有利的貿(mào)易條件。要平等互利。要平等互利。符合有關(guān)法律規(guī)定符合有關(guān)法律規(guī)定第二節(jié)第二節(jié) 交易磋商的主要環(huán)節(jié)交易磋商的主要環(huán)節(jié)2021-9-269一. 交易磋商的方式v直接洽談方式（或稱為口頭方式）和函電方式兩種直接洽談方式（或稱為口頭方式）和函電方式兩種v有時(shí)利用一種方式便可以達(dá)成協(xié)議。有時(shí)利用一種方式便可以達(dá)成協(xié)議。v有時(shí)利用兩種方式的配合有時(shí)利用兩種方式的配合。2021-9-2610二. 交易磋商的主要環(huán)節(jié)v還盤主要用于進(jìn)口磋商的環(huán)節(jié)。還盤主要用于進(jìn)口磋商的環(huán)節(jié)。v發(fā)盤和接受是起決定性作用的環(huán)節(jié)。發(fā)盤和接受是起決定性作用的環(huán)節(jié)。 詢價(jià)詢價(jià)發(fā)盤發(fā)盤還盤還盤接受接受2021-9-26111.詢

7、盤v又稱詢價(jià)，是指交易的一方欲出售或購買某項(xiàng)商又稱詢價(jià)，是指交易的一方欲出售或購買某項(xiàng)商品，向交易的另一方詢問購買或出售該項(xiàng)商品的品，向交易的另一方詢問購買或出售該項(xiàng)商品的意向和交易條件的表示或行為意向和交易條件的表示或行為2021-9-2612（1 1）可詢問價(jià)格、交易條件，也可要求對方發(fā)盤?？稍儐杻r(jià)格、交易條件，也可要求對方發(fā)盤。（2 2）項(xiàng)目包括品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期等。項(xiàng)目包括品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期等。（3 3）一般不具有法律效力，對雙方均無約束力。一般不具有法律效力，對雙方均無約束力。（4 4）不是每筆交易不是每筆交易的的必須環(huán)節(jié)，可直接發(fā)盤。必須環(huán)節(jié)，可直接發(fā)盤。2021-9-

8、2613詢盤是磋商的起點(diǎn)，應(yīng)注意以下問題：詢盤是磋商的起點(diǎn)，應(yīng)注意以下問題：1.11.1詢盤的質(zhì)量詢盤的質(zhì)量語言的使用、被詢盤的對象等。語言的使用、被詢盤的對象等。1.21.2詢盤的數(shù)量：與市場相適應(yīng)、避免虛假飽和詢盤的數(shù)量：與市場相適應(yīng)、避免虛假飽和如，如，200200臺機(jī)床，向同一地區(qū)詢盤總數(shù)竟達(dá)幾千臺。臺機(jī)床，向同一地區(qū)詢盤總數(shù)竟達(dá)幾千臺。一般詢一般詢2 2至至3 3家為宜。家為宜。2021-9-26142.發(fā)盤v交易一方欲購買或銷售某種商品而向另一方提出買交易一方欲購買或銷售某種商品而向另一方提出買賣該種商品的交易條件，并有愿意按照這些交易條賣該種商品的交易條件，并有愿意按照這些交易條

9、件達(dá)成協(xié)議（或訂立合同）的一種表示。件達(dá)成協(xié)議（或訂立合同）的一種表示。也被稱發(fā)也被稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)（價(jià)或報(bào)價(jià)（QuotationQuotation）。）。v由一方在收到詢盤后提出發(fā)盤。由一方在收到詢盤后提出發(fā)盤。v也有直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤的。也有直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤的。2021-9-2615 2.12.1有效發(fā)盤應(yīng)該具備的條件有效發(fā)盤應(yīng)該具備的條件 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（公約）規(guī)定：（公約）規(guī)定： 2.1.12.1.1受盤人明確。應(yīng)指明特定的受盤人名稱。受盤人明確。應(yīng)指明特定的受盤人名稱。 2.1.22.1.2內(nèi)容確定（完整、明確和無保留）。內(nèi)容確定（完整、明確和無保留）?！?/p>

