2011年度公司運營計劃1

1、中山邁頓電氣有限公司 2011年年度經(jīng)營計劃書編 制：王 仲 卿 審 核：一、經(jīng)營環(huán)境與經(jīng)營狀況分析公司經(jīng)過兩年多的運營，已在市場上打下了一定的基礎(chǔ)。雖然電氣制造行業(yè)的市場激烈競爭還會加劇，但作為公司來講，還是有很多相對的競爭優(yōu)勢存在：首先是公司的技術(shù)、設(shè)備力量相對比較過硬，這是去年經(jīng)市場檢驗過的結(jié)果；其次是公司的資源在行業(yè)中已經(jīng)具有了相應(yīng)的基本地位與影響力；再者公司的運營環(huán)境和生產(chǎn)力和品質(zhì)在不斷曾強，三是當前的經(jīng)營方式有合理的利潤空間支持公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。以上幾點是公司的經(jīng)營強勢，也是公司能在市場上具有競爭優(yōu)勢的地方。而在市場大環(huán)境方面，電氣產(chǎn)業(yè)還有相當大的市場空間與發(fā)展?jié)摿Γ瑖医?jīng)濟環(huán)境總體

2、良好，雖然在原材料方面對公司的產(chǎn)品成本構(gòu)成一定的壓力，但公司已通過價格因素進行了調(diào)節(jié)，總體影響不太大。因此，在外部環(huán)境與公司的兩年多的經(jīng)營積累，已為公司的大發(fā)展具備了良好的外部環(huán)境基礎(chǔ)，當前最迫切的是要如何理順公司的內(nèi)部運營機制，整合好公司的內(nèi)部運營團隊，抓住機會，一心一意謀取發(fā)展。故，2011年的年度經(jīng)營計劃，主題就是根據(jù)上列良好的外部環(huán)境與公司多年積累的良好基礎(chǔ)，結(jié)合公司內(nèi)部情況，擬定出2011年的發(fā)展、經(jīng)營計劃。二、2011年經(jīng)營方針根據(jù)公司當前的情況、未來目標及結(jié)合公司的實際需要，2011年的經(jīng)營管理方針定為：“以目標為導(dǎo)向，合理利用和整合好公司內(nèi)外部資源，建立起符合公司快速發(fā)展的運營

3、機制與管理體系?！卑ǎ簺Q策機制（分權(quán)、授權(quán)與領(lǐng)導(dǎo)層級等）；管理機制（制度、流程、標準、規(guī)范等）；人才引進與培養(yǎng)機制；激勵機制。2011年的工作，各部門都必須以此為總要求，結(jié)合部門目標展開實際工作的規(guī)劃與實施。三、2011年的經(jīng)營目標（一）核心經(jīng)營目標2011年，公司的核心經(jīng)營目標是：1、 國內(nèi)市場部完成年度銷售收入2300萬元，增長率70%，保底銷售收入2000萬元；2、 外貿(mào)完成年度銷售收入400萬元，增長率88%，保底銷售收入200萬元。3、 電子商務(wù)完成年度銷售收入300萬元，增長率100%，保底收入200萬元。4、 工程渠道完成年度銷售收入300萬，增長率100%，保底收入200萬。

4、5、 年度銷售總額目標2800萬，保底2500萬。6、 利潤率：（1） 自營、零售毛利利潤率：45%，加盟毛利率：30%；（2） 工程毛利率：50%；（3） 電子商務(wù)、外貿(mào)毛利率：40% （4）總體利潤：35%；在核心經(jīng)營目標中，利潤是能夠反映公司經(jīng)營質(zhì)量的唯一指標，也是評價和考核經(jīng)營團隊的“核心指標”。 （二）銷售目標細分1、銷售目標細分表 （人民幣）總目標全年完成銷售回款額2500萬元。目標分解及目標實現(xiàn)的主要策略目標分解目標實現(xiàn)的主要策略1一、二級經(jīng)銷商物流商1500萬（1）12月1日前完成新開加盟店最少20家；（2）打開中、西、北部市場，重點以全國二三線城市的一類建材市場為主要拓展渠道

