試談提高房地產(chǎn)銷售技巧

1、n更多企業(yè)學院： 中小企業(yè)管理全能版一八3套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學院46套講座+6020份資料國學智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學院56套講座+27123份資料各階段員工培訓學院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學院52套講座+ 一三920份資料財務管理學院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓學院72套講座+ 4879份資料銷售篇 提高房地產(chǎn)銷售技巧 一個實客戶，一個價值盤，一宗有利益的成交是一個怎樣的過程我們應具備什么條件。一個客戶從接待到成交過

2、程，需要多少時間與負出的勞動力多少有關。客戶需求各一不同，有租房置業(yè)、有購房置業(yè)、有租售商鋪經(jīng)商等，從接待到成交的過程中我們應該怎樣針對客戶更快下決定置業(yè)。一：已知客戶需求，x，每次與客戶電話溝通目的要詳細更清楚客戶需求針對性濃縮找有價值的盤源，每當拿起電話撥打客戶時目的是什么一定要清楚，如何更有效讓客戶說出自己的需求和感想，摸清客戶最近租與售的心態(tài)針對客戶心態(tài)做出詳細方案作下一步。二：根據(jù)客戶需求找出有價值盤源，所謂的復盤，如何復出有效和價值，是否復出來有效沒有租沒有出售就一帶而過，在復盤過程中應該懂得如何對有效盤詳細去問和答才顯得更有價值更有質量，問此盤的租售最近價格是必然但總要清楚業(yè)主的

3、心態(tài)和租售情況是否還有效外，對業(yè)主一方是否急租與急售情況和價格的松動也都要復出透明度，也都可以在復盤過程中多向業(yè)主推筍盤或投資盤增加我們的客源。三：客戶需求已知，有價值的盤也都有，如何更快更有效去促進成交，關系在于你的銷售技巧，每個銷售員銷售技巧都不一樣，所得出的效果也都不一樣，為什么有銷售員成交租售宗數(shù)與其它銷售員成交宗數(shù)有所差別，是個人銷售能力問題還是三方溝通問題，其實兩樣也都系必然的，也就系成交過程中所用到的銷售技巧和溝通，銷售技巧和溝通在成交過程中所占的比例最多也都是最關鍵。在工作或培訓和自學外可去增強，應做到每日多聽、多留意、多運用增強自身價值外運用在工作上更上一層。四：在約好客戶睇

4、房之前應該要注意什么，時間、時間之重要客戶對你的時間觀念的認可有誠信。形象，形象之為重要，衣冠整齊外談吐得體行言大方給客戶第一印象客戶對你跟后做事增加信心。對業(yè)主的價格“拍針”力求爭取好的談價空間和更大的傭金利潤。盤源如何去安排先后順序應在從客戶需求做為出發(fā)點分布鋪墊，更詳細對客戶分析每個盤源的存在價值，力求爭取讓客戶對睇過的盤都在考慮的范圍內，增大我們成交的空間。睇房的過程中應該要注意什么，不要過多的花言巧語，這樣會讓客戶對你的工作態(tài)度不夠認真應嚴肅去領聽客戶的心聲和解答。說話大方得體外應多向客戶灌輸更新房地產(chǎn)信息現(xiàn)市場樓價信息讓客戶有一個過程去接受現(xiàn)市場的樓房價格，分析現(xiàn)樓盤的好處外還對樓

5、盤優(yōu)越的地段位置未來的規(guī)劃分析，樓盤的存在價值和今后的價值應讓客戶對樓盤市場的認可。留意客戶的在睇房的過程中行為和眼神分析房屋優(yōu)點外在與客戶交談的過程中分析每一句話，判斷客戶是否喜歡此物業(yè)不要過多時間遞留房屋避免發(fā)現(xiàn)更多的缺點。在睇房的過程中應該向房屋的優(yōu)點先介紹如：送豪華裝修、送全屋的全新家電家私、房大廳大超大的陽臺、南北對流正對花園游泳池、此物業(yè)可帶名校學位等重點介紹吸引客戶購買欲外最終力求讓客戶對房屋缺點略帶過讓客戶對此物業(yè)在心目中留下的完美無暇更有沖動去購買。過程中還包括客戶與業(yè)主雙方交遞名片、紙條，私下談價格、行家遞名片、等形象應該及時主動向前攔截并向客戶和業(yè)主解釋此行為不應該并要尊

6、重房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)營運作。五：客戶中盤后我們應該如何做下一步，客戶中盤后好多的銷售人員都會用不同的銷售技巧，不同的銷售技巧有不同的效果顯著，促進成交開始的第一步。分析：中盤后講聲88轉身離開過后回復電話溝通時客戶已不再考慮等現(xiàn)象，原因有多種由于外界因素如朋友的觀點改變客戶的購買心態(tài)，行家的欺騙性打擊客戶暫不購買房屋外還對我們經(jīng)紀留下價格不真實性欺騙思想等各種因素。所以更有效去促進成交必須在睇完房后針對性去問清客戶的詳細信息，購房是否一個人決定還是家人，是否需要家人再復睇，落實客戶購買價錢、購買的付款方式稅費是否清楚等。通過一些常用的銷售手段讓客戶更下做出決定拉近成交的距離。所謂鐵是要在熱的時候才打

