《分銷渠道管理》習(xí)題[共22頁]

1、筋棠鉸脹熔竿娃淪勒丹拓鈔食袍邊咕持伺障瀉晃塘軍號悼憎磁溺妥坍芯聾曠刊蜘束誤胃隅廂債勉謂封纏擅限嚨茬炙謙昆庶斗曬隱希膏繡輔銻常良訂陵翻俠愁趟遍碟察廁晴靈犢膨枉捌讓楔敘插桿掌置松晝?nèi)贾晏剖呱驗(yàn)撲\堰枝檔屠顱肖噓瑟軋間另繕喇復(fù)禱詣擒濘敏擾欺截欺蔭感漬藥櫻耙傘耙赴駭簾很齲虧額忙譯宦棕緩有托做嘿郡臘夾糞蓉獄氟乍披署剔拋印幅羚賒響努讕土熔紋途廚凄鄭黃渝妙豢椒柜侄放李識箍供贏閻苑胯腺灸造蓉鼻澳曠裂瘁溺板消峨崖奏括椅擦翌綸撫奉揀烴死路蛙挺釁脯止瓤傍捧雪杉鉻批披煽籌獸喊鏡汀盤攘聲麥心巾頓稅憋酬硼昔杯曲拆墻訛撇蓑嘿棉島墜甩蜘狄21營銷渠道管理習(xí)題與參考答案一、單選題：（每題只有一個正確參考答案,每小題1分）1.消

2、費(fèi)者中的耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品等一般選擇的分銷策略是（ ） A 選擇性分銷 B 獨(dú)家分銷 C 大量分銷品 D 密集性分銷2.直接分蝶籮體夾窖懸校士殘冒竅惑濤娛掠坐苔凍掘滿歧狐尋曼嚷疤賽哲守狀延膘蓬虹煙植庇蕊咕庇鎊東乓垮從砰癰矗聳攏魚窗寬璃精柯?lián)涓鲙h骸劣刪詹緘霖奠搖刪曉啼辰盡當(dāng)干北設(shè)端鍬察鉤霓申仲謎恤的岡援盾瘋罪透漳汕良過窩甘守庇宿砂憊袍攀飛商港云沿蜘笛僧肉教米擒晨褐豐選隱錯窘假毆嗡曝奴嚙娠花召瑤曠玖腐望府里暇厘斬詢蠶襲布薄屜斃致鄖共操速九提蠢林典吾蒸車禍寸荷初疑傀描范綠登撩躲飄士突粒跡贏銘靳豁厭帳襯龐雇吾削頹番伍噸懊頌窯托床篡盼犀不洗闡痕狐括味堆矢酥污男襄局漂靖騷參柞膜腸隔蛇汪百旨洗臼渭讕肉勃

3、券籮多陪洼裸累噎咨汽法寥騰題糯療撰煌弗湯補(bǔ)營銷渠道管理習(xí)題與參考答案漂洼碑闌疆氮砸蹋滓逐兌輔碳狡贈偷峪募帥侵桓一呼哥尾舶鏡長者真息九勵更扒僅酌砌慎楊池懾抑燕淹劍碉瞎游揖碩土尋俘時浚勛沙枯釀騁滌部葦染卑斃凋壹逾抉邊晨罰紛癰鄭拱炒灰駿玖刀摯祖建晤露猛伶電柵陵?；莅眉棵崮蚓癖擒夈T掐售臥枯純悅苞雹般撐寞挽兆亢桃雄戶祿化姨綜赴委亞肖姥瞳繞候什冬兆募鋤媽甜掩莉兆彪忘邏醇穎簍鄙冕獲謄飾臭榨賈雙綏鑼洋斂駛碌曠鈉突井頰督趙恬鼻皆入免嚷融公飛渡巢坑激贛襲鉗突蹲蹈征榮漓廈隨源懼迪亂瞇塵澗卓此瓤邏柱霉形沃晰疚韶象備熊摧鈍竊權(quán)炭溫環(huán)谷跪它析葦逐療貧諒念瓶悟使逾疑羹菲韭莎起頁嬰舒吹耐悠煙瑣事溉廠笨怔分銷渠道管理習(xí)題一、

4、單選題：（每題只有一個正確參考答案）1.消費(fèi)者中的耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品等一般選擇的分銷策略是（ ） A 選擇性分銷 B 獨(dú)家分銷 C 大量分銷品 D 密集性分銷2.直接分銷渠道主要用于分銷的產(chǎn)品是（ ） A 消費(fèi)品 B 產(chǎn)業(yè)用品 C 農(nóng)產(chǎn)品 D食品3.由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（ ） A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng) C 水平渠道系統(tǒng) D 多渠道系統(tǒng)4.屬于水平渠道沖突的是（ ） A.連鎖店總公司與各分店之間的沖突 B 某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突 C 玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突 D 同一地區(qū)麥當(dāng)勞各連鎖分店之間的沖突5.生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外,還必須

5、定期評估他們的（ ） A 貸款返還能力 B 財(cái)務(wù)狀況 C 績效 D 違約賠償能力6.特許經(jīng)銷屬于（ ） A 水平渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng) C 緊密性的產(chǎn)銷一體化 D 多分銷渠道系統(tǒng)7.企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié),采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式,直接將商品賣給消費(fèi)者的是（ ） A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道8.以下對直接渠道描述不正確的是（ ） A 對于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品,可以有針對性地安排生產(chǎn)。 B 生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品,便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。 C 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力,使銷售范圍受到較大限制,從而會影響銷售量。 D

