某科技動(dòng)力銷售培訓(xùn)（推薦PPT225）

1、動(dòng)力銷售訓(xùn)練動(dòng)力銷售訓(xùn)練第一天第一天 邁捷信息邁捷信息 提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力三天課程的主要內(nèi)容三天課程的主要內(nèi)容l成功銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)l成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法l電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)l陌生拜訪的設(shè)計(jì)l拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略l有效銷售方案l客戶拒絕分析與拒絕處理技巧l客戶跟蹤技巧l業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù)l售后服務(wù)l個(gè)人潛能邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力銷售定義的探討銷售定義的探討l請(qǐng)問各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該購(gòu)買我們的產(chǎn)品確認(rèn)客戶認(rèn)為購(gòu)買我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)

2、該信任我們的產(chǎn)品l還可以有什么樣的理解和解釋？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力名詞解釋名詞解釋l潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人l準(zhǔn)客戶已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人l客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人l生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力作為邁捷的銷售人員作為邁捷的銷售人員l公司對(duì)你的要求拜訪潛在的客戶向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品促成客戶為生意伙伴邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力銷售工作的流程銷售工作的流程l訪前準(zhǔn)備（precall

3、preparation）l尋找潛在客戶（prospecting）l接近（approach）l識(shí)別問題（problem recognition）l現(xiàn)場(chǎng)演示（presentation）l異議的處理（handling objections）l成交（closing）l建立聯(lián)系（building relationship）邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備l行業(yè)l公司l產(chǎn)品l競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力尋找潛在客戶尋找潛在客戶l有愿望l有能力購(gòu)買l需要收集潛在客戶信息邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)

4、核心競(jìng)爭(zhēng)力接近接近l研究準(zhǔn)客戶的興趣l研究準(zhǔn)客戶的利益邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力識(shí)別問題識(shí)別問題l通過提問的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)場(chǎng)演示現(xiàn)場(chǎng)演示l產(chǎn)品的特征l產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)l產(chǎn)品的利益邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力異議的處理異議的處理l異議的定義與購(gòu)買有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議l銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力成交成交l成交的提出的時(shí)機(jī)l以及相關(guān)的技巧邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升

5、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建立聯(lián)系建立聯(lián)系l售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)討論理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)討論l請(qǐng)大家寫出來需要哪些專業(yè)知識(shí)？消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營(yíng)銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國(guó)際貿(mào)易，會(huì)計(jì)知識(shí)，公共關(guān)系，時(shí)間管理，品牌知識(shí)，商業(yè)法律等邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力專業(yè)知識(shí)討論專業(yè)知識(shí)討論l請(qǐng)大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？l其中最重要的是什么知識(shí)？l理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)

6、爭(zhēng)力產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)l產(chǎn)品分類沖動(dòng)購(gòu)買成熟購(gòu)買邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力小生意與大生意的區(qū)別小生意與大生意的區(qū)別l50元的領(lǐng)帶只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動(dòng)決策風(fēng)險(xiǎn)比較小l隨著生意的擴(kuò)大需求的開發(fā)要花費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間不是一個(gè)人可以決定的感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策有非常大的風(fēng)險(xiǎn)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力怎樣開發(fā)需求怎樣開發(fā)需求l從很小的缺點(diǎn)開始l自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿l最后變?yōu)樵竿⑿枰蛐袆?dòng)的企圖l對(duì)于小生意來說是瞬間的，但對(duì)于大生意來說是長(zhǎng)久

7、的邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益l特征你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息l優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶l利益你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力特征的例子特征的例子l這個(gè)筆記本非常輕lDDN線路的通話質(zhì)量非常高l施樂復(fù)印機(jī)速度非常快l平安保險(xiǎn)理賠及時(shí)問：誠(chéng)信之星誠(chéng)信之星 這個(gè)產(chǎn)品的特征是什么？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)點(diǎn)的例子優(yōu)點(diǎn)的例子l我認(rèn)為您的公司需要ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)lDDN的記費(fèi)方式是按照秒

8、為單位的l對(duì)于托管的主機(jī)，您可以24小時(shí)管理問：誠(chéng)信之星誠(chéng)信之星 這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力利益的例子利益的例子l施樂復(fù)印機(jī)使用簡(jiǎn)便lDDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用l主機(jī)托管機(jī)房24小時(shí)開放可以滿足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求問：誠(chéng)信之星誠(chéng)信之星 這個(gè)產(chǎn)品的利益是什么？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益l這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓l它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)l我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就

9、意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)l基本核心系統(tǒng)的價(jià)值780000l不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益l這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要l由于錯(cuò)誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用l至于安全問題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益l這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓特征：陳述的是事實(shí)，沒有陳述對(duì)客戶的幫

10、助l它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)特征如何幫助客戶l我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)：如何幫助客戶l基本核心系統(tǒng)的價(jià)值780000特征：產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品的信息邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益l不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的利益：滿足客戶的需求l這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要利益：客戶對(duì)于錯(cuò)誤率的需求得到滿足l由于錯(cuò)誤率低，因此，可以

