汽車銷售顧問技巧培訓(xùn)

1、汽車銷售顧問技巧培訓(xùn)培訓(xùn)要求：1、 請關(guān)閉你的手機或者調(diào)為無聲。2、 請帶好你的筆記本和笑。3、 拿出你覺得最適合銷售顧問的標(biāo)準(zhǔn)坐姿。4、 假如你有重要電話請舉手告訴我。自我介紹技巧考考大家的記憶力，二十秒你能記住多少？32 東亞 bmw www.shwng yuan.net 房產(chǎn)4300i 優(yōu)雅 馬達加斯加島 航空工業(yè)集團 3g 旗艦店 淘寶 瑪莎拉蒂 85% 163信箱 香奈兒以下是兩種銷售顧問給顧客的自我介紹1、“您好，我是北京現(xiàn)代4s店的銷售顧問周影，您可以叫我小周?！?、“您好，我是北京現(xiàn)代4s店的銷售顧問李靜，因為我比較黑，別人都叫我黑妹，請問你怎么稱呼？”從剛才的記憶，你發(fā)現(xiàn)了什

2、么？原理：人們對熟悉的數(shù)字，事物，著名品牌都有深刻的印象記憶。兩個銷售顧問中的一位抱怨說：“那個顧客我好像接待過，怎么今天來訂車沒有找我呢？難道是同事?lián)屛业念櫩?？”結(jié)論：讓自己與眾不同，是一位優(yōu)秀的銷售顧問必須具備的素質(zhì)，讓顧客記住自己，是銷售成功的第一步。客戶接待技巧當(dāng)你走進一家你第一感覺是什么？是不是有些茫然，如果這個時候有人很有禮貌的引導(dǎo)你，帶你進入一個舒適的環(huán)境，對你提出的每一個問題，都能很好的進行解答，你對其工作人員會有什么樣的印象呢？結(jié)論：你是受到尊重的，這里的服務(wù)是熱情周到的，你為這里的服務(wù)買單是值得的。pmp原理當(dāng)客戶第一次來展廳看車，請引導(dǎo)客戶到我們展廳最舒適的地方。很多客戶

3、對車不了解，所以多數(shù)人都會指著一臺車問：“這臺車多少錢？”銷售話術(shù)pmp原理：“李先生：您的眼光真不錯，這是我們悅翔一款銷量最好的，也是最新的車型。價格從化6.38到8.58萬不等。這是這款車的資料，您可以坐下來喝杯茶，慢慢了解一下?！蹦康模河梦⑿头?wù)，消除客戶來展廳的茫然情緒，先讓客戶接受你，然后客戶才會接受你推銷的車?？蛻粜枨箐N售顧問的立足點是什么？其立足點是以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。能告訴我，你們和一般商場的銷售人員有什么不同之處嗎？記住：我們銷售的除了產(chǎn)品的本身還有我們的服務(wù)。引導(dǎo)客戶的銷售技巧談判技巧1、 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法2、 在公司允許的范

4、圍內(nèi)做選擇3、 轉(zhuǎn)移客戶話題4、 提高公司價值1標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法案例：一對夫婦來展廳看車之前已經(jīng)在網(wǎng)上了解的很詳細了，到了展廳之后對銷售顧問說：“我希望這臺車可以優(yōu)惠5000元。我就考慮定下來?！边@時你要是銷售顧問怎么辦？這里就出現(xiàn)了一個“顧客的期望值”，每個客戶都希望自己買到物美價廉的產(chǎn)品，那么客戶知道你產(chǎn)品的底價嗎？你跟客戶說是虧本給他，他會相信嗎？ 這時就需要我們的銷售話術(shù)：“李先生，看來你對汽車市場還是比較了解的，目前這臺車的全國統(tǒng)一報價是6.38萬，現(xiàn)在的惠民政策是返現(xiàn)3000元，和你的要求可能還是有一點距離的?！?注：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：就是為了降低客戶期望值，為銷售顧問后面的談判做好鋪墊

5、。2在公司允許的范圍內(nèi)做選擇銷售話術(shù)：“李先生，我們公司目前的惠民政策是有三種：“1，優(yōu)惠2000，贈送汽車精品”“2，優(yōu)惠3000，贈送汽車精品”“3，優(yōu)惠4000，沒有汽車精品贈送?！蹦康模航o客戶封閉式的選擇，讓客戶盡量按著你的思路走。3 轉(zhuǎn)移客戶話題案例：客戶的心理成交條件是再優(yōu)惠6000，而銷售顧問的心理成交優(yōu)惠4000，這個時候怎么辦？銷售話術(shù)：“1.李先生，不如我先幫您把上牌和保險的費用先算一下，讓您有一個全面的了解?！薄?.李先生，您買車是一部分先期成本，以后您的維修和保養(yǎng)也是一部分開支，我現(xiàn)在告訴您一些維修和保養(yǎng)的費用，讓您有更進一步的了解。等等目的：和客戶出現(xiàn)較關(guān)鍵的分歧時，

6、要試著轉(zhuǎn)移話題?，F(xiàn)在汽車行業(yè)是一個買方市場，不要長時間與客戶在一個問題上糾纏，特別是價格問題，這樣才能擺脫銷售顧問的被動局面。4、提高公司價值原理：有價格的東西一定有價值，但是有價值的東西不一定都有價格。銷售話術(shù)：“我們雖然只是烏市地區(qū)眾多4s店中的一定，但我們與很多二級網(wǎng)點不同，我們是一級代理商，從廠家直接提車，這樣既保證您的車決對是沒人開過的，再有就是價格上省去了中間環(huán)節(jié)，讓您得到了更大的實惠?！变N售話術(shù)：“我們是一級代理商，這樣再售后服務(wù)上，您可以更省心了，我們4s店的售后是廠家直接管理，設(shè)備配件都是廠家原廠統(tǒng)一要求的。車子的保養(yǎng)基本上是兩年或三年，我們一級代理可以直接為您服務(wù)，可二級代

7、理就做不到。假如你在其他二級代理處買了車，可保養(yǎng)卻要跑很遠，那這個費用也是一筆不小的開銷??！”目的：提升4s店及公司在客戶心目中的地位，為價格談判做好鋪墊。車型介紹技巧1、 fab介紹法2、 汽車五面介紹法產(chǎn)品展示如何向顧客推薦產(chǎn)品？fab描述法 f配備 a優(yōu)勢 b利益f 配備 汽車的一些配置a優(yōu)勢 汽車配置里的亮點部分b利益 適時的提醒客戶車的哪個功能和客戶的利益是息息相關(guān)的。比如abs。汽車五方面介紹造型與美觀舒適實用性安全性動力與操控超值性 planning, and government financing, and whole village relocation, and firs

8、t built hou split of principles, insisted big community planning, and large district transformation, break administrative divisions boundaries, optimization town spatial structure, speed up new community construction, formed new community live building, and intensive with ground project, and enterpr

9、ise tax insurance running, and expand employment and improve peoples livelihood shed changed economic chain. the second, on poverty relief and development work in this battle the mission objectives for poverty alleviation in the file are already quite clear, was the previous two years (2016-2017) co

10、ncentrated hard, three years after (2018-2020), consolidation and improvement, by the end of 2017, the county . . a poor village and . . library district all pick hat and five-ten, . . all the rural poor out of poverty, stability to achieve two worry about three. to accomplish these tasks, win the battle for poverty alleviation, the key is to find out the way, selecting the right breakthrough, effectiveness in order to work on. (a) to accurately identify objects for poverty alleviation. xi general secretary noted that the critical time of pove