渠道基本知識(shí)培訓(xùn)課件

1、渠道基本知識(shí)培訓(xùn)1渠道基本知識(shí)培訓(xùn)2培訓(xùn)大綱n基本概念n區(qū)域渠道市場(chǎng)的規(guī)劃n代理商的甄選n代理商的管理和控制n銷售人員的態(tài)度和技巧渠道基本知識(shí)培訓(xùn)3一、渠道的基本概念 n什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？ 啟發(fā)消費(fèi)者的需求，并滿足需求的過程。n市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合的四個(gè)基本要素（4p） productpriceplacepromotionn什么是銷售？ 銷售就是解決消費(fèi)者能夠買到的問題。n市場(chǎng)工作和銷售工作的區(qū)別： 市場(chǎng)是發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求，銷售是滿足需求； 市場(chǎng)是拉力，銷售是推力。渠道基本知識(shí)培訓(xùn)4渠道的概念及作用n渠道是由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終

2、用戶得以滿意的接收。n渠道的作用：q使產(chǎn)品得以增值q提高效率，節(jié)約成本q擴(kuò)大市場(chǎng)占用率渠道基本知識(shí)培訓(xùn)5分銷成功因素的關(guān)鍵點(diǎn)q需要強(qiáng)大的資金支持；q管理費(fèi)用與收入之比率很低；q很高的資金（存貨、應(yīng)收）周轉(zhuǎn)率；q提供一些種類的增值服務(wù)（技術(shù)，開發(fā))；q產(chǎn)品具有深度和廣度；q渠道的廣度、深度和忠誠(chéng)度；q必須有強(qiáng)大的物流和it系統(tǒng)來支持。渠道基本知識(shí)培訓(xùn)6渠道結(jié)構(gòu)翰林匯代理商分銷商系統(tǒng)集成商店面經(jīng)銷商消費(fèi)者渠道基本知識(shí)培訓(xùn)7渠道的三流翰林匯分銷商經(jīng)銷商消費(fèi)者物流資金流信息流渠道基本知識(shí)培訓(xùn)8渠道結(jié)構(gòu)的三大要素n渠道的長(zhǎng)度n渠道的寬度n渠道的廣度渠道基本知識(shí)培訓(xùn)9代理商營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)分析營(yíng)業(yè)利潤(rùn)0%返利

3、2%營(yíng)運(yùn)成本5%直接成本93%銷售收入8,000,000減直接成本7,600,000毛利400,000減營(yíng)運(yùn)成本384,000租金144,000工資120,000雜費(fèi)60,000宣傳費(fèi)60,000營(yíng)業(yè)利潤(rùn)16,000.00返利152,000.00利潤(rùn)總額168,000.00代理商盈利模式分析渠道基本知識(shí)培訓(xùn)10廠商常見的渠道策略n直銷n獨(dú)家代理n區(qū)域獨(dú)家代理n多家代理渠道基本知識(shí)培訓(xùn)11二、區(qū)域渠道市場(chǎng)的規(guī)劃n作為一個(gè)區(qū)域渠道銷售代表，如何有效的調(diào)查區(qū)域代理商資源，在一個(gè)特定區(qū)域里到底選擇幾家代理比較合適，區(qū)域內(nèi)不同類型的代理商結(jié)構(gòu)未來發(fā)展的趨勢(shì)如何，會(huì)有怎樣的優(yōu)勢(shì)和不足等。渠道基本知識(shí)培訓(xùn)1

4、2渠道成員的分類n分銷商；n經(jīng)銷商；n系統(tǒng)集成商；n門店渠道基本知識(shí)培訓(xùn)13渠道規(guī)劃n目的：優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，提高渠道覆蓋率，提升渠道承載力。n掌握五種數(shù)據(jù)掌握五種數(shù)據(jù)n區(qū)域nb經(jīng)銷商的總數(shù)，經(jīng)營(yíng)ibm、hp 、tos nb經(jīng)銷商的總數(shù)，翰林匯ibm、hp、tos nb經(jīng)銷商的總數(shù)。即“吃著碗里，看著鍋里，想著田里?！?渠道基本知識(shí)培訓(xùn)14銷量占有率表銷量占有率表 分銷商系統(tǒng)集成代理商區(qū)域nb經(jīng)銷商銷量銷量占有率銷量nb占有率ibm占有率銷量占有率銷量nb占有率hp占有率hp經(jīng)銷商highlys hp經(jīng)銷商 合作伙伴合計(jì)ibm經(jīng)銷商highlys ibm經(jīng)銷商渠道基本知識(shí)培訓(xùn)15n找出三個(gè)差距找出