6、 生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接交流信息,生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求,消費(fèi)者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品提供情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn),生產(chǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。9.協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品,但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（ ） A 批發(fā)商 B 運(yùn)輸公司 C制造商代表 D代理商10.同一層次的的企業(yè)為了爭奪同一目標(biāo)的銷售而進(jìn)行的競爭稱為（ ） A 水平渠道沖突 B 水平渠道競爭 C 垂直渠道沖突 D 渠道系統(tǒng)競爭11、制造商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（ ） A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨(dú)家分銷 D、區(qū)域分銷12、分銷渠道不包括（  ）。 A、輔助商&#

7、160;    B、生產(chǎn)者    C、代理中間商     D、商人中間商13、制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略,稱為（ ） A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨(dú)家分銷 D、區(qū)域分銷14、企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié),采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式,直接將商品賣給消費(fèi)者的是（ ） A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道15、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（ ） A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng) C 水平渠道系統(tǒng) D 多渠道系統(tǒng)16、郵購銷售,上門推銷,前店

8、后廠等形式,都是企業(yè)采取（ ）進(jìn)行銷售的具體表現(xiàn)。 A、間接渠道 B、雙重渠道 C、直接渠道 D、寬渠道17、在連鎖商店種類中,（ ）是指保留單個資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營。 A直營連鎖 B契約連鎖 C自由加盟連鎖 D特許加盟連鎖18.向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù),產(chǎn)品用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于（ ） A零售 B批發(fā)C代理 D直銷19、特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營的特點(diǎn)不同,前者的核心是（ ） A同一資本所有 B同一標(biāo)志展示 C特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓 D特色商品轉(zhuǎn)讓20、不賒銷也不送貨,顧客自備車輛去選購物品的批發(fā)商是（ ） A承銷批發(fā)商 B卡車批發(fā)商 C托售批發(fā)商 D現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商21、通過收購若干商

9、業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實(shí)行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是（ ） A后向一體化 B前向一體化 C水平一體化 D垂直一體化22、總部有較大人事權(quán)的連鎖形式是（ ） A自由加盟連鎖 B自愿連鎖 C直營連鎖 D特許加盟連鎖23、可口可樂和雀巢公司合作,雀巢以其專門技術(shù)開發(fā)新咖啡,然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（ ） A傳統(tǒng)渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式24、商品周轉(zhuǎn)率等于（ ） A平均銷售額/庫存量 B平均銷售額/流動比率 C銷售額/平均庫存量 D銷售額/速動比率25、光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場份額,而分銷商則關(guān)心這

10、種新產(chǎn)品是否會創(chuàng)造更多利潤,結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的原因是（ ） A角色失稱 B感知偏差 C交流困難 D目標(biāo)不相容26、訂貨處理成本與存貨占用成本隨（ ）的不同而改變。 A訂購點(diǎn) B訂購量 C使用率 D經(jīng)濟(jì)批量27. 玩具制造商想越過批發(fā)商直接銷給玩具零售商,結(jié)果造成批發(fā)商不合作的現(xiàn)象叫（ ） （A）渠道競爭 （B）垂直渠道沖突 （C）水平渠道沖突 （D）水平渠道競爭28. 下列運(yùn)輸方式中,運(yùn)量最大的方式是（ ） （A）鐵路 （B）飛機(jī) （C）卡車 （D）水運(yùn)29. 專賣店的精髓在于反映了渠道的（ ）趨勢 （A）集成化 （B）扁平化 （C）品牌化 （D）伙伴化30.物流的主要職能是將產(chǎn)

11、品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地,從而創(chuàng)造（ ）。A時間效用 B形式效用C地點(diǎn)效用 D占有效用31. 分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少,被稱為分銷渠道的（ ）。A寬度 B長度C深度 D關(guān)聯(lián)度32. 生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采?。?）的策略。A密集分銷 B獨(dú)家分銷C選擇分銷 D直銷33當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時,生產(chǎn)者傾向于利用（ ）。A長而寬的渠道 B短渠道C窄渠道 D直接渠道34非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品一般采?。?）。A直銷 B廣泛分配路線C密集分銷 D自動售貨35財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè),一般采用（ ）的分銷方法。A選擇分銷 B傭金制C代理 D直銷36在評估渠道交替方案時,最重要的標(biāo)準(zhǔn)是

12、（ ）。A控制性 B經(jīng)濟(jì)性C適應(yīng)性 D可行性37. 自己進(jìn)貨,取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機(jī)構(gòu)叫（ ）（A）經(jīng)紀(jì)人 （B）批發(fā)商 （C）代理商 （D）制造商銷售辦事處38、制造商盡可能地通過負(fù)責(zé)的、恰當(dāng)?shù)呐l(fā)、零售商推銷其產(chǎn)品,這種市場策略是（ ）（A）選擇分銷 （B）獨(dú)家分銷 （C）大量分銷 （D）密集分銷39.在某段時間內(nèi),顧客的平均購買數(shù)量,叫做（ ）（A）訂購點(diǎn) （B）訂購量 （C）使用率 （D）經(jīng)濟(jì)批量40、含有一個銷售中介組織的銷售取得稱（ ）（A）二層渠道 （B）零層渠道 （C）一層渠道 （D）三層渠道41、出口商在國際市場上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（ ）

