銷售員工職業(yè)發(fā)展通道

1、銷售業(yè)務(wù)人員職業(yè)發(fā)展通道和標(biāo)準(zhǔn)一、總則1、 目的通過銷售業(yè)務(wù)人員完善的職業(yè)生涯發(fā)展通道和任職資格標(biāo)準(zhǔn)（包括素質(zhì)、知識、技能、固化行為），支撐公司戰(zhàn)略發(fā)展，提升公司銷售整體“贏”的能力，提升銷售業(yè)務(wù)人員職業(yè)化水平和可持續(xù)發(fā)展能力。2、 適用范圍本制度適用于公司對“贏”的目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任的銷售業(yè)務(wù)類員工，指銷售助理、區(qū)域客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售部長等職位，銷售支持類職位不涉及。3、 原則1) 業(yè)務(wù)需要和標(biāo)桿結(jié)合原則：所有的標(biāo)準(zhǔn)和通道應(yīng)緊密基于塑膠貿(mào)易業(yè)務(wù)特點，結(jié)合優(yōu)秀標(biāo)桿業(yè)務(wù)人員工作方法和業(yè)界優(yōu)秀銷售行為和素質(zhì)要求，強(qiáng)調(diào)實戰(zhàn)；2) 前瞻性原則：所有標(biāo)準(zhǔn)和通道設(shè)計結(jié)合XX公司的未

2、來發(fā)展考慮，具備一定的前瞻性，可以提供給員工基于公司發(fā)展的個人發(fā)展平臺；3) 績效和能力導(dǎo)向原則：以績效為能力評價前提，關(guān)注績效背后的能力和行為標(biāo)準(zhǔn)、素質(zhì)特征、知識技能掌握情況；以績效評價能力，以能力支撐績效；二、職業(yè)發(fā)展通道基于以上目的和原則，XX人員職業(yè)發(fā)展通道從低到高分為六級:分別為銷售助理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、一級高級客戶經(jīng)理、二級高級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理。1、 通道和級別定義：通道級別名稱通道級別定義和基本要求（紅字表示關(guān)鍵特征）銷售助理級別定義：新進(jìn)入XX公司參與某一銷售領(lǐng)域的初做者特征；掌握XX產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的基本知識；尚無法獨立開展工作，主要工作均需要在管理者和高級別業(yè)

3、務(wù)人員主要指導(dǎo)下完成；相關(guān)工作均在摸索中，不具備熟練特征；目標(biāo)客戶的定位對象多為接口人和低職位人員；僅對個人績效目標(biāo)負(fù)責(zé)，無下屬、無法指導(dǎo)別人工作。具備其他公司同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的人在入XX公司后必須首先評定此級別方可發(fā)展（可跳躍發(fā)展）至其他高級別。級別基本要求：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）XX司齡要求：入司三月以上績效要求：通過新員工轉(zhuǎn)正要求一級客戶經(jīng)理級別定義：具備掌握XX銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的知識、技能和技巧，并在工作中得以多次實踐的有經(jīng)驗者特征；在管理者和高級別業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)下能夠完成較為復(fù)雜的業(yè)務(wù)；但對于例行工作能夠獨立開展并具備熟練操作特征；目標(biāo)客戶的定位對象多為接口人和低

4、職位人員；有三家以上有價值的成交客戶；僅對個人績效目標(biāo)負(fù)責(zé)，無下屬、可指導(dǎo)銷售助理部分工作。級別基本要求：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）XX司齡要求：入司1年以上或者具備其他公司相關(guān)產(chǎn)品營銷經(jīng)驗2年以上；績效要求：季度個人績效目標(biāo)均達(dá)成70%以上； 一年個人提成額xxxx元以上；二級客戶經(jīng)理級別定義：具有XX銷售某一領(lǐng)域全面、良好的知識和技能，在某一方面是精通的，能夠獨立承擔(dān)某一方面工作的策劃和推動執(zhí)行的業(yè)務(wù)骨干者特征；能夠獨立、成功、熟練地完成本領(lǐng)域某一方面的工作任務(wù)； 目標(biāo)客戶的定位對象多為接口人和中等職位人員；有五家以上有價值的成交客戶；僅對個人績效目標(biāo)負(fù)責(zé)，無下屬、可

