工程項目合同管理-招標基礎知識

1、工程項目合同管理2.招標基礎知識投標的組織與程序投標的決策投標的技巧投標過程投標報價的組成和計算單價分析投標報價的宏觀審核招標基礎知識投標的組織與程序一、投標的組織進行工程投標，需要有專門的機構和人員對投標的全部活動過程加以組織和管理。實踐證明，建立一個強有力的、內行的投標班子是投標獲得成功的根本保證。當前，我國實施社會主義市場經濟體制。國際經濟的基本特點是市場經濟。盡管各國社會制度有所不同，但是，市場經濟都是以供求關系為核心。占領市場首先依靠競爭，而招標投標是市場競爭最普遍、最常見的行之有效的方式。在工程承包招標投標競爭中，對于業(yè)主來說，招標就是擇優(yōu)。由于工程的性質和業(yè)主的評價標準的不同，擇

2、優(yōu)可能有不同的側重面，但一般包含如下4個主要方面:(1)較低的價格;(2)先進的技術;(3)優(yōu)良的質量;(4)較短的工期。業(yè)主通過招標，從眾多的投標者中進行評選，既要從其突出的側面進行衡量，又要綜合考慮上述4個方面的優(yōu)劣，最后確定中標者。對于承包商來說，參加投標就如同參加一場賽事競爭。因為，它關系到企業(yè)的興衰存亡。這場賽事不僅比報價的高低，而且比技術、經驗、實力和信譽。特別是當前國際承包市場上，工程越來越多的是技術密集型項目，勢必要給承包商帶來兩方面的挑戰(zhàn)，一方面是技術上的挑戰(zhàn)，要求承包商具有先進的科學技術，能夠完成高、新、尖、難工程;另一方面是管理上的挑戰(zhàn)，要求承包商具有現(xiàn)代先進的組織管理水

3、平，能夠以較低價中標，靠管理和索賠獲利。為迎接技術和管理方面的挑戰(zhàn)，在競爭中取勝，承包商的投標班子應該由如下三種類型的人才組成:一是經營管理類人才;二是技術專業(yè)類人才;三是商務金融類人才。所謂經營管理類人才，是指專門從事工程承包經營管理、制定和貫徹經營方針與規(guī)劃，負責工作的全面籌劃和安排具有決策水平的人才。為此，這類人才應具備以下基本條件:(1)知識淵博、視野廣闊。經營管理類人員必須在經營管理領域有造詣，對其他相關學科也應有相當知識水平。只有這樣，才能全面地、系統(tǒng)地觀察和分析問題。(2)具備一定的法律知識和實際工作經驗。該類人員應了解我國，乃至國際上的有關的法律和國際慣例，并對開展投標業(yè)務所應

4、遵循的各項規(guī)章制度有充分的了解。同時，豐富的閱歷和實際工作經驗可以使投標人員具有較強的預測能力和應變能力，對可能出現(xiàn)的各種問題進行預測并采取相應的措施。(3)必須勇于開拓，具有較強的思維能力和社會活動能力。淵博的知識和豐富的經驗，只有和較強的思維能力結合，才能保證經營管理人員對各種問題進行綜合、概括、分析，并作出正確的判斷和決策。此外，該類人員還應具備較強的社會活動能力，積極參加有關的社會活動，擴大信息交流，不斷地吸收投標業(yè)務工作所必需的新知識和情報。1 / 22(4)掌握一套科學的研究方法和手段，諸如科學的調查、統(tǒng)計、分析、預測的方法。所謂專業(yè)技術人才，主要是指工程設計及施工中的各類技術人員

5、，諸如建筑師、土木工程師、電氣工程師、機械工程師等各類專業(yè)技術人員。他們應擁有本學科最新的專業(yè)知識，具備熟練的實際操作能力，以便在投標時能從本公司的實際技術水平出發(fā)，考慮各項專業(yè)實施方案。所謂商務金融類人才，是指從事金融、貿易、稅法、保險、采購、保函。索賠等專業(yè)知識方面人才。財務人員要懂稅收、保險、涉外財會。外匯管理和結算等方面的知識。以上是對投標班子三類人員個體素質的基本要求。一個投標班子僅僅做到個體素質良好，往往是不夠的，還需要各方的共同參與，協(xié)同作戰(zhàn)，充分發(fā)揮群體的力量。除上述關于投標班子的組成和要求外，一個公司還需注意:保持投標班子成員的相對穩(wěn)定，不斷提高其素質和水平，對于提高投標的競

6、爭力至關緊要;同時，逐步采用或開發(fā)有關投標報價的軟件，使投標報價工作更加快速、準確。如果是國際工程(包含境內涉外工程，投標，則應配備懂得專業(yè)和合同管理的翻譯人員。二、工程聯(lián)合承包的方式聯(lián)合承包，對于那些工程規(guī)模巨大或技術復雜，以及承包市場競爭激烈，而由一家公司總承包有困難的項目，可以由幾家工程公司聯(lián)合起來承包，以發(fā)揮各公司的特長和優(yōu)勢，降低報價，提高工程質量，縮短工期，贏得競爭能力。聯(lián)合承包，可以是同一國家的公司的國內聯(lián)合，也可以是國際性的聯(lián)合，即幾個不同國家的公司的聯(lián)合;或是外國公司與工程項目所在國的當地公司進行聯(lián)合。國內聯(lián)合，符合我國對外承包和勞務合作的統(tǒng)一計劃、統(tǒng)一政策、聯(lián)合對外的基本方

7、針。統(tǒng)一計劃、統(tǒng)一政策、聯(lián)合對外，是我國對外開展承包和勞務合作的一項重要方針。其目的之一就是要避免幾家公司相互競爭，相互壓價，損害國家和民族利益。國際聯(lián)合，是我國公司參與國際工程承包的主要手段之一。發(fā)生國際聯(lián)合承包的契機是:(I)必須與當地公司聯(lián)合承包。有的國家規(guī)定，外國公同在本國經營工程承包必須與本國公司聯(lián)合承包，以保護本國承包商利益，也促進本國公司技術及管理水平的提高。(2)一家公司難以獨立經營。由于工程量巨大，項目繁多;技術復雜;投資數額多等原因，一家公司難以獨立經營。(3)發(fā)揮聯(lián)營各方優(yōu)勢，增強競爭力。如外國公司與當地公司聯(lián)營，前者發(fā)揮自己的技術或管理專長，利用自已的聲譽;后者利用自己

