中國鞋都銷售基本原則與思路提綱

1、 “中國鞋都”銷售基本原則與思路提綱一、 銷售模式的探討1 開發(fā)商自行銷售2 委托代理商銷售二、 本案操作的基本要求1 政府介入力度可以決定項目操作的難度2 目標客戶群的特殊要求3 區(qū)域文化、經(jīng)濟現(xiàn)狀的特殊要求4 專業(yè)性市場經(jīng)營特征的要求三、 銷售代理合作的基本要求1 壓力與動力相結(jié)合的原則2 階段性利益與長期利益相結(jié)合的原則3 借力使力與資源共享的原則4 走品牌可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的原則四、 代理銷售基本思路1 銷售前期的籌備工作2 銷售代理合作期的業(yè)務(wù)管理五、 其它建議1 關(guān)于工程建筑方面的建議2 關(guān)于售房營業(yè)部的建議“中國鞋都”銷售基本原則與思路一、 銷售模式的探討房地產(chǎn)銷售過程一般包括三個階

2、段：一是為使?jié)撛诳蛻袅私忭椖课飿I(yè)狀況而進行的宣傳、溝通階段；二是關(guān)于價格或租金及合同條件進行的談判階段；三是雙方協(xié)商一致后的簽約階段；而從房地產(chǎn)市場營銷的具體方式來看，主要分開發(fā)商自行租售和委托銷售代理商兩種，但是從市場發(fā)展規(guī)律與趨勢來看產(chǎn)權(quán)分離卻勢在必行。現(xiàn)就兩種銷售模式的優(yōu)缺點分析如下：1. 開發(fā)商自行銷售優(yōu)點：可直接面對市場與客戶，市場信息反饋比較敏感；可培肓和擁有自已的一支銷售隊伍。缺點：工作程序較繁雜；專業(yè)操作性不強，不易進行公司及項目的品牌樹立與推廣；市場應(yīng)對能力可能較弱。適應(yīng)對象：錯誤！未找到引用源。擁有專門的市場營銷隊伍和銷售網(wǎng)絡(luò)的大型房地產(chǎn)公司； 錯誤！未找到引用源。當房地產(chǎn)

3、市場高漲、市場供應(yīng)短缺時； 錯誤！未找到引用源。當開發(fā)商開發(fā)的項目擁有明確或是固定的銷售對象時。2. 委托代理商銷售優(yōu)點：專業(yè)性操作較強；有易公司及項目品牌的推廣；市場應(yīng)對能力較強，有利分散與降低項目風(fēng)險；可以實現(xiàn)社會資源的共享與優(yōu)化組合。缺點：在方案實施方面和疑難解決時與開發(fā)商存在一定的磨合期；委托代理商要支付相當于售價1%2.5%的傭金。適應(yīng)對象：錯誤！未找到引用源。開發(fā)項目為規(guī)模大的專業(yè)性市場；錯誤！未找到引用源。房地產(chǎn)市場競爭氣氛較濃，過程專業(yè)操作性要求比較強的項目；錯誤！未找到引用源。為了減少操作過程，縮短投資回收期，分散與降低項目風(fēng)險；簽于以上分析，據(jù)目前公司現(xiàn)狀與項目要求，本案的

4、銷售適宜采取委托代理公司進行委托銷售。二、 本案操作的基本要求1. 政府介入力度可以決定項目操作的難度作為定位在“中國鞋都”市場，少不了政府相關(guān)部門的介入與支持，可以那樣說，政府介入力度越大，項目操作的難度就越小。所以我們應(yīng)走“政府搭臺，企業(yè)唱戲”的基本策略：錯誤！未找到引用源。加強政府公關(guān)力度，保持各官方的友好關(guān)系；錯誤！未找到引用源。向政府爭取相關(guān)優(yōu)惠政策（包括稅費及簡化行政辦事程序等）；錯誤！未找到引用源。加強市場運作與社會團體的合作（如鞋材商會、鞋機商會等各協(xié)會）；錯誤！未找到引用源。與相關(guān)機構(gòu)舉辦大型公眾性民意活動，加強報社、電臺等各媒體的聯(lián)絡(luò)；錯誤！未找到引用源。引進相關(guān)職能部門（