7、得出漂亮的鐵器，過凍打不成利劍反而還會全功盡費。力求爭取客戶簽署購買誠諾書更有信心去安排下一步計劃。六：談判在客戶有誠意購買的情況下應如何安排布置，先要落實客戶購買房屋的價錢和付款方式外對業(yè)主一方價錢是否有差距，成功簽署的機會有多少必須要打底，通過電話去溝通落實業(yè)主房屋詳細情況分別：價錢、產(chǎn)權、房地產(chǎn)證是否個人、是否按揭等，為促成成交談判過程中手段多樣，靈活利用最終促進成交收取傭金為目的。如談判成功后三方約定時間、地址、雙方要帶的文件等資料簽署三方合約。七：售后服務八：客戶的問候九：總結： 自從踏出房地產(chǎn)行業(yè)在領導的帶領下每日充實而忙碌，每日雖然充實但做事迷茫，找不到方向，得不到的結果而有感想

8、。剛開始忙忙碌碌做事做人談吐、團隊人際關系、客戶與業(yè)主溝通不協(xié)調而產(chǎn)生有放棄這一個不屬于自己長期發(fā)展的下去的行業(yè)房地產(chǎn)。為什么別人可以做到月收二三萬工資，為什么別人可以每晉升為明星會員，為什么別人可以在房地產(chǎn)生存下去，為什么別人做到更好業(yè)績而自己一無所有，為什么別人做事有激情而輕松又有更好的業(yè)績。很多的為什么每天在腦海里不停地重復而無深深去思索摸索，今日我要更清楚深入了解那些為什么因為我還沒有想過放棄這一行業(yè)。而解決當前的困難，無目標的日子等于浪費青春，浪費時間，建立明確的目標，在事業(yè)上，生活上更上一層。心態(tài)，曾經(jīng)有一領導對我說做房地產(chǎn)最重要就是心態(tài)，只要把心態(tài)調正堅持就可以再在這行業(yè)上生存，

9、有人堅持不了這個行業(yè)的競爭而選擇放棄，有人堅持不了這個行業(yè)的巨大壓力選擇離開，有人覺得自己的性格不適合做這一行業(yè)選擇了其它行業(yè)。競爭，有競爭會使人進步，巨大的壓力隨之而來，會使人不停動用腦筋想辦法去擊敗對手，從而獲得利益來滿足自己，在工作上因有這樣的回報大大提升人對工作激情，反反復復的人通過這種壓力轉化為動力從中不停去更新自己的知識，提高自身的價值，何樂而不為，往往在這一行業(yè)上心態(tài)之重要，適應這一行業(yè)的人群往往是由自己的性格去決定離開或留下。為什么別人可以做到月收入二三萬高水平的工資這些人是聰明人？而自己一二千收入的就是低能人，不是，每一個人其實都可以做到。試問自己會比別人差嗎，應該大聲說“不

10、會”。凡事在工作上有好的業(yè)績的同事每日都會有一種激情、自信、多勞多得的精神支撐著，而這種精神也都是慢慢從工作中摸索掌握銷售的方法轉為勞動成果每日累積從而變成了習慣而解除零業(yè)績的壓力外還得到的是自豪感和稱號，在工作上得心應手，處事、溝通、人際、行言禮儀日月積累改善得到良好發(fā)揮從而得到晉升大大提高。晉升明星會員稱號是否路還遠，試問自己工作范圍做好沒有，樓盤掌握透明了沒有，客戶、業(yè)主溝通得心了沒有，專業(yè)知識掌握了沒有（包括：接待客戶推介樓盤信息、接待電話的禮儀服務知識，看房時間計劃安排清楚客戶需求針對客戶需求選出接近客戶心中的房子要做到一擊即中細致觀察時間觀念知識、客戶今日問候了沒有隨時要感到客戶跟

11、隨其它行家成交防備知識、貼心關心客戶了解客戶清楚客戶將心比心商業(yè)化轉化為友誼化去進一步溝通能力知識、客戶中盤的銷售計劃中的知識、按揭流程跟進專業(yè)性知識等）我正在改善學習中，作為一個新人從事這一行業(yè)就應該給自己的一個明確目標劃每日盲目無計劃去作一件事最后一無所獲，所以在作完每一件事之后要懂得總結，會懂得總結的人在工作上進步是最快的，所以總結視為工作上成功的鋪墊。房地產(chǎn)銷售技巧（逼定的技巧）2009年11月24日 星期二 10:32在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？1鎖定唯

12、一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：1）搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；2）直接要求下決心；3）引導客戶進入議價階段；4）下決心付定金；2強調優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）1）地理位置好；2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）；3）視野開闊，景觀好； 4）建筑物外觀風格獨特；5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；6）周邊設施齊全，生活便利等；7）開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復強調產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而