5、三個(gè)差距n代表處當(dāng)前渠道承載力：代表處當(dāng)前渠道承載力：區(qū)域翰林匯經(jīng)銷商能夠銷售翰林匯產(chǎn)品的銷量之和；n公司要求的渠道承載力：公司要求的渠道承載力：公司下達(dá)給各代表處的任務(wù)為公司要求各代表處目前必須達(dá)到的渠道承載力；nibm或或hp nb渠道承載力：渠道承載力：所有ibm或hp當(dāng)前區(qū)域nb銷量之和；nnb渠道承載力：渠道承載力：區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商銷量之和渠道基本知識(shí)培訓(xùn)16n確定一個(gè)方向確定一個(gè)方向n找出上述三個(gè)差距后，各代表處具體情況具體分析，確定渠道拓展的方向：是提高單產(chǎn)，或增加經(jīng)銷商數(shù)量，還是提高單產(chǎn)和增加經(jīng)銷商數(shù)量同時(shí)進(jìn)行。 渠道基本知識(shí)培訓(xùn)17維持經(jīng)銷商數(shù)量，提高單產(chǎn)。維持經(jīng)銷商數(shù)量，提

6、高單產(chǎn)。n各代表處分析出每一家經(jīng)銷商長(zhǎng)短處，結(jié)合實(shí)際情況，提高手里資源的使用效率，切實(shí)解決其所遇到的問題，幫助其管理或拓展下一級(jí)特約代理商，提高經(jīng)銷商單位時(shí)間內(nèi)的平均銷量。增加經(jīng)銷商的數(shù)量。增加經(jīng)銷商的數(shù)量。n如果經(jīng)銷商平均銷量的增長(zhǎng)空間有限，可用增加區(qū)域經(jīng)銷商的數(shù)量來提高渠道承載力。增加區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量有兩種方式，一是挖ibm或hp其他總代的經(jīng)銷商；二是爭(zhēng)取ibm或hp經(jīng)銷商以外的經(jīng)銷商。 n兩者兼而有之兩者兼而有之渠道基本知識(shí)培訓(xùn)18廠商資源分析n廠商不僅管理總代理，而且管理我們所管理的代理商，直到渠道終端的全程管理。利用廠商資源的前提是充分了解廠商當(dāng)?shù)豻eam的目標(biāo)，即廠商要做什么？做到什

7、么程度？為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)廠商愿意提供什么樣的資源？我們可以為廠商的目標(biāo)出什么力？ 渠道基本知識(shí)培訓(xùn)19渠道規(guī)劃的原則n銷量最大n成本最低n信譽(yù)最佳n控制最強(qiáng)n覆蓋率最高n沖突最小n合作最佳渠道基本知識(shí)培訓(xùn)20渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃 n結(jié)構(gòu)規(guī)劃結(jié)構(gòu)規(guī)劃n按照上面的分析和找出的差距，我們第一步應(yīng)規(guī)劃好渠道的結(jié)構(gòu)，規(guī)劃出需要多少經(jīng)銷商才能完成公司下達(dá)的任務(wù)，各類合作伙伴數(shù)量比例和承擔(dān)銷量比例如何（abc分類法、20/80原則），各類經(jīng)銷商應(yīng)具備什么樣的資格條件等。通過結(jié)構(gòu)規(guī)劃，我們須達(dá)到結(jié)構(gòu)優(yōu)化和提高渠道效率的目的。 渠道基本知識(shí)培訓(xùn)21商圈規(guī)劃商圈規(guī)劃n商圈規(guī)劃有三層含義，一是要規(guī)劃出合理的行業(yè)布局，不

8、僅要涉及所有行業(yè)，而且還要有重點(diǎn)的行業(yè)突破；二是規(guī)劃好賣場(chǎng)，重點(diǎn)賣場(chǎng)一定要有覆蓋，并且覆蓋合理；三是渠道出口通暢，價(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)利益分配合理。在商圈規(guī)劃中，我們還應(yīng)充分利用廠商的資源（店面裝修、培訓(xùn)、市場(chǎng)支持），借廠商的目標(biāo)達(dá)到我們的目的。通過商圈規(guī)劃，我們應(yīng)達(dá)到合理覆蓋所有出貨點(diǎn)的效果 渠道基本知識(shí)培訓(xùn)22利潤(rùn)規(guī)劃n規(guī)劃好價(jià)值鏈上每一成員的利潤(rùn)；n規(guī)劃出不同的利潤(rùn)來源；n按照貢獻(xiàn)的大小，規(guī)劃合理的利潤(rùn)；n期望值管理。渠道基本知識(shí)培訓(xùn)23三、代理商的甄選n建立渠道市場(chǎng)的甄選數(shù)據(jù)庫(kù)；n對(duì)目標(biāo)代理商進(jìn)行內(nèi)查外調(diào)；n有效的接近目標(biāo)代理商；n如何取得代理商的信任；n代理商所關(guān)注的問題；n與代理商的談判

