世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)美國(guó)總部經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)核心課程中文四PPT課件

1、1.概覽第1頁/共27頁個(gè)人營(yíng)銷趨勢(shì)第2頁/共27頁2.CDDC認(rèn)可Dignify探討Discuss澄清Clarify確認(rèn)Confirm第3頁/共27頁澄清-C Clarifylarify目的行為開放式問題引導(dǎo)說明問題傾聽并復(fù)述澄清Clarifyu幫助對(duì)方表達(dá)感受u確認(rèn)實(shí)質(zhì)問題第4頁/共27頁認(rèn)可-D Dignifyignify目的行為同理心認(rèn)同感受認(rèn)同合理性認(rèn)可Dignifyu體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重u激發(fā)共鳴u避免抵觸第5頁/共27頁探討-D Discussiscuss目的行為交談歸納優(yōu)勢(shì)（FB）探討Discussu消除疑慮第6頁/共27頁確認(rèn)-C Confirmonfirm目的行為提問轉(zhuǎn)移至下一

2、話題確認(rèn)Confirmu化解擔(dān)憂u達(dá)成共識(shí)第7頁/共27頁CDDC演練你的中介費(fèi)太高了你太年輕了我不想簽委托我從來沒聽說過你們的店面我的房子委托給你們能賣出去嗎第8頁/共27頁3.自售業(yè)主什么是自售業(yè)主自售須知自售業(yè)主的開發(fā)第9頁/共27頁什么是自售For Sales By Owner？u他們認(rèn)為自己可以把房產(chǎn)賣出去u他們認(rèn)為自己很了解自己的房產(chǎn)u他們?cè)?jīng)有過不愉快的經(jīng)歷u他們不想支付傭金討論第10頁/共27頁業(yè)主自售須知你準(zhǔn)備好了自己出售房屋嗎？討論第11頁/共27頁業(yè)主自售須知你能否制定客觀的價(jià)格如何保證售出的時(shí)間如何讓更多的買家知道熟悉各種稅費(fèi)熟悉抵押、貸款和墊資證實(shí)買方的資質(zhì)提問第12

3、頁/共27頁自售業(yè)主開發(fā)1尋找2理由3溝通4價(jià)值第13頁/共27頁尋找 訪問網(wǎng)絡(luò) 察看報(bào)紙 掌握小區(qū)信息 關(guān)注貼條廣告第14頁/共27頁理由詢問房產(chǎn)的信息免費(fèi)的售房培訓(xùn)鄰里的房屋售出有優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)注提供免費(fèi)評(píng)估信息可用話術(shù)拜訪理由第15頁/共27頁溝通仔細(xì)觀看這段錄像并思考必要的問題如何營(yíng)造友善的氣氛如何提問如何保持跟進(jìn)何時(shí)要求接下業(yè)務(wù)第16頁/共27頁價(jià)值價(jià)值可用話術(shù)制定客觀的價(jià)格讓你的房子易于展示第17頁/共27頁價(jià)值2價(jià)值可用話術(shù)最大化曝光率買家更愿意接觸第18頁/共27頁4.過期房源何為過期房源如何尋找過期房源獲得過期房源的技巧第19頁/共27頁過期房源 過期房源可能會(huì)是最為重要的優(yōu)秀資

4、源。到期房源的業(yè)主曾有意售房，如果意向依然存在，應(yīng)竭力使業(yè)主相信你能為其解決問題。 在市場(chǎng)上掛牌后，相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間仍未能售出的非投資型房源。第20頁/共27頁過期房源獲取委托u開價(jià)過高u業(yè)主動(dòng)機(jī)不明u營(yíng)銷不到位u得到安慰 u重塑信心 u不斷溝通 過期原因業(yè)主需要第21頁/共27頁如何尋找過期房源 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)記錄查詢 建立個(gè)人跟蹤系統(tǒng) 客戶推薦第22頁/共27頁獲得過期房源的技巧仔細(xì)觀看這段錄像并思考必要的問題致電業(yè)主時(shí)要注意哪些問題業(yè)主會(huì)有哪些消極反應(yīng)你如何打動(dòng)業(yè)主第23頁/共27頁獲得過期房源的技巧u盡早拜訪客戶u立即介紹自己u確認(rèn)房源過期u查明業(yè)主對(duì)上次委托的看法u用同理心語句提問u對(duì)業(yè)主的遭遇表示理解u問開放式問題尋找話題u不斷鼓勵(lì)其傾訴u盡心傾聽，保持中立u了解業(yè)主現(xiàn)在的動(dòng)機(jī)u解釋未售出的原因u提出銷售計(jì)劃u表示感謝u適時(shí)跟進(jìn)第24頁/共27頁如何介紹自己拜訪理由可用話術(shù)記