銷售目標(biāo)分解與達成

1、0 sm11-銷售目標(biāo)分解與達成2016年5月12目錄一認知篇：汽車市場現(xiàn)狀與銷售總監(jiān)職責(zé)二技能篇：銷售目標(biāo)實戰(zhàn)分解法三實施篇：銷售目標(biāo)達成的推動工具當(dāng)今汽車市場概述銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)分解法展示與介紹銷售目標(biāo)分解法實戰(zhàn)案例解析推動銷售目標(biāo)達成的三大管理要素思考改變行為的計劃落實法則銷售目標(biāo)達成的部門協(xié)作提升3銷售目標(biāo)指標(biāo)確定方法 4需要多少潛客？需要多少潛客？需要接觸多少線索呢？需要接觸多少線索呢？需要對需要對多少多少商機商機提供提供哪些體驗?zāi)男w驗?zāi)?？呢？需要讓多少人實車試駕？需要讓多少人實車試駕？書面書面報價報價成交下定成交下定為了達成銷售目標(biāo)，為了達成

2、銷售目標(biāo)，你的銷售顧問手上有你的銷售顧問手上有足夠的銷售線索嗎足夠的銷售線索嗎?銷售顧問個人銷售顧問個人月目標(biāo)幾部呢月目標(biāo)幾部呢?月目標(biāo)月目標(biāo) ？ 部部16868302510制定銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)示示 例例重點是無論個人也好，團隊也好，銷售目標(biāo)的制定不是拍腦袋形成的，而是經(jīng)過客觀環(huán)境與條件換算得來的.5 通過不同線索渠道銷售轉(zhuǎn)化過程，了解各類線索轉(zhuǎn)化率現(xiàn)狀，據(jù)以進行銷售管理手段干預(yù)，調(diào)整管理策略與方法 通過銷售kpi歷史數(shù)據(jù)經(jīng)驗值，可預(yù)測未來目標(biāo)銷量需求的各類線索渠道集客目標(biāo)數(shù)量指標(biāo) 2017年10月銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)預(yù)測計劃總成交量150客戶分類成交占比(根據(jù)實際可修改)成交預(yù)計集客目標(biāo)相關(guān)比率

3、(根據(jù)實際可修改)展廳自然到店50%50 展廳自然到店轉(zhuǎn)化商機率商機草簽轉(zhuǎn)化率草簽訂單轉(zhuǎn)化率訂單交車轉(zhuǎn)化率516 85.0%30.0%40.0%95.0%線上/線下潛客10%10 線上/線下潛客轉(zhuǎn)化商機率商機草簽轉(zhuǎn)化率草簽訂單轉(zhuǎn)化率訂單交車轉(zhuǎn)化率260 15.0%60.0%45.0%95.0%活躍客戶22%22 活躍客戶轉(zhuǎn)化商機率商機草簽轉(zhuǎn)化率草簽訂單轉(zhuǎn)化率訂單交車轉(zhuǎn)化率368 30.0%60.0%35.0%95.0%休眠客戶5%5 休眠客戶轉(zhuǎn)化商機率商機草簽轉(zhuǎn)化率草簽訂單轉(zhuǎn)化率訂單交車轉(zhuǎn)化率301 5.0%70.0%50.0%95.0%轉(zhuǎn)介紹客戶12%12 轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)化商機率商機草簽轉(zhuǎn)化率

4、草簽訂單轉(zhuǎn)化率訂單交車轉(zhuǎn)化率58 60.0%60.0%60.0%95.0%增換購客戶1%1 增換購客戶轉(zhuǎn)化商機率商機草簽轉(zhuǎn)化率草簽訂單轉(zhuǎn)化率訂單交車轉(zhuǎn)化率3 70.0%80.0%60.0%95.0%總集客目標(biāo)838 銷售目標(biāo)制定與分解示示 例例6總總tata當(dāng)前訂單當(dāng)前訂單成交成交率率當(dāng)前訂單交車率當(dāng)前訂單交車率當(dāng)前留檔率當(dāng)前留檔率當(dāng)前月度客流當(dāng)前月度客流月初遺留可交月初遺留可交訂單訂單上報廠家需求上報廠家需求當(dāng)前消化車型結(jié)構(gòu)當(dāng)前消化車型結(jié)構(gòu)次月市場活動安排次月市場活動安排當(dāng)前整體市場行情當(dāng)前整體市場行情廠方供需處理廠方供需處理內(nèi)部車型結(jié)構(gòu)的優(yōu)化內(nèi)部車型結(jié)構(gòu)的優(yōu)化銷售目標(biāo)過程調(diào)控管理7商務(wù)政策

