采購與供應(yīng)中的合同與關(guān)系管理——筆記要點(diǎn)

1、采購與供應(yīng)中的合同與關(guān)系管理第一章 商務(wù)關(guān)系概論1第二章 關(guān)系組合的規(guī)劃4第三章 競(jìng)爭環(huán)境6第四章 增值型供應(yīng)鏈關(guān)系7第五章 合同履行的基礎(chǔ)9第六章 合同不履行的管理10第七章 爭議解決11第八章 合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估12第九章 合同管理13第十章 供應(yīng)商關(guān)系管理14第十一章 供應(yīng)商績效管理15第一章 商務(wù)關(guān)系概論第一節(jié) 商務(wù)關(guān)系的本質(zhì)1、關(guān)系與交易之間的區(qū)別？ 關(guān)系：具有長期性，是企業(yè)與客戶、供應(yīng)商或者其他組織長時(shí)間內(nèi)的互動(dòng)模式和行為的互相協(xié)調(diào)。 交易：只是組織和其他方面的一次性的交換 很多商業(yè)活動(dòng)，包括采購在內(nèi)，都只著眼于一次性交易，組織之間的關(guān)系與人和人之間的關(guān)系不完全一樣只有著眼點(diǎn)是為將來的互

2、動(dòng)做打算，關(guān)系才可能形成，是一種長期的具有加強(qiáng)合作潛力的反復(fù)聯(lián)絡(luò)。 2、關(guān)系的類型？ 行為者關(guān)聯(lián)（Actor bonds） 行為鏈接（Activity links） 資源紐帶（Resource ties） 3、關(guān)系的驅(qū)動(dòng)要素有哪些？ 關(guān)系的驅(qū)動(dòng)要素是指能夠借以建立起關(guān)系的關(guān)鍵品質(zhì)或者價(jià)值觀，包括： 互動(dòng)的質(zhì)量（Quality of interaction） 信任（Trust） 是關(guān)系取得成功的關(guān)鍵 透明度（Transparency） 承諾（Commitment） 合作與協(xié)作（Cooperation and collaboration） 互惠（Mutuality） 4、關(guān)系的類型問題 關(guān)系圖譜與

3、關(guān)系的生命周期 沒有哪種關(guān)系是所謂最佳的，一次性交易和長期性交易關(guān)系肯定不同組織希望與之建立供應(yīng)關(guān)系的對(duì)象是： 1 對(duì)組織而言潛在收益或利潤最大的供應(yīng)商2 對(duì)組織而言風(fēng)險(xiǎn)性最大的供應(yīng)商 3 實(shí)實(shí)在在具有進(jìn)一步持續(xù)發(fā)展和增值潛力的供應(yīng)商第二節(jié) 內(nèi)部關(guān)系和外部關(guān)系1. 定義外部供應(yīng)鏈2.2 P6商品從原材料階段直至到達(dá)最終用戶手中的各種流動(dòng)和轉(zhuǎn)變所涉及的所有組織與活動(dòng)，同時(shí)也包含了相關(guān)的信息流。2. 內(nèi)部供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘裁匆馑迹?.5 P7內(nèi)部供應(yīng)鏈?zhǔn)侵冈谔囟ńM織內(nèi)部與此相似的信息與資源的流動(dòng)，包括進(jìn)入和穿過組織的過程，即從進(jìn)向活動(dòng)（采購與接輸入品）到轉(zhuǎn)變活動(dòng)（將輸入品轉(zhuǎn)變?yōu)檩敵銎罚俚匠鱿蚧顒?dòng)（將輸

4、出品移向客戶）。3. 內(nèi)部客戶概念的意思是什么？2.6 P7內(nèi)部客戶理念認(rèn)為企業(yè)內(nèi)的任何部門只要任務(wù)關(guān)系到其他部門任務(wù)的實(shí)現(xiàn)，就可以看作是這些其他部門的商品與服務(wù)供應(yīng)商。4. 采購在什么情況下會(huì)扮演內(nèi)部顧問的角色？2.11 P9（1） 在用戶部門或預(yù)算持有部門，采購活動(dòng)由“兼職”采購員或非采購人員負(fù)責(zé)。（2） 多職能項(xiàng)目（如建筑或IT開發(fā)）也需要采購。（3） 特殊專業(yè)、技能和信息也是其他職能、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)或經(jīng)理需要的，采購職能可以在其中提供協(xié)助。（4） 采購沒有正式的組織權(quán)力（授權(quán)）把采購紀(jì)律、程序或決策強(qiáng)加到其他部門身上，因此必須通過提升其增值專長，才能發(fā)揮一定的作用。5. 列出內(nèi)部關(guān)系和外部關(guān)

5、系之間的差異。2.14 P11-12（1） 內(nèi)部客戶常常不會(huì)與內(nèi)部服務(wù)提供者簽訂一份法律“服務(wù)合同”，甚至是一份清楚的服務(wù)要求與標(biāo)準(zhǔn)的協(xié)議。通常，關(guān)系更多是協(xié)商的，并且以公司整體目標(biāo)和部門績效指標(biāo)為基礎(chǔ)。（2） 盡管組織常常會(huì)以某些方式核算內(nèi)部提供者的服務(wù)成本，但是不會(huì)對(duì)其直接付費(fèi)。（3） 采購活動(dòng)（與其他一些內(nèi)部活動(dòng)一樣）可以外包給外部服務(wù)供應(yīng)商，但是一般而言內(nèi)部客戶沒有選擇或變更供應(yīng)商的自由。（4） 就個(gè)人而言，內(nèi)部客戶一般是內(nèi)部供應(yīng)商所熟悉的，因此在他們之間存在成熟的溝通渠道、信息共享和協(xié)作。（5） 不同的職能之間可能會(huì)存在利益沖突和差異。（6） 內(nèi)部客戶和提供者的目的和目標(biāo)大體上是（應(yīng)

6、該是）共同的或一致的，都是為了公司的整體利益。（7） 利用跨職能團(tuán)隊(duì)可以不斷加強(qiáng)內(nèi)部客戶關(guān)系，在這樣的團(tuán)隊(duì)中包括不同客戶團(tuán)組的代表。6. 描述跨職能團(tuán)隊(duì)的不同類型。2.25 P15-16跨職能團(tuán)隊(duì)包含來自許多專業(yè)的個(gè)人，可以采取多種形式。（1） 多職能或多專業(yè)團(tuán)隊(duì)集合了來自不同職能部門或?qū)I(yè)的人士，所以可以集中或交換他們的能力。（2） 多技能團(tuán)隊(duì)集合了許多多才多藝的人士，其中每個(gè)人都能完成團(tuán)組中的任何任務(wù)。這樣，在需要的時(shí)候，就能根據(jù)誰是完成某一指定工作最合適的人選，來靈活地分擔(dān)或分配工作。（3） 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和任務(wù)小組是為了某一特定目的的或結(jié)果而組建的短期的跨職能團(tuán)隊(duì)，任務(wù)一旦完成就會(huì)解散。這種

