案例分析參與者

1、案例分析案例分析- -皇明經(jīng)銷商的渠道突破皇明經(jīng)銷商的渠道突破 v1 1、請(qǐng)用、請(qǐng)用5 5分鐘自讀案例、思考。分鐘自讀案例、思考。 (1)(1) 皇明的專賣店應(yīng)該是批發(fā)商還是零皇明的專賣店應(yīng)該是批發(fā)商還是零售商售商? ?為什么為什么? ?畫出孫的渠道結(jié)構(gòu)。畫出孫的渠道結(jié)構(gòu)。 (2)(2) 孫燕江為什么要進(jìn)入南京的大商場(chǎng)孫燕江為什么要進(jìn)入南京的大商場(chǎng)? ? (3)(3) 請(qǐng)用孫燕江成功進(jìn)入蘇寧的例子，請(qǐng)用孫燕江成功進(jìn)入蘇寧的例子，分析渠道成員與零售商的關(guān)系。分析渠道成員與零售商的關(guān)系。v2 2、小組討論、小組討論8 8分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、找人回答、找人回答案例分析案例分析-

2、 -皇明經(jīng)銷商的渠道突破皇明經(jīng)銷商的渠道突破v(1) (1) 皇明的專賣店應(yīng)該是批發(fā)商還是零皇明的專賣店應(yīng)該是批發(fā)商還是零售商售商? ?為什么為什么? ?畫出孫的渠道結(jié)構(gòu)。畫出孫的渠道結(jié)構(gòu)。v批發(fā)商（批發(fā)商（經(jīng)銷商）經(jīng)銷商）是一種獨(dú)立的批發(fā)機(jī)是一種獨(dú)立的批發(fā)機(jī)構(gòu)，專業(yè)從事批發(fā)業(yè)務(wù)，并且在經(jīng)營(yíng)業(yè)構(gòu)，專業(yè)從事批發(fā)業(yè)務(wù)，并且在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)獲得商品的務(wù)時(shí)獲得商品的所有權(quán)所有權(quán)。v未直接未直接面對(duì)消費(fèi)者面對(duì)消費(fèi)者v將產(chǎn)品賣給將產(chǎn)品賣給小的零售商小的零售商案例分析案例分析- -皇明經(jīng)銷商的渠道突破皇明經(jīng)銷商的渠道突破制制造造商商（皇明）（皇明）經(jīng)經(jīng)銷銷商商（孫）（孫）大大零零售售商商小小零零售售商商消消費(fèi)費(fèi)

3、者者案例分析案例分析- -皇明經(jīng)銷商的渠道突破皇明經(jīng)銷商的渠道突破 v1 1、請(qǐng)用、請(qǐng)用5 5分鐘自讀案例、思考。分鐘自讀案例、思考。 (1)(1) 皇明的專賣店應(yīng)該是批發(fā)商還是零皇明的專賣店應(yīng)該是批發(fā)商還是零售商售商? ?為什么為什么? ?畫出孫的渠道結(jié)構(gòu)。畫出孫的渠道結(jié)構(gòu)。 (2)(2) 孫燕江為什么要進(jìn)入南京的大商場(chǎng)孫燕江為什么要進(jìn)入南京的大商場(chǎng)? ? (3)(3) 請(qǐng)用孫燕江成功進(jìn)入蘇寧的例子，請(qǐng)用孫燕江成功進(jìn)入蘇寧的例子，分析渠道成員與零售商的關(guān)系。分析渠道成員與零售商的關(guān)系。v2 2、小組討論、小組討論8 8分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、找人回答、找人回答案例分析案例分

4、析- -皇明經(jīng)銷商的渠道突破皇明經(jīng)銷商的渠道突破 v(2)(2) 孫燕江為什么要進(jìn)入南京的大商孫燕江為什么要進(jìn)入南京的大商場(chǎng)場(chǎng)? ?v不滿足現(xiàn)狀，看到了大型零售商的重不滿足現(xiàn)狀，看到了大型零售商的重要作用，想要作用，想拓展拓展自身的營(yíng)銷渠道，借自身的營(yíng)銷渠道，借助大商場(chǎng)的舞臺(tái)，提高品牌形象，拉助大商場(chǎng)的舞臺(tái)，提高品牌形象，拉動(dòng)專賣店（銷給小的零售商）的銷售。動(dòng)專賣店（銷給小的零售商）的銷售。案例分析案例分析- -皇明經(jīng)銷商的渠道突破皇明經(jīng)銷商的渠道突破 v1 1、請(qǐng)用、請(qǐng)用5 5分鐘自讀案例、思考。分鐘自讀案例、思考。 (1)(1) 皇明的專賣店應(yīng)該是批發(fā)商還是零皇明的專賣店應(yīng)該是批發(fā)商還是零