5、銀行融資市場波動新產(chǎn)品上市銷售目標(biāo)分解衡量因素8團隊階段團隊階段市場行情市場行情客流與線索客流與線索個人個人kpi個人狀態(tài)個人狀態(tài)-人員的穩(wěn)定性-人員數(shù)量-人員質(zhì)量-團隊目前所處的階段士氣-年度市場規(guī)律-當(dāng)?shù)靥厣袌?競品市場情況-次月市場活動安排-展廳近期客流-流失和戰(zhàn)敗-呼入，網(wǎng)絡(luò)客戶情況-留檔率-試駕率-二次到店率-訂單轉(zhuǎn)化率-資歷年限-團隊地位-銷售熱情度銷售目標(biāo)分解衡量因素9管理因素管理因素管理內(nèi)容管理內(nèi)容按人員進行分解根據(jù)人員能力、意向客戶線索、基盤客戶等因素，進行差異化目標(biāo)分解；不同崗位人員分別承擔(dān)不同的營業(yè)目標(biāo)按時間進行分解將目標(biāo)分解到每月每周甚至每日，通過各項過程管理目標(biāo)應(yīng)該

6、按時間段進行調(diào)整，循序漸進，按照時間周期進度完成目標(biāo)任務(wù)按細分車型銷量包括重點車型（如混動車型）目標(biāo)或庫存周期較長的車型目標(biāo)時間周期時間周期目標(biāo)分解項目內(nèi)容目標(biāo)分解項目內(nèi)容月目標(biāo)根據(jù)歷年月度銷售狀況進行加權(quán)比例周目標(biāo)月度目標(biāo)分解到個人后，應(yīng)每周進行監(jiān)控，分析差距，尋找對策日目標(biāo)包括重點車型目標(biāo)或庫存周期較長的車型目標(biāo)銷售目標(biāo)分解具體方式10示示 例例示示 例例組別銷售顧問留存訂單訂單目標(biāo)第一周第二周第三周第四周總計劃達成進度達成率周目標(biāo)實績周目標(biāo)實績周目標(biāo)實績周目標(biāo)實績總目標(biāo)實績a陳xx51033233356120%bdcc合計績效指標(biāo)第一周第二周第三周第四周達成情況說明目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實

7、際目標(biāo)實際展廳自然進店留檔數(shù)130120110100130130第二周完成92%潛在客戶邀約進店數(shù)402540204040第二周完成56%活躍客戶再次進店數(shù)休眠客戶再次進店數(shù)轉(zhuǎn)介紹客戶邀約進店數(shù)增換購客戶邀約進店數(shù)首次試乘試駕率商機轉(zhuǎn)化成交率結(jié)結(jié)果果指指標(biāo)標(biāo)過過程程指指標(biāo)標(biāo)以周進度檢核為周期，具體落實到銷量結(jié)果完成進度與過程以周進度檢核為周期，具體落實到銷量結(jié)果完成進度與過程kpi指標(biāo)指標(biāo)完成進度的管控完成進度的管控銷售銷售目標(biāo)目標(biāo)進度管控進度管控把渠道線索獲取目標(biāo)拆分至銷售顧問個人目標(biāo)中； 依照個人、組別開展訂單目標(biāo)管控，每周會議中進行業(yè)績進度經(jīng)驗分享與學(xué)習(xí)；過程指標(biāo)細分至每周作進度管控，同

8、樣也是在周蕙中進行進度分享與學(xué)習(xí)及行動計劃改善11目錄一認知篇：汽車市場現(xiàn)狀與銷售總監(jiān)職責(zé)二技能篇：銷售目標(biāo)實戰(zhàn)分解法三實施篇：銷售目標(biāo)達成的推動工具當(dāng)今汽車市場概述銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)分解法展示與介紹銷售目標(biāo)分解法實戰(zhàn)案例解析推動銷售目標(biāo)達成的三大管理要素思考改變行為的計劃落實法則銷售目標(biāo)達成的部門協(xié)作提升121.1 當(dāng)今汽車市場概述中國汽車市場步入成熟期n 宏觀：汽車年度銷量增長率放緩131.1 當(dāng)今汽車市場概述中國汽車市場步入成熟期n 宏觀：中國汽車經(jīng)銷商數(shù)量已近高點141.1 當(dāng)今汽車市場概述成熟期市場下的利潤轉(zhuǎn)變n 宏觀：美國汽車市場的利潤組成252

9、0151050行業(yè)收入比重資料來源：哈佛商學(xué)院2015年20%3%27%15%10%10%3%2%2%4%4%汽車制造二手車經(jīng)營汽車貸款設(shè)備租賃加油汽車保險汽車維修備品備件新車銷售汽車保修汽車租賃151.1 當(dāng)今汽車市場概述cdj：consumer decision journey 消費者決策流程（麥肯錫，2015）consider考慮evaluate評估the loyalty loop忠誠環(huán)bond互粉advocate推薦enjoy使用startnewjourneyconsider考慮startnewjourneypurchase loop購買環(huán)buy購買品牌營銷能力銷售服務(wù)能力客戶維系能力

