南孚電池銷售實務培訓講義

1、銷售實務培訓 龔 暉 南孚公司介紹 市場知識介紹 電池知識介紹 銷售實務培訓一：公司的性質(zhì)和規(guī)模 公司成立于1954年 目前公司的年銷售額達到一億美金 公司資產(chǎn)總額超過七億元人民幣 公司是國家重點扶持的520家企業(yè)之一 目前公司僅有正式員工1000余名。人均創(chuàng)造利潤超過十萬元二：南孚公司的行業(yè)地位 按營業(yè)額計算，南孚電池目前是中國消費品電池行業(yè)的最大的專業(yè)公司。 在中國堿性電池市場上，我們是連續(xù)多年的市場領袖。從1999年開始南孚電池全國市場占有率每年平均以1%的速度在增長。具國際權威調(diào)研機構統(tǒng)計。截止到2002年年底，南孚電池全國市場占有率為56%。 南孚電池擁有中國電池行業(yè)最廣泛最齊全的銷

2、售機構和最高效的管理部門 南孚電池目前是世界第五大亞洲第二大的堿性電池制造商。產(chǎn)品已分銷到全球40多個國家和地區(qū)。三：我們的追求 三年內(nèi)： 成為照相機電池第一品牌 五年內(nèi) *成為亞洲最大的堿性電池制造廠 *成為中國最國際化的企業(yè) 第二章市場情況介紹 年中國市場規(guī)模是億只，其中堿性電池碳性年國內(nèi)各電池品牌所占市場分額品牌市場份額（）南孚電池。雙鹿電池。白象電池。電池。金霸王電池?；疖囯姵?。勁量電池。長虹電池。其他電池。第三章：電池知識介紹太陽能電池原子能電池物理電池姓名職稱鋰碘電池鋰錳電池堿性電池碳性電池鋅錳電池鋅銀電池一次性電池鋅銀電池氫鎳電池鋰離子電池鉛酸電池鋁酸電池二次電池化學電池職稱燃料

3、電池生物電池特種電池電池電池名稱國際標準國標數(shù)字含義普通鋅錳干電池（碳性電池）R20P（P20C，R20S）大號R，F(xiàn)之后為序列號之前為串聯(lián)單體數(shù)R14P（R14C，R14S）2號R03P（R03C，R03S）5號6F227號堿性鋅錳干電池（堿性電池）LR20大號堿性L，R之后為序列號之前為串聯(lián)單體數(shù)LR142號LR65號LR037號6LR619伏堿性第四章：銷售實務介紹小店的銷售管理 誰是我們的消費者？ 家庭月收入元以上 歲之間的消費者 工作不久的白領 有歲孩子的年前家庭 什么是小店？ 小店：就是指偏布各地的直接面對消費者的各種小型零售終端。 就南孚來講：小店是指那些銷售低于一件的各種貨攤小

4、店的特點： 便利性 分布廣泛 經(jīng)營品種相對集中小店的重要性 對消費者而言 最方便的購買到有購買沖動的產(chǎn)品 有效的改變消費習慣，提高生活質(zhì)量穩(wěn)定的利潤來源 對南孚客戶而言 穩(wěn)定的利潤來源。目前消費品主要的銷售量將逐步向小店傾斜同時小店受其他因素干擾較小相對較穩(wěn)定穩(wěn)定的利潤來源 *穩(wěn)定的利潤來源.雖然在小店銷售中遇到批發(fā)市場價格的沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時我們提供各種銷售支持和服務故客戶對小店的供應價格仍有足夠的毛利鋁。即使除去各種費用也是客戶的穩(wěn)定利潤來源。穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡 *穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡。是建立長久生意的基礎通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶建立穩(wěn)定的 客戶網(wǎng)絡能有效的提高客戶在

