六脈神劍銷售術(shù)論述

1、六脈神劍銷售術(shù)主要內(nèi)容 訪前計劃 接觸客戶 探尋需求 異議處理 成交關(guān)鍵 訪后分析步驟一：訪前準(zhǔn)備 回顧以往地拜訪記錄以及收集到的客戶信息，判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯” 設(shè)定階段性總體拜訪計劃 客戶的潛力和現(xiàn)狀 設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo)，以使客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動訪前準(zhǔn)備 回顧以往地拜訪記錄以及收集到的客戶信息，判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯” 訪前準(zhǔn)備 客戶的潛力和現(xiàn)狀（數(shù)據(jù)）產(chǎn)品接納的過程不了解階段不了解階段Unaware了解階段了解階段Aware試驗(yàn)階段試驗(yàn)階段Trial使用階段使用階段User忠誠階段忠誠階段Loyal倡導(dǎo)階段倡導(dǎo)階段Advocate了解該產(chǎn)

2、品及其使用方法，但沒有使用過嘗試采購新產(chǎn)品或在固有產(chǎn)品當(dāng)中嘗試轉(zhuǎn)換使用新產(chǎn)品常規(guī)采購本產(chǎn)品，但主要是在新的廠家中采購，總體的采購量不及競爭產(chǎn)品常規(guī)采購本產(chǎn)品，并且在其他廠家產(chǎn)品使用中感覺不滿也首先轉(zhuǎn)換使用該產(chǎn)品成為所有產(chǎn)品首選產(chǎn)品（新產(chǎn)品及老產(chǎn)品），并積極向其他人推薦該產(chǎn)品145320訪前準(zhǔn)備 設(shè)定階段性總體拜訪計劃（細(xì)化到相應(yīng)客戶的采購數(shù)量）SMART原則 1. 目標(biāo)必須是具體的（Specific） 2. 目標(biāo)必須是可以衡量的（Measurable） 3. 目標(biāo)必須是可以達(dá)到的（Attainable） 4. 目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)（Relevant） 5. 目標(biāo)必須具有明確的截止期（Ti

3、mebased） 請用SMART原則我要手機(jī)！個人準(zhǔn)備專業(yè)儀容與儀表公文包心態(tài)專業(yè)儀容-女士 1. 基本原則：整齊、清潔、利落、自信 2. 頭發(fā)：干凈、整潔 3. 化妝：需化妝、淡妝為宜，不要涂有顏色指甲 4. 味道：清新（包括口氣），盡量不要涂香水 5. 服裝：正裝和看起來有氣質(zhì)的衣服，顏色和膚色相宜 6.裙子：長度應(yīng)該低于膝蓋 7.襪子：不要有花紋，忌白襪子 8. 鞋子：干凈，避免過高高跟鞋，涼鞋，無后背鞋 9.皮包：最好黑色和深棕色，容易與衣服搭配 10.首飾：簡單，勿掛太多，以免分散注意力專業(yè)儀容-男士 1. 基本原則：整齊、清潔、利落 2. 頭發(fā)：整齊、利落，不可以遮住臉部 3. 味

4、道：清新（包括口氣） 4. 服裝：建議西裝、深顏色較為穩(wěn)重，上下裝的款式和顏色要配合 5.襯衣：素色，條紋都可，首選棉質(zhì)，要燙得筆直 6.襪子：不要有花紋，忌白襪子 7. 鞋子、皮帶：深色，配合西裝色系，勿著白襪子 8.皮包：要擦亮 9.配件：越少越好專業(yè)儀表 1. 眼神：和藹地平視對方的眼睛，略帶輕松的微笑 2. 表情：關(guān)切，輕松而不緊張，避免皺眉頭的習(xí)慣 3. 身體：略向前傾，不可以后仰或者左右傾斜 4. 距離：維持1-1.5米最恰當(dāng)，尤其有口臭或抽煙的人， 要自覺不可以太過于接近對方 5.精神：自信，飽滿，切忌現(xiàn)出疲倦的神情專業(yè)儀容-男士 1. 基本原則：整齊、清潔、利落 2. 頭發(fā)：整

