銷(xiāo)售培訓(xùn)之終端拜訪(fǎng)課件

1、SHINWE新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售培訓(xùn)之終端拜訪(fǎng)之終端拜訪(fǎng)之銷(xiāo)售技巧篇：做一個(gè)成功地銷(xiāo)售人員主講人：熊日成2012年6月27日SHINWE新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第第一章：設(shè)定初次拜訪(fǎng)目標(biāo)一章：設(shè)定初次拜訪(fǎng)目標(biāo)第二章：高手重視準(zhǔn)備工作第二章：高手重視準(zhǔn)備工作第三章：預(yù)設(shè)客戶(hù)需求第三章：預(yù)設(shè)客戶(hù)需求第四章：第四章：接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的技巧第第五章：五章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查第第六章：六章：成功與人溝通成功與人溝通第第七章：產(chǎn)品七章：產(chǎn)品FBA介紹介紹 法法第八章：第八章：客戶(hù)異議

2、的處理客戶(hù)異議的處理第第九章：設(shè)計(jì)銷(xiāo)售方案九章：設(shè)計(jì)銷(xiāo)售方案第十章：第十章：達(dá)成最后的交易達(dá)成最后的交易本本篇篇目目錄錄SHINWE新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第第一一章：設(shè)定章：設(shè)定初次拜訪(fǎng)初次拜訪(fǎng)目標(biāo)目標(biāo)SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 設(shè)定設(shè)定初次拜訪(fǎng)初次拜訪(fǎng)目標(biāo)目標(biāo)1、明確客戶(hù)使用的品種（試劑、原料）、數(shù)量、產(chǎn)地、技、明確客戶(hù)使用

3、的品種（試劑、原料）、數(shù)量、產(chǎn)地、技 術(shù)參數(shù)、價(jià)格、現(xiàn)在的供應(yīng)商術(shù)參數(shù)、價(jià)格、現(xiàn)在的供應(yīng)商2、明確客戶(hù)關(guān)注的指標(biāo)（運(yùn)輸方式、價(jià)格、質(zhì)量穩(wěn)定、供、明確客戶(hù)關(guān)注的指標(biāo)（運(yùn)輸方式、價(jià)格、質(zhì)量穩(wěn)定、供 貨及時(shí)性）貨及時(shí)性）3、客戶(hù)現(xiàn)在存在的問(wèn)題、更換供應(yīng)商的原因及意向、客戶(hù)現(xiàn)在存在的問(wèn)題、更換供應(yīng)商的原因及意向4、明確采購(gòu)的決策人、影響人、執(zhí)行人、分析客戶(hù)決策體、明確采購(gòu)的決策人、影響人、執(zhí)行人、分析客戶(hù)決策體 系（關(guān)鍵人：技術(shù)、采購(gòu)、老總）系（關(guān)鍵人：技術(shù)、采購(gòu)、老總）設(shè)定設(shè)定初次拜訪(fǎng)目標(biāo)初次拜訪(fǎng)目標(biāo) SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWES

4、HINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 設(shè)定設(shè)定初次拜訪(fǎng)初次拜訪(fǎng)目標(biāo)目標(biāo) 基本參數(shù)表一基本參數(shù)表一品種品種數(shù)量數(shù)量產(chǎn)地產(chǎn)地技術(shù)參數(shù)技術(shù)參數(shù)價(jià)格價(jià)格供應(yīng)商供應(yīng)商包裝包裝丙二醇甲酰胺乙酰胺95%無(wú)水乙醇聚乙二醇-400無(wú)水葡萄糖 大蘇打磷酸二氫鉀*以上為動(dòng)物藥業(yè)公司所使用到西隴化工的產(chǎn)品*SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping y