5、指導(dǎo)低級別員工部分工作。級別基本要求：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）XX司齡要求：入司1.5年以上具備其他公司相關(guān)產(chǎn)品營銷經(jīng)驗2年以上；績效要求：季度個人績效目標(biāo)均達(dá)成70%以上； 一年個人提成額xxxx元以上；一級高級客戶經(jīng)理級別定義：在公司某一銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有廣泛的經(jīng)驗和技能，精通某一領(lǐng)域的知識和技能的業(yè)務(wù)專家特征；具備銷售團(tuán)隊的初級管理者特征；(非必須條件)能夠管理某一銷售領(lǐng)域或指導(dǎo)銷售領(lǐng)域某一方面的工作有效地運(yùn)行，是銷售領(lǐng)域的骨干力量和關(guān)鍵貢獻(xiàn)者；對于本銷售領(lǐng)域內(nèi)中等復(fù)雜的問題，能夠通過現(xiàn)有的程序/方法來解決，熟悉其他相關(guān)銷售領(lǐng)域運(yùn)作；不僅對個人績效目標(biāo)負(fù)責(zé)，同時對所

6、在組織其他人和組織績效負(fù)責(zé)(非必須條件)目標(biāo)客戶的定位對象多為中等職位人員；有下屬若干(非必須條件)可指導(dǎo)低級別員工主要工作。級別基本要求：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）XX司齡要求：入司2.5年以上，具備其他公司相關(guān)產(chǎn)品營銷經(jīng)驗3年以上；績效要求：年度績效目標(biāo)達(dá)成85%以上；二級高級客戶經(jīng)理級別定義：在公司多個銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有廣泛和深刻的經(jīng)驗和技能，精通某一領(lǐng)域的知識和技能的業(yè)務(wù)專家特征；具備銷售團(tuán)隊高層管理者助手特征；(非必須條件)能夠領(lǐng)導(dǎo)某一銷售領(lǐng)域的工作有效地運(yùn)行，是銷售領(lǐng)域的骨干力量和關(guān)鍵貢獻(xiàn)者；對于本銷售領(lǐng)域內(nèi)復(fù)雜的問題，能夠通過現(xiàn)有的程序/方法來解決，熟悉其他相

7、關(guān)銷售領(lǐng)域運(yùn)作；個人績效目標(biāo)即為所在組織績效，對所在組織其他人和組織績效負(fù)責(zé)(非必須條件)目標(biāo)客戶的定位對象多為中高級別職位人員；有下屬若干(非必須條件)可指導(dǎo)低級別員工主要工作。級別基本要求：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）XX司齡要求：入司4年以上績效要求： 年度組織績效目標(biāo)達(dá)成85%以上；資深客戶經(jīng)理級別定義：是公司內(nèi)、客戶公認(rèn)的業(yè)務(wù)專家，有一定的行業(yè)影響力；精通銷售多個領(lǐng)域的知識和技能，主導(dǎo)營銷戰(zhàn)略制定并對某多個關(guān)鍵業(yè)務(wù)成功負(fù)責(zé)的資深業(yè)務(wù)專家特征；具備銷售團(tuán)隊高層管理者 (非必須條件)；能夠準(zhǔn)確把握公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展趨勢，指導(dǎo)整個體系的有效運(yùn)作，能夠指導(dǎo)公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的

8、高度復(fù)雜問題解決；個人績效目標(biāo)即為所在組織績效，對所在組織其他人和組織績效負(fù)責(zé)(非必須條件)目標(biāo)客戶的定位對象多為高級別職位人員；有下屬若干(非必須條件)可指導(dǎo)低級別員工主要工作。級別基本要求：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）XX司齡要求：入司5.5年以上具備其他公司相關(guān)產(chǎn)品營銷經(jīng)驗6年以上；績效要求： 年度組織績效目標(biāo)達(dá)成90%以上；三、通道標(biāo)準(zhǔn) 說明：通道標(biāo)準(zhǔn)是對應(yīng)不同級別通道對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、知識、技能、固化行為的要求，以此標(biāo)準(zhǔn)指引員工開展主動學(xué)習(xí)并參照執(zhí)行，以此標(biāo)準(zhǔn)作為職業(yè)生涯通道入高階的評價要素。素質(zhì)：人內(nèi)在的軟性特征和要求，是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，是決定成功的基本內(nèi)在要求

9、；知識能力：能夠以考試和測評形式反映出來的應(yīng)知應(yīng)會內(nèi)容；固化行為：是實現(xiàn)業(yè)務(wù)成功的動作要求，通過固化行為的動作實現(xiàn)來反映素質(zhì)和知識能力的實際表現(xiàn)。1、銷售助理標(biāo)準(zhǔn)銷售助理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求勤奮：-能夠非常勤奮地每天努力主動去發(fā)現(xiàn)機(jī)會點和商機(jī)，不斷拓展新客戶，充滿激情。韌性：-在XX，銷售人員銷售過程中面對拒絕和失敗將是常態(tài)，能夠面對失敗有堅忍不拔的毅力；能夠并且喜歡吃苦。高成就導(dǎo)向：-渴望成功，對勝利充滿信心；學(xué)習(xí)力：-新員工達(dá)成銷售績效是一方面，但是更重要的績效是學(xué)習(xí)績效，能夠快速提高和熱愛學(xué)習(xí)，看到未來成功的希望；知識、能力要求公司基本情況：-公司簡介（公司歷史、XX文化、公司發(fā)展前景、發(fā)展方向