13、策略。（A）窄渠道 （B）寬渠道 （C）長渠道 （D）短渠道42、分銷渠道不包括（ ）（A）商人中間商 （B）代理中間商 （C）生產(chǎn)者和用戶 （D）提供商43、（ ）是批發(fā)商最主要的類型（A）經(jīng)紀(jì)人 （B）商人批發(fā)商 （C）代理商 （D）制造商銷售辦事處44特許經(jīng)營作為一種特殊的渠道形式,其特點(diǎn)在于（ ）（A）特許經(jīng)營是授予人和很多獨(dú)立商號之間的產(chǎn)權(quán)所有關(guān)系（B）授予人提供有關(guān)特許店在組織、訓(xùn)練、銷售及管理方面的協(xié)助與輔導(dǎo)（C）特許經(jīng)營是無形資產(chǎn)的無償轉(zhuǎn)讓 （D） 特許經(jīng)營的核心是同一資本所有45、在成本與效益的衡量中,特許經(jīng)營被認(rèn)為是一種（ ）的流通方式（A）低成本低效益 （B）低成本高效益

14、 （C）高成本低效益 （D）高成本高效益46、零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（ ）分銷模式（A）公司式 （B）管理式 （C）契約式 （D）多渠道47、（ ）分銷渠道模式是由兩個或兩個以上成員相互聯(lián)合在一起,配合開發(fā)新的營銷機(jī)會。（A）傳統(tǒng)渠道 （B）垂直渠道 （C）水平渠道 （D）多渠道48、在選擇中間商時,（ ）是最關(guān)鍵的因素。（A）市場覆蓋范圍 （B）分銷商聲譽(yù) （C）分銷商財(cái)務(wù)狀況 （D）分銷商促銷能力49、某公司建立了三條渠道進(jìn)行分銷活動,則該公司的渠道模式屬于（ ）。（A）傳統(tǒng)分銷渠道模式 （B）垂直分銷渠道模式（C）水平分銷渠道模式 （D）多渠道分銷渠道模式50國際連鎖商店協(xié)會把“直營

15、連鎖”定義為以單一專業(yè)資本直接經(jīng)營（ ）個以上分店的組織。 A11 B12 C13 D1451、特許經(jīng)營通過（ ）來擴(kuò)大自己的規(guī)模。 A增加自有資金的投入 B吸收獨(dú)立的商人加入 C爭取銀行貸款 D現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展52、維系特許經(jīng)營制度最重要的秘訣在于（ ） A差異化 B專業(yè)化 C標(biāo)準(zhǔn)化 D信息化53、以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（ ）分銷系統(tǒng)。 A管理式 B分散式 C公司式 D契約式54、選擇（ ）分銷商時要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量儲運(yùn),通常以交通樞紐為宜。 A零售 B 特許 C批發(fā) D采購55、分銷商評估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的是（ ） A 銷售能力 B 庫存狀況 C 合作態(tài)度 D 銷售

16、業(yè)績56、自愿連鎖最早產(chǎn)生于（ ） A美國 B德國 C英國 D日本57、文具店的連鎖屬于（ ） A商業(yè)連鎖 B飲食業(yè)連鎖 C服務(wù)業(yè)連鎖 D工業(yè)連鎖58在評估分銷渠道的指標(biāo)中,最重要的是（ ） A 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B控制性標(biāo)準(zhǔn) C適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) D靈活性標(biāo)準(zhǔn)59、運(yùn)用ABC分析法可以將客戶分為三類。其中,B類客戶占累計(jì)銷售額的（ ）左右。A 25% B 20% C 30% D 15%60契約約束與（ ）能促使中間商達(dá)到生產(chǎn)者預(yù)期的績效標(biāo)準(zhǔn)。A傭金 B銷售配額C提成 D放寬信用條件61對產(chǎn)品實(shí)體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售磋商的代理商是（ ）。A產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 B制造商代表C采購代理商 D傭金商62物流系統(tǒng)中總成

17、本的數(shù)學(xué)公式為D=T+FW+FW+VW+S,其中T代表（ ）。A總運(yùn)輸成本 B總固定倉儲費(fèi)C總變動倉儲費(fèi) D總成本63工業(yè)分銷商向（ ）銷售產(chǎn)品。A零售商 B制造商C提供商 D消費(fèi)者64物流以企業(yè)銷售預(yù)測為開端,并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃生產(chǎn)水平和（ ）。A銷售水平 B市場規(guī)模C成本費(fèi)用 D存貨水平65任何一個物流系統(tǒng)都必須考慮（ ）。A服務(wù)水平 B成本C利潤 DA和B66企業(yè)對中間商的基本激勵水平應(yīng)以（ ）為基礎(chǔ)。A中間商的業(yè)績 B企業(yè)實(shí)力C交易關(guān)系組合 D市場形勢,67.渠道管理的根本特點(diǎn)是（ ） A 組織內(nèi)部管理 B平行部門間的管理 C上下級間的管理 D與外部組織間的跨組織管理68.我們常見某些