13、讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3直接強定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：1）客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買；3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。4詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：1）看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預算、喜好等；2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴

14、我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。5熱銷房屋：對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6化繁為簡：在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成

15、交。7成交落實技巧談判的最終結果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。”房地產(chǎn)銷售技巧售樓人員必看2010-04-12 一三:12房屋銷售是整個房地產(chǎn)活動中最重要的環(huán)節(jié)，是直接產(chǎn)生利潤的環(huán)節(jié)，銷售人員是整個銷售活動的執(zhí)行者，因此銷售人員的作用就顯得至關重要。由銷售人員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高于一般其他職業(yè)人員的薪水，成為喜歡挑戰(zhàn)的年輕人向往的

16、職業(yè)，也正是銷售人員的重要性，使對銷售人員的挑選、培訓提出了嚴格的要求。如何成為一個優(yōu)秀的銷售人員；如何爭取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征。以下便是一個優(yōu)秀的房屋銷售人員所應透徹了解的問題和技巧：1、市場研究。（1） 購房者研究。隨著中國住房制度的改革，個人購房制度已成為必然趨勢，每一個具體的消費者都將是開發(fā)商的利潤和銷售人員收入的來源，當今的購房消費者越來越來理性、專業(yè)，他們對房地產(chǎn)行業(yè)的一些專業(yè)術語耳熟能詳。如何把握消費者的需求心理及消費特征，就需要對購房者進行仔細的研究、分析。對消費者的研究和分析主要包括以下幾個方面： 目標客戶群體的分析；根據(jù)海風花園的開發(fā)定位、價格定位、目標客戶群

17、體定位來推敲本小區(qū)的主力客戶群體的職業(yè)類別、年齡范圍、月均收入、文化品位、購房需求等，根據(jù)主力客戶群體的共同特征來規(guī)范自己的語言、儀表、行動等，以便博得他們的好感。 具體消費者的分析；根據(jù)來訪消費者的舉動、言行、儀表、態(tài)度，迅速分析總結購房消費者的決策特點、購房喜好、購房的欲望、購房的決心，針對不同的購房消費者，施展不同的誘導方法，因人施教，以便于達到讓消費者購房的目的。 隨從者的分析；往往有決心買房的消費者，在看房時，會帶一些親戚朋友，他們或是和消費者的關系比較親密，或是在購房方面比較專業(yè)。當局者迷，旁觀者清，這些隨從者掌握一定的決策權，他們的意見對消費者顯得尤為重要，注意隨從者，觀察并分析

18、隨從者的言談、舉止，讓隨從者先認同產(chǎn)品，可以達到事半功倍的效果。（2） 產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品的研究目的在于知己，產(chǎn)品的研究分為內部和外部，內部包括：項目的概況主要有項目的地理位置、項目的占地面積、項目容積率、項目的覆蓋率，項目的綠化率、車位數(shù)、項目的規(guī)劃（幾棟多層公寓、幾棟別墅）、項目園林景點、項目的每款戶型結構、項目的售價；外部包括：項目的環(huán)境（弄清本項目的面海環(huán)境）、交通狀況（要弄清周邊的道路情況，公交車的班數(shù)，起止時間、間隔時間）、商業(yè)設施（附近的購物商場名稱、營業(yè)時間、購物環(huán)境、商品價格、達到方式，飲食娛樂的名稱、營業(yè)時間，服務內容、消費價位、到達方式）、教育機構：小學、中學、大學、職專，

19、每一所學校的規(guī)模、等級、在校人數(shù)、學校知名度。 （3）市場分析。市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟、社會、法令及有關方 面組成大環(huán)境，會影響購房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價。小環(huán)境指個案的環(huán)境、地點、屋況、附近房價，可均衡產(chǎn)品的市場供需。（4）競爭產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。 競爭產(chǎn)品分析的目的是知彼，競爭產(chǎn)品主要是指本項目一公里范圍內，與本項目具有可比性的樓盤，競爭產(chǎn)品的分析內容與本項目的分析內容大體相同。2、作好售屋前準備工作。 （1）充分了解本項目房屋的優(yōu)缺點、大小環(huán)境且能說服客戶，使客戶心動?？蛻粜膭拥脑蛴袔c：房屋合乎需求；客

20、戶喜歡該房屋；價值大于價位，也就是物超所值。針對缺點，應擬定“答客問”、將缺點轉化為優(yōu)點。 （2）搜尋針對房屋優(yōu)缺點、市場環(huán)境及經(jīng)濟形勢、政治經(jīng)濟形勢資料，尋找說服客戶言語，做出“答客問”。當個案推出時，往往要召集所有人員進行交流，一般每周或每兩周集合所有銷售人員，交流情況，“答客問”人手一份，做實戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時，人人能對答如流?，F(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到“駐守現(xiàn)場”，其實這很重要。我們往往在一個社區(qū)、大樓散發(fā)本社區(qū)、本大樓物件的DM，引導客戶進入。尤其是同一棟大樓的人介紹客戶上門，成交比例在50以上，同社區(qū)客戶成交比例為30，而報紙廣告成交機率為1.5。所以，區(qū)域性客戶最重要。客戶重

