2012銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)

1、精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)1/ 102012 銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)轉(zhuǎn)眼 20112011 年就過去了，回顧 20112011，想總結(jié)的東西有很 多很多，以下是我這一年來的年終工作總結(jié)：一、銷售業(yè)績回顧及分析：業(yè)績回顧：1 1、開拓了新合作客戶近三十個。2 2、 812812 月份銷售回款超過了之前 3 38 8 月的同期回款業(yè) 績。3 3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。業(yè)績分析：1 1、促成業(yè)績的正面因素：1調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的 合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬

2、道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。2加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提 升。3用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng) 濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)， 也是促成業(yè)績的重要因素之一。4對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序， 采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路， 從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2 2、存在的負(fù)面因素：精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)2/ 101銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠 穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面 存在一定失誤！2銷售人員的

3、心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急 功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻 沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā) 展。3客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很 多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公 司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。4大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公 司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。5公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促 銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。6暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱 銷。7銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起 典范式的品牌樣

4、板市場。8銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和 工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場 維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：費用回顧：1 1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利 能力穩(wěn)定，8 81212 月相比 3 38 8 月同期利潤額增加。精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)3/ 102 2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，812812 月相比 3838 月周期人力成本降低，剩余價值提升。費用分析：1 1、正面因素：1公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費 用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。2公司調(diào)整

5、并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固 定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2 2、負(fù)面因素：1營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲 目。2市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情 難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。3個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化 管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。123412344老板“一筆筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析：團隊建設(shè)業(yè)績回顧：1 1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的 管理加強。2 2、待待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待 遇的挑精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)

6、寫作-獨家原創(chuàng)4/ 10戰(zhàn)性增強，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3 3、團隊的執(zhí)行力有所增強。、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能 動性增強。5 5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。團隊建設(shè)分析：1 1、正面因素分析：1采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定 程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？2降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的 增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。3通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制 度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性， 因此執(zhí)行力隨之增強。4管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法， 從而“逼迫”銷售人

7、員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦 法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理 由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操 守。5在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危 機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思?！?的心理利于工作能動性和工作實效的提升。精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)5/ 102 2、負(fù)面因素分析：1公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降 低。2公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降 低。3銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、 心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。4部分人存在

8、“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。5部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望 公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。6人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見 度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定 抵觸心理。7公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放 任狀態(tài)”。8誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管 理原則不能堅持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：運作回顧：1 1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2 2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較

9、 統(tǒng)一的形象。3 3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐 步明確。精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)6/ 104 4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工 行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5 5、客戶檔案基本建立。6 6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。存在的負(fù)面因素分析：1 1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板 推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促 成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公 司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進程 的最大障礙。2 2、客戶管理能力較弱，有

10、待進一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1 1、銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：1 1 ）銷售回款的管理；2 2）銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理 需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一 樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá) 到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼 睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果， 只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率 可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財務(wù) 部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的

11、判斷 和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實效！精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)7/ 102 2、管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板”。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用 我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個目的： 一、為公司創(chuàng)造剩余價值； 二 為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是 員工主動幫老板分析問題， 解決問題，把老板“藏到幕后”。 否則的話，做好人做惡人的都是老板！一一例如，某客戶要 申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認(rèn)為“老板不 錯”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認(rèn)為“老 板太精了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老

12、板是“好人”， 時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任 人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理， 那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員 就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、 老總呀！另外老板“一筆簽” 絕對正確！一一正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老 板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！而且，從管理的角度來分析公司的管理。a a 管理模式一直強調(diào)管理的層級和跨度。管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的 話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！ 就相當(dāng)于，如果公

13、司大事小事都是老板處理，相信老板一天 4848 個小時都不夠用！精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)8/ 10老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿 錢不做事的“閑人”，一一老板不是在做生意做企業(yè)，而是 在做“慈善事業(yè)”！我一直的觀點，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較 高，我想作為操作員來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)！因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警 惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部 件”的“機械維修工”；第三方面，生產(chǎn)出的“

14、產(chǎn)品”很難 達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要 部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”！3 3、管理無流程：生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料一一攪拌一一灌裝的基本流程。 在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管 理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省 去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成 垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié) 果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳！當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析， 就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙 得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文 件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰 處理？唯一的辦法，上面注精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)9/ 10明給誰就交給誰！結(jié)果，幾乎全 部是由老板去處理！六、完善管理的建議：無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的 人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn) 象問題：1 1、執(zhí)行力太差的問題：無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不