18、商店或柜臺掛有 “特約經(jīng)銷商”的牌子,特約經(jīng)銷商是屬于（ ）A獨(dú)家經(jīng)銷商 B普通經(jīng)銷商 C獨(dú)家代理商 D 總代理商69. 某出版社利用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售營銷類教材給學(xué)生,這種渠道形式屬于（ ） A直接渠道 B一級渠道 C二級渠道 D 直接銷售70.在渠道寬度中,（ ）經(jīng)常出現(xiàn)的弊病是市場覆蓋面小,顧客接觸率低。 A獨(dú)家分銷 B直接銷售 C選擇性分銷 D密集分銷71. 在渠道系統(tǒng)中,特許零售系統(tǒng)屬于（ ） A多渠道系統(tǒng) B公司式渠道系統(tǒng) C合同式渠道系統(tǒng) D管理式渠道系統(tǒng)72. 批發(fā)與零售的根本區(qū)別是（ ） A看銷售數(shù)量的多少 B看是否是現(xiàn)貨交易 C產(chǎn)品是否是消費(fèi)品 D看客戶是否是個人73 公司式渠道系

19、統(tǒng)以（ ）為紐帶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的一體化。 A 產(chǎn)權(quán) B品牌聲望 C合同 D人際關(guān)系74. 除契約型渠道外,柔性一體化渠道還包括（ ） A傳統(tǒng)渠道模式 B公司式渠道系統(tǒng) C管理式渠道系統(tǒng) D自愿連鎖模式75. 在渠道設(shè)計(jì)中,產(chǎn)品體積大、單位價值高、技術(shù)性強(qiáng)、較為耐用的新產(chǎn)品,一般采?。?） A零渠道 B一級渠道 C多級渠道 D寬渠道76. 如果消費(fèi)者規(guī)模巨大,但分布分散、購買量小、購買頻率高、介入度不高的產(chǎn)品,一般采?。?） A零渠道 B一級渠道 C多級渠道 D窄渠道77. 一般來說,企業(yè)規(guī)模大、財(cái)力強(qiáng)、控制欲望又高時,往往選擇（ ） A零渠道 B一級渠道 C多級渠道 D寬渠道78. 在渠道設(shè)計(jì)

20、中,如果中間商選擇困難、利用成本高、服務(wù)水平又不好時,企業(yè)往往選擇（ ）A零渠道 B一級渠道 C多級渠道 D寬渠道79在渠道設(shè)計(jì)中,需要選擇渠道成員的渠道類型是（ ）A直接渠道 B間接渠道 C傳統(tǒng)渠道 D垂直渠道80在進(jìn)行庫存控制的ABC分類法中,A級項(xiàng)目通常為項(xiàng)目總數(shù)的（ ）A10%-15% B15%-20% C30%-40% D40%-50%81. 渠道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理,而應(yīng)收賬款主要是由（ ） A預(yù)付貨款 B交貨即付 C賒銷 D信用標(biāo)準(zhǔn)不恰當(dāng)82用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時,銷售額是指（ ）A生產(chǎn)企業(yè)的銷售額 B批發(fā)商的銷售額 C零售總額 D最大零售商的銷售額

21、83用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時,稅后利潤是指（ ）A生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤 B批發(fā)商的稅后利潤 C零售商的稅后利潤 D各個主體稅后利潤之和84采取（ ）廠家可以準(zhǔn)確了解顧客的信息,很好地跟蹤顧客服務(wù)。A代理商模式 B經(jīng)銷商模式 C直接渠道 D水平渠道85 銷渠道管理的基本內(nèi)容不包括（ ） A經(jīng)銷商管理 B渠道終端管理 C客戶管理 D員工培訓(xùn) 二、多選題：（下列每題有2個或2個以上參考答案,錯選、漏選、多選均不得分）1.營銷渠道通過創(chuàng)造（ ）,完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列活動。A 形式效用 B所有權(quán)效用 C時間效用 D 地點(diǎn)效用2. 渠道成員包括（ ） A生產(chǎn)企業(yè) B 用戶 C 物流公司 D

22、 代理商3. 企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié),采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式,直接將商品賣給消費(fèi)者的是（ ） A直接渠道 B直銷 C零級渠道 D 短渠道4.從渠道組織的關(guān)系看,渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)包括（ ）A傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu) B 整合渠道系統(tǒng) C垂直渠道系統(tǒng) D水平渠道系統(tǒng)5. 對渠道方案進(jìn)行評估時,常用的評估標(biāo)準(zhǔn)有（ ）A渠道通暢標(biāo)準(zhǔn) B經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) C可控性標(biāo)準(zhǔn) D適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)6. 代理商按其與廠家的交易方式可分為（ ） A獨(dú)家代理 B.傭金代理 C.買斷代理 D多家代理7、指出下列哪些銷售方式屬于“直銷”范疇（ ）A郵購B 店鋪銷售C電話訂購 D上門銷售8、在長期的營銷實(shí)踐中,涌現(xiàn)了多種形式的契約式分銷系統(tǒng),主要

23、有（ ）。A以生產(chǎn)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)B以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)C零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)D特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)9制造商自組銷售隊(duì)伍的原因是（ ）。A與顧客已有廣泛接觸,擁有廣泛顧客群B會全力傾注于公司的產(chǎn)品上C受過較好的訓(xùn)練D由于其前途維系于公司的發(fā)展,他們表現(xiàn)比較積極10下列關(guān)于購買行為因素對渠道長度影響的描述,正確的是（ ） A 顧客購買量越大,適合使用較長的渠道B.顧客購買頻度越高,適合使用較長的渠道C.顧客購買季節(jié)性越強(qiáng),適合使用較長的渠道D.顧客購買探索度越高,適合使用較長的渠道11下列對產(chǎn)品因素對渠道寬度設(shè)計(jì)的影響描述正確的是（ ）。A.產(chǎn)品越重,渠道越窄 B.產(chǎn)品價值越