7、團(tuán)隊(duì)的成員常常是在團(tuán)隊(duì)存在期間臨時(shí)從不同的職能部門調(diào)派來的，從而形成了一種矩陣型結(jié)構(gòu)。（4） 虛擬團(tuán)隊(duì)是由人們互相聯(lián)系形成的團(tuán)組，像一個(gè)團(tuán)隊(duì)一樣運(yùn)作，共享信息、公擔(dān)任務(wù)、共同決策并屬于同一個(gè)團(tuán)隊(duì)，但是并沒有處于同一個(gè)地理位置。7. 第三節(jié) 關(guān)系的圖系1、影響買方與供應(yīng)商之間關(guān)系密切程度的因素？ 供應(yīng)合同的類型與期限。 供應(yīng)市場(chǎng)中（或者買方的供應(yīng)商基礎(chǔ)中）供應(yīng)商的數(shù)量。 所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。 信息交流的數(shù)量和質(zhì)量。 定價(jià)機(jī)制和交付進(jìn)度。 高級(jí)管理層參與的程度。 買方對(duì)供應(yīng)商開發(fā)和支持的程度。2、多供應(yīng)源的優(yōu)缺點(diǎn) ?優(yōu)點(diǎn)：如果出現(xiàn)了供應(yīng)短缺或中斷，組織還有多家關(guān)系穩(wěn)固的批準(zhǔn)的供應(yīng)商可以作為替補(bǔ) 如

8、果與供應(yīng)商的關(guān)系或環(huán)境發(fā)生變化，有其他的供應(yīng)商供選擇，這一政策還有助于保持適當(dāng)競(jìng)爭力 缺點(diǎn)：可能會(huì)導(dǎo)致不必要的高采購成本 這一方法還會(huì)導(dǎo)致浪費(fèi) 多供應(yīng)原搜尋方法會(huì)錯(cuò)失與少數(shù)供應(yīng)商的緊密合作 3、單供應(yīng)源的適用和缺點(diǎn)？優(yōu)點(diǎn)：1.總需求太小，不值得把訂單拆分給幾個(gè)供應(yīng)商 2.某一家供應(yīng)商在聲譽(yù)、質(zhì)量、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)超其他對(duì)手，沒必要另找他人 3.供貨所需的啟動(dòng)費(fèi)用高昂，買家使用多家供應(yīng)商并為工裝多次支付費(fèi)用得不償失（如設(shè)備） 4.供應(yīng)有風(fēng)險(xiǎn)或匱乏，買方從若干不良的供應(yīng)商中選擇一家還不如敲定一家獨(dú)家，或許更合算 缺點(diǎn)：1.萬一單一的供應(yīng)商出事,風(fēng)險(xiǎn)無法控制；2.對(duì)抗性的或競(jìng)爭性的關(guān)系 （非輸即贏

9、）；4、外包的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？優(yōu)點(diǎn)：1.有助于組織機(jī)構(gòu)合理化和規(guī)?？s減 2.可以把管理、人員、以及其他資源集中投放到組織的核心活動(dòng)以及競(jìng)爭力所在 3.可以借助承包方的專業(yè)知識(shí)、技術(shù)、以及資源 獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益4.可以施行競(jìng)爭性的績效激勵(lì) 缺點(diǎn): 1.服務(wù)、合同授予以及管理等的成本可能升高 2.難以確保服務(wù)的質(zhì)量和一致性以及企業(yè)社會(huì)責(zé)任，因?yàn)楸O(jiān)管困難且費(fèi)用大 3.有可能失去企業(yè)自己在服務(wù)領(lǐng)域中的專長、知識(shí)、聯(lián)系、或者技術(shù) 4.在績效和風(fēng)險(xiǎn)方面可能失去控制（例如對(duì)于聲譽(yù)） 5.多出服務(wù)提供商這一層拉長了與客戶或最終用戶之間的距離 6.可能被不兼容或績效不佳的合作關(guān)系所綁定 7.保密數(shù)據(jù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)有失控

10、的風(fēng)險(xiǎn) 第二章 關(guān)系組合的規(guī)劃第一節(jié) 關(guān)系管理1、關(guān)系管理的定義和活動(dòng)？關(guān)系管理是指組織的各種關(guān)系的分析、計(jì)劃與控制，以便能夠利用更重要的長期關(guān)系，來獲取組織的長期利益?；顒?dòng)包括：1.收集公司商業(yè)關(guān)系中其他方的信息，以便預(yù)測(cè)和管理 2.根據(jù)商業(yè)關(guān)系組合的相對(duì)盈利狀況或潛在影響進(jìn)行劃分和排序 3.制定管理重要關(guān)系的方法和行動(dòng)計(jì)劃 4.利用合理的機(jī)制，實(shí)施溝通和合作 5.從目標(biāo)達(dá)成、伙伴滿意度、關(guān)系發(fā)展和組織投資回報(bào)等方面，監(jiān)督和評(píng)估關(guān)系和溝通的效果;第二節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 1、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)因素： 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn) 環(huán)境供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 需求風(fēng)險(xiǎn) 2、 風(fēng)險(xiǎn)水平的計(jì)算 風(fēng)險(xiǎn)=概率后果 其中概率用風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的百分比

11、表示，風(fēng)險(xiǎn)影響（后果）用1至10表示 例如，評(píng)估一個(gè)外包合同 風(fēng)險(xiǎn)要素 概率 后果 風(fēng)險(xiǎn)水平 系統(tǒng)故障 20% 10 2 罷工 30% 6 2 初期磨合 80% 5 4 然后我們可以將風(fēng)險(xiǎn)劃分為低、中和高 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估柵格 對(duì)組織的影響/后果發(fā)生的概率低高低AC高BD 第三節(jié) 供應(yīng)定位的目標(biāo)結(jié)果 1、帕累托（ABC）分析？ 意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出：在任何要素排列中，從要素?cái)?shù)量而言占少數(shù)的幾個(gè)要素總是占據(jù)從成果而言的大部分成果 帕累托原理是一種有用的工具，可以幫助你合理調(diào)度自己的時(shí)間、精力和資源，以獲取最大的收效。 采購與關(guān)系管理的大部分精力和資源應(yīng)當(dāng)集中于關(guān)鍵的，即A類供應(yīng)商以及從他們那里采購的產(chǎn)品

12、在實(shí)踐中我們往往忽視了這一點(diǎn)。 2、卡拉杰克（Kraljic）采購組合矩陣第四節(jié) 供應(yīng)商偏好1、供應(yīng)商偏好模型圖P51 開發(fā)核心噪擾盤剝縱向?yàn)椋翰少徑M織的吸引力（低高）橫向?yàn)椋翰少彿綐I(yè)務(wù)的價(jià)值（低高）客戶類型：4.3 P51（1）“噪擾”類：業(yè)務(wù)無吸引力和價(jià)值。有客戶關(guān)系管理意識(shí)的供應(yīng)商會(huì)經(jīng)常審查自己的客戶群，減少或停止為不能帶來利潤的客戶提供服務(wù)或者提高價(jià)格（從而轉(zhuǎn)“盤剝”類）（2）“盤剝”類：業(yè)務(wù)量很大，吸引力不足。供應(yīng)商會(huì)滿足供應(yīng)合同條款要求，但不會(huì)額外提高什么（額外要求會(huì)另收費(fèi)）（3）“開發(fā)”類：非常具有吸引力，當(dāng)前業(yè)務(wù)水平較低。供應(yīng)商看到了值得開發(fā)的潛力，會(huì)在履行合同的時(shí)候額外用心以

