中國電信新零售合作

1、中國電信新零售合作2017.12新零售合作目標(biāo)及試點情況新零售合作目標(biāo)及試點情況1 1推廣目標(biāo)、策略和節(jié)奏推廣目標(biāo)、策略和節(jié)奏2 2運營運營計劃計劃3 3目錄目錄CONTENTS為營業(yè)廳提供零售商品、供應(yīng)鏈、金融等零售服務(wù)零售商品和服務(wù)天貓小店智慧賦能幫助營業(yè)廳優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu)、商品陳列與運營工具；數(shù)據(jù)融合推動用戶運營數(shù)字化升級接入阿里為零售通小店提供專屬通信套餐包，提升小店通信效率通訊產(chǎn)品賦能直營+社區(qū)營業(yè)廳，提升服務(wù)和盈利能力營業(yè)廳在雙方的渠道推動互相推動產(chǎn)品的銷售；人網(wǎng)共建運營商合作運營商合作模式模式共享渠道、共享商品供應(yīng)鏈、共享服務(wù)人員、共享數(shù)據(jù)共享渠道、共享商品供應(yīng)鏈、共享服務(wù)人員、共享

2、數(shù)據(jù)零售通運營商具有龐大的線下客戶群體拓展服務(wù)范圍，加深客戶運營、參與線上活動，吸引更多客戶電信電信& &阿里新零售合作的三個階段阿里新零售合作的三個階段階段一：試點階段二：復(fù)制階段三：全渠道推廣目標(biāo)目標(biāo)：業(yè)務(wù)規(guī)模化的市場份額提升主題：主題：新技術(shù)驅(qū)動個性化的消費者體驗策略策略：電信&阿里協(xié)同效應(yīng)凸顯，雙方系統(tǒng)打通、用戶數(shù)據(jù)深度共享和融合；通過智慧賦能廳店(智能貨架、互動營銷、多渠道購買、)實現(xiàn)用戶個性化運營，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨勢落地范圍：落地范圍：電信全渠道（包括覆蓋三四五線縣市）010203目標(biāo)：目標(biāo)：消費體驗&經(jīng)營提升（GMV）主題主題：跨界融合，新零售場景策

3、略策略：共享渠道：豐富營業(yè)廳消費場景，打造社區(qū)電信天貓小店，突破消費者對以往營業(yè)廳的印象，激發(fā)門店活力，帶動門店自有業(yè)務(wù)的運營能力；同時在天貓小店加載電信產(chǎn)品線上引流：通過手淘入口引流，打造線上電信天貓店，線上線下融合數(shù)字化門店：大數(shù)據(jù)分析落地落地范圍：范圍：累計37家開通零售通賬號，7家加載天貓貨架，3家電信天貓小店；1家天貓小店(維軍超市)打造目標(biāo)目標(biāo)：復(fù)制第一期經(jīng)驗，量化到店客流及坪效單店經(jīng)營提升到直營店等多店管理平臺；主題主題：大數(shù)據(jù)選品、精準(zhǔn)營銷、線上線下多渠道多場景營銷。策略策略： 零售管理工具：大數(shù)據(jù)選品，生意參謀、智能POS終端、生活圈等經(jīng)營工具，提升門店經(jīng)營管理，幫助門店實現(xiàn)

4、全鏈路營銷 場景融合：營業(yè)廳內(nèi)各專區(qū)充分融合，并帶動整體業(yè)務(wù)發(fā)展 數(shù)字化門店：大數(shù)據(jù)推動門店用戶識別與精準(zhǔn)營銷；落地落地范圍范圍：3-4月打造杭州標(biāo)桿試點城市；浙江其他城市復(fù)制以豐富的業(yè)務(wù)類型去拓展更寬泛的客戶群，將營業(yè)廳打造成一個超級流量入口以豐富的業(yè)務(wù)類型去拓展更寬泛的客戶群，將營業(yè)廳打造成一個超級流量入口試點試點- -共享共享渠道渠道號卡機業(yè)務(wù)受理物料透出（天貓維軍超市）： 號卡日銷售號卡日銷售3 3個個天貓貨架3C、潮品專區(qū)品牌聯(lián)合營銷線上引流 日銷售日銷售300300元、元、1515人人（古墩路營業(yè)廳）聯(lián)合門頭試點試點- -營業(yè)廳零售數(shù)據(jù)營業(yè)廳零售數(shù)據(jù)天貓貨架日銷售額天貓貨架日銷售額

