銷售談判技巧分析課件

1、銷售談判技巧分析 銷 售 談 判 技 巧 分 析 銷售談判技巧分析v“成功的人不接受成功的人不接受不不為答案，他們藉談判找為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。出雙贏，并取得自己所要的?！?” -Dr. Chester L. Karrass-Dr. Chester L. Karrassv“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的?！变N售談判技巧分析v講價、討價還價、漫天喊價、講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢就地還錢v磋商、討論、交換意見、辯論、磋商、討論、交換意見、辯

2、論、各說各話各說各話v妥協(xié)、讓步、達成共識、條件妥協(xié)、讓步、達成共識、條件交換交換v堅持、僵局、破裂堅持、僵局、破裂v城下之盟、被迫讓利城下之盟、被迫讓利銷售談判技巧分析v期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)：軟件期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)：軟件150150萬、實施：萬、實施：120120萬，服務(wù)合同額的萬，服務(wù)合同額的10%10%v最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望v底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達成協(xié)議方達成協(xié)議v可以制定多級的目標(biāo)，在每一級上制定相關(guān)利益條款?？梢灾贫ǘ嗉壍哪繕?biāo)，在每一

3、級上制定相關(guān)利益條款。銷售談判技巧分析v直截了當(dāng)，堅持到底直截了當(dāng)，堅持到底v分析透澈，對產(chǎn)品準(zhǔn)備充分分析透澈，對產(chǎn)品準(zhǔn)備充分v不了解對手，時間就是金錢不了解對手，時間就是金錢銷售談判技巧分析v同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判v讓步時必須取得回報讓步時必須取得回報銷售談判技巧分析v深思后才反應(yīng)，沉默是金深思后才反應(yīng)，沉默是金v總是需要再上層的核準(zhǔn)總是需要再上層的核準(zhǔn)v時間就是金錢時間就是金錢銷售談判技巧分析v談判是樂趣談判是樂趣v無時間壓力無時間壓力銷售談判技巧分析v拉關(guān)系拉關(guān)系v名正言順名正言順v堅持原則堅持原則銷售談判技巧分析談判特點不同，但都可綜合出如下技巧：談判

4、特點不同，但都可綜合出如下技巧：預(yù)留空間給自己預(yù)留空間給自己表現(xiàn)出表現(xiàn)出“權(quán)力不足以做決定權(quán)力不足以做決定”讓步緩慢讓步緩慢讓步時一定要求對方回報讓步時一定要求對方回報對對“滿意滿意”有不同看法有不同看法有耐心有耐心對癥結(jié)問題會變得情緒化對癥結(jié)問題會變得情緒化銷售談判技巧分析v能力與權(quán)利的自我認(rèn)定能力與權(quán)利的自我認(rèn)定v能力是個心理因素能力是個心理因素v權(quán)利的因素：對方的權(quán)利比您高的多，造成心理弱勢權(quán)利的因素：對方的權(quán)利比您高的多，造成心理弱勢v期望的高低期望的高低v設(shè)定更高的目標(biāo)會導(dǎo)致更多成果設(shè)定更高的目標(biāo)會導(dǎo)致更多成果v高目標(biāo)則高風(fēng)險，需要更多的準(zhǔn)備和耐心高目標(biāo)則高風(fēng)險，需要更多的準(zhǔn)備和耐心

5、銷售談判技巧分析v談判期限談判期限v通常在最后期限才達成協(xié)議通常在最后期限才達成協(xié)議v通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的v應(yīng)自問：應(yīng)自問：1.1.我對手的期限為何我對手的期限為何? ?2.2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量3.3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？銷售談判技巧分析v合作式的（雙贏）合作式的（雙贏）v競爭式的（一方贏）競爭式的（一方贏）銷售談判技巧分析v花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙

6、方都獲益獲益v雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度銷售談判技巧分析v為何通常我們找不到那么多雙贏策略？為何通常我們找不到那么多雙贏策略？v尋找雙贏有何危險？尋找雙贏有何危險？v其他競爭對手如何反應(yīng)？其他競爭對手如何反應(yīng)？v有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？v付款條件付款條件v數(shù)量折扣數(shù)量折扣v規(guī)格、規(guī)則規(guī)格、規(guī)則銷售談判技巧分析v閉嘴閉嘴v驗證你所有的假設(shè)驗證你所有的假設(shè)v買方要求報價明細(xì)，賣方盡量避免買方要求報價明細(xì)，賣方盡量避免v緩慢讓步，注意技巧緩慢讓步，注意技巧v選擇對自己有利的時間、地點選擇對自己有利的時間、地點v

7、再說一次再說一次“不不”v如果不成，你的后備方法是什么？如果不成，你的后備方法是什么？銷售談判技巧分析vERPERP談判中有很多隱含的利益談判中有很多隱含的利益v多一個模塊、多幾個站點、升級、分期付款的期限和多一個模塊、多幾個站點、升級、分期付款的期限和比例、增值稅、免費服務(wù)期、免費培訓(xùn)比例、增值稅、免費服務(wù)期、免費培訓(xùn)v共同特點：它們都與錢有關(guān)共同特點：它們都與錢有關(guān)v是隱性的、感覺不真實的，是來得容易去得快的是隱性的、感覺不真實的，是來得容易去得快的v對通軟本身不會增加太大負(fù)擔(dān)。對通軟本身不會增加太大負(fù)擔(dān)。銷售談判技巧分析v除非你準(zhǔn)備充分，否則絕不先談隱藏利益除非你準(zhǔn)備充分，否則絕不先談隱

8、藏利益v要談一定得換算成真實的錢要談一定得換算成真實的錢銷售談判技巧分析v非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任v只要提出合理的解釋就可過關(guān)只要提出合理的解釋就可過關(guān)v少有個人的激情，因為與個人利益無關(guān)少有個人的激情，因為與個人利益無關(guān)v公司傾向使用公司傾向使用“不讓船搖動的人不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去，而不是有創(chuàng)意的人去談判談判v公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！v一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途銷售談判技巧分析談判者究竟追求什么？談判者究竟追

9、求什么？v想覺得自己不錯想覺得自己不錯v不想被逼到角落里不想被逼到角落里v想避免日后的麻煩和風(fēng)險想避免日后的麻煩和風(fēng)險v想獲得上司及他人對自己的判斷有好評想獲得上司及他人對自己的判斷有好評v想學(xué)點東西想學(xué)點東西v想保住飯碗，想升遷想保住飯碗，想升遷v想工作輕松點，不是麻煩些想工作輕松點，不是麻煩些v想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章銷售談判技巧分析v想把所做的事說成很重要想把所做的事說成很重要v想避免意外變動帶來的不安想避免意外變動帶來的不安v想靠你幫忙想靠你幫忙v想有人傾聽想有人傾聽v想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去想被體貼的照顧，想得到意外驚喜

10、，吃好的、玩好的、甚至出去旅游旅游v想得個好理由想得個好理由v想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想趕快結(jié)束談判，好做其它的事v想知道真相想知道真相v想樹立自己誠實、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想樹立自己誠實、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象v想獲得權(quán)力想獲得權(quán)力銷售談判技巧分析v權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力v權(quán)力存在于心里權(quán)力存在于心里v同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)v權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響v沒有絕對的權(quán)利沒有絕對的權(quán)利銷售談判技巧分析v權(quán)力是相對的權(quán)力是相對的v權(quán)力必須能顯露出來