13、招攬更多的業(yè)務(wù)。（如一切都好，從而轉(zhuǎn)“核心”類）（4）“核心”類：非常受歡迎且高價(jià)值的，他們希望能與這類客戶建立起長期互利的合作關(guān)系。2.在供應(yīng)商眼中，是哪些因素使得買方成了一個(gè)有吸引力的顧客？4.4 P52（1）品牌形象好或知名度高：供應(yīng)商愿意與這些組織合作以提升自己的聲譽(yù)和對(duì)客戶的吸引力。（2）良好的聲譽(yù)和市場(chǎng)地位，如在環(huán)保或商業(yè)道德方面處于領(lǐng)先位置。（3）公平、符合商業(yè)道德和職業(yè)道德的供應(yīng)源搜尋以及貿(mào)易操作。（4）愿意協(xié)作和共同投資于能力和績效的提升。（5）愿意與供應(yīng)伙伴平等分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和成本、分享價(jià)值。（6）與買方組織的聯(lián)絡(luò)人有著建設(shè)性的人際關(guān)系。3.如果買方?jīng)]有獲得“有吸引力的顧客”身份

14、，可能的后果會(huì)是什么？4.7 P53（1）優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商拒絕與之交易，或者拒絕投標(biāo)，或者拒絕達(dá)成長期協(xié)議。（2）如果供應(yīng)商找到更有吸引力的合同（也許是買方的競(jìng)爭對(duì)手），買方會(huì)失去供應(yīng)。（3）在供應(yīng)商那里的優(yōu)先級(jí)很低，導(dǎo)致供貨、信息共享和服務(wù)質(zhì)量等更差。（4）更高的價(jià)格，或更少有利的信用條款，以補(bǔ)償供應(yīng)商為開展業(yè)務(wù)增加的成本。（5）如果供應(yīng)商回應(yīng)了客戶好打官司的方法，則會(huì)出現(xiàn)更多的法律訴訟。第三章 競(jìng)爭環(huán)境第二節(jié) STEEPLE分析STEEPLE框架 ？ 社會(huì)文化因素（S）人口，價(jià)值觀，文化差異，教育 技術(shù)因素（T）ICT 自動(dòng)化 電子商務(wù) 外包 經(jīng)濟(jì)因素（E）經(jīng)濟(jì)實(shí)力 通脹 利率 匯率 貿(mào)易協(xié)定

15、環(huán)境因素（或生態(tài)因素）（E）環(huán)保 自然資源 政治因素（P）政府政策 政府補(bǔ)助 政治風(fēng)險(xiǎn) 法律因素（L）用工 消費(fèi)者權(quán)益 政府采購程序 道德因素（E）公平定價(jià) 童工 動(dòng)物實(shí)驗(yàn) 雇主口碑 2、技術(shù)的重要在于創(chuàng)新和發(fā)展？ 1.提高信息收集、處理和通訊的速度和能力，促進(jìn)流線型的、自動(dòng)化的采購交易和買方-供方數(shù)據(jù)共享 2.借助于互聯(lián)網(wǎng)與電信系統(tǒng)，保障全球商業(yè)活動(dòng)的全天候運(yùn)行，尤其是有助于國際供應(yīng)鏈管理 3.促進(jìn)新產(chǎn)品和新的業(yè)務(wù)流程，供應(yīng)鏈必須適應(yīng)這些新進(jìn)展 4.由于需求變化、老化和改良的速度越來越快縮短了產(chǎn)品的生命周期， 5.促使小型競(jìng)爭者面對(duì)全球市場(chǎng)提供差異化的或者定制的、小批量的產(chǎn)品和服務(wù)，提高了供

16、應(yīng)鏈多樣性 6.建立虛擬團(tuán)隊(duì)和組織開展工作 諾基亞、柯達(dá)的命運(yùn) 3、發(fā)展忠誠的、互利互惠的供應(yīng)商關(guān)系和合作的途徑？ 1.提供供應(yīng)商生產(chǎn)能力、生產(chǎn)率、績效、聯(lián)絡(luò)人、合同和協(xié)議等方面的信息，促進(jìn)關(guān)系和績效管理 2.為交易過程、支付跟蹤和其他增值服務(wù)提供實(shí)時(shí)信息 3.簡化采購和交付流程，以達(dá)到更高的客戶服務(wù)水平并降低成本 4.創(chuàng)建知識(shí)社區(qū)，通過外部網(wǎng)等手段共享最佳實(shí)踐、供應(yīng)市場(chǎng)和競(jìng)爭者信息 5.通過順暢的溝通，促進(jìn)合作活動(dòng)的協(xié)調(diào) 獲得技術(shù)環(huán)境信息的途徑？ 1.技術(shù)調(diào)養(yǎng)、專業(yè)雜志、媒體分析、貿(mào)易交易會(huì)和展覽、技術(shù)顧問與技術(shù)提供者 2.環(huán)境有大背景和小背景，大的指整個(gè)采購環(huán)境，小的往往指環(huán)保 經(jīng)濟(jì)因素

17、行業(yè)分析研究下列一些問題： 該行業(yè)的基本經(jīng)濟(jì)特征是什么？ 行業(yè)集中度與競(jìng)爭水平如何（最大的五六家公司控制了總量的百分之多少）？ 行業(yè)銷售與需求之間有什么顯著關(guān)系或相關(guān)性？經(jīng)濟(jì)指標(biāo)如何（例如總國民產(chǎn)品或就業(yè)）？ 經(jīng)濟(jì)因素和變化對(duì)供應(yīng)鏈決策（例如需求預(yù)測(cè)和管理、供應(yīng)商開發(fā)投資、供應(yīng)商財(cái)務(wù)穩(wěn)定性和其他供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)）可能引發(fā)什么后果？第四節(jié) 競(jìng)爭力1.列出波特的五種勢(shì)力。3.2波特五力分析模型P72圖3-3行業(yè)中存在著決定競(jìng)爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。五種力量分別為進(jìn)入壁壘、替代品威脅、買方議價(jià)能力、賣方議價(jià)能力以及行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭者之間的競(jìng)爭2、請(qǐng)列出進(jìn)入一個(gè)行業(yè)可能遇到的障

18、礙。3.6 P73（1） 當(dāng)前的競(jìng)爭者的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和其他成本優(yōu)勢(shì)，使他們?cè)诒匾獣r(shí)可以用價(jià)格手段排擠走新進(jìn)入者。（2） 為了進(jìn)入新市場(chǎng)需要付出的高額資本投資。（3） 產(chǎn)品差異化和品牌辨識(shí)度：提供的東西難以模仿，就有難于應(yīng)付的市場(chǎng)地位和客戶忠誠度。（4） 轉(zhuǎn)換成本和當(dāng)前品牌的客戶忠誠度，阻礙了市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的試用與接受。（5） 現(xiàn)有競(jìng)爭者對(duì)供應(yīng)和分銷渠道的控制。（6） 現(xiàn)有競(jìng)爭者對(duì)不存在近似替代產(chǎn)品的自然資源的控制。（如礦場(chǎng)或森林的所有權(quán)與使用權(quán)）（7） 人力和技能供應(yīng)受到限制。（如提供會(huì)計(jì)和法律服務(wù)的人員須有合格的職業(yè)資格認(rèn)證）（8） 政府政策和法律障礙。（如保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)或物質(zhì)財(cái)產(chǎn)的法律）3、在哪些