10、、公司人數(shù)、服務(wù)理念、公司核心競爭力描繪）；-了解公司組織結(jié)構(gòu)；-能夠基本理解和說清楚XX文化是什么銷售基礎(chǔ)知識：-XX銷售流程、XX銷售管理制度、一般的電話營銷技巧、一般的客戶溝通技巧；-銷售流程和其他部門的相關(guān)接口要求產(chǎn)品基礎(chǔ)知識：-了解公司經(jīng)營范圍、簡單的財務(wù)知識，清楚交易方式，產(chǎn)品基本性能、優(yōu)勢、特性，對產(chǎn)品最基本的加工需求，比如需要什么加工設(shè)備、需要改善哪些加工條件，模具需求、加工參數(shù)、加工工藝等相關(guān)知識需要大致了解，產(chǎn)品特性不需要深入了解，但可以解答基本問題行業(yè)基礎(chǔ)知識:-銷售產(chǎn)品在行業(yè)的簡單應(yīng)用情況；初步掌握相關(guān)產(chǎn)品的市場行情，大體了解目前什么原料緊缺或者斷貨；物流基礎(chǔ)知識；報關(guān)

11、基礎(chǔ)知識；拓寬的知識：-汽車、股市、房市、地方菜系、養(yǎng)生、育兒、市場品牌、國際熱點、國際時事、國家政策等方面的基本和基礎(chǔ)知識；應(yīng)變能力、溝通能力、關(guān)系建立能力、有較強(qiáng)的團(tuán)隊意識電腦操作：- 熟練電腦應(yīng)用軟件操作，如WORD、EXECL和PPT等- 網(wǎng)絡(luò)搜索技巧其他能力- - 固化行為要求話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)行為：-能夠在30秒內(nèi)非常流利完成公司簡介敘述；（附件一：公司簡介）需要背誦），能夠口述和描繪出公司主要組織結(jié)構(gòu)（附件二：公司組織機(jī)構(gòu)）；-有初步的話術(shù)水平，能夠通過話術(shù)應(yīng)用獲得客戶首次拜訪機(jī)會；（附件四：營銷話術(shù)）-和客戶溝通過程中能夠理解和適度引導(dǎo)客戶需求；（附件四：營銷話術(shù)）-客戶投訴的處理語言（

12、附件四：營銷話術(shù)）-能夠在幫助下參與客戶拜訪，在溝通過程中能夠適當(dāng)發(fā)言，對客戶的關(guān)注點和問題做講解；準(zhǔn)備-工作有條理和準(zhǔn)備，客戶拜訪的資料和溝通準(zhǔn)備要前一天完成，拜訪目的和策劃應(yīng)提前做思考；流程理解和執(zhí)行：-能夠口述銷售主流程；-能夠正確執(zhí)行公司各項銷售管理政策、流程，無事件發(fā)生；-積極、主動開展所負(fù)責(zé)的回款工作，和相關(guān)的回款接口配合順暢；預(yù)見和解決問題：能夠獨立解決簡單問題；能夠在有限指導(dǎo)下，解決一般的問題能夠?qū)ο嚓P(guān)問題進(jìn)行清楚的記錄并及時通知相關(guān)人員客戶尋找和關(guān)系：-能夠了解產(chǎn)品的應(yīng)用行業(yè)，在指導(dǎo)和幫助下能夠找到該行業(yè)的主要客戶名單（掌握網(wǎng)絡(luò)、黃頁等途徑的使用方法）-能夠在指導(dǎo)下尋找關(guān)鍵人

