三級客戶管理

1、三級客戶信息管理三級客戶信息管理目錄 contents一、客戶收集管理二、三級客戶信息管理三、客戶分析管理四、三級客戶檔案管理五、重點客戶選擇與管理客戶收集渠道客戶收集渠道安防專業(yè)市場資質(zhì)備案中心百度或者360其它商家介紹客戶整理判斷客戶整理判斷公司主營業(yè)務(wù)公司經(jīng)營狀況公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域公司規(guī)模大小進行客戶拜訪進行客戶拜訪預(yù)約或不預(yù)約資料名片齊備找到公司的門找對公司的人一、客戶收集管理一、客戶收集管理二、三級客戶信息管理二、三級客戶信息管理一級信息包括的主要內(nèi)容一級信息包括的主要內(nèi)容客戶名稱客戶名稱客戶地址客戶地址聯(lián)系人聯(lián)系人客戶級別客戶級別性質(zhì)性質(zhì)現(xiàn)有技術(shù)及實力現(xiàn)有技術(shù)及實力客戶聯(lián)系方式客戶聯(lián)系方

2、式客戶負責(zé)人客戶負責(zé)人客戶組織架構(gòu)客戶組織架構(gòu)部門負責(zé)人部門負責(zé)人客戶發(fā)展歷史客戶發(fā)展歷史項目情況項目情況二級信息包括的主要內(nèi)容二級信息包括的主要內(nèi)容 采購可能預(yù)算 項目計劃表 決策人姓名、性別、聯(lián)系方式 決策流程其它產(chǎn)品提供商 主要競爭對手情況決策人背景、興趣、愛好決策人背景、興趣、愛好技術(shù)負責(zé)人背景、愛好、興趣技術(shù)負責(zé)人背景、愛好、興趣分管負責(zé)人背景、愛好、興趣分管負責(zé)人背景、愛好、興趣決策人之間關(guān)系決策人之間關(guān)系競爭對手情況及競爭對手與客戶關(guān)系競爭對手情況及競爭對手與客戶關(guān)系相關(guān)方與客戶關(guān)系相關(guān)方與客戶關(guān)系三級信息包括的主要內(nèi)容三級信息包括的主要內(nèi)容三、客戶分析三、客戶分析特征分析特征分

3、析使用者使用者影響者影響者決策者決策者技術(shù)技術(shù)/商務(wù)商務(wù)行政行政/財務(wù)財務(wù)老板老板/直接客戶直接客戶性格分析性格分析1、冷漠、冷漠/熱情；熱情；2、固執(zhí)、固執(zhí)/虛心；虛心；3、高傲、高傲/和善；和善；4、強勢、強勢/主觀；主觀；競爭分析競爭分析1、正在規(guī)劃設(shè)計哪些項目；、正在規(guī)劃設(shè)計哪些項目；2、已經(jīng)進行哪些項目；、已經(jīng)進行哪些項目；3、用過或正在用的競品品牌；、用過或正在用的競品品牌；4、使用競品的感受、使用競品的感受/問題；問題；推薦與接受條件推薦與接受條件1、品牌是否知名；、品牌是否知名；2、產(chǎn)品線是否齊備；、產(chǎn)品線是否齊備；3、價格是否透明；、價格是否透明；4、利潤是否豐厚；、利潤是否

4、豐厚；5、客戶是否接受；、客戶是否接受；6、供貨與維修服務(wù)是否及時。、供貨與維修服務(wù)是否及時。四、三級客戶檔案管理四、三級客戶檔案管理 判斷和選擇重點客戶 二八定律：二八定律：80%80%的銷售來自的銷售來自20%20%的重點客戶；的重點客戶；80%80%的利潤來自的利潤來自20%20%的重點客戶；的重點客戶；誰是重點客戶？誰是重點客戶？公司很大員工很多辦公室很氣派的？公司很大員工很多辦公室很氣派的？偶爾一次數(shù)量較多的采購？偶爾一次數(shù)量較多的采購？連續(xù)采購但基本供貨不掙錢并拖款的客戶？連續(xù)采購但基本供貨不掙錢并拖款的客戶？重點客戶概念及標準重點客戶概念：1、能充分接受三星安防產(chǎn)品、已向客戶推薦