5、3 30000元，利潤率元，利潤率30%30%，月增加利潤，月增加利潤27270000元，日來客數(shù)增加明顯，且以年輕化元，日來客數(shù)增加明顯，且以年輕化春江時代營業(yè)廳古墩路營業(yè)廳建德營業(yè)廳指標(biāo)指標(biāo)天貓貨架天貓貨架對整體業(yè)務(wù)帶動對整體業(yè)務(wù)帶動春江時代營業(yè)廳春江時代營業(yè)廳古墩路營業(yè)廳古墩路營業(yè)廳建德營業(yè)廳建德營業(yè)廳電信營業(yè)廳目標(biāo)值電信營業(yè)廳目標(biāo)值 春江時代營業(yè)廳春江時代營業(yè)廳（300300）古墩路營業(yè)廳古墩路營業(yè)廳（8080）建德營業(yè)廳建德營業(yè)廳現(xiàn)日來客數(shù)現(xiàn)日來客數(shù)/ /原日來客數(shù)原日來客數(shù)2020位位/2/2位位1515位位/1010位位/60+X60+X位位/ /X X位位4545位位/30/3

6、0位位5555位位/44/44位位5050位位/40/40位位現(xiàn)訂單數(shù)現(xiàn)訂單數(shù)/ /原訂單數(shù)原訂單數(shù)2020單單/2/2單單1515單單/1010單單/30403040單單6262單單/42/42單單7171單單/56/56單單5656單單/48/48單單現(xiàn)月坪效現(xiàn)月坪效/ /原月坪效原月坪效450450元元/ /200/200元元/ /450450元元/ /400400元元/ /900900元元/ /平平241241元元/ /211/211元元/ /11021102元元/ /990/990元元/ /296296元元/ /258/258/日銷售額日銷售額300300元元/20/20元元3003

7、00元元/150150元元/600600元元月銷售額月銷售額90009000元左右元左右90009000元左右元左右60006000元左右元左右1800018000元左右元左右月利潤額月利潤額27002700元左右元左右27002700元左右元左右20002000元左右元左右45004500元左右元左右以3月第一個星期銷售數(shù)據(jù)推算整月新零售合作目標(biāo)及試點情況1推廣推廣目標(biāo)目標(biāo)和和策略策略2運營計劃3目錄目錄CONTENTS1. 1. 營業(yè)廳推廣目標(biāo)營業(yè)廳推廣目標(biāo)豐富3C商品定制貨架方案天貓貨架加載電信產(chǎn)品（充值卡、流量卡、號卡、卡券、手機配件）穿插在快消品銷售利潤增加利潤增加營業(yè)額營業(yè)額= =

8、客客流流* *客單價客單價* *購買頻次購買頻次客流提升客流提升線上線下引流：廳內(nèi)快消品引新客天貓品牌背書線上流量打通增值服務(wù)(便民)整體經(jīng)營提升整體經(jīng)營提升整體經(jīng)營整體經(jīng)營= =業(yè)務(wù)受理業(yè)務(wù)受理+3C+3C商品商品+ +快消品快消品客流客流= = 新客戶數(shù)新客戶數(shù)+ +老客戶數(shù)老客戶數(shù)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化：差異性商品(天貓爆款、網(wǎng)紅)鮮食(毛利高、帶客流)大數(shù)據(jù)選品市場和營銷：貨架門店透出聯(lián)合翼支付活動的透出零售通電信定制貨架關(guān)聯(lián)適銷產(chǎn)品天貓貨架加載電信產(chǎn)品聯(lián)合業(yè)務(wù)套餐：辦理套餐可以兌換快消品購買快消品到一定金額可以獲得更多流量或者和電信業(yè)務(wù)。門店運營：會員管理陳列規(guī)范價格管理服務(wù)2.2.社會營業(yè)廳