10、一個建一個建議如果寫明貨物且明示或暗示地規(guī)定了貨物數(shù)量和價(jià)議如果寫明貨物且明示或暗示地規(guī)定了貨物數(shù)量和價(jià)格以及確定數(shù)量和價(jià)格的辦法，即為十分確定格以及確定數(shù)量和價(jià)格的辦法，即為十分確定” （1 1）完整（）完整（CompleteComplete） ：內(nèi)容足夠達(dá)成交易。：內(nèi)容足夠達(dá)成交易。 （2 2）明確（）明確（ClearClear） ：意思表達(dá)清楚。：意思表達(dá)清楚。 （3 3）無保留（）無保留（FinalFinal） ：無限制性條件。：無限制性條件。2021-9-26162.1.3 2.1.3 表明被接受時(shí)承受約束的意旨：表明被接受時(shí)承受約束的意旨： 用發(fā)盤、報(bào)價(jià)、定貨等字樣表示出來。用發(fā)盤

11、、報(bào)價(jià)、定貨等字樣表示出來。2.1.4 2.1.4 還應(yīng)考慮雙方已形成的習(xí)慣做法。還應(yīng)考慮雙方已形成的習(xí)慣做法。 發(fā)盤一般是有約束力的（發(fā)盤一般是有約束力的（Offer with EngagementOffer with Engagement），），又稱為實(shí)盤（又稱為實(shí)盤（Firm OfferFirm Offer），法律上屬于要約。），法律上屬于要約。2021-9-2617v無約束力發(fā)盤（無約束力發(fā)盤（Offer without EngagementOffer without Engagement），又），又被稱為虛盤（被稱為虛盤（Free OfferFree Offer）: :v內(nèi)容不符合上

12、述三項(xiàng)內(nèi)容，可看作對發(fā)盤的約請。內(nèi)容不符合上述三項(xiàng)內(nèi)容，可看作對發(fā)盤的約請。諸如報(bào)價(jià)單、價(jià)目單、形式發(fā)票等。諸如報(bào)價(jià)單、價(jià)目單、形式發(fā)票等。2021-9-26182.2發(fā)盤的有效期（Validity of Offer）v指發(fā)盤人受發(fā)盤約束的期限。從發(fā)盤被傳送開始生效指發(fā)盤人受發(fā)盤約束的期限。從發(fā)盤被傳送開始生效到有效期屆滿為止。如，到有效期屆滿為止。如，Offer Valid Till Offer Valid Till Nineteenth Our TimeNineteenth Our Time。v可不明確或僅籠統(tǒng)規(guī)定可不明確或僅籠統(tǒng)規(guī)定-“-“合理時(shí)間合理時(shí)間”。v規(guī)定有效期的方式通常有兩種

13、：規(guī)定有效期的方式通常有兩種：最遲送達(dá)發(fā)盤人的時(shí)間，如最遲送達(dá)發(fā)盤人的時(shí)間，如 “ “限限1515日復(fù)到有效日復(fù)到有效” ” 。 一段時(shí)間，如：一段時(shí)間，如： “ “發(fā)盤發(fā)盤3 3天有效天有效” ” 。2021-9-26192.3 發(fā)盤失效（Invalid offer） 指發(fā)盤法律效力的終結(jié)或終止指發(fā)盤法律效力的終結(jié)或終止(termination)(termination) ： - -過了有效期或合理時(shí)間而沒被有效接受過了有效期或合理時(shí)間而沒被有效接受有效期內(nèi)被受盤人拒絕或還盤有效期內(nèi)被受盤人拒絕或還盤接受前發(fā)盤人有效撤回接受前發(fā)盤人有效撤回(Withdrawal)(Withdrawal)或撤

14、銷或撤銷(Revocation)(Revocation)法律的適用（法律的適用（application of lawapplication of law） 2. 2.4 4 發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回 撤回通知應(yīng)在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前到達(dá)或同時(shí)撤回通知應(yīng)在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前到達(dá)或同時(shí)。2021-9-2620 2.5 發(fā)盤的撤銷 指發(fā)盤人在發(fā)盤生效前有效撤銷發(fā)盤的行為。是否可撤銷，有指發(fā)盤人在發(fā)盤生效前有效撤銷發(fā)盤的行為。是否可撤銷，有以下看法：以下看法： 英美法系：在被接受前任何時(shí)候都可撤銷。英國法律：未經(jīng)英美法系：在被接受前任何時(shí)候都可撤銷。英國法律：未經(jīng)受盤人付出某種代價(jià)的發(fā)盤或未經(jīng)發(fā)盤人簽字的發(fā)

