市場現(xiàn)狀和存在問題及解決辦法

1、市場現(xiàn)狀、存在問題及解決建議一、 市場現(xiàn)狀：1、呼和浩特市場概況呼和浩特是內(nèi)蒙古的的政治、經(jīng)濟和文化中心?？偯娣e17224平方公里，總?cè)丝?53萬，市區(qū)人口140多萬。全市少數(shù)民族27萬人，其中蒙古族20萬人。在白酒消費方面，呼市市場是聞名全國的大型白酒消費市場之一，也是出名的硬骨頭市場，很多品牌在此氣勢洶洶而來，一敗涂地而走。分析特點具體如下： 整體市場容量大：保守估計整體白酒市場容量約在4-5億元以上。 消費忠誠度高：受當?shù)匚幕挠绊?，呼市人的整體消費忠誠度很高，為很多新品牌的介入增加了難度，但是一旦打開呼市市場，其市場前景和持續(xù)性發(fā)展動力將會很誘人。 品牌多、拓市費用高：能在市場形成氣候

2、的品牌不下20幾個，整體市場品牌數(shù)量不下50個，包括地產(chǎn)酒、東北酒、汾酒、京酒、川酒、黔酒、皖酒等全國的各地的酒廠都把呼市市場當作一塊必取之地。由于品牌之間的過渡競爭，為新品牌的拓市增加了很多的市場費用，市場風險性較大。 2、市場競品狀況高檔酒市場：五糧液、茅臺、水井坊、金劍南中檔酒市場：酒鬼、小糊涂仙、國窖、蒙古王、金六福、河套老窖、澳淳、寧城老窖、鄂爾多斯等低檔酒市場：金元呼白王、老泥窖、衡水老白干、武川老窖、北京二鍋頭、化德王、杏花村、莊家院等寧城老窖主要競爭對手：河套老窖（目前無活動）、澳淳禮賓（十搭一剛結(jié)束）3、呼和浩特餐飲市場調(diào)查呼和浩特市擁有大小餐飲終端約2000余家，其中中高檔

3、餐飲店200家左右。由于受呼和浩特白酒市場整體容量大、品牌多而雜、競爭無序的因素影響，在整個呼市餐飲市場上，存在著進入臺階高、銷售費用高、穩(wěn)定銷售難的市場特點。而且隨著消費者消費觀念的成熟，自帶酒水的消費現(xiàn)象正在逐步的增多。 一般酒店進店費在：200015000元之間，開瓶費8-20元（銷售100元以內(nèi)的產(chǎn)品）左右，餐飲終端整體加價率在100%左右。 餐飲市場主導價位：40元（餐飲市場供貨價）左右。 餐飲市場核心主導產(chǎn)品：38度河套老窖系列（十年餐飲市場供貨價42元左右）。 澳淳禮賓酒42元名優(yōu)餐飲店推薦：女神大酒店、蒙古風情園、蒙古大營、大鴨梨、草原城。 4、呼和浩特商超市場呼和浩特市共有大

4、型商超級連鎖店約8家，如：北京華聯(lián)（三家分店）、維多利超市（三家分店）、王府井超市、民族超市等。 商超市場主導品牌：澳淳禮賓、河套老窖、蒙古王 商超市場進場費5000-20000元左右，而且受品牌種類繁多的影響，新品的進入難度很大，即使進入銷售環(huán)境也很復雜。 5、呼和浩特批發(fā)市場福利達糖酒批發(fā)市場已是成熟市場，金峰市場是新興市場，還有分散城市各處巴彥路、東護城河街、南馬路、東影南街等市場 6、市場產(chǎn)品狀況主流香型：濃香型。 主流產(chǎn)品：中檔：42度河套老窖；高檔：52度五糧液；低檔：39度呼白王。 主流度數(shù)：中檔酒以低度酒為主；高檔和低檔酒以高度為主。 主流價位：中檔酒銷售價40元-100元之間

5、；大眾化消費價位：10元以內(nèi)；高檔在200元以上。 7、廣告及促銷1）促銷方式：以開瓶費、開箱費、人員促銷、禮品為主。 2）促銷用品：打火機、圓珠筆、茶具、小禮品等。 3）公關(guān)方式：以返利、暗扣方式為主。 4）廣告及宣傳方式：內(nèi)蒙古衛(wèi)視、經(jīng)濟頻道、文體娛樂頻道、影視劇頻道為主；平面媒體：以北方新報為主。 二、 市場存在問題：1、 通路：1) 渠道狀況略顯雜亂，一、二批相互滲透，部分二批下游客戶互為重疊，彼此降價行為嚴重，存在串貨、砸價現(xiàn)象；2) 價格不穩(wěn)定，導致二批商利潤驟減，經(jīng)銷信心受到影響；3) 促銷政策在相鄰二批商之間厚此薄彼，直接影響部分二批商經(jīng)銷我品積極性，有的已經(jīng)不再做寧城產(chǎn)品；4

