戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析

1、直銷之路131）班01020304DELL最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析4簡(jiǎn)介1235市場(chǎng)策略定價(jià)策略營(yíng)銷模式促銷策略6物流策略7啟示建議與意見(jiàn)目錄戴爾公司于1984年由邁克爾戴爾創(chuàng)立，總部位于美國(guó)德克薩斯州奧斯汀是世界著名的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司、計(jì)算機(jī)產(chǎn)品及服務(wù)的首要提供商，其業(yè)務(wù)包括幫助客戶建立自己的信息技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)，從90年代初開(kāi)始為亞太地區(qū)的商業(yè)、政府、大型機(jī)構(gòu)和個(gè)人提供服務(wù)。戴爾公司主要按照客戶的要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨使公司能夠有效和明確的了解客戶要求，繼而做出回應(yīng)，實(shí)施以客戶為中心的市場(chǎng)戰(zhàn)略，竭誠(chéng)的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并擁有專業(yè)的銷售及技術(shù)隊(duì)伍，在不同的領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┓?wù)

2、。注重樹(shù)立產(chǎn)品品牌和提高服務(wù)質(zhì)量，采用先進(jìn)方法進(jìn)行集成化管理。公司公司簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析商業(yè)模式商業(yè)模式業(yè)務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)服務(wù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品公司組建公司組建 起點(diǎn)：美國(guó)德克薩斯州起點(diǎn)：美國(guó)德克薩斯州 員工：?jiǎn)T工：46000個(gè)雇員個(gè)雇員電腦、服務(wù)器電腦、服務(wù)器數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等 幫助客戶建立自己的幫助客戶建立自己的信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)基信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)構(gòu)架礎(chǔ)構(gòu)架去除中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)去除中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接銷售給顧客品直接銷售給顧客最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，戴爾已經(jīng)形成了一整套完整的以效率為目標(biāo)的管理模式，一個(gè)成功的品牌，即使在品牌影響力和產(chǎn)

3、品技術(shù)創(chuàng)新能力上都居于世界的領(lǐng)先地位，但當(dāng)其進(jìn)行營(yíng)銷推廣時(shí)，仍會(huì)面臨營(yíng)銷決策定位的方向性問(wèn)題。如何確立合適的目標(biāo)市場(chǎng)，如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如何確定消費(fèi)人群，以及如何制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，這些都是企業(yè)要面對(duì)的問(wèn)題。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析 面向家庭或小型企業(yè)的 Dimension 個(gè)人電腦。 面向家庭或小型企業(yè)的 Inspiron筆記本電腦。 XPS高端娛樂(lè)電腦。 OptiPlex 企業(yè)級(jí)臺(tái)式機(jī)。 Latitude 企業(yè)級(jí)筆記本電腦。 PowerEdge 服務(wù)器。 Precision工作站。 Power Connect交換機(jī)。 Axim掌上電腦。 戴爾品牌投影。 Alien

4、ware游戲型電腦。產(chǎn)品類別產(chǎn)品類別最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析發(fā)展歷程發(fā)展歷程：1984-1987年 公司誕生邁克爾.戴爾先生在19歲時(shí)以1,000美元資金創(chuàng)立了PC有限公司。希望實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、制造和銷售技術(shù)方式的變革。1988-1991年 上市以及進(jìn)軍全球市場(chǎng)，突破了其首次公開(kāi)發(fā)行股票的工作，并擴(kuò)展了其運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品組合.以便更好地服務(wù)客戶。1992-1995年 實(shí)現(xiàn)前所未有的增長(zhǎng)。戴爾如火箭般的增長(zhǎng)速度使它躋身全球五大計(jì)算機(jī)制造商之列，并將目光鎖定于尚未有企業(yè)涉足的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器市場(chǎng)。1996-1999年 制勝全球，引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)。戴爾迅速擴(kuò)展了全球運(yùn)營(yíng)，公司開(kāi)始進(jìn)軍在線銷售。并為全球電子商務(wù)制定了基準(zhǔn)。