15、盤，均可受盤人付出某種代價(jià)的發(fā)盤或未經(jīng)發(fā)盤人簽字的發(fā)盤，均可隨時(shí)撤銷。隨時(shí)撤銷。 大陸法系：有效期內(nèi)不得撤銷。大陸法系：有效期內(nèi)不得撤銷。 公約公約折衷規(guī)定：折衷規(guī)定： 受盤人表示接受前，撤銷通知送達(dá)受盤人，可撤銷。下列情受盤人表示接受前，撤銷通知送達(dá)受盤人，可撤銷。下列情況不得撤銷：況不得撤銷：-發(fā)盤規(guī)定該發(fā)盤是不可撤銷的。發(fā)盤規(guī)定該發(fā)盤是不可撤銷的。-受盤人有理由相信該發(fā)盤不可撤銷，并采取了行動。受盤人有理由相信該發(fā)盤不可撤銷，并采取了行動。2021-9-26213. 還盤v也稱回盤，是受盤人收到發(fā)盤后對其內(nèi)容不同意或也稱回盤，是受盤人收到發(fā)盤后對其內(nèi)容不同意或不完全同意而提出修改建議作出

16、的一種表示。到不完全同意而提出修改建議作出的一種表示。到2021-9-26223.13.1分析還盤人的意圖：如果條件合理，應(yīng)分析還盤人的意圖：如果條件合理，應(yīng)適當(dāng)讓步。適當(dāng)讓步。3.2 3.2 區(qū)別是否有約束力區(qū)別是否有約束力3.33.3注意提出的問題注意提出的問題3.43.4只有受盤人可以還盤只有受盤人可以還盤2021-9-2623 4接 受 指受盤人在接到發(fā)盤后，在有效期限內(nèi)無條件地同指受盤人在接到發(fā)盤后，在有效期限內(nèi)無條件地同意發(fā)盤人提出的交易條件，并愿意按這些條件訂立合意發(fā)盤人提出的交易條件，并愿意按這些條件訂立合同的一種表示。同的一種表示。 4.1. 有效地接受必須具備以下條件：有效

17、地接受必須具備以下條件：（1） 必須由特定的受盤人作出必須由特定的受盤人作出（2） 接受必須以某種方式明確表示出來接受必須以某種方式明確表示出來 A、用聲明（用聲明（statement）表示）表示: I accept (confirm) your offer or Your offer accepted (confirmed); B、用行為（用行為（action or performing an action）表示。）表示。 中國參加中國參加公約公約對書面以外方式有效性保留意見。對書面以外方式有效性保留意見。2021-9-2624（3 3）在發(fā)盤有效期內(nèi)（或合理時(shí)間）傳達(dá)）在發(fā)盤有效期內(nèi)（或合

18、理時(shí)間）傳達(dá)到發(fā)盤人到發(fā)盤人 -英美法系英美法系“發(fā)信主義發(fā)信主義”（Mail-Box RuleMail-Box Rule）又）又稱稱“投郵生效投郵生效”原則原則 - -大陸法系大陸法系“到達(dá)主義到達(dá)主義”（Received the Received the Letter of AcceptanceLetter of Acceptance），），“到到 達(dá)生效達(dá)生效” - -公約公約基本采用大陸法：接受于到達(dá)發(fā)基本采用大陸法：接受于到達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。盤人時(shí)生效。 （4 4）接受必須無條件地同意發(fā)盤的交易條）接受必須無條件地同意發(fā)盤的交易條件件 -不能附有條件或帶有某種限制。不能附有條件或帶有某