21、點在本棟大樓、本社區(qū)范圍,其中廣告曝光量量越高，客戶越多。 售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點作比較，在客戶提出時立即回答，批評對方缺點。如何比較房屋優(yōu)缺點？要做好（1）屋況分析表。物業(yè)地址、項目名稱、咨詢電話、建筑風格、付款方式、建筑面積等等明細表，一有客戶，業(yè)務人員立即可以回答。如屋況表沒有做到仔細完整，就會有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。（2）環(huán)境分析表。公共交通、公共建筑、學校、菜市場等等，還有“風水”特征，這點較重要。在青島購房的消費者較注意“風水”，如財位、對房是否過高，是否面對大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。 3、擬定銷售策略（1）售屋技巧，有以下原則： a 針對買方之環(huán)境、背景作出判

22、斷。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟狀況、水準、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。 B 針對買方的需求、購房的動機。買方在附近租房，是否因為收入提高或房東提高租金，買方是否因為孩子上學要在本區(qū)購房，或買方為做生意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。 C 強調房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設，政府公共設施、學校、市場、公園預定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預售屋價格比現(xiàn)房略高一兩成，因為房屋總是越造越新、配套設施越來越好。B 對價格有信心，不要輕易讓價，不要有底價的觀念。業(yè)務人員對個案的優(yōu)缺

23、 點、重點要了解，深知房屋價值。如有底價觀念，那么房屋售價就會下跌，公司獲利，個人獎金都要受影響。E 攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對方弱點，取信客戶 對你的好感。F 可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。（2）展示技巧。A引導對談。接電話者先了解售屋資料，再留下對方資料，有客戶不易，一定要態(tài)度親切。然后約定帶看時間，集中在某一時段。B引導帶看?？捶课輹r，先看缺點，再看優(yōu)點，在優(yōu)點處多停留，房屋的優(yōu)點大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費最多的地方，會引起客戶布置房間的聯(lián)想。C回答要迅速，尤其是缺點。業(yè)務人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機會。D 了解需求。客戶購房

24、的動機是自住，還是投資。若自住，問明是第幾次。第一次購房的人要特別注意，會問些莫名其妙的問題，反悔的可能性也大。E 潛在客戶如何開發(fā)？派發(fā)DM時要有針對目標，不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機場、飯店、展覽館，但要有主要目標。此如展覽會開幕第一天老板都會到，參觀者也多，這是派發(fā)DM的最佳時間。（3）成交技巧。 與客戶談判，我們總結出以下談判經(jīng)驗： 第一招，表現(xiàn)善意及誠意禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處替對方著想；要取信對方，攻心為上。 第二招，表現(xiàn)善意及誠意不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、

25、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。 第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。 第四招，五同同姓、同鄉(xiāng)、同學、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。 第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機會調換座位。 第六招，不怕亂拍馬屁高明地奉承?？匆娍蛻粲信畠?，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女

26、性講）。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。 第七招，弄清對象M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。 如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

27、第八招，引導策略。客戶下訂金時可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內容，如果沒錯請簽名?！?第九招，二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內。 比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？ 第十招，成交的時機。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當?shù)臅r機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。 房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法1產(chǎn)品介紹不詳實A.原因a)對產(chǎn)品不熟悉； b)對競爭樓盤不了解；

28、c)迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。B解決a) 認真學習樓盤公開銷售以前的銷售講習，確實了解及熟讀所有資料；b) 多講多練，不斷修正自己的措辭；c) 隨時請教老員工和部門主管；d) 端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣最終目的。2任意答應客戶要求A原因a)急于成交；b)為個別別有用心的客戶所誘導；B解決a) 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力；b) 確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示；c) 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素；d) 所有文字載體，列入合同的內容應認真審核；e) 明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失，由個人負全責

29、。3未做做客戶追蹤A原因a) 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑；b)自以為客戶追蹤效果不大；c)銷售人員之間協(xié)調不夠，害怕重復追蹤同一客戶。B解決a) 每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；b)依照列出的客戶名單，大家協(xié)調主動追蹤；c)電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；d)每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法；e)盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。4不善運用現(xiàn)場道具A原因a) 不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能；b)迷信個人的說服能力。B解決a)了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的

30、各自輔助功能；b)多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具；c)營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。5對獎金制度不滿A原因a) 自我意識膨脹，不注意團隊合作；b)獎金制度不合理；c)銷售現(xiàn)場管理有誤。B解決a)強調團隊合作，鼓勵共同進步；b)征求各方意見，制定合理的獎金制度；c) 加強現(xiàn)場管理，避免人為不公；d)個別害群之馬，堅決予以清除。6客戶喜歡卻遲遲不決定A原因a)對產(chǎn)品不太了解，想再作比較；b) 同時選中幾套單元，猶豫不決；c)想付定金，但身邊錢很少或沒帶。B解決a)針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋；b)若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已很了解，則用力促其早早下定金；c)

