商業(yè)頂層設計(1)

1、尚世門窗經(jīng)銷商業(yè)績倍增特訓尚世門窗經(jīng)銷商業(yè)績倍增特訓 唐峻怎樣把生意火 把事業(yè)做大前言 現(xiàn)代社會競爭加劇，利潤下滑，營銷模式不斷變化，不能適應的商人只能等死 傳統(tǒng)商業(yè)模式 無法進行新形勢下的競爭，導致你還不知道什么原因，客人已經(jīng)被人搶走了 現(xiàn)代的人們消費觀念已經(jīng)徹底改變了,越來越追求省事，簡單，方便，快速，個性，時尚，快樂，價值. 互聯(lián)網(wǎng)的滲透到各行各業(yè),改變了原來的經(jīng)營格局,原來一個過10億的企業(yè)需要10多年以年,現(xiàn)在過1000億的企業(yè)只需要幾年就完成 原來做生意靠質(zhì)量過硬,現(xiàn)在做生意客戶的要求不斷升級了,要求:質(zhì)量+價格+服務+方便+快速+時尚+美觀+口味+個性化.如何應對?中國鋁合金門窗

2、行業(yè)前景分析資料來源：中華人民共和國住房和城鄉(xiāng)建設部，立本研究，2013年2012年中國門窗行業(yè)市場規(guī)模建筑類型格局現(xiàn)狀下圖為2012年中國各建筑類型門窗規(guī)模比例（單位：億元，%）u 住宅建筑使用鋁合金門窗有1000億市場u 非住宅建筑使用鋁合金門窗有1500億市場由圖可見，門窗產(chǎn)品在非住宅建筑上的產(chǎn)值高于住宅建筑的產(chǎn)值，達到1,500億元。隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)的大力興建，門窗在商場、寫字樓領域的使用量大幅提升，同時由于非住宅建筑門窗價格高于住宅建筑的價格造成目前市場的情況。u 中國目前的做鋁合金門窗的企業(yè)加起來還不到500億還有2000億的市場被散兵游勇做了，隨著市場對產(chǎn)品品質(zhì)和

3、服務的不斷升級散兵游勇是無法更好的服務市場服務客戶的。因此，鋁合金門窗市場空間比起其他行業(yè)更大。中國鋁合金門窗行業(yè)前景分析資料來源：中華人民共和國住房和城鄉(xiāng)建設部，立本研究，2013年 2012年中國門窗行業(yè)市場規(guī)模產(chǎn)品類型格局現(xiàn)狀 圖2-2012年中國各材質(zhì)門窗規(guī)模比例（單位：億元，%）目前門窗行業(yè)依然以鋁合金門窗為主體，達到55%的市場份額，而塑料門窗達到35%的份額是由于國家產(chǎn)業(yè)支持而大力開發(fā)的結(jié)果，但由于產(chǎn)品的不規(guī)范等問題塑料門窗正接受著市場的考驗；鋼門窗由于安全性等原因占有6%的份額，但整體呈現(xiàn)下降趨勢。中國正在成為世界上最大的門窗生產(chǎn)和使用市場中國正在成為世界上最大的門窗生產(chǎn)和使用

4、市場。中國的現(xiàn)代建筑城市每年竣工5億平方米，每年農(nóng)村的建筑達6億平方米，公共建筑達7億平方米，以上共18億平方米的建筑面積，按建筑與門窗的使用比例為1：3，即30%計算，每年就有5億多平方米的門窗市場需求規(guī)模。以上內(nèi)容是節(jié)選自中國產(chǎn)業(yè)洞察網(wǎng)2013-2018年中國金屬門窗市場需求調(diào)研與投資前景預測報告，此報告全面分析了門窗行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。主要內(nèi)容包含門窗行業(yè)的規(guī)模、門窗行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量和銷量、門窗行業(yè)銷售收入；及時捕獲準確的市場/企業(yè)數(shù)據(jù)，以及對門窗行業(yè)的競爭企業(yè)的全面分析，包含競爭企業(yè)的主要產(chǎn)品、銷售量、銷售額、銷售渠道，消費者購買行為等；以便您充分了解競爭對手的財務、產(chǎn)品、技術、發(fā)展方向

