《銀行如何打好訂單融資業(yè)務(wù)第一槍》

1、中國中國銀行業(yè)銀行業(yè)公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷專題研究報(bào)告公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷專題研究報(bào)告nnovation &marketingi本期專題：本期專題：銀行如何打好銀行如何打好“訂單融資業(yè)務(wù)訂單融資業(yè)務(wù)”第一槍第一槍 我國訂單融資業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r 各行開展訂單融資業(yè)務(wù)的做法 訂單融資業(yè)務(wù)的基本評估舉措 訂單融資業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式分析 訂單融資業(yè)務(wù)的營銷案例點(diǎn)析 訂單融資業(yè)務(wù)風(fēng)險分行與管理2010 年 10 月 31 日 北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司提供電話：（8610）63458516 63368810傳真：（8610）63439628地址：北京宣武區(qū)廣安門外大街 248 號機(jī)械大廈 17 層（100055

2、）網(wǎng)址：http：/ 電子郵箱：北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 服務(wù)電話：(8610)63458516前前 言言正所謂家家有本難念的經(jīng)，商業(yè)銀行也不例外。尤其在面對數(shù)量難以準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)的中小企業(yè)時，雖然表面上看這是一個足夠龐大的市場，但在中小企業(yè)向銀行申請融資或相關(guān)金融服務(wù)時卻整天出現(xiàn)“雞同鴨講”的情況，這個背后更多的是兩者之間信息不對稱，缺乏深入了解所導(dǎo)致的局面。那么如何有效降低中小企業(yè)融資門檻和融資成本？其答案之一“訂單貸款業(yè)務(wù)” ，該業(yè)務(wù)指企業(yè)持銀行認(rèn)可的購銷合同和買方發(fā)出的真實(shí)有效的購貨訂單，向銀行申請資金融通。訂單融

3、資作為一種信貸創(chuàng)新產(chǎn)品，訂單融資也并非全無風(fēng)險。訂單融資能否做好，關(guān)鍵銀行要選擇有合作基礎(chǔ)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。不僅要確保訂單真實(shí)有效，看訂單的現(xiàn)金流回籠程度高不高，更要看訂單所生產(chǎn)的產(chǎn)品是否具有銷售前景。若能做好流程控制、訂單審查、資金用途管理及企業(yè)未來現(xiàn)金流監(jiān)測，就有利于降低訂單融資風(fēng)險，達(dá)成銀行與企業(yè)雙贏。然而，目前我國商業(yè)銀行訂單融資業(yè)務(wù)還處于起步階段，還存在著諸多問題和挑戰(zhàn)，亟需銀行解決。為此，銀聯(lián)信傾情推出本期專題，旨在幫助銀行客戶盡快全面掌握訂單融資業(yè)務(wù)。本期專題不但從訂單融資業(yè)務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展背景入手，深入分析了訂單融資對銀行、企業(yè)的好處。而且還整理出商業(yè)銀行開展訂單融資業(yè)務(wù)的主要做法、運(yùn)

4、作模式、營銷案例，為銀行客戶提供了極其有價值的參考意見。此外，本期專題還對訂單的評估、對借款企業(yè)主體的評估和對融資主體(即合作的銀行和物流企業(yè))監(jiān)管水平的評估三部分進(jìn)行細(xì)致分析了，將有助于現(xiàn)實(shí)中的銀行和物流企業(yè)做出正確的選擇和準(zhǔn)確的定價。以及基于價值鏈過程的訂單融資業(yè)務(wù)風(fēng)險分析模型，比較全面地描述了商業(yè)銀行開展訂單融資過程中所遇到的風(fēng)險，及其針對風(fēng)險給出了管理建議。北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 服務(wù)電話：(8610)63458516您還在等什么呢，趕快行動吧打好訂單融資業(yè)務(wù)“第一槍” 。敬請關(guān)注：銀行如何打好“訂單融資業(yè)務(wù)”第一槍 。北京銀聯(lián)信投資顧

5、問有限責(zé)任公司http：/ 1 服務(wù)電話：(8610)63458516本期專題：銀行如何打好本期專題：銀行如何打好“訂單融資業(yè)務(wù)訂單融資業(yè)務(wù)”第一槍第一槍正文目錄正文目錄第一章第一章 我國訂單融資業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r我國訂單融資業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r.1一、訂單融資業(yè)務(wù)的基本原理.1（一）訂單融資的內(nèi)涵.1（二）訂單融資的特征.2（三）訂單融資的優(yōu)點(diǎn).3（四）訂單融資的操作流程 .3二、訂單融資業(yè)務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展背景.5（一）發(fā)展訂單融資有效解決中小企業(yè)融資困難 .6（二）銀行與物流企業(yè)合作有效降低訂單融資風(fēng)險 .6三、我國訂單融資業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析.8第二章第二章 各行開展訂單融

6、資業(yè)務(wù)的做法各行開展訂單融資業(yè)務(wù)的做法.10一、工商銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法.10二、建設(shè)銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法.11三、中國銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法.13四、農(nóng)業(yè)銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法.15五、華夏銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法.15六、民生銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法.17七、齊魯銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法.17第三章第三章 訂單融資業(yè)務(wù)的基本評估舉措訂單融資業(yè)務(wù)的基本評估舉措.19一、訂單融資業(yè)務(wù)的貸前評估分析.19（一）對訂單的直接評估 .19（二）對借款企業(yè)主體的評估 .21北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 2 服務(wù)電話：(8610)63458516（三）對融資主體

7、監(jiān)管水平的評估 .23二、訂單融資業(yè)務(wù)質(zhì)押物評價分析.25（一）訂單融資中質(zhì)押物的變現(xiàn)能力分析 .26（二）訂單融資中質(zhì)押物的銷售能力分析 .27第四章第四章 訂單融資業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式分析訂單融資業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式分析.29一、實(shí)施訂單融資業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式分析.29二、訂單融資信用擔(dān)保的運(yùn)作模式分析.29（一）企業(yè)擔(dān)保模式.30（二）聯(lián)?；ケＤＪ?31（三）聯(lián)盟協(xié)會模式.34（四）企業(yè)集群模式.34（五）其他擔(dān)保模式.35第五章第五章 訂單融資業(yè)務(wù)的營銷案例點(diǎn)析訂單融資業(yè)務(wù)的營銷案例點(diǎn)析.36一、企業(yè)擔(dān)保模式訂單融資業(yè)務(wù)案例分析.36（一）背景與需求分析.36（二）產(chǎn)品方案.36（三）案例點(diǎn)評.37二

8、、企業(yè)集群模式訂單融資業(yè)務(wù)案例分析.37（一）背景和需求分析.37（二）方案設(shè)計(jì).38（三）案例點(diǎn)評.38三、政府信用模式訂單融資業(yè)務(wù)案例分析.38（一）背景和需求分析.38（二）方案設(shè)計(jì).38（三）案例點(diǎn)評.39四、其他模式訂單融資業(yè)務(wù)案例分析.39（一）背景和需求分析.39（二）方案設(shè)計(jì).40（三）案例點(diǎn)評.40第六章第六章 訂單融資業(yè)務(wù)風(fēng)險分析與管理訂單融資業(yè)務(wù)風(fēng)險分析與管理.42一、訂單融資業(yè)務(wù)的風(fēng)險分析.42（一）訂單實(shí)現(xiàn)過程風(fēng)險 .43北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 3 服務(wù)電話：(8610)63458516（二）下游廠商違約風(fēng)險 .45（

9、三）物流企業(yè)監(jiān)管風(fēng)險 .45（四）信息系統(tǒng)風(fēng)險.45（五）三種環(huán)境風(fēng)險.46二、訂單融資業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理.46（一）采購環(huán)節(jié)風(fēng)險管理 .47（二）生產(chǎn)環(huán)節(jié)風(fēng)險管理 .47（三）交付環(huán)節(jié)風(fēng)險管理 .48北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 4 服務(wù)電話：(8610)63458516圖表目錄圖表目錄圖表 1：供應(yīng)鏈所涉及的訂單融資業(yè)務(wù)圖 .1圖表 2：訂單融資業(yè)務(wù)控制流程圖 .5圖表 3：借款企業(yè)的運(yùn)營周期.23圖表 4：訂單融資企業(yè)與合作企業(yè)擔(dān)保模式運(yùn)作圖 .30圖表 5：以訂單融資企業(yè) a 的聯(lián)?；ケＨ谫Y模式運(yùn)作圖 .31圖表 6：聯(lián)盟協(xié)會擔(dān)保融資模式運(yùn)作圖