5、包括居委會、外貿(mào)、物流、金融、社會福利機構(gòu)等），創(chuàng)造與眾不同的賣點，為市民與投資者提供一定的信心保障與風(fēng)險保障。另外在強有力的政府行為的介入前提下，為了規(guī)范晉江陳埭鞋業(yè)市場的規(guī)模有序形成，加速涉鞋企業(yè)經(jīng)濟活動的物流與信息流，從而促進市場在最短的時間內(nèi)形成，公司可以向政府職能部門申請各種優(yōu)惠支持，如政府可以下文責(zé)成相關(guān)職能部門（工商、公安、城建等），對晉江市（陳埭）各巷、各區(qū)域經(jīng)營鞋類的批發(fā)商進行整頓，將各散兵游勇的經(jīng)銷商限期集中到中國鞋都來經(jīng)營，并在試營期限內(nèi)在稅費征收及相關(guān)規(guī)費方面提供減免優(yōu)惠政策等。2. 目標客戶群的特殊要求本案目標客戶基本為：涉鞋各企事業(yè)單位的入駐，如鞋業(yè)設(shè)計、質(zhì)量檢測、

6、制造與供應(yīng)商，鞋材供應(yīng)商與成品經(jīng)銷商，鞋材機械（模具）設(shè)計、制造、供應(yīng)商，鞋業(yè)貿(mào)易、咨詢顧問公司，置業(yè)投資商，其它生活基礎(chǔ)配套服務(wù)機構(gòu)等。所以在市場租售過程中要綜合考慮到各配套基礎(chǔ)設(shè)施與職能部門，創(chuàng)造良好的軟硬件環(huán)境，如各類娛樂中心、餐飲中心、購物中心、市場（物業(yè)）管理中心、鞋材檢測中心、物流配送中心、商務(wù)信息中心、人才交流中心、家政代理服務(wù)中心等。為各業(yè)主提供工作、生活“一站式”服務(wù)，讓各客戶能安家落戶，扎根、開花、結(jié)果。3. 區(qū)域文化、經(jīng)濟現(xiàn)狀的特殊要求不同區(qū)域的人有不同的價值觀與行為準則，從而形成不同的需求與消費模式。根據(jù)晉江人均綜合素質(zhì)比較低，但國民生產(chǎn)總值位于全國前例；消費能力比較強

7、，但消費結(jié)構(gòu)不合理；大部分晉江人具有投資意識和經(jīng)商頭腦。但存在盲從性，只憑感性，缺乏理性等現(xiàn)狀，所以根據(jù)這種特征，在操作的時候要注重以勢造市、以市造勢相互動的效果。4. 專業(yè)性市場經(jīng)營特征的要求本項目是晉江市政府重點扶持的項目，占地197.07畝，建筑面積182109.3平方米，落成后作為晉江一標志性建筑，將改變晉江鞋業(yè)交易市場的“小，散，亂”的局面，從自發(fā)的小規(guī)模經(jīng)營發(fā)展為自覺的集約型規(guī)模經(jīng)營。所以“中國（晉江）鞋都”作為中國廣州、溫州、泉州三大鞋業(yè)物流中心，必將成為晉江支柱產(chǎn)業(yè)鞋業(yè)的一艘“航母”，真正體現(xiàn)“大規(guī)模、大配套、大物流（信息流）”的鞋業(yè)專業(yè)市場，最終讓晉江走向世界，讓世界了解晉江

8、。但作為一個專業(yè)性市場，客戶對其期望值在于市場規(guī)模大小以及是否形成，可以說如何盡快促進市場規(guī)?；纬墒遣僮鞯淖畲蟮钠款i。所以公司應(yīng)設(shè)法“筑巢引鳳，放水養(yǎng)魚”。根據(jù)近期我們考察的專業(yè)性市場的一般操作方法也體現(xiàn)在這里。如惠安的中國石雕城、五洲建材市場，石獅的布料批發(fā)城，安溪的中國茶都、中國特產(chǎn)城等，都靈活結(jié)合減（免）租、免2-3年物業(yè)管理費、統(tǒng)一報納稅等達到促銷作用。此外還可以采取以下幾種銷售組合：開盤促銷 對于前50-100名下定并簽購買合同的進行折扣優(yōu)惠，或贈送一定價值的日常耐用品，如空調(diào)、太陽能熱水器、冰箱、浴霸等。此外對于獲得市級或以上政府有關(guān)職能部門認可的品牌鞋可以優(yōu)先考慮進駐。會員促銷

9、 公司可以聯(lián)合晉江鞋業(yè)商會（力促把這種民間機構(gòu)培育成省級商會），或者組建“中國鞋都商會”，通過加入會員形式，網(wǎng)絡(luò)目標客戶，在購買物業(yè)以及以后的服務(wù)上給予一定的照顧，并組織出版發(fā)行中國（晉江）鞋都內(nèi)部刊物，加強鞋行企業(yè)間在物流、人流、信息流方面的交流與勾通，甚至讓晉江走進世界，讓世界了解晉江，打造中國晉江鞋業(yè)品牌。售后委托經(jīng)營 這是一種期房變相地售后返租形式。對于投置型的客戶，一般先將物業(yè)購置下來，希望出租給別人，以期取得將來物業(yè)升值帶來的收獲。針對這樣的客戶，可以先把物業(yè)先賣給客戶，然后通過委托開發(fā)商經(jīng)營的方式，在委托期內(nèi)（售后三年內(nèi)），確定一定的租金回報收益率（8%）。當然三年內(nèi)的租金收益可