5、；（3）開發(fā)具有市場針對性特點的產(chǎn)品，支持不同市場的需求；（4）建立起規(guī)范、標準化運作的加盟店營運管理系統(tǒng)；（5）加強推廣策劃工作，提高對終端的銷售支持力度。2新加盟店銷售目標500萬3外貿(mào)銷售工程目標400萬（1）增強和規(guī)范客戶服務(wù)工作，為客戶提供更為有特色的服務(wù)工作；（2）提供完善的投標方案和配套產(chǎn)品，滿足客戶市場需求和工程預(yù)算；（3）增強上市的計劃性。4網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)銷售目標300萬（1）開發(fā)適合網(wǎng)上特點的家用型產(chǎn)品；（2）完善網(wǎng)上開店計劃。說 明2、銷售目標細分表（人民幣）總目標全年完成銷售回款額2500萬元。目標分解及目標實現(xiàn)的主要策略目標分解目標實現(xiàn)的主要策略1舊客戶1500萬（1

6、）重點客戶培育策略，按優(yōu)惠原則培育重點大客戶；（2）擬定明確的客戶導(dǎo)向扶持政策，支持客戶成長；（3）加強商品規(guī)劃與管理，強化客服功能，改進貨品供應(yīng)的及時性與完整度；（4）擬定合理的價位政策，增強市場競爭能力；（5）加強推廣促銷支持工作，提高對客戶終端的銷售支持力度。2新培育客戶1000萬（1）以全國市場為渠道，開發(fā)認可邁頓品牌的優(yōu)質(zhì)客戶進行合作和培育；（2）針對市場環(huán)境，擬定有針對性的新客戶扶持政策，確保新客戶合作的成功性。（3）以市場為導(dǎo)向?qū)嵭锌蛻舾櫯涮追?wù)，視野開拓為全球市場。說 明注：上述銷售目標的分解，具體按2011年度銷售目標分解表執(zhí)行（見附件）。四、主要經(jīng)營策略（一）市場策略要能

7、順利實現(xiàn)公司核心目標之一的銷售收入的增長，必須謀求好合理的市場布局與市場擴展，并為銷售和終端工作提供有力的銷售支持。因此，年的市場工作重心按以下幾點展開：、定立在全國開立20家直營店的市場拓展計劃；、以四大區(qū)域城市群為主體，以開展建材批發(fā)市場為目標；以二三線城市一類建材批發(fā)場為主要拓展渠道。、品牌形象方面，在5月1日前完成新形象的整改與試點工作，10月1日前完成計劃中的部份舊店鋪形象的整改更換工作。、建立起標準的終端形象標準，建立規(guī)范的貨品與形象相結(jié)合的陳列標準，并形成手冊，指導(dǎo)終端操作。、要強化市場支持的時效性，及時為銷售提供推廣促銷支持與道具物品支持，特別是節(jié)日、活動的推廣支持。、要強化市

8、場對銷售運作的監(jiān)督、指導(dǎo)，建立終端市場的巡視機制，及時發(fā)現(xiàn)終端運作問題。7、主導(dǎo)品牌風(fēng)格文化的市場傳播，按市場信息與品牌傳播內(nèi)涵提供產(chǎn)品開發(fā)的方向性建議。（二）產(chǎn)品策略公司的產(chǎn)品一直以來都是公司立足于市場的根本，所以我們必須樹立“產(chǎn)品第一主義”原則。且在定義上產(chǎn)品應(yīng)是廣義的產(chǎn)品，不光只是提供的物品，更應(yīng)包括品牌內(nèi)涵，文化、生活價值觀的影響以及服務(wù)等。公司產(chǎn)品在當前已經(jīng)形成了相對的競爭優(yōu)勢，公司應(yīng)不斷強化這一優(yōu)勢并長期執(zhí)行這一策略，使其成為公司的核心競爭能力。同時為使公司的貨品能順利及時上市，不影響公司的銷售計劃，對年的產(chǎn)品支持方面擬定如下策略支持公司的市場擴展與銷售工作：、開發(fā)周期（針對邁頓品

9、牌產(chǎn)品）：邁頓產(chǎn)品分季度進行產(chǎn)品開發(fā)與準備，為能使公司的產(chǎn)品具有前瞻性，以及給公司整體運作提供足夠的準備時間，產(chǎn)品的開發(fā)周期定為提前一年。、為滿足不同的市場需求，年產(chǎn)品將按滿足于西、中、北不同地域市場的顧客需求進行產(chǎn)品開發(fā)。、為進一步做好品牌的推廣與建設(shè)，年的開發(fā)計劃應(yīng)根據(jù)品牌的市場形象與終端標準來進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開發(fā)。、在產(chǎn)品的外觀、結(jié)構(gòu)設(shè)計、材質(zhì)、工藝等方面，要堅持走有品牌個性化的精品產(chǎn)品路線，滿足公司中、高端品牌形象定位。、產(chǎn)品的開發(fā)與塑造，不光是有形產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計，更要開發(fā)無形的文化與倡導(dǎo)生活價值觀，豐富品牌內(nèi)涵與品牌個性，能持久地影響顧客的消費欲望。（三）營銷策略為能實現(xiàn)年的銷售目標，