10、.34圖表 7：訂單融資業(yè)務(wù)風(fēng)險分析圖 .42北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 1 服務(wù)電話：(8610)63458516第一章第一章 我國訂單融資業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r我國訂單融資業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r一、訂單融資業(yè)務(wù)的基本原理一、訂單融資業(yè)務(wù)的基本原理（一）訂單融資的內(nèi)涵訂單融資是指企業(yè)持銀行認(rèn)可的購銷合同和買方發(fā)出的真實(shí)有效的購貨訂單向銀行申請的資金融通業(yè)務(wù)。適用于自有資金缺乏，擁有訂單卻無法順利完成訂單生產(chǎn)任務(wù)的企業(yè)。中小供應(yīng)商依核心廠商發(fā)出的訂單進(jìn)行采購生產(chǎn)和供應(yīng)。由于核心制造商出于規(guī)避資金風(fēng)險的考慮，一般不會預(yù)先支付資金，供應(yīng)商在此時有一個資金缺口，可以通過

11、訂單融資的方式來解決相關(guān)的資金困難。也就是說，供應(yīng)商可用供應(yīng)鏈上核心制造商的訂單做擔(dān)保向金融機(jī)構(gòu)申請貸款，金融機(jī)構(gòu)在物流企業(yè)的協(xié)助下審核訂單的真實(shí)性、評估訂單的價值和相應(yīng)風(fēng)險后給予一定授信額度，幫助企業(yè)購買所需的原材料進(jìn)行生產(chǎn)，并借助物流企業(yè)的幫助，在供應(yīng)商采購生產(chǎn)和銷售過程中對相關(guān)的物流和資金流進(jìn)行封閉管理。圖表 1：供應(yīng)鏈所涉及的訂單融資業(yè)務(wù)圖數(shù)據(jù)來源：銀聯(lián)信北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 2 服務(wù)電話：(8610)63458516當(dāng)供應(yīng)商完成訂單后，核心制造商付給的現(xiàn)金流將用于償還授信。一般來說，核心制造商會拖欠中小供應(yīng)商的貨款，此時供應(yīng)商的訂單

12、融資形式轉(zhuǎn)變?yōu)閼?yīng)收賬款融資形式，金融機(jī)構(gòu)可以直接買斷供應(yīng)商的應(yīng)收賬款，也可以繼續(xù)以應(yīng)收賬款做質(zhì)押擔(dān)保給供應(yīng)商提供融資，直至應(yīng)收賬款從核心制造商處收回以償還借貸。訂單融資為企業(yè)解決的問題：使核心企業(yè)的上游中小企業(yè)的供應(yīng)商以信貸資金進(jìn)行生產(chǎn)，減少自有資金占用；供應(yīng)商解決了前期資金短缺問題，可以提前得到資金，順利完成訂單合同；使供應(yīng)商提高接收訂單的能力；促進(jìn)核心企業(yè)順利完成采購，保證上游采購渠道通暢，按計(jì)劃安排生產(chǎn)。在我國的訂單融資業(yè)務(wù)中，中小企業(yè)可以持合法有效的、已收取一定比例預(yù)付款的銷售訂單向銀行申請銷售訂單封閉貸款，銀行則要求借款人在貸款銀行開立結(jié)算賬戶，并要求合作的物流企業(yè)對相關(guān)物流和資金流

13、進(jìn)行管理監(jiān)控，使銷售回款作為還款來源實(shí)時結(jié)算，保證貸款資金在該賬戶內(nèi)的封閉運(yùn)行。保管方式上，在訂單融資業(yè)務(wù)中，我國近幾年才剛剛起步，訂單的科學(xué)和標(biāo)準(zhǔn)化的保管還有待探索；在存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)中，我國現(xiàn)階段多是針對流通型企業(yè)開展業(yè)務(wù)，因此對存貨的保管方式多以公共倉儲為主。監(jiān)控方式上，在訂單融資中，由于信息化程度和業(yè)務(wù)水平較低，我國銀行還不能有效地監(jiān)控訂單所涉及的物流和資金流，保證授信的“?？顚Ｓ梦?，而且缺乏與其它融資方式的有機(jī)銜接；對于供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商及經(jīng)銷商而言，供應(yīng)商可以運(yùn)用訂單融資及應(yīng)收賬款融資，核心制造商、經(jīng)銷商可以運(yùn)用存貨質(zhì)押融資解決資金短缺的困難。（二）訂單融資的特征一般來說，訂單融資業(yè)

14、務(wù)貸款發(fā)放的對象為產(chǎn)品有市場、有效益，但缺乏生產(chǎn)流動資金的中小企業(yè)，貸款用途是滿足企業(yè)生產(chǎn)銷售訂單產(chǎn)品的流動資金需要，貸款手續(xù)力求簡便，由銀行對接受訂單企業(yè)實(shí)行規(guī)模授權(quán)，專項(xiàng)用于訂單業(yè)務(wù)的生產(chǎn)。這種貸款的主要特征有三：一是封閉性，即一單一貸、?？顚Ｓ?，從而由額度風(fēng)險控制和長期貸款思維轉(zhuǎn)化為單筆授信和貿(mào)易短流程的風(fēng)險判斷和控制；北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 3 服務(wù)電話：(8610)63458516二是靈活性。即業(yè)務(wù)具有及時、簡便、循環(huán)使用、效率優(yōu)先的特點(diǎn)，能夠保證生產(chǎn)運(yùn)營的順利進(jìn)行，非常符合中小企業(yè)貸款；三是復(fù)雜性。即業(yè)務(wù)由主體準(zhǔn)人為基礎(chǔ)的風(fēng)險控制理

15、念轉(zhuǎn)變?yōu)榛诹鞒炭刂苹蛟诎盐罩黧w的同時控制資金流、物流的風(fēng)險控制理念，所涉及的物流和資金流較復(fù)雜，監(jiān)控難度高，所以須專業(yè)的物流企業(yè)有效參與。（三）訂單融資的優(yōu)點(diǎn)訂單融資適用于在備貨、生產(chǎn)、裝運(yùn)階段有融資需求的貿(mào)易企業(yè)。只要交易具有真實(shí)的貿(mào)易背景，合同和訂單真實(shí)有效且內(nèi)容清楚、明確，以及貿(mào)易雙方資信狀況良好，即可申請融資。1可以幫助企業(yè)擴(kuò)大貿(mào)易機(jī)會，使企業(yè)大幅提高接收訂單的能力；2融入資金進(jìn)行合同訂單項(xiàng)下原材料的采購和加工，減少自有資金占用，有效提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)效率，獲得盈利新空間；3創(chuàng)新?lián)７绞?，單?jù)要求簡單；4資金進(jìn)行合同訂單項(xiàng)下原材料的采購和加工，減少自有資金占用；彌補(bǔ)自有資金缺口；5解決

16、前期資金問題，中小企業(yè)可以提前得到資金，順利完成訂單合同。（四）訂單融資的操作流程企業(yè)申請訂單融資條件如下：1基礎(chǔ)交易具有真實(shí)的貿(mào)易背景，訂單有效且內(nèi)容清楚、明確； 2供應(yīng)商履約能力強(qiáng)，與買方保持長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來關(guān)系；買方資信良好，達(dá)到該行相關(guān)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)； 3貨物出運(yùn)后在該行辦理相關(guān)結(jié)算手續(xù)； 4融資期限與訂單項(xiàng)下貨物采購、生產(chǎn)和裝運(yùn)期限相匹配，原則上不超過 180天（含） 。北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 4 服務(wù)電話：(8610)63458516訂單融資的操作流程：核心企業(yè)與上游企業(yè)簽訂購銷合同、取得購貨訂單上游企業(yè)向銀行提出融資申請銀行向核心企業(yè)