11、才是真的權(quán)力必須能顯露出來才是真的v權(quán)力不必靠行動來顯示權(quán)力不必靠行動來顯示v權(quán)力是有限的權(quán)力是有限的v權(quán)力只在被接受的范圍下有效權(quán)力只在被接受的范圍下有效v靠權(quán)力剝削是無法持久的靠權(quán)力剝削是無法持久的v運用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險與成本運用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險與成本v權(quán)力關(guān)系應(yīng)時而變權(quán)力關(guān)系應(yīng)時而變銷售談判技巧分析v有形與無形的報酬結(jié)構(gòu)有形與無形的報酬結(jié)構(gòu)v處罰或無酬處罰或無酬v合法性合法性v信守承諾信守承諾v知識和資訊知識和資訊v競爭競爭v面對不安定的勇氣面對不安定的勇氣v時間與耐心時間與耐心v講價技巧講價技巧銷售談判技巧分析v詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達成的共識詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達成的共識v用自

12、己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論v向固定價格或條件挑戰(zhàn)向固定價格或條件挑戰(zhàn)v“但是您的條件在這兒不適用但是您的條件在這兒不適用”v尋找替代品，增加競爭尋找替代品，增加競爭v考慮走開不談，或制造考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局戰(zhàn)術(shù)僵局”v要求更高層出面要求更高層出面銷售談判技巧分析v更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好v他們喜歡賣弄決定權(quán)他們喜歡賣弄決定權(quán)v喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步v傾向傾向“不為小事浪費昂貴時間不為小事浪費昂貴時間”v傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題銷售談判技巧

13、分析v“對對”的價錢只因供需關(guān)系決定的價錢只因供需關(guān)系決定v“對對”的價錢是個平均價的價錢是個平均價v但對特定的買方、賣方及特定的需求但對特定的買方、賣方及特定的需求“那個價錢那個價錢不適用不適用”v找出差別，把找出差別，把“平均平均”變成變成“特定特定”v永遠測試因地點、需求、存貨、數(shù)量不同而引起永遠測試因地點、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場變化，進而調(diào)節(jié)的市場變化，進而調(diào)節(jié)“平均價格平均價格”銷售談判技巧分析v代表要表現(xiàn)的意愿或承諾代表要表現(xiàn)的意愿或承諾v失敗也是自我的喪失失敗也是自我的喪失v成功后，目標(biāo)會升高，失敗會降低成功后，目標(biāo)會升高，失敗會降低v人們對小的失敗比較能忍耐，期望并不

14、降低人們對小的失敗比較能忍耐，期望并不降低v如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺得有成功或失敗如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺得有成功或失敗v你的任何技倆都會影響談判對方的期望你的任何技倆都會影響談判對方的期望銷售談判技巧分析v美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店v店里有店里有5 5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭v美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了v如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了v加州的價格是每罐加州的價格是每罐0.40.4元，他最多愿付到元，他最多

15、愿付到1.11.1元元銷售談判技巧分析v店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去v他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.50.5元，他情元，他情愿不賣愿不賣v他深信遲早這他深信遲早這5 5個罐頭會賣掉，價錢在個罐頭會賣掉，價錢在0.50.5元元1.251.25元之間元之間銷售談判技巧分析v什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？v價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度？價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度？v無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙

16、方都無共同的滿意度可言無共同的滿意度可言v只知道在只知道在0.50.5元元1.11.1元之間成交，雙方都會比元之間成交，雙方都會比“不不成交成交”滿意滿意銷售談判技巧分析v現(xiàn)在雙方都在考慮是否在現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.750.75元上成交元上成交v店主可得店主可得0.250.25元利潤，美元利潤，美國佬比國佬比1.11.1元省了元省了0.350.35元元v這是否是最好的交易？這是否是最好的交易？銷售談判技巧分析店主若聰明，可提議賣店主若聰明，可提議賣3 3罐罐2.252.25元元v店主賺店主賺0.750.75元，美國佬仍元，美國佬仍然平均成本每罐然平均成本每罐0.750.75元元v改進了店主