6、) 受到產(chǎn)品利潤、鋪貨政策、產(chǎn)品組合配銷策略等因素的影響，很多二批商都只做單一或兩種單品，直接影響到終端陳列的效果。而且產(chǎn)品過于單一，消費者也缺少選擇空間，容易轉(zhuǎn)換品牌。對于客戶來講也更加缺少積極性去努力推薦產(chǎn)品，品牌建設(shè)和影響更是無從談起；5) 部分二批商的企業(yè)及產(chǎn)品認同度低，做的原因只是有消費者購買或詢問或只是為了豐富自己的產(chǎn)品品項，根本就別指望這部分人會向消費者極力推薦寧城產(chǎn)品；6) 通路促銷活動成了變相降價行為。對企業(yè)來講，可以及時消化庫存、搶占二批資金打擊競爭對手，但更容易陷入拿促銷做銷量的怪圈。直接結(jié)果是寅吃卯糧，為了做一時的銷量，迫使企業(yè)進入促銷、壓貨，再促銷、再壓貨的惡性循環(huán)當

7、中；對于部分二批商來講， 為了等待每期的促銷政策，寧可冒著斷貨的危險或暫時向別的二批借貨來解燃眉之急也不愿意給廠家打電話進貨。不促銷不進貨，長此以往，終端售價越來越低并無力抬價，廠家又受到成本因素、市場費用投入加大和物價上漲等因素影響需要調(diào)高價格，這樣的直接后果，就是擠壓二批商放棄寧城產(chǎn)品，使通路徹底堵死；2、 餐飲：1) 投入與產(chǎn)出不匹配。高昂的進店費用和終端促銷費用（陳列、瓶蓋、獎品、客情）與緩慢增長的銷量，使企業(yè)顯的得不償失；2) 過于重視酒店的作用。酒店雖然還是酒業(yè)銷售的重要陣地，但更多的是酒水飲用的地方，實際的銷售卻很有限。隨著銷售渠道多樣化趨勢的加劇以及酒店對自帶酒水限制的取消，酒

8、店在整個酒鏈渠道上的重要性正在逐步的減弱。據(jù)調(diào)查，A、B類酒店內(nèi)部有近50%的人群自帶酒水，這一數(shù)字還在不斷上升，。根據(jù)某成熟酒業(yè)公司統(tǒng)計，A、B類酒店的銷量只能占到該品牌在呼市當?shù)乜備N量的40%，所以與酒店巨大的投入相比可見一斑；3) 單純依靠服務(wù)人員的推銷方式只能是短期行為。不斷提高的瓶蓋價格，使得餐飲服務(wù)人員常常會借機挑撥各競爭廠家鶴蚌相爭，自己坐收更高的“瓶蓋費”的利，廠家和服務(wù)人員的關(guān)系也因此更加商業(yè)化而缺乏人情味，所謂用重金構(gòu)鑄的終端情感陣線，能否真正經(jīng)得起市場的考驗還有待于進一步觀察；4) 餐飲終端與供應商之間僅僅是利益關(guān)系。供應商更多時候是餐飲終端的配角，是餐飲終端實現(xiàn)利益最大

9、化的手段而已，這是目前所有白酒供應商的悲哀自己花上錢為別人賺錢但又得不到別人的認可和尊重。但到目前為止，大家仍然沒有一人更好的辦法去改變這種現(xiàn)狀。3、 商超：1) 陳列方面。相對于其他競品還是缺少技巧性以及與企業(yè)品牌影響相適應的氣勢，如競品大都是三個排面，而我們只有兩個排面或一個排面；2) 產(chǎn)品價位。商超的供應價遠遠高于通路的供應價，因而在商超真正發(fā)生購買行為的人群大都是不了解行情的人，而且這一部分人不在少數(shù)。所以除了節(jié)假日以外，商超更多的應該加強陳列突出品牌影響，或者進行大規(guī)模的降價促銷活動，使消費者真正感受到商超購物帶來的實惠，才會對品牌認同產(chǎn)生較為深遠的影響；3) 促銷活動。我們終端基本

10、上沒有促銷活動或至少缺乏能讓產(chǎn)品傳播影響的行為。促銷活動號稱終端實現(xiàn)銷售的“臨門一腳”，所以其重要性不言而喻。應該借節(jié)假日加強商超的促銷活動的力度，做地堆、上導購并真正體現(xiàn)實惠才行。做市場應該有一個長遠的打算，不能只為圖一時的利益而放棄長久穩(wěn)定的利潤來源。4) 活動告知方面。缺少應有的告知內(nèi)容，比如刮獎兌人民幣、酒票、連環(huán)畫等，促銷人員往往考慮到所有廠家都有就不介紹了，其實這是一個錯誤的認識，大家都有的情況下看誰先說出來，那你就是第一家國人都有“先入為主”的概念。所以，在沒有促銷員的店需要寫明白，在有促銷員的店需要說的明白。三、 問題解決辦法建議1、通路方面：總體原則是以培養(yǎng)長久、穩(wěn)定、扎實的