13、，和關(guān)鍵人能夠初步對話；-在指導(dǎo)下能夠主動思考、分析和理解客戶決策鏈；-有能力和客戶方的前臺、保安等低職位人員建立良好的個人關(guān)系，并獲得需要的基本客戶信息；有能力獲得客戶方人員通訊錄；-了解所銷售產(chǎn)品的競爭對手基本情況；展示：-能夠參與客戶拜訪，有能力在幫助下準(zhǔn)備以下拜訪用資料：名片、公司資料、產(chǎn)品的物性表、材料樣品、配合主管書寫一個對這個產(chǎn)品總結(jié)歸納的一個報告，如在什么行業(yè)領(lǐng)域、產(chǎn)地、品牌、用量、趨勢、優(yōu)點等；（附件三：首次拜訪資料）-在拜訪中著裝、舉止、語言符合公司要求，體現(xiàn)XX作為行業(yè)領(lǐng)先公司的風(fēng)范：著裝整潔，拜訪準(zhǔn)時，口頭溝通清楚、準(zhǔn)確，努力營造輕松愉快的交談氣氛，認(rèn)真傾聽客戶發(fā)言，不

14、貿(mào)然打斷客戶講話，保持與客戶意見的交流，在不冒犯客戶的同時控制交談內(nèi)容不離題，在個人拜訪中不做隨意承諾，拜訪態(tài)度不卑不亢，不直接攻擊競爭對手；-語言條理性較好，能夠進(jìn)行講解，口齒清晰、完整、講解熟練-旁聽過談判過程，在管理者安排和指導(dǎo)下參與制定需要的展示材料；計劃和自我管理能夠每天下班前對第二天工作計劃進(jìn)行安排，并對當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié)；每周末能夠?qū)ο轮芄ぷ鬟M(jìn)行計劃，對本周工作進(jìn)行總結(jié)，工作執(zhí)行有預(yù)估和條理；理解并遵循整個團(tuán)隊工作計劃及目標(biāo)，根據(jù)分配的任務(wù)，在高級別客戶經(jīng)理指導(dǎo)下制定可行性較強(qiáng)的個人工作計劃，合理安排工作范圍內(nèi)各項事務(wù)的處理順序?qū)ぷ鬟^程及結(jié)果及時進(jìn)行分析，有經(jīng)驗教訓(xùn)記錄虛心聽取多

15、方面意見，很好地配合他人工作報告寫作和規(guī)范：能夠在指導(dǎo)下按規(guī)范完成報告（附件五：銷售類報告）能對報告進(jìn)行陳述與說明2、一級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)一級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求勤奮：-能夠非常勤奮地每天努力主動去發(fā)現(xiàn)機(jī)會點和商機(jī)，不斷拓展新客戶；韌性：-銷售過程面對拒絕和失敗將是常態(tài)，能夠面對失敗有堅忍不拔的毅力；能夠并且喜歡吃苦。高成就導(dǎo)向：-渴望成功，對勝利充滿信心；學(xué)習(xí)力：-員工達(dá)成銷售績效是一方面，但是更重要的績效是學(xué)習(xí)績效，能夠快速提高和熱愛學(xué)習(xí)，看到未來成功的希望；人際理解力：-善于理解客戶的正式需求和非正式需求，理解客戶的困難，喜歡幫助客戶做事情；知識和技能要求公司情況的深入理解：-對XX文化、服

16、務(wù)理念、公司核心競爭力有個人的深入理解；-了解公司組織結(jié)構(gòu)和主要職位；銷售深入知識：-高超的電話營銷技巧、客戶溝通技巧；-在XX內(nèi)部已經(jīng)建立和銷售接口穩(wěn)定良好的接口關(guān)系；產(chǎn)品深入知識：-較高的產(chǎn)品認(rèn)知度，清晰公司經(jīng)營范圍、簡單的財務(wù)知識，清楚交易方式，產(chǎn)品性能、優(yōu)勢、特性、加工設(shè)備、加工條件，模具需求、加工參數(shù)、加工工藝等相關(guān)知識清晰了解；行業(yè)基礎(chǔ)知識:-銷售產(chǎn)品在行業(yè)的基本應(yīng)用情況；能夠用數(shù)據(jù)說話；-清晰產(chǎn)品的競爭對手情況；-物流基礎(chǔ)知識；報關(guān)基礎(chǔ)知識；拓寬的知識：-能夠?qū)ζ?、股市、房市、地方菜系、養(yǎng)生、育兒、市場品牌、國際熱點、國際時事、國家政策等有個人的認(rèn)識和產(chǎn)生令人感興趣的講解；應(yīng)變