17、利潤，美國佬改進了店主利潤，美國佬無任何損失無任何損失銷售談判技巧分析美國佬可還價，提議美國佬可還價，提議5 5罐都買，罐都買，價錢價錢2.752.75元元v美國佬平均價降至美國佬平均價降至0.550.55元元v店主仍然保持店主仍然保持0.250.25元利潤元利潤銷售談判技巧分析 如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.41.4元賣元賣2 2罐罐v店主利潤提升至店主利潤提升至0.40.4元元v美國佬成本降至平均每罐美國佬成本降至平均每罐0.70.7元元銷售談判技巧分析v如果雙方同意如果雙方同意5 5罐價錢罐價錢3.153.15元元v店主賺店主賺0.650.6

18、5元元v美國佬平均價是美國佬平均價是0.630.63元元v任何變動都會損及對方的利益任何變動都會損及對方的利益銷售談判技巧分析v店主看到美國佬進來時可能期望的是每罐店主看到美國佬進來時可能期望的是每罐1.51.5元元v美國佬打開罐頭時，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的美國佬打開罐頭時，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的v每一筆交易都是對滿意的期待每一筆交易都是對滿意的期待v人們對期待加上個人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價值人們對期待加上個人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價值銷售談判技巧分析v買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度v也沒有相同的邊際滿意效應(yīng)也沒有相同的邊際滿意效應(yīng)v在一個范圍內(nèi)，雙方可能都

19、滿意，雖然程度無法在一個范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量衡量v雙方對成交后的期望是談判成功的基石，但沒有雙方對成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會對滿意有同樣的看法兩人會對滿意有同樣的看法銷售談判技巧分析v任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案v從某一點開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲從某一點開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的之上的v在交易中，人們交換的是在交易中，人們交換的是“滿意滿意”，物質(zhì)只是表面的，物質(zhì)只是表面的v談判者只能估計對手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要談判者只能估計對手的期望、滿意度和目標(biāo)，

20、談判的重要目的之一就是去刺探、去證實這些假設(shè)目的之一就是去刺探、去證實這些假設(shè)銷售談判技巧分析v“莫非氏莫非氏”法則：法則：凡事只要有可能出錯，那就一凡事只要有可能出錯，那就一定會出錯定會出錯 v明定雙方責(zé)任明定雙方責(zé)任v清楚定義你的各種名詞清楚定義你的各種名詞v每周或每月定期檢討進度每周或每月定期檢討進度v要有變動管理的嚴(yán)格程序要有變動管理的嚴(yán)格程序* * * * * *銷售談判技巧分析v誰先道歉誰先道歉v情緒化的效果情緒化的效果v討論的重點是什么？討論的重點是什么？v增加服務(wù)，利潤是重要的嗎？增加服務(wù)，利潤是重要的嗎？* * * * * *銷售談判技巧分析v你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊伍組

21、織及準(zhǔn)備？你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊伍組織及準(zhǔn)備？v你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點求、優(yōu)先和不同的觀點? ?v你的目標(biāo)是傾向難以達成還是輕易達成？你的目標(biāo)是傾向難以達成還是輕易達成？v你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？v你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？v你是否有書面的，有關(guān)談判計劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，你是否有書面的，有關(guān)談判計劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？所以大家得以遵行？銷售談判技巧分析

22、錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧）錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧）v產(chǎn)品及市場的相適應(yīng)產(chǎn)品及市場的相適應(yīng)v收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密v價值分析（不是成本分析，詳見投入產(chǎn)出比分析）價值分析（不是成本分析，詳見投入產(chǎn)出比分析）v成本及訂價分析成本及訂價分析銷售談判技巧分析v開門見山：開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？是多少？”v賣方應(yīng)重復(fù)商品的價值，不立刻降價賣方應(yīng)重復(fù)商品的價值，不立刻降價銷售談判技巧分析v假需求：加上一堆他不真需要的條件假需求：加上一堆他不真需要的條件v其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限其實只是還價