9、技巧。渠道基本知識(shí)培訓(xùn)24代理商的甄選標(biāo)準(zhǔn)n市場(chǎng)覆蓋范圍n信譽(yù)n歷史的經(jīng)驗(yàn)n合作的意愿n產(chǎn)品組合情況n財(cái)務(wù)狀況n區(qū)位優(yōu)勢(shì)n促銷能力渠道基本知識(shí)培訓(xùn)25渠道激勵(lì)n代理商的激勵(lì)（鼓勵(lì)代理商只賣你的產(chǎn)品，多賣你的產(chǎn)品）：n1、返利：分為現(xiàn)金返利和貨物返利。公司目前返利主要是各種階段性獎(jiǎng)勵(lì)。返利一定要有條件：如跨區(qū)銷售、低價(jià)傾銷、拖欠貨款。n2、折扣：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、臺(tái)階折扣、季節(jié)折扣等n3、促銷：隨機(jī)贈(zèng)送。n間接激勵(lì)：n1、幫助代理商建立進(jìn)銷存庫(kù)存報(bào)表，做好安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理；n2、幫助代理商進(jìn)行零售終端管理；n3、幫助代理商管理其客戶。渠道基本知識(shí)培訓(xùn)26沖突管理n價(jià)格控制n竄貨管理

10、渠道基本知識(shí)培訓(xùn)27信用管理n賒銷：額度和帳期n信用評(píng)級(jí)渠道基本知識(shí)培訓(xùn)28銷售人員的態(tài)度銷售人員的態(tài)度對(duì)工作的態(tài)度: 老板的心態(tài) (local biz owner)對(duì)挫折的態(tài)度: 成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)對(duì)顧客的態(tài)度:衣食父母（角色轉(zhuǎn)變）對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一部分對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度:空杯定律; 教學(xué)相長(zhǎng)渠道基本知識(shí)培訓(xùn)29與自己溝通的藝術(shù)n控制你自己的兩大力量：愛，暗示n消極情緒的概念和產(chǎn)生的原因n與自己溝通的要點(diǎn)： 1自我價(jià)值 2為自己負(fù)責(zé) 3自我反省，心鏡 4意志與習(xí)慣 5不去判斷別人 6學(xué)會(huì)放棄渠道基本知識(shí)培訓(xùn)30與別人溝通的藝術(shù)與別人溝通的藝術(shù) 望,聞,問,切 微笑 傾聽 贊美和肯定 熱誠(chéng) 換位思考如何

11、進(jìn)入他人的生命董事會(huì): 尊重，欣賞, 關(guān)心, 信賴，成為資源豐富的人 渠道基本知識(shí)培訓(xùn)31與別人溝通的藝術(shù)與別人溝通的藝術(shù)三不說:三必說: 1. 沒準(zhǔn)備的話1. 贊美的話 2. 沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話2. 感激的話 3. 情緒欠佳時(shí)3. 對(duì)不起渠道基本知識(shí)培訓(xùn)32溝通秘籍溝通秘籍男人渴望被認(rèn)可男人渴望被認(rèn)可 有道理有道理!女人渴望被理解女人渴望被理解 我理解我理解!言者渴望被吸引言者渴望被吸引 后來怎樣后來怎樣?渠道基本知識(shí)培訓(xùn)33建立信譽(yù) (relating)qpropriety 適當(dāng)?shù)男蜗笠轮Y貌，準(zhǔn)則，表達(dá)qcompetence 能力知識(shí)，經(jīng)歷，年齡，職務(wù)，公司實(shí)力qcommonality 共通點(diǎn)愛好，學(xué)校，籍貫qintent 意圖稍示寒暄后，及時(shí)講清拜訪意圖渠道基本知識(shí)培訓(xùn)34如何講清意圖？qpurpose 目的why are we meeting?為什么我們見面