5、ou build a better business! 設(shè)定設(shè)定初次拜訪(fǎng)初次拜訪(fǎng)目標(biāo)目標(biāo) 基本參數(shù)表二基本參數(shù)表二關(guān)注指標(biāo)關(guān)注指標(biāo)價(jià)格價(jià)格質(zhì)量穩(wěn)定質(zhì)量穩(wěn)定利益點(diǎn)利益點(diǎn)產(chǎn)地產(chǎn)地供貨及時(shí)性供貨及時(shí)性運(yùn)輸方式運(yùn)輸方式供應(yīng)商供應(yīng)商采購(gòu)部技術(shù)部總經(jīng)辦銷(xiāo)售部門(mén)*明確客戶(hù)關(guān)注的指標(biāo)、也是目前客戶(hù)存在問(wèn)題（切入點(diǎn)）明確客戶(hù)關(guān)注的指標(biāo)、也是目前客戶(hù)存在問(wèn)題（切入點(diǎn)）*SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better busines

6、s! 設(shè)定設(shè)定初次拜訪(fǎng)初次拜訪(fǎng)目標(biāo)目標(biāo) 基本參數(shù)表三基本參數(shù)表三一：大客戶(hù)價(jià)值表格一：大客戶(hù)價(jià)值表格二：客戶(hù)行為評(píng)估表格二：客戶(hù)行為評(píng)估表格三：大客戶(hù)關(guān)系表格三：大客戶(hù)關(guān)系表格四：大客戶(hù)計(jì)劃系統(tǒng)表格四：大客戶(hù)計(jì)劃系統(tǒng)表格*用表格分析客戶(hù)價(jià)值、行為、決策關(guān)系、做計(jì)劃用表格分析客戶(hù)價(jià)值、行為、決策關(guān)系、做計(jì)劃*SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 設(shè)定設(shè)定初次拜訪(fǎng)初次拜訪(fǎng)目標(biāo)目標(biāo)1 1

7、、四川齊全動(dòng)物藥業(yè)有限公司、四川齊全動(dòng)物藥業(yè)有限公司2 2、四川新輝煌動(dòng)物藥業(yè)有限公司、四川新輝煌動(dòng)物藥業(yè)有限公司3 3、四川省泰信動(dòng)物藥業(yè)有限公司、四川省泰信動(dòng)物藥業(yè)有限公司4 4、四川博騰動(dòng)物藥業(yè)有限公司、四川博騰動(dòng)物藥業(yè)有限公司5 5、四川萬(wàn)鑫動(dòng)物藥業(yè)有限公司、四川萬(wàn)鑫動(dòng)物藥業(yè)有限公司6 6、四川喜亞動(dòng)物藥業(yè)有限公司、四川喜亞動(dòng)物藥業(yè)有限公司7 7、中通實(shí)業(yè)集團(tuán)動(dòng)物藥業(yè)有限公司、中通實(shí)業(yè)集團(tuán)動(dòng)物藥業(yè)有限公司案例分析一案例分析一SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHIN

8、WESHINWEHelping you build a better business! 設(shè)定設(shè)定初次拜訪(fǎng)初次拜訪(fǎng)目標(biāo)目標(biāo)練習(xí)練習(xí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員如何達(dá)到上述目標(biāo)？如何達(dá)到上述目標(biāo)？ 分組討論分組討論SHINWE新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第第二章：高手重視準(zhǔn)備工作二章：高手重視準(zhǔn)備工作SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 銷(xiāo)售人員真

9、正和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，銷(xiāo)售人員真正和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶(hù)也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上即使您有時(shí)間，客戶(hù)也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪(fǎng)客戶(hù)；能讓您在銷(xiāo)售前了解客戶(hù)讓您最有效地拜訪(fǎng)客戶(hù)；能讓您在銷(xiāo)售前了解客戶(hù)的狀況；幫助您迅速掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)的狀況；幫助您迅速掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷(xiāo)售計(jì)劃。間；計(jì)劃出可行、有效的銷(xiāo)售計(jì)劃。 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作重視準(zhǔn)備的原因重視準(zhǔn)備的原因SHINWESHINWESHINWESHIN