23、的開端，千萬不要泄露底限銷售談判技巧分析v“我就這么多我就這么多”v是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一v賣方可測出買方的需求賣方可測出買方的需求v買方可試出賣方的彈性買方可試出賣方的彈性v可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇v它有它有“合法權(quán)力合法權(quán)力”的錯覺的錯覺銷售談判技巧分析v先問價錢先問價錢v尤其是選定以后再增加的項目尤其是選定以后再增加的項目v先問能夠省很多先問能夠省很多銷售談判技巧分析v不做拉倒不做拉倒v強而有力的威脅強而有力的威脅v去除了雙贏的可能去除了雙贏的可能v容易激怒對方容易激怒對方v有可能得到深思熟慮的接受有可能得到深思熟慮的接受銷售

24、談判技巧分析v拍賣式詢價拍賣式詢價v利用賣方競爭的心里探得情報并殺價利用賣方競爭的心里探得情報并殺價v可能激怒賣方而得不償失可能激怒賣方而得不償失v賣方面對的最艱難的處境之一賣方面對的最艱難的處境之一v如：人家金蝶、用友才。錢如：人家金蝶、用友才。錢銷售談判技巧分析v拍賣式詢價賣方對策拍賣式詢價賣方對策v想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇v找出誰能做決定，尋求支持找出誰能做決定，尋求支持v確定有一個合理的最底價，以免讓得太多確定有一個合理的最底價，以免讓得太多v用你最好的談判代表及隊伍用你最好的談判代表及隊伍v幫買方做更好的決定幫買方做更好的決定銷

25、售談判技巧分析v拍賣式詢價賣方對策拍賣式詢價賣方對策v找專家?guī)湍?，讓估價更有可信力找專家?guī)湍?，讓估價更有可信力v找出自己的弱點，準(zhǔn)備好答案找出自己的弱點，準(zhǔn)備好答案v將自己的優(yōu)勢為客戶個性化將自己的優(yōu)勢為客戶個性化v準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己v認(rèn)識到買方會想早點兒決定認(rèn)識到買方會想早點兒決定v說些拍賣式詢價造成的惡果說些拍賣式詢價造成的惡果銷售談判技巧分析v夸大的表情夸大的表情v“你在開玩笑嗎？你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？這怎么可能？”，“我的老我的老天！天！”v對方被逼得解釋，自動讓步對方被逼得解釋，自動讓步v太夸張可能反效果太夸張可能反效果銷售談判技巧

26、分析v區(qū)分出想要的和需要的區(qū)分出想要的和需要的v聽對方想要的，找出他需要的聽對方想要的，找出他需要的v當(dāng)對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的當(dāng)對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的銷售談判技巧分析v預(yù)算的陷井預(yù)算的陷井v“給我個大概價錢，我要做預(yù)算給我個大概價錢，我要做預(yù)算”v這這“大概價大概價”的代價很高的代價很高v利用這機會多了解需求及困難利用這機會多了解需求及困難v找出真的決策者及驗收者，提價前先認(rèn)識他們找出真的決策者及驗收者，提價前先認(rèn)識他們v提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴(yán)密提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴(yán)密v估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些v幫客戶寫他的正

27、式估價邀請函幫客戶寫他的正式估價邀請函銷售談判技巧分析v逐漸蠶食逐漸蠶食v累積小的讓步累積小的讓步v分開小項目談分開小項目談銷售談判技巧分析v壓榨壓榨v“你必須給更好的條件你必須給更好的條件”v除非買方明確說出原因，不要降價除非買方明確說出原因，不要降價v降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值v絕不要以為價格是唯一的因素絕不要以為價格是唯一的因素v要求回報要求回報v買方也可能有大讓步買方也可能有大讓步銷售談判技巧分析v對付壓榨的策略對付壓榨的策略v保護你的價格保護你的價格v問具體的問具體的”更好的條件更好的條件”v得到一些回報得到一些回報銷售談判技巧分析v先失后得先失后得v前