5、齊、利落，不可以遮住臉部 3. 味道：清新（包括口氣） 4. 服裝：建議西裝、深顏色較為穩(wěn)重，上下裝的款式和顏色要配合 5.襯衣：素色，條紋都可，首選棉質(zhì)，要燙得筆直 6.襪子：不要有花紋，忌白襪子 7. 鞋子、皮帶：深色，配合西裝色系，勿著白襪子 8.皮包：要擦亮 9.配件：越少越好拜訪名片-自身形象的延伸 1. 交換名片應(yīng)該站立，即使已經(jīng)坐下， 在交換時候要站起來 2. 先給名片，顯示尊敬 3. 邊介紹邊遞出，別忘記了微笑 4. 雙手遞出，雙手接受 5. 名片不要放在桌子上，親手交換是一條準(zhǔn)則 6.接受名片時候要主動熱情 7.接受名片之后不要馬上收起，要仔細(xì)端詳后， 再放入名片夾或錢包中公

6、文包的準(zhǔn)備 1. 基本原則：整齊、有條理 2. 內(nèi)容： 筆（鉛筆，鋼筆） 筆記本（客戶資料，拜訪計劃等） 名片與名片夾 產(chǎn)品和相關(guān)彩頁資料 自己的手機(jī)（電量充足，隨身帶充電器） 其他備選：手提電腦，小禮品，地圖，火車站時刻表心態(tài)準(zhǔn)備 1. 公司的價值觀 2. 良好的心態(tài)步驟二：接觸客戶 對以下內(nèi)容做好準(zhǔn)備： 1、簡潔、自然的開場白，激起客戶的 興趣， 建立和諧的溝通氛圍 2、傳遞的關(guān)鍵信息，產(chǎn)品特征和利益 3、預(yù)測客戶的異議，及如何處理 4、使用的推廣資料和產(chǎn)品彩頁 5、如何獲得客戶繼續(xù)對話和承諾ABCDLearningLearningEffectiveEffectiveAdvancedAdv

7、ancedExpertExpert需要改進(jìn)信息傳遞-最低標(biāo)準(zhǔn)基于需求*沒有或有限地使用市場和客戶資料進(jìn)行訪前計劃準(zhǔn)備*偶爾會利用客戶和市場信息做計劃*經(jīng)常利用客戶和市場信息做計劃*能定期并成功地將準(zhǔn)備的市場和客戶資料與銷售拜訪計劃結(jié)合起來*沒有或有限地根據(jù)SMART原則設(shè)定客戶的拜訪目標(biāo) *能根據(jù)客戶所處的產(chǎn)品接納度階梯設(shè)定拜訪目標(biāo)，并能制定階段性總體拜訪計劃，但不夠具體*能根據(jù)客戶所處的產(chǎn)品接納度階梯設(shè)定SMART的拜訪目標(biāo)，并能設(shè)定具體的階段性總體拜訪計劃*根據(jù)每位客戶的不同需求，建立符合SMART原則的拜訪目標(biāo)，參考“產(chǎn)品接納度階梯”做總體拜訪計劃*沒有準(zhǔn)備開場白或?qū)蛻艨赡芴岢龅膯栴}進(jìn)

8、行準(zhǔn)備*偶爾會根據(jù)拜訪歷史計劃有效的開場白和預(yù)測客戶可能有反對意見*經(jīng)常分析以往的拜訪歷史和利用收集到的信息制定有效的開場白和預(yù)測客戶的反對意見*經(jīng)常通過資料分析和從前的拜訪記錄來準(zhǔn)備有效和切題的開場白并預(yù)期客戶可能提出的問題。牢記拜訪還要關(guān)注并符合客戶的日程安排*沒有或有限地參考產(chǎn)品接納度階梯或年度計劃拜訪投入來優(yōu)化拜訪順利開場 專業(yè)，自信的介紹自己和公司 建立和諧的、雙向交流的氣氛 使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意ABCDLearningLearningEffectiveEffectiveAdvancedAdvancedExpertExpert需要改進(jìn)信息傳遞-最低標(biāo)準(zhǔn)基于需求*通