17、確認(rèn)購銷合同及訂單真實(shí)性上游企業(yè)在銀行開立銷售結(jié)算專用賬戶上游企業(yè)與銀行簽訂相關(guān)合同上游企業(yè)按合同規(guī)定用途支用貸款上游企業(yè)完成訂單交貨核心企業(yè)回款至銷售結(jié)算專戶歸還貸款?！景咐咐磕晨蛻艚拥絿獠少彿揭荒昶谶B續(xù)性訂單，每月供貨量在折合人民幣 3500 萬元，賬期 30 天，但是原材料采購大部分需要支付預(yù)付款，其自身流動資金不足，客戶也沒有足額的抵、質(zhì)押物用于銀行融資的擔(dān)保，資金瓶頸影響其接單能力。 解決方案：xx 銀行給予該客戶一年期的訂單融資 8000 萬元，在協(xié)議到期前 4 個月每月等額還款 2000 萬元，要求客戶將合同項(xiàng)下的收款權(quán)益轉(zhuǎn)讓給銀行，設(shè)立回款專戶專用于訂單下出口的收款。效果

18、：xx 銀行為客戶訂單的履行提供了資金支持，還款的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)兼顧了客戶的現(xiàn)金流情況，降低了客戶還款的壓力。結(jié)論：訂單質(zhì)押業(yè)務(wù)能否做好，關(guān)鍵是要選好客戶，即要選擇商業(yè)跟銀行有合作基礎(chǔ)的企業(yè)或優(yōu)質(zhì)客戶；選好訂單，不僅要確保訂單的真實(shí)有效，還要看訂單的現(xiàn)金流回籠程度高不高；更要看訂單所生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售前景如何。只要做好流程控制，做好訂單審查，做好資金用途管理，做好企業(yè)未來現(xiàn)金流監(jiān)測，始終確保貸款資金用在訂單業(yè)務(wù)上?！坝唵稳谫Y”就是指在企業(yè)拿到訂單時，只要企業(yè)擁有完成訂單的人力、智力、物力而獨(dú)缺財(cái)力，銀行方將把評估焦點(diǎn)集中于訂單項(xiàng)目本身，并給予貸款支持。譬如，一家科技企業(yè)與行業(yè)龍頭簽訂了合同，這說明，這家

19、企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)已經(jīng)得到了行業(yè)的認(rèn)可，前景廣闊。由于這家龍頭企業(yè)有著良好的信譽(yù)和充裕的資金，那么就可以判斷，這個訂單一定能夠?yàn)檫@家科技企業(yè)帶來良好的效益。訂單融資方式，可以采取承兌匯票和直接貸款兩種方式獲得資金。如果采取承兌匯票，需要支付票面金額的萬分之五作為融資費(fèi)用，總的算下來，比同期貸款利北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 5 服務(wù)電話：(8610)63458516率低得多，但是這種支付方式的缺點(diǎn)是只能付給指定收款人；而直接貸款方式，享受同期貸款利率，資金使用則由企業(yè)自主決定。圖表 2：訂單融資業(yè)務(wù)控制流程圖采購研發(fā)提供服務(wù)銷售物流貸款回收商業(yè)銀行物

20、流企業(yè)下游廠商合作借款企業(yè)控制業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來源：銀聯(lián)信從上圖中可以看出，訂單融資業(yè)務(wù)控制最開始的階段是對企業(yè)的訂單進(jìn)行貸前評估（將在第三章重點(diǎn)闡述） 。在這個階段，借款企業(yè)首先接到下游企業(yè)的訂單。然后將訂單及相關(guān)材料遞交給銀行申請貸款，銀行與物流企業(yè)合作審核評估借款企業(yè)以及訂單的情況，確定是否基于訂單給借款企業(yè)提供融資。因?yàn)閷杩钇髽I(yè)及訂單的貸前評估將直接影響業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制水平，并為銀行的選擇和準(zhǔn)確的定價提供依據(jù)，所以非常重要。二二、訂單融資業(yè)務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展背景訂單融資業(yè)務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展背景訂單融資業(yè)務(wù)是指金融機(jī)構(gòu)以企業(yè)所簽訂的有效銷售訂單為依據(jù)，實(shí)行“一單一貸、回款結(jié)算”的風(fēng)險控制辦法，發(fā)放針對該

21、訂單的全封閉式貸款業(yè)務(wù)。這一業(yè)務(wù)最初主要應(yīng)用在國際貿(mào)易中，也稱為打包貸款，即銀行等金融機(jī)構(gòu)以出口商收到的國外訂貨憑證為依據(jù)，在出口商接受國外訂貨到裝運(yùn)前，為出口商提供所需流動資金的一種貸款。隨著產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)從企業(yè)與企業(yè)的競爭發(fā)展為供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，供應(yīng)鏈北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 6 服務(wù)電話：(8610)63458516的運(yùn)行機(jī)制從推動式變?yōu)橐钥蛻粲唵螢轵?qū)動的拉動式機(jī)制，而基于訂單的融資業(yè)務(wù)也逐漸從國際貿(mào)易領(lǐng)域擴(kuò)展到了供應(yīng)生產(chǎn)銷售的整個交易鏈條中。歸納而言，發(fā)展訂單融資業(yè)務(wù)在供應(yīng)鏈競爭的時代具有以下兩大優(yōu)勢。（一）發(fā)展訂單融資有效解決中小企業(yè)

22、融資困難一種特定商品的供應(yīng)鏈從原材料采購，到制成中間及最終產(chǎn)品，到最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商直到最終用戶連成了一個整體。在這個完整的供應(yīng)鏈中，將會有大量中小企業(yè)為核心廠商提供零配件加工或者服務(wù)；它們的業(yè)務(wù)行為緊密配合核心廠商的生產(chǎn)計(jì)劃，并且為了盡量避免庫存，降低生產(chǎn)的不確定性，越來越趨向于按照訂單實(shí)時生產(chǎn)和銷售。一般來說，核心廠商因其強(qiáng)勢地位，不會提前支付全額的訂單貨款；相反，會在中小企業(yè)完成訂單后延期付款。這樣，從依訂單采購到收回銷售貨款這段時間，就需要中小企業(yè)準(zhǔn)備原材料貨款、生產(chǎn)資金、人工費(fèi)用等大量流動資金；訂單越大，訂單數(shù)量越多，中小企業(yè)的流動資

23、金缺口就越大。為了填補(bǔ)這一缺口，中小企業(yè)常常需要外部融資，但它們既沒有足夠的信用評級，也沒有足夠的抵押資產(chǎn)和第三方保證，因而按照傳統(tǒng)的信商業(yè)銀行式將難以獲得金融機(jī)構(gòu)的貸款。訂單融資則可以有效避免中小企業(yè)的融資困境。因?yàn)樵诠?yīng)鏈環(huán)境中，中小企業(yè)獲得的生產(chǎn)或服務(wù)訂單，代表了下游核心廠商的信用和支付能力。在下游企業(yè)的信用度高、業(yè)務(wù)良好、具有長期合作歷史的情況下，中小企業(yè)只要能夠完成訂單業(yè)務(wù)，就能夠保證銷售收入，也就能夠充分保證訂單融資業(yè)務(wù)的貸款安全，使銀行等金融機(jī)構(gòu)愿意給中小企業(yè)貸款。（二）銀行與物流企業(yè)合作有效降低訂單融資風(fēng)險創(chuàng)新能有效降低訂單融資業(yè)務(wù)風(fēng)險，從而使業(yè)務(wù)可行雖然訂單融資業(yè)務(wù)能夠有效地

24、避免傳統(tǒng)銀行信商業(yè)銀行式的信用風(fēng)險，但是訂單融資業(yè)務(wù)操作過程本身也存在很多問題。在銀行對中小企業(yè)進(jìn)行訂單融資中，銀行并不很了解借款企業(yè)和相關(guān)訂單的信息，對企業(yè)主體的風(fēng)險以及用來擔(dān)保的訂單有效性和可實(shí)現(xiàn)性缺乏準(zhǔn)確的評估，對訂單所涉及的物流和資金流的封閉式北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 7 服務(wù)電話：(8610)63458516控制也缺乏專業(yè)技能，監(jiān)控成本高。因此，依靠銀行本身單獨(dú)進(jìn)行訂單融資業(yè)務(wù)難以對業(yè)務(wù)流程中遇到的信用風(fēng)險、法律風(fēng)險和操作風(fēng)險等進(jìn)行有效控制。而若銀行與物流企業(yè)合作進(jìn)行金融創(chuàng)新，就能夠使這些問題消除。尤其是在供應(yīng)鏈競爭時代，物流企業(yè)更加規(guī)