11、節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用優(yōu)點(diǎn)：客戶沒有提到節(jié)省費(fèi)用的需求l至于安全問題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū)特征：關(guān)于產(chǎn)品的技術(shù)數(shù)據(jù)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力作為準(zhǔn)客戶的想法作為準(zhǔn)客戶的想法l產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益對(duì)客戶的不同作用l試回答特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？?jī)?yōu)點(diǎn)可以使客戶如何？利益可以使客戶如何？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力中國(guó)誠(chéng)信之星中國(guó)誠(chéng)信之星l中國(guó)誠(chéng)信網(wǎng)是一家擁有有20萬商業(yè)注冊(cè)會(huì)員的網(wǎng)站，有高訪問量的基礎(chǔ)l中國(guó)誠(chéng)信網(wǎng)在向會(huì)員推薦中國(guó)誠(chéng)信之星的產(chǎn)品時(shí)具備信譽(yù)l中國(guó)誠(chéng)信之星非常容易管理，操作簡(jiǎn)單，買賣溝通順暢l與出

12、國(guó)參展，傳統(tǒng)媒體廣告，直郵尋找國(guó)內(nèi)外買家的方法相比，費(fèi)用低廉邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品知識(shí)的總結(jié)產(chǎn)品知識(shí)的總結(jié)l什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開發(fā)？l產(chǎn)品是由什么制成的？l產(chǎn)品是怎樣制造的？l該產(chǎn)品有什么特征？l產(chǎn)品用途是什么？l產(chǎn)品價(jià)格如何？l顧客能隨時(shí)獲得服務(wù)嗎？l社會(huì)對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？l產(chǎn)品線的寬度和深度如何？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試l一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試l需要20分鐘邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力客戶心理學(xué)知識(shí)客戶心理學(xué)知識(shí)l客戶需求分析初級(jí)需求中級(jí)需求高級(jí)需求l客

13、戶欲望分析個(gè)人欲望組織欲望邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力影響購(gòu)買的個(gè)人因素影響購(gòu)買的個(gè)人因素l消費(fèi)者為何購(gòu)買？消毒碗柜的例子搭車的例子邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力作為人類的需求作為人類的需求l生理需求食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性l安全需求人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源l社會(huì)需求渴望愛與被愛、良好的人際關(guān)系、被社會(huì)接納l受人尊敬的需求得到自己與他人的認(rèn)可、實(shí)現(xiàn)理想，有成就，有社會(huì)地位l自我實(shí)現(xiàn)的需求發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價(jià)值邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力作為組織采購(gòu)的需求作為

14、組織采購(gòu)的需求l獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù)l享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù)l客戶與供應(yīng)商有良好是雙向溝通l供應(yīng)商改進(jìn)完善自身產(chǎn)品l與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品知識(shí)與客戶知識(shí)的碰撞產(chǎn)品知識(shí)與客戶知識(shí)的碰撞l問：客戶需要產(chǎn)品的什么？l問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？l問：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶？l問：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？l問：客戶成長(zhǎng)的軌跡中你的位置在哪里？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷學(xué)基本知識(shí)營(yíng)銷學(xué)基本知識(shí)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷基礎(chǔ)營(yíng)銷基礎(chǔ)l市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)，定義l營(yíng)銷

15、管理的概念邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)注周圍的營(yíng)銷關(guān)注周圍的營(yíng)銷l阿里巴巴在電視臺(tái)上做的廣告l南孚電池在路邊的推銷l中國(guó)鐵路的火車提速l尿不濕的故事邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷理論的靈魂?duì)I銷理論的靈魂l需要、欲望和需求l產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）l價(jià)值、成本和滿意l交換和交易l關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)l市場(chǎng)l營(yíng)銷者與預(yù)期顧客邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)營(yíng)銷的定義l個(gè)人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和個(gè)人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)及管理

16、過程價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)及管理過程l需要、欲望和需求l欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望。經(jīng)過文化與個(gè)性成長(zhǎng)后形成的狀態(tài)。l需求是指對(duì)有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望l需求得到滿足后，經(jīng)過文化的感染，個(gè)性的成長(zhǎng)產(chǎn)生了需求得到滿足后，經(jīng)過文化的感染，個(gè)性的成長(zhǎng)產(chǎn)生了欲望，欲望可能得不到滿足，具有購(gòu)買能力時(shí)，欲望轉(zhuǎn)欲望，欲望可能得不到滿足，具有購(gòu)買能力時(shí)，欲望轉(zhuǎn)化為需求化為需求邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷可以創(chuàng)造需要嗎營(yíng)銷可以創(chuàng)造需要嗎l營(yíng)銷者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

17、產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）l產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西l一個(gè)產(chǎn)品由三個(gè)因素組成：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意l分析中國(guó)誠(chéng)信之星這個(gè)產(chǎn)品邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力重要的問題重要的問題l餐館提供的實(shí)體商品是什么？食品l提供的服務(wù)是什么？座位，上茶l提供的創(chuàng)意是什么？節(jié)省顧客的時(shí)間l計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)公司提供的實(shí)體商品、服務(wù)、創(chuàng)意分別是什么？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值、成本和滿意l價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評(píng)價(jià)l顧客滿意取決于消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