19、情況下買方特別有勢(shì)力？在哪些情況下供應(yīng)商特別有勢(shì)力？3.9,3.10 P74-75買方下下述情況下更有勢(shì)力：（1） 相對(duì)供應(yīng)商而言，買方數(shù)量很少或規(guī)模很大。（2） 他們的支出占供應(yīng)商收入的比例很高。（3） 產(chǎn)品和服務(wù)無差異性，或有替代品，買方很容易更換供應(yīng)商。（4） 潛在的“反向整合”（即購買者會(huì)擁有或控制他們的供應(yīng)商，如出版社接手管理印刷公司）供應(yīng)商在下述情形下特別有勢(shì)力：（1） 供應(yīng)商相對(duì)于買方而言數(shù)量有限或者規(guī)模較大。（2） 很少有替代品和/或供應(yīng)商產(chǎn)品（和/或服務(wù)）高度差異化。（3） 買家或行業(yè)的購買數(shù)量對(duì)于供應(yīng)商不重要。（4） 供應(yīng)商的產(chǎn)品是買方業(yè)務(wù)的重要組成部分。（5） 對(duì)買方而言

20、轉(zhuǎn)換成本很高。（6） 潛在的“正向整合”。（即供應(yīng)商擁有或控制他們的買家，如制衣廠自己經(jīng)營零售商店）4、列出波特五力模型的局限性。3.16 P77（1） 它強(qiáng)調(diào)利潤率，而這并非所有組織的基本的或者唯一的目標(biāo)。（2） 它只是提供了時(shí)間上某一特定時(shí)點(diǎn)的競(jìng)爭環(huán)境的靜態(tài)“快照”。（3） 它只考慮了直接競(jìng)爭環(huán)境中的五種勢(shì)力。（4） 它的初衷是用于戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（SBU）級(jí)別，而非整個(gè)組織或供應(yīng)鏈級(jí)別。（5） 它將制定戰(zhàn)略的“定位”方法進(jìn)行了典型化處理，表明組織競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的來源主要在于它如何使其戰(zhàn)略“適合”其外部環(huán)境。5、政府是怎樣影響公司及其環(huán)境之間關(guān)系的性質(zhì)的？3.23 P80（1） 控制價(jià)格和競(jìng)爭實(shí)踐。

21、（2） 給進(jìn)入市場(chǎng)的新生產(chǎn)者降低進(jìn)入障礙。（3） 規(guī)范質(zhì)量、測(cè)試和環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)。（4） 提供資金資助、稅收刺激和補(bǔ)助金，鼓勵(lì)競(jìng)爭與創(chuàng)新，等。6. STEEPLE所指的七種環(huán)境因素是什么？（STEEPLE框架）P63-64表3-2 (1)社會(huì)文化因素 (2)技術(shù)因素 (3)經(jīng)濟(jì)因素 (4)環(huán)境因素或生態(tài)因素 (5)政治因素 (6)法律因素 (7)道德因素第四章 增值型供應(yīng)鏈關(guān)系第2節(jié) 增值的來源1、增值的來源？ 增值的來源：從外部供應(yīng)商采購時(shí)的定價(jià)和成本管理、質(zhì)量改進(jìn)、時(shí)間期限、數(shù)量和地點(diǎn)因素。 2、對(duì)于增值，請(qǐng)區(qū)分財(cái)務(wù)的角度和營銷的角度。2.2-2.4 P98（1） 從財(cái)務(wù)角度看，增值等于總收入減

22、去為了開發(fā)和營銷產(chǎn)品或服務(wù)所開展所有活動(dòng)的總成本。這表達(dá)了為組織資源增加的經(jīng)濟(jì)價(jià)值量，即組織是如何有效地利用了資源，并且資源利用的實(shí)際效果是怎么樣的。可以通過下述方法增值：讓客戶支付的更多（如增加額外特性或服務(wù)，吸引客戶額外付費(fèi)）；降低成本或提高過程的效率。（2） 從市場(chǎng)營銷角度看，增值意味著提升對(duì)客戶提供的價(jià)值：“提升”那些客戶視為有價(jià)值的、在客戶看來使該企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)或品牌區(qū)別于其他競(jìng)爭者的、核心產(chǎn)品或服務(wù)。因此，組織可以通過提升產(chǎn)品質(zhì)量或設(shè)計(jì)、資金價(jià)值、送貨/可用性、品牌吸引力、獨(dú)有性、服務(wù)水平等，來實(shí)現(xiàn)增值。波特和其他專家強(qiáng)調(diào)，價(jià)值“在客戶的眼中”才是有效的，因此組織必須努力準(zhǔn)確理解它

23、們提供給客戶的哪方面是正真的賦予客戶價(jià)值的。3、大野耐一發(fā)現(xiàn)的七個(gè)浪費(fèi)是什么？2.7表4-1P99 生產(chǎn)過剩 運(yùn)輸（不必要的運(yùn)輸） 等待 移動(dòng)（不必要的移動(dòng)） 過度加工（過度包裝你一定知道的） 庫存 缺陷/糾正 3.請(qǐng)區(qū)別價(jià)格分析與成本分析。2.10 P100-101（1）價(jià)格分析是決定對(duì)貨物所提出的價(jià)格是否公平與適當(dāng)?shù)倪^程。從這一意義上說，“合適的”價(jià)格就是與其他各種價(jià)格相比具有優(yōu)勢(shì)的或合理的價(jià)格。（2）成本分析常常用來支持價(jià)格談判，其中供應(yīng)商要論證其價(jià)格彌補(bǔ)其成本（基于成本的定價(jià)方法）。成本分析專門考查所報(bào)的價(jià)格與供應(yīng)商生產(chǎn)成本的相關(guān)性。4.請(qǐng)列出采購?fù)ㄟ^質(zhì)量改進(jìn)實(shí)現(xiàn)增值的途徑。2.14

24、P104-105（1）選擇那些質(zhì)量管理體系（如ISO9000）通過了第三方批準(zhǔn)或認(rèn)證的供應(yīng)商。（2）評(píng)估供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系和“歷史記錄”。作為供應(yīng)商評(píng)估和選擇過程的一部分。（3）準(zhǔn)備首選的或批準(zhǔn)的供應(yīng)商名單，以確保用戶部門只從這些通過了質(zhì)量管理評(píng)估的供應(yīng)商采購。（4）對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的質(zhì)量施加影響（供應(yīng)商早期參與）（5）將設(shè)計(jì)要求轉(zhuǎn)化為清晰的，精確的材料與服務(wù)規(guī)格，反映用戶需求并具體指明所要求的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、測(cè)量指標(biāo)、檢驗(yàn)和測(cè)試方法。（6）制定進(jìn)貨的質(zhì)量檢驗(yàn)和測(cè)試程序。（7）管理與供應(yīng)商的關(guān)系：發(fā)展對(duì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與程序的現(xiàn)實(shí)的相互理解；對(duì)高質(zhì)量和持續(xù)改進(jìn)提供反饋意見；發(fā)展與可靠的、高質(zhì)量的供應(yīng)商的密切關(guān)系