10、謀求公司的長遠發(fā)展，年的銷售工作按如下策略展開工作：、繼續(xù)貫徹以“打造專業(yè)電氣品牌”為長期目標的品牌發(fā)展策略，并在實際銷售工作中進行體現(xiàn)。、以四大區(qū)域為主，以全國二三級城市一二類建材批發(fā)市場為重點，完成開店不少于家加盟店的目標。、加盟業(yè)務(wù)以維護和發(fā)展好現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶為重點，同時培育一至二家優(yōu)質(zhì)新客戶。制定清晰、明確的符合公司整體發(fā)展與客戶利益的加盟政策，扶持重點客戶的發(fā)展與成長。、強化及規(guī)范終端運作管理，以目標責(zé)任制為導(dǎo)向，推動單店業(yè)績的不斷增長。、提高網(wǎng)絡(luò)銷售的比重與地位，將網(wǎng)絡(luò)銷售模式作為公司主營業(yè)務(wù)之一進行運營和發(fā)展。、為進一步支持直營業(yè)務(wù)的發(fā)展，將制定符合公司進駐的品牌商場的公關(guān)政策與合

11、作策略，加快直營業(yè)務(wù)的發(fā)展。、要整合和儲備好銷售團隊人才，在年里打造一支能滿足公司一到兩年的銷售工作需要的銷售隊伍。、要通過強化銷售能力，力求達到產(chǎn)銷比10：7的水平。五、實現(xiàn)目標的保障措施（一）生產(chǎn)資源保障“按時交付合格產(chǎn)品”始終是生產(chǎn)部門不容置疑的核心任務(wù)。生產(chǎn)部作為二線部門，理應(yīng)成為營銷部門的堅強后盾，必須始終圍繞營銷與客戶要求而非生產(chǎn)要求運轉(zhuǎn)，必須按照一線部門的產(chǎn)品策略規(guī)劃和實際定單需求，組織各項生產(chǎn)管理活動，準時為經(jīng)營一線提供合格產(chǎn)品。為實現(xiàn)上述目標，2011年生產(chǎn)部門按如下方案為公司的營銷一線提供產(chǎn)品保障：1、根據(jù)公司的發(fā)展策略與未來貨品定位，以建立“小線、小產(chǎn)量、精工藝”的生產(chǎn)結(jié)

12、構(gòu)為主要的生產(chǎn)模式，逐步擴大產(chǎn)能，滿足公司發(fā)展的貨品需求。2、通過明確經(jīng)營計劃、銷售貨品計劃進而完善生產(chǎn)計劃工作，制定連續(xù)性的計劃安排，如年度計劃、季度計劃、月度計劃等，使生產(chǎn)安排具有預(yù)見性，便于提前做好有關(guān)生產(chǎn)準備。3、嚴格按公司的年度經(jīng)營計劃，按標準產(chǎn)能設(shè)計各類產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，合理配置生產(chǎn)設(shè)備與生產(chǎn)人員，既能滿足產(chǎn)量需求，又不至于浪費資源。4、進一步改進采購職能，完善原材料供應(yīng)的管理機制與供應(yīng)商的合作策略，保障原材料采購的貨品質(zhì)量與交期。此任務(wù)將作為2011年生產(chǎn)改進的重點任務(wù)之一，以確保生產(chǎn)計劃能按期實施。5、制定更有市場競爭力的員工的收入機制，穩(wěn)定和能吸引到足夠的生產(chǎn)員工保證產(chǎn)能的順利

13、實現(xiàn)。6、進一步強化品質(zhì)監(jiān)督流程，完善品質(zhì)管理體系，訂立適宜的品質(zhì)目標，采取適宜的控制措施，嚴格控制產(chǎn)品質(zhì)量，確保產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢永不變化。、為強化生產(chǎn)效能，年起，生產(chǎn)工廠將按內(nèi)部計劃價格成為單獨的利潤中心，獨立核算成本與收益。、按公司目標導(dǎo)向管理策略，制定有針對性的生產(chǎn)職能人員激勵措施，提高生產(chǎn)人員工作積極性，進一步提高生產(chǎn)效能。（二）人力資源保障“服務(wù)、支持、指導(dǎo)、控制”是人力資源管理永恒的宗旨，保障公司各部門的人才供給，構(gòu)建體系、理順管理，指導(dǎo)各部門改善人力資源管理，是人力資源部2011年的主要任務(wù)。為此，必須從以下幾個方面做好人力資源管理工作：1加快人才引進：以2011年人力配置標準計劃為