5、2000-2004年 擴(kuò)展到PC以外的其他領(lǐng)域。戴爾是全球第一大計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造商，并不斷發(fā)展，推出外圍設(shè)備產(chǎn)品和適用于數(shù)據(jù)中心的產(chǎn)品。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析2005-2008年 為社交和可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展設(shè)定基準(zhǔn)。戴爾優(yōu)化其業(yè)務(wù)策略，來(lái)滿足客戶的端到端IT需求。 與此同時(shí)，采用社交網(wǎng)站并提供免費(fèi)的產(chǎn)品回收服務(wù)。2009年 全新戴爾煥發(fā)活力。通過(guò)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和研發(fā)的巨額投資，戴爾增強(qiáng)了其解決方案的產(chǎn)品組合和能力。2013年2月5日，戴爾公司正式宣布，已經(jīng)簽署公司出售的最終協(xié)議，創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO邁克爾戴爾先生，聯(lián)合全球性科技投資公司銀湖資本收購(gòu)公司，正式完成對(duì)戴爾公司的收購(gòu)。根據(jù)協(xié)議條款規(guī)

6、定，戴爾股東將按每股13.65美元的價(jià)格獲得現(xiàn)金對(duì)價(jià)，戴爾公司在這項(xiàng)交易中的總價(jià)值大約為244億美元。2014年3月27日，微軟和戴爾達(dá)成一項(xiàng)專利授權(quán)協(xié)議。根據(jù)這項(xiàng)協(xié)議，戴爾在出售搭載谷歌Android和Chrome軟件的設(shè)備時(shí)將需要向微軟支付專利授權(quán)費(fèi)。2015年10月12日，戴爾與數(shù)據(jù)存儲(chǔ)公司EMC的并購(gòu)宣布完成，最終戴爾以670億美元收購(gòu)了EMC。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析企業(yè)文化：企業(yè)文化：戴爾公司相信客戶的忠誠(chéng)度來(lái)源于享受具有最佳價(jià)值的客戶體驗(yàn)。力求與客戶保持直接關(guān)系，向其提供基于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的最佳產(chǎn)品及服務(wù)，從而為其帶來(lái)非凡的客戶體驗(yàn)。公司業(yè)務(wù)的方方面面中貫徹直接經(jīng)營(yíng)模式。力求遵

7、循職業(yè)道德，及時(shí)并合理地響應(yīng)客戶需求，與客戶、合作伙伴、供應(yīng)商開(kāi)誠(chéng)布公地交流并建立有效關(guān)系，在經(jīng)營(yíng)管理中消除造成低效率的多層機(jī)構(gòu)及官僚作風(fēng)。直接關(guān)系直接關(guān)系：戴爾相信持續(xù)的成功來(lái)自團(tuán)隊(duì)的緊密協(xié)作以及每一位成員的不懈努力。因此戴爾在全球市場(chǎng)力求發(fā)展，力求吸引并保留最佳人才。客戶第一客戶第一：戴爾團(tuán)隊(duì)戴爾團(tuán)隊(duì)：最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析戴爾公司在全球主動(dòng)承擔(dān)起社會(huì)義務(wù)。力求理解并尊重市場(chǎng)所涉及的本土法律、價(jià)值觀及文化，力求在各市場(chǎng)取得利潤(rùn)增長(zhǎng)，力求在全球推行健康的商業(yè)環(huán)境，不論個(gè)人或公司均力求為社會(huì)作貢獻(xiàn)。戴爾說(shuō)：我們對(duì)我們所從事的每一件事都具有獲勝的信念及熱情。我們力求達(dá)到卓越的運(yùn)營(yíng)管理，提供

8、非凡的客戶體驗(yàn)，領(lǐng)先于全球市場(chǎng)，成為人們所熟知并向往的優(yōu)秀公司及工作場(chǎng)所。致勝精神致勝精神：全球公民全球公民：最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析目標(biāo)市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)策略（一）市場(chǎng)的細(xì)分（一）市場(chǎng)的細(xì)分大型客戶大型客戶：它主要包括大中型企業(yè)公司和政府及教育機(jī)構(gòu)，他們是需要不斷做出購(gòu)買決策的企業(yè)，一般會(huì)大量購(gòu)置產(chǎn)品。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析對(duì)于大、中型公司大、中型公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)效益是主要考慮因素，對(duì)價(jià)格比較敏感，關(guān)注著諸如性能、規(guī)格、特征，折扣、售后服務(wù)（修理）等因素，購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)比較盲目，多通過(guò)廣告、評(píng)論、經(jīng)驗(yàn)、口碑來(lái)購(gòu)買。針對(duì)他們關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益的特點(diǎn)，可以向訂貨商提供折扣來(lái)拉攏新客戶，保住老客戶。這