25、。（8）與供應(yīng)商共同解決質(zhì)量糾紛與質(zhì)量問題，并進(jìn)行持續(xù)的質(zhì)量改進(jìn)。5.列出有效管理庫存的手段。2.18 P106-107（1）準(zhǔn)確預(yù)測(cè)整個(gè)供應(yīng)鏈的需求，需要數(shù)據(jù)透明化。（2）對(duì)于獨(dú)立需求品項(xiàng)（如MRO供應(yīng)品），使用合理的庫存補(bǔ)貨系統(tǒng)。（3）對(duì)于相關(guān)需求品項(xiàng)，使用合適的“拉式”庫存管理技術(shù)。（如JIT、MRP、ERP）（4）準(zhǔn)時(shí)制供應(yīng)是一種激進(jìn)的庫存減少法，旨在確保貨物只是“準(zhǔn)時(shí)”到達(dá)工廠即進(jìn)入生產(chǎn)過程。（5）標(biāo)準(zhǔn)化和種類減少，將庫存“蔓延”的風(fēng)險(xiǎn)最小化。6.請(qǐng)說明高質(zhì)量的和積極的供應(yīng)商可能帶來的貢獻(xiàn)。3.2 P109高質(zhì)量的、積極的和有承諾的供應(yīng)商，有潛力在如下領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)做出重要貢獻(xiàn)。 1、新

26、產(chǎn)品開發(fā)和過程創(chuàng)新：根據(jù)他們?cè)诓牧?、部件和所涉及技術(shù)等方面的專長，貢獻(xiàn)想法 2、可用性和交付：迅速、靈活地交付輸入品，這樣組織可以持有較少的庫存，同時(shí)仍舊能夠完成訂單 3、質(zhì)量：保證交付的材料和部件的質(zhì)量；與采購和運(yùn)營合作，改進(jìn)質(zhì)量管理流程；承諾進(jìn)行 持續(xù)改進(jìn)計(jì)劃。 4、資金價(jià)值：保持較低的材料、供應(yīng)和庫存成本，或者與組織展開成本降低方面的合作。 5、服務(wù)、建議和信息：如在廣告代理公司、管理顧問、第三方物流供應(yīng)商等參與的情況下。7.列出積極地供應(yīng)商關(guān)系管理的優(yōu)點(diǎn)。3.3 P109-111（1） 更牢固的關(guān)系（2） 全面的風(fēng)險(xiǎn)管理（3） 更大的關(guān)系投資回報(bào)（4） 提高商業(yè)效率（5） 在供應(yīng)源搜尋

27、和輸入上降低成本，獲得更大的利潤率。（6） 增值的協(xié)同效應(yīng)（2+2=5）（7） 提高公司社會(huì)責(zé)任和聲譽(yù)管理（8） 競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)（9） 消極的關(guān)系管理具有潛在成本。8列出供應(yīng)商關(guān)系管理不善產(chǎn)生的潛在成本。3.4,3.5 P111（1）關(guān)系弱化，或者無法發(fā)展并利用各種可能盈利和增值關(guān)系。（2）風(fēng)險(xiǎn)控制不到位。（3）在太多的關(guān)系或非盈利關(guān)系上浪費(fèi)資源。（4）由于缺乏集成、協(xié)作和溝通，體系和流程沒有效率。（5）喪失降低供應(yīng)源搜尋和交易成本的機(jī)會(huì)。（6）喪失商譽(yù)和協(xié)同作用所帶來的機(jī)會(huì)。9、直接由關(guān)系管理不善導(dǎo)致的顯著成本有：（1） 供應(yīng)商爭議的成本，關(guān)系不好為爭議的解決創(chuàng)造了一種更加不利的氛圍。（2） 由于

28、頻繁的爭議和投訴，導(dǎo)致員工士氣喪失。（3） 在供應(yīng)商那里喪失了“優(yōu)先”地位，導(dǎo)致更加不良的交付績效、服務(wù)質(zhì)量、信息共享等。（4） 喪失了供應(yīng)商眼中“富有吸引力的客戶”地位，導(dǎo)致組織在需要時(shí)無法得到優(yōu)先待遇和靈活性。（5） 優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商拒絕與買方打交道，或者拒絕投標(biāo)獲取業(yè)務(wù)、達(dá)成長期協(xié)議。（6） 供應(yīng)商提出更高的要求來補(bǔ)償它們開展業(yè)務(wù)所增加的成本。（7） 喪失供應(yīng)商忠誠度，在面臨進(jìn)一步的問題的時(shí)候，可能會(huì)造成中斷或喪失業(yè)務(wù)。第五章 合同履行的基礎(chǔ)第一節(jié) 具有法律的商業(yè)協(xié)議的構(gòu)成要素 P126-131 l 1、合同的性質(zhì)與作用 性質(zhì)：合同是一個(gè)擬在兩方（或多方）之間依法實(shí)施的協(xié)議。在兩個(gè)商業(yè)企業(yè)之間

29、簽訂的合同，具有達(dá)成“法律關(guān)系”的意圖和假設(shè) ，即在必要時(shí)用法律強(qiáng)制實(shí)施該協(xié)議。 作用：合同的作用是規(guī)定雙方在某個(gè)交易或關(guān)系中的作用、權(quán)利和義務(wù)。包括： 1). 同意實(shí)施或交換什么。 2）.可以修改協(xié)定的條件和意外情況。 3). 違約的補(bǔ)救。 4）.違約的責(zé)任分?jǐn)偂?5）.如何解決糾紛。 l 2、具有法律約束力的協(xié)議中的各個(gè)要素 合同要具備的五個(gè)要素： 1）. 協(xié)議（要約和承諾）：要約人作出一個(gè)在法律上受特定條款約束的確定承諾。受要約人必須清楚地、無條件地和自由地接受該要約，這就是承諾。 2). 對(duì)價(jià)：合同一方同意另一方向他作出允諾的價(jià)格。 3）. 建立法律關(guān)系的意圖：是指雙方有意圖使他們之間

30、的協(xié)議具有法律約束力。 4）. 立約能力：指合同任一方都必須在法律上具備簽署合同的能力。 5）. 準(zhǔn)確的形式 l 3、請(qǐng)列出可能使合同無效的缺陷。1.13-1.17 P130-131（1） 誤述：一簽約方在簽訂合同前或簽訂合同時(shí)對(duì)重要事實(shí)所做的虛假陳述，其目的在于誘使另一方簽訂了合同。（2） 錯(cuò)誤：描述了一種情形，在該情形中，一方或多方最終受到他們本不打算投身其中的或被事實(shí)證明是無效的合同約束。（3） 威逼：如果一方迫于壓力同意簽訂合同，以至于合同因此未能反映雙方的真實(shí)意圖或愿望，則這種情況就是威逼和過度影響。（4） 合法性：法院不會(huì)支持一個(gè)目的、意圖或效果與成文法律或習(xí)慣法相違背合同，這樣的

31、合同是沒有法律效力的。第六章 合同不履行的管理 1、合同的履行與不履行？合同終止或結(jié)束有許多方式。 履行（Performance）。 協(xié)議（Agreement）。 違約（Breach）。 合同落空（Frustration）。 2、 受害方處理違約合同的方案 1）. 將合同作終止（解除）處理，并且就所遭受的損失提出損害賠償（專門術(shù)語是拒絕履行合同）。 2）. 讓合同仍舊履行下去（承認(rèn)合同），但對(duì)于遭受的任何損失，提出損害賠償。 l 3、被違約方采取法律上的“補(bǔ)救辦法”（ 在違約事件發(fā)生時(shí)可能采取哪些補(bǔ)救措施？）P178 1）. 損害賠償金：對(duì)因違約造成的損失給予財(cái)務(wù)補(bǔ)償。 2）. 強(qiáng)制履行：法院