18、全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力交換和交易l人們產(chǎn)生了需求，有了欲望得到相應(yīng)的產(chǎn)品，用什么方式？自行生產(chǎn)；掠奪；乞討；交換l交換就是通過提供某種東西作為回報(bào)，從某人處取得所要的東西的行為邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)營(yíng)銷的過程市場(chǎng)營(yíng)銷的過程l研究顧客，從而研究市場(chǎng)，從而市場(chǎng)定位l市場(chǎng)細(xì)分 l目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 l市場(chǎng)定位邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力測(cè)試測(cè)試l20個(gè)銷售以及營(yíng)銷的選擇題測(cè)試邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第一問第一問l中國(guó)誠(chéng)信之星作為一個(gè)產(chǎn)品，提供給用戶的是：A：一種外貿(mào)的方法B：一個(gè)國(guó)外的銷售

19、渠道C：一個(gè)出名的機(jī)會(huì)D：無盡的商業(yè)機(jī)會(huì)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第二問第二問l如果你認(rèn)為電腦有很強(qiáng)的計(jì)算能力，那么，這個(gè)特性的電腦的銷售用戶在：A：科技機(jī)構(gòu)的學(xué)者、專家B：教育工作者C：與文字有關(guān)的人員D：學(xué)生邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第三問第三問l客戶為機(jī)構(gòu)采購(gòu)，要求回扣。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個(gè)訂單，你會(huì)：A：從自己的收入中支付B：要求主管破例C：使用任何可能的方法滿足客戶的需求D：給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第四問第四問l當(dāng)你推銷的產(chǎn)品的

20、確存在你知道的問題時(shí)，你面對(duì)可能的客戶的詢問，應(yīng)該A：隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭(zhēng)取完成季度的定額B：許諾日后會(huì)保證無償調(diào)換，爭(zhēng)取完成定額C：許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會(huì)幫你完成定額D：誠(chéng)實(shí)相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個(gè)朋友邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第五問第五問l在接觸一個(gè)客戶的時(shí)候，你首先應(yīng)該了解他的A：他的業(yè)余愛好B：他的購(gòu)買力C：他的性格D：影響他購(gòu)買的因素 邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第六問第六問l一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)知名的品牌的主要功勞是A：有足夠的資金做廣告B：有領(lǐng)先意識(shí)的產(chǎn)品C：質(zhì)量

21、絕對(duì)可靠的產(chǎn)品D：不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第七問第七問l你現(xiàn)在需要推銷一個(gè)你自己絕不會(huì)購(gòu)買的產(chǎn)品，你會(huì)A：反正是工作，又不是自己用，推銷就是了B：拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品C：努力使自己喜歡這個(gè)產(chǎn)品，推銷的過程也是學(xué)習(xí)的過程D：告訴研發(fā)部，這個(gè)產(chǎn)品沒有市場(chǎng)，最好更新產(chǎn)品邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第八問第八問l客戶沒有準(zhǔn)確理解你給客戶的問題的回答的時(shí)候，你首先：A：重新陳述自己的回答B(yǎng)：使用比喻的，形象化的方法補(bǔ)充C：算了，在這個(gè)客戶上花費(fèi)時(shí)間太多不值得D：重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解

22、答邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第九問第九問l如果你想勸說對(duì)方，提供信息比尋找信息更好A：對(duì)B：錯(cuò)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第十問第十問l當(dāng)銷售員開始勸說時(shí)，一般來說，陳述的信息比對(duì)方需要的信息多A：是的B：不是邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第十一問第十一問l在開始第一次會(huì)談時(shí)，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？A：正確B：錯(cuò)誤邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第十二問第十二問l當(dāng)買方說明一個(gè)難題，而且這個(gè)難題正是你可以解決的問題的

23、時(shí)候，你應(yīng)該立刻提供你的對(duì)策。A：對(duì)B：錯(cuò)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第十三問第十三問l在業(yè)務(wù)會(huì)談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。A：對(duì)B：錯(cuò)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第十四問第十四問l異議是買方感興趣的一個(gè)信號(hào)。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。A：對(duì)B：錯(cuò)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第十五第十五 問問l成功的銷售會(huì)談中，誰說的最多？A：買方B：賣方邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第十六問第十六問l當(dāng)你接近一個(gè)新的客戶

24、的時(shí)候，你認(rèn)為他希望首先聽你說什么？A：你的名字B：你的產(chǎn)品C：你的公司D：你的提問邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第十七問第十七問l客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？A：你的產(chǎn)品的特性B：你的品牌C：產(chǎn)品的價(jià)錢D：你的名字或地址E：以上都有可能邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第十八問第十八問l你認(rèn)為客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是A：產(chǎn)品的品牌值得信任B：質(zhì)量可靠C：帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)D：在同行中脫穎而出邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第十九問第十九問l你認(rèn)為贏得一個(gè)客戶的訂單是由于A：你的

25、產(chǎn)品的質(zhì)量B：產(chǎn)品的價(jià)格C：產(chǎn)品符合需求D：得到了回扣邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第二十問第二十問l獲得一個(gè)新客戶比維護(hù)好一個(gè)老客戶A：更難。B：更容易C：難說D：沒有想過邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法l電話中的自我介紹l陌生拜訪中的自我介紹l產(chǎn)品指示節(jié)奏邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力電話中的自我介紹電話中的自我介紹l電話溝通的特點(diǎn)導(dǎo)入階段l產(chǎn)生興趣，維系通話信息傳遞階段l收集信息，發(fā)送信息尋找共識(shí)階段l絕對(duì)同意對(duì)方的任何見解，努力征求對(duì)方同