10、WESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象和基本禮儀專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象和基本禮儀1、穿著打扮：、穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；2、職業(yè)禮儀：、職業(yè)禮儀： 握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線(xiàn)、方法等。握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線(xiàn)、方法等。SHINWESHINWESHINWESHINW

11、ESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作銷(xiāo)售區(qū)域的狀況銷(xiāo)售區(qū)域的狀況您所銷(xiāo)售的區(qū)域特性如何？您所銷(xiāo)售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷(xiāo)售區(qū)域的特點(diǎn)呢？如何了解您銷(xiāo)售區(qū)域的特點(diǎn)呢？1、了解客戶(hù)行業(yè)狀況、了解客戶(hù)行業(yè)狀況2、了解客戶(hù)使用狀況、了解客戶(hù)使用狀況3、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況4、把握區(qū)域潛力、把握區(qū)域潛力SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHIN

12、WESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作銷(xiāo)售區(qū)域的狀況銷(xiāo)售區(qū)域的狀況 市場(chǎng)飽和度；市場(chǎng)飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶(hù)規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)客戶(hù)規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例；區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)適合銷(xiāo)售的企業(yè)的企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINW

13、ESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作被拜訪(fǎng)客戶(hù)的詳細(xì)情況被拜訪(fǎng)客戶(hù)的詳細(xì)情況1 1、找出潛在客戶(hù)：、找出潛在客戶(hù)：掃街拜訪(fǎng)、參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶(hù)名單也許就在上面、從前任銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售記錄中獲得某些可能的客戶(hù)；2 2、調(diào)查潛在客戶(hù)的資料：、調(diào)查潛在客戶(hù)的資料：關(guān)鍵人物的職稱(chēng)、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策途徑、客戶(hù)的規(guī)模和資金狀況、客戶(hù)的信譽(yù)狀況、客戶(hù)的發(fā)展

14、狀況； 3 3、明確您的拜訪(fǎng)目的：、明確您的拜訪(fǎng)目的：引起客戶(hù)的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶(hù)目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)、要求客戶(hù)參觀展示。 SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣(mài)如何去賣(mài) 銷(xiāo)售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定銷(xiāo)售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必

15、定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃。合理的銷(xiāo)售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依好的銷(xiāo)售計(jì)劃。合理的銷(xiāo)售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better busi

16、ness! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣(mài)如何去賣(mài)銷(xiāo)售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：銷(xiāo)售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：1、您的時(shí)間：、您的時(shí)間：接觸客戶(hù)時(shí)間要最大化；2、您的目標(biāo)：、您的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶(hù)分管的拜訪(fǎng)率、維持一定潛在客戶(hù)的數(shù)量、每月新拜訪(fǎng)客戶(hù)及再拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量、參加專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；3、您的資源：、您的資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系、潛在客戶(hù)資料量和細(xì)致程度、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售輔助器材。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHIN

17、WESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣(mài)如何去賣(mài) 一份好的銷(xiāo)售計(jì)劃，要求您知道在您的銷(xiāo)售一份好的銷(xiāo)售計(jì)劃，要求您知道在您的銷(xiāo)售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶(hù)，并明確拜訪(fǎng)區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶(hù)，并明確拜訪(fǎng)客戶(hù)的步驟，以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專(zhuān)客戶(hù)的步驟，以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)，需要銷(xiāo)售人員不斷摸索業(yè)銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)，需要銷(xiāo)售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人

18、員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。SHINWE新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第第三章：預(yù)設(shè)客戶(hù)需求三章：預(yù)設(shè)客戶(hù)需求SHINWE新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！首先是客戶(hù)的供應(yīng)商出了問(wèn)題1、運(yùn)輸方式2、價(jià)格太高3、質(zhì)量不穩(wěn)定4、供貨不及時(shí)5、供貨商信譽(yù)6、供貨商實(shí)力SHINWE新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！其次是客戶(hù)完善供應(yīng)商體系1、供應(yīng)結(jié)構(gòu)不合理2、應(yīng)急供應(yīng)商選擇3、多個(gè)備選方案SHINWE新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更