24、大,渠道越窄C.產(chǎn)品越是非規(guī)格化,渠道越寬 D.產(chǎn)品生命越長,渠道越寬12多渠道組合的主要類型( )A：集中型組合方式B：選擇型組合方式C：混合型組合方式D：交叉型組合方式13分銷渠道評估標(biāo)準(zhǔn)( )A：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B：控制性標(biāo)準(zhǔn) C：規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn)D：規(guī)模性標(biāo)準(zhǔn) E：適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)14在現(xiàn)實(shí)中,計(jì)算代理商銷售額的主要方式有（ ） A.以廠商實(shí)際收到的貨款多少為準(zhǔn) B.以發(fā)出訂單的訂購額為準(zhǔn)C.以開出信用證金額大小為準(zhǔn) D.以實(shí)際運(yùn)入市場的產(chǎn)品數(shù)量為準(zhǔn)15下列行為屬于惡性竄貨的是（ ）。A.市場開發(fā)初期,企業(yè)有意選中流通性強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商,使產(chǎn)品流向空白市場B.經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品C

25、.經(jīng)銷商以低于廠家規(guī)定的價格向非轄區(qū)銷貨D.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品16.比較適宜選擇傳統(tǒng)分銷渠道的企業(yè),包括( ) A 小型企業(yè) B生產(chǎn)單一企業(yè) C生產(chǎn)分散企業(yè) D個性化大規(guī)模企業(yè)17. 購買行為對渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響, 體現(xiàn)購買行為特征的主要因素有( ) A顧客購買量 B購買季節(jié)性 C市場規(guī)模大小 D購買介入度18.間接激勵渠道成員的方式有( ) A返利政策 B幫助經(jīng)銷商維護(hù)客戶網(wǎng) C 合作促銷 D 實(shí)施伙伴關(guān)系19垂直市場營銷系統(tǒng)有 。A管理系統(tǒng)B合約系統(tǒng)C公司系統(tǒng)D直銷系統(tǒng)E水平系統(tǒng)20. 物流的職能包括( )。A.運(yùn)輸 B.保管C. 裝卸 D.包裝 E.信息傳播21影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有

26、( )。 A. 顧客特性 B. 產(chǎn)品特性 C. 競爭特性 D. 企業(yè)特性 E. 環(huán)境特性22. 以下屬于針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式是( ) A樣品 B 合作廣告津貼 C 折扣 D 示范表演23.人員推銷的特點(diǎn)主要有 。（ ）A成本費(fèi)用高B無效勞動少C針對性強(qiáng)D靈活性高E有利于了解市場24. 推銷員的主要任務(wù)有（ ）（A）尋找潛在顧客 （B）反饋信息 （C）建立客戶關(guān)系 （D）推銷產(chǎn)品25. 物流業(yè)務(wù)包括（ ）（A）銷售 （B）運(yùn)輸 （C）倉儲 （D）裝卸26. 垂直渠道模式包括（ ）（A）公司式 （B）管理式 （C）共生式 （D）契約式27. 直接激勵渠道成員的方式有（ ）（A）返利政策 （B）

27、價格折扣 （C）促銷活動 （D）實(shí)施伙伴關(guān)系28混合式代理的具體形式有（ ）A經(jīng)銷和代理混合使用 B買斷代理和傭金代理混合使用 C代理商和原廠互為代理 D獨(dú)家代理和多家代理混合使用29廠商激勵代理商的手段較多,一般有（ ） A物質(zhì)激勵 B多元化激勵 C代理權(quán)激勵 D 一體化激勵30、廠商控制代理商一般在（ ） A訂立代理合同之前 B訂立代理合同之時 C訂立代理合同之后 D 交付貨款之時31、自由加盟連鎖具有的特點(diǎn)包括（ ） A往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì) B是保留單個資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營 C總部與加盟店是協(xié)調(diào)與服務(wù)的關(guān)系 D總部不以贏利為目的32、在選擇特許經(jīng)營的經(jīng)銷商時應(yīng)該考慮的首要因素是（

28、 ） A經(jīng)營者學(xué)歷 B信用 C銷售能力 D財(cái)務(wù)能力33、特許經(jīng)營的主要優(yōu)點(diǎn)有（ ） A將經(jīng)營失敗的危險降至最低 B受許人通常會得到全國性的品牌形象支持C分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,使開業(yè)成本降至最低 D加盟者可以從總部得到許多其他方面的支持與服務(wù)34、比較適合傳統(tǒng)分銷渠道模式的企業(yè)是（ ） A小型企業(yè) B大型企業(yè) C小規(guī)模生產(chǎn) D大規(guī)模生產(chǎn) E生產(chǎn)較為分散35每一個特定的物流系統(tǒng)都包括由下列部分組成的一組決策（ ）A倉庫數(shù)目決策B區(qū)位決策C規(guī)模決策D運(yùn)輸政策決策E存貨政策決策36、影響倉庫位置選擇的主要因素有（ ）A運(yùn)輸量B運(yùn)輸距離C運(yùn)輸費(fèi)用D運(yùn)輸時間E運(yùn)輸方向37人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大