10、以在客戶簽物業(yè)買賣合同時一次性扣回給客戶。以租轉(zhuǎn)售 客戶對市場的期望值在于市場規(guī)模以及是否形成，所以盡快促進市場規(guī)模形成是最大的瓶頸，所以將根據(jù)市場銷售動態(tài)實際情況，可推出先租后售，以租轉(zhuǎn)售（已付的租金可抵扣購房款）的形式。如果市場能在預(yù)期內(nèi)形成一定規(guī)模的話，80%的租戶會采取購置行為。因為畢竟市場能形成，人氣會增多，大家就會有贏利的機會。這是市場“雙贏”原則形成的規(guī)律。三、 銷售代理合作的基本要求1 壓力與動力相結(jié)合的原則在與銷售代理商合作過程中追求權(quán)益與職責(zé)、壓力與動力相結(jié)合的原則，才有利于實現(xiàn)成本與高效的最佳結(jié)合，并達到“雙贏”的目標。所以建議：a. 在代理期限內(nèi)，代理商須保證一定的銷售

11、業(yè)務(wù)比例：占整個案值總銷售面積的80%（扣除公司政府預(yù)留與回遷戶認購部分）；b. 為了體現(xiàn)風(fēng)險共擔(dān)的原則，代理商須向開發(fā)商提供現(xiàn)金50-100萬左右（或者等銷售業(yè)績達到總銷售面積的50%后計提傭金）及傭金的20%-30%作為履行協(xié)約的保證金；c. 采取階梯式傭金提成法；d. 為鼓勵雙方追求利潤最大化，對于銷售溢價部分可以按一定的比例給予開發(fā)商一定的獎勵（一般為3：7與2：8）；e. 為促進整個市場的推廣與銷售，開發(fā)商可以明確將整個案值的一定比值（1%）作為廣告推廣費，但營銷推廣方案由代理提供，廣告實施由開發(fā)商自已支配與落實，這樣可以縮小或避免出現(xiàn)廣告費用投入中的“水分”問題；2 階段性利益與長

12、期利益相結(jié)合的原則考慮到項目整體銷售總目標，促進整個市場的租售業(yè)務(wù)順利開發(fā)，必做好銷售節(jié)奏的控制，先開盤2-3層及相對較偏的店面；此外通過對市場垂直功能與平面功能的合理規(guī)劃布局，達到整個市場有節(jié)有序，實現(xiàn)最終的銷售目標。3 借力使力與資源共享的原則銷售代理商具有一支專業(yè)的銷售團隊，他們除了從專業(yè)角度來操作這個項目外，還有其它的社會資源優(yōu)勢，所以借力使力的同時，結(jié)合我們“金龍”集團公司的社會資源，經(jīng)常與代理商勾通交流，實現(xiàn)優(yōu)勢資源共享，力促項目租售業(yè)務(wù)能達到預(yù)期目標，并從成本角度來看可以達到事半功倍的效果，甚至可以達到“四兩撥千斤”的意外之獲。公司協(xié)調(diào)專員應(yīng)對代理商相關(guān)資料進行記錄、整理、分類、

13、歸檔，通過各種途徑，詳細了解并分析代理商的成交業(yè)務(wù)額統(tǒng)計、增長率、銷售目標，這樣有利于公司對整個銷售活動的調(diào)控與計劃，并制定相關(guān)的市場應(yīng)對策略。4 走品牌可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的原則雖然代理商與開發(fā)商的共同目標都是為了項目的銷售，但是在操作手段與過程中存在一定的差異，所以為了保證公司及項目的品牌形象，代理商不能隨意向客戶提供各種形式（包括口頭）的虛無承諾，以防留下后患。5 督促協(xié)調(diào)原則為確保各方案的科學(xué)性與可行性，開發(fā)商應(yīng)組織相關(guān)人員對代理商提供的方案進行探討、考證、交流與完善，并對宣傳廣告的設(shè)計風(fēng)格、投入方式、媒體組合、投放進度、費用預(yù)算等，進行審核與書面確認，在實施過程中加以配合、跟蹤、監(jiān)督、反饋