31、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約；d)定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金；e)暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價等，早下定金早定心。7客戶下定金后遲遲不來簽約A原因a)想通過晚簽約，以拖延付款時間；b)事務繁忙，有意無意忘記了；c)對所定房屋又開始猶豫不決。B解決a)下定金時，約定簽約時間和違反罰則；b)及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間；c)盡快簽約，避免節(jié)外生枝，夜長夢多。8退定或退房A原因a) 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決；b) 的確自己不喜歡；c) 因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。B解決a) 確實了解客戶的退

32、戶原因，研討挽回之道，設法解決；b) 肯定客戶選擇，幫助排除干擾；c) 按程序退房，各自承擔違約責任。注：甲方合同制約不予退房的，將沒收全部定金。9一屋二賣A原因a) 沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤；b)銷售人員自己疏忽，動作出錯。B解決a)明白事情原由和責任人。公司另行處理；b)先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉，請客戶見諒；c)協(xié)調客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠；d)若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金；e)務必當場解決，避免官司。10優(yōu)惠折讓客戶一再要求折讓A原因a) 知道先前的客戶成交有折扣；b)銷售人員急于成交，暗示有折扣；c) 客戶有打折習慣。B解決a)

33、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質，堅持價格的合理性；b)價格擬訂預留足夠的還價空間并設立幾重的折扣空間，由銷售經(jīng)理和各等級人員分級把關；c)大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價；d)為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里；e)定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權；f)關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳?？蛻糸g折讓不同A原因a)客戶是親朋好友或關系客戶；b)不同的銷售階段，有不同折讓策略；B解決a)內部協(xié)調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋；b)給客戶的報價和價目表，應說明有效時

34、間；c)盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足；d)不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解；e)態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。11訂單填寫錯誤A原因a)銷售人員的操作錯誤；b)公司有關規(guī)定有調整。B解決a) 嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練；b)軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改；c)想盡各種方法立即解決，不能拖延。12簽約問題A原因a) 簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤； b) 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；c) 客戶想通過挑毛病來退房，

35、以逃避因違約而承擔的賠償責任。B解決a) 仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)；b) 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則；c) 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)；d) 在職責范圍內，研討條文修改的可能；e) 對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任臨門一腳售樓人員的銷售技巧樓盤銷售在房地產(chǎn)整個操盤過程中是至為關鍵的一環(huán)。售樓人員是第一線的戰(zhàn)士，他們是企業(yè)的形象代表、是開發(fā)商的信譽表率，也是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤信息、提供服務，同時了解顧客對所售樓盤的反應，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或

36、者說不能高效率銷售，就會拉長銷售戰(zhàn)線，造成開發(fā)商資金緊張，尤其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質水平時，業(yè)務人員的有效銷售就成為競爭成敗的關鍵。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到開發(fā)商的資金變現(xiàn)，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。一個有效售樓人員的核心素質專業(yè)性與親和力。專業(yè)性房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識，有效的售樓人員應該是半個地產(chǎn)專家。他們不僅要具備基礎的營銷知識和良好的語言交際能力，還要對所售樓盤本身的特點有根本了解，如樓盤的規(guī)劃、風格、景觀、戶型設計、功能，所提倡的社區(qū)文化，而且要對項目所處地塊的

37、現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢了如指掌，要對本項目優(yōu)劣勢有清醒的認識，明了項目與競爭樓盤的差異性，通過恰如其分的比較，可以告訴顧客：“我們的樓盤不是結構，而是結構，具有特點，這種結構能降低，能提高”；“內墻涂料別人是，而我們采用，是環(huán)保產(chǎn)品，有功效”；“插座是產(chǎn)品，是材料，有特點”等等，爭取顧客的認可，實現(xiàn)銷售。售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，所以他們必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。要了解國家、當?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。對心理學的運用就是要求售樓人員會“察言觀色”，

38、根據(jù)觀察，能夠準確判斷對購房起主導因素的對象，迅速找出你要服務的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益的。然后準確地判斷對方的心態(tài)，采取正確的銷售策略，使銷售任務順利完成。如男性顧客比較理性，他們對樓盤的位置和價格可能更加敏感，而女性顧客則偏重感性，她們更看重的是生活的一種感受，是社區(qū)所營造出的一種生活氛圍；年輕的購房者追求的是現(xiàn)代的生活方式，年長一些的購房者則更關注實際的生活配套，譬如子女的就學問題，生活成本的高低等?？傊?，針對不同類型的客戶采取不同的銷售策略，有目的地接待顧客。用

