商品陳列的大原則PPT課件

1、一、商品陳列在商品銷(xiāo)售中的作用第1頁(yè)/共31頁(yè)商品陳列與銷(xiāo)售的關(guān)系消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者知道產(chǎn)品消費(fèi)者知道產(chǎn)品商品陳列商品陳列送到店頭送到店頭第2頁(yè)/共31頁(yè)增加購(gòu)買(mǎi)(add on)(add on)瞬間沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)(spur of moment)(spur of moment)據(jù)調(diào)查顯示據(jù)調(diào)查顯示:75%以上的消費(fèi)者在快消品的購(gòu)買(mǎi)屬?zèng)_動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)。以上的消費(fèi)者在快消品的購(gòu)買(mǎi)屬?zèng)_動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)。品牌轉(zhuǎn)移(brand switching)(brand switching)第3頁(yè)/共31頁(yè)商 品 陳 列產(chǎn) 生 興 趣引 起 注 意建 立 品 牌 形 象獲得購(gòu)物者注意就是增加沖動(dòng)性購(gòu)物的關(guān)鍵點(diǎn)獲得購(gòu)物者注意就是

2、增加沖動(dòng)性購(gòu)物的關(guān)鍵點(diǎn)。引 起 購(gòu) 買(mǎi) 欲購(gòu) 買(mǎi)AIDIA理論：兩 秒第4頁(yè)/共31頁(yè)二、產(chǎn)品陳列在店頭行銷(xiāo)中的角色第5頁(yè)/共31頁(yè)如何使商品在貨架上更加富有吸引力、更為生動(dòng)、更容易被消費(fèi)者看到？商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)商品陳列商品陳列加速回轉(zhuǎn)加速回轉(zhuǎn)利潤(rùn)利潤(rùn)第6頁(yè)/共31頁(yè)（1 1）獲得一個(gè)較有利的陳列位置。（2 2）增加陳列面。（3 3）使產(chǎn)品不同的包裝形式、規(guī)格及口味全上架。（4 4）減少缺貨問(wèn)題。（5 5）保護(hù)陳列面和陳列空間。（6 6）籍由特殊的陳列擺設(shè)，創(chuàng)造有利的賣(mài)場(chǎng)氣氛。（7 7）刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。1 1、商品陳列借由加速回轉(zhuǎn)分析：、商品陳列借由加速回轉(zhuǎn)分析：第7頁(yè)/共31頁(yè)（1 1

3、）刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性地購(gòu)買(mǎi)。（2 2）增加商品回轉(zhuǎn)，使賣(mài)場(chǎng)氣氛活性化。（3 3）增加商品利潤(rùn)。（4 4）增加產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。（5 5）達(dá)成行銷(xiāo)活動(dòng)的整體功能。（6 6）加強(qiáng)店頭的好感。（7 7）提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。（8 8）在感召力上形成優(yōu)勢(shì)。2 2、商品陳列能做到什么？、商品陳列能做到什么？第8頁(yè)/共31頁(yè)（1 1）好的陳列使顧客更容易找到他想要得東西。（2 2）好的陳列促使顧客 動(dòng)作 心理（3 3）商品流動(dòng)快時(shí)，讓銷(xiāo)路高興，公司業(yè)務(wù)員高興，廠商高興，人氣竄升，良性循環(huán)，人氣更旺。3 3、商品陳列的好處：、商品陳列的好處：停?？纯促I(mǎi)買(mǎi)咦咦喔喔嗯嗯第9頁(yè)/共31頁(yè)（1 1）增加零售店銷(xiāo)售

4、利潤(rùn)： 以創(chuàng)意陳列吸引消費(fèi)者做額外的購(gòu)買(mǎi)。（2 2）改善各類(lèi)商品的庫(kù)存量： 有效的利用有效的空間，避免店頭資金的積壓。（3 3）創(chuàng)造陳列的美觀性： 掘取消費(fèi)者的需求欲望，讓沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的潛力 可發(fā)揮至最大。（4 4）爭(zhēng)取最大的陳列面： 每一平方公尺的空間要?jiǎng)?chuàng)造最大的利潤(rùn)，在貨 架上達(dá)到最大限度。4 4、商品陳列的目標(biāo)：、商品陳列的目標(biāo)：第10頁(yè)/共31頁(yè)5、建立消費(fèi)者的方便性: 以有組織、有系統(tǒng)的方式陳列產(chǎn)品，進(jìn) 而鼓勵(lì)購(gòu)物者做多樣性的購(gòu)買(mǎi)。6、保護(hù)產(chǎn)品的品質(zhì): 先進(jìn)先出的原則，保持其外觀可看性。第11頁(yè)/共31頁(yè) 現(xiàn)在，陳列已不只局限在吸引顧客進(jìn)入店內(nèi)，協(xié)助推銷(xiāo)商品，引起購(gòu)買(mǎi)欲，介紹商品流行資