10、經(jīng)營管理能力客戶的成熟與轉(zhuǎn)變n 宏觀：客戶用車與購車經(jīng)驗增加，更加個性化、感性化、數(shù)字化161.1 當(dāng)今汽車市場概述客戶的成熟與轉(zhuǎn)變n 宏觀：國產(chǎn)自主品牌大力發(fā)展技術(shù)水平提升n 新能源汽車n 引進技術(shù)應(yīng)用n 單一車型突破市場份額提升n 比亞迪n 長城n 五菱寶駿n 廣汽傳奇171.1 當(dāng)今汽車市場概述特約店銷售端所需具備的三大能力n 微觀：管理能力穩(wěn)定企業(yè)核心目標(biāo)制定與分解能力工作實施與管控能力團隊建設(shè)與培養(yǎng)能力資源應(yīng)用與協(xié)作能力181.1 當(dāng)今汽車市場概述特約店銷售端所需具備的三大能力n 微觀：市場能力帶動企業(yè)活力text異業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)媒體市場分析市場活動傳統(tǒng)媒體吸引客戶，引發(fā)活力. 市場能力

11、n 市場能力不僅來源于市場部，銷售部與市場部的有機結(jié)合與信息共享才更有助于企業(yè)市場能力的發(fā)揮191.1 當(dāng)今汽車市場概述特約店銷售端所需具備的三大能力n 微觀：人員能力拓展企業(yè)收益abcd人員能力產(chǎn)品知識跟進維系洽談成交團隊協(xié)作n 本品知識n 競品知識n 水平業(yè)務(wù)知識n 客戶接待n 邀約跟進n 成交維系n 部門協(xié)作n 崗位協(xié)作n 互動支持n 業(yè)務(wù)推薦n 異議處理n 報價議價201.1 當(dāng)今汽車市場概述目標(biāo)制定與分解能力a工作實施與管控能力b聚焦銷售管理的前端能力21小結(jié)主要內(nèi)容回顧 您的其他問題 22目錄一認知篇：汽車市場現(xiàn)狀與銷售總監(jiān)職責(zé)二技能篇：銷售目標(biāo)實戰(zhàn)分解法三實施篇：銷售目標(biāo)達成的推

12、動工具當(dāng)今汽車市場概述銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)分解法展示與介紹銷售目標(biāo)分解法實戰(zhàn)案例解析推動銷售目標(biāo)達成的三大管理要素思考改變行為的計劃落實法則銷售目標(biāo)達成的部門協(xié)作提升231.2 銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變 王杰在北京現(xiàn)代工作了6年，半年前被提升為銷售總監(jiān)崗位，最近遇到了一些麻煩。 公司在為下一年度的規(guī)劃預(yù)算做準備，需要王杰針對銷售部的業(yè)務(wù)開展和人員安排制定計劃，王杰自身銷售業(yè)務(wù)能力較強，但計劃是第一次做，有些茫然，自己根據(jù)前期公司的計劃模板進行研究。 王杰根據(jù)下一年度的預(yù)期銷售目標(biāo)進行了拆分，并相應(yīng)匹配到了銷售顧問層級，可是集團仍對計劃的安排不甚滿意，經(jīng)過多次修改后

13、終于完成了計劃的提報。 但是在實際執(zhí)行過程中，發(fā)現(xiàn)計劃目標(biāo)和實際達成情況差距較大，總是完不成目標(biāo)，銷售團隊的熱情和積極性也受到較大影響。 王杰向各位求助，各位有什么辦法和建議呢？241.2 銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變案例解讀n 銷售目標(biāo)制定與分解的要點251.2 銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變n目標(biāo)設(shè)定時僅針對銷量、利潤、人員進行了整理n目標(biāo)分解時分解維度不全，過程性展現(xiàn)不足n沒有系統(tǒng)的目標(biāo)制定分解工具支持n前期各項數(shù)據(jù)收集不整齊沒有可以參考價值n設(shè)定分解過程中經(jīng)驗主義定量n分解過程不合理，前后邏輯錯誤n對于公司級目標(biāo)了解不夠清晰，無法呼應(yīng)n部門間目標(biāo)設(shè)定和分解未在相同節(jié)奏上安排n目標(biāo)分解后員工無法認可目標(biāo)，