25、范，信息化程度更高，實(shí)力更強(qiáng)，業(yè)務(wù)涉及的范圍更廣；它們非常了解中小企業(yè)的經(jīng)營實(shí)力和狀況以及和下游企業(yè)的貿(mào)易關(guān)系，也很了解訂單融資所涉及的質(zhì)押物的規(guī)格、型號、質(zhì)量、價值、銷售區(qū)域和承銷商等。因此，銀行若與具有實(shí)力的物流企業(yè)在訂單融資業(yè)務(wù)中開展合作創(chuàng)新，顯然能夠有效地降低訂單融資業(yè)務(wù)的風(fēng)險，使業(yè)務(wù)開展可行。正是由于訂單融資業(yè)務(wù)相對于傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，再加上與物流企業(yè)的合作創(chuàng)新，訂單融資業(yè)務(wù)獲得了迅速發(fā)展。近幾年，國外的金融機(jī)構(gòu)，如法國巴黎銀行、荷蘭萬貝銀行和美國花旗銀行等等，紛紛與物流倉儲企業(yè)合作，開展包括訂單融資的物流金融創(chuàng)新。還有些金融機(jī)構(gòu)成立了專門的物流銀行，如 1999 年美國摩根斯坦利

26、投資 3.5 億美元給上市物流公司 redwood trust，用于開發(fā)包括訂單融資的物流金融業(yè)務(wù)；而世界物流快遞業(yè)巨頭 ups 更是收購了美國第一國際銀行，成立了專門的 ups 金融公司，為客戶提供全方位的物流金融服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)物流、信息流和資金流的同步化。我國臺灣省近些年也出現(xiàn)了大量訂單融資業(yè)務(wù)，如臺塑集團(tuán)的訂單就被稱為“鐵單” ，獲得臺塑訂單的供應(yīng)商只要按規(guī)定完成訂單就能夠保證貨款的按時收回，因此金融機(jī)構(gòu)很樂意將其作為融資的擔(dān)保品。而隨著物流與金融業(yè)務(wù)的有效整合，訂單融資業(yè)務(wù)在內(nèi)地也獲得了較大發(fā)展。在我國珠江三角洲和長江三角洲地區(qū)，大量國際知名企業(yè)建立了大型核心工廠，而隨著大型核心企業(yè)業(yè)務(wù)

27、的開展，為數(shù)眾多的中小企業(yè)圍繞核心企業(yè)成為了制造供應(yīng)鏈上的一環(huán)。為解決中小企業(yè)普遍面臨的流動資金缺乏和融資困難等問題，民生銀行和深圳發(fā)展銀行就與物流企業(yè)合作，廣泛開展了基于訂單的中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)。但相比于現(xiàn)實(shí)需要，我國的訂單融資業(yè)務(wù)水平還有相當(dāng)?shù)牟罹?。因此，充分識別和評估訂單融資業(yè)務(wù)控制過程風(fēng)險并采取相應(yīng)策略，能夠促進(jìn)北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 8 服務(wù)電話：(8610)63458516業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，更有效地解決供應(yīng)鏈上中小企業(yè)的融資困難。三、我國訂單融資業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析三、我國訂單融資業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析融資難是中小企業(yè)面臨的一個普遍問題。中小企

28、業(yè)的發(fā)展速度較快，資金需求頻率高，但是其信用等級評級普遍較低、可抵押資產(chǎn)少、財(cái)務(wù)制度不健全等。這使得在傳統(tǒng)信貸模式下，銀行等金融機(jī)構(gòu)為控制風(fēng)險幾乎不對中小企業(yè)作信用貸款。商業(yè)銀行針對中小企業(yè)的信貸狀況，可以采取以下五種方式（如下圖所示）以達(dá)其目的，實(shí)踐證明這五種方式是符合中小企業(yè)融資要求及滿足商業(yè)銀行規(guī)避風(fēng)險要求的創(chuàng)新。圖表 1：商業(yè)銀行針對中小企業(yè)的授信業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式核心內(nèi)容核心內(nèi)容客戶群體客戶群體商會聯(lián)保授信業(yè)務(wù)模式與各商會、協(xié)會合作，聯(lián)保小組擔(dān)保，向成員發(fā)放貸款商會、協(xié)會成員專業(yè)市場集群業(yè)務(wù)模式與各專業(yè)市場管理公司合作，給予專業(yè)市場經(jīng)營戶授信支持專業(yè)市場經(jīng)營戶配套企業(yè)集群開發(fā)模

29、式與大型龍頭企業(yè)合作，通過嫁接核心企業(yè)的信用發(fā)放銀行貸款，開發(fā)其配套企業(yè)群優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)配套中小企業(yè)群工業(yè)、科技園區(qū)開發(fā)模式與工業(yè)園區(qū)、科技園區(qū)內(nèi)的管委會合作，整體開發(fā)入駐園區(qū)企業(yè)工業(yè)、科技園區(qū)內(nèi)中的中小型企業(yè)供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)模式針對核心企業(yè)的配套企業(yè)，以配套企業(yè)與核心企業(yè)的單筆真實(shí)貿(mào)易為基礎(chǔ)提供授信核心企業(yè)上下游的供應(yīng)商及經(jīng)銷商資料來源：銀聯(lián)信當(dāng)今供應(yīng)鏈的競爭時代，供應(yīng)鏈中資金流供需的不匹配將會影響到供應(yīng)鏈的整體效益。因此有效解決中小企業(yè)的融資問題，必然會對整個供應(yīng)鏈、整個工業(yè)以及整體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生重要的影響。供應(yīng)鏈融資能夠有效解決供應(yīng)鏈中中小企業(yè)的資金不足問題。同時，銀行等金融機(jī)構(gòu)借助供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，開

30、辟了新的利潤來源，增強(qiáng)了自身的競爭優(yōu)勢。近年來，國內(nèi)學(xué)者在供應(yīng)鏈融資方面的研究非?；钴S，其理論核心即是通過融資機(jī)構(gòu)和第三方物流企業(yè)的分工協(xié)作來控制融資風(fēng)險。供應(yīng)鏈融資一般沿著兩個思路展開：第一個思路是以供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)為業(yè)務(wù)中心，銀行監(jiān)控貨物流轉(zhuǎn)的過程和北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 9 服務(wù)電話：(8610)63458516上下游供求合同的履行情況，根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營要求提供配套結(jié)算和融資服務(wù)。如應(yīng)收賬款融資、訂單融資等。第二個思路是銀行直接控制流轉(zhuǎn)中的商品價值，并以此為基礎(chǔ)提供融資服務(wù)。如存貨質(zhì)押融資、倉單融資等。前者是一種上下游企業(yè)之間的信用遷移，銀

31、行的風(fēng)險主要源于核心企業(yè)自身的信用基礎(chǔ)；而后者是以商品信用代替企業(yè)信用，銀行的風(fēng)險主要源于對物流的控制能力及商品的變現(xiàn)能力。訂單融資是指供應(yīng)商在接到核心企業(yè)訂單后，銀行等金融機(jī)構(gòu)評估該訂單的價值和相應(yīng)風(fēng)險后向供應(yīng)商提供一定額度的封閉融資，用于組織生產(chǎn)和備貨。當(dāng)供應(yīng)商完成訂單后，核心企業(yè)生產(chǎn)廠商付給的現(xiàn)金流將用來償還授信。這一業(yè)務(wù)最初主要應(yīng)用在國際貿(mào)易中，也稱為打包貸款。訂單融資業(yè)務(wù)貸款發(fā)放的對象為產(chǎn)品有市場、有效益但缺乏生產(chǎn)流動資金的中小企業(yè)。相對于其他的供應(yīng)鏈融資方式，中小企業(yè)對于訂單融資有著更大的市場需求。一方面，對于大多數(shù)中小企業(yè)來說，其生產(chǎn)活動是以訂單驅(qū)動的方式進(jìn)行的，訂單驅(qū)動模式可以