8、對本國各項法律、法規(guī)熟悉，及在當地的社會關系和渠道，共同追求高經濟效益。國際聯(lián)合承包的主要方式有:(1)工程項目合營公司。這種公司僅限于某一項特定工程項目，由兩家國際工程承包公司進行聯(lián)合承包。該項工程承包任務結束，清理完合營期間的財務帳目;或者該項工程承包聯(lián)合投標失敗，這項合營也就終結。因此，它是一種松散型的聯(lián)合。由于這種方式僅限于一項工程，風險相對較小;關于積累、管理、期限等問題也較易協(xié)商達成一致意見，易于處理。因而，它是比較常見的一種聯(lián)合承包方式。單項工程合營可以按投資比例聯(lián)合，也可以就該項承包中的義務和職責進行分工，并據此分享權利、利潤和分擔風險。項目總管理由雙方共同組成管理機構負責。在

9、投標方面，屬于聯(lián)合投標。需注意的是:對于中標后按單項工程分別承包的合作關系，雙方往往對自己負責的標價部分提出高價，要求對方報價壓低。為此，事先應商定雙方報價方法，以減少矛盾。(2)合資公司。合資公司是由兩個或幾個公司共同出資成立具有法人資格的承包公司，屬于緊密型的聯(lián)合。這種合資公司具有長遠的目標，不是為承包某一項具體工程而組織的。因此，組織這種公司的各方都應當十分謹慎。在合資前應當對政治形勢、經濟狀況、各方的資信情況、注冊國的政策法律對投資的保障，各類風險和經濟效益等進行切實的調查分析，還應當研究其發(fā)展前景。另外，還要研究和擬訂完善的合資公司章程，辦理各種合法的手續(xù)。合資公司的組成方式有:1)

10、由一家外國公司與當地公司聯(lián)合組建合資公司，在當地注冊取得法人資格;2)由一家外國公司與當地公司聯(lián)合組建合資公司，到第三國注冊取得第三國的法人資格，但可利用原當地公司的便利條件開展活動;3)由兩個不同國家的公司組合為合資公司，在第三國承包工程項目;4)由一家外國公司購買當地公司股東，使其成為國際公司的控股公司，在當地承包工程。不論以什么方式組建，上述這些合資公司已是獨立于原公司的一個新的具有法人地位的公司，可以該公司名義統(tǒng)一對外投標和承包工程，與業(yè)主簽訂合同。(3)聯(lián)合集團。是由兩家或多家聯(lián)合在一起投標和承包一項乃至多項工程。有些國家并不嚴格要求以聯(lián)合集團名義注冊成為獨立的法人，只要求參加聯(lián)合的

11、各公司分別具有法人資格即可。聯(lián)合集團是一種松散型的聯(lián)合。各個參加的公司在其分工負責的范圍內具有相對的獨立性?？梢愿鞒蓡T公司的特長和自愿進行分工，并實施工程。各成員公司的義務、權利和責任都訂在聯(lián)合集團的章程中。正是這種松散的特點，在國際工程承包中這種形式的聯(lián)合更為多見，其成功的范例也很多。國際聯(lián)合承包工程帶來了勞務、資本和科學技術的國際協(xié)作。從宏觀來看，它有助于促進有關各國的經濟往來和密切關系;從微觀來看，有助于各個公司取長補短，爭取中標和盈利。投標的決策一、投標決策的含義承包商通過投標取得項目，是市場經濟條件下的必然。但是，作為承包商來說，并不是每標必投，這里有個投標決策的問題。所謂投標決策，

12、包括三方面內容:其一，針對項目招標是投標，或是不投標;其二，倘若去投標，是投什么性質的標;其三，投標中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標決策的正確與否，關系到能否中標和中標后的效益;關系到施工企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經濟利益。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義，把這一工作擺在企業(yè)的重要議事日程上。二、投標決策階段的劃分投標決策可以分為兩階段進行。這兩階段就是投標決策的前期階段和投標決策的后期階段。投標決策的前期階段必須在購買投標人資格預審資料前后完成。決策的主要依據是招標廣告，以及公司對招標工程、業(yè)主的情況的調研和了解的程度，如果是國際工程，還包括對工程所在國和工程所

13、在地的調研和了解的程度。前期階段必須對投標與否做出論證。通常情況下，下列招標項目應放棄投標:(1)本施工企業(yè)主管和兼營能力之外的項目;(2)工程規(guī)模、技術要求超過本施工企業(yè)技術等級的項目;(3)本施工企業(yè)生產任務飽滿，而招標工程的盈利水平較低或風險較大的項目;(4)本施工企業(yè)技術等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。如果決定投標，即進入投標決策的后期階段，它是指從申報資格預審至投標報價(封送投標書)前完成的決策研究階段。主要研究倘若去投標，是投什么性質的標，以及在投標中采取的策略問題。按性質分，投標有風險標和保險標;按效益分，投標有盈利標、保本標和虧損標。風險標:明知工程承包難度大、風險

14、大，且技術、設備、資金上都有未解決的伯題，但由于隊伍窩工，或因為工程盈利豐厚，或為了開拓新技術領域而決定參加投標，同時設法解決存在的問題，即是風險標。投標后，如問題解決的好，可取得較好的經濟效益，可鍛練出一支好的施工隊伍，使企業(yè)更上一層樓;解決的不好，企業(yè)的信譽、效益就會受到損害，嚴重者可能導致企業(yè)虧損以至破產。因此，投風險標必須審慎從事。保險標:對可以預見的情況從技術、設備、資金等重大問題都有了解決的對策之后再投標，謂之保險標。企業(yè)經濟實力較弱，經不起失誤的打擊，則往往投保險標。當前，我國施工企業(yè)多數都愿意投保險標，特別是在國際工程承包市場上投保險標。盈利標:如果招標工程既是本企業(yè)的強項，又