5、。2013-2018年中國金屬門窗市場需求調(diào)研與投資前景預測報告對門窗行業(yè)的發(fā)展趨勢作了深入分析，主要包含門窗行業(yè)未來五年的行業(yè)規(guī)模預測、技術趨勢預測、競爭格局預測等。在2013-2018年中國金屬門窗市場需求調(diào)研與投資前景預測報告中我們還對影響門窗行業(yè)發(fā)展的主要因素做出了詳細的分析，包含門窗行業(yè)的政策與法規(guī)的影響、門窗行業(yè)產(chǎn)能過剩帶來的影響、門窗行業(yè)技術更新帶來的影響、門窗行業(yè)品牌化趨勢的影響、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對門窗行業(yè)的影響等。原來的商業(yè)競爭靠四張王牌第一第王牌：質(zhì)量第二張王牌：價格第三張王牌：服務第四張王牌：外觀（形象）經(jīng)久耐用經(jīng)濟實惠周到熱情好看動人無論企業(yè)商業(yè)現(xiàn)在仍然實用包括家庭同樣實用現(xiàn)

6、代社會的競爭已經(jīng)悄然升級 +資源整合：有形資源+無形資源團隊配合：內(nèi)部團隊+外部團隊商業(yè)模式頂層設計：吸引超過說服建立共同體：文化與利益共同體互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)四張王牌是基礎借力共幫創(chuàng)新共志聚變 這個時代變了.創(chuàng)業(yè)趨勢的變化：過去成功靠機會現(xiàn)在成功靠智慧未來成功靠整合團隊（資源） 智慧資源機會財富走向也開始發(fā)生明顯變化：沒智慧人口袋里的錢往有智慧的人口袋里流現(xiàn)在國家經(jīng)濟已經(jīng)在轉(zhuǎn)型，商業(yè)、企業(yè)競爭激烈，利潤下滑 怎樣突圍？ 商業(yè)頂層設計實現(xiàn)業(yè)績突破商業(yè)頂層設計包含：營銷模式設計解決產(chǎn)品怎樣賣的問題商業(yè)模式設計解決怎樣競爭與持續(xù)發(fā)展問題贏利模式設計解決怎樣賺錢的問題金融模式設計解決資金缺乏的問

7、題 一、營銷模式設計使產(chǎn)品賣得更好 1、營銷系統(tǒng)的三大核心設計 什么銷售？ 銷售是你去找客戶 什么是營銷？ 營銷是客戶來找你怎樣讓客戶來找你？ 價值按照營銷系統(tǒng)的三大核心來規(guī)劃：價值、魚餌、魚塘 魚餌 魚塘客戶2、營銷系統(tǒng)框架（1）包裝出獨特價值，解決產(chǎn)品競爭力的問題（2）設計無法抗拒的魚餌，解決快速成交問題（3)尋找擁有海量客戶的魚塘，解決去哪里釣魚的問題 舉例：馬來西亞中國情懷六星級酒店的成功分析：中國情懷的成功要素提問：1、中國情懷怎樣包裝出獨特價值？2、中國情懷怎樣設計出無法抗拒的魚餌？3、中國情懷怎樣找到自己的海量魚塘？4、你現(xiàn)在受到何種啟發(fā)？怎樣重新規(guī)劃自己的生意？3、客戶愿意付出