19、佳的事業(yè)！再次是客戶(hù)新品開(kāi)發(fā)需求1、新需求驅(qū)動(dòng)新采購(gòu)2、尋找新原料供應(yīng)商3、新品開(kāi)發(fā)受助需協(xié)助SHINWE新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！最后是公司的變革全面升級(jí)1、建立新的供應(yīng)系統(tǒng)2、提升供應(yīng)商結(jié)構(gòu)3、資質(zhì)系統(tǒng)升級(jí)要求SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品 商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶(hù)提供的效用，因此，商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶(hù)提

20、供的效用，因此，專(zhuān)精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與專(zhuān)精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，您要不斷地取得和特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶(hù)的最大效用，能最合適地滿(mǎn)足客選出商品對(duì)客戶(hù)的最大效用，能最合適地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。戶(hù)的需求。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a bett

21、er business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的構(gòu)成要素產(chǎn)品的構(gòu)成要素 產(chǎn)品名稱(chēng)；產(chǎn)品名稱(chēng)； 物理特性：物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能；功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征； 銷(xiāo)售價(jià)格體系和結(jié)算體系；銷(xiāo)售價(jià)格體系和結(jié)算體系； 運(yùn)輸方式；運(yùn)輸方式； 產(chǎn)品的系列型號(hào)。產(chǎn)品的系列型號(hào)。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business!

22、 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 1、品牌、品牌2、性能價(jià)格比、性能價(jià)格比3、服務(wù)、服務(wù)4、產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)品名稱(chēng)5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)6、產(chǎn)品的特殊利益、產(chǎn)品的特殊利益SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 了

23、解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 比較項(xiàng)目比較項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱(chēng)稱(chēng)材材料料質(zhì)質(zhì)地地規(guī)規(guī)格格美美感感顏色顏色和包和包裝裝功功能能科科技技含含量量?jī)r(jià)價(jià)格格結(jié)結(jié)算算方方式式運(yùn)運(yùn)輸輸方方式式產(chǎn)產(chǎn)品品一一描述描述得分得分產(chǎn)產(chǎn)品品二二描述描述得分得分產(chǎn)產(chǎn)品品三三描述描述得分得分競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表一競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表一 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you buil

24、d a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 比較項(xiàng)目比較項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品服服務(wù)務(wù)代代理理商商品品牌牌廣告廣告投入投入和效和效果果區(qū)域區(qū)域內(nèi)員內(nèi)員工人工人數(shù)數(shù)市場(chǎng)市場(chǎng)占有占有率率市場(chǎng)市場(chǎng)變化變化上月上月回款回款客戶(hù)客戶(hù)滿(mǎn)意滿(mǎn)意度度其它其它產(chǎn)產(chǎn)品品一一描述描述得分得分產(chǎn)產(chǎn)品品二二描述描述得分得分產(chǎn)產(chǎn)品品三三描述描述得分得分競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表二競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表二 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESH

25、INWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí) 涵蓋率涵蓋率:您接觸客戶(hù)的數(shù)量您接觸客戶(hù)的數(shù)量 成功率成功率:您成交的比例，其決定因素是品牌、價(jià)您成交的比例，其決定因素是品牌、價(jià)格、銷(xiāo)售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。格、銷(xiāo)售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。訂單涵蓋率訂單涵蓋率成功率成功率SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelpi

26、ng you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專(zhuān)利技術(shù)等等； 產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等； 使用知識(shí)：使用知識(shí)：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制； 交易條件：交易條件：價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買(mǎi)程序等； 相關(guān)知識(shí)：相關(guān)知識(shí)：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶(hù)的關(guān)心之處、

27、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。 研究產(chǎn)品的基本知識(shí)研究產(chǎn)品的基本知識(shí)SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí) 從閱讀情報(bào)獲取：從閱讀情報(bào)獲?。盒侣勲s志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料； 從相關(guān)人員獲?。簭南嚓P(guān)人員獲?。荷纤?、同事、研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)制造部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)廣告部門(mén)、技術(shù)服務(wù)部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶(hù)； 自己的體驗(yàn)：自己