17、能力、很強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)能力、關(guān)系建立能力、有較強(qiáng)的團(tuán)隊意識電腦操作：- 熟練的熟練電腦應(yīng)用軟件操作，如WORD、EXECL和PPT等- 網(wǎng)絡(luò)搜索技巧其他能力- - 固化行為要求話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)-能夠和客戶方接口人或者低職位人員形成對話能力；-主導(dǎo)客戶拜訪過程，有能力通過話術(shù)預(yù)留下一次見面機(jī)會；（附件四：營銷話術(shù)）-和客戶溝通過程中能夠充分理解并引導(dǎo)客戶需求；（附件四：營銷話術(shù)）-能夠很好地處理客戶投訴，客戶投訴的處理語言恰當(dāng)（附件四：營銷話術(shù)）-能夠主導(dǎo)客戶拜訪，在溝通過程中能夠主導(dǎo)發(fā)言，對客戶的關(guān)注點和問題做深入講解；客戶關(guān)系建立-每天堅持電話營銷，基本熟練地通過網(wǎng)絡(luò)找客戶。-有較強(qiáng)的信息收集能力，能夠

18、評估是否是目標(biāo)客戶，能夠清楚描述潛在客戶或者已經(jīng)成交客戶的的廠家信息等各方面情況，以此綜合評估客戶是否為目標(biāo)客戶；-了解所銷售產(chǎn)品的競爭對手基本情況；提出簡單的競爭策略；-能夠初步描繪出客戶的決策鏈條；尤其是關(guān)鍵人物能夠基本定位；-收集客戶相關(guān)信息：主動收集包括客戶個人特點、決策鏈（含采購決策鏈、付款決策鏈）的組成、決策者相互之間的工作關(guān)系、歷史付款情況等客戶組織和個人信息，并有意識繼承、學(xué)習(xí)、消化和完善客戶信息；-能夠說清楚關(guān)鍵人物的性格、趨向、愛好、軟肋、公關(guān)方向。-能準(zhǔn)確制作客戶組織結(jié)構(gòu)信息樹圖，建立相應(yīng)信息檔案，并按公司規(guī)范渠道及時進(jìn)行信息反饋；-根據(jù)整體公關(guān)策劃方案和相關(guān)信息制訂個人

19、公關(guān)工作計劃：明確公關(guān)目標(biāo)、任務(wù)要點及時間要求。-能夠通過初步的客戶關(guān)系引薦到關(guān)鍵人物并在高級別業(yè)務(wù)人員幫助下獲得認(rèn)可，并通過溝通在明確價格范圍、付款方式可接受以及技術(shù)角度能夠達(dá)成產(chǎn)品要求后，啟動試料工作；-能夠獨立開展友情拜訪或者組織技術(shù)工程師去客戶方開展溝通分析。-能夠摸清采購人員性格，催促下單，并通過建立一定的壁壘防止競爭對手進(jìn)入；-有能力建立客戶方的多個關(guān)系節(jié)點（不要求有高層關(guān)系），有能力獲得客戶方人員通訊錄；-善于利用最有效的途徑，即從客戶介紹客戶，有意識鋪設(shè)長期的外部關(guān)系；-在客戶方拜訪時比較細(xì)心，能夠從多方位走到現(xiàn)場了解客戶情況， -能夠初步判斷客戶信息，并做出合理解釋；展示-獨

20、立準(zhǔn)備以下拜訪用資料：名片、公司資料、產(chǎn)品資料、材料樣品、代理證書、獨立書寫一個對這個產(chǎn)品總結(jié)歸納的一個報告，如在什么行業(yè)領(lǐng)域、產(chǎn)地、品牌、用量、趨勢、優(yōu)點；（附件三：首次拜訪資料）-能夠主導(dǎo)客戶拜訪，在拜訪中著裝、舉止、語言符合公司要求，體現(xiàn)XX作為大公司的風(fēng)范：按公司著裝規(guī)定著裝整潔，拜訪準(zhǔn)時，口頭溝通清楚、準(zhǔn)確，努力營造輕松愉快的交談氣氛，認(rèn)真傾聽客戶發(fā)言，不貿(mào)然打斷客戶講話，保持與客戶意見的交流，在不冒犯客戶的同時控制交談內(nèi)容不離題，在個人拜訪中不做隨意承諾，拜訪態(tài)度不卑不亢，不直接攻擊競爭對手；-能夠在指導(dǎo)下開展商務(wù)談判，了解客戶方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成及其在談判中的作用和對競

21、爭對手的態(tài)度等信息，及時匯總和匯報，協(xié)助制定談判策劃方案；-在參與談判的過程中言談舉止規(guī)范、得體，對談判過程進(jìn)行記錄；-在談判中與相關(guān)人員保持溝通，匯報談判進(jìn)展情況；流程理解和執(zhí)行-能夠正確執(zhí)行公司各項銷售管理政策、流程，并對流程存在問題的地方提出建議，無關(guān)鍵事件發(fā)生；-按公司規(guī)范簽定合同；-能夠在指導(dǎo)下走通銷售流程，能夠獨立操作銷售過程的相關(guān)處理，如填調(diào)研表，查庫存，下申購單，傭金處理；-積極、主動開展所負(fù)責(zé)的回款工作，和相關(guān)的回款接口配合順暢；預(yù)見和解決問題：能夠獨立解決一般的問題能夠?qū)ο嚓P(guān)問題進(jìn)行清楚的記錄并及時通知相關(guān)人員計劃和自我管理-有一定的時間管理能力，例行開展計劃和任務(wù)的重要緊