9、樣的客戶一旦建立了信任，就可以長(zhǎng)期的建立合作關(guān)系，公司可以有意識(shí)的培養(yǎng)這類客戶對(duì)產(chǎn)品性能的認(rèn)識(shí)和基本的維修知識(shí)，提高客戶的忠誠(chéng)度。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析然而對(duì)于政府政府，他們一般不重視價(jià)格，而更多的關(guān)注產(chǎn)品的可靠性，賣方實(shí)力以及企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化之類的特性，他們通過(guò)通過(guò)產(chǎn)品分析、測(cè)試等手段檢測(cè)產(chǎn)品質(zhì)量，購(gòu)置比較專業(yè)化。公司可以通過(guò)向他們提供除單純硬件以外的增值服務(wù)，比如組裝。公司為這類客戶提供法人購(gòu)買程序，租用協(xié)議等有效地長(zhǎng)期付款方式，以保持雙方信譽(yù)對(duì)等、財(cái)務(wù)支持、長(zhǎng)期合作的良性雙贏關(guān)系最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析小型小型客戶客戶：它主要是包括小型公司和一般的消費(fèi)者。他們一次性購(gòu)買的數(shù)量少，而

10、且比較注重產(chǎn)品的性價(jià)比，他們根據(jù)他們的購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)喜好來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，需求具有多樣化的特點(diǎn)。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析由上圖可以統(tǒng)計(jì)得到：中度品牌忠誠(chéng)度者和轉(zhuǎn)移品牌忠誠(chéng)度者占到的比例為54.6%,達(dá)到了人數(shù)的一半以上。對(duì)于這兩類消費(fèi)者，戴爾可以通過(guò)提高品牌知名度和品牌形象來(lái)爭(zhēng)取這些潛在消費(fèi)者，使得中度品牌忠誠(chéng)者中忠誠(chéng)戴爾的消費(fèi)者更加品牌愛(ài)戴爾，使他們?cè)趲追N品牌忠誠(chéng)下能夠選擇戴爾產(chǎn)品；最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析對(duì)于轉(zhuǎn)移型品牌忠誠(chéng)者來(lái)說(shuō)戴爾要通過(guò)提高質(zhì)量和服務(wù)以更好的滿足消費(fèi)者的需求來(lái)是他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)轉(zhuǎn)移到戴爾產(chǎn)品上來(lái)。而堅(jiān)定品牌忠誠(chéng)者，他們?nèi)绻皇侵艺\(chéng)戴

11、爾品牌的，由于其只忠誠(chéng)于一種品牌，我們無(wú)法發(fā)展其成為戴爾的消費(fèi)者。對(duì)于無(wú)品牌忠誠(chéng)的消費(fèi)者，他們購(gòu)買產(chǎn)品只是考慮自身需求，因此戴爾還是可以通過(guò)滿足消費(fèi)者多樣化的需求來(lái)吸引他們的。分析了以上消費(fèi)者的購(gòu)買行為因素，戴爾就可以實(shí)施特定的營(yíng)銷策略，來(lái)發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)者。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析（二）產(chǎn)品的定位戴爾在中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)者暫定為：聯(lián)想、惠普、蘋(píng)果、華碩。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析戴爾由于其特殊的直銷方式，并且低庫(kù)存，大大降低了成本，因此在產(chǎn)品價(jià)格上和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然而在品牌知名度方面卻不敵主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在中國(guó)聯(lián)想，惠普的知名度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)戴爾的知名度

12、，戴爾通過(guò)大力宣傳，提高質(zhì)量等方面來(lái)提高其品牌知名度，這樣在我們根據(jù)消費(fèi)者行為的品牌忠誠(chéng)度這一因子細(xì)分的市場(chǎng)上可以吸引許多潛在的消費(fèi)者（中度品牌忠誠(chéng)者、轉(zhuǎn)移型品牌忠誠(chéng)者），即使得戴爾的市場(chǎng)占有率進(jìn)一步加大大。高品牌知名度再加上較低的價(jià)格，那么戴爾的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)了就會(huì)大大增加。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析有關(guān)資料顯示戴爾在質(zhì)量上比聯(lián)想等產(chǎn)品稍差，這樣就會(huì)對(duì)高質(zhì)量要求者系盈利不夠。在服務(wù)質(zhì)量方面，戴爾一直奉行著以“客戶為老師”的生產(chǎn)和服務(wù)理念，在服務(wù)方面戴爾公司做的還不錯(cuò)。在前面的市場(chǎng)細(xì)分中，我們根據(jù)規(guī)模分出了大型客戶中的政府這一細(xì)分市場(chǎng)，他們一般不重視價(jià)格，而更多的關(guān)注產(chǎn)