9、常既不介紹自己又不介紹公司。沒有根據(jù)銷售戰(zhàn)略來陳述拜訪目標(biāo)*能夠恰如其分的進(jìn)行自我介紹和產(chǎn)品介紹，能拜訪目的，但不是每次都能與訪前制定的符合SMART原則的拜訪目標(biāo)聯(lián)系起來*為不同客戶量身定制開場白，和訪前計劃目標(biāo)一致。陳述的拜訪目的符合訪前基于SMART原則設(shè)立的目標(biāo)*對自己和公司進(jìn)行簡明扼要的介紹，有效的描述產(chǎn)品以及清楚陳述出與訪前目標(biāo)一致的拜訪目的*沒有或有限地與客戶建立友好關(guān)系*在談及產(chǎn)品之前通常能與客戶建立足夠的友好關(guān)系*很快能建立起友好關(guān)系，并順利過渡到產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)*所有的拜訪均能讓對方認(rèn)可拜訪目的/拜訪所帶來的價值*偶爾全情投入工作*表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)淖孕判囊约皩Ξa(chǎn)品的熱情*不斷表現(xiàn)出

10、全情投入和高度自信*為開始交談創(chuàng)造出氣氛，總是表現(xiàn)出對客戶充滿感情，表現(xiàn)出極大的自信步驟三：探尋需求 目的：圍繞合適的客戶及拜訪目標(biāo)，使用開放式或者限制式的問題，了解客戶的需求什么是需求 理想狀態(tài) 差距 + 需求 當(dāng)前的狀態(tài)探尋的思路 1.探尋的目的（數(shù)據(jù)） 2.要達(dá)成目的需要了解 客戶哪些訊息 3.哪些問題可以幫助我們 得到這些信息經(jīng)常使用的探詢問句經(jīng)常使用的探詢問句 開放式問句- 可使交流對方有自由的回答空間 封閉式問句- 限制交流對方的回答范圍 想象式問題- 使交流對方對一種情況或一個經(jīng)驗(yàn)在心中描繪一幅情境確定談話方向解釋的澄清的為了收集資訊或打開討論為了解釋或?qū)で蟪吻?您自己覺得A產(chǎn)品

11、與B產(chǎn)品有哪 哪個更適合您呢？為了解他人意見的根據(jù) 這個產(chǎn)品很適合您，要不我再給您講一下他的特性？Who 您采購這款產(chǎn)品是給誰用呢？What您想看看什么類型的產(chǎn)品？Where 您采購產(chǎn)品用在哪里多？When您什么時候采購這些產(chǎn)品？Why 您為什么不看看其他產(chǎn)品呢？How many 您預(yù)算多少錢呢？ How to 您以前了解過該產(chǎn)品嗎， 知道怎么使用嗎探詢問句開放式問句 您是否應(yīng)該考慮A 產(chǎn)品呢？ B 產(chǎn)品外加C 產(chǎn)品可以嗎？ 您想不想在abc之外再看看其他？確定談話方向提供選擇的整合、確認(rèn)為引導(dǎo)對話討論所提供的選擇中直接擇一 A、B、C三種產(chǎn)品中您認(rèn)為哪個最好呢？ A、B、C、D產(chǎn)品中您最喜歡

12、哪項呢？為了獲得認(rèn)同或共識 我們就先看看這幾款產(chǎn)品，行嗎？ 這幾個產(chǎn)品中您喜歡的是？結(jié)束的為了引出是或否的選擇 與上述類似，但只有兩種選擇探詢問句封閉式問句謹(jǐn)慎使用：“為什么” 客戶：我不再采購你的產(chǎn)品了 銷售代表：“為什么你不再采購了” 改進(jìn) 銷售代表：“能否告訴我，是什么原因使你決定停止采購我們的產(chǎn)品呢？謹(jǐn)慎使用： “但是” 但是但是. 我們的產(chǎn)品有 的好處， 但是但是 我們公司有 的優(yōu)勢 但是但是 說服 提供資料，從而增加客戶使用產(chǎn)品的興趣和信心 闡述產(chǎn)品的相關(guān)特性給客戶帶來短期和長期的價值 處理出現(xiàn)的異議資料的使用 范圍：彩頁和樣品 使用恰當(dāng)禮節(jié)和技巧資料拜訪的位置、筆 方法： 介紹概