15、是競爭對手的弱項;或建設單位意向明確;或本企業(yè)任務飽滿，利潤豐厚，才考慮讓企業(yè)超負荷運轉時，此種情況下的投標，稱投盈利標。保本標:當企業(yè)無后繼工程，或已經出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標。但招標的工程項目本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時，就是投保本標，至多投薄利標。虧損標:虧損標是一種非常手段，一般是在下列情況下采用，即:本企業(yè)已大量窩工，嚴重虧損，若中標后至少可以使部分人工、機械運轉，減少虧損;或者為在對手林立的競爭中奪得頭標，不惜血本壓低標價;或是為了在本企業(yè)一統(tǒng)天下的地盤里，為擠跨企圖插足的競爭對手;或為打入新市場，取得拓寬市揚的立足點而壓低標價。以上這些，雖然是不正常的，但在激烈的競爭

16、中有時也這樣做。三、影響投標決策的因素知己知彼，百戰(zhàn)不殆。工程投標決策研究就是知己知彼的研究。這個己就是影響投標決策的主觀因素，彼就是影響投標決策的客觀因素。投標或是棄標，首先取決于投標單位的實力。實力表現(xiàn)在如下幾方面:(一)技術方面的實力(1)有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計師和管理專家組成的組織機構。(2)有工程項目設計、施工專業(yè)特長，能解決技術難度大和各類工程施工中的技術難題的能力。(3)有國內外與招標項目同類型工程的施工經驗。(4)有一定技術實力的合作伙伴，如實力強的分包商、合營伙伴和代理人。(二)經濟方面的實力(1)具有塾付資金的能力。如預付款是多少?在什么條件下拿到預付款

17、?應注意國際上，有的業(yè)主要求帶資承包工程、實物支付工程，根本沒有預付款。所謂帶資承包工程，是指工程由承包商籌資興建，從建設中期或建成后某一時期開始，業(yè)主分批償還承包商的投資及利息，但有時這種利率低于銀行貸款利息。承包這種工程時，承包商需投入大部分工程項目建設投資，而不止是一般承包所需的少量流動資金。所謂實物支付工程，是指有的發(fā)包方用該國滯銷的農產品、礦產品折價支付工程款，而承包商推銷上述物資而謀求利潤將存在一定難度。因此，遇上這種項目須要慎重對待。(2)具有一定的固定資產和機具設備及其投入所需的資金。大型施工機械的投入，不可能一次攤銷。因此，新增施工機械將會占用一定資金。另外，為完成項目必須要

18、有一批周轉材料，如模板、腳手架等，這也是占用資金的組成部分。(3)具有一定的資金周轉用來支付施工用款。因為，對已完成的工程量需要監(jiān)理工程師確認后并經過一定手續(xù)、一定的時間后才能將工程款撥入。(4)承擔國際工程尚須籌集承包工程所需外匯。(5)具有支付各種擔保的能力。承包國內工程需要擔保。承包國際工程更需要擔保，不僅擔保的形式多種多樣，而且費用也較高，諸如投標保函(或擔保)、履約保函(或擔保)、預付款保函(或擔保)、缺陷責任期保函(或擔保)等等。(6)具有支付各種納稅和保險的能力。尤其在國際工程中，稅種繁多，稅率也高;諸如關稅、進口調節(jié)稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及臨時進入機械押金

19、等等。(7)由于不可抗力帶來的風險。即使是屬于業(yè)主的風險，承包商也會有損失;如果不屬于業(yè)主的風險，則承包商損失更大，要有財力承擔不可抗力帶來的風險。(8)承擔國際工程往往需要重金聘請有豐富經驗或有較高地位的代理人，以及其他傭金，也需要承包商具有這方面的支付能力。(三)管理方面的實力建筑承包市場屬于買方市場，承包工程的合同價恪由作為買方的發(fā)包方起支配作用。承包商為打開承包工程的局面，應以低報價甚至低利潤取勝。為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益。如縮短工期，進行定額管理，輔以獎罰辦法，減少管理人員，工人一專多能，節(jié)約材料，采用先進的施工方法不斷提高技術水平，特別是要有重質量、重合同的

20、意識，并有相應的切實可行的措施。(四)信譽方面的實力承包商一定要有良好的信譽，這是投標中標的一條重要標準。要建立良好的信譽，就必須遵守法律和行政法規(guī)，或按國際慣例辦事，同時，認真履約，保證工程的施工安全、工期和質量，而且，各方面的實力雄厚。四、決定投標或棄標的因素及情況(一)業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況業(yè)主的合法地位、支付能力、履約信譽;監(jiān)理工程師處理問題的公正性、合理性等，也是投標決策的影響因素。(二)競爭對手和競爭形勢的分析是否投標，應注意競爭對手的實力、優(yōu)勢及投標環(huán)境的優(yōu)劣情況。另外，競爭對手的在建工程情況也十分重要。如果對手的在建工程即將完工，可能急于獲得新承包項目心切，投標報價不會很高;如

21、果對手在建工程規(guī)模大、時間長，如仍參加投標，則標價可能很高。從總的競爭形勢來看，大型工程的承包公司技術水平高，善于管理大型復雜工程，其適應性強，可以承包大量工程;中小型工程由中小型工程公司或當地的工程公司承包可能性大。因為，當地中小型公司在當地有自己熟悉的材料、勞力供應渠道;管理人員相對比較少;有自己慣用的特殊施工方法等優(yōu)勢。(三)法律、法規(guī)的情況對于國內工程承包，自然適用本國的法律和法規(guī)。而且，其法制環(huán)境基本相同。因為，我國的法律、法規(guī)具有統(tǒng)一或基本統(tǒng)一的特點。如果是國際工程承包，則有一個法律適用問題。法律適用的原則有5條:(1)強制適用工程所在地法的原則;(2)意思自治原則;(3)最密切聯(lián)