5、售商售商? ?為什么為什么? ?畫出孫的渠道結(jié)構(gòu)。畫出孫的渠道結(jié)構(gòu)。 (2)(2) 孫燕江為什么要進(jìn)入南京的大商場(chǎng)孫燕江為什么要進(jìn)入南京的大商場(chǎng)? ? (3)(3) 請(qǐng)用孫燕江成功進(jìn)入蘇寧的例子，請(qǐng)用孫燕江成功進(jìn)入蘇寧的例子，分析渠道成員與零售商的關(guān)系。分析渠道成員與零售商的關(guān)系。v2 2、小組討論、小組討論8 8分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、找人回答、找人回答案例分析案例分析- -皇明經(jīng)銷商的渠道突破皇明經(jīng)銷商的渠道突破 v(3)(3) 請(qǐng)用孫燕江成功進(jìn)入蘇寧的例請(qǐng)用孫燕江成功進(jìn)入蘇寧的例子，分析渠道成員與零售商的關(guān)系。子，分析渠道成員與零售商的關(guān)系。v蘇寧是公認(rèn)的大型零售商；蘇

6、寧是公認(rèn)的大型零售商；v縱向關(guān)系，零售商是營(yíng)銷渠道中非縱向關(guān)系，零售商是營(yíng)銷渠道中非常重要的成員，與制造商、經(jīng)銷商、常重要的成員，與制造商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者之間消費(fèi)者之間相互依存相互依存，共同完成營(yíng)，共同完成營(yíng)銷銷渠道的職能渠道的職能；案例分析案例分析- -皇明經(jīng)銷商的渠道突破皇明經(jīng)銷商的渠道突破 v零售商為零售商為制造商、批發(fā)商制造商、批發(fā)商提供市場(chǎng)提供市場(chǎng)信息、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、存儲(chǔ)部分貨物、信息、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、存儲(chǔ)部分貨物、將制造商的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者等工將制造商的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者等工作。作。 v零售商為零售商為消費(fèi)者消費(fèi)者提供購(gòu)物環(huán)境、銷提供購(gòu)物環(huán)境、銷售服務(wù)等工作。售服務(wù)等工作。v本質(zhì)是渠道功能的分

7、解。本質(zhì)是渠道功能的分解。營(yíng)銷渠道的基本職能營(yíng)銷渠道的基本職能v（1 1）收集與傳送信息）收集與傳送信息 v（2 2）促銷功能）促銷功能 v（3 3）接洽功能）接洽功能 v（4 4）組配功能）組配功能 v（5 5）談判功能）談判功能 v（6 6）物流功能）物流功能 v（7 7）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能 v（8 8）融資功能）融資功能p165 p165 從從“寵兒寵兒”到到“棄兒棄兒”v1 1、請(qǐng)用、請(qǐng)用5 5分鐘自讀案例、思考。分鐘自讀案例、思考。 (1)(1) 崔經(jīng)理的業(yè)務(wù)性質(zhì)。崔經(jīng)理的業(yè)務(wù)性質(zhì)。 (2)(2) 崔經(jīng)理為什么會(huì)被崔經(jīng)理為什么會(huì)被“革革”掉掉? ? (3)(3) 在營(yíng)銷渠道變

8、革中，崔經(jīng)理的身份發(fā)生在營(yíng)銷渠道變革中，崔經(jīng)理的身份發(fā)生了什么變化？營(yíng)銷任務(wù)是否也在改變。了什么變化？營(yíng)銷任務(wù)是否也在改變。 (4)(4) 幾經(jīng)挫折，崔經(jīng)理最后所做出的決策是幾經(jīng)挫折，崔經(jīng)理最后所做出的決策是否正確？你認(rèn)為他還應(yīng)該從哪些方面調(diào)整？否正確？你認(rèn)為他還應(yīng)該從哪些方面調(diào)整？v2 2、小組討論、小組討論1010分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、找人回答、找人回答p165 p165 從從“寵兒寵兒”到到“棄兒棄兒”v(1)(1) 崔經(jīng)理的業(yè)務(wù)性質(zhì)。崔經(jīng)理的業(yè)務(wù)性質(zhì)。v是一名代理商是一名代理商v它們參與關(guān)于它們參與關(guān)于商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的談判，談判，但目的是為了幫助其委