32、要求被告人履行合同中規(guī)定的義務(wù)。 3）. 禁令：為了避免違約，法院命令某人完成某事（強(qiáng)制性禁令）或者不得不做某事（禁止性禁令）的一種補(bǔ)救辦法。 4）. 按勞計(jì)酬或按合理價(jià)格支付：適用于合同已部分履行的情況，使得已經(jīng)提供了服務(wù)或商品的一方可以獲得公平的報(bào)酬。 4、對(duì)買方的法定救濟(jì)賣方違約，買方的補(bǔ)救辦法？ 1）如果賣方?jīng)]有交付，買方可以獲得經(jīng)濟(jì)損失的損害賠償金。 2）在特定貨物采購合同中，貨物具有獨(dú)特的價(jià)值（這樣，損害賠償金不足以補(bǔ)償），那么買方可以向法庭申請(qǐng)強(qiáng)制履行命令。 3）如果違反了保證條款，買方可以通過克扣價(jià)格或要求損害賠償金等方法來抵消這種違約。 4）如果貨物所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移給了買方，而

33、賣方非法地保持占有，買方可以起訴賣方不合法扣留貨物的“民事侵權(quán)行為”。 l 5、對(duì)未收到貨款的賣方的法定救濟(jì) ？ 1）.賣方的扣押權(quán)：根據(jù)貨價(jià)欠款方是誰，未獲得付款的賣方仍然有權(quán)保留商品的所有權(quán)，直到款項(xiàng)付清、或者債務(wù)有了保障或得到了妥善的解決。 2）.中途停運(yùn)權(quán)：未獲得付款的賣方有權(quán)要求商品承運(yùn)人不要將商品交付給買方。在運(yùn)輸結(jié)束之前給商品承運(yùn)人遞送一份通知，或者采取實(shí)際措施重新占有商品即可。 3）.重新出售的權(quán)力：如果買方明確表示或行為已經(jīng)構(gòu)成拒不履行合同（因此放棄了對(duì)商品的權(quán)利），賣方有權(quán)重新出售商品。 6、針對(duì)買方的補(bǔ)救辦法包括： （1）. 針對(duì)價(jià)格的訴訟：賣方可以起訴買方，要求其賠償原

34、定價(jià)款。也可以起訴要求賠償原價(jià)款。 （2）. 針對(duì)不接收的損害賠償金的訴訟：如果買方錯(cuò)誤地忽視或拒絕接收商品或支付貨款，并且產(chǎn)權(quán)還沒有轉(zhuǎn)移過去，那么賣方可以起訴要求買方賠償因違約導(dǎo)致的損失。7、在確定未經(jīng)算定損害賠償金的時(shí)候，法庭會(huì)考慮哪兩個(gè)問題？4.7 P179（1） 損害金的“遙遠(yuǎn)程度”，即那些損失應(yīng)該包含在索賠中。（2） “損害賠償金的測(cè)量”，即應(yīng)當(dāng)給原告以什么水平的損害賠償金。8、在什么情況下，法庭會(huì)判定一個(gè)規(guī)定的損害賠償金條款實(shí)際上是一個(gè)懲罰條款？4.19 P182（1） 規(guī)定的金額高得不合理。（2） 出現(xiàn)一種或多種違約現(xiàn)象，都用同一筆損害賠償金來賠償，不管這個(gè)違約行為是否嚴(yán)重。（3

35、） 對(duì)不付款的違約規(guī)定了一個(gè)總額，但是超過了所欠數(shù)額。9、合同的終止條款P188（1） 期限條款：會(huì)用明確的開始和終止日期，規(guī)定合同期限。（2） 終止條款：規(guī)定了任一方在書面通知另一方時(shí)可以立即終止合同的各種情形。（3） 中斷條款：這是買方加到合同中的有些嚴(yán)格的條款，賦予了買方不管是否發(fā)生違約，都可以取消合同的權(quán)利。（4） 過渡條款：確保從當(dāng)前的供應(yīng)商，順利地轉(zhuǎn)換到任何已經(jīng)拿到新合同期業(yè)務(wù)的新供應(yīng)商。 第七章 爭議解決1、請(qǐng)列舉分配式談判和整合式談判中涉及的戰(zhàn)術(shù)。P197表7-12、列出訴訟的缺點(diǎn)。3.4 P200（1）法律費(fèi)用高昂。（2）因該體系特點(diǎn)，事件可能在很長時(shí)間才能得到受理，不能迅速

36、加以解決。（3）沖突細(xì)節(jié)會(huì)公之于眾，可能會(huì)暴露機(jī)密的或損害信譽(yù)的信息。（4）在國際合同的案件中尤其復(fù)雜，因有關(guān)各方可能處于不同的法律管轄下，具有不同的法律體系。（5）對(duì)抗式的爭議解決方法幾乎可以肯定會(huì)傷害雙方之間的商譽(yù)，因此對(duì)雙方之間持續(xù)的工作關(guān)系而言會(huì)是一個(gè)障礙。3、仲裁與司法訴訟相比，有什么優(yōu)點(diǎn)？4.9 P202（1）仲裁程序是私下進(jìn)行的，避免了負(fù)面的宣傳和敏感信息的公開。（2）比起訴訟，仲裁過程不那么具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這對(duì)于想要維持積極長久交易關(guān)系的雙方來說，可能是很重要的。（3）它被視為一個(gè)單獨(dú)的過程（避免了可能引發(fā)訴訟的上訴）。（4）比起訴訟，仲裁通常更快、代價(jià)更低。（5）仲裁員的選

37、擇，不僅要看專業(yè)知識(shí)，還要看法律專長。 4、替代性爭議解決方法（ADR）調(diào)解（Conciliation）。 調(diào)停（Mediation）。 調(diào)停是在調(diào)節(jié)之后，沒有達(dá)成自愿性的解決時(shí)所進(jìn)行的工作，它涉及到任命一位獨(dú)立的人士，由其來考慮雙方的情況并提出正式的建議或提議，作為解決爭議的基礎(chǔ)，它分為：輔助式調(diào)停和評(píng)價(jià)式調(diào)停5、替代性爭議解決方法（ADR）的可能缺點(diǎn)有哪些？5.14 P208（1）標(biāo)準(zhǔn)合同中的ADR條款可能并不總是有強(qiáng)制性的。（2）不像訴訟和仲裁，ADR過程的結(jié)果不具有約束力。（3）ADR程序可能仍會(huì)最終導(dǎo)致仲裁和訴訟，浪費(fèi)了時(shí)間與金錢。第八章 合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1、合同管理的目的是什么？1.2

38、 P212本質(zhì)上，合同管理是一種風(fēng)險(xiǎn)管理。它旨在最小化合同不履行所造成的對(duì)組織及其所有人或投資人的損失或損害風(fēng)險(xiǎn)，并最小化組織由于供應(yīng)失敗或中斷、資源缺乏或供應(yīng)關(guān)系破裂等因素而不得不不削減或終止其活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。2、合同風(fēng)險(xiǎn) 合同風(fēng)險(xiǎn)可以定義為： 1）. 合同或商業(yè)關(guān)系“之中”的風(fēng)險(xiǎn)，即由合同或關(guān)系本身產(chǎn)生的因素。 2）. “對(duì)于”合同或商業(yè)關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)，即對(duì)合同或關(guān)系造成影響的因素。3、請(qǐng)列舉供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的可能例子。P214 表8-11）. 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商破產(chǎn)（可以是財(cái)務(wù)不穩(wěn)定、過度“精益”的供應(yīng)鏈或者被買方不付款所惡化的現(xiàn)金流問題造成的結(jié)果）、供應(yīng)失?。ㄈ缬捎诹T工、天氣、運(yùn)輸問題或運(yùn)輸中