28、的體驗(yàn)：自己親身銷(xiāo)售過(guò)程的心得、客戶(hù)的意見(jiàn)、客戶(hù)的需求、客戶(hù)的異議。掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí)付款方式付款方式本公司本公司產(chǎn)品產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者主要競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)定價(jià)售價(jià)售價(jià)分期付款價(jià)分期付款價(jià)付款方式付款方式本公司本公司產(chǎn)品產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者主要競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)定價(jià)售價(jià)售價(jià)分期付款價(jià)分期付款價(jià)產(chǎn)

29、品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較 特色特色本公司產(chǎn)品本公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表SHINWE新維管理顧問(wèn)新維管理顧

30、問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第九章第九章:尋找潛在的客戶(hù)尋找潛在的客戶(hù)SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù)尋找潛在的客戶(hù) 尋找潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步。您打算把尋找潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶(hù)，它具備有品，誰(shuí)就是您的潛在客戶(hù)，它具

31、備有“用的用的著著”“”“買(mǎi)得起買(mǎi)得起”兩個(gè)基本要素。兩個(gè)基本要素?？蛻?hù)足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶(hù)的持續(xù)加入，客戶(hù)足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶(hù)的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶(hù)的信賴(lài)。企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶(hù)的信賴(lài)。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù)尋找潛在的客戶(hù)“MANMAN”原則原則M M： MONEY MONEY，代表，代表“金錢(qián)金錢(qián)”。

32、所選擇的對(duì)象必須有一定的。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。購(gòu)買(mǎi)能力。A A： AUTHORITY AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N N： NEED NEED，代表，代表“需求需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。的需求。 在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考以下在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則：原則：SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWES

33、HINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù)尋找潛在的客戶(hù) M+A+N M+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象；：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象； M+A+n M+A+n：可接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望；：可接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望； M+a+N M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到：可接觸，并設(shè)法找到A A之人之人( (有決定權(quán)的人有決定權(quán)的人) ) m+A+N m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資；：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N m+a+N：可接

34、觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n m+A+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n M+a+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n m+a+n：非客戶(hù)，停止接觸。：非客戶(hù)，停止接觸。 購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)需求需求M（有）（有）A（有）（有）N（大）（大）m（無(wú)）（無(wú)）a（無(wú)）（無(wú)）n（無(wú)）（無(wú)）“MANMAN”原則的具體對(duì)策原則的具體對(duì)策SHINWESHINWESHINWESHINWESHIN

35、WESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù)尋找潛在的客戶(hù)潛在客戶(hù)的判斷潛在客戶(hù)的判斷1、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望：、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望：對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)、購(gòu)入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)、對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象；對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象；2、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力：、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力：信用狀況、支付計(jì)劃。信用狀況、支付計(jì)劃。SHI

36、NWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù)尋找潛在的客戶(hù)發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法 資料分析法：資料分析法：“資料分析法資料分析法”是指通過(guò)分析各種是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），從而尋找潛在客戶(hù)的方法。從而尋找潛在客戶(hù)的方法。 一般性方法包括：主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)、別人的介紹、各一般性方法包括：主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)、別

37、人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。種團(tuán)體、其他方面。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù)尋找潛在的客戶(hù)尋找潛在客戶(hù)的渠道尋找潛在客戶(hù)的渠道 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘；從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘； 展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系；展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系； 結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員；結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員； 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值；讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利；從短暫的渴求周期獲利； 利用客

38、戶(hù)名單；利用客戶(hù)名單； 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流；把握技術(shù)進(jìn)步的潮流； 閱讀報(bào)紙；閱讀報(bào)紙； 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員；了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員； 實(shí)踐五步原則。實(shí)踐五步原則。 SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù)尋找潛在的客戶(hù)我們利用我們利用“有望客戶(hù)有望客戶(hù)”（PROSPECT）、）、“尋找有望客戶(hù)尋找有望客戶(hù)”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客