13、品的可靠性，他們通過(guò)通過(guò)產(chǎn)品分析、測(cè)試等手段檢測(cè)產(chǎn)品質(zhì)量，購(gòu)置比較專業(yè)化。因此戴爾公司可以將產(chǎn)品定位到高質(zhì)量高質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以此來(lái)吸引一般會(huì)大量訂購(gòu)的政府機(jī)構(gòu)，由于他們對(duì)價(jià)格并不是很敏感，戴爾適當(dāng)?shù)募哟笸度雭?lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)一步完善服務(wù)。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析戴爾的經(jīng)營(yíng)銷售策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類應(yīng)用領(lǐng)域應(yīng)用領(lǐng)域臺(tái)式機(jī)臺(tái)式機(jī)便攜機(jī)便攜機(jī)服務(wù)器服務(wù)器工作站工作站 家庭家庭商業(yè)商業(yè)教育教育政府政府 最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析（一）低價(jià)定價(jià)策略一）低價(jià)定價(jià)策略占領(lǐng)市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷售價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比流行的市場(chǎng)價(jià)格要低。由于

14、網(wǎng)上的信息是公開(kāi)和易于搜索比較的，因此網(wǎng)上的價(jià)格信息對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買起著重要作用。根據(jù)研究，消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購(gòu)物，一方面是因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物比較方便，另一方面是因?yàn)閺木W(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息，從而以最優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買商品。直接低價(jià)定價(jià)策略就是由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤(rùn)，有的甚至是零利潤(rùn)，因此這種定價(jià)在公開(kāi)價(jià)格時(shí)就比同類產(chǎn)品要低。它一般是制造業(yè)企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行直銷時(shí)采用的定價(jià)方式，如Dell公司電腦定價(jià)比同性能的其他公司產(chǎn)品低10-15%。采用低價(jià)策略的基礎(chǔ)是前面分析中指出的，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析Dell公司的用戶可以通過(guò)其網(wǎng)頁(yè)了解本型號(hào)產(chǎn)品的基本配置和基

15、本功能，根據(jù)實(shí)際需要和在能承擔(dān)的價(jià)格內(nèi)，配置出自己最滿意的產(chǎn)品，使消費(fèi)者能夠一次性買到自己中意的產(chǎn)品。在上面配置電腦的同時(shí)，消費(fèi)者也相應(yīng)地選擇了自己認(rèn)為價(jià)格合適的產(chǎn)品，因此對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有比較透明的認(rèn)識(shí)，增加企業(yè)在消費(fèi)者面前的信用。（二）定制定價(jià)策略（二）定制定價(jià)策略發(fā)展和留住客戶發(fā)展和留住客戶最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析（三）價(jià)格調(diào)整（三）價(jià)格調(diào)整銷售額增長(zhǎng)銷售額增長(zhǎng)( (四四) ) 價(jià)格價(jià)格策略失衡，過(guò)分注重中低端策略失衡，過(guò)分注重中低端( (五五) ) 銷售銷售調(diào)整策略調(diào)整策略最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析營(yíng)銷模式傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式戴爾經(jīng)營(yíng)模式供應(yīng)商生產(chǎn)商原材料產(chǎn)品中間商商品顧客直銷模式：公司根據(jù)客

16、戶訂單裝配產(chǎn)品，直接送到顧客手里。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國(guó)一般稱為“直接商業(yè)模式”。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶直接聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)出訂單，客戶可以在訂單中詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所宣稱的“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化分銷渠道、消滅中間商。（一）（一）直銷直銷的定義的定義最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析二二、直銷模式的主要特點(diǎn)直銷模式的主要特點(diǎn) 1、整體性。整體性。戴爾的供應(yīng)鏈管理體系是供應(yīng)商、制造商、服務(wù)商的戰(zhàn)略合作共同體，整體利益相關(guān)、零配件庫(kù)存資源共享。 2、信息有效性信息有效性。在戴爾的供應(yīng)鏈管理體系下