13、要 彩頁使用應(yīng)集中在討論相關(guān)部分 緊扣關(guān)鍵信息，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵結(jié)果，陳述利益特征、利益和相關(guān)利益定義和轉(zhuǎn)化 特征：產(chǎn)品或服務(wù)本身固有的特點(diǎn)，不會由于使用情況或評估角度不同而改變 利益：客戶或消費(fèi)者可能從產(chǎn)品的使用中獲得價值 相關(guān)利益：能夠滿足該客戶需求的產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)勢特征、利益和相關(guān)利益使用的效果 特征：產(chǎn)品或服務(wù)本身固有的特點(diǎn) （較低較低的效果） 利益：可能對客戶有幫助的好處 （較高較高的效果） 相關(guān)利益：能夠滿足該客戶真實(shí)需求的優(yōu)勢 （非常大非常大的效果）特征、利益和相關(guān)利益的影響銷售人員的行為 客戶可能的反應(yīng)特征利益相關(guān)利益產(chǎn)品特征相關(guān)利益轉(zhuǎn)化舉例產(chǎn)品特征：產(chǎn)品利益（對消費(fèi)者的利益）產(chǎn)品利益（

14、對客戶的利益）舉例：銷售代表在拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶有（ ）需求對消費(fèi)者相關(guān)利益對消費(fèi)者相關(guān)利益步驟四：處理異議 什么是異議 常見的異議是什么常見異議的類型 懷疑 誤解 缺點(diǎn) 不關(guān)心定義： 懷疑：消費(fèi)者對產(chǎn)品特征及相關(guān)利益提出疑問 誤解：消費(fèi)者對我們的公司和產(chǎn)品或服務(wù)有信息錯誤的理解 缺點(diǎn)：產(chǎn)品本身的理化特征的缺陷，缺憾 不關(guān)心：因滿意現(xiàn)狀（可能是競爭對手的產(chǎn)品或者服務(wù)，原來內(nèi)部的系統(tǒng)或方法），不覺得需要改變（通過你的產(chǎn)品或者服務(wù)）處理異議 聆聽并澄清客戶的問題，了解背景 分析客戶的異議產(chǎn)生的真實(shí)原因 提供有效的解決方案 確認(rèn)客戶是否接受ABCDLearningLearningEffectiveEff

15、ectiveAdvancedAdvancedExpertExpert需要改進(jìn)信息傳遞-最低標(biāo)準(zhǔn)基于需求*通常沒能仔細(xì)聆聽客戶的陳述，也沒怎么努力去克服理解中遇到的障礙*關(guān)注一部分客戶陳述，一定程度上努力去克服理解中遇到的障礙*仔細(xì)聆聽客戶的陳述，通過重述來澄清意思，以此來克服理解中遇到的障礙*仔細(xì)聆聽客戶的陳述，并能表達(dá)對客戶陳述的充分理解；能澄清并處理其他的異議*沒能傾聽客戶來抓住機(jī)會排除異議在過渡到推銷產(chǎn)品的益處*傾聽時能發(fā)掘隱含的異議，有時候能夠抓住機(jī)會排除異議再過渡到推銷產(chǎn)品的益處*整個銷售過程中積極傾聽客戶的交談，發(fā)掘隱含的異議，通常能抓住機(jī)會處理異議，然后過渡到介紹產(chǎn)品的利益*整個

16、銷售過程中積極傾聽客戶的交談，發(fā)掘隱含的異議，并能有效的解決，總是能抓住機(jī)會處理異議，然后過渡到介紹產(chǎn)品的利益*對于使用產(chǎn)品以及臨床有關(guān)的問題沒能提出可供參考的專家意見*對于使用產(chǎn)品以及臨床有關(guān)的問題能提出一些可供參考的專家意見*對于產(chǎn)品使用以及臨床有關(guān)的問題能提供參考的專家意見，表現(xiàn)出對客戶所處環(huán)境的理解*經(jīng)常能對產(chǎn)品使用以及臨床有關(guān)的問題能夠提出可供參考的專家意見，能策略地提出解決方案，鼓勵客戶們多多采購*關(guān)于產(chǎn)品/市場/競爭對手的知識不夠合理，無法處理一般的異議*具備合理的有關(guān)產(chǎn)品/市場/競爭對手的知識，能處理一般的異議*具備合理的有關(guān)產(chǎn)品/市場/競爭對手的知識，能處理不大常見的異議*具