22、系原則;(4)適用國際慣例原則;(5)國際法效力優(yōu)于國內法效力的原則。其中，所謂最密切聯(lián)系原則是指把與投標或合同有最密切聯(lián)系的因素作為客觀標志，并以此作為確定準據法的依據。至于最密切聯(lián)系因素，在國際上主要有投標或合同簽訂地法、合同履行地法、法事人國籍所屬國的法律、債務人住所地法律、標的物所在地法律、管理合同爭議的法院或仲裁機構所在地的法律等。事實上，多數國家是以上述諸因素中的一種因素為主，結合其他因素進行綜合判斷。如我國規(guī)定:工程承包合同，適用工程所在地法律。(詳見1987年10月19日，我國)如很多國家規(guī)定，外國承包商或公司在本國承包工程，必須同當地的公司成立聯(lián)營體才能承包該國的工程。因此，

23、我們對合作伙伴需作必要的分析，具體來說是對合作者的信譽、資歷、技術水平、資金、債權與債務等方面進行全面分析，然后再決定投標還是棄標。又如外匯管制情況。外匯管制關系到承包公司能否將在當地所獲外匯收益轉移回國的問題。目前，各國管制法規(guī)不一，有的規(guī)定:可以自由兌換、匯出，基本上無任何管制;有的規(guī)定，則有一定限制，必須履行一定的審批手續(xù);有的規(guī)定，外國公司不能將全部利潤匯出，而是在繳納所得稅后其剩余部分的50%可兌換成自由外匯匯出，其余50%只能在當地用作擴大再生產或再投資。這是在該類國家承包工程必須注意的虧匯問題。(四)風險問題在國內承包工程，其風險相對要小一些，對國際承包工程則風險要大得多，有關風

24、險因素及其管理詳見第六章第三節(jié)。投標與否，要考慮的因素很多，需要投標人廣泛、深入地調查研究，系統(tǒng)地積累資料，并作出全面的分析，才能使投標作出正確決策。決定投標與否，更重要的是它的效益性。投標人應對承包工程的成本、利潤進行預測和分析，以供投標決策之用。投標的技巧投標技巧研究，其實質是在保證工程質量與工期條件下，尋求一個好的報價的技巧問題。承包商為了中標并獲得期望的效益，投標程序全過程幾乎都要研究投標報價技巧問題。如果以投標程序中的開標為界，可將投標的技巧研究分為兩階段，即開標前的技巧研究和開標至簽訂合同時的技巧研究。一、開標前的投標技巧研究(一)不平衡報價不平衡報價，指在總價基本確定的前提下，如

25、何調整內部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后可以獲取較好的經濟效益。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況:(1)對能早期結帳收回工程款的項目(如土方、基礎等)的單價可報以較高價，以利于資金周轉;對后期項目(如裝飾、電氣設備安裝等)單價可適當降低。(2)估計今后工程量可能增加的項目，其單價可提高，而工程量可能減少的項目，其單價可降低。但上述兩點要統(tǒng)籌考慮。對于工程量有錯誤的早期工程，如不可能完成工程量表中的數量，則不能盲目抬高單價，需要具體分析后再確定。(3)圖紙內容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高;而工程內容不明確的，其單價可降低。(4)沒有工程量只填報單價的項

26、目(如疏浚工程中的開挖淤泥工作等)，其單價宜高。這樣，既不影響總的投標報價，又可多獲利。(5)對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價;估計該工程不一定實施的可定低價。(二)零星用工(計日工)一般可稍高于工程單價中的工資單價之所以這樣做是因為零星用工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。(三)多方案報價法若業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻，為使業(yè)主修改合同要求，可提出兩個報價，并闡明，按原合同要求規(guī)定，投標報價為某一數值;倘若合同要求作某些修改，可降低報價一定百分比，以此來吸引對方。另外一種情況，是自己的技術和設備滿足不了原設計的要求，但在修改設計以適應自己的施工能力的前提下仍

27、希望中標，于是可以報一個按原設計施工的投標報價(投高標);另一個按修改設計施工的比原設計的標價低得多的投標報價，以誘導業(yè)主。(四)突然襲擊法由于投標競爭激烈，為迷惑對方，有意泄露一些假情報，如不打算參加投標，或準備投高標，表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標截止之前幾個小時，突然前往投標，并壓低投標價，從而使對手措手不及而敗北。(五)低投標價奪標法此種方法是非常情況下采用的非常手段;比如企業(yè)大量窩工，為減少虧損;或為打入某一建筑市場;或為擠走競爭對手保住自己的地盤，于是制定了嚴重虧損標，力爭奪標。若企業(yè)無經濟實力，信譽不佳，此法也不定會奏效。(六)聯(lián)保法一家實力不足，聯(lián)合其他企業(yè)分別進行投標。無論

28、誰家中標，都聯(lián)合進行施工。二、開標后的投標技巧研究投標人通過公開開標這一程序可以得知眾多投標人的報價。但低價并不一定中標，需要綜合各方面的因素，反復譯審，經過議標談判，方能確定中標人。若投標人利用議標談判施展競爭手段，就可以變自己的投標書的不利因素為有利因素，大大提高獲勝機會。議標談判，通常是選z3家條件較優(yōu)者進行談判。招標人可分別向他們發(fā)出通知進行議標談判。從招標的原則來看，投標人在標書有效期內，是不能修改其報價的。但是，某些議標談判可以例外。在議標談判中的投標技巧主要有:(一)降低投標價格投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關鍵性因素。在議標中，投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。

29、需要注意的是:其一，要摸清招標人的意圖，在得到其希望降低標價的暗示后，再提出降價的要求。因為，有些國家的政府關于招標的法規(guī)申規(guī)定，已投出的投標書不得改動任何文字。若有改動，投標即告無效。其二，降低投標價要適當，不得損害投標人自己的利益。降低投標價格可從以下三方面入手，即降低投標利潤、降低經營管理費和設定降價系數。投標利潤的確定，既要圍繞爭取最大未來收益這個目標而定立，又要考慮申標率和競爭人數因素的影響。通常，投標人準備兩個價格，即準備了應付一般情況的適中價格，又同時準備了應付競爭特殊環(huán)境需要的替代價格，它是通過調整報價利潤所得出的總報價。兩價格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低