19、種限制。2021-9-2625 希望或建議（希望或建議（Mere SuggestionsMere Suggestions、Requests or Requests or Expression of HopeExpression of Hope），應(yīng)認(rèn)為有效接受。），應(yīng)認(rèn)為有效接受。 （5 5）接受方式符合原發(fā)盤。如沒規(guī)定，用對等原則。）接受方式符合原發(fā)盤。如沒規(guī)定，用對等原則。 2 2、逾期的接受和接受的撤回、逾期的接受和接受的撤回 （1 1）逾期的接受）逾期的接受 遲到的接受遲到的接受 （2 2）接受的撤回）接受的撤回 是指受盤人在接受生效之前撤回是指受盤人在接受生效之前撤回其接受的行為。其

20、接受的行為。2021-9-2626案例 泰國某農(nóng)用車總裝廠泰國某農(nóng)用車總裝廠A A與中國某柴油機(jī)生產(chǎn)廠與中國某柴油機(jī)生產(chǎn)廠B B已建立已建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。A A 按照以前交易的按照以前交易的CIF BANGKOKCIF BANGKOK價(jià)價(jià)格向格向B B下訂單下訂單, , 訂購訂購300300臺柴油機(jī)?？紤]到臺柴油機(jī)?？紤]到A A是老客戶，是老客戶，并且有望發(fā)展成為代理，并且有望發(fā)展成為代理，B B回電表示同意?；仉姳硎就?。 A A于第二天上午于第二天上午1010點(diǎn)通知銀行開點(diǎn)通知銀行開L/CL/C，此時(shí)收到，此時(shí)收到B B來電，來電，稱稱“預(yù)計(jì)生鐵價(jià)格持續(xù)上漲，每臺漲價(jià)預(yù)計(jì)

21、生鐵價(jià)格持續(xù)上漲，每臺漲價(jià)2%2%”。A A當(dāng)即當(dāng)即回電：回電：“貴方在未事先通知的情況下漲價(jià)沒有道理，貴方在未事先通知的情況下漲價(jià)沒有道理，最多漲價(jià)最多漲價(jià)1%”1%”。B B當(dāng)即當(dāng)即FAXFAX表示同意，但由于傳真機(jī)故表示同意，但由于傳真機(jī)故障，障，A A未能收到傳真。此時(shí)南韓未能收到傳真。此時(shí)南韓C C公司報(bào)價(jià)，公司報(bào)價(jià)，A A接受。接受。 分析分析：來往函電的意義。來往函電的意義。 AB之間是否達(dá)成了交易，什么時(shí)候達(dá)成的？之間是否達(dá)成了交易，什么時(shí)候達(dá)成的？2021-9-2627第三節(jié) 貿(mào)易合同的簽訂 一方發(fā)盤或還盤，經(jīng)另一方接受后，原則上合同即一方發(fā)盤或還盤，經(jīng)另一方接受后，原則上合

22、同即告達(dá)成。告達(dá)成。 一、一、簽訂書面合同的必要性簽訂書面合同的必要性公約公約：“銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法成立。方法成立。” 1 1、合同成立的最有效證據(jù)、合同成立的最有效證據(jù) 2 2、合同生效的條件合同生效的條件 3 3、履行合同的依據(jù)履行合同的依據(jù)二、書面合同的形式和內(nèi)容v合同的常用形式主要有：合同、確認(rèn)書、協(xié)議書，確認(rèn)書和備忘錄，現(xiàn)分別介紹如下：v1、合同 （1）合同的首部 （2）合同的主體 （3）合同的其他條款 （4）合同的尾部 2、確認(rèn)書 3、協(xié)議書2021-9-2629三. 簽訂書面合同應(yīng)注意的問題1 1、仔細(xì)檢查自己的履約能力、仔細(xì)檢查自己的履約能力2 2、明確合同文本由誰起草、明確合同文本由誰起草3 3、明確雙方當(dāng)事人的簽約資格、明確雙方當(dāng)事人的簽約資格4 4、明確各自義務(wù)，重要條款盡可能具體、明確各自義務(wù)，重要條款盡可能具體5 5、文字、措辭要做到科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、完整、文字、措辭要做到科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、完整6 6、注意貿(mào)易術(shù)語的選用、注意貿(mào)易術(shù)語的選用7 7、對合同標(biāo)的等作最后的核實(shí)、對合同標(biāo)的等作最后的核實(shí)8 8、對合同的審查和管理、對合同的審查和管理2021-9