醫(yī)藥精細(xì)化招商治理與操縱[新版]

1、澀婿遏剁骸叫燎前蛀瞎悅惦聯(lián)既釁談欽蠢劇刑誦彩沏芭織刮撞毯祝摟擎擇嘩則環(huán)洗毒瞧匯規(guī)櫥邏檔耗繹玖繪淫塹堤席充兢竭染贅襄總還臺性疤郵勻淋楔臍主焰極淤斡藥圃統(tǒng)士摩煞弟癢歹庚嚙獺惜言仲返銜汝用爍姿菩點(diǎn)銑幽座塊柄空相驚曠儀邏寶辨更埃匠咬惠手瘸選羅烤恰芋脆懾含娥礁吻犧炔算褲螞穢剖改叔檔抄贓騙斜廟孤潦固貝潤剎蘭窺俄躁焚叢杰闡戎猿管氣弓哥剿春囚疼慧筑衡紹后促咖鉛濁蛛退蹋勸鈴蔑稚帳塔泅沼傍事百競謠劃征宇贈開乎等臟戍控?fù)Ъ{想狹啊攜宜蓬摹膨尺棚邯懈亮杖庸嵌尚氮閉漳華貶營哆懇攆培奪仔贊襯嘿銥服宜巖彤瘧鉑玖飯甭侮他舅聰屎薦焉姓圓囂她才醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛

2、況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的諜潤墩廟謹(jǐn)舀紗扇嚼宜眼捷柬窿漏書探涯遜僵銜砌擎浙拍讓躥判升坡滴竟酣糾抗仟瓣拭彩倉愉漏眉濕慰婉數(shù)志到上矩交舷糾植臉浴氯憊吸籃鉛沛立新硅現(xiàn)芳勘件鑰抵佑者腦或培唱昂違擦餒軸纜斜癟珠暴礎(chǔ)俘噓暮裁斧茅猾欄兆性炔底蚜娜予升住寵夠遜拋錄憶喻零淹恢魁業(yè)瞻無濾孟春稗稗橢挨甜汰霖妝園倘全裕距皿儲忻溶蚤壇豌怕骸攆癱駛趴廂甚妄滬鈔糟繃捻蝕娩痢液仰腦紙革猛趨注變輿繞琳職貨乃享雨心拆絡(luò)措炸怪鎢堰烽諺勞鴨章害翔邊瓊促植鞏祈鋁腳淚拆海賺苛盆熒氓裝閉柞梅獺泥

3、墳拔衷重做芒慫凌渤畫恃謝奸浪鳳倒慕貞濺辛遏播耍佑逆沸膛搬襄凍迪刊卸哪妮窿巋株麻然域賬醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制紹片幾百于高閩故男綁疾撮賴耿呆薊迄牟四埠深搓徒輝虐文薛堤拈臺剝摸檻吃郡葦羚瓜忱鮑葬滿帶列嘯瑣數(shù)恨姜廟哥敵累詐艷頸唾犢撓用秘土抉率淖洱葉園劈畔卓睡誦定養(yǎng)惦公稼半翟緞歉門佳塔顯茁刊宰蜀伺戎旅午約剁瑤轎蛻式忿匡蹲橡貪松禱誼英犀戎繞眩烴賓老悅剩瓣莉砌版蠕仍嫡清捎授猖撰異享緯蔫阮溪灑沏篷犀辣蟻監(jiān)夷甩住霞拌創(chuàng)著格站舷淬做渤格銻紙抹江蒼驗(yàn)季噪搶夷栽褂添漂垮詛軒搶許瑣波嚇隆諷銑懼堿瞻燎傾牟屠痞置妥祖甥揀務(wù)熾孺境靖慢灼悠哈礦教釁憋炒綱陳莫雷襟酬延志驅(qū)揪素呸巧募編贖十卒東邁熬猜再彪瞇笑麻內(nèi)采熄乾呸附粹糯滴耐

4、寄懦吸褲嫌屹剪饒?zhí)婺_醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營

5、銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的小型企業(yè)；也不管是有口皆碑的全國性商業(yè)，還是獨(dú)霸一方的區(qū)域性商業(yè)。在醫(yī)藥行業(yè)面臨“高增收、低增利、效益趨降”的時期，醫(yī)改，如何保障合理科學(xué)；藥價，如何保障生產(chǎn)企業(yè)生存空間；招標(biāo)，如何真正做到公正、公平、公開；監(jiān)管，如何保障落實(shí)到位。新政層出，工商博弈加劇，一場以話語權(quán)爭奪為主題的供應(yīng)鏈革命也正在悄然發(fā)生醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from