8、高價值的原因：（1）較高知名度（2）功效可體驗與感知（3）價值唯一性 4、營銷第一步：設置無法抗拒的超級魚餌第一階段的魚餌：初級設計何謂魚餌？魚餌是以客戶無法抗拒的方式，提供給客戶最想要的成交介質(zhì)初級魚餌設計符合三個要素：第一：以客戶“無法抗拒的方式”投放魚餌第二：是客戶最想要第三：成交介質(zhì)魚餌設置的三個流程：第一：客戶是誰第二：我們的產(chǎn)品能為客戶創(chuàng)造的最大價值與好處是什么第三：客戶成交的前置動作是什么舉例一：買衣服1、客戶是誰那些想買衣服的人2、價值與好處讓客戶更美麗、漂亮3、前置 動作試穿舉例二、買水果1、客戶是誰想買水果的人2、價值與好處甜、解渴、身體需要3、前置動作試吃賣大綜產(chǎn)品怎樣設

9、置魚餌？舉例：工廠用的大型電機，一臺50萬怎樣賣？各位思考. 客戶是誰？我們產(chǎn)品的價值與好處是什么？前置動作是什么？思考：怎樣用初級魚餌設計一套您店里的營銷？第二階段：魚餌中級設計法1、名單工具2、追售工具3、依賴工具名單具體操作方法：1、名單工具是通過客戶自愿的方式拿到客戶電話名單工具免費禮品免費活動參與免費的價值目的讓客戶留下：姓名電話地址微信.追售工具操作方法:2、追售工具通過客戶感興趣的方式切入營銷追售工具（持續(xù)）宣傳資料產(chǎn)品光碟活動信息用客戶樂于接受的方式持續(xù)推送相關信息，并用免費試用的方式讓客戶體驗到產(chǎn)品或價值的好處最終讓客戶產(chǎn)生購買。信賴工具操作方法：信賴工具成交的速度取決于信賴

10、感的速度，信賴感的速度，取決于 提供客戶見證的速度，成交=80%的信賴感+20%的欲望信賴工具真情留言案例照片光碟或視頻通過真實的客戶見證，不斷沖擊客戶視覺與聽覺，并最終影響客戶的購買決定，讓客戶產(chǎn)生信賴從而產(chǎn)生購買行為。舉例：DHC化妝品的魚餌設計DHC免費贈送內(nèi)容：1、橄欖滋養(yǎng)套裝試用裝1套（共4件）2、橄欖俱樂部美容月刊（當月）3、橄欖美肌隨身本4、“真不愧是”真情留言特集的魚餌設計分析：DHC免費贈送內(nèi)容：1、橄欖滋養(yǎng)套裝試用裝1套（共4件）2、橄欖俱樂部美容月刊（當月）3、橄欖美肌隨身本4、“真不愧是”真情留言特集名單工具追售工具信賴工具思考：怎樣用中級魚餌來設計一套您店里的營銷？第

11、三階段：鎖鏈營銷法“魚網(wǎng)”就能把有魚的地方一網(wǎng)打盡舉例：騰訊的贏利模式免費免費微信（用戶超過億）舉例：免費殺毒通過免費殺毒軟件，爭取到億用戶真正厲害的“魚餌”不是咬一口就結(jié)束了，而要讓客戶被“鎖死”在一個體系之中魚網(wǎng)鎖定式魚餌的大衡量標準：、曝光率：越高越好，方便不斷提醒客戶2、吸引力：越大越好，讓客戶無法抗拒3、成本：越低越好，便于大規(guī)模贈送4、持續(xù)跟進機會：要有一定的頻率與周期，方便持續(xù)促銷舉例：四季寶寶的鎖定式魚餌在天津美術學院附近有一家叫蜂快印做婚紗攝影、企業(yè)海報印刷、禮品印制仿真畫、寶寶相冊的公司，業(yè)務多而雜，缺乏拳頭產(chǎn)品，加上競爭加劇，日漸下滑。后來通過重新定位和加上鎖定式營銷魚餌