14、基礎(chǔ)，加快新增人員中的關(guān)鍵職位的引進和流失人力的補充，實現(xiàn)人力資源綜合配比80%以上的基本配置目標。2加強、加快公司企業(yè)文化體系的推進工作，以公司的遠景目標為核心，建立起符合邁頓發(fā)展及有利于傳播創(chuàng)“百年企業(yè)，爭行業(yè)第一理念”、價值觀的文化管理機制。3建立起對外具有競爭性、對內(nèi)具有公平性、對員工具有激勵性的包括員工薪資、福利、獎金在內(nèi)的分配體系，并在施行中不斷地加以檢討和完善。4建立合理的績效管理體系。按照“有計劃、分步驟、可量化、可持續(xù)”的原則，由人力資源總監(jiān)牽頭，以目標管理為基礎(chǔ)，建立起員工績效管理體系。并將績效管理與薪酬體系聯(lián)動推行，以確保各項目標得以落實與順利實現(xiàn)。5加強中基層管理人員工

15、作技能、管理與領(lǐng)導(dǎo)技能的培訓(xùn)。在年，為確保各項工作不受人的因素影響最終結(jié)果，為公司后續(xù)發(fā)展奠定更堅實的基礎(chǔ)，公司將投入一定資源，以內(nèi)外部結(jié)合，理念與實踐相結(jié)合的方式加強對中基層人員的培訓(xùn)，以保證這些人員有足夠的工作技能與管理技能勝任崗位工作。（三）綜合管理保障企業(yè)要能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定目標，最基本的要求是要能運作正常。而要確保企業(yè)能運作正常，必須要按照科學(xué)的原則進行運作設(shè)計，并做好管理和控制工作。因此，2011年公司的在綜合管理方面必須實現(xiàn)以下工作目標，以保障公司整體運作正常。1、為確保銷售目標的實現(xiàn)，公司在2011年度的企業(yè)運作方面除了按照公司長期戰(zhàn)略要求進行運作設(shè)計外，必須以市場布局為導(dǎo)向，以營銷

16、工作為龍頭進行各項經(jīng)營、管理活動的設(shè)計，以確保銷售目標的最終實現(xiàn)。2、必須按目標、架構(gòu)、分工要求設(shè)計和理順、明確公司各項業(yè)務(wù)的流程制度，加強、加快公司管理體系的規(guī)范化與制度化的改進與建立，以公司主體目標為核心，建立起符合龍之杰發(fā)展及有利于目標實現(xiàn)的運作管理制度，使公司的各項業(yè)務(wù)運作更加的快速與高效。3、必須完善內(nèi)部目標計劃體系，形成明確的公司計劃、部門計劃、單位計劃與個體計劃，完善目標分解機制及計劃管理機制，并配套切實可行的目標落地措施，保證目標的合理性與最終實現(xiàn)。4、為規(guī)范整體運作與實現(xiàn)系統(tǒng)管理，公司將在本年度內(nèi)引進“iso9000質(zhì)量體系” 管理模式，并將此模式推廣到公司各層級的業(yè)務(wù)管理程

17、序中。5、實施“目標管理機制”，并配套績效考評制度，確保目標計劃在受控狀態(tài)下運行并最終實現(xiàn)。（四）財務(wù)資源保障1、資金運用與分配。為使公司能夠?qū)崿F(xiàn)均衡發(fā)展，對公司資金的分配使用，主要遵循：（1）按資金回流情況，嚴格按預(yù)算計劃支配。在預(yù)算計劃中，除公司正常運作費用與人員工資優(yōu)先分配外，其他則要向公司年度計劃中的重點項目傾斜。（2）所有資金的分配與支出，均按有計劃、有預(yù)算的方式進行，特別大筆資金運用，要避免過多的計劃外資金支出而影響公司的整體運作。（3）各部門支出，常規(guī)性的例行費用由財務(wù)制定統(tǒng)一的預(yù)算計劃安排支付。其它的項目性資金由各部門在財務(wù)協(xié)助下制定資金使用計劃報財務(wù)制定公司全年度的公司年度財