32、有效地降低庫存成本，提高物流速度和庫存周轉(zhuǎn)率。另一方面來看，訂單的存在使得企業(yè)未來的經(jīng)營風(fēng)險減小，也確保了銀行的貸款能夠較快回籠。然而，相對于現(xiàn)實(shí)的大量需求，我國的訂單融資業(yè)務(wù)水平還有相當(dāng)大的差距，主要是因?yàn)殂y行等金融機(jī)構(gòu)為規(guī)避風(fēng)險對訂單的發(fā)出方(采購企業(yè))進(jìn)行了嚴(yán)格的限制，即一般均要求采購企業(yè)屬于所在行業(yè)的核心企業(yè)。于是，對于那些廣泛存在于核心企業(yè)上下游的中小企業(yè)之間的大量訂單將很難被接納為有效的融資訂單。這種限制對中小企業(yè)的發(fā)展和供應(yīng)鏈競爭力的提高構(gòu)成了很大的阻礙，銀行自身業(yè)務(wù)的開展也受到相當(dāng)程度的約束。北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 10 服務(wù)電

33、話：(8610)63458516第二章第二章 各行開展訂單融資業(yè)務(wù)的做法各行開展訂單融資業(yè)務(wù)的做法一、工商銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法一、工商銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法 產(chǎn)品介紹訂單融資業(yè)務(wù)指購銷雙方采用非信用證結(jié)算方式并已簽署訂單后，工商銀行以訂單項(xiàng)下的預(yù)期銷貨款作為主要還款來源，為滿足銷貨方在貨物發(fā)運(yùn)前因支付原材料采購款、組織生產(chǎn)、貨物運(yùn)輸?shù)荣Y金需求而向其提供的短期融資。訂單融資業(yè)務(wù)是工商銀行根據(jù)小企業(yè)融資需求特點(diǎn)，創(chuàng)新推出的國內(nèi)貿(mào)易融資新產(chǎn)品。企業(yè)在簽署訂單后，以訂單為質(zhì)押向銀行進(jìn)行融資，用來滿足其原材料采購、組織生產(chǎn)和貨物運(yùn)輸?shù)荣Y金需求。截至 2010 年 5 月末，工商銀行北京分行已累計(jì)為小企

34、業(yè)辦理訂單融資業(yè)務(wù) 30 余筆，發(fā)放貸款 2 億多元。1幣種和期限：訂單融資幣種為人民幣，訂單融資期限應(yīng)根據(jù)訂單規(guī)定的履約交貨期限合理確定，融資到期日不得晚于購銷雙方約定的履約交貨日后 30 天，且融資期限最長不超過 180 天；購銷雙方采用賒銷方式交易的，須要求銷貨方在訂單融資到期前，在工商銀行續(xù)做國內(nèi)保理或國內(nèi)發(fā)票融資業(yè)務(wù)，相應(yīng)的融資款項(xiàng)優(yōu)先用于歸還訂單融資（銷貨方以自有資金歸還工商銀行融資的除外） ；到期后不得辦理展期和再融資。2額度和利率：訂單融資本息一般應(yīng)不超過訂單實(shí)有金額的 70%；訂單實(shí)有金額的敞口部分須要求銷貨方落實(shí)自有資金。發(fā)放融資以后，如發(fā)生修改訂單并減少訂單實(shí)有金額的情況

35、，應(yīng)要求銷貨方歸還已發(fā)放融資超出修改訂單后按上述規(guī)定可融資金額的部分。訂單融資利率應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)風(fēng)險狀況在人民銀行規(guī)定的同期限檔次的貸款基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上合理確定。 適用范圍1企業(yè)法人因采購商品而形成的訂單；2學(xué)校、醫(yī)院等事業(yè)法人因采購商品而形成的訂單；北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 11 服務(wù)電話：(8610)634585163由地市級（含）以上政府的采購部門統(tǒng)一組織的政府采購行為而形成的訂單。 業(yè)務(wù)流程1融資申請。銷貨方向工商銀行申請辦理訂單融資并提交銀行要求提供的有關(guān)資料；2調(diào)查核實(shí)。業(yè)務(wù)經(jīng)辦行受理銷貨方訂單融資業(yè)務(wù)申請后，對銷貨方和購貨方資信及交易情況

36、進(jìn)行調(diào)查，并在規(guī)定時間內(nèi)給予借款人答復(fù)；3簽訂合同。按工商銀行相關(guān)管理規(guī)定審批同意后，業(yè)務(wù)經(jīng)辦行與銷貨方簽訂國內(nèi)訂單融資協(xié)議，同時銀行向購貨方發(fā)送貨款回款賬戶變更通知； 4發(fā)放貸款。客戶采購原材料時，須由銀行將融資款項(xiàng)直接支付至上游供貨商。5按期還款。客戶履約交貨后，回籠貨款匯入銀行回款專戶，銀行扣除融資本息后，將剩余貨款歸還客戶。其中，申請貸款應(yīng)提交的資料：（1）國內(nèi)訂單融資申請書；（2）客戶基本資料；（3）訂單正本；（4）采購合同；（5）工商銀行要求提供的其他文件或資料。二、建設(shè)銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法二、建設(shè)銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法 產(chǎn)品介紹建設(shè)銀行訂單融資是指企業(yè)持建設(shè)銀行認(rèn)可的購銷合同和

37、買方發(fā)出的真實(shí)有效的購貨訂單向建設(shè)銀行申請的資金融通業(yè)務(wù)。建設(shè)銀行率先在同業(yè)中推出了“出口訂單融資”貿(mào)易融資創(chuàng)新產(chǎn)品。該產(chǎn)品填補(bǔ)了在賒銷貿(mào)易項(xiàng)下，以往沒有出口發(fā)貨前貿(mào)易融資產(chǎn)品支持的空白。北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 12 服務(wù)電話：(8610)63458516眾所周知，賒銷貿(mào)易雖然占據(jù)著超過 70%的國際結(jié)算份額，但由于賒銷基于商業(yè)信用，出口發(fā)貨前貿(mào)易背景真實(shí)性難以把握和判斷，長期以來，國外和國內(nèi)銀行一直沒有成熟產(chǎn)品予以支持。隨著該項(xiàng)產(chǎn)品的推出，建設(shè)銀行國際貿(mào)易融資產(chǎn)品正式構(gòu)建了完整的體系，產(chǎn)品已涵蓋了三大國際結(jié)算方式下的出口發(fā)貨前、出口發(fā)貨后、進(jìn)

38、口即期付款和進(jìn)口延期付款等所有貿(mào)易環(huán)節(jié)，能夠滿足企業(yè)不同貿(mào)易階段的多層次的貿(mào)易融資需求。從國際貿(mào)易的發(fā)展趨勢看，能夠提升產(chǎn)業(yè)核心企業(yè)競爭力的供應(yīng)鏈融資將成為各銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，該項(xiàng)產(chǎn)品作為供應(yīng)鏈融資的重要組成部分，使建設(shè)銀行能夠?yàn)榭蛻籼峁┩暾墓?yīng)鏈融資服務(wù)。其中，建設(shè)銀行訂單融資創(chuàng)造價值亮點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：（1）解決在傳統(tǒng)產(chǎn)品模式下,企業(yè)憑訂單無法融資的難題，大幅提高企業(yè)接收訂單的能力；（2）為持有大企業(yè)訂單的中小企業(yè)融資打開了一道曾經(jīng)關(guān)閉的大門；（3）建設(shè)銀行訂單融資注重對訂單發(fā)出企業(yè)的條件審查,同時降低對訂單持有企業(yè)的條件要求，這道大門對中小企業(yè)來說開得很大，很有實(shí)際意義；（4）有助于