5、、方案寫入相應(yīng)型號參數(shù)；、能充分接受三星安防產(chǎn)品、已向客戶推薦、方案寫入相應(yīng)型號參數(shù)；2、三星產(chǎn)品已經(jīng)開始采購或多次采購，且采購頻率高、數(shù)量穩(wěn)定持續(xù)、形成使用習(xí)慣、三星產(chǎn)品已經(jīng)開始采購或多次采購，且采購頻率高、數(shù)量穩(wěn)定持續(xù)、形成使用習(xí)慣、忠誠度相對較高的核心客戶。忠誠度相對較高的核心客戶。重點客戶標準：1、客戶的采購數(shù)量、客戶的采購數(shù)量較大較大2、采購的集中性、采購的集中性較強強較強強3、客戶對價格的敏感度、客戶對價格的敏感度相對較差相對較差4、客戶的長期甲方、客戶的長期甲方比較優(yōu)質(zhì)比較優(yōu)質(zhì)5、與公司建立長期伙伴關(guān)系、與公司建立長期伙伴關(guān)系希望且樂意希望且樂意重點客戶選擇步驟1 1、客戶對待產(chǎn)

6、品的忠誠度區(qū)分：、客戶對待產(chǎn)品的忠誠度區(qū)分：對三星忠誠對三星忠誠 、見風(fēng)轉(zhuǎn)移、見風(fēng)轉(zhuǎn)移 、無品牌忠誠；、無品牌忠誠；2 2、根據(jù)客戶銷售報表區(qū)分：、根據(jù)客戶銷售報表區(qū)分：按照連續(xù)去年及今年自然銷售月的客戶拿貨金額分類按照連續(xù)去年及今年自然銷售月的客戶拿貨金額分類ABC;ABC;3 3、界定重點客戶：、界定重點客戶：品牌忠誠度高、重點或排他性使用三星、反復(fù)詢價及采購、較為固定的客戶群體支撐客戶品牌忠誠度高、重點或排他性使用三星、反復(fù)詢價及采購、較為固定的客戶群體支撐客戶使用三星；使用三星；4 4、確立重點客戶：、確立重點客戶：持續(xù)規(guī)律的拜訪、循序漸進做深關(guān)系、客戶持有項目了如指掌；持續(xù)規(guī)律的拜訪

7、、循序漸進做深關(guān)系、客戶持有項目了如指掌；重點客戶關(guān)懷1 1、優(yōu)先為重點客戶做事；、優(yōu)先為重點客戶做事；2 2、保證重點客戶貨源及時、保證重點客戶貨源及時/ /價優(yōu)；價優(yōu)；3 3、優(yōu)先保障清單配置、優(yōu)先保障清單配置/ /技術(shù)文檔技術(shù)文檔/ /充足資料；充足資料；4 4、保障多次重復(fù)拜訪、三級客戶客戶健全；、保障多次重復(fù)拜訪、三級客戶客戶健全；影響重點客戶采購角色五個角色：五個角色：決策者決策者-使用者使用者-營銷者營銷者-采購者采購者-守門人守門人三個層面：三個層面：決策層決策層-技術(shù)層技術(shù)層-操作層操作層 朋友的微信段子：朋友的微信段子： 我們公司招聘，好多人打電話說保安不讓進，希望派人接一

8、下。HR說如果 連保安都對付不了，還是別來了。最后講理進來的成了技術(shù)員；軟磨硬泡進來的成了業(yè)務(wù)員；假冒工牌的成了項目經(jīng)理；把保安說哭了的成了營銷總監(jiān)；買通了保安的成了公關(guān)高手；硬打進來的最后成了.重點客戶出貨與拜訪頻率1%的銷售是在電話中完成；的銷售是在電話中完成；2%的銷售是在第一次接洽后完成；的銷售是在第一次接洽后完成；3%的銷售是在第一次跟單后完成；的銷售是在第一次跟單后完成；5%的銷售是在第二次跟單后完成；的銷售是在第二次跟單后完成；10%的銷售是在第的銷售是在第4-11次跟單后完成；次跟單后完成；總結(jié)：跟單讓客戶記住你并且聯(lián)想到你所銷售的產(chǎn)品；總結(jié)：跟單讓客戶記住你并且聯(lián)想到你所銷售的產(chǎn)品；結(jié)果：只要客戶做方案、下訂單首先想到的就是你；結(jié)果：只要客戶做方案、下訂單首先想到的就是你；銷售的敵人銷售的境界不是對手太強大；不是產(chǎn)品太單一；不是品牌太弱勢；不是價格太高啦；不是客戶的拒絕；不是公司的制度；是自己的不上進；是自己的好借口；是自己的多抱怨不入流銷售在麻將館；四流銷售員在拼低價；