5、當?shù)氐闹葟亩鴰椭蛻艚㈤L久的生意基礎深度分銷 * 目標：通過積極有效的方式把我們的產(chǎn)品分銷進每一家的小店。 * 關鍵點：就是對業(yè)務人員以及客戶的量化管理。深度分銷的步驟 STEP 1：基礎資料的收集及整理，收集所有的客戶及終端資料建立終端資料庫。 STEP 2：將終端客戶按客戶大小及銷售額分成A，B，C及D類，畫出客戶分布地圖。 STEP 3：內(nèi)部資源的合理配置根據(jù)經(jīng)銷商，終端種類，數(shù)量及檔次，區(qū)域大小進行配置。確定人員，區(qū)域，工作內(nèi)容，拜訪線路，拜訪時間及拜訪頻率。 STEP 4：對分銷商進行區(qū)域的劃分，形成分銷區(qū)域市場。 STEP 5：程序化的銷售管理。 拿定單，銷量與庫存調(diào)查，竟品

6、調(diào)查，客情關系，產(chǎn)品生動化以及拜訪8步驟拜訪八步驟 一訪前準備： *每月工作計劃 *每日工作計劃檢查客戶資料，了解上次拜訪的時間，問題及解決情況。帶好有關銷售資料及工具確認本次拜訪索要解決的問題。拜訪八步驟 二向老板打招呼： *確認決策者 *做自我介紹 *與店內(nèi)非決策者保持友好關系 *觀察店主情緒 *選擇恰當?shù)脑掝} *主動處理緊急的問題拜訪八步驟 三問題的回復及收集： *解決前次存在的問題 *回復前次提出的要求拜訪八步驟 四店情查看： *店內(nèi)查看 *產(chǎn)品陳列 *導購人員的工作狀態(tài)及銷售情況 *收集竟品情況拜訪八步驟 五產(chǎn)品生動化： *確保所有庫存產(chǎn)品的輪換 *清除超期產(chǎn)品 *根據(jù)現(xiàn)有標準開展產(chǎn)

7、品生動化 *補充貨架和陳列架 *需要是清潔貨架和陳列架 *調(diào)整，更新產(chǎn)品陳列 *張貼產(chǎn)品廣告畫拜訪八步驟 六擬定單 *記錄現(xiàn)有庫存 *對照現(xiàn)有庫存擬定每個品種的建議定單 *估算出上次拜訪以來的實際銷量 *與客戶達成對建議定單的協(xié)議 *將訂購記錄在路線本上拜訪八步驟 七銷售陳述： *陳述機遇 *提供詳情 *消除異議 *達成交易拜訪八步驟 八總結與行政工作： *填寫訂單 *登記路線本 *介紹公司新的促銷政策 *說明下次拜訪的時間鏈接：寶潔顧客拒絕定貨理由及回答顧客拒絕定貨理由及回答 *我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。DSR：老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足

8、的問題，您也應該夠進這種產(chǎn)品，以滿足消費者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進XX包 顧客拒絕定貨理由及回答 * 我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。DSR：1這種品牌銷售量是相當大的，其中每個規(guī)格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。2我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向

9、您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當?shù)卣{(diào)查結果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應該拒絕他給您帶來的利益。顧客拒絕定貨理由及回答 *這種規(guī)格在我的店里賣不動。DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格 顧客拒絕定貨理由及回答 *我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。當然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費更多的資

10、金，同BL相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點感興趣而進行嘗試。所以您應該給他們一個機會。顧客拒絕定貨理由及回答 你們既然是廠家直銷，為什么小店供應價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？第一類回答（被動解釋）1由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不 可 避 免 增 加 了 我 們 的 成 本 。2批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而 我 們 的 送 貨 上 門 并 沒 有 量 的 限 制 。3（通過把每日訪問報表

11、或促銷跟蹤表等有關報表展示給KDM看，說明）我們的工資與銷量無關，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數(shù)，并幫 助 店 主 建 立 良 好 的 店 內(nèi) 形 象 。顧客拒絕定貨理由及回答 第二類回答（主動陳述）4由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。6我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。顧客拒絕定貨理由及回答 7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉。8對于某些成功的新產(chǎn)品，您只;很多生意機會。11我們會經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我