30、投標報價，即可采用低于適中價格，便利潤減少以降低投標報價。經營管理費，應該作為間接成本進行計算。為了競爭的需要，也可以降低這部分費用。降低系數，是指投標人在投標作價時，預先考慮一個未來可能降價的系數。如果開標后需要降價競爭，就可以參照這個系數進行降價;如果競爭局面對投標人有利，則不必降價。(二)補充投標優(yōu)惠條件除中標的關鍵性因素價格外，在議標談判的技巧中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工程質量，降低支付條件要求，提出新技術和新設計方案，以及提供補充物資和設備等，以此優(yōu)惠條件爭取得到招標人的贊許，爭取中標。投標過程投標過程是指從填寫資格預審調查表開始，到將正式投標文件送交業(yè)主為止所

31、進行的全部工作。這一階段工作量很大，時間緊迫，一般需要完成下列各項工作:(1)填寫資格預審調查表，申報資格預審。(2)購買招標文件(當資格預審通過后)。(3)組織投標班子。(4)進行投標前調查與現(xiàn)場考察。(5)選擇咨詢單位及雇用代理人。(6)分析招標文件，校核工程量，編制施工規(guī)劃。(7)工程估價，確定利潤方針，計算和確定報價。(8)編制投標文件。(9)辦理投標倮函。(10)遞送投標文件。下面分別介紹投標過程中的各個步驟。一、資格預審資格預審能否通過是承包商投標過程中的第一關。有關資格預審文件的要求、內容以及資格預審評定的例子在第三章中已有詳細介紹。這里僅就承包商申報資格預審時注意的事項作一介紹

32、。首先要注意在平時即將一般資格預審的有關資料準備齊全，最好全部儲存在計算機內，到針對某個項目填寫資格預審調查表時，再將有關資料調出來，并加以補充完善。如果平時不準備資料，完全靠臨時填寫，則往往會達不到業(yè)主要求而失去機會。其次要在填表時加強分析，即是要針對工程特點，下功夫填好重點部位，特別是要反映出本公司的施工經驗、施工水平和施工組織能力。這往往是業(yè)主考慮的重點。第三是在前述的投標決策階段，研究并確定今后本公司發(fā)展的地區(qū)和項目時，注意收集信息，如果有合適的項目，及早動手作資格預審的申請準備。可以參照第三章介紹的亞洲開發(fā)銀行的評分辦法給自己公司評分。這樣可以及早發(fā)現(xiàn)問題。如果發(fā)現(xiàn)某個方面的缺陷(如

33、資金、技術水平、經驗年限等)不是本公司自身可以解決者，則應考慮尋找適宜的伙伴，組成聯(lián)營體來參加資格預審。第四是作好遞交資格預審調查表后的跟蹤工作，如果是國外工程可通過當地分公司或代理人，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，補充資料。二、投標前的調查與現(xiàn)場考察這是投標前極其重要的一步準備工作。如果在前述的投標決策階段對擬去的地區(qū)進行了較為深入的調查研究，則拿到招標文件后就只需進行有針對性的補充調查了。否則，應進行全面的調查研究。如果是去國外投標，拿到招標文件后再進行調研，則時間是很緊迫的?，F(xiàn)場考察主要指的是去工地現(xiàn)場進行考察，招標單位一般在招標文件中要注明現(xiàn)場考察的時間和地點，在文件發(fā)出后就應安排投標者進行現(xiàn)場考

34、察的準備工作。施工現(xiàn)場考察是投標者必須經過的投標程序。按照國際慣例，投標者提出的報價單一般被認為是在現(xiàn)場考察的基礎上編制報價的。一旦報價單提出之后，投標者就無權因為現(xiàn)場考察不周、情況了解不細或因素考慮不全面而提出修改投標、調整報價或提出補償等要求?，F(xiàn)場考察既是投標者的權利又是他的職責。因此，投標者在報價以前必須認真地進行施工現(xiàn)場考察，全面地、仔細地調查了解工地及其周圍的政治、經濟、地理等情況。在去現(xiàn)場考察之前，應先仔細地研究招標文件，特別是文件中的工作范圍、專用條款，以及設計圖紙和說明，然后擬定出調研提綱，確定重點要解決的問題，做到事先有準備，因有時業(yè)主只組織投標者進行一次工地現(xiàn)場考察?，F(xiàn)場考

35、察均由投標者自費進行。如果是國際工程，業(yè)主應協(xié)助辦理現(xiàn)場考察人員出入項目所在國境簽證和居留許可證。進行現(xiàn)場考察應從下述五方面調查了解。(1)工程的性質以及與其他工程之間關系。(2)投標者投標的那一部分工程與其他承包商或分包商之間的關系。(3)工地地貌、地質、氣候、交通、電力、水源等情況，有無障礙物等。(4)工地附近有無住宿條件，料場開采條件，其他加工條件，設備維修條件等。(5)工地附近治安情況?，F(xiàn)場考察時更詳細的考察內容見第五章。三、選擇咨詢單位及雇傭代理人在投標時，可以考慮選擇一個咨詢機構。在激烈競爭的公開招標形勢下，一些專門的咨詢公司應運而生，他們擁有經濟、技術、法律和管理等各方面的專家，

36、經常搜集、積累各種資料、信息，因而能比較全面而又比較快地為投標者提供進行決策所需要的資料。特別是投標者到一個新的地區(qū)去投標時，如能選擇到一個理想的咨詢機構，為你提供情報，出謀劃策以至協(xié)助編制投標書等，將會大大提高中標機會。這種咨詢機構不一定是招標工程所在國的公司。雇傭代理人，即是在工程所在地區(qū)找一個能代表雇主(投標者)的利益開展耒些工作的人。一個好的代理人應該在當地，特別是在工商界有一定的社會活動能力，有較好的聲譽，熟悉代理業(yè)務。一般代理人均由當地人充當。某些國家(如科威特、沙特阿拉伯等國)規(guī)定，外國承包企業(yè)必須有代理人才能開展業(yè)務。承包商，特別是到一個新的地區(qū)和國家，也需要雇傭代理人作為自己