28、面談一些自己不重視的輕易讓步前面談一些自己不重視的輕易讓步v后面堅持自己要的后面堅持自己要的銷售談判技巧分析v提升價格提升價格v承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價v給對方足夠的滿足感給對方足夠的滿足感v顯示出已無可退讓顯示出已無可退讓v你可假裝重新來過你可假裝重新來過v不要立即反應(yīng)不要立即反應(yīng)v改變需求或條件改變需求或條件v退席不談退席不談銷售談判技巧分析v問問“如果如果怎樣？怎樣？”v得到重要資訊得到重要資訊v找出雙贏方案找出雙贏方案v是得到價錢和成本的好方法是得到價錢和成本的好方法v可以有無限的機會可以有無限的機會銷售談判技巧分析v提供額外的價值提供額外的價值v提升滿

29、意度提升滿意度v提供更多的培訓(xùn)機會提供更多的培訓(xùn)機會v提供更多的高級會議邀請?zhí)峁└嗟母呒墪h邀請v提供專家的講座提供專家的講座銷售談判技巧分析v要些小東西要些小東西v如果要不到晚餐，漢堡也不錯，沒有熊掌魚與可如果要不到晚餐，漢堡也不錯，沒有熊掌魚與可v對方想快結(jié)束對方想快結(jié)束v9999已好了，就算了吧已好了，就算了吧v給點小東西或可建立好關(guān)系給點小東西或可建立好關(guān)系v讓他覺得占點小便宜也好讓他覺得占點小便宜也好v成本沒那么高成本沒那么高v如：實施包食宿。提供辦公室如：實施包食宿。提供辦公室銷售談判技巧分析v對策對策v對方同樣投入了許多，以其道還治其人對方同樣投入了許多，以其道還治其人v堅定立

30、場堅定立場v預(yù)期在談判中會遇到，練習(xí)如何應(yīng)對預(yù)期在談判中會遇到，練習(xí)如何應(yīng)對v要求更大金額訂金要求更大金額訂金v寫下備忘錄并由雙方簽字寫下備忘錄并由雙方簽字銷售談判技巧分析v對策對策v特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求v檢查所有附件、規(guī)格、圖表檢查所有附件、規(guī)格、圖表v不論多熟悉，每次都檢查不論多熟悉，每次都檢查銷售談判技巧分析v先斬后奏先斬后奏v利用事情的不可逆性，先造成事實利用事情的不可逆性，先造成事實v求得允許難，求得原諒易求得允許難，求得原諒易銷售談判技巧分析v對策對策v不待惡化，立即采取行動不待惡化，立即采取行動v也也“先斬后奏先斬后奏”，以利談判，以利談判v向政府

31、機構(gòu)投訴、求援向政府機構(gòu)投訴、求援v如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金銷售談判技巧分析v跳舞的數(shù)字跳舞的數(shù)字v對方提供的數(shù)字絕對是被扭曲成對他們有利，對方提供的數(shù)字絕對是被扭曲成對他們有利，v“如我的預(yù)算就是怎么多如我的預(yù)算就是怎么多”v“我必須兩個月之內(nèi)完成我必須兩個月之內(nèi)完成”銷售談判技巧分析v黑白臉黑白臉v黑臉有時是法律、規(guī)定、政策、電腦程式黑臉有時是法律、規(guī)定、政策、電腦程式v白臉是：優(yōu)惠、特殊、讓步、折扣、痛苦白臉是：優(yōu)惠、特殊、讓步、折扣、痛苦銷售談判技巧分析v對策對策v黑臉是人，聽而不聞黑臉是人，聽而不聞v不是人，用你的規(guī)定、政策給自己不是人，用你的

32、規(guī)定、政策給自己“法定的法定的”權(quán)力權(quán)力v不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的一邊的銷售談判技巧分析v對策對策v盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人v自行準(zhǔn)備文件、郵寄自行準(zhǔn)備文件、郵寄v將自己的條件加上短期限有效的限制將自己的條件加上短期限有效的限制v如果過了期限有處罰，更好如果過了期限有處罰，更好銷售談判技巧分析v文字游戲文字游戲v一字之差，對方會說字打錯了一字之差，對方會說字打錯了v永遠不要相信你的假設(shè)：最大的錯誤是相信你和對方永遠不要相信你的假設(shè)：最大的錯誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣握