18、務(wù)預(yù)算計劃，形成整體的財務(wù)預(yù)算并由財按預(yù)算計劃進行監(jiān)控。2、利潤與成本管理。根據(jù)公司的經(jīng)營布置，2011年公司將按四個模塊進行財務(wù)核算：一是零售與加盟為一個核算中心；二是外貿(mào)、工程為一個核算中心；三是網(wǎng)絡(luò)銷售為一個核算中心；四是生產(chǎn)工廠為一個核算中心。以上四個機構(gòu)由財務(wù)進行獨立核算與成本管理，費用按一定比例分攤，以實現(xiàn)不同的業(yè)務(wù)收益。3、費用與成本控制制度：由財務(wù)主導(dǎo)費用與成本的控制活動，并不斷完善費用、成本的管控制度，各部門負責(zé)人為費用、成本控制成效的直接責(zé)任人。4、財務(wù)監(jiān)管與授權(quán)。公司授權(quán)財務(wù)部門，對公司所有超預(yù)算與異常費用產(chǎn)生的情形有絕對監(jiān)督權(quán)，對所有不合理的支付有監(jiān)管責(zé)任及整改建議權(quán)。

19、（五）組織管理保障1、管理決策機構(gòu)：為保證公司的經(jīng)營管理正?；?，提高運作效率，能更為有效地管理公司日常業(yè)務(wù)，追蹤各項計劃的順利實施。公司將在2011年成立一個專門的運作管理機構(gòu)，負責(zé)公司所有日常業(yè)務(wù)的決策與管理。2、組織穩(wěn)定保障：業(yè)務(wù)與各項經(jīng)營能否正常展開和順利進行，跟組織架構(gòu)與人員的穩(wěn)定性有極大的關(guān)聯(lián)性。2011年公司將有針對性地做好架構(gòu)與關(guān)鍵崗位人員的穩(wěn)定性，按公司近期目標規(guī)劃與年度計劃要求制定好所需的組織架構(gòu)與人員配置，確保架構(gòu)在本年度內(nèi)不調(diào)整變化。3、責(zé)任管理：2011年的管理主要以目標為導(dǎo)向的模式進行運作管理，強調(diào)各層級人員的工作責(zé)任與工作成果。在運作中以目標為核心，以落實責(zé)任為要求

20、進行過程管理，以最終成果衡量工作業(yè)績，并層層落實。4、內(nèi)部控制體系：為使公司的組織目標與組織意圖能夠順利實現(xiàn)，在以目標管理為導(dǎo)向強調(diào)結(jié)果的同時，由公司的職能部門（財務(wù)、人力資源、品保、市場部）按不同分工組成監(jiān)督、控制體系，對公司業(yè)務(wù)部門（研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售、倉儲等部門）的運作過程進行監(jiān)督、管控，確保目標計劃有異常時能及時得到發(fā)現(xiàn)與修正，保障最終結(jié)果達到公司預(yù)期計劃。5、會議運用：為確保目標任務(wù)過程受控，公司將充分運用好會議工具進行工作進度管理、過程控制和信息交流。主要的方式是由公司專職管理領(lǐng)導(dǎo)主持：一是定期召開各部門負責(zé)人參加的“周工作例會”與“月度工作績效總結(jié)會議”，聽取各部門工作進度及

21、計劃、目標達成情況，協(xié)調(diào)各部門業(yè)務(wù)，解決工作矛盾與下達新任務(wù)要求等；二是在營銷部門定期、及時召開銷售工作檢討會議，檢討和總結(jié)銷售工作成效，研究改進銷售工作對策及布置新任務(wù)要求、追蹤結(jié)果等。六、總體要求公司清醒地認識到，當前時機，是公司能加速發(fā)展和成長的關(guān)鍵時期。經(jīng)過公司兩年多年來的發(fā)展與積累，已經(jīng)具備了快速發(fā)展與快速成長的內(nèi)、外部條件。當前的情況是公司要如何能練好內(nèi)部功夫，抓住這個歷史性的發(fā)展機遇，突破公司多年來未能突破的發(fā)展瓶頸，至為關(guān)鍵。2011年的經(jīng)營計劃：是一個為公司能在后續(xù)快速發(fā)展和快速成長的基礎(chǔ)計劃；是一個要見證奇跡的過渡性的計劃；同時也是一個對個人發(fā)展充滿機遇和機會的發(fā)展計劃。希望