17、，各方相互之間是戰(zhàn)略合作關(guān)系，具有利益一致性，各方的信息交流不受時(shí)間和空間的限制，信息的流量增加，信息的傳遞方式也因網(wǎng) 絡(luò)化而便捷，進(jìn)而各方提高了信息共享的程度，避免了信息的失真現(xiàn)象。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析3、快速反應(yīng)快速反應(yīng)。戴爾的供應(yīng)鏈管理以信息流作為前提，其成員企業(yè)能及時(shí)獲得并處理信息，通過(guò)消除不增加價(jià)值的程序和時(shí)間，使供應(yīng)鏈的物流系統(tǒng)進(jìn)一步降低成本，為實(shí)現(xiàn)其敏捷性、精細(xì)化運(yùn)作提供了基礎(chǔ)性保障。 4、無(wú)縫連接。無(wú)縫連接。無(wú)縫連接是使供應(yīng)鏈獲得協(xié)調(diào)運(yùn)作的前提條件，沒(méi)有物流系統(tǒng)的無(wú)縫連接，運(yùn)送的貨物超期限未到，顧客就會(huì)因需求得不到滿足而產(chǎn)生不滿情緒，進(jìn)而危及企業(yè) 信譽(yù)。因此戴爾對(duì)物流系

18、統(tǒng)嚴(yán)格把關(guān)，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析5、顧客顧客滿意滿意。在戴爾供應(yīng)鏈管理體系下，企業(yè)能夠迅速把握顧客的現(xiàn)有和潛在、一般和特殊 的需求以及需求量，從而使企業(yè)的供應(yīng)活動(dòng)能夠根據(jù)市場(chǎng)需求的變化而變化，企業(yè) 能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更經(jīng)濟(jì)地將商品（或服務(wù)）供應(yīng)給顧客，極大地提高了服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意度。 最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析三、三、戴爾戴爾的主要直銷方式的主要直銷方式1、電話直銷。所謂電話直銷，就是通過(guò)電話為客戶提供戴爾產(chǎn)品的售前咨詢，并挖掘客戶需求，幫助客戶制定購(gòu)買方案，進(jìn)行電話銷售或?qū)⒖蛻舻馁?gòu)買意向記錄下來(lái)。戴爾公 司剛成立時(shí)，主要采用電話直銷來(lái)與客戶直接接觸，能夠即時(shí)從客戶身

19、上獲得有關(guān) 4 產(chǎn)品和服務(wù)需求的大量意見(jiàn)。在公司成立后的三年內(nèi)，戴爾公司每天平均能接到客 戶打來(lái)的電話 1400 多個(gè)。 最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析 2、人員直銷。即企業(yè)直接通過(guò)銷售人員向客戶推銷企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。人員直銷的形式有單層次人員直銷和多層次人員直銷，還有專賣店直銷。戴爾公司銷售電腦所采取的人員直銷方式則屬于單層次的人員直銷。戴爾的銷售人員深入企業(yè)內(nèi)部直接與客戶會(huì)談，進(jìn)行推銷和介紹產(chǎn)品的工作，針對(duì)每個(gè)用戶的特點(diǎn)提供有區(qū)別的解決方案，并跟蹤有關(guān)訂單的傳真。戴爾的專業(yè)推銷小組的成員均具有扎實(shí)的戴爾產(chǎn)品知識(shí)，因而可以給客戶以直接承諾。 最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析4、網(wǎng)絡(luò)直銷。即企業(yè)通過(guò)

20、在互聯(lián)網(wǎng)設(shè)置網(wǎng)站的方式來(lái)介紹和銷售自己產(chǎn)品和服務(wù)的一種直銷方式。戴爾公司于1994年建立起自己的網(wǎng)站，1997年推出了網(wǎng)絡(luò)自 動(dòng)服務(wù)，并不斷完善其網(wǎng)站的功能。因網(wǎng)絡(luò)直銷有著電話直銷等其他直銷方式所無(wú)可比擬的優(yōu)點(diǎn)，戴爾將網(wǎng)絡(luò)直銷看作是現(xiàn)有直銷模式的最終延伸。官方直銷網(wǎng)站請(qǐng)點(diǎn)擊3、郵購(gòu)直銷。采用這種形式的企業(yè)按照選好的顧客名單郵寄商品目錄，或者備有商品目錄隨時(shí)供顧客索取。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)直銷已經(jīng)成為DELL最主流的銷售方式。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析戴爾的另一種直銷法寶：課戴表(Dell Campus Team)電子商務(wù)風(fēng)格的銷售渠道（校園直銷）u戴爾課戴表項(xiàng)目在全國(guó)分為東區(qū)、西區(qū)、南區(qū)