12、的設計實施，公司實現(xiàn)了業(yè)績大幅提升。怎樣做到的？ 四季寶寶的鎖定式魚餌設計剖析：1、設計無法抗拒的魚餌只要上傳一張寶寶照片，我們就會免費贈送一張印有這張相片的大幅海報給該媽媽（市場價值100元）2、反復提醒與廣告-刺激銷售在海報上面，印上一句醒目的話：“每個季節(jié)給咱家寶寶印個相冊唄”四季寶寶3、海報每個季度持續(xù)更新免費更新海報時便于正大光明的接觸客戶以促銷相冊，一年四季，一年實際成本40元，只要做成孩子相冊一季就是600元分析：用免費贈送寶寶海報為無法抗拒的魚餌，實際成本每張10元錢，做到了低成本，而且客戶很喜歡，分析：用海報貼在家里醒目位置，做到了高曝光度，天天看到，客人來了也會看到，有很好

13、的廣告效果分析：長期的送海報上門容易產(chǎn)生感情，產(chǎn)生信賴，而且讓客戶有欠你的感覺，沒有愧疚感的方式就是做寶寶相冊。三種魚餌的具體比較如下： 初級階段設計法：小價值 ，短時間，要求馬上促銷有回報 中級階段設計法：中等價值，中等時間，不要求馬上促銷回報 高級階段設計法：大價值，長時間，長期穩(wěn)定回報賣幾十塊錢的衣服，可以用初級魚餌設計法賣幾千元的化妝品，更適合中級魚餌設計法賣過萬或者幾十萬的產(chǎn)品或設備，可能適合高級魚餌設計法，當然具體問題需要具體分析。 魚餌的整合營銷 魚餌的整合營銷是指魚餌不能固定的放在一個地方，只要有魚的地方都需要放下魚餌，借力整合，實現(xiàn)多贏。魚餌整合營銷的步驟：舉例：長安李總的億

14、百居 定制家具其設置魚餌整合營銷收獲巨大第一步：尋找魚塘第二步：預約客戶第三步：上門促銷長安店億百居定制家具的魚餌整合營銷操作方法 ：1、尋找魚塘客戶買家具之前會在哪里出現(xiàn)：裝修公司、設計師、綜合建材店、涂料店、燈具店、瓷磚店、電器店.2、主動預約免費提供有吸引力的產(chǎn)品，讓客戶在其他地方成交后主動約你。3、上門促銷由店內(nèi)銷售高手上門量尺（準備充分的客戶見證圖片）魚餌價值2000元免費送只要成為裝修公司、設計師、綜合建材店、涂料店、燈具店、瓷磚店、電器店的客戶免費送價值2000元的時尚書桌客戶主動預約上門量尺（派出專業(yè)人員上門）每個合作伙伴那里放一張精美的圖片上門量尺時提供有吸引力的方案促銷終端

15、店面促銷策劃 終端店面提高銷售業(yè)績的三套系統(tǒng)：1、提高進店率 進店率2、提高成交率3、提高轉(zhuǎn)介紹率 成交率 轉(zhuǎn)介紹率業(yè)績提升三大系統(tǒng)1、怎樣提高進店率 營銷策劃+促銷策劃提高進店率 促銷策劃=是對單次活動進行的短期的直接成交的策劃 營銷策劃=是對提升品牌知名度和市場占有率，輔助提升長時間業(yè)績的策劃 策劃=對期望的事情進行的謀劃市場上通?？吹降慕^大部分是促銷策劃，而且模仿性嚴重。效果時好時壞，因人而異。促銷策劃就是前面所講的三塊：價值塑造+魚餌設計+魚塘尋找釘子戰(zhàn)略+渠道整合戰(zhàn)略+小區(qū)攔截戰(zhàn)略提高進店率之營銷策劃1、事件營銷 借超級女聲熱播來賣服裝2、節(jié)日營銷 借元宵節(jié)來做歐派阜陽的開業(yè)策劃3、