37、的幫手和耳目。承包商雇傭代理人的最終目的是拿到工程，因此雙方必須簽訂代理合同，規(guī)定雙方權利和義務。有時還需按當地慣例去法院辦理委任手續(xù)。代理人協(xié)助投標者拿到工程，并獲得該項工程業(yè)主簽約后，才能得到較高的代理費(約為合同總價的1%3%)。代理人的一般職責是:(1)向雇主(即投標者)傳遞招標信息，協(xié)助投標者通過資格預審。(2)傳遞投標者與業(yè)主間的對話。(3)提供當地法律咨詢服務(包括代請律師)、當地物資、勞力、市場行情及商業(yè)活動經驗。(4)如果中標，協(xié)助承包商辦理出入境簽證、居留證、勞工證、物資進出口許可證等多種手續(xù)，以及協(xié)助承包商租用土地、房屋、建立電話、電傳、郵政信箱等。在某些國家(如科威特、

38、沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋等國)，還要求外國公司找一個本國的擔保人(可以是個人、公司或集團)，簽訂擔保合同，商定擔保金額和支付方式。外國公司如能請到有威望、有影響的擔保人，將有助于承包業(yè)務的開展。有的國家要求外國公司必須與本國公司合營，共同承包工程項目，共同享受盈利和承擔風險。實際上，有些合伙人并不入股，只幫助外國公司招攬工程、雇用當地勞務及辦理各種行政事務，承包公司付給傭金。但有的國家，如阿聯(lián)酋，則明文規(guī)定凡在阿聯(lián)酋境內開商業(yè)性公司的，必須有一個以上阿聯(lián)酋人股東，并且他們要占51%股份，在這種國家開展承包，必須采取合伙經營的方式。四、分析招標文件、校核工程量、編制施工規(guī)劃(1)分析招標文件。招標文件

39、是投標的主要依據，因此應該仔細地分析研究。研究招標文件，重點應放在投標者須知、專用條款、設計圖紙、工程范圍以及工程量表上，最好有專人或小組研究技術規(guī)范和設計圖紙，弄清有哪些特殊要求。(2)校核工程量。對于招標文件中的工程量清單，投標者一定要進行校核，因為這直接影響到投標報價及中標機會，例如當投標者大體上確定了工程總報價之后，對某些項目工程量可能增加的，可以提高單價，而對某些項目工程量估計會減少的，可以降低單價。如發(fā)現(xiàn)工程量有重大出入的，特別是漏項的，必要時可找業(yè)主核對，要求業(yè)主認可，并給予書面證明，這對于總價固定合同，尤為重要。(3)編制施工規(guī)劃。這件工作對于投標報價影響很大。在投標過程中，必

40、須編制全面的施工規(guī)劃，但其深度和范圍都比不上施工組織設計。如果中標，再編制施工組織設計。施工規(guī)劃的內容，一般包括施工方案和施工方法、施工進度計劃、施工機械、材料、設備和勞動力計劃，以及臨時生產、生活設施。制定施工規(guī)劃的依據是設計圖紙，規(guī)范，復核了的工程量，招標文件要求的開工、竣工日期以及對市場材料、機械設備、勞力價格的調查。編制的原則是在保證工期和工程質量的前提下，如何使成本最低，利潤最大。1)選擇和確定施工方法。根據工程類型，研究可以采用的施工方法。對于一般的土方工程、混凝土工程、房建工程、灌溉工程等比較簡單的工程，可結合已有施工機械及工人技術水平來選定施工方法，努力做到節(jié)省開支，加快進度。

41、對于大型復雜工程則要考慮幾種施工方案，綜合比較。如水利工程中的施工導流方式，對工程造價及工期均有很大影響，承包商應結合施工進度計劃及施工機械設備能力來研究確定。又如地下工程(開挖遂洞或洞室)，則要進行地質資料分析，確定開挖方法(用掘進機，還是鉆孔爆破法)以至支洞、斜井、豎井數量、位置、出碴方法，通風方式等。2)選擇施工設備和施工設施，一般與研究施工方法同時進行。在工程估價過程中還要不斷進行施工設備和施工設施的比較，利用舊設備還是采購新設備，在國內采購還是在國外采購，設備的型號、配套、數量(包括使用數量和備用數量)的比較，還應研究哪些類型的機械可以采用租賃辦法，特殊的、專用的設備折l日率要單獨考

42、慮，訂貨設備清單中還要考慮輔助和修配用機械以及備用零件，在訂購外國機械時應特別注意這一點。3)編制施工進度計劃。編制施工進度計劃應緊密結合施工方法和施工設備的選定。施工進度計劃中應提出各時段內應完成的工程量及限定日期。施工進度計劃是采用網絡進度計劃還是線條進度計劃，根據招標文件要求而定。在投標階段，一般用線條進度即可滿足要求。五、投標報價的計算投標報價計算包括定額分析、單價分析、計算工程成本、確定利潤方針，最后確定標價。這部分內容將在第五章詳細介紹。六、編制投標文件編制投標文件有時也叫填寫投標書，或是編制報價書。投標文件應完全按照招標文件的各項要求編制。一般不能帶任何附加條件，否則將導致投標作

43、廢。下面從投標者投標角度對報價書內容再作一些說明和補充。(1)投標書。詳見第三章。(2)投標保證書。詳見第三章。(3)報價表。隨合同類型而異。單價合同一一般將各項單價開列在工程量表上。有時業(yè)主要求報單價分析，則需按招標文件規(guī)定將主要的或全部單價均附上單價分析表。(4)施工規(guī)劃。各種施工方案(包括建議的新方案)及其施工進度計劃表，有時要人力安排計劃的直方圖。(5)施工組織機構表及主要工程管理人員人選及簡歷。(6)如欲將部分項目分包給其他承包商，則需將分包商的情況寫入投標文件。(7)其他必要的附件及資料。如投標保函、承包商營業(yè)執(zhí)照，承包商的投標金權代表的委任書及姓名、地址，能確認投標者財產經濟狀況