26、意你的見解l沒有“不”的對(duì)話邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力自我介紹考慮的要點(diǎn)自我介紹考慮的要點(diǎn)l客戶的興趣在哪里？l產(chǎn)品，公司，你自己？l成功的八秒鐘邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力陌生拜訪的地點(diǎn)問題陌生拜訪的地點(diǎn)問題l寫字樓群l新開發(fā)的工業(yè)園區(qū)l港口附近的外貿(mào)公司l加工品聚集區(qū)l掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力陌生拜訪中的自我介紹陌生拜訪中的自我介紹l陌生拜訪的特點(diǎn)戒備，防范煩惱，討厭阻擋，回避l轉(zhuǎn)化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)，商業(yè)機(jī)會(huì)誠(chéng)懇，自我態(tài)度邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)

27、爭(zhēng)全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力力從陌生開始從陌生開始l八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲握手：分寸問題，不要主動(dòng)姿勢(shì)：身體平衡目光接觸：誠(chéng)懇，心靈之窗開場(chǎng)白邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力陌生拜訪自我介紹的開始陌生拜訪自我介紹的開始l快速到達(dá)目的地l通過“守門員”l所有的自我介紹自己的位置所代表公司的位置所攜帶產(chǎn)品的介紹準(zhǔn)備展示邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力引起注意的策略引起注意的策略l介紹的策略l推薦人的策略l提供利益的策略l好奇的策略l贊揚(yáng)的策略l產(chǎn)品策略l達(dá)成共識(shí)的策略邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全

28、面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力策略演練策略演練l將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個(gè)l請(qǐng)?jiān)?5分鐘內(nèi)完成l大家開始演練這些策略邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力一個(gè)試驗(yàn)一個(gè)試驗(yàn)l觀看一個(gè)圖片，請(qǐng)寫下你的見解l請(qǐng)與你身旁的人核對(duì)并討論？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力溝通：銷售人員與客戶溝通：銷售人員與客戶l有人說溝通的常見結(jié)果是誤解，你的看法是什么？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力陌生溝通的三個(gè)階段陌生溝通的三個(gè)階段l導(dǎo)入調(diào)動(dòng)興趣：什么可以調(diào)動(dòng)興趣l過渡傳遞信息：什么信息，價(jià)格，優(yōu)惠，還是？l結(jié)論結(jié)果判斷：成交可能

29、性大小邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力導(dǎo)入導(dǎo)入l調(diào)動(dòng)興趣目的：建立初步的了解手段：發(fā)問還是自我介紹因素：信心表征：語速，語音，手勢(shì)，目光內(nèi)涵：滿腹經(jīng)綸邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力過渡過渡l傳遞信息獲得信息輸出信息力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏引導(dǎo)：試圖向銷售引導(dǎo)的技巧邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力結(jié)論結(jié)論l結(jié)果判斷是否是一個(gè)有效客戶是否是一個(gè)真實(shí)客戶是否是一個(gè)出錢的客戶邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力溝通的法寶溝通的法寶l傾聽為什么要傾聽？因?yàn)槿擞袃蓚€(gè)耳朵，只有一個(gè)嘴巴聽什么？

30、邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力趨同行為對(duì)溝通的意義趨同行為對(duì)溝通的意義l趨同行為盡可能地展示自己與對(duì)方相像的那些方面l銷售人員應(yīng)該首先與客戶趨同邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力溝通的利器溝通的利器l發(fā)問什么時(shí)候問？問什么？怎么問？問誰？l溝通的一些小常識(shí)參考資料邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第一天的總結(jié)第一天的總結(jié)l回顧內(nèi)容l布置作業(yè)填寫銷售調(diào)查表邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力動(dòng)力銷售訓(xùn)練動(dòng)力銷售訓(xùn)練第二天第二天邁捷信息邁捷信息 提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力職業(yè)

31、生涯的步驟職業(yè)生涯的步驟l如果你從銷售起步：美國(guó)目前公司企業(yè)中85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的人口中10個(gè)人中有2個(gè)是銷售人員l做銷售的三個(gè)誤解能說會(huì)道：78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了以定額為導(dǎo)向：銷售只對(duì)買主有利臉皮要厚：說謊或者欺騙邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力傾聽的演練傾聽的演練l測(cè)試你傾聽的能力l大巴停了幾次？l中途什么原因停車了？l在終點(diǎn)站下了多少人？l大巴司機(jī)是誰？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第一天內(nèi)容的回顧第一天內(nèi)容的回顧l產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用l陌生拜訪要注意的三個(gè)階段l產(chǎn)品呈現(xiàn)l溝通的重要性l陌生拜訪中的策略邁

32、捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第二天主要內(nèi)容第二天主要內(nèi)容l顧問銷售中提問的技巧l客戶資料分析l面談獲得進(jìn)展的技巧l簽約技巧邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力銷售人員必須知道的四類問題銷售人員必須知道的四類問題l背景問題l難點(diǎn)問題l暗示問題l需求效益問題邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力背景問題背景問題l定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)l例子：你們企業(yè)有多少人？l影響：對(duì)成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個(gè)方面的問題比自己意識(shí)到的要多l(xiāng)建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題邁捷信息邁捷信息 全面提