14、、總結(jié)，確保代理商與開發(fā)商的步伐協(xié)調(diào)一致，并力促各方案、思路的具體落實。四、 代理銷售基本思路1 銷售前期的籌備工作批文：a. 政府有關(guān)本項目的立項批文b. 公司營業(yè)執(zhí)照c. “五證”的申辦：土地使用權(quán)證、建筑用地規(guī)劃許可證、建筑工程規(guī)劃許可證、工程施工許可證、商品房預(yù)售許可證。銷售資料：a. 沙盤模型 b. 銷講資料：樓書，答客問，戶型圖，面積價格表，購房需知，付款方式及按揭方法，產(chǎn)權(quán)辦理程序及相關(guān)費用，物業(yè)管理收費標準（可等公司向物價局申請審批后再定）c. 相關(guān)租售合同及保證書：預(yù)定書（內(nèi)部認購書），銷售合同標準文本，公司統(tǒng)一制作的租賃合同文本，銀行提供的借款合同，建設(shè)單位提供的工程質(zhì)量保

15、證書d. 其它業(yè)務(wù)表格：來人來電登記表，意向客戶房款計算單，意向客戶資料跟蹤表，意向客戶分析表，銷售日/周/月報表，銷控表，租售客戶一覽表，租售客戶檔案表，代理銷售業(yè)績確認單，內(nèi)部聯(lián)絡(luò)單等2 銷售代理合作期的業(yè)務(wù)管理人來電管理：通過來人來電分析可以了解項目銷售的進度與效果，并有利于公司對潛在客戶資料的掌握、分析與跟蹤。財務(wù)指標管理：通過業(yè)務(wù)成交額增長率、成交額比率（代理方成交的份額占公司總成交份額的比率）、費用比率等來分析與評估代理商在營銷過程中的效率與成效。促銷推廣活動的管理：有關(guān)代理商提交的項目推廣方案與相關(guān)費用預(yù)算，必須提交公司進行協(xié)商、討論、審批后方可執(zhí)行，并由公司進行聯(lián)系、洽談、落實

16、，代理商應(yīng)在活動前后積極參與并密切鼎力配合方案的具體實施。人際關(guān)系的管理：公司專員與代理商之間的良好感情關(guān)系，會促進銷售工作的順利進行。所以專員應(yīng)設(shè)法加深與代理商的感情關(guān)系，常與代理商交換意見，意見交流與商談應(yīng)同時進行，強化彼此間的關(guān)系。此外還要協(xié)助代理商拓展建立在本地的社會人際關(guān)系，在操作過程中盡量發(fā)揮、共享、啟動雙方的社會資源，力促市場的租售活動順利進行。代理商資料的整理：專員應(yīng)對代理商相關(guān)資料進行記錄、整理、分類、歸檔，通過各種途徑，詳細了解并分析代理商的成交業(yè)務(wù)額統(tǒng)計、增長率、銷售目標，這樣有利于公司對整個銷售活動的調(diào)控與計劃，并制定相關(guān)的市場應(yīng)對策略。五、 其它建議1 關(guān)于工程建筑的

17、建議a. 透明玻璃式扶欄，改善市場對外視覺，增強市場的透視性。b. 為適應(yīng)某些特殊客戶需求，節(jié)約工程成本，店與店之間的隔墻可每2-3間一隔。c. 為了達到市場功能的優(yōu)化組合，在功能規(guī)劃布局的時候應(yīng)綜合考慮市場的平面功能布局以及垂直面上的功能布局，考慮到成品區(qū)、鞋材區(qū)、機械區(qū)的合理規(guī)劃，同時也要結(jié)合鞋在性別、年齡、鞋材等細微處加以規(guī)劃布局。2 關(guān)于售房營業(yè)部的建議售樓營業(yè)部是公司及項目實現(xiàn)最終利潤目標的“舞臺”，也是展現(xiàn)公司及項目形象與實力的重要“窗口”，它的設(shè)計與裝修風(fēng)格對于銷售額有著巨大的影響。所以關(guān)于售房營業(yè)部的設(shè)計，應(yīng)從外觀設(shè)計風(fēng)格到其色彩搭配、燈光效果等細微處下功夫，注重品牌VI形象識別系統(tǒng)及“鞋文化”的體現(xiàn)，所以除了其它設(shè)計體現(xiàn)氣派、醒目基本要求外，建議還應(yīng)在以下三個細微方面體現(xiàn)“鞋文化”：其一：為吸引目標客戶，在售樓營業(yè)部外面顯眼的地方設(shè)置一只巨大的藝術(shù)化的“鞋”。其二：為了體現(xiàn)中國鞋都品牌知名度與美譽度，通過玻璃櫥窗燈光展示晉江有關(guān)獲得市級、省級的知名商標以及全國性、世界性的著名商標的品牌鞋，如安踏、愛樂、德爾惠、別克等，體現(xiàn)鞋都鞋文化與品味。同時是為了