盆栽銷售方式初探1：花卉市場(chǎng)在變化中求生存

1、開欄的話在前不久公布的2005年中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)表中，我國(guó)花卉市場(chǎng)已達(dá)2586個(gè)，比2004年增長(zhǎng)了10?？墒翘崞鹳I花，很多消費(fèi)者還是感到不方便。那么，目前盆栽植物的銷售方式是什么樣？未來幾年的發(fā)展趨勢(shì)又如何呢？本報(bào)記者就此調(diào)查了北京、上海、廣州等大城市的情況，采寫了關(guān)于花卉市嘗花卉企業(yè)大賣嘗百貨超市和家居建材店、花店、街頭流動(dòng)攤販5種銷售形式和探討未來幾年盆栽植物銷售主渠道的6篇文章，從今天開始陸續(xù)刊登。希望這組文章能起到拋磚引玉的作用，引來更多的討論和建議?；ɑ苁袌?chǎng)是盆花銷售的重要陣地，隨著花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和消費(fèi)需求的變化，在花卉市場(chǎng)中，無(wú)論是商戶構(gòu)成還是盆花銷售方式，都在不斷變化著。商戶構(gòu)

2、成?從生產(chǎn)商銷售窗口到個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶為主從北京、上海兩地看，花卉品種齊全、價(jià)格相對(duì)低廉的花卉市場(chǎng)仍是消費(fèi)者日常購(gòu)買盆花的主要渠道。在早期的花卉市場(chǎng)中，很大一部分商戶都是盆花生產(chǎn)商的展示銷售窗口，而這幾年，以公司名義在花卉市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷售的商戶所占份額在逐漸減少，個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶的數(shù)量不斷上升。北京中蔬大森林花卉交易市場(chǎng)市場(chǎng)部經(jīng)理石毅說：“我們市場(chǎng)2001年剛開業(yè)時(shí)有十幾家商戶以企業(yè)的名義來簽租賃合同，今年只剩3家了?！北本┤R太花卉市場(chǎng)內(nèi)公司性質(zhì)的商戶也由前幾年的幾十家減少到幾家。北京玉泉營(yíng)花卉展銷廳總經(jīng)理李銘表示，本市場(chǎng)內(nèi)企業(yè)商戶只占20至30。上海雙季花卉市場(chǎng)管理有限公司副總經(jīng)理陳民耀說：“在花卉市場(chǎng)內(nèi)

3、銷售的盆花，價(jià)格隨行就市且都是以一手交錢一手交貨的形成進(jìn)行交易，絕大多數(shù)都不開票據(jù)，這樣花卉市場(chǎng)以外的企業(yè)很難對(duì)銷售額進(jìn)行監(jiān)管?！鄙虾|荷花卉有限公司從上世紀(jì)90年代中期開始經(jīng)營(yíng)花卉，現(xiàn)在上海曹家渡鮮花城和上海雙季花卉園藝市場(chǎng)內(nèi)都有店面。經(jīng)理顧新華告訴記者：“在花市中，公司不監(jiān)管員工，會(huì)造成資金、庫(kù)存管理的混亂；而要監(jiān)管員工，就會(huì)造成管理成本高、機(jī)制不靈活，同個(gè)體經(jīng)營(yíng)者在定價(jià)、結(jié)算、進(jìn)貨選擇等各環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)中處于下風(fēng)，這導(dǎo)致了企業(yè)型商戶不盈利甚至虧損，直至退出花卉市常”據(jù)石毅、李銘介紹，和企業(yè)相比，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者因經(jīng)營(yíng)成本低、價(jià)格更靈活，符合老百姓消費(fèi)價(jià)格上求低的心理，也更有競(jìng)爭(zhēng)力。很多生產(chǎn)企業(yè)逐漸

4、退出花卉市場(chǎng)還有一個(gè)重要原因是，我國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)還在向生產(chǎn)與銷售分開過渡，生產(chǎn)商與大批發(fā)商關(guān)系越來越緊密，雙方各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)獲取合理的利潤(rùn)。一種專業(yè)營(yíng)銷公司也悄然興起。這類公司在花卉市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)，通常只經(jīng)銷一個(gè)品牌的一種花卉產(chǎn)品。由于在花卉市場(chǎng)中銷售盆花能直接接觸消費(fèi)者，這類專業(yè)代銷公司可以將消費(fèi)者喜好、價(jià)格接受程度、競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)等大量信息反饋給生產(chǎn)公司，指導(dǎo)其調(diào)整生產(chǎn)。北京靚馨花卉有限公司就是在產(chǎn)銷分工趨勢(shì)下產(chǎn)生的這類公司之一，他們獨(dú)家代理天津超群花卉公司蝴蝶蘭產(chǎn)品的銷售，固定的貨源使他們不需要為訂貨、調(diào)貨全國(guó)奔波，他們的精力得以釋放出來用于打造品牌、增加產(chǎn)品附加值以及為生產(chǎn)商提供及時(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息。