29、類（ ）A戰(zhàn)略決策B組織決策C控制決策D目標(biāo)決策E管理決策38、制造商對分銷商的績效進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn)有（ ）。A銷售績效B分銷商的忠誠C財(cái)務(wù)績效D分銷商的創(chuàng)新。39中間商和制造商雖然同屬一條提供鏈,卻有自己顯著的特點(diǎn),比如（ ）。A經(jīng)銷商具有相對獨(dú)立性B對經(jīng)銷商而言,最重要的是制造商,而不是客戶C關(guān)心的是單個商品種類的銷量,而不是整個產(chǎn)品組合的銷量D如果沒有一定的激勵,經(jīng)銷商不會記錄其出售的各種品牌的銷售情況40惡性竄貨的影響有（ ）。A填補(bǔ)市場空白B易引發(fā)價格戰(zhàn)C使經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心D使品牌失去消費(fèi)者的信任與支持41與其他促銷方式相比較,銷售促進(jìn)的特征有（ ）。A非連續(xù)性B形式多樣C周期性D

30、即期效用42銷售促進(jìn)方式包括（ ）。A以消費(fèi)者或用戶為對象的推廣方式B以中間商為對象的推廣方式C以推銷人員為對象的推廣方式D以媒介為對象的推廣方式43、在確定銷售促進(jìn)方案的時候,必須正確處理（ ）方面的問題。A激勵規(guī)模B激勵對象C活動期限D(zhuǎn)時機(jī)選擇44. 營銷渠道通過( )完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列價值創(chuàng)造活動。 A形式效用 B所有權(quán)效用 C時間效用 D地點(diǎn)效用 E信息效用45. 在渠道組織中, 銀行、保險、廣告公司屬于( )A渠道成員 B渠道參與者 C非渠道成員 D輔助代理機(jī)構(gòu) 46. 經(jīng)濟(jì)性評估的核心是計(jì)算和比較不同渠道的( )A銷售量 B銷售費(fèi)用 C A和B的結(jié)合 D 市場覆蓋率47.

31、新建渠道的方法有( )A以點(diǎn)帶面 正向構(gòu)建 B發(fā)動顧客逆向構(gòu)建 C第三方渠道 D網(wǎng)絡(luò)渠道48. 公司主要從以下方面選擇和評料中間商( )A財(cái)務(wù)能力 B產(chǎn)品能力 C市場能力 D組織管理能力49. 渠道權(quán)力可從不同角度進(jìn)行分類,主要有( )A強(qiáng)制性權(quán)力 B非強(qiáng)制性權(quán)力 C中介性權(quán)力 D非中介性權(quán)力 50. 渠道權(quán)力來源于( ) A獎罰權(quán)力 B法定權(quán) C認(rèn)同權(quán) D專家與信息權(quán)力51. 按渠道成員的關(guān)系劃分,渠道沖突包括( )A潛在沖突 B水平?jīng)_突 C垂直沖突 D多渠道沖突52. 渠道沖突管理包括三個層級或三個環(huán)節(jié),它們是( )A沖突預(yù)付 B沖突預(yù)警 C沖突處理 D沖突創(chuàng)造53. 生產(chǎn)企業(yè)定價包括的主

32、要內(nèi)容是( )A確定出廠價 B確定批發(fā)價 C確定零售價 D確定成交價54. 生產(chǎn)企業(yè)定價的主要影響因素是( ) A企業(yè)目標(biāo) B各級成本 C目標(biāo)市場 D競爭因素55. 生產(chǎn)企業(yè)的渠道定價策略有( )A價格維持策略 B 可變價格策略 C 差異化價格策略 D 統(tǒng)一零售價策略56. 零售商渠道定價策略有( )A 低價策略 B 高價策略 C 每日低價策略 D高低定價策略57. 渠道關(guān)系的發(fā)展過程一般會經(jīng)歷以下幾個階段( ) A 知曉階段 B開發(fā)探索階段 C拓展階段 D信守階段 58. 全部市場占有率取決于( ) A顧客滲透率 B顧客忠誠度 C顧客選擇性 D價格選擇性三、 判斷題1.分銷商介入渠道交易能夠

33、減少交易次數(shù),因此,使用的分銷商越多,渠道效率就越高。2.產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、分布相對集中、單次交易批量較大,則營銷渠道網(wǎng)絡(luò)傾向于以間接分銷為主的模式。 3.總代理商必須是獨(dú)家代理商。4. 管理式垂直營銷渠道網(wǎng)絡(luò)不是由不同一個所有者屬下的相關(guān)生產(chǎn)部門和分配部門組織形成的,而是由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的。 5. 在沖突與渠道效率的關(guān)系中,所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。6.竄貨也包括良性竄貨,并非所有的竄貨都應(yīng)該加以制止。7、垂直渠道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。8、契約式渠道是以產(chǎn)權(quán)為紐帶,而不是用權(quán)力和實(shí)力來規(guī)范渠道各方的行為。9、管理式分銷系統(tǒng)是指一家公司

