陽光100_房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)技巧與流程_認購流程_23PPT

1、房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)技巧與流程 認購流程陽光100置業(yè)集團有限公司2005年6月7日集團營銷管理部：郭晶晶認購流程認購流程yesno市市 場場 部部市市 場場 部部市市 場場 部部市市 場場 部部財財 務(wù)務(wù) 部部項目營銷副總項目營銷副總銷售部銷售部認購流程認購流程yesno市市 場場 部部市場部秘書事先把在總部完成市場部秘書事先把在總部完成備案的標準空白認購書進行編備案的標準空白認購書進行編碼。碼。市場部秘書將準備完畢的空白市場部秘書將準備完畢的空白認購書交由市場部合約專員保認購書交由市場部合約專員保管，以備認購時由合約專員填管，以備認購時由合約專員填寫。寫。認購流程認購流程yesno銷售部銷售

2、部談判階段，如客戶有認購意向，置業(yè)談判階段，如客戶有認購意向，置業(yè)顧問按照公司的統(tǒng)一答詞向客戶解釋顧問按照公司的統(tǒng)一答詞向客戶解釋認購書條款內(nèi)容。疑難問題及時上報認購書條款內(nèi)容。疑難問題及時上報銷售總監(jiān)予以解釋，置業(yè)顧問無權(quán)擅銷售總監(jiān)予以解釋，置業(yè)顧問無權(quán)擅自同意客戶對認購書標準條款的修改自同意客戶對認購書標準條款的修改要求。要求。如客戶詢問的條款內(nèi)容涉及法律事宜，如客戶詢問的條款內(nèi)容涉及法律事宜，置業(yè)顧問應(yīng)征詢項目律師意見，并當置業(yè)顧問應(yīng)征詢項目律師意見，并當時給予回復(fù)。時給予回復(fù)。認購流程認購流程yesno銷售部銷售部 因認購書不同于買賣合同，該文件僅為客戶保證有限期因認購書不同于買賣合同

3、，該文件僅為客戶保證有限期的購房優(yōu)先權(quán)，故客戶如有修改意見，置業(yè)顧問應(yīng)明確的購房優(yōu)先權(quán)，故客戶如有修改意見，置業(yè)顧問應(yīng)明確告知客戶認購書無修改調(diào)整余地，即時返回步驟告知客戶認購書無修改調(diào)整余地，即時返回步驟2.02.0，由置業(yè)顧問再次與客戶洽商，必要時請相關(guān)部門協(xié)同配由置業(yè)顧問再次與客戶洽商，必要時請相關(guān)部門協(xié)同配合解釋，力求與客戶達成一致，不能一致時要委婉的告合解釋，力求與客戶達成一致，不能一致時要委婉的告知客戶此次意見為最終意見。知客戶此次意見為最終意見。認購流程認購流程yesno銷售部銷售部 在客戶確定下定單并確認在客戶確定下定單并確認客戶已攜帶足額款項后，置業(yè)客戶已攜帶足額款項后，置業(yè)

4、顧問先指導客戶填寫顧問先指導客戶填寫“置業(yè)意置業(yè)意向登記表向登記表”（后附），明確客（后附），明確客戶認購身份及認購單元等相關(guān)戶認購身份及認購單元等相關(guān)信息。隨后置業(yè)顧問執(zhí)該表及信息。隨后置業(yè)顧問執(zhí)該表及客戶有效身份證件進行訂房。客戶有效身份證件進行訂房。 認購流程認購流程yesno市市 場場 部部置業(yè)顧問攜帶客戶置業(yè)意向登記表及客戶有效身份證件置業(yè)顧問攜帶客戶置業(yè)意向登記表及客戶有效身份證件等相關(guān)資料至市場部銷控處，銷控專員對客戶意向認購等相關(guān)資料至市場部銷控處，銷控專員對客戶意向認購單元進行核查。單元進行核查。 再對照客戶提供的身份資料進行復(fù)核，復(fù)核無誤后，對再對照客戶提供的身份資料進行復(fù)