44、的銀行或金融機構的名稱及地址等。七、準備備忘錄提要招標文件中一般都明確規(guī)定，不允許投標者對招標文件的各項要求進行隨意取舍、修改或提出保留。但是在投標過程中，投標者對招標文件反復深入地進行研究后，往往會發(fā)現(xiàn)很多問題，這些問題大體可分為三類:第一類是對投標者有利的，可以在投標時加以利用或在以后提出索賠要求的，這類問題投標者一般在投標時是不提的。第二類是發(fā)現(xiàn)的錯誤明顯對投標者不利的，如總價包干合同工程項目漏項或是工程量偏低，這類問題投標者應及時向業(yè)主提出質詢，要求業(yè)主更正。第三類問題是投標者企圖通過修改某些招標文件的條款或是希望補充某些規(guī)定，以使自己在合同實施時能處于主動地位的問題。這些問題在準備投

45、標文件時應單獨寫成一份備忘錄提要。但這份備忘錄提要不能附在投標文件中提交，只能自己保存。第三類問題留待合同談判時使用，也就是說，當該投標使業(yè)主感興趣，業(yè)主邀請投標者談判時，再把這些問題根據當時情況，一個一個地拿出來談判，并將談判結果寫入合同協(xié)議書的備忘錄中?？傊谕稑穗A段除第二類問題外，一般少提問題，以免影響中標。八、遞送投標文件遞送投標文件也稱遞標。是指投標商在規(guī)定的投標截止日期及時間之前，將所有準備好的投標文件裝封遞送到招標單位的行為。對于招標單位，在收到投標商的投標文件后，應簽收或通知投標商已收到其投標文件，并記錄收到日期和時間;同時，在收到投標文件到開標之前，所有投標文件均不得啟封，

46、并應采取措施確保投標文件的安全。投標文件的內容，大致有以下幾項:(1)投標書。招標文件中通常有規(guī)定的格式投標書，投標者只需按規(guī)定的格式填寫必要的數據和簽字即可，以表明投標者對各項基本保證的確認:1)確認投標者完全愿意按招標文件申的規(guī)定承擔工程施工、建成、移交和維修任務，并寫明自己的總報價金額;2)確認投標者接受的開工日期和整個施工期限;3)確認在本投標被接受后，愿意提供履約保證金(或銀行保函)，其金額符合招標文件規(guī)定等等。這種格式投標書的后面，可能有一些附表，說明保證金額、第三方責任倮險的最低金額、開工與竣工日期、誤期損害賠償費、提前竣工獎金、工程經濟期、保留金的百分比及限額、每次進度付款的最

47、低限額、每次支付進度款的期限等。招標文件中還可能有一些業(yè)主需要投標商遞交的其他表恪，例如:按類別劃分的投標報價匯總表;要求支付不同貨幣的比例及匯率;工程計劃進度表;支付現(xiàn)金流量表;擬用的機具設備表等。除了上述規(guī)定的投標書外，投標者還可以寫一封更為詳細的致函，對自己的投標報價作必要的說明，以吸引業(yè)主、咨詢工程師和評標委員會對遞送這份投標書的承包商感興趣和有信心。例如，關于降價的決定，說明編完報價單后考慮到同業(yè)主友好的長遠合作的誠意，決定按報價單的匯總價格無條件地降低某一個百分比，即總價降到多少金額，并愿意以這一降低后的價格簽訂合同。又如若招標文件允許替代方案，并且承包商又制定了替代方案，可以說明

48、替代方案的優(yōu)點，明確如果采用替代方案，可能降低或增加的標價。還應說明愿意在評標時，同業(yè)主或咨詢公司進行進一步討論，使報價更為合理，等等。(2)有報價的工程量表。一般要求在招標文件所附的工程量表原件上填寫單價和總價，每頁均有小計，并有最后的匯總價。工程量表的每一數字均需認真校核，并簽字確認。(3)業(yè)主可能要求遞交的文件，如施工方案，特殊材料的樣本和技術說明等。(4)銀行出具的投標保函。須按招標文件中所附的格式由業(yè)主同意的銀行開出。(5)原招標文件的合同條件。技術規(guī)范和圖紙，如果招標文件有要求，則應按要求在某些招標文件的每頁上簽字并交回業(yè)主。這些簽字表明投標商已閱讀過，并承認了這些文件。編制投標文

49、件時應注意的事項:(1)投標文件中的每一要求填寫的空格都必須填寫，不得空著不填。否則，即被視為放棄意見;重要數字不填寫，可能被作為廢標處理。(2)填報文件應反復校對，保證分項和匯總計算均無錯誤。(3)遞交的文件，全部均應每頁簽字，如填寫中有錯誤而不得不修改，應在修改處簽字。(4)最好用打字方式填寫投標文件，或用墨筆正楷書寫。(5)各種投標文件的填寫要清晰、字跡端正，補充設計圖紙要美觀，使業(yè)主留下好印象。(6)如招標文件規(guī)定，投標保證金為合同總價的某百分比時，開投標保函不要太早，以防泄漏已方報價。但有的投標商提前開出并故意加大保函金額，以麻庳競爭對手的情況也是存在的。(7)所有投標文件應裝幀美觀

50、大方，投標商要在每一頁上簽字，較小工程可裝成一冊，大、中型工程(或按業(yè)主要求)可分下列幾部分封裝:1)有關投標者資歷等文件。如投標委任書，證明投標者資歷、能力、財力的文件，投標保函，投標人在項目所在國注冊證明，投標附加說明等。2)與報價有關的技術規(guī)范文件。如施工規(guī)劃，施工機械設備表，施工進度表，勞動力計劃表等。3)報價表。包括工程量表、單價、總價等。4)建議方案的設計圖紙及有關說明。5)備忘錄。遞標不宜太早，一般在招標文件規(guī)定的截止日期前一二天內密封送交指定地點?？傊芡靡驗榧毠?jié)的疏忽和技術上的缺陷而使投標書無效。投標報價的組成和計算投標報價是承包商采取投標方式承攬工程項目時，計算和確定承