39、最快的時間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是自己的客戶。親和力所謂親和力就是售樓人員良好的個人魅力。使客戶在了解樓盤優(yōu)越性的同時感受售樓人員的自信與熱情，從而產(chǎn)生親切感和信任感。換言之，就是在最短的時間內與客戶成為朋友，使客戶很自然地把你當成貼心的人，超越了買與賣的商業(yè)關系，形成融洽的氛圍，促使客戶迅速下定，并形成良好的人際傳播效應，使銷售順利進行。售樓人員的親和力，除卻一部分性格使然的因素，還有很大一部分是對本職工作的熱愛。極大的熱情是工作進展的最大推動力。一個人如果對他所從事的職業(yè)連興趣都沒有，那他就失去了熱情與積極性，做什么都很被動，對客戶就會產(chǎn)生排斥感，勢必影響工作。所以一個有

40、效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作要有異乎尋常的熱情和執(zhí)著，對待所銷售的樓盤就像對待愛人一般。為客戶介紹起來就會充滿感情，打動客戶并引起共鳴，使客戶深信該樓盤是最佳選擇。一個優(yōu)秀的售樓人員還應該善于傾聽。就是說，不論顧客說話內容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑，從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才能了解顧客的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務。在工作中做

41、個有心人，會使你的銷售工作事半功倍。譬如，在向與說方言的購房者兜售過程中，不經(jīng)意地拿方言與購房者交流幾句，會使客戶倍感親切，一下子拉近了距離。對那種愛子如命的母親，可以適時地夸獎她的孩子，并可做簡單的感情投資，一個小玩具、一包糖果，或許換回的就是幾十萬的合同。銷售人員之間的配合也是很有效果的銷售技巧?；ハ嗟某?，有時會給客戶一種緊迫感，使原本猶豫的客戶拿定主意。比如，當售樓人員甲在向客戶介紹某一戶型而客戶猶豫不定時，這時售樓人員乙就會上來“配合”：有心無意地來與同事甲“閑聊”，故作感嘆“今天這個戶型啷個這么搶手，我已賣了好幾套，剩得不多了”，很有可能還在猶豫的客戶就此下定了購買的決心。售樓人員

42、的銷售技巧還有很多，這需要售樓人員在銷售實踐中不斷總結經(jīng)驗，發(fā)掘新的行之有效的方法。其實所有看起來出人意表的方法歸根結底就是一條原則：從對方出發(fā)，想客戶之所想，樹立真正為客戶服務的意識。臨門一腳建奇功銷售技巧瑣談 發(fā)展是硬道理，銷售考真功夫。在一個企業(yè)的營銷團隊中，總是有人業(yè)績突出，成長為銷售明星；而有人業(yè)績平平，混跡于同行四處謀生；更有那么一些失敗者，他們除了消耗公司的差旅費之外，基本見不到其績效。究其因，樂觀者曰時機，悲觀者曰命運，明理者曰區(qū)域差異，糊涂者曰客戶素質-不一而足。數(shù)年前，本人手下新招來一位年輕業(yè)務經(jīng)理，他是營銷專業(yè)科班出身，在大學里又是教授營銷學，因此對于我們這些半路出家搞營

43、銷的人而言，起初都很看重他，并相信他會出手不凡。孰料他幾個月下來一事無成。一次，我利用巡視市場的機會，親自帶他走市場。三天后，他對我說：“我明白了我們之間的差距。其實你對客戶所講的道理我都會講，有些理論我們還搞過專題研究。但是我缺乏銷售達成的實際經(jīng)驗和豐富技巧。我真是白跑了。我申請調離銷售部，讓我去市場部吧。或者-？”可見，其實造成銷售業(yè)績差異的根本點，還在于銷售達成的技巧和功夫上。就算是大學里同樣優(yōu)秀的畢業(yè)生，開發(fā)或者管理同樣市場的同一個客戶，其效率和效益也可能截然不同，區(qū)別就在于他們達成實際銷售的能力不同。為什么說銷售的實際達成是銷售工作中最重要的環(huán)節(jié)呢？這就類似于踢球，你會空中停球、盤球

44、、帶球、挑球、過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、側射、抽射、倒掛金鉤-你的技巧再多再好，可是臨門一腳時，你打在門柱上，球偏了！反彈回來，你再補射，可是球飛出場地了-殊知前面那些一切的一切，都只不過是基本功。有感于此，筆者根據(jù)數(shù)年來的營銷實踐，將一些初淺的心得體會輯錄如下，希望能對奮斗在一線的營銷人員有所幫助。射門的關鍵：把握時機誰都知道時機的重要性，晚一秒，也許車禍就不會發(fā)生，早一秒，也許那粒決勝的球就進了-問題是，在實際營銷工作中，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務人員通常犯的第一大錯誤，就是不會把握時機；或者說，他們比較遲鈍，沒有意識到時機已經(jīng)來臨，與成功失之交臂。當然，創(chuàng)造時機，那是另外一種境界。 我們常