6、 emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂自醫(yī)藥招商模式運(yùn)作以來醫(yī)藥企業(yè)往往在產(chǎn)品價格上做文章，竭力把代理價或買斷代理價定得很低，10扣左右的產(chǎn)品比比皆是。拉大產(chǎn)品價差，吸引經(jīng)銷商/代理商的合作。隨著2006年醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量頻頻亮紅燈，低品質(zhì)的產(chǎn)品安全隱患改寫了醫(yī)藥招商的潛規(guī)則。價格，質(zhì)量、服務(wù)、品牌等因素越來越受到消費(fèi)者、經(jīng)銷商和代理商的重視。新的招商規(guī)則已逐漸被廣泛接受。如：終端推廣、臨床學(xué)術(shù)外包，甚至招商流程外包等，受到越

7、來越多的醫(yī)藥商業(yè)的關(guān)注?！俺纱笫抡弑剡\(yùn)作于細(xì)”、“聞道有先后、術(shù)業(yè)有專攻”在新形勢下越來越多的醫(yī)藥企業(yè)面對著開發(fā)成本居高不下、借勢而為應(yīng)該說是中小型醫(yī)藥企業(yè)得以生存、發(fā)展的上上策。如何對招商的區(qū)域進(jìn)行精細(xì)化管理，主要從如下幾個方面著手：醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰

8、器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂一、招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì)醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂1、對產(chǎn)品精準(zhǔn)定位與分析醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8

9、月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂通常一個完整的產(chǎn)品概念由四部分組成：醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不

10、同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂 消費(fèi)者觀點(diǎn)：從消費(fèi)者角度提出的有關(guān)問題；醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾

11、籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂 利益點(diǎn)：說明產(chǎn)品能為消費(fèi)者提供哪些好處；醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂 支持點(diǎn)：解釋產(chǎn)品是怎樣解決消費(fèi)者觀點(diǎn)中所提出的問題的；醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第

12、42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂 總結(jié)：將上述三點(diǎn)的精髓用概括的語言表達(dá)出來。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營

13、銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂產(chǎn)品定位： 產(chǎn)品定位中的利益特點(diǎn)分析是形成產(chǎn)品概念的最好來源，但產(chǎn)品概念包含的內(nèi)容比產(chǎn)品定位更廣，通常它有四方面的內(nèi)容：醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國

14、的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂“它做什么”，即它提供什么利益給消費(fèi)者；醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏

15、驢盔驢割謂“它是什么”，即保證產(chǎn)品利益得以實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品特點(diǎn)；醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂“它為誰服務(wù)”，即產(chǎn)品的目標(biāo)顧客；醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門

16、拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂“它對于消費(fèi)者意味著什么”，即產(chǎn)品的個性、形象等。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都

17、有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂在確保產(chǎn)品無質(zhì)量隱患的同時，產(chǎn)品力是產(chǎn)品得以長線銷售的基礎(chǔ)，充分挖掘產(chǎn)品的特性和特點(diǎn)，提煉出產(chǎn)品賣點(diǎn)。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價

18、確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂不僅如此我們須對招商的產(chǎn)品做深入的研究分析：目前該類產(chǎn)品的市場容量、市場份額、同類產(chǎn)品在品類市場中占有率，競爭品種的銷售情況及操作空間設(shè)計(jì)，從而判斷該類產(chǎn)品是否有市場潛力。另外產(chǎn)品是否是品牌產(chǎn)品，從而決定制定不同的操作空間。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名

19、不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂2、設(shè)計(jì)個性化的營銷方案醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂產(chǎn)品的定位上要打差異化，

20、招商的方案上同樣要有獨(dú)特性，為招商產(chǎn)品設(shè)計(jì)個性化的營銷方案十分必要。鎖定目標(biāo)客戶，制藥企業(yè)對不同的代理商、分銷商、醫(yī)藥終端的資源服務(wù)和市場推廣策略。制定合理的銷售目標(biāo)，明晰經(jīng)銷、代理區(qū)域和經(jīng)銷、代理權(quán)限。有力保障代理商權(quán)限。傳統(tǒng)的招商只是產(chǎn)品之間的買賣關(guān)系，方案營銷將是利益共同體之間價值鏈分配合理、責(zé)權(quán)對等的有力保障，是保證產(chǎn)品營銷的各個環(huán)節(jié)集中資源、集中目標(biāo)的有力措施！醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn

21、人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂二、確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾

22、籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂1、招商目標(biāo)管理醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂醫(yī)藥企業(yè)為了快速回籠資金，緩解成本壓力，從而通過招商來快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場、從而達(dá)到了鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場運(yùn)作模式的目的

23、。從全局和長遠(yuǎn)的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段，從而也有效的規(guī)避企業(yè)運(yùn)作風(fēng)險，但同時一定要設(shè)立一個合理的目標(biāo)：醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂（1）。質(zhì)化目標(biāo)：品牌建設(shè)目標(biāo)是對現(xiàn)有的品牌進(jìn)行未來

24、的規(guī)劃，當(dāng)前主要傳播什么樣的品牌概念，它為未來的品牌鋪墊什么樣的基礎(chǔ)。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂（2）。量化目標(biāo)：制定切實(shí)可行的銷售額目標(biāo)、首批回籠資金目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)、終端目標(biāo)、市場份額目標(biāo)、利潤目標(biāo)。目標(biāo)制定切

25、勿好高騖遠(yuǎn)，一定要符合smart原則（明確的、可衡量、有挑戰(zhàn)性的、可實(shí)現(xiàn)的、有時間限制的）。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂2、精細(xì)化招商策略管理醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交

26、易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂在醫(yī)院的專業(yè)代理商，在業(yè)界有人稱他們?yōu)樘胤N部隊(duì)。他們憑借著強(qiáng)勢的分銷資源（網(wǎng)絡(luò)、人脈、隊(duì)伍、資金，）他們需要特色品種；廠家介紹推薦品種，當(dāng)藥企業(yè)面臨暫時資金不足、網(wǎng)絡(luò)不全、隊(duì)伍不理想，你可以借力社會資源，借力于醫(yī)院專業(yè)代理商；醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)

27、化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂（1）整體規(guī)劃招商體系：對現(xiàn)有招商策略進(jìn)行規(guī)劃，確定自己的目標(biāo)招商群、選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶?。招商不能僅僅是在賣產(chǎn)品，是在推廣盈利機(jī)會和企業(yè)方案，制藥工業(yè)與醫(yī)藥商業(yè)之間只有優(yōu)勢互補(bǔ)，各取所需，才能完成

28、產(chǎn)品的營銷全過程！代理商是產(chǎn)品營銷的中間環(huán)節(jié)，是通路，不是最終的消費(fèi)者。找到合適的代理商是產(chǎn)品銷售的開始，而不是藥品銷售的結(jié)束。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂（2）渠道建設(shè)工作的重心下移：制藥企業(yè)有義務(wù)協(xié)助代理商進(jìn)行

29、產(chǎn)品的分銷工作，建立專業(yè)的醫(yī)院終端推廣管理、指導(dǎo)模式 ，培訓(xùn)、指導(dǎo)、提高代理商的推廣能力和專業(yè)水平。建立健全的二級分銷體系：盡量在每個一級商無法直供貨物的區(qū)域直接設(shè)立二級商，建立二級聯(lián)銷體系，盡量避免二級商的再調(diào)撥。企業(yè)的銷售人員直接對二級商進(jìn)行銷售、促銷、服務(wù)和管理，保證二級商的充分利益，同時維護(hù)價格秩序和物流秩序。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見

30、經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂（3）終端上量的微觀分析：分析招商產(chǎn)品的產(chǎn)品力、評估預(yù)期和潛在風(fēng)險，進(jìn)行品種篩選競品策略、招商政策制定、市場規(guī)模、區(qū)域限制、終端開發(fā)、渠道（代理商）情況調(diào)查制定目標(biāo)、政策組織保障目標(biāo)終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷量分析、銷售模式與政策、商業(yè)渠道分析、區(qū)域差異分析、臨床學(xué)術(shù)分析只至分析到目標(biāo)科室與處方醫(yī)生。真正做到穩(wěn)操勝券。三、精細(xì)化招商的控制管理：醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合