5、訊，美化環(huán)境等作用，還擔(dān)起建立形象等作用，所以切勿輕視陳列。 總總 結(jié)：結(jié)： 但是，陳列的最終目的： 增加銷(xiāo)售額。請(qǐng)記住！增加銷(xiāo)售才是陳列的最終目的。第12頁(yè)/共31頁(yè)三、商品陳列的六大三、商品陳列的六大 構(gòu)成要素構(gòu)成要素 第13頁(yè)/共31頁(yè)商 品 陳 列陳 列 空 間商 品 項(xiàng) 目陳 列 面* *陳列目的是要把商品賣(mài)掉，使命是賣(mài)得更好，將陳列目的是要把商品賣(mài)掉，使命是賣(mài)得更好，將消費(fèi)者所想要買(mǎi)的東西表現(xiàn)的：消費(fèi)者所想要買(mǎi)的東西表現(xiàn)的：“容易看到容易看到”、“容易挑到容易挑到”、“容易取到容易取到”。陳 列 形 態(tài)陳 列 高 度賣(mài) 得 好陳 列 位 置第14頁(yè)/共31頁(yè)1 1、商品項(xiàng)目、商品項(xiàng)

6、目 1 1、醒目易看；商品陳列使消費(fèi)者易于辨認(rèn)，醒目美、醒目易看；商品陳列使消費(fèi)者易于辨認(rèn)，醒目美觀。觀。1 1）商品分類(lèi)清晰，使顧客容易尋找。）商品分類(lèi)清晰，使顧客容易尋找。2 2）明碼標(biāo)價(jià)。）明碼標(biāo)價(jià)。3 3）同類(lèi)商品按商品的花色、品種、規(guī)格、價(jià)格、質(zhì)量、使）同類(lèi)商品按商品的花色、品種、規(guī)格、價(jià)格、質(zhì)量、使用對(duì)象等，分類(lèi)分等從大到小有規(guī)律地排列。用對(duì)象等，分類(lèi)分等從大到小有規(guī)律地排列。4 4）擺放位置合理，盡可能讓顧客目所能及，不要太高或太）擺放位置合理，盡可能讓顧客目所能及，不要太高或太低。低。5 5）對(duì)某些特殊商品附加文字說(shuō)明，讓顧客對(duì)商品有更加深）對(duì)某些特殊商品附加文字說(shuō)明，讓顧客對(duì)

7、商品有更加深入的了解。入的了解。2 2、充實(shí)豐富。、充實(shí)豐富。3 3、簡(jiǎn)潔美觀，富有藝術(shù)性。、簡(jiǎn)潔美觀，富有藝術(shù)性。 第15頁(yè)/共31頁(yè)（1 1）銷(xiāo)售對(duì)于空間的限制： 依商品所創(chuàng)造的利潤(rùn)給予空間，先調(diào)查商品的銷(xiāo)售數(shù)量以計(jì)算出銷(xiāo)售的構(gòu)成比率，然后按比例求取陳列空間。（2 2）陳列空間的分配： 不可一下子劇烈的增加陳列面，因?yàn)橘u(mài)好或賣(mài)差是漸進(jìn)的。（3 3）陳列面的整修 一種是立式疊放。 一種是側(cè)式疊放。2 2、陳列空間、陳列空間第16頁(yè)/共31頁(yè) 陳列出具有吸引力的色調(diào)組合，不但能襯托商品的特色，更能突出其品位。（1）品位的分類(lèi) 需以消費(fèi)者生活習(xí)慣為依托。（2）整體性的調(diào)配 A.把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在

8、中間； B.弱勢(shì)性產(chǎn)品放兩旁，強(qiáng)勢(shì)性產(chǎn)品放中間，以保護(hù)本品 牌在貨架上的陳列空間； C.新產(chǎn)品至于強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品旁，可增加新產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸 的機(jī)會(huì)。 (3)顏色的搭配3 3、陳列面、陳列面第17頁(yè)/共31頁(yè)4 4、陳列高度、陳列高度由貨架底層調(diào)至第二層，銷(xiāo)量增加34%34%。由第二層調(diào)至黃金帶陳列，商品銷(xiāo)量增加63%63%。直接由底層調(diào)至黃金帶，銷(xiāo)售增加78%78%。+63%+34%+78%第18頁(yè)/共31頁(yè)思考點(diǎn)思考點(diǎn)主要消費(fèi)群是誰(shuí)？主要消費(fèi)群是誰(shuí)？結(jié)論結(jié)論 根據(jù)他們眼睛和手臂的長(zhǎng)度，在容易看到、拿到根據(jù)他們眼睛和手臂的長(zhǎng)度，在容易看到、拿到的原則下決定陳列的高度和范圍。的原則下決定陳列的高度和