22、急分析；-根據(jù)個人拜訪的實際效果，及時總結(jié)匯總，并就工作進(jìn)展及時進(jìn)行匯報，在他人的指導(dǎo)下調(diào)整計劃和方法，遵循PDCA原則，努力完成客戶拜訪計劃，達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。-理解并遵循整個團(tuán)隊工作計劃及目標(biāo)，根據(jù)分配的任務(wù)，可主動獨立制定可行性較強(qiáng)的個人工作計劃，合理安排工作范圍內(nèi)各項事務(wù)的處理順序?qū)ぷ鬟^程及結(jié)果主動、及時進(jìn)行分析，有經(jīng)驗教訓(xùn)記錄虛心聽取多方面意見，很好地、主動配合他人工作報告寫作和規(guī)范：能夠按規(guī)范準(zhǔn)確、熟練完成各類銷售工作報告（附件五：銷售類報告）能對報告進(jìn)行主題陳述與說明123、二級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)二級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求勤奮：不懈怠、不固步自封、沒有惰性、不躺在持續(xù)的業(yè)務(wù)成績上，能夠非常

23、勤奮依然每天努力主動去發(fā)現(xiàn)機(jī)會點和商機(jī)，不斷拓展新客戶；韌性：銷售過程面對拒絕和失敗將是常態(tài)，能夠面對失敗有堅忍不拔的毅力；能夠并且喜歡吃苦。高成就導(dǎo)向：渴望成功，對勝利充滿信心；學(xué)習(xí)力：員工達(dá)成銷售績效是一方面，但是更重要的績效是學(xué)習(xí)績效，能夠快速提高和熱愛學(xué)習(xí)，看到未來成功的希望；組織理解力：善于理解客戶組織的正式結(jié)構(gòu)和影子結(jié)構(gòu)，理解客戶的決策和管理模式；知識和技能要求在一級客戶經(jīng)理知識和能力要求全面具備的基礎(chǔ)上，另外具備XX銷售某一領(lǐng)域具備全面、良好的知識和技能，在某一產(chǎn)品和行業(yè)知識方面能夠達(dá)到精通水平；固化行為要求一級客戶經(jīng)理固化行為要求能夠95%以上達(dá)成；客戶關(guān)系建立-能夠和客戶方中

24、層建立初步的客戶關(guān)系和對話能力；-有比較高超的銷售技巧，能夠利用客戶感興趣的方面讓溝通變得愉快；能夠定位出自己的特征，讓客戶加深對自身的印象；-深刻理解所銷售產(chǎn)品的競爭對手情況；提出清晰、系統(tǒng)性的競爭策略；-能夠熟練通過多個途徑找到客戶：黃頁、報紙、人才市場、網(wǎng)絡(luò)、等；-善于客戶信息收集，除一般途徑外，個人觀察能力很強(qiáng)，比如拜訪客戶時候看到模具，模具上會有廠名，由此記下，路過工業(yè)區(qū)看到和光通訊有關(guān)的廠家也會記下，準(zhǔn)備一個客戶信息收集本子，能夠展示出來。-有意識地就XX公司產(chǎn)品、技術(shù)的發(fā)展和突破等信息與客戶溝通，適時進(jìn)行適當(dāng)?shù)募夹g(shù)滲透；-能夠?qū)蛻糸_展培訓(xùn)和講解，滿意度高；-能夠深入判斷客戶信用

25、信息，并做出合理解釋；計劃和自我管理-有很強(qiáng)的時間管理能力，工作預(yù)見性好，例行開展計劃和任務(wù)的重要緊急分析-能夠保持持續(xù)的激情開展客戶關(guān)系維護(hù)，積極主動了解客戶需求；能夠制定完善的客戶維護(hù)和管理計劃，計劃完成率控制在85%以上；-能夠協(xié)助管理者開展對員工的輔導(dǎo)和管理；-能夠獨立、成功、熟練地完成本領(lǐng)域某一方面的工作任務(wù)； 144、一級高級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)一級高級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求勤奮：不懈怠、不固步自封、沒有惰性、不躺在持續(xù)的業(yè)務(wù)成績上，能夠非常勤奮依然每天努力主動去發(fā)現(xiàn)機(jī)會點和商機(jī)，不斷拓展新客戶；韌性：銷售過程面對拒絕和失敗將是常態(tài)，能夠面對失敗有堅忍不拔的毅力；能夠并且喜歡吃苦。高成就導(dǎo)向