33、手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣銷售談判技巧分析v利潤藏在變動里利潤藏在變動里v當(dāng)簽了合約后，需求變動時，是我們獲利的大好機會，當(dāng)簽了合約后，需求變動時，是我們獲利的大好機會，也是客戶自己的最大風(fēng)險。也是客戶自己的最大風(fēng)險。銷售談判技巧分析v友善的服務(wù)友善的服務(wù)v建立價廉物美的形象，建立信任及友誼建立價廉物美的形象，建立信任及友誼銷售談判技巧分析v對策對策v白紙黑字寫下來白紙黑字寫下來v明細(xì)表明細(xì)表v如果沒有明確數(shù)字，則加上如果沒有明確數(shù)字，則加上“不超過不超過xxxx”xxxx”v不確認(rèn)價錢，不開工不確認(rèn)價錢，不開工v貨比三家貨比三家銷售談判技巧分析v我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計我們得小心謹(jǐn)慎

34、預(yù)防太多的詭計v注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢v用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)協(xié)v江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結(jié)果江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結(jié)果v都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好v所有合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點，然后由你決定進行或停止，所有合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點，然后由你決定進行或停止，律師并不是經(jīng)營人的代替者律師并不是經(jīng)營人的代替者銷售

35、談判技巧分析v從個人共識重新開始從個人共識重新開始v引進新資訊引進新資訊v換人換人v更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面銷售談判技巧分析v暫停、休會暫停、休會v雙方有機會冷卻雙方有機會冷卻v給雙方時間去想新點子或重新包裝給雙方時間去想新點子或重新包裝v有時間消化有時間消化v重新調(diào)整團隊重新調(diào)整團隊v讓雙贏有機會讓雙贏有機會銷售談判技巧分析v更換氣氛更換氣氛v調(diào)整風(fēng)險分擔(dān)調(diào)整風(fēng)險分擔(dān)v調(diào)整付款條件調(diào)整付款條件v提出提出“如果如果怎樣？怎樣？”v提出小讓步提出小讓步銷售談判技巧分析v留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份不要太過份v鼓

36、動對方先開價，把對方所想達到的目標(biāo)先發(fā)掘鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的出來，盡力隱藏自己的v讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步次要問題上先讓步銷售談判技巧分析v讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的會有滿足感的v保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果愈珍惜成果v投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說一半，你一定說“我無法承

37、擔(dān)我無法承擔(dān)”v對每一讓步都要求對方回報對每一讓步都要求對方回報銷售談判技巧分析v讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來v記住記住“我會考慮我會考慮”就是一種讓步就是一種讓步v如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步個承諾，承諾是打了折扣的讓步v不談不談“虛錢虛錢”，所有的談判都化成真實價錢，所有的談判都化成真實價錢銷售談判技巧分析v不怕說不怕說“不不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認(rèn)真的，堅持下去是認(rèn)真的，堅持下去v不要遺漏了你的重點，

38、記錄下你和對手關(guān)心的事不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關(guān)心的事v如果犯錯，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算如果犯錯，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變定案，前面的協(xié)商都可變v不要因為答應(yīng)太快，讓步太多而提高對方的期望，應(yīng)注意，不要因為答應(yīng)太快，讓步太多而提高對方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動的幅度量和速度和百分比變動的幅度銷售談判技巧分析 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：v他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴他有能力與自

39、己部門的同事談判，并取得信賴v有意愿并承諾去仔細(xì)計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探有意愿并承諾去仔細(xì)計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報及證實情報v良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)v能承受矛盾及晦暗不明的壓力能承受矛盾及晦暗不明的壓力v有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險銷售談判技巧分析v有耐心等待真相揭露的智慧有耐心等待真相揭露的智慧v愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面公、私兩層面v堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念v有接受不同意見的能力有接受不同意見的能力v有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素影響談判的潛伏因素銷售談判技巧分析v有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信信v愿意運用團隊的專才愿意運用團隊的專才v穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地