39、建立新型銀企合作關(guān)系，伴隨企業(yè)的經(jīng)營過程，提供相適應(yīng)的供應(yīng)鏈融資系列產(chǎn)品，包括備料入庫后的動產(chǎn)質(zhì)押融資等全面服務(wù)；（5）由于建設(shè)銀行提供訂單融資的支持，有助于訂單持有企業(yè)與訂單發(fā)出企業(yè)建立更加穩(wěn)固的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，從而有助于企業(yè)（中小企業(yè)）的長期穩(wěn)定發(fā)展；（6）對訂單發(fā)出企業(yè)，訂單融資可以為其遍布全國的下游客戶在一個集中的平臺上解決融資難題，這樣建設(shè)銀行解決了訂單發(fā)出企業(yè)下游的融資需求，為其提供全流程的服務(wù)。 適用范圍1接到訂單，備料、組織生產(chǎn)，資金緊張的企業(yè)；2存貨占用資金，周轉(zhuǎn)不靈的企業(yè)；3產(chǎn)品價格看漲，想等等再賣的企業(yè)；北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/www.unbank.inf

40、o 13 服務(wù)電話：(8610)634585164銷售賬期長，周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)；5對買方不了解，想銷售又擔(dān)心貨款回收的企業(yè)；6財(cái)務(wù)報(bào)表優(yōu)化需要的企業(yè)。 業(yè)務(wù)流程1企業(yè)與購貨方簽訂購銷合同，并取得購貨訂單；2企業(yè)持購銷合同和購貨訂單向建設(shè)銀行提出融資申請；3建設(shè)銀行確認(rèn)合同、訂單的真實(shí)有效性，確定企業(yè)的授信額度后，企業(yè)在建設(shè)銀行開立銷售結(jié)算專用賬戶；4企業(yè)與建設(shè)銀行簽訂訂單融資合同及相關(guān)擔(dān)保合同；5建設(shè)銀行向企業(yè)發(fā)放貸款，企業(yè)須按合同規(guī)定用途支用貸款、完成訂單項(xiàng)下交貨義務(wù)；6購貨方支付貨款，建設(shè)銀行在專用賬戶扣還貸款。三、中國銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法三、中國銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法 產(chǎn)品介紹“訂單融資

41、”業(yè)務(wù)是指為支持國際貿(mào)易項(xiàng)下出口商和國內(nèi)貿(mào)易項(xiàng)下供貨商（以下統(tǒng)稱“賣方” ）備貨出運(yùn)，應(yīng)賣方的申請，中國銀行根據(jù)其提交的貿(mào)易合同或采購訂單向其提供用于訂單項(xiàng)下貨物采購、生產(chǎn)和裝運(yùn)的專項(xiàng)貿(mào)易融資。是中行完善供應(yīng)鏈融資服務(wù)的方式來幫助企業(yè)在賒銷結(jié)算方式下的貿(mào)易融資創(chuàng)新產(chǎn)品。訂單融資是中國銀行供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品之一，可滿足供應(yīng)商備貨裝運(yùn)的融資需求，幫助供應(yīng)商擴(kuò)大貿(mào)易機(jī)會、減少資金占用。該產(chǎn)品將中行的融資服務(wù)延伸到企業(yè)供應(yīng)鏈條接受訂單的最初環(huán)節(jié)，全面涵蓋信用證、托收、匯款等各項(xiàng)貿(mào)易結(jié)算方式，增補(bǔ)了在賒銷貿(mào)易項(xiàng)下，以往沒有出口發(fā)貨前貿(mào)易融資產(chǎn)品支持的空白。在該業(yè)務(wù)項(xiàng)下，客戶可憑與實(shí)力雄厚、資信良好的國際知名

42、企業(yè)并保持著長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來的買方訂單，在賒銷結(jié)算的貿(mào)易項(xiàng)下，銀行為賣方提供的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。這不僅能滿足中小企業(yè)在備貨、生產(chǎn)及裝運(yùn)階段的資金需求，而且能與其他北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 14 服務(wù)電話：(8610)63458516供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品組合運(yùn)用，為企業(yè)提供從備貨到銷售的全程融資支持。近年來，隨著國內(nèi)企業(yè)“走出去”步伐的加快和國內(nèi)貿(mào)易的蓬勃發(fā)展，越來越多的企業(yè)希望銀行能夠在其備貨、生產(chǎn)和裝運(yùn)階段提供融資，幫助其擴(kuò)大貿(mào)易機(jī)會，減少資金占用上的壓力。下階段，中行還將通過走訪企業(yè)，深入調(diào)查貿(mào)易市場及為外貿(mào)企業(yè)開辦培訓(xùn)的方式，加大對訂單融資業(yè)務(wù)的宣

43、傳和拓展力度，使更多的企業(yè)了解訂單融資業(yè)務(wù)，從而進(jìn)一步滿足企業(yè)的融資需求。 適用范圍“訂單融資”滿足了供應(yīng)商備貨裝運(yùn)的融資需求，可幫助供應(yīng)商擴(kuò)大貿(mào)易機(jī)會、減少了資金占用。 “訂單融資”適用于在備貨、生產(chǎn)、裝運(yùn)階段有融資需求的供應(yīng)商。只要供應(yīng)商的基礎(chǔ)交易具有真實(shí)的貿(mào)易背景，訂單有效且內(nèi)容清楚、明確，以及買賣雙方的合作能保持長期穩(wěn)定的關(guān)系，在貿(mào)易雙方資信良好，達(dá)到中國銀行相關(guān)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，且同意貨物出運(yùn)后在中國銀行辦理相關(guān)結(jié)算手續(xù)的情況下，即可敘做該業(yè)務(wù)。一般情況下，融資期限與訂單項(xiàng)下貨物采購、生產(chǎn)和裝運(yùn)期限相匹配，原則上不超過 180 天（含） 。 業(yè)務(wù)流程敘做“訂單融資”企業(yè)需先與中國銀行簽訂訂單

44、融資合同 ，同時提交訂單或貿(mào)易合同原件、 訂單融資提款申請書等文件，中國銀行審核訂單融資提款申請書無誤后進(jìn)行融資。【案例分析案例分析】a 公司是以生產(chǎn)和出口數(shù)碼美發(fā)產(chǎn)品為主的民營企業(yè)，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，銷售快速增長，與下游買家建立了良好的互信關(guān)系。買方 f 公司是一家美國公司，世界專業(yè)美容美發(fā)行業(yè)中最大的品牌公司之一，a 是其在中國的第一家合作公司，合作時間較早，從 a 采購的產(chǎn)品占其總銷售額比例較高。為了降低成本，簡化手續(xù)，a 公司與 f 公司的結(jié)算方式由信用證轉(zhuǎn)變?yōu)橘d銷，原來的打包貸款不再適用。隨著公司訂單數(shù)額快速增長，公司利用自有資金進(jìn)行原材北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/www.

45、 15 服務(wù)電話：(8610)63458516料采購已不能滿足業(yè)務(wù)需要，導(dǎo)致很多訂單不敢接，公司發(fā)展受到限制。為解決以上問題，中國銀行向 a 公司推介了訂單融資產(chǎn)品，并為 a 公司設(shè)計(jì)了訂單融資與出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)組合運(yùn)用的解決方案：備貨階段依據(jù)雙方訂單辦理訂單融資，支持 a 公司原材料采購，發(fā)貨后，a 公司在中國銀行辦理出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)并歸還訂單融資款項(xiàng)，到期 f 公司付款，償還該行融資款項(xiàng)。通過中國銀行訂單融資產(chǎn)品，a 公司所面臨的問題迎刃而解，業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大。四、農(nóng)業(yè)銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法四、農(nóng)業(yè)銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法 產(chǎn)品介紹農(nóng)業(yè)銀行訂單融資業(yè)務(wù)是指在以匯款、跟單