14、達成難度較大目標(biāo)制定與分解的常見問題匯總261.2 銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變銷售總監(jiān)的必備能力cdba目標(biāo)分解能力目標(biāo)的達成能力市場洞察力目標(biāo)制定能力27小結(jié)主要內(nèi)容回顧 您的其他問題 28目錄一認知篇：汽車市場現(xiàn)狀與銷售總監(jiān)職責(zé)二技能篇：銷售目標(biāo)實戰(zhàn)分解法三實施篇：銷售目標(biāo)達成的推動工具當(dāng)今汽車市場概述銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)分解法展示與介紹銷售目標(biāo)分解法實戰(zhàn)案例解析推動銷售目標(biāo)達成的三大管理要素思考改變行為的計劃落實法則銷售目標(biāo)達成的部門協(xié)作提升291.3 銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定北京現(xiàn)代銷售總監(jiān)崗位職責(zé)解讀 根據(jù)北京現(xiàn)代下達的年度銷售任務(wù)，制定特約店銷售戰(zhàn)略及

15、具體銷售計劃 結(jié)合銷售計劃與市場動態(tài)，及時調(diào)整銷售策略，確保銷售目標(biāo)的完成 制定部門內(nèi)部工作計劃，不斷完善管理制度、業(yè)務(wù)流程等，確保部門工作規(guī)范、有序、高效地開展 對本部門各崗位及其他部門的工作提供充分支持與協(xié)助 實時監(jiān)控銷售計劃的完成進度，并對下屬的工作進行指導(dǎo)、監(jiān)督 不斷提高客戶資源管理水平，支持銷售任務(wù)的完成 對本部門績效和客戶滿意度表現(xiàn)進行管理、分析、改善 積極發(fā)展二手車、大客戶及金融保險業(yè)務(wù)，為其提供必要的資源支持 對部門內(nèi)部人事任免、報酬與獎懲提出建議 制定年度員工培訓(xùn)規(guī)劃，為本部門員工提供專業(yè)知識與技能的培訓(xùn)支持 向北京現(xiàn)代匯報銷售工作，及時反饋對區(qū)域市場及競品的調(diào)查信息 配合北

16、京現(xiàn)代的各項檢查和工作指導(dǎo)，落實北京現(xiàn)代提出的各項商務(wù)政策 建立和維護與政府機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、供應(yīng)商及重要客戶的良好關(guān)系301.3 銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的來源下發(fā)式由集團、投資人或總經(jīng)理直接擬定銷售目標(biāo)，僅執(zhí)行，沒有商榷余地參與式銷售總監(jiān)參與制定銷售部目標(biāo)，并可根據(jù)實際市場情況進行市場調(diào)整n 銷量、利潤等目標(biāo)的制定311.3 銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的組成內(nèi)容n 多層面，全維度進行目標(biāo)的思考和設(shè)定客戶體驗工作流程銷售利潤整車銷量團隊建設(shè)321.3 銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)設(shè)定的參考因素n 全面思考結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)之間的平衡因素銷售目標(biāo)的制定要進行多元化要素的參

17、考01020405上級組織目標(biāo)的量化方向當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展?fàn)顟B(tài)及客戶變化03新產(chǎn)品的更新和大型市場活動競爭對手的分析和潛在威脅當(dāng)?shù)仄囀袌鼋赇N量趨勢331.3 銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定過程目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)銷售目標(biāo)設(shè)定的要求n 全面思考結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)之間的平衡因素n金融滲透率n試乘試駕率n二次邀約率n水平業(yè)務(wù)利潤n整車銷量n留檔成交率341.3 銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)設(shè)定的工具n 平衡計分卡客戶指標(biāo)流程指標(biāo)hr指標(biāo)財務(wù)指標(biāo) 平衡計分卡（bsc）是從財務(wù)、客戶、運營/流程、學(xué)習(xí)與成長/hr四個角度，將組織的戰(zhàn)略落實為可操作的衡量指標(biāo)和目標(biāo)值的一種新型績效管理體系。 平衡計分卡既解決了全

18、面思考、有效整合的問題，同時突出了遠期和近期、各項動因之間的平衡。351.3 銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定平衡記分卡的應(yīng)用n 銷售部目標(biāo)示例指標(biāo)類別關(guān)鍵衡量指標(biāo)（kpis）所占權(quán)重評價標(biāo)準財務(wù)1整車銷量20%達成目標(biāo)得20分，完成80%以上按比例得分，不足80%計0分2整車毛利8%達成目標(biāo)得8分，60%以上按比例得分，不足60%計0分3水平業(yè)務(wù)毛利10%達成目標(biāo)得10分，80%以上按比例得分，不足80%計0分4庫存深度7%達成目標(biāo)得7分，超出小于50%得3分，超出50%計0分客戶1銷售滿意度10%達成目標(biāo)得10分，90%以上得5分，不足90%計0分2客戶檔案準確率5%達成目標(biāo)得5分，未達成計0分3流程1金融滲透率8%達成目標(biāo)得8分，80%以上按比例得分，不足80%計0分2試乘試駕率7%達成目標(biāo)得7