5、競(jìng)爭(zhēng)方式?從品種、價(jià)格到優(yōu)質(zhì)服務(wù)就花卉市場(chǎng)內(nèi)盆花零售本身而言，已從10年前以品種競(jìng)爭(zhēng)為主，到近5年來的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，再到現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)從品種、價(jià)格、產(chǎn)品包裝、運(yùn)輸、服務(wù)等各個(gè)方面展開。10年前的花卉市場(chǎng)，誰(shuí)有新奇的好品種，誰(shuí)就能掙錢。當(dāng)年在北京，進(jìn)口的迷你仙人球，進(jìn)價(jià)不到10元一盆，市場(chǎng)上賣到99元一盆，而且被搶購(gòu)一空。隨著盆花生產(chǎn)國(guó)產(chǎn)化程度越來越高，花卉產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，中低檔產(chǎn)品供過于求。為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，一些商戶開始追求產(chǎn)品的差異化和服務(wù)的全面化，通過增加產(chǎn)品的附加值來贏得客戶。首先，品牌越來越受重視。像廣州先鋒園藝公司的一品紅、河北龍城公司的紅掌、胖龍公司的仙客來、廣東教授公司的鳳梨、天

6、津大順公司的紅掌、竹竽、鳳梨等高檔盆花品牌已逐漸深入人心。北京靚馨花卉有限公司總經(jīng)理王振華告訴記者，現(xiàn)在消費(fèi)者的品牌意識(shí)越來越強(qiáng)了。以蝴蝶蘭為例，2001年以前買花人來到攤位前只會(huì)提及蝴蝶蘭這一類盆花的名字，近幾年點(diǎn)名要“超群火鳥”的消費(fèi)者漸漸多起來。（上接1版）不僅如此，在年宵期間買花送禮時(shí)，尋找新品種的顧客更多。針對(duì)這種情況，一些品牌經(jīng)銷商開始在產(chǎn)品求新上做文章。例如主打高檔、特色盆栽銷售的北京萊太花卉市嘲鄉(xiāng)間小路”店，他們保有著進(jìn)口大寶蓮燈、進(jìn)口荷威棕、進(jìn)口天鵝絨、進(jìn)口淑女蘭、進(jìn)口貓眼竹芋、進(jìn)口銀線竹芋等高檔花卉綠植，成為京城零售市嘲特色花卉、高檔花卉”的一支標(biāo)桿；主營(yíng)高檔組合盆栽的七巧

7、上海零售品牌“依蝶花房”，以其精巧別致的搭配、良好的購(gòu)物環(huán)境、高檔新穎的盆器，得到了上海消費(fèi)者的青睞。一般市場(chǎng)里的盆栽灑金榕都是自然形態(tài)，而北京花鄉(xiāng)花卉市場(chǎng)十里紅花卉經(jīng)銷部銷售的卻是盆栽造型灑金榕。老板告訴記者，造型灑金榕售價(jià)和同一市場(chǎng)內(nèi)的其他灑金榕一樣，但要比自然形狀的好賣得多。其次，包裝搭配越來越講究。以前不被經(jīng)銷商重視的盆花包裝這幾年也熱了起來。由于居民對(duì)室內(nèi)裝修裝飾水平要求不斷提高，盆栽精美才能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，眾商家紛紛在容器和配材上尋找亮點(diǎn)，推出了集裝飾、霧化、美化為一體的霧化容器、金屬容器，還有各種木制、陶制容器。從去年年初開始，北京花卉市場(chǎng)內(nèi)銷售盆花的盆器除傳統(tǒng)的塑料盆、瓷盆

8、、砂盆外，歐式盆逐漸增多，同時(shí)各式組合盆栽成為盆花銷售主體。一些批發(fā)商告訴記者，這兩年零售商拿貨后為讓產(chǎn)品賣上好價(jià)格，都會(huì)換個(gè)漂亮的盆，而且盆比花貴已成為一種“時(shí)尚”。另外，為促進(jìn)銷售，不少生產(chǎn)商和經(jīng)銷商都為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)了專門的包裝，如森禾公司的仙客來禮品包裝盒、上海教大公司的大花蕙蘭禮品盒都為禮品花增添了取勝的砝碼。再次，服務(wù)越來越有針對(duì)性。一方面目標(biāo)客戶定位更加明確。王振華介紹，2004年以前多數(shù)年宵花經(jīng)銷商各個(gè)檔次的產(chǎn)品都賣，而從這一年開始，定位于某一類客戶的經(jīng)銷商日漸增多。因?yàn)橄鄬?duì)大而全的經(jīng)營(yíng)方式，這種單一型的經(jīng)營(yíng)方式更有利于提前做銷售規(guī)劃。另一方面，服務(wù)手段越來越多樣化。北京萊太花卉市場(chǎng)商戶北京文慧晨園花卉銷售中心總經(jīng)理文建軍認(rèn)為，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，誰(shuí)的服務(wù)好誰(shuí)就有競(jìng)爭(zhēng)力。他們從2002年開始在市場(chǎng)內(nèi)賣盆花，在給所要產(chǎn)品掛上養(yǎng)護(hù)知識(shí)卡的同時(shí)，不忘定期與客戶聯(lián)絡(luò)感情，一直堅(jiān)持在過節(jié)時(shí)給老客戶發(fā)短信送祝福，使回頭客隊(duì)伍不斷擴(kuò)大，到去年已達(dá)到三分之二。而結(jié)合一些大型觀葉植物比較難運(yùn)輸?shù)膶?shí)際情況，北京亮馬河花卉市嘗大森林花卉市場(chǎng)內(nèi)多個(gè)商戶還開展了買盆栽送花肥、送貨上門等服務(wù)。一些年宵花經(jīng)銷商告訴記者，現(xiàn)在年宵花的市場(chǎng)不管是哪些品種，都是高檔產(chǎn)品供不應(yīng)求，低檔產(chǎn)品供大于求。因此，很多商戶從現(xiàn)在開始，就在為