9、范圍。理論理論 黃金帶一般是以視線(xiàn)黃金帶一般是以視線(xiàn)2525度左右地方為中心，在它度左右地方為中心，在它之上之上1010度和之下度和之下2020度之間。就成人而言，從地面度之間。就成人而言，從地面算起算起90-150cm90-150cm高度；寬度的計(jì)算是如果離貨架高度；寬度的計(jì)算是如果離貨架80cm80cm的地方，那么最有效的視野幅度是的地方，那么最有效的視野幅度是90cm90cm。第19頁(yè)/共31頁(yè)5 5、陳列的位置、陳列的位置 小規(guī)模店面，端架是最佳的陳列。 大規(guī)模店面，中央通道，通道前后端是最佳的陳列。 最好在與視線(xiàn)等高或略低的貨架上，擺放沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)最大的商品。第20頁(yè)/共31頁(yè)6.6.

10、陳列形態(tài)陳列形態(tài) （1）橫式陳列 水平排列法 甲 乙 丙 能把消費(fèi)者誘導(dǎo)深處，確定式挑選商品時(shí)必須 沿著陳列左右移動(dòng)。第21頁(yè)/共31頁(yè)（2）縱式陳列 甲 乙 丙 丁 產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)并增加購(gòu)買(mǎi)之方便性： 高價(jià)位的應(yīng)放置上層，以吸引注意力 每類(lèi)產(chǎn)品至少有兩個(gè)陳列面，且需占有二層的陳列貨架第22頁(yè)/共31頁(yè) （3）關(guān)聯(lián)性陳列 將用途類(lèi)似、使用場(chǎng)合相似的互補(bǔ)性商品組合在一起陳列，可提高消費(fèi)者選擇及購(gòu)買(mǎi)商品的容易度，并可達(dá)到關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)與聯(lián)想購(gòu)買(mǎi)的相乘效果。玫瑰花語(yǔ)第23頁(yè)/共31頁(yè)（4）豐富感陳列 品牌之間能夠做比較的、有連續(xù)性的、以及有立體感的陳列；堆積如山的故意弄亂也是一種手法。第24頁(yè)/共31頁(yè)四、

11、商品陳列的綜合運(yùn)用四、商品陳列的綜合運(yùn)用第25頁(yè)/共31頁(yè)1 1、第二陳列地區(qū)、第二陳列地區(qū) 補(bǔ)強(qiáng)作用，增強(qiáng)接觸率，產(chǎn)生額外的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。 與主要陳列區(qū)分開(kāi)并保持一端距離，應(yīng)是購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)出并會(huì)駐留之處。 第26頁(yè)/共31頁(yè)A.支援店頭做促銷(xiāo)活動(dòng)支援店頭做促銷(xiāo)活動(dòng)B.季節(jié)性或節(jié)慶性的特殊季節(jié)性或節(jié)慶性的特殊陳列陳列C.新產(chǎn)品上市，突顯與其新產(chǎn)品上市，突顯與其他品牌的差異性加深消費(fèi)他品牌的差異性加深消費(fèi)者的印象。者的印象。2、特殊陳列（、特殊陳列（MIT）幸?；ê?臨時(shí)性陳列臨時(shí)性陳列一個(gè)月左右一個(gè)月左右第27頁(yè)/共31頁(yè)3 3、把、把“品牌品牌”的所有系列集中陳列的所有系列集中陳列創(chuàng)造一個(gè)較佳的視覺(jué)廣告效果（尤其是小產(chǎn)品）。創(chuàng)造一個(gè)較佳的視覺(jué)廣告效果（尤其是小產(chǎn)品）。幫助顧客找到他所需要的商品項(xiàng)目。幫助顧客找到他所需要的商品項(xiàng)目。利用本品牌的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品來(lái)拉本品牌的弱勢(shì)產(chǎn)品。利用本品牌的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品來(lái)拉本品牌的弱勢(shì)產(chǎn)品。利用消費(fèi)者對(duì)某商品創(chuàng)造的認(rèn)知及偏好，帶動(dòng)所有利用消費(fèi)者對(duì)某商品創(chuàng)造的認(rèn)知及偏好，帶動(dòng)所有該品牌的商品。該品牌的商品。第28頁(yè)/共31頁(yè)A.A.賣(mài)場(chǎng)空空規(guī)則：賣(mài)場(chǎng)空空規(guī)則：B.B.賣(mài)場(chǎng)氣氛規(guī)則：賣(mài)場(chǎng)氣氛規(guī)則：賣(mài)場(chǎng)氣氛塑造賣(mài)場(chǎng)氣氛塑造場(chǎng)地大小場(chǎng)地