21、、北區(qū)。戴爾課戴表致力于為高校學(xué)生和教師提供優(yōu)惠的戴爾高品質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)。u經(jīng)驗(yàn)豐富的戴爾員工指導(dǎo)，讓每一個(gè)參加課戴表的同學(xué)能接受到專業(yè)的職業(yè)化培訓(xùn)。對(duì)于合格的課戴表將頒發(fā)戴爾校園項(xiàng)目實(shí)習(xí)證明。u真實(shí)的外企HR管理模式，真實(shí)的薪酬管理，覆蓋項(xiàng)目運(yùn)作的方方面面。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析四、四、直銷模式的優(yōu)勢(shì)直銷模式的優(yōu)勢(shì)1 借助美國(guó)市場(chǎng)高速成長(zhǎng)。直銷模式對(duì)于美國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種便捷的購(gòu)物方式。戴爾的電話與網(wǎng)絡(luò)直銷，在美國(guó)市場(chǎng)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在中國(guó)市場(chǎng)。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析2 降低了成本，實(shí)現(xiàn)低價(jià)直銷。在PC行業(yè)，產(chǎn)品更新快，技術(shù)含量高，CPU、內(nèi)存等零部件隨時(shí)

22、受降價(jià)壓力，廠商對(duì)零件進(jìn)貨的時(shí)間、數(shù)量要求會(huì)高到以天甚至小時(shí)為計(jì)算單位，而直銷模式摒棄了中間渠道，按照客戶需求制造電腦，“以信息代替庫(kù)存”，大大加快了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，直銷產(chǎn)品要比同類產(chǎn)品價(jià)格低 15%-20%，這是戴爾效益好的主要原因。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析3 零庫(kù)存。零庫(kù)存也是直銷模式的優(yōu)點(diǎn)所在，戴爾在庫(kù)存上獲得的成就無(wú)人匹敵零庫(kù)存不僅意味著減少資金占用的優(yōu)勢(shì)，還意味著減少作為PC行業(yè)的巨大降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。直銷的精髓在于速度，優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在庫(kù)存成本。特別是計(jì)算機(jī)產(chǎn)品更新快、價(jià)格波動(dòng)頻繁，更使庫(kù)存成本體現(xiàn)得淋漓盡致。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析4 快速反應(yīng)，按需生

23、產(chǎn)。戴爾的直銷理念很簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造電腦并直接發(fā)貨，這使戴爾能夠最有效地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。如何做到按需定制呢？戴爾采用了“訂單式生產(chǎn)”，戴爾直接從用戶手中收取訂單，先了解客戶的具體配置要求，然后按照客戶的需求提供不同配置的電腦。這種與客戶的直接接觸加強(qiáng)了反饋功能，戴爾可以生產(chǎn)客戶需要的任何產(chǎn)品，而不會(huì)造成積壓，使戴爾始終保持對(duì)市場(chǎng)的敏感和快速反應(yīng)。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析1.利于比較。同種型號(hào)可以根據(jù)自己的需求選擇不同的配置。2.降低花費(fèi)。官網(wǎng)直銷，省去中間商。3.方便。在家就能訂購(gòu)，無(wú)需跑各大商場(chǎng)對(duì)比價(jià)格，不擔(dān)心供貨問(wèn)題，官方配送。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析最新戴爾