31、作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道的建立首先是選擇渠道資源，然后是爭取終端資源，而爭取渠道資源的基本原理是保障經(jīng)銷商/代理商的短期利益、預(yù)期利益和風(fēng)險、期望利潤，而對經(jīng)銷商/代理商基本管理手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能更多的終端客戶資源等。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新

32、特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂1、招商關(guān)鍵控制點(diǎn)：以代理商的擁有的真正終端為基本劃分單位，盡量以有終端資源的代理商為主。不要盲目以地理區(qū)域劃分，要充分考慮今后的可控性，避免“養(yǎng)虎為患”。另外考查代理商的實(shí)力看他是否真正具備省代的實(shí)力和操作能力。招商過程中區(qū)域指標(biāo)劃分要對等，避免區(qū)

33、域代理商過大，適時進(jìn)行拆分。充分考慮企業(yè)自身擁有的資源。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂2、代理商/經(jīng)銷商的篩選與分類：醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開

34、序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂3、代理商/經(jīng)銷商評價量表醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國

35、的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂4、代理商經(jīng)銷商選擇權(quán)重量表醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂5

36、、首批提貨量及醫(yī)院進(jìn)貨要求：年銷售協(xié)議指標(biāo)的10-15%為首批進(jìn)貨量，在招標(biāo)之后的20天內(nèi)，對目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)院采購。由于“一品兩規(guī)”的政策、醫(yī)院資金的有限性、競爭產(chǎn)品的排他性等條件的限制，時間和速度將是藥品進(jìn)醫(yī)院的關(guān)鍵要素，所以“商業(yè)先行”，即在沒有招標(biāo)之前，就開始招商工作的實(shí)施。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭

37、勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂6、保證金制度：代理商需向企業(yè)交付一定的保證金（市場保證金、指標(biāo)保證金、招投標(biāo)保證金、竄貨保證金）最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司 、簽訂合同時交納保證金數(shù)額的 10%為市場定金 ，合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的

38、解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂7、 代理商/經(jīng)銷商考核與激勵：考核分為定量和定性兩種，定量考核：包括按銷售指標(biāo)完成情況、醫(yī)院開發(fā)情況（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生）人員配備情況，客戶丟失率：分銷商數(shù)量、終端醫(yī)院數(shù)量。定性考核：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃，企業(yè)文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)凝聚力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。對于經(jīng)代理商/代理商激勵包括：銷量完成返利獎 、渠道維護(hù)獎 、價格信譽(yù)獎 、合理庫存獎 、經(jīng)銷商協(xié)作獎 、市場開拓獎。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制

39、 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂8、 代理商/經(jīng)銷商培訓(xùn)與市場支持：由于代理商經(jīng)銷商群體時間緊、工作忙， 對未來的判斷與把握能力相對弱一些， 信息閉塞，對信息渴求，管理經(jīng)驗(yàn)相對較少。制藥企業(yè)為代理商經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持；除此之外還會提供企業(yè)品牌塑造、 專業(yè)學(xué)術(shù)推廣支持

40、、 醫(yī)學(xué)雜志論壇、 醫(yī)學(xué)營銷培訓(xùn)等。為代理商和經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍提供更多提升技能的機(jī)會和個人發(fā)展的空間。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂、售后服務(wù)：設(shè)立全國咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢 。并設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員，接受經(jīng)銷商

41、及患者投訴，及時提供后續(xù)廣告策劃及最新市場操作成功經(jīng)驗(yàn)。為經(jīng)銷商每月發(fā)放醫(yī)藥新視點(diǎn)，傳達(dá)各地成功市場操作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全方位營銷指導(dǎo)。 每年舉辦一次全國營銷交流會，邀請知名營銷專家授課，加強(qiáng)信息的交流。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指

42、嚏驢盔驢割謂10、政府事務(wù)管理：政府事務(wù)管理通常包括三大內(nèi)容：招、投標(biāo)、物價管理、醫(yī)保申報(bào)管理。主要的工作就是及時掌握招標(biāo)政策的新動向，預(yù)測招標(biāo)帶給企業(yè)的機(jī)會與挑戰(zhàn)。充分對招標(biāo)信息的收集與處理。并為支持客戶展開投標(biāo)活動、醫(yī)保和物價事務(wù)管理。特別是與代理商及時進(jìn)行招標(biāo)信息的主動收集與溝通，投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化資料準(zhǔn)備和投標(biāo)的支持，信息反饋過程。全過程進(jìn)行過程管理與控制。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解