9、托人但目的是為了幫助其委托人與購(gòu)買者達(dá)成交易，而不是為了自與購(gòu)買者達(dá)成交易，而不是為了自己獲得商品的所有權(quán)。己獲得商品的所有權(quán)。p165 p165 從從“寵兒寵兒”到到“棄兒棄兒”v1 1、請(qǐng)用、請(qǐng)用5 5分鐘自讀案例、思考。分鐘自讀案例、思考。 (1)(1) 崔經(jīng)理的業(yè)務(wù)性質(zhì)。崔經(jīng)理的業(yè)務(wù)性質(zhì)。 (2)(2) 崔經(jīng)理為什么會(huì)被崔經(jīng)理為什么會(huì)被“革革”掉掉? ? (3)(3) 在營(yíng)銷渠道變革中，崔經(jīng)理的身份發(fā)生在營(yíng)銷渠道變革中，崔經(jīng)理的身份發(fā)生了什么變化？營(yíng)銷任務(wù)是否也在改變。了什么變化？營(yíng)銷任務(wù)是否也在改變。 (4)(4) 幾經(jīng)挫折，崔經(jīng)理最后所做出的決策是幾經(jīng)挫折，崔經(jīng)理最后所做出的決策是

10、否正確？你認(rèn)為他還應(yīng)該從哪些方面調(diào)整？否正確？你認(rèn)為他還應(yīng)該從哪些方面調(diào)整？v2 2、小組討論、小組討論1010分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、找人回答、找人回答p165 p165 從從“寵兒寵兒”到到“棄兒棄兒”v(2)(2) 崔經(jīng)理為什么會(huì)被崔經(jīng)理為什么會(huì)被“革革”掉掉? ?v企業(yè)進(jìn)行了渠道企業(yè)進(jìn)行了渠道變革變革v企業(yè)想對(duì)營(yíng)銷渠道加強(qiáng)企業(yè)想對(duì)營(yíng)銷渠道加強(qiáng)控制控制，進(jìn)行，進(jìn)行管理管理v企業(yè)的渠道變革后，市場(chǎng)企業(yè)的渠道變革后，市場(chǎng)規(guī)范規(guī)范了，了，更有秩序了，開發(fā)和維護(hù)起來(lái)也更更有秩序了，開發(fā)和維護(hù)起來(lái)也更方便和合理了。方便和合理了。p165 p165 從從“寵兒寵兒”到到“棄兒棄兒”

11、v1 1、請(qǐng)用、請(qǐng)用5 5分鐘自讀案例、思考。分鐘自讀案例、思考。 (1)(1) 崔經(jīng)理的業(yè)務(wù)性質(zhì)。崔經(jīng)理的業(yè)務(wù)性質(zhì)。 (2)(2) 崔經(jīng)理為什么會(huì)被崔經(jīng)理為什么會(huì)被“革革”掉掉? ? (3)(3) 在營(yíng)銷渠道變革中，崔經(jīng)理的身份發(fā)生在營(yíng)銷渠道變革中，崔經(jīng)理的身份發(fā)生了什么變化？營(yíng)銷任務(wù)是否也在改變。了什么變化？營(yíng)銷任務(wù)是否也在改變。 (4)(4) 幾經(jīng)挫折，崔經(jīng)理最后所做出的決策是幾經(jīng)挫折，崔經(jīng)理最后所做出的決策是否正確？你認(rèn)為他還應(yīng)該從哪些方面調(diào)整？否正確？你認(rèn)為他還應(yīng)該從哪些方面調(diào)整？v2 2、小組討論、小組討論1010分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、找人回答、找人回答p165

12、 p165 從從“寵兒寵兒”到到“棄兒棄兒”v1 1、請(qǐng)用、請(qǐng)用5 5分鐘自讀案例、思考。分鐘自讀案例、思考。 (1)(1) 崔經(jīng)理的業(yè)務(wù)性質(zhì)。崔經(jīng)理的業(yè)務(wù)性質(zhì)。 (2)(2) 崔經(jīng)理為什么會(huì)被崔經(jīng)理為什么會(huì)被“革革”掉掉? ? (3)(3) 在營(yíng)銷渠道變革中，崔經(jīng)理的身份發(fā)生在營(yíng)銷渠道變革中，崔經(jīng)理的身份發(fā)生了什么變化？營(yíng)銷任務(wù)是否也在改變。了什么變化？營(yíng)銷任務(wù)是否也在改變。 (4)(4) 幾經(jīng)挫折，崔經(jīng)理最后所做出的決策是幾經(jīng)挫折，崔經(jīng)理最后所做出的決策是否正確？你認(rèn)為他還應(yīng)該從哪些方面調(diào)整？否正確？你認(rèn)為他還應(yīng)該從哪些方面調(diào)整？v2 2、小組討論、小組討論1010分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、找人回答、找人回答p165 p165 從從“寵兒寵兒”到到“棄兒棄兒”v(4)(4) 幾經(jīng)挫折，崔經(jīng)理最后所做出幾