24、市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展，戴爾的直銷模式也讓消費(fèi)者可以從官網(wǎng)商城直截了當(dāng)?shù)牧私饣顒?dòng)的詳情。戴爾基本每月都會(huì)推出熱銷產(chǎn)品，進(jìn)行降價(jià)促銷，當(dāng)然也涵蓋了新品的推出。其實(shí)，戴爾的促銷活動(dòng)不僅僅是展開(kāi)在特殊的節(jié)日里，而是促銷在每一天。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析戴爾促銷：1. 官 網(wǎng) http:/2.新浪微博3.微信公眾號(hào)4.會(huì)員郵件5.授權(quán)店通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)布優(yōu)惠信息最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析廈門中國(guó)各地最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析1.DELL在物流配送上采取外包運(yùn)輸?shù)姆绞剑ǖ谌轿锪鳎?，由于中?guó)地理?xiàng)l件的差別，承諾時(shí)間上DEL

25、L也沒(méi)有制定一個(gè)很具體的標(biāo)準(zhǔn)。但是針對(duì)不同的地區(qū)，他們內(nèi)部有一個(gè)大概的標(biāo)準(zhǔn)，一般都在個(gè)小時(shí)之內(nèi)。2.客戶直接在網(wǎng)上下訂單，而DELL充當(dāng)后臺(tái)平臺(tái)，主要是做一些物流方面的工作，包括：送貨、收款等等，甚至有些時(shí)候DELL還負(fù)責(zé)向客戶放帳。3.DELL的配送力量以外包到運(yùn)輸公司負(fù)責(zé)運(yùn)輸為主，在北京、上海、廣州、成都四大城市有專門的車輛負(fù)責(zé)運(yùn)輸，物流配送比較通暢及時(shí)。 主要第三方物流最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析11.18, 戴爾企業(yè)客戶峰會(huì)2015在上海正式拉開(kāi)帷幕回首過(guò)去戴爾在中國(guó)二十年的發(fā)展，現(xiàn)在戴爾中國(guó)正進(jìn)入4.0時(shí)代。我們來(lái)簡(jiǎn)單回顧一些不同時(shí)代戴爾的角色發(fā)生了哪些變

26、化?1.0時(shí)代：1995年2000年是“戴爾中國(guó)1.0”階段，期間戴爾通過(guò)特許銷售進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并將戴爾直銷模式引入中國(guó)。2.0時(shí)代：2000年到2007年是“戴爾中國(guó)2.0”階段，戴爾將供應(yīng)鏈、生產(chǎn)采購(gòu)放到中國(guó)，在廈門建立了戴爾工廠。3.0時(shí)代：2007年到2014年是“戴爾中國(guó)3.0”階段，戴爾走向市場(chǎng)的方式從直銷到多元化，開(kāi)了11700個(gè)門店，發(fā)展了大量渠道合作伙伴和分銷商，并把戴爾企業(yè)級(jí)解決方案在中國(guó)落地開(kāi)花。4.0時(shí)代：2015年開(kāi)始，“戴爾中國(guó)4.0”戰(zhàn)略正式了落地。其目的是讓戴爾中國(guó)成為一家真正的中國(guó)公司，完全融入本地的生態(tài)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“在中國(guó)，為中國(guó)”。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分

27、析最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析跨國(guó)企業(yè)需要在中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下和創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的大潮中，積極探索創(chuàng)造出適合自身的轉(zhuǎn)型模式，從而實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的可持續(xù)發(fā)展。 如今，戴爾中國(guó)是戴爾全球第二大市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的工廠及合作伙伴每年生產(chǎn)供應(yīng)戴爾全球產(chǎn)品的65%;中國(guó)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)有近2000名資深工程師，成為全球最重要 的研發(fā)創(chuàng)新力量之一;中國(guó)2014年采購(gòu)額高達(dá)280億美元;中國(guó)有超過(guò)8000名員工，創(chuàng)造1百萬(wàn)個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì);中國(guó)有3個(gè)工廠、2個(gè)服務(wù)中心、2個(gè)設(shè)計(jì)中心;中國(guó)零售店發(fā)展到超過(guò)11700家，覆蓋2200多座城市。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析1、戴爾最具特色的銷售方式就是直銷戴爾最具特色的銷售方式就是直銷。直銷來(lái)自于國(guó)外，但同其他一切經(jīng)驗(yàn)一樣，也不可盲目照搬照抄，而要求究其本質(zhì)，取其精華，實(shí)事求是地為我所用，探索符合各自企業(yè)的直銷之路。最新戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析2、將電子商務(wù)、加盟店和將電子商務(wù)、加盟店和人際關(guān)系人際關(guān)系網(wǎng)三者有機(jī)統(tǒng)一網(wǎng)三者有