33、升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題l定義：?jiǎn)枂栙I方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿l例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？l影響：比背景問題更加有效。高級(jí)銷售人員一般會(huì)問許多難點(diǎn)問題l建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來考慮。l目的：開發(fā)客戶的需求邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力練習(xí)難點(diǎn)問題練習(xí)難點(diǎn)問題l就圣象地板產(chǎn)品，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問題？l您的裝修工人在安裝地板的時(shí)候是否會(huì)遇到經(jīng)常猶豫不恰當(dāng)?shù)陌惭b導(dǎo)致的損壞的情況？（是什么問題？）l您對(duì)目前中央空調(diào)系統(tǒng)的維修服務(wù)滿意嗎？（是

34、什么問題？）l計(jì)算機(jī)無故死機(jī)會(huì)導(dǎo)致什么后果？l音響不好對(duì)你的影響是什么？l當(dāng)海底光纜出現(xiàn)中斷時(shí)，檢測(cè)到斷點(diǎn)是非常重要但卻很困難，是嗎？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力暗示問題暗示問題l定義：?jiǎn)枂栙I方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響l例子：那個(gè)難題對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？l影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。l建議：是最難問的問題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。l目的：客戶自己認(rèn)清需求。邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力考慮暗示的問題考慮暗示的問題l選擇一個(gè)你能解決的很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難題

35、。l設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買方候選人談話。l現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來解決。l設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力練習(xí)暗示問題練習(xí)暗示問題l金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會(huì)導(dǎo)致你的文件經(jīng)常無法使用，總是有亂碼？l麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對(duì)本土文化的理解經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)員工的抵制和不滿，這樣會(huì)影響項(xiàng)目方案的實(shí)施進(jìn)程以及進(jìn)度嗎？l如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會(huì)看到皺褶，這樣消費(fèi)者就會(huì)退貨吧？l如果鋼窗的材料有問題，一年的日曬就會(huì)變形，建筑商應(yīng)該有

36、權(quán)力索賠吧？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力練習(xí)：是難點(diǎn)問題還是暗示問題練習(xí)：是難點(diǎn)問題還是暗示問題l更換你們?cè)O(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？l產(chǎn)量如此低是否會(huì)引發(fā)客戶的抱怨？l您在經(jīng)濟(jì)半小時(shí)發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標(biāo)客戶那里？l如果沒有傳播到你的目標(biāo)客戶，是否會(huì)影響廣告費(fèi)用的投資回報(bào)值？l免費(fèi)郵箱是不錯(cuò)，但是3M的限制是否會(huì)導(dǎo)致你使用不便？是否會(huì)丟失許多重要的商業(yè)郵件？l丟失了商業(yè)郵件是否會(huì)嚴(yán)重影響你的商業(yè)業(yè)務(wù)來往呢？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力需求效益問題需求效益問題l定義：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義l例子：一種更安靜的打印機(jī)對(duì)

37、你有什么幫助？l影響：對(duì)客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用l建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對(duì)策的利益所在l目的：導(dǎo)向共識(shí)與接受邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力例子例子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求效益問題使買方告訴你這些利益的需求效益問題我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助安裝只需要很少的時(shí)間如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫

38、助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力練習(xí)需求效益問題練習(xí)需求效益問題l對(duì)話節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個(gè)節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標(biāo)市場(chǎng)？l微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書不會(huì)遇到任何亂碼問題，對(duì)于秘書的工作效率有什么影響？l收費(fèi)郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力測(cè)試：測(cè)試：l需求效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。l那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度

39、？l原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？l地香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力顧問銷售核心的強(qiáng)化顧問銷售核心的強(qiáng)化l關(guān)于產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用l開發(fā)需求的四類要害問題的技巧邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力陌生拜訪的設(shè)計(jì)陌生拜訪的設(shè)計(jì)l準(zhǔn)客戶資料的收集與分析l拜訪過程l購(gòu)買欲望的觀察技巧lPMP技巧與顧問式銷售要點(diǎn)l顧問式銷售演練邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力準(zhǔn)客戶資料收集與分析準(zhǔn)客戶資料收集與分析l客戶資料收集行業(yè)分類：對(duì)話節(jié)目不會(huì)有可口可樂的廣告區(qū)域分類：延安不會(huì)

40、有麥肯錫的客戶l客戶資料分析客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù)l客戶前景分析購(gòu)買產(chǎn)品的可能性邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力購(gòu)買欲望的觀察技巧之一購(gòu)買欲望的觀察技巧之一l對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度房地產(chǎn)：對(duì)綠地面積的關(guān)心，對(duì)周圍學(xué)校的關(guān)心，對(duì)污染的關(guān)心，對(duì)物業(yè)管理的關(guān)心l對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度對(duì)合同要點(diǎn)的關(guān)心，對(duì)合同實(shí)施的關(guān)心，對(duì)售后服務(wù)的細(xì)節(jié)的關(guān)心l對(duì)滿足需求的關(guān)心程度這個(gè)軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力欲望的觀察技巧之二欲望的觀察技巧之二l對(duì)產(chǎn)品的信任程度Audi車的防護(hù)板為什么這么堅(jiān)固？l對(duì)銷售公司的印象我知道