39、戶(hù)：）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)：P：PROVIDE“提供提供”自己一份客戶(hù)名單；自己一份客戶(hù)名單； R：RECORD“記錄記錄”每日新增的每日新增的客戶(hù)；客戶(hù)；O：ORGANIZE“組織組織”客戶(hù)資料；客戶(hù)資料； S：SELECT“選擇選擇”真正真正準(zhǔn)客戶(hù)；準(zhǔn)客戶(hù)；P：PLAN“計(jì)劃計(jì)劃”客戶(hù)來(lái)源來(lái)訪(fǎng)問(wèn)對(duì)策；客戶(hù)來(lái)源來(lái)訪(fǎng)問(wèn)對(duì)策； E：EXERCISE“運(yùn)用運(yùn)用”想象力；想象力；C：COLLECT“收集收集”轉(zhuǎn)手資料；轉(zhuǎn)手資料； T：TRAIN“訓(xùn)練訓(xùn)練”自己挑客戶(hù)的自己挑客戶(hù)的能力；能力；P：PERSONAL“個(gè)人個(gè)人”觀察所得；觀察所得； R：RECORD“記錄記錄”資料；資料；

40、O：OCCUPATION“職業(yè)職業(yè)”上來(lái)往的資料；上來(lái)往的資料； S：SPOUSE“配偶配偶”方面的協(xié)助；方面的協(xié)助；P：PUBLIC“公開(kāi)公開(kāi)”展示或說(shuō)明；展示或說(shuō)明； E：ENCHAIN“連鎖連鎖”式發(fā)展關(guān)系；式發(fā)展關(guān)系；C：COLD“冷淡冷淡”的拜訪(fǎng)；的拜訪(fǎng)； T：THROUGH“透過(guò)透過(guò)”別人協(xié)助；別人協(xié)助；I：INFLUENCE“影響影響”人士的介紹；人士的介紹； N：NAME“名錄名錄”上查得的資料；上查得的資料；G：GROUP“團(tuán)體團(tuán)體”的銷(xiāo)售。的銷(xiāo)售。尋找和接觸潛在客戶(hù)的人群尋找和接觸潛在客戶(hù)的人群SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHIN

41、WESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù)尋找潛在的客戶(hù)尋找和接觸潛在客戶(hù)的人群尋找和接觸潛在客戶(hù)的人群 在朋友間；在朋友間； 借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助；借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單；企業(yè)提供的名單； 掃街；掃街； 更廣闊的范圍。更廣闊的范圍。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you bu

42、ild a better business! 尋找潛在的客戶(hù)尋找潛在的客戶(hù)確定您的銷(xiāo)售對(duì)象確定您的銷(xiāo)售對(duì)象 您的銷(xiāo)售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也您的銷(xiāo)售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購(gòu)買(mǎi)決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦購(gòu)買(mǎi)決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。 確定了您的潛在客戶(hù)對(duì)象后，才能思考如何確定了您的潛在客戶(hù)對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶(hù)。客戶(hù)。SHI

43、NWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù)尋找潛在的客戶(hù)如何開(kāi)拓最多的客戶(hù)如何開(kāi)拓最多的客戶(hù) 直接拜訪(fǎng)；直接拜訪(fǎng)； 連鎖介紹法；連鎖介紹法； 接收前任銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資料；接收前任銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資料； 用心耕耘您的客戶(hù)；用心耕耘您的客戶(hù)； 直郵（直郵（DM）；）； 銷(xiāo)售信函；銷(xiāo)售信函； 電話(huà)；電話(huà)； 展示會(huì)；展示會(huì)； 擴(kuò)大您的人際關(guān)系。擴(kuò)大您的人際關(guān)系。 SHINWESHINWE