5、核，復(fù)核無誤后，對該單元進行訂房登記、確認，隨之電腦打印出該單元該單元進行訂房登記、確認，隨之電腦打印出該單元“認購流轉(zhuǎn)單認購流轉(zhuǎn)單”一式兩份。一式兩份。 認購流程認購流程yesno置業(yè)顧問帶領(lǐng)客戶至簽約處，將認購流轉(zhuǎn)單交與合約專置業(yè)顧問帶領(lǐng)客戶至簽約處，將認購流轉(zhuǎn)單交與合約專員，合約專員依照認購流轉(zhuǎn)單上的基本項內(nèi)容填寫認購書員，合約專員依照認購流轉(zhuǎn)單上的基本項內(nèi)容填寫認購書（一式五份），提供給置業(yè)顧問，由置業(yè)顧問指導客戶在（一式五份），提供給置業(yè)顧問，由置業(yè)顧問指導客戶在認購書上客戶簽字處，使用黑色或藍色簽字筆或鋼筆完成認購書上客戶簽字處，使用黑色或藍色簽字筆或鋼筆完成認購書的簽署，同時提醒

6、客戶下次正式簽約時應(yīng)帶齊的全認購書的簽署，同時提醒客戶下次正式簽約時應(yīng)帶齊的全部文件。部文件。合約專員將客戶簽署完的認購書（一式五份）進行復(fù)查合約專員將客戶簽署完的認購書（一式五份）進行復(fù)查后，在認購流轉(zhuǎn)單上簽字確認，一并交與置業(yè)顧問。置業(yè)后，在認購流轉(zhuǎn)單上簽字確認，一并交與置業(yè)顧問。置業(yè)顧問攜帶認購流轉(zhuǎn)單及認購書，帶領(lǐng)客戶去財務(wù)部交定金。顧問攜帶認購流轉(zhuǎn)單及認購書，帶領(lǐng)客戶去財務(wù)部交定金。認購流程認購流程yesno財財 務(wù)務(wù) 部部置業(yè)顧問攜帶認購書及認購流轉(zhuǎn)單，帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部辦置業(yè)顧問攜帶認購書及認購流轉(zhuǎn)單，帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部辦理交付定金的手續(xù)。理交付定金的手續(xù)。 認購流程認購流程yesno

7、市市 場場 部部 置業(yè)顧問將認購書、認購流轉(zhuǎn)單、客戶定金收據(jù)原件置業(yè)顧問將認購書、認購流轉(zhuǎn)單、客戶定金收據(jù)原件及復(fù)印件交到市場部合約主管處，由其對認購流轉(zhuǎn)單、認及復(fù)印件交到市場部合約主管處，由其對認購流轉(zhuǎn)單、認購書及定金收據(jù)原件進行核對，并對照查看電腦交款記錄，購書及定金收據(jù)原件進行核對，并對照查看電腦交款記錄，復(fù)核無誤后，合約主管即時在認購書上發(fā)展商蓋章處完成復(fù)核無誤后，合約主管即時在認購書上發(fā)展商蓋章處完成蓋章，并在認購流轉(zhuǎn)單相應(yīng)處簽字確認。蓋章，并在認購流轉(zhuǎn)單相應(yīng)處簽字確認。 置業(yè)顧問送別客戶前，向客戶提供一份簽約指南及置業(yè)顧問送別客戶前，向客戶提供一份簽約指南及“置業(yè)計劃表置業(yè)計劃表”

8、，再次提醒客戶簽訂正式買賣合同的時間，再次提醒客戶簽訂正式買賣合同的時間及屆時客戶需帶齊的相關(guān)資料及必要款項。及屆時客戶需帶齊的相關(guān)資料及必要款項。認購流程認購流程yesno項目營銷副總項目營銷副總認購流程認購流程yesno市市 場場 部部在認購當日結(jié)束前，由市場部秘書將認購書原件、客在認購當日結(jié)束前，由市場部秘書將認購書原件、客戶定金收據(jù)復(fù)印件、認購流轉(zhuǎn)單等與認購有關(guān)的文件戶定金收據(jù)復(fù)印件、認購流轉(zhuǎn)單等與認購有關(guān)的文件資料一并回收歸檔，建立客戶檔案；待客戶正式簽約資料一并回收歸檔，建立客戶檔案；待客戶正式簽約后，再連同經(jīng)銷售登記備案后的正式合同一起歸檔，后，再連同經(jīng)銷售登記備案后的正式合同一起歸檔，建立完整的簽約客戶檔案。建立完