41、Audi，歐洲豪華車邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)談的四個(gè)階段會(huì)談的四個(gè)階段l開場(chǎng)白：初步接觸，包括進(jìn)入并開始通話l調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求l證實(shí)能力：闡明你的對(duì)策如何滿足客戶的需求l獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動(dòng)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力開場(chǎng)白的要點(diǎn)開場(chǎng)白的要點(diǎn)l迅速切入生意l不要過早地講對(duì)策l注重提問l在賣方建立起價(jià)值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)l不要使得買方問問題并控制這次討論邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力開場(chǎng)白時(shí)客戶的狀態(tài)開場(chǎng)白時(shí)客戶的狀態(tài)l步

42、驟客戶心理狀態(tài)l第一步：引起注意有這回事，以前沒有聽說過l第二步：發(fā)生興趣真能這么快，真有效果，真有客戶l第三步：產(chǎn)生聯(lián)想我有了這個(gè)渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求l第四步：激起欲望有了這個(gè)新車，可以帶她去兜風(fēng)l第五步：比較噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大l第六步：下決心解決了尋找客戶的問題，節(jié)省了費(fèi)用l第七步：簽單廣告投資的回報(bào)有了保證邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)談后的四種可能的結(jié)果會(huì)談后的四種可能的結(jié)果l一個(gè)訂單或成功有一個(gè)要買的承諾l沒有成交或失敗拒絕購(gòu)買l進(jìn)展買方同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng)l暫時(shí)中斷買方?jīng)]同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng)邁捷信息邁捷信息 全面提升

43、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力獲得進(jìn)展獲得進(jìn)展l什么是進(jìn)展？高級(jí)銷售人員通過不斷計(jì)劃和實(shí)施會(huì)談，有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程，直至達(dá)到最終目標(biāo)。例子暫時(shí)中斷不是進(jìn)展l創(chuàng)造一個(gè)進(jìn)展約好下次見面的時(shí)間推薦新的人員與你會(huì)談約好參加產(chǎn)品展示會(huì)提出具體的協(xié)商條件邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力練習(xí)：判斷下面的狀態(tài)練習(xí)：判斷下面的狀態(tài)l今天我要簽一份購(gòu)買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧l不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與ABC簽約了。l我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。l讓我們下個(gè)月找一個(gè)時(shí)間再談一次吧。l我自己不能決定，在下周我會(huì)安排你與我的同事見面。邁捷信息邁捷信

44、息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力判斷下面的狀態(tài)判斷下面的狀態(tài)l我們會(huì)考慮，在下幾個(gè)月我們會(huì)打電話給你。l如果你在你的議案中可以包括那些時(shí)間上的修改，我會(huì)把它提交給我的公司。l我需要給會(huì)計(jì)審核，如果符合財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那么就可以成交了。l我們需要看一下系統(tǒng)的實(shí)際運(yùn)行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會(huì)嗎？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力顧問銷售的要點(diǎn)顧問銷售的要點(diǎn)l產(chǎn)品特征，優(yōu)點(diǎn)，利益的理解l問題的設(shè)計(jì)，四種問題l進(jìn)展的獲得，持續(xù)進(jìn)展l產(chǎn)品的三個(gè)點(diǎn)，四個(gè)要害問題，持續(xù)獲得進(jìn)展邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品知識(shí)回

45、顧產(chǎn)品知識(shí)回顧l特征l優(yōu)點(diǎn)l利益邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力問題的設(shè)計(jì)問題的設(shè)計(jì)l背景問題的設(shè)計(jì)l難點(diǎn)問題的設(shè)計(jì)l暗示問題的設(shè)計(jì)l利益問題的設(shè)計(jì)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)展的獲得進(jìn)展的獲得l進(jìn)展在顧問式銷售中的位置l進(jìn)展的重要性邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力拜訪策略拜訪策略l系統(tǒng)思考法研究客戶l失敗的影響l個(gè)人認(rèn)知l銷售人員的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)思考法研究客戶系統(tǒng)思考法研究客戶l客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展研究l客戶目前狀態(tài)的評(píng)估l客戶投資回報(bào)分析

46、l從問題開始研究客戶邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力業(yè)務(wù)開展的過程業(yè)務(wù)開展的過程l遭遇失敗l失敗分析l自我因素l環(huán)境因素邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力力個(gè)人認(rèn)知個(gè)人認(rèn)知l認(rèn)識(shí)自我弱勢(shì)：缺乏管理能力優(yōu)勢(shì)：知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，智慧機(jī)會(huì)：中國(guó)需要西方市場(chǎng)的理論與實(shí)踐理想：成為中國(guó)最優(yōu)秀的顧問以及培訓(xùn)專家邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力銷售人員的職業(yè)發(fā)展銷售人員的職業(yè)發(fā)展l銷售人員的級(jí)別l銷售人員的成長(zhǎng)階段邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力銷售人員的級(jí)別銷售人員的級(jí)別l銷售助理l銷售代表（客戶