17、備廣泛的有關(guān)產(chǎn)品/市場/競爭對手的知識步驟五：成交關(guān)鍵 總結(jié)客戶已經(jīng)接受的利益 針對具體客戶類型，根據(jù)客戶潛力及目前采 購狀況提出明確的要求 表示有繼續(xù)的跟進(jìn)獲得承諾 總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品特性和利益，并和客戶達(dá)成一致 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品 跟進(jìn)承諾ABCDLearningLearningEffectiveEffectiveAdvancedAdvancedExpertExpert需要改進(jìn)信息傳遞-最低標(biāo)準(zhǔn)基于需求*通常沒能清楚的總結(jié)一下產(chǎn)品關(guān)鍵信息*通常清楚的總結(jié)產(chǎn)品關(guān)鍵信息*總是不忘總結(jié)產(chǎn)品關(guān)鍵信息*每次都會在對話中重述客戶的陳述或要點(diǎn)來表示雙方共同理解；將客戶陳述拓展至有意義和富有成效的對話

18、。并能重新陳述產(chǎn)品利益來激勵客戶做出更好承諾*沒有重述客戶的陳述，沒有理解要點(diǎn)或總結(jié)要點(diǎn)*偶爾會重述客戶的陳述，理解或總結(jié)要點(diǎn)*經(jīng)常會在對話中重述客戶的陳述，理解或總結(jié)要點(diǎn)*沒有能夠抓住處理異議的機(jī)會；沒有在互動的對話過程中要求客戶承諾他所認(rèn)同的行動*能認(rèn)準(zhǔn)機(jī)會處理異議，能要求客戶承諾對某些特定的行動，但沒有進(jìn)行互動對話*能認(rèn)準(zhǔn)所有處理異議的機(jī)會，能在互動對話過程中讓客戶就某些特定行動給出超乎預(yù)期的承諾*能認(rèn)準(zhǔn)機(jī)會并創(chuàng)造新的機(jī)會去有效的處理異議；在互動對話過程中能讓客戶就某些特定行動作出誠懇的承諾*沒有澄清或確認(rèn)客戶的承諾和雙方的期望*通常能試著去澄清和確認(rèn)客戶的承諾但忽略了一方或雙方的期望*

19、能澄清或確認(rèn)客戶的承諾和雙方的期望*能在拜訪時間內(nèi)簡明扼要的澄清或確認(rèn)客戶的承諾和雙方的期望*沒有澄清或確認(rèn)客戶的承諾和雙方的期望跟進(jìn)承諾 確認(rèn)客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯” 根據(jù)客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程步驟六：訪后分析 完成拜訪記錄： 1、記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 2、本次拜訪客戶所做的承諾 3、明確跟進(jìn)的行動是什么 更新拜訪報告/客戶資料 聯(lián)系階段性的拜訪投資計劃，計劃下次的拜訪目標(biāo) ABCDLearningLearningEffectiveEffectiveAdvancedAdvancedExpertExpert需要改進(jìn)信息傳遞-最低標(biāo)準(zhǔn)基于需求*沒有對客戶的產(chǎn)品接納度狀況進(jìn)行評估，

20、沒有基于年度拜訪投入計劃，對下一次拜訪制定目標(biāo)和準(zhǔn)備開場白*對客戶產(chǎn)品接納度狀況進(jìn)行評估并做好筆記，參照年度拜訪投入計劃從某種程度上設(shè)定下一個符合SMART原則的拜訪目標(biāo)*對客戶產(chǎn)品接納度狀況和沒有滿足的需求進(jìn)行充分評估；制定下一個符合SMART原則的拜訪目標(biāo)并準(zhǔn)備開場白*對客戶產(chǎn)品接納度狀況和沒有滿足的需求進(jìn)行充分評估；準(zhǔn)備好下次拜訪的目的和開場白；及時將信息用清楚簡明的形式記錄下來*沒有在第一時間在拜訪后更新拜訪表/客戶資料*通常在第一時間在拜訪后更新拜訪表/客戶資料*總能在第一時間在拜訪后更新拜訪表/客戶資料最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎

21、你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。21.10.2221.10.2212:44以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。21.10.2221.10.2212:4421.10.22懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。21.10.2221.10.2221.10.2221.10.22對人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是

22、遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇12:44:3412:44:34一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。21.10.2221.10.224712:44:3421.10.22合作是一切團(tuán)隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。12:4412:44:3421.10.2212:44靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于