好的銷售是都是“問”出來的!

1、好的銷售都是“問”出來的！ 該怎么提問該怎么提問提問有什么作用提問有什么作用12主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：作為銷售員的你如何從客戶口中了解自己想要的信息，如何找到銷售的突破口呢？問對(duì)問題，往往能讓自己以最快的速度抓住對(duì)方的“七寸”，實(shí)現(xiàn)成功銷售。提問的能力往往決定了其銷售能力的高低提問的能力往往決定了其銷售能力的高低1、提問有什么作用、提問有什么作用第一第一第二第二第三第三利用提問導(dǎo)出客戶的說明利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程第四第四提問是處理異議的最好方式1、提問有什么作用、提問有什么作用第一第一利用提問導(dǎo)出客戶的說明如果在銷售對(duì)話中，你一直在說沒有問，就無法知道客戶真正關(guān)心的是什么，

2、主要的問題在哪里。并且給客戶的感覺是你在對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式推銷，一味地施加壓力。客戶之所以愿意和你談話，是期望你可以在你所擅長(zhǎng)的專業(yè)方面給出建議。1、提問有什么作用、提問有什么作用第二第二利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢？”或“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”？效果會(huì)好很多，客戶至少不會(huì)冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機(jī)會(huì)。1、提問有什么作用、提問有什么作用第三第三利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程上循環(huán)：客戶的心理決策循環(huán) 下循環(huán)：銷售員的銷售行為循環(huán)二者相輔相成。對(duì)話的進(jìn)程對(duì)話的進(jìn)程1、開場(chǎng)階段、開場(chǎng)階段2、確認(rèn)需求、確認(rèn)需求3、闡述觀點(diǎn)、闡述觀點(diǎn)4、談判成交、談判成

3、交通常以好奇性提問開頭，如“我可以請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？”利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的呢？”等等；提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，成交階段通常用假設(shè)性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，您看什么時(shí)候可以接受我們的服務(wù)呢？” 提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。不要先開口或自問自答。可利用診斷性提問建立信任，確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備？”，您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎？可利用聚焦性提問確認(rèn)，如“在某某方面，您最擔(dān)心的是什么呢？”；提問的作用在于確認(rèn)反饋和增強(qiáng)說服力。確認(rèn)的提問如：“您覺得怎么樣呢？

4、”，增強(qiáng)說明力一般可利用三段式提問的方式。1、提問有什么作用、提問有什么作用第四第四提問是處理異議的最好方式2、該怎么提問、該怎么提問第四第四第一、第一、禮節(jié)性提問，掌控氣氛第四第四在對(duì)話的開始，應(yīng)用禮節(jié)禮節(jié)性性提問表現(xiàn)出對(duì)客戶足夠的尊重。例如：“請(qǐng)問先生/小姐您貴姓？”、“可以請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。第二、好奇性提問，激發(fā)興趣被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發(fā)購(gòu)買興趣，是因?yàn)樘釂柦o了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動(dòng)比你企圖讓客戶感動(dòng)更有效。典型的好奇性提問如：“你知道為什么嗎？”、“你想知道我們的服務(wù)是如何幫助貴公司提高收入（

5、降低成本/增強(qiáng)效率）的嗎？”等等。第三、影響性提問，加深客戶的痛苦第四第四客戶為什么感覺有沒有你的產(chǎn)品都無所謂，是因?yàn)槟氵€沒有引起他足夠痛苦?？蛻舻膯栴}是被你問出來了，但他的傷疤揭示得還不夠，你應(yīng)該再通過影響性提問影響性提問讓他進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性！例如：“如果這樣的問題長(zhǎng)期維持下去，對(duì)你公司的發(fā)展有何影響的呢？”、“為什么這個(gè)如此重要呢？”或“您的老板是如何看待這個(gè)問題的呢？”第四、滲透性提問，獲取更多信息第四第四通常客戶一開始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說出“除此之

6、外”的最后一個(gè)提問之后，客戶都會(huì)沉思一會(huì)兒，謹(jǐn)慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購(gòu)買的真正原因。“客戶說得越多他越喜歡你”第四第四特征特征作用作用以“是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”或“是，還是”等句型發(fā)問。營(yíng)銷人員：可以收集信息，澄清事實(shí)真相，驗(yàn)證結(jié)論與推測(cè)，縮小討論范圍，展示自身的專業(yè)等等?？蛻簦夯卮疬@些問題，只需一兩個(gè)詞、字或一個(gè)簡(jiǎn)單的姿勢(shì)如點(diǎn)頭或搖頭等，簡(jiǎn)潔、明確，沒有很多的壓力。例如：銷售電腦產(chǎn)品的，開始可以這樣提問：“您平時(shí)是習(xí)慣使用臺(tái)式機(jī)，還是筆記本電腦？”前提前提做好客戶的資料分析“，事先想好提問的內(nèi)容與順序，以達(dá)到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。和開放性提問結(jié)合起來一起使用，效果更佳。第五、診斷性