39、供應(yīng)品的損害而造成的結(jié)果）、和物流的長度和復(fù)雜性（較長的前置期、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)等）。 2）. 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。組織或其供應(yīng)鏈作出的違法或不合規(guī)活動(dòng)的曝光，導(dǎo)致信譽(yù)的、運(yùn)營的和財(cái)務(wù)的處罰。 3）. 信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。組織或其供應(yīng)鏈所作出的不道德的、沒有社會(huì)責(zé)任的或破壞環(huán)境的活動(dòng)的暴露，可能損害組織在其客戶、投資者、員工和供應(yīng)市場(chǎng)等中的形象、品牌和可信性。 4）. 經(jīng)濟(jì)或財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)生于不良投資或賬務(wù)管理不善、銷售額下降（例如由于供應(yīng)失敗引起的）、成本削減（如由于合同后價(jià)格或成本偏差）或宏觀經(jīng)濟(jì)因素（如匯率波動(dòng)或財(cái)務(wù)成本上升）。5）. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。由外部供應(yīng)市場(chǎng)因素或變化引起的經(jīng)濟(jì)或供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，如商品漲價(jià)、

40、資源稀缺性、技術(shù)變革、強(qiáng)大的或增長的供應(yīng)商勢(shì)力（如供應(yīng)商稀少，或者供應(yīng)市場(chǎng)合并）。由于需求下降、產(chǎn)品老化或競(jìng)爭者獲得主動(dòng)權(quán)（導(dǎo)致喪失競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)），也可能引發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 6）. 環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)。由于外部環(huán)境STEEPLE因素變化引起的中斷或延遲供應(yīng)、供應(yīng)成本上升的風(fēng)險(xiǎn)。 7）. 運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)營故障、質(zhì)量缺陷、健康和安全風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸問題或設(shè)備崩潰的風(fēng)險(xiǎn)（如產(chǎn)生于未能保證供應(yīng)或未能推行健康與安全政策或維護(hù)進(jìn)度計(jì)劃）。 8）. 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。由于技術(shù)活力和技術(shù)陳舊、系統(tǒng)或設(shè)備故障、數(shù)據(jù)損壞或偷竊、新技術(shù)的初期困難、系統(tǒng)不兼容（如當(dāng)買方一供應(yīng)商系統(tǒng)需要集成的時(shí)候）等引起的運(yùn)營問題風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失。4、列舉可能

41、給合同履行帶來風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部因素。2.2 P215（1） 缺乏與合同和供應(yīng)鏈關(guān)系相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管理。（2） 所制定的要求規(guī)格、KPI、改進(jìn)協(xié)議或服務(wù)水平協(xié)議不合理。（3） 供應(yīng)商評(píng)估、資格預(yù)審和選拔等工作開展得比較隨意或不充分。（4） 過度依賴于單一的供應(yīng)商。（5） 合同履行（和或合同管理）的責(zé)任和角色不清晰，缺乏治理結(jié)構(gòu)。（6） 在有關(guān)合同履行的問題上，內(nèi)部利益相關(guān)者關(guān)系和溝通不善（7） 供應(yīng)商關(guān)系管理不善，導(dǎo)致與供應(yīng)商有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)、沖突風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)以及可能由供應(yīng)商對(duì)買方的不利感受帶來的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。（8） 缺乏有效的、集成的和安全的信息系統(tǒng)來監(jiān)督和管理供應(yīng)商績效和合同。5、請(qǐng)舉例說明STEEPL

42、E因素如何影響供應(yīng)商關(guān)系。P217 表8-26、風(fēng)險(xiǎn)管理周期中包括哪些階段？P238 圖8-27、“供應(yīng)鏈圖析”是什么意思？6.9,6.10 P240供應(yīng)鏈圖析（價(jià)值流圖析）是風(fēng)險(xiǎn)和脆弱識(shí)別的一個(gè)有用的工具。是在貨物、材料、信息和其他增值資源沿著供應(yīng)鏈移動(dòng)的過程中，對(duì)所涉及的過程提供一種基于時(shí)間的展示的技術(shù)。該圖顯示了鏈條內(nèi)連接點(diǎn)之間和移動(dòng)點(diǎn)上所花費(fèi)的時(shí)間。8、列出風(fēng)險(xiǎn)登記簿的典型內(nèi)容。6.14 P242風(fēng)險(xiǎn)登記薄是一份簡潔的、結(jié)構(gòu)化的文檔，列出企業(yè)、項(xiàng)目或合同中包含的所有風(fēng)險(xiǎn)。（1） 風(fēng)險(xiǎn)類型和性質(zhì)的描述。（2） 風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生的概率。（3） 風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生所造成的影響、成本或后果。（4） 識(shí)別

43、出的可能的應(yīng)對(duì)（減輕或合同管理）措施。（5） 風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任人，即對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的指定個(gè)人或職位。（6） 定期更新每一風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前的狀態(tài)信息，以及最近一次更新的日期。第九章 合同管理1、合同管理過程？ 1）合同一旦簽訂，不論哪一方，之后都還有跟進(jìn)的義務(wù)和行動(dòng)； 2）如果產(chǎn)生了風(fēng)險(xiǎn)事件或意外，合同可能（可能沒有）制定下一步的行動(dòng)； 3）如果供應(yīng)商表現(xiàn)出難于滿足合同要求的或商定的標(biāo)準(zhǔn)，那么可能不得不采取補(bǔ)救或糾正措施； 4）如果履行沒能滿足商定的條款和標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)于繼續(xù)解決爭議、合同條款強(qiáng)制執(zhí)行或獲得補(bǔ)救，還存在許多選擇方案。 5）在合同生命周期內(nèi)，環(huán)境和要求可能會(huì)發(fā)生變化，因此不得不對(duì)合同條款重新協(xié)商

44、、約定和修訂。 6）因此合同管理就是一個(gè)確保合同雙方履行義務(wù)，確保交付想要的合同結(jié)果的一個(gè)過程 2、一旦合同簽訂，買方接受的持續(xù)責(zé)任是什么？1.7 P250（1） 與供應(yīng)商保持定期聯(lián)絡(luò)，以檢查進(jìn)展，并且確保任何事宜與問題都得到討論。（2） 根據(jù)議定的條款和標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督供應(yīng)商績效，確保滿足了條款與標(biāo)準(zhǔn)。（3） 激勵(lì)供應(yīng)商。（4） 與供應(yīng)商合作解決任何履行和關(guān)系問題。3、有效合同管理的好處有哪些？1.10 P253（1） 改進(jìn)合同制定與管理中的風(fēng)險(xiǎn)管理。（2） 提高供應(yīng)商的合格性和承諾。（3） 促進(jìn)和推動(dòng)日常關(guān)系發(fā)展與績效改進(jìn)。（4） 增加價(jià)值（來自有效的合同管理和履行）。l組織沒有做到成功地管理合