44、SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù)尋找潛在的客戶(hù)做好客戶(hù)管理做好客戶(hù)管理雖然潛在客戶(hù)都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶(hù)分類(lèi)管理，以提高銷(xiāo)售的效率。依依可可能能成成交交的的時(shí)時(shí)間間分分類(lèi)類(lèi) 按照“放棄與否”加以分類(lèi)：1、應(yīng)繼續(xù)訪(fǎng)問(wèn)的；2、擬暫隔一段時(shí)間再去訪(fǎng)問(wèn)的；3、不擬放棄的。 把“打算繼續(xù)訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)，其再去訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間的間隔”加以分類(lèi)，可分為：20天以?xún)?nèi)、40天以?xún)?nèi)、

45、60天以?xún)?nèi)及80天以?xún)?nèi)。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù)尋找潛在的客戶(hù)做好客戶(hù)管理做好客戶(hù)管理依依客客戶(hù)戶(hù)的的重重要要性性分分類(lèi)類(lèi)所謂重要性是指客戶(hù)可能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶(hù)就必須多花一些時(shí)間。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHI

46、NWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù)尋找潛在的客戶(hù)在銷(xiāo)售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷(xiāo)售人員的報(bào)表、年在銷(xiāo)售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷(xiāo)售人員的報(bào)表、年度有望客戶(hù)管理表、月度訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃表來(lái)幫助您的銷(xiāo)售活動(dòng)。度有望客戶(hù)管理表、月度訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃表來(lái)幫助您的銷(xiāo)售活動(dòng)。市場(chǎng)市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)接觸目標(biāo)客戶(hù)接觸目標(biāo)客戶(hù)列舉有望客戶(hù)列舉有望客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)有望客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)有望客戶(hù)訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)活活動(dòng)動(dòng)日?qǐng)?bào)表日?qǐng)?bào)表記錄客戶(hù)管理表記錄客戶(hù)管理表準(zhǔn)備每日訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃準(zhǔn)備每日訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃日?qǐng)?bào)表日?qǐng)?bào)表記錄有望

47、客戶(hù)管理表記錄有望客戶(hù)管理表及月度訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃表及月度訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃表實(shí)實(shí) 績(jī)績(jī) 部部 分分SHINWE新維管理顧問(wèn)新維管理顧問(wèn)協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第十章：接近客戶(hù)的技巧第十章：接近客戶(hù)的技巧SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的技巧如何有效地接近如何有效地接近1、明確您的主題；、明確您的主題；2、選擇接近客戶(hù)的方式：電話(huà)、直接拜訪(fǎng)、信函；、選

48、擇接近客戶(hù)的方式：電話(huà)、直接拜訪(fǎng)、信函；3、有效地接近話(huà)語(yǔ)；、有效地接近話(huà)語(yǔ)；4、接近注意點(diǎn)：打開(kāi)潛在客戶(hù)的、接近注意點(diǎn)：打開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防心防”、 銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售自己。銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售自己。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的技巧專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中，初次面對(duì)客戶(hù)時(shí)的話(huà)語(yǔ)，為接近話(huà)語(yǔ)。其步驟如下：步驟1：稱(chēng)呼對(duì)方的名；步驟2：自我介紹；步驟3：感謝對(duì)方

49、的接見(jiàn)；步驟4：寒喧；步驟5：表達(dá)拜訪(fǎng)的理由；步驟6：講贊美及詢(xún)問(wèn)。如何有效地接近如何有效地接近SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備練好口才練好口才1、打開(kāi)陌生人的嘴：、打開(kāi)陌生人的嘴：如何發(fā)展客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。2、讓您的話(huà)具有震撼力：、讓您的話(huà)具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話(huà)。SHI

50、NWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備如何練習(xí)高效地說(shuō)話(huà)效果？如何練習(xí)高效地說(shuō)話(huà)效果？ 將要講的說(shuō)話(huà)全部寫(xiě)出來(lái)； 將寫(xiě)好的講詞再熟讀； 找人喂招。準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶(hù)，有什么好處呢？準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶(hù)，有什么好處呢？ 收獲大； 習(xí)慣成自然； 令客戶(hù)信服感動(dòng)。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINW

51、ESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備每天交四個(gè)朋友每天交四個(gè)朋友 做銷(xiāo)售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。 要立志做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門(mén)，相信陌生人也樂(lè)意向您吐苦水

52、。 當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂(lè)趣。 認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備怎樣認(rèn)識(shí)人怎樣認(rèn)識(shí)人我們也沒(méi)有特別的竅門(mén)，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，沒(méi)有誰(shuí)生下來(lái)就有許多的朋友。SHINWESHINWESHINWE

53、SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的技巧練習(xí)練習(xí)接近客戶(hù)的角色扮演接近客戶(hù)的角色扮演根據(jù)接近話(huà)語(yǔ)的范例，請(qǐng)您做接近話(huà)語(yǔ)的練習(xí)。請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷(xiāo)售人員、客戶(hù)、觀察者，時(shí)間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHI

54、NWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的技巧電話(huà)接近客戶(hù)的技巧電話(huà)接近客戶(hù)的技巧 預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間； 直接信函的跟進(jìn)； 直接信函前的提示。對(duì)善于利用電話(huà)的銷(xiāo)售人員而言，電話(huà)是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫?huà)沒(méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比面對(duì)面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶(hù)。電話(huà)一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWES

55、HINWEHelping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的技巧電話(huà)接近客戶(hù)的技巧電話(huà)接近客戶(hù)的技巧 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：1、準(zhǔn)備的技巧：、準(zhǔn)備的技巧：潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng)、企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì)、想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由、準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容、想好潛在客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題、想好如何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕。2、電話(huà)接通后的技巧；、電話(huà)接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；、引起興趣的技巧；4、訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由的技巧；、訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由的技巧；5、結(jié)束電話(huà)的技巧。、結(jié)束電話(huà)的技巧。SHINWESHINWESHINWESH

56、INWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的技巧Cold-callCold-call找生意找生意為什么要為什么要Cold-callCold-call找生意找生意有些初入行的銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)，如何打電話(huà)找生意呢？很簡(jiǎn)單，拿起聽(tīng)筒，把那串電話(huà)號(hào)碼在電話(huà)上撥出去，告訴對(duì)方您自己的目的，便完成了電話(huà)Cold-call找客戶(hù)的辦法。打Cold-call沒(méi)有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。 SHINWESHINWES

57、HINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的技巧Cold-callCold-call找生意找生意Cold-callCold-call技巧技巧 培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表：培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表：時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕?工作上的目標(biāo)：工作上的目標(biāo)：打電話(huà)找客戶(hù)是銷(xiāo)售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績(jī)。工作的時(shí)候，我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益，否則工

58、作只是浮夸而不踏實(shí)，沒(méi)有成績(jī)的。 要注意源頭：要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請(qǐng)記?。耗螂娫?huà)找生意的成績(jī)?nèi)绾危縎HINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的技巧Cold-callCold-call找客戶(hù)的要訣找客戶(hù)的要訣要避免的習(xí)慣要避免的習(xí)慣 切勿在電話(huà)里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的效果。 切勿在電話(huà)里分析市場(chǎng)大事。 千萬(wàn)不要和

59、客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話(huà)里口若懸河地演說(shuō)。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的技巧Cold-callCold-call找客戶(hù)的要訣找客戶(hù)的要訣要做的準(zhǔn)備要做的準(zhǔn)備打電話(huà)找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？ 所有準(zhǔn)備撥電話(huà)給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。 將所有打電話(huà)時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)。 在單獨(dú)進(jìn)

60、行打電話(huà)這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞。 挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶(hù)。 要有準(zhǔn)備。將要說(shuō)的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說(shuō)話(huà)才可以產(chǎn)生效力。 訂立一個(gè)工作時(shí)間表。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 說(shuō)話(huà)的態(tài)度說(shuō)話(huà)的態(tài)度接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的技巧Cold-callCold-call找客戶(hù)的要訣找客戶(hù)的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。 要熱情。 說(shuō)話(huà)要充滿(mǎn)