45、見業(yè)務員應付領導的一句話就是：“那個客戶很不錯，實力可以，網(wǎng)絡也可以，信譽也很好，人很有誠意-我們談得很好。應該很有做成的機會。” 讓領導白興奮一場。事實上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因為他已經(jīng)錯失良機了。 誤區(qū)在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當然地當成了結果。不少業(yè)務員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個比較親和的印象了，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實，你就只好寄希望于下次再來談，但下次拜訪的情況誰能預料。下次拜訪時，客戶出差了，或談到一半時臨時有急事外出了，或他昨晚跟老

46、婆吵架了-最有可能的是，你的競爭對手已經(jīng)捷足先登了。把握時機，就是在引導客戶談論商務主題時，如果你初步確定客戶的興趣點已經(jīng)有了，差的只是興奮點，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內就當場答復，超出政策就借口走出門外立即請示。如果客戶不愿意先講，你也可以主動出擊，先原則性地攤牌，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權應掌握在自己手中。總之，應該記?。何覀兓藭r間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個目的，我們業(yè)務人員的汗水是值錢的，我們絕對不能空手而歸哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如

47、何都要一個結果，這個結果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。我的兩個部下在處理同樣的退貨事項時，就產(chǎn)生了截然不同的結果。一個是在福建漳州，他跟客戶商量好了退貨變促銷的條件，就立即報告了公司，并跟客戶簽了一份備忘錄傳真回來，下午就去客戶庫房辦好了清點工作，然后順利同客戶結算鋪底金。之后該客戶換了我司的其他品牌繼續(xù)運作。 而在合肥的一個業(yè)務員，也給客戶講好了條件，如按5元/件降價處理庫存，但就未能當場結算鋪底金，變成了客戶享受了降價優(yōu)惠，卻要等賣完再結算。事實上，沒花錢的貨也就不上心，拖了兩年還是那樣，貨也爛了，客戶的信心也徹底滅了，最后公司要催款，客戶還不認帳，搞到法庭相見。象我們這種職業(yè)經(jīng)理人，每年都在

48、全國跑來跑去。然而說到哪個具體的客戶頭上，我們一生又能和他見多少次面呢？所以，我們每一次的拜訪，都必須是高效拜訪，有效拜訪。我們到市場就是為了診斷問題，解決問題。我們要創(chuàng)造和把握一切可利用的時機，促成合作和深化合作。我想，還在一線的同志如果也有這樣的心態(tài)并不斷努力，相信你會取得更快的進步和更大的成功。射門的要點：選準角度如果我們面對的是一座空門，而你又是一個人自由自在地玩耍，我相信不會踢球的人也能輕松進球,除非你是香港腳（腳太臭）。但是，在賽場，后有追兵，前有堵截，旁有干擾和偷襲，上有觀眾，耳邊有裁判的哨子，對手有時根本就不講什么游戲規(guī)則，恨不得給你招招致命-身在其境，想必每個人都有巨大的壓力

49、有人指出，足球前鋒射門時的壓力比飛行員起飛那一剎那還大。你現(xiàn)在知道千載難逢的射門機會已經(jīng)來臨了，下一步的關鍵就是要選準角度。按理說，球門比球大N倍，好象隨意都能進球。實際上，你的機會是轉瞬即逝的，你只有選擇最佳角度才有成功的可能。否則，差之毫厘，失之千里不要說千里，就是1000um也完全失敗了。落實到營銷上，在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達到計劃中的談判目標而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準最佳的切入點，順勢談下去才有可能實現(xiàn)突破。這是因為，客戶的關注點一般來說都比較多，如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護、渠道的價格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點、運費、退貨政策、廣告、促銷等等-這些你可能都興致勃勃地

50、談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當場下定決心跟你達成合作。原因何在？原來這是一個由板材想轉型做油漆涂料的客戶，他的資金不是問題，分銷的渠道很好，物流配送的能力也具備。你知道他跟你談話時最擔心的是什么嗎？因為他怕招不到合用的油漆項目經(jīng)理人，招不到好的業(yè)務員、營業(yè)員、技術服務員，而自己又不大懂，所以，盡管自己挺感興趣，但哪里敢去開什么涂料專賣店或者搞什么工程漆代理？如果我們采用斯沃特分析法來研究這個客戶，很快就可以明白，這個客戶的優(yōu)勢就是前文所述的資金、分銷、物流；而劣勢呢，他做慣了坐商，不善于主動出擊，所以做終端、搞市場推廣、促銷等，是他天然的弱項；威脅點在于，

51、一是他還沒有真正意識到經(jīng)營需要轉型，二是他不清楚做化工的現(xiàn)實和長遠意義，轉型也將轉到其他行業(yè)，如去開酒樓或洗腳城；機會點在于，一是給他描述涂料行業(yè)的前景和市場成長的空間，讓他似乎能看得見摸得著；二是一定要給他算投入與產(chǎn)出比，三、四十萬的投入，做得好一年有200萬以上的回報；三是重點講解我司將如何幫助他招聘、培訓人員、開發(fā)多種渠道、售后現(xiàn)場服務，將來又如何協(xié)助他進行公司化運作-總而言之，動之以情，曉之以利，誘之以服務，這才是他內心真正的關注點。如果不從這個隱性的角度切入，你大談市場、品牌、產(chǎn)品、廣告，可能都是白談。通過上述案例使我們認識到：要選準切入的角度，不是一件簡單的事，必須運用斯沃特分析工