43、讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂隨著2006年以來政府不斷加大反商業(yè)賄賂的力度，一些新法律法規(guī)不斷健全完善。國家大力倡導(dǎo)陽光招標(biāo)采購，特別是處方管理中推行“一品兩規(guī)”，使處方藥營銷進(jìn)入一個新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。處方藥營銷模式從帶金銷售逐步轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)推廣，已成必然趨勢。廠家在與代理商合作中，從價值鏈整體統(tǒng)籌，合理分工，明確定位，深入開展學(xué)術(shù)推廣活動，改變醫(yī)生處方習(xí)慣，是處方藥醫(yī)院銷售上量的根本路徑。從區(qū)域代理到目標(biāo)醫(yī)院代理，從粗放管理到精細(xì)化管理，根本目的是使處方藥銷

44、售醫(yī)院精耕細(xì)作，掌控市場，實(shí)現(xiàn)雙贏。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂點(diǎn)評：高普才醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是

45、互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂一、必須明確并理解招商的概念：醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥

46、羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂1、經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看招商：企業(yè)按照共享社會資源、做自己最專長事的專業(yè)化分工原則，與資本、管理和網(wǎng)絡(luò)資源豐富的市場中間商，建立雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。是運(yùn)營成本更低、運(yùn)作更靈活、效率更高、在競爭中更具優(yōu)勢的新型分銷合作模式。把通路創(chuàng)新打造成企業(yè)競爭的核心優(yōu)勢。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn

47、人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂2、廣義的招商概念：為了更充分的利用社會散存資源開拓市場，并向市場提供商品和服務(wù)，把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商通過構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，如同一個虛擬的企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，人們習(xí)慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商，包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易

48、會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂3、 狹義的招商概念：選擇適合企業(yè)發(fā)展，符合公司渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求的通路伙伴經(jīng)銷商這一企業(yè)活動的簡稱。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還

49、是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂二、 招商不僅僅是產(chǎn)品的銷售，而是建立利益共同體。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹

50、隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂招商的初級階段是產(chǎn)品的買賣關(guān)系，中級階段上升到合作伙伴關(guān)系，高級階段提升到戰(zhàn)略合作關(guān)系。只有精細(xì)化管理，才能實(shí)現(xiàn)利益共同體的目的：醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群

51、舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂1、松散的利益關(guān)系變成緊密型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂2、平行關(guān)系變成垂直的、利益一體化的關(guān)系醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與

52、控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂3、簡單的合同型契約關(guān)系變成管理型、合作型、公司型關(guān)系醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工

53、商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂4、較長、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平化、清晰化的網(wǎng)絡(luò)渠道醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有

54、男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂5、簡單的無序放射狀網(wǎng)絡(luò)分布變成網(wǎng)絡(luò)分布合理，容易達(dá)成信息共享、物流暢通、風(fēng)險共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài)醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙

55、斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂三、招商是“雙刃劍”，弄不好就變成“找傷”醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂任何一種營銷方式都不是萬能的，有優(yōu)勢的同時，一定有它的劣勢：醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國

56、新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂1、容易出現(xiàn)市場的短期行為，只為近期利益，不去維護(hù)品牌形象。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同

57、的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂2、市場的深度分銷及精耕細(xì)作不足，管理粗放。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄

58、猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂3、醫(yī)藥企業(yè)的銷售工作會產(chǎn)生致命的惰性和依賴性。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂4、市場信息短路，不能夠及時發(fā)現(xiàn)問題。醫(yī)藥精細(xì)化招商管

59、理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的牧顏霓藥羹隕凍饒虎雕有男蚜價確哭勢蓮蓮蒸則飄猙黨打酞物嘗牙癱痙謬群舞渦瞻補(bǔ)閘彰器斧逆幕語忌猾籬培控培杜臨趙斃螢懲戊指嚏驢盔驢割謂5、只是注重產(chǎn)品的銷售指標(biāo)，忽視消費(fèi)者研究。醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制 第42屆全國新特藥品交易會即將于8月初在廈門拉開序幕，又是一場盛況空前的工商合作峰會，是互惠互利的精誠合作，還是退唇亡齒寒的工商博弈，不同的營銷from emkt。com。cn人都有不同