46、托收方式結(jié)算的國際貿(mào)易中，出口企業(yè)憑出口合同/訂單，向該行申請用于出口貨物備料、生產(chǎn)和裝運(yùn)等履約活動的短期融資。訂單融資亦可稱為匯款或跟單托收項(xiàng)下打包放款。為企業(yè)解決生產(chǎn)備貨階段所需的融資款項(xiàng)，幫助企業(yè)及時按照貿(mào)易合同規(guī)定發(fā)貨收款，緩解企業(yè)的流動資金壓力。 業(yè)務(wù)流程1企業(yè)填寫訂單融資業(yè)務(wù)申請書 、提供出口合同/訂單及農(nóng)業(yè)銀行要求的其他材料。2農(nóng)業(yè)銀行審批企業(yè)的訂單融資申請，與企業(yè)簽訂訂單融資合同 。3企業(yè)以自有資金、其他自籌資金或后續(xù)融資款項(xiàng)歸還訂單融資款項(xiàng)。 溫馨提示：1對于以匯款方式結(jié)算的出口合同/訂單，農(nóng)業(yè)銀行行只辦理貨到付款項(xiàng)下訂單融資業(yè)務(wù)。2出口商品質(zhì)量和市場價格應(yīng)穩(wěn)定。3企業(yè)應(yīng)按合

47、同要求按期交貨。北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 16 服務(wù)電話：(8610)63458516五、華夏銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法五、華夏銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法 產(chǎn)品介紹華夏銀行訂單融資是以核心客戶的商品采購為依托，在核心客戶與賣方簽訂有效訂單或貿(mào)易合同、協(xié)議會，由銀行向賣方提供短期融資服務(wù)，用于采購訂單項(xiàng)下產(chǎn)品生產(chǎn)的所需原材料，并以產(chǎn)品銷售回籠款項(xiàng)歸還該行的短期融資業(yè)務(wù)。其中，2010 年 9 月上旬，華夏銀行“出口訂單融資”是專門為以匯款或跟單托收為主要結(jié)算方式的出口企業(yè)量身訂做的，可以為企業(yè)出口發(fā)貨前生產(chǎn)出口訂單下的貨物或采購商品原材料提供短期融資。這款

48、新的融資產(chǎn)品的推出，為那些尚未采用傳統(tǒng)信用證結(jié)算方式的出口企業(yè)提供了新的融資渠道，降低了企業(yè)出口貨物的結(jié)算成本，使得出口企業(yè)不必再采用交易成本較高的信用證結(jié)算方式也可獲得銀行提供的融資，滿足了客戶出口發(fā)貨前采購、生產(chǎn)和裝運(yùn)貨物的需求。期限最長可達(dá) 4 個月，與發(fā)貨后融資產(chǎn)品相結(jié)合融資期限最長可達(dá) 180 天?？蛻艨筛鶕?jù)需求自由選擇美元、港元、日元、英鎊、歐元、人民幣等多個融資幣種，融資比例最高可達(dá) 100%，極大地滿足了出口企業(yè)的需求，填補(bǔ)了非信用證結(jié)算方式不能敘做出口發(fā)貨前融資業(yè)務(wù)的空白。這款發(fā)貨前的融資產(chǎn)品還可與發(fā)貨后的融資產(chǎn)品相組合使用，即在華夏銀行辦理出口訂單融資的客戶在出口發(fā)貨后，可

49、繼續(xù)在華夏銀行辦理出口押匯、出口代付、國際保理等方式的融資，并以此發(fā)貨后的融資款項(xiàng)歸還出口訂單融資的本息，可以使出口企業(yè)輕松實(shí)現(xiàn)“全過程融資、分階段管理”的融資模式，為客戶提供了新的融資渠道，幫助客戶擴(kuò)大融資比例、降低融資成本。 適用范圍對于處在一條供應(yīng)鏈中的中小企業(yè)（包括：具有出口經(jīng)營權(quán)，采用匯款或跟單托收結(jié)算方式的出口企業(yè)；短期內(nèi)缺乏資金的出口企業(yè)。 ）來說，肯定存在與上下游客戶發(fā)生購銷關(guān)系的業(yè)務(wù)，但是，常常因?yàn)橐粫r間的資金緊張，就可能拖垮一家企業(yè)。固然缺乏固定資產(chǎn)抵押物，但是購進(jìn)原材料、銷售產(chǎn)品時，會有訂單、存貨等交易工具和項(xiàng)目存在，這些都可以進(jìn)入供應(yīng)鏈融資。訂單融資就是解決一些企北京銀

50、聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 17 服務(wù)電話：(8610)63458516業(yè)資金鏈緊張的好辦法。 以華夏銀行的融資產(chǎn)品來說，訂單融資方式，可以采取承兌匯票和直接貸款兩種方式獲得資金。如果采取承兌匯票，需要支付票面金額的萬分之五作為融資費(fèi)用，總的算下來，比同期貸款利率低得多，但是這種支付方式的缺點(diǎn)是只能付給指定收款人；而直接貸款方式，享受同期貸款利率，資金使用則由企業(yè)自主決定。六、民生銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法六、民生銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法 產(chǎn)品介紹民生銀行訂單融資是指當(dāng)出口商以托收或匯款作為結(jié)算方式時，其憑出口商提供的有效訂單或貿(mào)易合同所發(fā)放的短期資金融通。其

51、兩個特點(diǎn)，具體如下：1解決企業(yè)在自身資金緊缺沒有把握接下訂單時的困境，幫助企業(yè)順利開展業(yè)務(wù)、把握貿(mào)易機(jī)會；2在收購、加工、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)緩解企業(yè)的流動資金壓力； 適用范圍民生銀行訂單融資主要采用非信用證結(jié)算方式、為履行與海外客戶的購銷合同存在采購原材料、支付勞務(wù)及各項(xiàng)費(fèi)用等短期資金需求的企業(yè)。 業(yè)務(wù)流程1提交訂單或貿(mào)易合同原件等文件；2簽署訂單融資合同 ；3提交訂單融資提款申請書 ，民生銀行審核訂單融資提款申請書無誤后進(jìn)行融資；4備貨出運(yùn)后，在中行辦理應(yīng)收賬款的相關(guān)結(jié)算手續(xù)；5到期收到買方付款，民生銀行扣除融資本息及相關(guān)費(fèi)用后，將余款（如有）支付客戶。北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：

52、/ 18 服務(wù)電話：(8610)63458516七、齊魯銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法七、齊魯銀行訂單融資業(yè)務(wù)的做法 產(chǎn)品介紹齊魯銀行出口訂單融資是指企業(yè)接到出口訂單后，其按訂單金額的一定比例向該企業(yè)發(fā)放的用于該訂單項(xiàng)下出口商品的備貨、備料、生產(chǎn)、加工及裝運(yùn)等用途的貸款。在齊魯銀行客戶（出口商）交易對手（進(jìn)口商）不使用信用證結(jié)算方式時，客戶仍可憑出口訂單獲得融資支持。 適應(yīng)范圍1使用電匯、托收等信用證之外的方式結(jié)算的國內(nèi)出口商；2備貨資金不足的出口企業(yè)。 辦理流程1業(yè)務(wù)受理。申請人向齊魯銀行提交出口合同（訂單） ，并按要求提供相關(guān)申請材料；2業(yè)務(wù)審核。齊魯銀行業(yè)務(wù)人員對申

53、請材料進(jìn)行審查；3發(fā)放出口訂單融資。齊魯銀行按規(guī)定發(fā)放出口訂單融資；4收匯還款。齊魯銀行收到訂單項(xiàng)下款項(xiàng)，用以歸還出口訂單融資。北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 19 服務(wù)電話：(8610)63458516第三章第三章 訂單融資業(yè)務(wù)的基本評估舉措訂單融資業(yè)務(wù)的基本評估舉措訂單融資業(yè)務(wù)是解決供應(yīng)鏈上中小企業(yè)融資困難的一種有效融資安排。為降低訂單融資業(yè)務(wù)的風(fēng)險，銀行必須和物流企業(yè)合作，審核評估借款企業(yè)以及它們提供的訂單材料，評價訂單融資業(yè)務(wù)中所涉及質(zhì)押物。一、訂單融資業(yè)務(wù)的貸前評估分析一、訂單融資業(yè)務(wù)的貸前評估分析在訂單融資業(yè)務(wù)中，銀行對貸款償還風(fēng)險的貸前評