11、成熟市場為目標，要以培養(yǎng)二批商的品牌忠誠度和企業(yè)認同感為方向，同時要支持二批商發(fā)展壯大。什么時候也不要糊弄二批，不要以減少二批的利潤來擴大企業(yè)的收益 。1) 理順通路，精減二批，終端限價。A、主要是對現(xiàn)有的二批通路進行一次大規(guī)模的調(diào)整，砍掉與企業(yè)缺乏認同感、貌合神離、又與其他二批重疊下游網(wǎng)絡(luò)的坐商（坐等上門取貨），重點扶持有固定銷售網(wǎng)絡(luò)且擁有一批忠實顧客群體的行商（有配送能力），砍下來的坐商可以通過企業(yè)做工作并以廠家原有的供應價為準由選定的二批商供應；B、價格方面施行統(tǒng)一 二批供價，在終端不提價的前提下至少保證重點二批810元/件的收益；C、幫助二批擴展穩(wěn)定的下游網(wǎng)絡(luò)，廠家業(yè)務(wù)跑回來的小單要交

12、于自己轄區(qū)內(nèi)的二批商供貨。這樣，二批商高興，廠家又減少了配送壓力，而且又有利于管控。D、呼市的二批商想發(fā)展壯大但又無力規(guī)范經(jīng)營。 所以要利用企業(yè)的資源對重點二批商予以規(guī)范的引導，從感情上讓他們明白，我們對他們很重視很尊重，我們之間既有利益關(guān)系但更是親密的合作者，我們要共同發(fā)展。經(jīng)過走訪知道很多有實力的二批都沒有自己的名片，我們出錢可以幫助二批印制企業(yè)名片，設(shè)計上當然的按照我們的要求做。2) 重新界定業(yè)務(wù)人員的工作職責，專注于為二批提供細節(jié)服務(wù)。目前的業(yè)務(wù)人員主要工作是形式上的走店、送貨、還有政策推銷，其實我覺得酒類企業(yè)業(yè)務(wù)人員應該有更多的細節(jié)工作要做，比如利用自己在企業(yè)中學到的市場營銷知識去幫

13、助和培訓二批商，幫助二批商拓展和管理下游網(wǎng)絡(luò)，要和二批商處成一家。其實業(yè)務(wù)人員自身的利益只有依靠二批商才能實現(xiàn)，這是一個很淺顯的道理，對待衣食父母，我們只有竭盡全力去維護；3) 要遵循“淡季做市場，旺季做銷量”的營銷法則，不要頻繁制定買贈、降價等促銷活動，在市場沒有做扎實、通路末理順的情況下更不能輕易使用。否則價格不穩(wěn)定的市場只能傷害到企業(yè)品牌和市場的順利成長4） 加強各渠道之間互動式的促銷（詳案再定）。2. 餐飲方面賄銷不是長久之計，要注重酒店中平價酒水的功效。專注與餐飲企業(yè)建立互動促銷結(jié)盟活動，只要能給飯店帶來客流量，絕大部分餐飲老板都會樂此不疲。1) 對所有的酒店終端也要進行一次整頓。中

14、型以上的酒店由廠家直供，中型及以下酒店則劃歸相鄰最近的二批商以同等價格配送，業(yè)務(wù)人員負責權(quán)限不變，只是改廠家送貨為二批就近送貨；2) 為防止進入酒店的產(chǎn)品反竄到通路上，要求二批價要略低于酒店價，同時酒店的瓶蓋費是專門獎勵努力薦酒的服務(wù)員，所以不能以任何形式直接返給酒店老板，寧可不給服務(wù)員也不能給酒店；3) 為規(guī)范酒店業(yè)務(wù)人員的銷售行為，可以設(shè)立餐飲市場專員一職，做好市場督查和瓶蓋兌換工作；4) 借60年大慶時機，選定100家形象店，力推平價酒水概念。凡是在協(xié)議店中購買一定數(shù)量的寧城系列產(chǎn)品，即可獲贈規(guī)定價位的地方風味菜一盤（大廳）或民族特色歌曲一首（包間）。5) 要加強酒店與各渠道之間互動式的

15、促銷（詳案再定）。3、商超方面： 充分利用商超的人流聚集優(yōu)勢，做好淡季的陳列和旺季的大力度促銷活動，讓商超成為企業(yè)展示品牌和擴大影響的重要陣地。1) 培訓商超業(yè)務(wù)員、促銷員、理貨員的產(chǎn)品知識、陳列知識和終端促銷知識；2) 促銷人員選擇寧缺勿濫。上崗之前至少應該熟悉商超業(yè)務(wù)流程和操作技巧；3) 做一些投入，加強終端陳列效果；4) 做一些賣場廣告投入，可以擴大品牌影響。5) 每周要召開業(yè)務(wù)例會，了解當周商超銷售情況和困難，及時溝通并予以解決；6) 按季度做好商超促銷活動計劃并報批；四、 酒水銷售流程廠家辦事處或總代理從酒店購買（占當日酒店總飲酒量40-50%）單品牌產(chǎn)品不超過10%自帶（占當日酒店總飲酒量50-60%）酒店消費的酒水100%1、