47、代表）l高級(jí)銷售代表l銷售顧問l銷售經(jīng)理l高級(jí)銷售顧問l高級(jí)銷售經(jīng)理邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力銷售人員成長(zhǎng)的三個(gè)階段銷售人員成長(zhǎng)的三個(gè)階段l單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力l客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力l項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力l客戶開發(fā)l時(shí)間管理邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力客戶開發(fā)步驟客戶開發(fā)步驟l描述你理想的目標(biāo)客戶l制訂客戶開發(fā)計(jì)劃l收集、提煉準(zhǔn)客戶名單，確定客戶名單l制訂溝通計(jì)劃邁捷信息邁捷信息 全面

48、提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力客戶開發(fā)計(jì)劃客戶開發(fā)計(jì)劃l確定客戶基數(shù)l確定客戶地理范圍l確定具體銷售目標(biāo)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力客戶的優(yōu)先次序客戶的優(yōu)先次序l有預(yù)算且意識(shí)到需求的l有預(yù)算但沒有意識(shí)到需求的l沒有預(yù)算但意識(shí)到需求的l沒有預(yù)算也沒有意識(shí)到需求的邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力一個(gè)參考一個(gè)參考-季度計(jì)劃季度計(jì)劃l針對(duì)杭州蕭山區(qū)的所有公司的拜訪計(jì)劃第一，二周內(nèi)主要拜訪：40個(gè)客戶記錄要點(diǎn)：客戶公司行業(yè)，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業(yè)務(wù)范圍，涉及到的區(qū)域，客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)程度，客戶的英文水準(zhǔn)，第二次約見的可

49、能性判斷要點(diǎn)：以市場(chǎng)調(diào)研的身份出現(xiàn)，不做銷售，準(zhǔn)備問題清單，準(zhǔn)備匯報(bào)第三、四周保持40個(gè)新客戶的拜訪，同時(shí)對(duì)過去的40個(gè)客戶中有第二次約見的客戶努力獲得進(jìn)展第五、六周，開始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數(shù)量，提高第二次拜訪的比例最后六周重復(fù)拜訪附加新客戶拜訪，完成2個(gè)訂單。邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)間管理時(shí)間管理l輕重緩急的原則緊急且重要的事情緊急但不重要的事情不緊急但重要的事情不緊急也不重要的事情邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)間管理的應(yīng)用時(shí)間管理的應(yīng)用l請(qǐng)將下列的事項(xiàng)歸類 緊急 重要約見女友拜訪客戶撰寫周報(bào)30個(gè)新

50、客戶的開發(fā)母親生病手機(jī)交費(fèi)給客戶購(gòu)買禮品買菜回復(fù)客戶詢問購(gòu)買領(lǐng)帶邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力l客戶管理能力客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋l團(tuán)隊(duì)管理能力任務(wù)的分配，定量，定時(shí)，定額定期對(duì)任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié)激勵(lì)，士氣宏觀指導(dǎo)以及微觀指點(diǎn)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力客戶管理能力客戶管理能力邁捷信息客戶卡片公司名稱 公司電話 主要聯(lián)絡(luò)人 對(duì)本公司了解與否 是否采用該產(chǎn)品是否有預(yù)算 邁捷信息政部門主管：* 聽說過本公司 尚未采用 有 聯(lián)系記錄：20

51、01年10月8日第一次溝通，經(jīng)過三次電話溝通終于約見，上門演示，獲得認(rèn)可 目前狀態(tài)：等待新年預(yù)算，需要上級(jí)主管的批準(zhǔn)，上級(jí)主管的名字尚未獲得最后一次溝通：2001年12月24日，問候圣誕快樂，以及新年問候，得知計(jì)劃安排在2002年實(shí)施，二月簽單 邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力l任務(wù)的分配，定量，定時(shí)，定額l人員的配置與使用邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力l項(xiàng)目管理能力任務(wù)的分解計(jì)劃人員的落實(shí)計(jì)劃l協(xié)調(diào)策劃能力公司內(nèi)部溝通能力創(chuàng)新意識(shí)能力邁捷信息邁捷信息

52、全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力客戶的拒絕分析與處理技巧客戶的拒絕分析與處理技巧l談判技巧天下沒有不能談的事情l談判的實(shí)質(zhì)就是利益的交換邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力鎖定對(duì)方的真實(shí)意圖鎖定對(duì)方的真實(shí)意圖l可能的真實(shí)意圖僅僅是了解產(chǎn)品，沒有準(zhǔn)備購(gòu)買處在價(jià)格比較階段，準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)猶豫不決，沒有明確的指向看中品牌，贏得成績(jī)，獲得業(yè)績(jī)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力附加額外的服務(wù)比降價(jià)好附加額外的服務(wù)比降價(jià)好l你手里的秘密技術(shù)優(yōu)勢(shì)：兼容性絕對(duì)無可挑剔品牌優(yōu)勢(shì)：打造信用信用浙江信譽(yù)優(yōu)勢(shì)：絕不容許半點(diǎn)水分升級(jí)優(yōu)勢(shì)：最快提供升級(jí)版本地