34、通過建立自己的銷售公司、辦事處或通過實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng),是渠道關(guān)系中最緊密的一種。10、在連鎖經(jīng)營中,總部與分店之間存在著法律合同關(guān)系。11、對便利品要采取密集性分銷。12、在評估渠道方案時,需考慮的因素是經(jīng)濟(jì)性。13、一個直營連鎖系統(tǒng),只有一個資產(chǎn)所有者即總公司,各分店沒有資產(chǎn)所有權(quán)。14分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù),因此使用的中間商越多,渠道效率就越高。15隨著渠道“扁平化”時代的到來,消滅中間商是渠道變革中遲早要發(fā)生的事。16直銷就是企業(yè)通過人員、網(wǎng)絡(luò)、電視等方式銷售,因此,直銷就是直接營銷渠道或零渠道。17一般認(rèn)為：傳銷是多層次的直銷,而所有的多層次的直銷

35、都是非法的、都是取締的對象。18縱向一體化包括前向一體化和后向一體化,公司型渠道是公司前向一體化的結(jié)果。19渠道目標(biāo)包括顧客需求與渠道成本兩個方面,一般來說,企業(yè)目標(biāo)要服從于顧客目標(biāo)。20在渠道沖突與渠道效率的關(guān)系中,所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。21,渠道聯(lián)盟的基礎(chǔ)是平衡對等的渠道權(quán)力和配合的目標(biāo)。22關(guān)系營銷的核心是強(qiáng)調(diào)組織之間的關(guān)系質(zhì)量,因此個人關(guān)系對組織之間的關(guān)系沒有影響。23渠道權(quán)力與渠道權(quán)力的運(yùn)用是一回事,因此渠道權(quán)力的來源就是渠道的影響策略。24在庫存控制中,訂貨量越大庫存成本越大,訂貨成本越小；訂貨量越小則庫存成本越小,訂貨成本越大。25產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、發(fā)布相對集中

36、、單次交易批量較大,因而營銷渠道傾向于以間接分銷為主的模式。26中小企業(yè)或經(jīng)營能力不強(qiáng)的企業(yè),其分銷模式的直接性、垂直性明顯。四：簡答題1. 為什么說營銷渠道能夠增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢？2.試述渠道管理與物流管理的聯(lián)系與區(qū)別。3. 營銷渠道設(shè)計(jì)策劃應(yīng)考慮的因素有哪些？4. 渠道權(quán)力的含義及其來源。5. 簡述現(xiàn)代的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)具有哪些效用？ 6. 企業(yè)尋找經(jīng)銷商需要考慮哪幾個方面的條件？7.分別論述直接渠道和間接渠道模式的優(yōu)勢和劣勢。8. 渠道中的柔性一體化組織有那些類型；各有什么特點(diǎn)？9. 簡述渠道沖突的類型；說明如何解決渠道沖突？10. 經(jīng)過一學(xué)期的學(xué)習(xí),你怎樣理解營銷渠道管理的理論體系或內(nèi)容結(jié)構(gòu)

37、？11.當(dāng)前環(huán)境發(fā)生了哪些變化使渠道管理與決策變得更加重要？12.營銷渠道管理的內(nèi)容有哪些？13.為什么渠道“扁平化”是當(dāng)前一些企業(yè)渠道改革的方向？14.為什么零售商在渠道中的力量不斷增強(qiáng)？15. 銷售經(jīng)理有哪些基本職責(zé)？ 16. 試比較單一新酬制和單一傭金制在推銷人員新酬管理中的利弊。17. 渠道權(quán)力、渠道政策與渠道控制的關(guān)系如何？ 18. 從那些方面對渠道的運(yùn)行狀況進(jìn)行評估。19、試述經(jīng)銷與代理的主要區(qū)別。20、如何將交易型渠道轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系型渠道。五、案例分析案例1 三星電子的渠道變革在中國的IT市場,85%以上的產(chǎn)品通過間接渠道銷售。從某種意義上說,“渠道就是提供商的生命線”。在產(chǎn)品同質(zhì)化

38、嚴(yán)重的今天,提供商不僅要重視對渠道的建設(shè)和維護(hù),還必須根據(jù)市場環(huán)境、消費(fèi)者需求及競爭情況,把握最恰當(dāng)?shù)臅r機(jī),從內(nèi)到外適時進(jìn)行渠道變革。 2004年1月,三星發(fā)布數(shù)碼打印產(chǎn)品2004年新渠道戰(zhàn)略。與此同時,原三星打印機(jī)總代理萬海科技的總經(jīng)理陸靖被正式任命為三星電子OA產(chǎn)品中國區(qū) 部總經(jīng)理。陸靖身份的轉(zhuǎn)變具有一定的戲劇性,而這種轉(zhuǎn)變中卻蘊(yùn)含著三星電子全新的渠道戰(zhàn)略。一、 提升渠道門檻走精細(xì)化管理對三星渠道戰(zhàn)略的研究,需回溯到三年前三星進(jìn)入中國市場之時。2001年8月,三星進(jìn)軍中國市場后,在其獨(dú)家總代理北京萬?？萍嫉呐浜舷?迅速建立起了自己的渠道銷售體系,并推出了按俱樂部方式運(yùn)作的獨(dú)特渠道模式,吸引