9、分層運營社會營業(yè)廳分層運營供貨營業(yè)廳普遍供貨服務(wù)電信天貓小店產(chǎn)品和數(shù)據(jù)賦能的全鏈路零售合作天貓貨架社區(qū)營業(yè)廳貨架商品服務(wù)一體化商品、供商品、供應(yīng)鏈服務(wù)應(yīng)鏈服務(wù)拍檔服務(wù)拍檔服務(wù)商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化優(yōu)化天貓貨架天貓貨架品牌商聯(lián)品牌商聯(lián)合營銷合營銷增值服務(wù)增值服務(wù)聯(lián)合門頭聯(lián)合門頭線上引流線上引流智慧新智慧新零售零售針對社會營業(yè)廳提供普遍供貨服務(wù)并分層運營，伴隨營業(yè)廳的零售經(jīng)營能力提升，零售通從供貨服務(wù)到天貓貨架運營，再到電信天貓營業(yè)廳的全鏈路零售賦能電信電信天貓營業(yè)廳天貓營業(yè)廳商品供應(yīng)鏈服務(wù)0103商品結(jié)構(gòu)豐富增值服務(wù)06權(quán)益權(quán)益要求要求目標(biāo)目標(biāo)智慧零售賦能營業(yè)廳，打造智能社區(qū)服務(wù)中心，提升客流、坪

10、效和整體經(jīng)營能力智慧零售賦能營業(yè)廳，打造智能社區(qū)服務(wù)中心，提升客流、坪效和整體經(jīng)營能力6-8個貨架，200-300個SKU 核心快消品+天貓差異性商品貨架日銷售 600元，月盈利4500元，日來客數(shù)增加60人以上，營業(yè)廳整體經(jīng)營能力提升02拍檔服務(wù)數(shù)據(jù)選品數(shù)據(jù)選品針對營業(yè)廳商圈情況差異化選品策略(地動儀)差異化商品引進差異化商品引進天貓爆品特供商品鮮食天貓貨架04待上線功能已具備能力品質(zhì)好貨品質(zhì)好貨品質(zhì)、信賴、無假貨天貓差異化品類引進完備的供應(yīng)鏈體系完備的供應(yīng)鏈體系三層倉配體系72小時發(fā)貨拍檔拍檔專業(yè)專業(yè)服務(wù)服務(wù)賬號開通選品建議陳列規(guī)劃經(jīng)營指導(dǎo)售后品牌商聯(lián)合營銷051.杭州電信提報2.符合阿里

11、大數(shù)據(jù)選址要求3.貨架6組且零售通采購額超過5000/月4.天貓貨架銷售商品全部源自阿里零售通多種貨架類型多種貨架類型天貓貨架自動販賣機(延長經(jīng)營時間)智能販賣機(提升消費者體驗)聯(lián)合門頭08線上引流07智慧新零售09聯(lián)合門頭聯(lián)合門頭品質(zhì)、信譽、信賴、無假貨時尚、年輕、引流消費趨勢品牌商聯(lián)合營銷品牌商聯(lián)合營銷品牌商助銷物料主題活動（雙11、年貨節(jié)等）品牌活動日阿里生態(tài)圈的業(yè)阿里生態(tài)圈的業(yè)務(wù)務(wù)融合融合水電煤充值(2月)金融服務(wù)酒店航旅天貓優(yōu)惠券數(shù)據(jù)和技術(shù)賦能數(shù)據(jù)和技術(shù)賦能智能終端云POS商店生意參謀數(shù)據(jù)銀行+會員運營(6月)選址+導(dǎo)購(7月)手淘、餓了么入手淘、餓了么入口口線上線下營銷多樣性線上

12、引流有人值守貨架有人值守貨架（模式：采購貨架）（模式：采購貨架）類型一組貨架(4面) 100-150個SKU貨架成本：一組1200元左右、單面300元軌道出貨有制冷40個SKU8000元設(shè)備介紹室內(nèi)自動售貨室內(nèi)自動售貨柜柜（模式：租賃模式，低（模式：租賃模式，低門檻進入，月門檻進入，月租租200/200/月）月）開門自取模式不能放室外有制冷50個SKU 6000元以上特點選購引導(dǎo)，感情聯(lián)絡(luò)需要0.5-1名導(dǎo)購人員釋放人力、隨時選購、體驗較好成本較高，無人導(dǎo)購軌道出貨有制冷200個SKU不等 3萬不等2.1 2.1 貨架類型貨架類型2.2 2.2 線上引流線上引流123向小店周邊1公里內(nèi)消費者展