51、包該項工程的投標總價格。業(yè)主把承包商的報價作為主要標準來選擇中標者，同時也是業(yè)主和承包商就工程標價進行承包合同談判的基礎，直接關系到承包商投標的成敗。報價是進行工程投標的核心。報價過高會失去承包機會，而報價過低雖然得了標，但會給工程帶來虧本的風險。因此，標價過高或過低都不可取，如何做出合適的投標報價，是投標者能否中標的最關鍵的問題。一、報價的主要依據工程報價的依據主要有下列諸項:(1)設計圖紙;(2)工程量表;(3)合同條件，尤其是有關工期、支付條件、外匯比例的規(guī)定;(4)有關法規(guī);(5)擬采用的施工方案、迸度計劃;(6)施工規(guī)范和施工說明書;(7)工程材料、設備的價格及運費;(8)勞務工資標

52、準;(9)當地生活物資價格水平;此外，還應考慮備種有關間接費用。二、投標報價的步驟承包商通過資恪預審，購買到全套招標文件之后，即可根據工程性質、大小，組織一個經驗豐富、決策強有力的班子進行投標報價。承包工程有固定總價合同、單價合同、成本加酬金合同等幾種主要形式，不同的合同形式的計算報價是有差別的。具有代表性的單價合同報價計算主要分以下9個步驟:(1)研究招標文件;(2)現(xiàn)場考察;(3)復核工程量;(4)編制施工規(guī)劃;(5)計算工、料、機單價;(6)計算分項工程基本單價;(7)計算間接費;(8)考慮上級企業(yè)管理費、風險費，預計利潤;(9)確定投標價格。以上(1)、(2)、(4)步驟在第四章第四節(jié)

53、投標的過程中已作過介紹，在本節(jié)中再作一些補充。(一)研究招標文件招標文件是投標的主要依據，承包商在動手計算標價之前和整個投標報價期間，均應組織參加投標報價的人員認真細致的閱讀招標文件，仔細地分析研究，首先要弄清楚招標文件的要求和報價內容。其目的是:(1)弄清楚承包者的責任和報價范圍，以避免在報價中發(fā)生任何遺漏;(2)弄清楚各項技術要求，以便確定經濟適用而又可能加速工期的施工方案;(3)弄清楚工程申需使用的特殊材料和設備，以便在計算報價之前調查市場價格，避免因盲目估價而失誤。(4)整理出招標文件中含糊不清的問題，有一些問題應及時提請業(yè)主或咨詢工程師予以澄清。招標文件內容廣泛，承包商應對于可能對投

54、標價計算產生重大影響的以下幾個主要方面，加以特別注意:1.投標書附件與合同條件在報價時應特別注意考慮下列因素:(1)工期。包括開工日期和施工期限的規(guī)定，以及是否有分段、分部竣工的要求。(2)誤期損害賠償費約有關規(guī)定。(3)維修期和維修期間的擔保金額。這對何時可收回工程尾款，承包商的資金利息和保函費用計算有影響。(4)保函的要求。包括投標保函、履約保函、預付款保函、維修期保函、臨時進口施工機具保函等。保函值的要求、保函有效期的規(guī)定、允許開保函的銀行限制等。(5)保險。是否指定了保險公司，保險種類和最低保險金額:(6)付款條件。是否有預付款及如何扣回;材料設備到達現(xiàn)場并檢驗合格后是否可以獲得部分材

55、料設備預付款，是否按訂貨、貨到工地等分階段付款。中期付款方法，包括付款比例、保留金比例、保留金最高限額、退回保留金的時間和方法，拖延付款的利息支付;付款的時間規(guī)定等。這些是影響承包商計算流動資金及其利息費用的重要因素。(7)稅收。是否免稅或部分免稅，可免何種稅收，可否臨時迸口機具設備而不收海關關稅等。(8)貨幣。支付和結算的貨幣規(guī)定，外匯兌換和匯款的規(guī)定，向國外訂購的材料設備需用外匯的申請和支付辦法。(9)勞務國籍的限制。這對計算勞務成本有用。(10)戰(zhàn)爭和自然災害等人力不可抗拒因素造成損害的補償辦法和規(guī)定，中途停工的處理辦法和補救措施等。(11)有無提前竣工的獎勵。(12)爭議、仲裁或訴諸法

56、律等的規(guī)定。2.施工技術、材料和設備要求方面研究招標文件中要求采用哪國的施工驗收規(guī)范或是其他國際規(guī)范，有無特殊的施工技術要求、有無特殊材料設備技術要求，有關選擇代用材料、設備的規(guī)定等。以便考慮相應的定額，計算有特殊要求項目的價格。3，工程范圍和報價要求(1)應注意對不同種類的合同采取不同的方法和策略。例如有的房建項目招標文件，對其中的房屋部分要求采用總價合同方式;而對室外工程部分，由于設計較為粗略，有些土石方和擋土墻等難以估算出準確的工程量，因而要求采用單價合同。對于承包商而言，在總價合同中承擔著工程量方面的風險、就應當將工程量核算得準確一些;在單價合同中，承包商主要承擔單價不準確的風險，就應

57、對每一子項工程的單價作出詳盡細致的分析和綜合。(2)應當仔細研究招標文件中的工程量表的編制體系和方法。(3)研究永久性工程之外的項目有何報價要求。(4)對某些部位的工程或設備提供，是否必須由業(yè)主指定的分包商進行分包。應為指定的分包商提供何種條件，承擔何種責任，以及計價方法等。(5)對于材料、設備、工資在施工期限內漲價及當地貨幣貶值有無補償，即合同有無任何調價條款，以及調價計算公式。(6)承包商的風險認真研究招標文件中對承包商不利，需承擔很大風險的條款和各種規(guī)定。(二)現(xiàn)場考察在菲迪克(FIDIC)土木工程施工合同條件第11條中明確規(guī)定:應當認為承包商在提交投標書之前，已對現(xiàn)場和其周圍環(huán)境及與之有關的可用資料進行了視察和檢查，已取得上述可能對其投標產生影響或發(fā)生作用的風險、意外事件及所有其他情況的全部必要資料;應當認為承包商的投標書是以雇主提供的可利用的資料和承包商自己進行的上述視察和檢查為依據的。這說明現(xiàn)場考察是投標者必須經過的投標程序。鞍國際慣例，一般認為投標者的報價