26、：渴望成功，對勝利充滿信心；學(xué)習(xí)力：員工達(dá)成銷售績效是一方面，但是更重要的績效是學(xué)習(xí)績效，能夠快速提高和熱愛學(xué)習(xí)，看到未來成功的希望；組織理解力：善于理解客戶組織的正式結(jié)構(gòu)和影子結(jié)構(gòu)，理解客戶的決策和管理模式；關(guān)注公司利益：站在XX公司的角度思考問題，是公司政策的解釋者和正確執(zhí)行者；知識和技能要求在二級客戶經(jīng)理知識和能力要求全面具備的基礎(chǔ)上，另外需要具備人力資源管理基礎(chǔ)知識；能夠詮釋公司文化，行為吻合公司文化；財務(wù)管理基礎(chǔ)知識：1、財務(wù)管理基礎(chǔ)知識：各種交易條件：信用證基本常識，常見付款銀行流程，個人支票、對公支票、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票、現(xiàn)金支票、現(xiàn)金等、票據(jù)、結(jié)算方式差異、周期介紹；2

27、、我公司不同銷售資金應(yīng)用模式，公司的要求等；掌握財務(wù)管理中的相關(guān)操作流程及其所需周期介紹，能與談判配合；供應(yīng)鏈管理基礎(chǔ)知識：1、供應(yīng)鏈管理基礎(chǔ)知識：與銷售相關(guān)的物流及采購流程細(xì)節(jié)介紹、表單使用介紹、所需周期介紹等；2、打稅進(jìn)口的流程及周期；3、外貿(mào)基本常識；4、掌握公司采購、銷售等業(yè)務(wù)人員必備的知識政策。固化行為要求二級客戶經(jīng)理固化行為要求能夠95%以上達(dá)成；客戶關(guān)系建立-能夠和客戶方中層建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系和對話能力；-個人具備很強(qiáng)的親和力強(qiáng)，獲得客戶認(rèn)同-善于行業(yè)分析，能夠從行業(yè)入手找到目標(biāo)客戶；-能夠?qū)崿F(xiàn)從一個客戶拓寬到其他客戶，從沒有需求到實現(xiàn)需求大體控制在13個月之間；-能夠在客戶拜訪

28、中尋找需求點、競爭對手品牌使用情況如何等，能夠?qū)蛻糸_展針對競爭對手的差異性推廣；-有較高的能力定位決策人，并判斷決策人的需求。信息收集和分析-有高超的能力側(cè)面了解客戶以前的產(chǎn)品價格多少，能夠通過和采購開展個人關(guān)系營銷或者利用相關(guān)決策人了解采購信息；-深刻理解所銷售產(chǎn)品的競爭對手情況；提出清晰、系統(tǒng)性的競爭策略；-能夠深入判斷客戶信用信息，并做出合理解釋；展示-有能力獨立展示公司產(chǎn)品并展示行業(yè)影響力、能夠幫助客戶分析相比以前的材料的差異在哪里，有什么好處，能夠組織工程師，并在展示過程中有技術(shù)方面的理解和發(fā)言；問題解決-對于本銷售領(lǐng)域內(nèi)中等復(fù)雜的問題（比如中等難度投訴問題），能夠通過現(xiàn)有的程序/

29、方法來解決，熟悉其他相關(guān)銷售領(lǐng)域運(yùn)作；-有能力基本獨立地在小批量使用期間對現(xiàn)場試料開展輔導(dǎo)，有能力幫助客戶輔導(dǎo)如何使用新產(chǎn)品；-積極、主動開展、指導(dǎo)相關(guān)的回款工作，能夠處理一般的回款問題，和相關(guān)的回款接口配合順暢；報告和規(guī)范-能夠獨立完成不定期的市場調(diào)查報告；-每年能夠提交有價值的管理或者營銷方面的文章、報告1份；團(tuán)隊管理-善于幫助低級別業(yè)務(wù)人員開展工作，善于溝通和對員工發(fā)展進(jìn)行展望；-能夠做到對有輔導(dǎo)關(guān)系的下一級員工工作情況進(jìn)行分析，分析報表，發(fā)現(xiàn)問題和總結(jié)-能夠協(xié)助總經(jīng)理開展員工考核和評價；對員工的短板和能力有清楚的分析；175、二級高級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)二級高級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求勤奮：不懈怠