13、現(xiàn)天貓小店外賣店鋪手機淘寶首頁卡片展現(xiàn)1手機淘寶-外賣-商超便利優(yōu)先展現(xiàn)向小店自設(shè)可配送區(qū)域內(nèi)優(yōu)先展現(xiàn)天貓小店外賣店鋪2手機淘寶-消息-生活圈向小店周邊3KM內(nèi)且開通生活圈的消費者展現(xiàn)天貓小店生活圈是指：消費者周邊3KM內(nèi)若存在天貓小店及其他門店或服務(wù)大于6個即能開通，通過生活圈，小店可以與消費者進行聊天互動，發(fā)送小店外賣店鋪鏈接，群發(fā)消息給消費者3餓了么/淘寶外賣-品牌標(biāo)簽4展示“品牌”字樣標(biāo)簽2.2 2.2 線上引流線上引流店客單價5050元元/ /店店店訂單量5 5單單/ /店店月收益額75007500元元/ /店店增收 = 50 * 5* 30 * （毛利率10-15%）= 11251

14、125元元2.3 2.3 聯(lián)合門頭聯(lián)合門頭待雙方待雙方重新確重新確認(rèn)認(rèn)聯(lián)合設(shè)計聯(lián)合設(shè)計2.4 2.4 增值服務(wù)增值服務(wù)(4(4月之后陸續(xù)上線月之后陸續(xù)上線) )一站一站式智能式智能社區(qū)服務(wù)中社區(qū)服務(wù)中心心商品銷售商家社區(qū)便民服務(wù)會員服務(wù)自動售賣機社區(qū)金融便捷支付充值服務(wù)酒店航旅聚合阿里集團資源，共同構(gòu)建智能社區(qū)服務(wù)中心聚合阿里集團資源，共同構(gòu)建智能社區(qū)服務(wù)中心O2O服務(wù)鮮食2.5 2.5 智慧新零售智慧新零售(5(5月月之后陸續(xù)上線之后陸續(xù)上線) )門店工作臺2.5 2.5 智能終端智能終端買家APP（豐富貨品采購）小POS（高效貨品流轉(zhuǎn)/管理） 零售服務(wù)平臺：門店進銷存庫（商品、交易、支付、

15、會員）零售服務(wù)平臺：門店進銷存庫（商品、交易、支付、會員）入庫盤點出庫配送補貨補貨盤貨盤貨采購采購收貨收貨補貨建議流水?dāng)?shù)據(jù)云POS（高效收銀/會員管理）收銀收銀補貨清單建檔建檔入庫+ +12991299元元3 3299299元元新零售合作的愿景和階段目標(biāo)1推廣目標(biāo)、策略和節(jié)奏2運營運營計劃計劃3目錄目錄CONTENTS3.1 3.1 標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化的門店運營的門店運營選品原則大數(shù)據(jù)選品大數(shù)據(jù)選品客群屬性客群屬性營業(yè)廳位置營業(yè)廳位置商品品類商品品類 辦公室白領(lǐng)（休閑食品，如干果、進口零食） 社區(qū)居民（家庭消費食品，如米面糧油、牛奶） 學(xué)生 根據(jù)客群屬性匹配品牌具有辨識度的品牌 季節(jié)性 零售通銷量排

16、名靠前，具有普適性、非區(qū)域性商 售后問題少、缺貨率低商圈屬性分類一般有： 辦公商圈; 社區(qū)商圈; 學(xué)校商圈高利潤商品、推薦商品特價、低利潤、購買頻率高的商品體積大、重量重、毛利低、周轉(zhuǎn)快，價格彈性低的商品季節(jié)商品、培育商品上層黃金段中層下層陳列示意圖基于營業(yè)廳位置，分析主要客群屬性，選取基于營業(yè)廳位置，分析主要客群屬性，選取匹配商品，并通過標(biāo)準(zhǔn)的陳列示意圖和建議零售價，幫匹配商品，并通過標(biāo)準(zhǔn)的陳列示意圖和建議零售價，幫助店主快速熟悉助店主快速熟悉零售操作零售操作；基于每月；基于每月銷售情況銷售情況分析和季節(jié)因素等，調(diào)整暢銷商品，淘汰滯銷商品分析和季節(jié)因素等，調(diào)整暢銷商品，淘汰滯銷商品3.23.2 標(biāo)準(zhǔn)化的門標(biāo)準(zhǔn)化的門店管理店管理規(guī)劃、指導(dǎo)規(guī)劃、指導(dǎo) 選品 陳列 活動規(guī)劃 供應(yīng)鏈 促銷方案 補貨建議 經(jīng)營指導(dǎo) 訂貨 部分選品 定價 按標(biāo)準(zhǔn)陳列及日常維護 定期補貨 促銷執(zhí)行運營標(biāo)準(zhǔn)化選選品、陳列指導(dǎo)品、陳列