52、具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、威脅點、機會點。所謂“角度”，就是抓住機會點來談。這個機會點，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質。（諸位要練就練這個真工夫。） 射門的技巧：掌握方式前文已提及，同樣是射門，有多種方式可能選擇，如頭球、正射、側射、抽射、倒射（倒掛金鉤）等，其實，在實戰(zhàn)中，還可以射滾地球、射小門、傳球式射門等。只有選用最適當?shù)姆绞?，才能保證進球的效果，否則，仍然可能是雞飛蛋打！在恰當?shù)臅r機，憑理性判斷（而不是憑經(jīng)驗）選準話題切入，還需要采取最合適的方法開展談判，才最有可能達到你所想要的目的。通常在切入正題后的談判方式有：1、正面突破式。對

53、該客戶的關鍵性心理需求已了然于胸，即可單刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出針對性的解決方案。抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，大局已定，其他問題就可迎刃而解了。2、側面迂回式。因話題太大，或客戶的顧慮點較多，和客戶的關系也不太熟，適合采用此方式。即圍繞談話主題的幾個要點，由遠及近，由常規(guī)（政策范圍內）到要害（客戶的非常規(guī)或超常規(guī)要求），越談越熱烈，越談越深入，最后經(jīng)請示、備案后才形成合作方案。3、口頭承諾式。有經(jīng)驗的客戶一般對包裝物破損和產(chǎn)品質量原因造成的退貨、甚至是因為自己經(jīng)營缺乏經(jīng)驗導致某些品種、規(guī)格的積壓，都擔心廠家不負責任。 這個時候，你必須做出口頭承諾：1、產(chǎn)品質量原因，我廠絕對包退、包

54、換、包賠；2、包裝破損，不是客戶的錯，可先扣付貨款，再由我方找物流公司協(xié)調賠償；3、不適應市場的品種、規(guī)格的產(chǎn)品，原則上是不能退貨的;4、現(xiàn)場規(guī)劃式。凡涉及到店頭門面招牌、燈箱、廣告噴繪、背景墻、展示架、貨架、貨物陳列或堆碼等事項，口說就不如行動，宜現(xiàn)場就帶客戶看場地、作規(guī)劃，讓客戶從想象中去感受如果按你的規(guī)劃去做出來之后，該是怎樣的整齊、美觀、大方、現(xiàn)代感甚至是霸氣-最后，你還必須向他交代上述物料的費用分攤方法。當然你能把圖紙上、想象中的場景向客戶描述的很生動，打動了他，一般來說，如何分攤費用，并不是客戶最關心的事。5、化難為易式。象前面所提到的說服板材客戶轉型做油漆涂料的案例，就是典型的化

55、難為易式。對于習慣于搞批發(fā)、做分銷的任何客戶來說，或者是一些文化層次不夠高的客戶，你如果想成功開發(fā)他，都要采取此法。原因在于，你越想全方位、多角度、多層次地闡述，他越怕麻煩，或者不太能聽懂。那么我們的職責，就是要把復雜的問題簡單化，抓住要點，用他能聽懂的語言，通俗地解釋，著重地強調。他理解了，當然才能接受。6、化簡為繁式。對于已成功開發(fā)的客戶，涉及到具體的項目工作需要推動，則要反向采取化簡為繁的辦法。還是以那個板材客戶為例：假如他現(xiàn)在專賣店或店中店已開了，但是銷量上不去，你去處理，那就要不厭其煩地做工作、引導他搞公司化運作。因為：零售在油漆涂料的經(jīng)營中只能占到1020%的比例，傳統(tǒng)的分銷現(xiàn)在很

56、難做，所以他還必須配備小區(qū)推廣人員、家裝渠道人員、工程渠道人員、同城及異地分銷人員、技術服務人員-。然后你替他規(guī)劃、招聘及培訓這支隊伍。工作不做細，大而化之，就見不到銷量增長，最后就是該客戶的自生自滅。7、誘之以利式。企業(yè)是一種追求利潤的動物，而客戶是一種攫取利益的殘酷動物。沒有永遠的朋友，只有永恒的利益。所以，跟客戶談利益，永遠是他感興趣的話題。但是，談利益，我們主張要談得實際一點：一要幫客戶規(guī)劃分銷價、終端零售價，讓他確實感覺到可能的利潤空間，切莫只報價就算完事，這樣的話客戶永遠都會嫌你的價格貴，因為你沒告訴他如何高進高出，穩(wěn)定獲利；二要積極替客戶預測將可能達到的規(guī)模和效益，讓他將未來可能賺到的錢就好象已經(jīng)裝到了口袋里似的，