16、痛點營銷 借助客戶痛點來做營銷陜西咸陽德維爾衣柜焦點營銷4、服務營銷 （口碑營銷）海底撈5、體驗營銷 （按摩椅、健身中心、各類活動競賽）6、差異化營銷 （與眾不同的營銷模式 不一樣的營銷渠道) 酒吧的表演7、網(wǎng)絡營銷 （夢露）8、公益營銷 （王老吉）.營銷策劃的目的是帶來長時期的影響力,提升品牌知名度和占有率的策劃2、提高成交率 提升銷售技巧 黃金五問句+產(chǎn)品獨特價值塑造+銷售流程 提高溝通技巧三個原則：曝光原則+欠債原則+交友原則 提高成交能力三個技能：讓客戶信任+給客戶利益+給客戶保障 黃金問句 曝光原則 信任獨特價值 銷售流程 欠債原則 交友原則 利益 保障 銷售技巧溝通技巧成交技巧3、

17、提高轉(zhuǎn)介紹率 星級化服務流程：進店的星級化服務+熱度聯(lián)絡的貼心服務+售后的感動服務 商業(yè)模式設計 利益讓客戶主動轉(zhuǎn)介紹（難以抗拒的誘惑） A.消費等于存錢 B.客戶是股東 C.客戶互動活動二、商業(yè)模式設計助力業(yè)績倍增1、免費模式通過某種免費產(chǎn)品快速占領客戶，再借其他贏利點賺錢騰訊百度夢露樂駕洗車火眼針君有機餐廳 免費模式有四大必須關鍵點：1、免費產(chǎn)品必須是客戶最需要而且平時不得不付費的4、免費產(chǎn)品必須自然引發(fā)增值產(chǎn)品銷售2、免費產(chǎn)品必須讓客戶感覺到比付費還要好3、免費產(chǎn)品必須長期鎖定客戶，保持客戶參與度與活躍度2、平臺模式匯集資源做大事 平臺的形成，要圍繞以下4個步驟：（1）發(fā)現(xiàn)行業(yè)關鍵問題（

18、2）構(gòu)建解決問題的關鍵能力（3）聚合資源，放大該核心能力（4）最終形成行業(yè)必不可少的價值平臺3、混業(yè)模式立竿見影的盈利竅門 混業(yè)模式的成功要素：（1）主營業(yè)具備強大的客戶引流能力（2）針對原有客戶的需求開拓新的經(jīng)營項目（3）新項目必須比老項目具備更大的發(fā)展空間與盈利能力4、粉絲模式把粉絲變鋼絲的奧秘 怎樣把客戶變成粉絲，由粉絲變成鋼絲 再由鋼絲轉(zhuǎn)介紹客戶，需要做到以下幾點： （1）利益機制：A.動力 B.阻力(2)轉(zhuǎn)介紹工具：容易傳遞的標準化工具（3）感動老客戶，讓老客戶提供有效資源超高轉(zhuǎn)介紹率的設計要點：1、較高價值：必須有難以抗拒的好處2、長期持續(xù)：該好處必須有持續(xù)性3、行為提示：如果沒有提示，客戶不會主動介紹的，電話提醒和登門拜訪很重要 5、消費融資模式 （1）由賣具體的產(chǎn)品與服務，轉(zhuǎn)成賣充值會員為主。盡快把每一個客戶都變成融 資會員 （2）給客戶描繪一個充滿誘惑的未來利益 （3)給客戶提供一個現(xiàn)在馬上可以享受到的好處。 （4）制訂一個讓客戶感覺無風險的保障機制舉例：美容院的消費融資模式 賣雞蛋模式 思考：您的店怎樣設計融資模式？6、眾籌模式 眾籌模式的關鍵要素： (1)主體合法(2)項目必須有吸引力（3）有安全保障眾籌有以下三種常見方式：債權眾籌：向公共借錢，然后許 諾高額利息回報股權