53、理優(yōu)勢(shì)：微軟在中國(guó)本土有研究院邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力沒有沒有“不不”的拒絕的拒絕l拒絕的技巧沒有“不”字的拒絕：產(chǎn)品不能升級(jí)如何解釋？合情合理的拒絕：價(jià)格不能再降，如何解釋？無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力第二天總結(jié)第二天總結(jié)l內(nèi)容總結(jié)l布置作業(yè)設(shè)計(jì)兩種簽單方法邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力動(dòng)力銷售訓(xùn)練動(dòng)力銷售訓(xùn)練第三天第三天 邁捷信息邁捷信息 提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力以退為進(jìn)的策略以退為進(jìn)的策略l把握協(xié)

54、商的權(quán)力表面的讓步不是讓步客戶什么時(shí)候回頭永遠(yuǎn)得寸進(jìn)尺邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力讓步的分寸與時(shí)機(jī)讓步的分寸與時(shí)機(jī)l不得不讓步的時(shí)候分寸：讓到哪里時(shí)機(jī)：最佳的時(shí)機(jī)步驟：一步到位還是分幾步邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力為什么需要談判？處理異議為什么需要談判？處理異議l一個(gè)例子Compaq Presario 7000 有刻錄光盤，隨意更換彩殼賣方敘述的特征越多，買方預(yù)期的價(jià)格就越高出現(xiàn)異議l原因沒有建立足夠的需求要通過積累難題，需求效益問題來增加價(jià)值邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力高手對(duì)策：防范異議高手

55、對(duì)策：防范異議l異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi)價(jià)格異議：買方對(duì)你銷售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議。能力異議：買方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力異議的例子異議的例子l這對(duì)我來說沒有什么用。l太貴了l我不需要l我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)l我確信它不是你說的那樣簡(jiǎn)單l你們的售后服務(wù)的記錄不好邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力異議的出現(xiàn)異議的出現(xiàn)l異議不是購(gòu)買信號(hào)賣方接到許多異議，并不會(huì)反應(yīng)到銷售的成功中l(wèi)大部分異議都是由賣方造成的l許多異議的出現(xiàn)是由于賣

56、方過早提供對(duì)策l高手防范異議的出現(xiàn)l初學(xué)者注重解決異議的能力邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力異議的原因異議的原因l可能不受你的控制：沒有能力異議l是由你引發(fā)的：有能力異議邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力沒有能力異議的策略沒有能力異議的策略l定義：沒有能力滿足對(duì)可能的買主來說極有價(jià)值的需求時(shí)出現(xiàn)的l策略承認(rèn)你不能滿足需求增加你現(xiàn)有能力的價(jià)值，通過使用需求效益問題來強(qiáng)化你現(xiàn)有能力的價(jià)值l目標(biāo)：推進(jìn)l例子：目前的7000支持藍(lán)牙技術(shù)嗎？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力有能力異議的處理策略有能力異議的處理策略l定

57、義：當(dāng)你的確有一種能力，但買方不認(rèn)為你有這種能力l策略承認(rèn)買方關(guān)注的問題的合理性，并展示你理解這是一個(gè)合情合理的關(guān)注證實(shí)你的能力，解釋你能如何提供這種能力在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實(shí)可靠的證據(jù)來證明你可以滿足這種需求邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力防范異議的有效方法防范異議的有效方法l證實(shí)能力階段的對(duì)策和手法現(xiàn)有客戶引證法媒體報(bào)道引證法理性邏輯推理邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力談判技巧的總結(jié)談判技巧的總結(jié)l處理異議的一般技巧l高手防范異議的出現(xiàn)l兩種異議的處理策略l防范異議的銷售方法邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面

58、提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力傳統(tǒng)銷售對(duì)異議的看法傳統(tǒng)銷售對(duì)異議的看法l客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶是否真正有需求l客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度l客戶的異議給你更多的信息邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力真實(shí)的異議真實(shí)的異議l客戶表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑需要立刻處理的異議l當(dāng)客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)l你必須處理了才能獲得進(jìn)展l處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時(shí)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力虛假異議虛假異議l借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠(chéng)意l提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異

59、議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力隱藏的異議隱藏的異議l表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議醉翁之意不在酒邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)異議的基本態(tài)度對(duì)異議的基本態(tài)度l異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)l異議可以縮短到簽單的路程l有異議表明客戶仍然有求于你l異議可能表示客戶需要更多的信息l細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議l絕對(duì)不能用大話來對(duì)付異議邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力異議是由于客戶產(chǎn)生的異議是由于客戶產(chǎn)生的l拒絕改變l情緒處于低潮l沒有意愿l客戶需求太大l預(yù)

60、算不足l借口或推托l(wèi)有隱藏異議邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力異議是由銷售人員產(chǎn)生的異議是由銷售人員產(chǎn)生的l舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任l做了夸大的陳述l使用過多的專門術(shù)語l客戶需求開發(fā)失敗l溝通不當(dāng)l展示失敗l姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力傳統(tǒng)銷售的異議處理方法傳統(tǒng)銷售的異議處理方法l忽視法l補(bǔ)償法l順應(yīng)法l詢問法邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力客戶拒絕的后續(xù)工作要求客戶拒絕的后續(xù)工作要求l保持跟進(jìn)獲得進(jìn)展的可能l保持通告信息的分享l保持參與邀請(qǐng)客戶的持續(xù)參與邁捷信息邁捷信息