54、估不再像信用貸款一樣側(cè)重于整個企業(yè)運(yùn)營產(chǎn)生的現(xiàn)金流的考核，而是側(cè)重于訂單實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生的現(xiàn)金流的考核，其主要內(nèi)容包括對訂單的評估、對借款企業(yè)主體的評估和對融資主體(即合作的銀行和物流企業(yè))監(jiān)管水平的評估三部分（其中對訂單的評估是重點(diǎn)，借款企業(yè)主體狀況和融資主體監(jiān)管水平則是通過影響訂單實(shí)現(xiàn)來影響訂單融資業(yè)務(wù)的風(fēng)險） 。本章銀聯(lián)信對這三部分進(jìn)行細(xì)致分析將有助于現(xiàn)實(shí)中的銀行和物流企業(yè)做出正確的選擇和準(zhǔn)確的定價，從而在貸前就對業(yè)務(wù)風(fēng)險進(jìn)行合理控制。（一）對訂單的直接評估訂單融資業(yè)務(wù)最重要的還是對訂單的直接評估。所涉及的內(nèi)容包括：訂單的有效性，訂單的可實(shí)現(xiàn)性，訂單集中度。1訂單的有效性在訂單融資業(yè)務(wù)中，對訂單

55、的選擇首先需要考察訂單的有效性，這樣有助于規(guī)避業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險?？疾煊唵斡行皂氁P(guān)注訂單內(nèi)容是否真實(shí)，這要求融資主體，包括銀行和物流企業(yè)審核借款企業(yè)提交的訂單文件，并須與發(fā)出訂單的下游企業(yè)聯(lián)系，進(jìn)行核實(shí)。核實(shí)的內(nèi)容包括訂單涉及產(chǎn)品的名稱、數(shù)量和質(zhì)量，訂單的完成周期，完成訂單效果的鑒定方式。交接方式以及違約處理方式等。2訂單的可實(shí)現(xiàn)性訂單的可實(shí)現(xiàn)性是對訂單評估的核心。影響訂單實(shí)現(xiàn)的主要因素包括所在供應(yīng)北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 20 服務(wù)電話：(8610)63458516鏈的水平，發(fā)出訂單企業(yè)的資信，借款企業(yè)和訂單發(fā)出企業(yè)的關(guān)系穩(wěn)定性，借款企業(yè)的運(yùn)營

56、能力等。借款企業(yè)所在供應(yīng)鏈的水平將影響訂單的實(shí)現(xiàn)，尤其在供應(yīng)鏈競爭的時代，整個供應(yīng)鏈效率的高低將直接影響供應(yīng)鏈上企業(yè)的經(jīng)營狀況。對供應(yīng)鏈水平的評估應(yīng)該從評價供應(yīng)鏈上核心企業(yè)人手，這些核心企業(yè)往往是供應(yīng)鏈的鏈主，它們的戰(zhàn)略決策、經(jīng)營優(yōu)劣和面臨的風(fēng)險大小將決定整條供應(yīng)鏈的競爭力，從而會影響供應(yīng)鏈上訂單的價值和風(fēng)險。訂單的實(shí)現(xiàn)須要發(fā)出訂單企業(yè)能夠誠信履約合同，因此它和發(fā)出訂單企業(yè)的信用密切相關(guān)。對發(fā)出訂單企業(yè)的信用評估，和信用貸款對借款企業(yè)的評估方式基本一致，包括了一些基本指標(biāo)。例如財(cái)務(wù)狀況、資本實(shí)力、企業(yè)管理素質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)和現(xiàn)金流狀況等。不過由于訂單融資業(yè)務(wù)主要依靠訂單的實(shí)現(xiàn)。所以對發(fā)出訂單企業(yè)

57、的信用評估更強(qiáng)調(diào)它們的歷史信譽(yù)和過往的交易記錄，這些指標(biāo)理應(yīng)獲得更高的權(quán)重。借款企業(yè)和訂單發(fā)出企業(yè)的關(guān)系穩(wěn)定性也是評價訂單實(shí)現(xiàn)能力的一個主要指標(biāo)。因?yàn)榻杩钇髽I(yè)和訂單發(fā)出企業(yè)的業(yè)務(wù)往來往往是長期的，而非一次性的。這種長期的業(yè)務(wù)往來使借款企業(yè)和訂單發(fā)出企業(yè)的利益捆綁在一起，形成了關(guān)系聯(lián)盟。雙方的交往越深。越有共同利益。越能實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方的關(guān)系就越穩(wěn)定，訂單的實(shí)現(xiàn)就越有保障。一般來說，對借款企業(yè)和訂單發(fā)出企業(yè)的關(guān)系穩(wěn)定性評估，物流企業(yè)有著獨(dú)特的優(yōu)勢。物流企業(yè)和供應(yīng)鏈上下游的企業(yè)歷史上都有著密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系。比較了解上下游企業(yè)過往的交易記錄和歷史信譽(yù)，也知道雙方利益的共同點(diǎn)和價值觀的共同性，因此能夠比較

58、準(zhǔn)確的評估借款企業(yè)和訂單發(fā)出企業(yè)的關(guān)系穩(wěn)定性高低。借款企業(yè)的運(yùn)營包括采購、生產(chǎn)、銷售、物流和應(yīng)收賬款回收等各環(huán)節(jié)，運(yùn)營的能力直接影響訂單的實(shí)現(xiàn)。對于借款企業(yè)運(yùn)營能力的考核應(yīng)該關(guān)注從采購到生產(chǎn)銷售直至貨款收回的整個流程狀況。對采購，要分析采購的成本，了解成本的高低以及在貸款期間可能的波動；要分析采購的方式，了解為實(shí)現(xiàn)訂單生產(chǎn)，采購究竟是一次性還是分批進(jìn)行，如果是分批進(jìn)行周期如何，每批的批量究竟有多大；要分析采購團(tuán)隊(duì)的能力，了解采購的北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司http：/ 21 服務(wù)電話：(8610)63458516反應(yīng)速度和歷史上反應(yīng)采購能力的記錄；還要分析供應(yīng)

59、商，了解供應(yīng)商的類型、實(shí)力、信譽(yù)和供應(yīng)商的多少等。對生產(chǎn)，要分析生產(chǎn)的流程，生產(chǎn)的能力以及質(zhì)量控制水平。對銷售，要分析售后服務(wù)的水平和反應(yīng)速度，銷售的組織水平和銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素質(zhì)等。對物流，要分析物流的模式，究竟是通過自己解決、通過下游企業(yè)解決。還是通過第三方物流解決；還要分析物流的成本究竟有多高，物流的反應(yīng)速度究竟有多快。物流過程面臨的風(fēng)險究竟有多大等。對應(yīng)收賬款的回收，要分析過往的交易記錄，確定借款企業(yè)回收貨款的能力。3訂單集中度在銀行給企業(yè)進(jìn)行訂單融資業(yè)務(wù)時。須考慮訂單的集中度，即須考慮所融資的訂單是否都在同一行業(yè)。是否都集中在同一條供應(yīng)鏈，更進(jìn)一步須考慮訂單是否都由同一企業(yè)發(fā)出。一般來

60、說，銀行融資的訂單越集中，即同一行業(yè)、同一供應(yīng)鏈和同一企業(yè)上融資的訂單越多。銀行面臨的風(fēng)險越大，這就像信用風(fēng)險組合管理一樣，需要盡量通過合適的融資訂單組合來將風(fēng)險分散化，從而減少銀行主體的風(fēng)險水平。當(dāng)然，在確定合適的訂單融資時，除了考慮訂單的集中度外，同時要兼顧平衡，考慮訂單的選擇是否影響供應(yīng)鏈的整體運(yùn)營效率。降低訂單融資業(yè)務(wù)過于集中的風(fēng)險方法有二：一是選擇能夠降低集中度從而分散組合風(fēng)險的訂單進(jìn)行融資，二是通過減少訂單融資業(yè)務(wù)的貸款價值比率來降低由于過于集中造成的風(fēng)險。（二）對借款企業(yè)主體的評估因?yàn)橛唵稳谫Y業(yè)務(wù)是否順利完成主要依靠訂單的實(shí)現(xiàn)，所以銀行即使對借款主體的考核也應(yīng)該側(cè)重于分析與訂單實(shí)