45、同的原因： 1）沒有很好理解或者低估了合同管理的作用與價(jià)值。 2）合同可能起草得不太完善，沒有發(fā)現(xiàn)可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)和問題，留下了漏洞和誤解的地方，或者沒有將關(guān)鍵利益相關(guān)者的需求考慮在內(nèi)。 3）分配到合同管理的資源不足。 4）可能將不當(dāng)?shù)娜藛T分配到合同管理中，導(dǎo)致買方和供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)之間缺乏和睦，產(chǎn)生人際沖突。 5）買方可能未能建立有效的績效測(cè)量指標(biāo)，或者未能監(jiān)督并檢查績效。 6）重點(diǎn)可能只放到了當(dāng)前的安排上，而沒有關(guān)注于可能的改進(jìn)和關(guān)系發(fā)展。 7）合同管理程序不合理。 8）承載職能合同管理責(zé)任之間缺乏協(xié)調(diào)，導(dǎo)致問題的產(chǎn)生。 9）雙方在簽訂合同的時(shí)候，未能評(píng)估可能的風(fēng)險(xiǎn)、意外和變化；合同可能無法管理或減

46、輕風(fēng)險(xiǎn)。 4、列出合同管理的關(guān)鍵要素。 P521 表9-1合同制定 、合同溝通、合同行政管理、合同績效管理、關(guān)系管理、合同續(xù)訂或終止、合同管理的治理 負(fù)責(zé)簽訂和管理商業(yè)合同的個(gè)人： 1. 買方一邊合同經(jīng)理的主要職責(zé) 充當(dāng)所有合同商務(wù)和法律通信的唯一聯(lián)絡(luò)點(diǎn)。 維護(hù)合同績效測(cè)量的規(guī)格（例如SLA服務(wù)等級(jí)協(xié)議或KPI）。 監(jiān)督合同績效和報(bào)告綜合服務(wù)水平。 將買方的利益告訴供應(yīng)商。 監(jiān)督合同履行與管理。 對(duì)于產(chǎn)生的任何問題，根據(jù)與供應(yīng)商的協(xié)議，確定并采取糾正措施。 在發(fā)生違反合同條款的情況下，與供應(yīng)商協(xié)商補(bǔ)救辦法。 必要時(shí)，將合同爭議升級(jí)到更高的層級(jí)。 對(duì)合同規(guī)格修訂與更新進(jìn)行維護(hù)。 給其他職能的運(yùn)營

47、經(jīng)理提出建議并提供支持。 5、合同經(jīng)理負(fù)有下列責(zé)任： 識(shí)別并評(píng)估合同風(fēng)險(xiǎn)。 建立并維護(hù)與某一給定合同的風(fēng)險(xiǎn)登記簿。 監(jiān)測(cè)合同生命期內(nèi)合同履行和環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)因素。 用合同制定程序，盡可能地將脆弱性最小化。 6、與合同績效有關(guān)的數(shù)據(jù) 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 技術(shù)數(shù)據(jù) 績效數(shù)據(jù) 第十章 供應(yīng)商關(guān)系管理1. 請(qǐng)解釋合同管理與供應(yīng)商關(guān)系管理之間區(qū)別的意義。1.2 P282-283大體上說，合同管理關(guān)心的是個(gè)別供應(yīng)合同的管理，而供應(yīng)商關(guān)系管理關(guān)心的是對(duì)供應(yīng)商關(guān)系的管理。（1） 供應(yīng)合同與供應(yīng)商關(guān)系不一定是一一對(duì)應(yīng)的。（2） 單個(gè)供應(yīng)合同可能期限較短，并且一般都有固定的期限（需要續(xù)訂）。與供應(yīng)商關(guān)系卻是持續(xù)的、沒有終點(diǎn)的和長

48、期的。（3） 合同管理的焦點(diǎn)是保證雙方遵守合同議定條款，涉及“合同履行”（或不履行）。供應(yīng)商關(guān)系管理的焦點(diǎn)是更寬泛地評(píng)價(jià)、評(píng)估、完善、利用供應(yīng)商的能力和績效，為買方組織當(dāng)前的和未來的戰(zhàn)略目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。（4） 合同管理中關(guān)系管理的內(nèi)容是以合同履行為中心的，所以有很大程度上的局限性。供應(yīng)商關(guān)系管理的范圍可能要廣泛的多。（5） 供應(yīng)合同的條款在理想情況下應(yīng)是詳細(xì)的和清楚的，可以作為管理決策與行動(dòng)、例外報(bào)告、訂單跟催和問題解決等的指導(dǎo)。供應(yīng)商關(guān)系的條款與價(jià)值則不是那么明確的，即使建立在關(guān)系憲章或伙伴關(guān)系協(xié)議的基礎(chǔ)上也是如此，需要隨著時(shí)間推移對(duì)此進(jìn)行協(xié)商。（6） 合同管理基本上是一種操作性的活動(dòng)，而供應(yīng)

49、商關(guān)系管理則是一種戰(zhàn)術(shù)性或戰(zhàn)略性的活動(dòng)。2. 供應(yīng)商資格預(yù)審的目的是什么2.1 P284供應(yīng)商評(píng)估和資格預(yù)審的目的在于確保潛在供應(yīng)商有能力履行合同并且達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。3. 關(guān)系的關(guān)鍵方面評(píng)估？ 1）是否對(duì)這一關(guān)系進(jìn)行了合適的管理。 2）合同履行以及合同管理的質(zhì)量。 3）運(yùn)營效率。 4）和諧、信任、溝通和問題解決的質(zhì)量。 5）公平地分擔(dān)合作風(fēng)險(xiǎn)、成本和收益。 6）是如何有效地、積極地和建設(shè)性地解決問題和爭議的。 7）在合同合規(guī)性要求之外，供應(yīng)商展示出多大的增值意愿。 8）進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系和提供供應(yīng)鏈增值或競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的意愿與潛力。4. 供應(yīng)商資格預(yù)審的目的是什么2.1 P284供應(yīng)商評(píng)估和資格預(yù)審的目

50、的在于確保潛在供應(yīng)商有能力履行合同并且達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。5. 列舉卡特的10C。2.9 P287-288（1） 供應(yīng)商履行合同的能力。（2） 供應(yīng)商滿足采購組織目前和未來需求的產(chǎn)能。（3） 供應(yīng)商對(duì)關(guān)鍵價(jià)值要素（如質(zhì)量、服務(wù)或成本管理）和與采購組織保持長期關(guān)系的承諾。（4） 有現(xiàn)成的控制系統(tǒng)用以監(jiān)控和管理資源與風(fēng)險(xiǎn)。（5） 現(xiàn)金資源：確保供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況和穩(wěn)定性。（6） 在交付和改進(jìn)質(zhì)量與服務(wù)水平的過程中的一致性。（7） 成本：供應(yīng)商所提供的價(jià)格、全生命成本和資金價(jià)值。（8） 供應(yīng)商與采購組織的兼容性：在文化和技術(shù)方面是否兼容。（9） 合規(guī)性：符合環(huán)境、企業(yè)社會(huì)責(zé)任或可持續(xù)性的標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)。（10） 有效溝通及相應(yīng)的支持技術(shù)：以支持供應(yīng)鏈中的協(xié)作與協(xié)調(diào)。6. 為什么供應(yīng)商可能不歡迎買方做供應(yīng)商評(píng)估？2.16，表10-1 P290第十一章 供應(yīng)商績效管理1.供應(yīng)商績效評(píng)估？第三節(jié) 對(duì)標(biāo)和供應(yīng)商積分卡 P33