30、、不固步自封、沒有惰性、不躺在持續(xù)的業(yè)務(wù)成績上，能夠非常勤奮依然每天努力帶領(lǐng)團(tuán)隊或者個人去主動挖掘機(jī)會點和商機(jī)，不斷拓展新客戶；學(xué)習(xí)力：能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊或個人開展主動學(xué)習(xí)，能夠快速提高并熱愛學(xué)習(xí)；組織理解力：善于理解客戶組織的正式結(jié)構(gòu)和影子結(jié)構(gòu)，理解客戶的決策和管理模式；關(guān)注公司利益：站在XX公司的角度思考問題，是公司政策的解釋者和正確執(zhí)行者；知識和技能要求在一級高級客戶經(jīng)理知識和能力要求全面具備的基礎(chǔ)上，另外需要具備人力資源管理、團(tuán)隊管理等較為深度的知識；能夠詮釋公司文化，行為吻合公司文化；固化行為要求一級高級客戶經(jīng)理固化行為要求能夠95%以上達(dá)成；客戶關(guān)系建立-能夠主導(dǎo)開展大客戶的服務(wù)和管理：

31、熟悉大客戶的采購和管理流程，比如它對供應(yīng)商的要求；能夠和客戶方高層（副總及其以上）建立關(guān)系，能夠按照大客戶服務(wù)和管理計劃組織公司人員開展大客戶服務(wù)工作；-深刻理解所大客戶的競爭對手情況；提出清晰、系統(tǒng)性的競爭策略；團(tuán)隊管理：指導(dǎo)幫助低級別營銷人員提高業(yè)務(wù)技能，在實踐中培養(yǎng)了至少3個二級客戶經(jīng)理是兼職內(nèi)部講師，能夠主講2門以上課程報告和思考-每年能夠提交有價值的管理或者營銷方面的文章、報告2份；-對營銷模式、贏利模式有個人的建議；對目前的營銷模式問題有建議和思考；問題解決-對于本銷售領(lǐng)域內(nèi)復(fù)雜的問題（比如有難度的投訴問題），能夠通過現(xiàn)有的程序/方法來解決，熟悉其他相關(guān)銷售領(lǐng)域運(yùn)作；-積極、主動開

32、展、指導(dǎo)相關(guān)的回款工作，能夠處理復(fù)雜的回款問題，和相關(guān)的回款接口配合順暢；196、資深客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)資深客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求人格影響力：以一定的人格影響力和魅力影響公司和下屬；但不具備行業(yè)影響力；平衡的成就導(dǎo)向，關(guān)注別人的成功：平衡的個人成就感追求，更多關(guān)注別人是否成功；組織利益導(dǎo)向；以高度的組織利益為導(dǎo)向，愿意為組織利益的發(fā)展?fàn)奚鼈€人利益。知識和技能要求產(chǎn)品/行業(yè)知識：-對某幾個方面的產(chǎn)品和市場有精通理解公司戰(zhàn)略：公司中長期發(fā)展的思路和戰(zhàn)略（價格戰(zhàn)略、付款戰(zhàn)略、供應(yīng)戰(zhàn)略、售后服務(wù)）公司文化：身體力行塑造和提升公司文化，是公司文化的建設(shè)者；營銷知識：精通營銷知識能靈活運(yùn)用營銷知識獨立解決復(fù)雜的專業(yè)問題能發(fā)現(xiàn)工作中的瓶頸問題并采取有效措施改進(jìn)相關(guān)專業(yè)知識：精通人力資源知識，精通團(tuán)隊管理方法；財務(wù)和技術(shù)相關(guān)流程制度，并能提出合理的優(yōu)化建議掌握并能在工作中熟練應(yīng)用相關(guān)基本的財務(wù)、技術(shù)知識，表現(xiàn)出跨學(xué)科的技術(shù)能力在工作中能綜合考慮成本、質(zhì)量、技術(shù)可行性、客戶滿意度的要求對多種關(guān)鍵專業(yè)技術(shù)有建構(gòu)性的理解團(tuán)隊凝聚能力、組織協(xié)調(diào)力、領(lǐng)導(dǎo)力拓展知識-對于歷史、人文有初步研究固化行為要求信息管理：-有較好的信息收集能力，建立了廣泛、有效、均衡、可靠的信息渠道；有渠道了解本領(lǐng)域內(nèi)宏觀政策等宏觀環(huán)境信息，信息完整、全面、真實；客戶關(guān)系建立-有一定的個人魅力，以良好的個人修養(yǎng)、豐富的知識、敏感的機(jī)會把握能