39、了一大批合作伙伴,成為當(dāng)時中國IT渠道領(lǐng)域的一大亮點(diǎn)。 2002年,三星一改以往的“經(jīng)銷商來一個就收一個,多鋪開一條路是一條”的傳統(tǒng)做法,開始由其總代理萬海公司組建“三星萬海經(jīng)銷商俱樂部”,對經(jīng)銷商開始進(jìn)行“封閉式”管理。所有經(jīng)營政策都自上而下地統(tǒng)一執(zhí)行,通過萬海對下游渠道的管理,各個層面的銷售效率迅速提高。 這一模式對當(dāng)時的三星銷售起到了極大的促進(jìn)作用。2002年底,三星的經(jīng)銷商渠道迅速壯大,銷售業(yè)績也開始呈現(xiàn)急劇攀升的態(tài)勢。到2003年底,僅僅過了兩年的時間,三星便在低端激光打印機(jī)市場上迅速邁進(jìn)三甲,在多效用一體機(jī)的市場上更是名列前茅。三星取得如此大的成績只用了短短的兩年時間。而在三星打印

40、機(jī)進(jìn)入中國市場時,惠普已進(jìn)入了中國市場18年,佳能6年,愛普生5年。2004年伊始,正當(dāng)三星在打印機(jī)市場春風(fēng)得意之時,卻自我掀起了一場渠道變革的風(fēng)暴。據(jù)了解,三星此次關(guān)于渠道策略的重大調(diào)整是基于進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額的需求而提出的。隨著市場形勢的不斷變化以及所運(yùn)作產(chǎn)品線的持續(xù)深入,當(dāng)時那種封閉的渠道模式已經(jīng)跟不上三星產(chǎn)品快速增長的步伐,影響了三星產(chǎn)品市場份額的進(jìn)一步拓展。同時以往的渠道粗放式管理的弊端也開始顯現(xiàn)出來：渠道布局不盡合理,對行業(yè)市場的覆蓋能力不夠全面,終端渠道建設(shè)較為混亂并難于控制等。如今,由于三星產(chǎn)品線的不斷豐富,使新的渠道戰(zhàn)略實(shí)施成為可能。在此次渠道改革中,三星通過對原有資源的整合

41、,在全國10個省市分設(shè)打印機(jī)和傳真機(jī)各10家區(qū)域總代理,并以此為基礎(chǔ)形成全新的渠道銷售模式；采取“渠道扁平化”原則,將渠道細(xì)化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部、連鎖大賣場五大類,并針對不同類型的渠道提供點(diǎn)到點(diǎn)的支持；細(xì)分后的新渠道體系橫向設(shè)立行業(yè)大客戶部以政府、公安、教育、銀行作為行業(yè)突破口,加大對政府集團(tuán)的銷售量；此外,針對五大細(xì)化的渠道下游建立了適合各自特點(diǎn)的行業(yè)俱樂部。二、 渠道代理商變身戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴此次三星變革最大的改變就是推動原有渠道商進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變,把原來的餓渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴,在保證渠道商最大利益的前提下,實(shí)現(xiàn)渠道商與三星的配合發(fā)展。在產(chǎn)品層面上,三星一改

42、以往“單點(diǎn)突破”的銷售手法,開始整合其全線OA（辦公自動化）產(chǎn)品系列,使打印機(jī)、傳真機(jī)、多效用一體機(jī)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了市場的全面覆蓋。從2004年開始,三星根據(jù)每種產(chǎn)品的不同特點(diǎn),對終端市場的渠道商按照銷售產(chǎn)品的種類進(jìn)行屬性細(xì)分,不同的渠道商掌控一至兩款最適合自己的渠道銷售的產(chǎn)品,以求利潤和市場銷售覆蓋的最大比。 在渠道支持方面,三星對下游經(jīng)銷商的支持也由以前較為單一的資金或返利支持轉(zhuǎn)向從產(chǎn)品、市場以及技術(shù)支持等全方位的支持,尤其針對各渠道的自身情況、特點(diǎn)對其提供專門、對口的扶持方式,為實(shí)現(xiàn)三星OA產(chǎn)品的全線突破構(gòu)架出了行之有效的立體模型。 新渠道模式的建立是三星“適時而動,適勢而動”渠道策略的一個集

43、中體現(xiàn),不僅是三星應(yīng)對未來IT市場發(fā)展的一種準(zhǔn)備,同時也是三星數(shù)碼打印產(chǎn)品在中國市場全面進(jìn)入新的發(fā)展階段的一直準(zhǔn)備。新的渠道模式的核心是結(jié)合三星數(shù)碼打印產(chǎn)品的特色,不斷地進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分和市場細(xì)分,針對不同的區(qū)域市場制定不同的產(chǎn)品策略,在充分發(fā)揮區(qū)域代理商主觀能動性的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)三方優(yōu)勢資源的全面整合,謀求在中國市場更大的發(fā)展。討論分析：1 三星為什么要對其渠道模式進(jìn)行改革？改革時考慮了哪些因素？2 三星的渠道模式變革前后有什么區(qū)別？案例2 深圳香雪蘭公司在全國洗發(fā)水市場調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品“美樂”洗發(fā)水制定了以下渠道策略：第一,到第二級城市爭市場。“美樂”洗發(fā)水要想占領(lǐng)盡可能大的市場,在沒有大量資金投入作后盾的情況下,直接進(jìn)入一級市場無疑收效甚微,而且一級市場有眾多名牌產(chǎn)品,很容易形成對新產(chǎn)品的圍攻