銷售攔截培訓(xùn)

1、一心一意味大家一心一意味大家 銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)2012.11.27一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家 一心一意味大家一心一意味大家 寶潔公司曾說過：你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，就無法完成銷售！只有消費者在終端售點見到產(chǎn)品，才有消費購買的可能。為什么憑借高空廣告狂轟爛炸的健力寶第五季、旭日升等在市場上曇花一現(xiàn)？終端鋪貨不到位是最根本原因！一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一

2、意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家日常終端管理：業(yè)代的職能是：理貨、陳列、聯(lián)絡(luò)、補貨、拜訪；店情建設(shè)職能：價格談判、節(jié)假日地堆支持、得到免費的二次陳列促銷申請等一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家有人說終端攔截的關(guān)鍵就是促銷，業(yè)界也有如此描述：終端促銷是第一生產(chǎn)力。那么終端促銷的關(guān)鍵是什么？一心一意味大家一心一意味大家所以，隊伍建設(shè)過程中，細(xì)致選聘的意義是很重要的：打不過打不過一心一意味大家一心一意味大家好的促銷隊伍就是整體素質(zhì)高的促銷隊伍，而在促銷隊伍建設(shè)實踐經(jīng)驗上看，挖聘

3、導(dǎo)購比選聘導(dǎo)購的效率及素質(zhì)基礎(chǔ)要更具有優(yōu)勢，主要表現(xiàn)為節(jié)省了百里挑一的機(jī)會成本、客源流失成本、店情成本等。一心一意味大家一心一意味大家我們從實踐的角度上看，欲在某店上一名導(dǎo)購，則最好的人員安排方法就是“就地解決”，在這個店里挖聘一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，這樣做有三個好處：1、能夠準(zhǔn)確了解到該員的工作業(yè)績及能力素質(zhì)；2、同時也能將該員在店內(nèi)的客情及店情關(guān)系轉(zhuǎn)移我方；3、同時店內(nèi)少了一個競爭對手。一心一意味大家一心一意味大家步驟步驟1 1進(jìn)店談判新產(chǎn)品入店，同時隨便留心本店的出色導(dǎo)購。步驟步驟2 2談判過程中，以聊天的方式向店經(jīng)理（或食品區(qū)負(fù)責(zé)人）打聽，“在本店中誰家的導(dǎo)購銷售最高，每月平均銷售額是多少”。

4、步驟步驟3 3然后可以直接到賣場中指名道姓的找那個導(dǎo)購，開門見山的介紹一下你是經(jīng)理的朋友，要在本店上產(chǎn)品。步驟步驟4 4希望對方能為你推薦一個導(dǎo)購。（不論對方是什么反應(yīng)，你都按照步驟5執(zhí)行）。步驟步驟 5 5詢問對方的銷售量是多少？然后再詢問對方的底薪是多少？（經(jīng)理介紹的銷售額與對方回答的不符時，要對她做糾正，使她認(rèn)為你掌握很多真實情況，這樣她再回答底薪數(shù)目時，水分率會減少）。步驟步驟6 6開門見山的告訴她，我們要聘用她（比如：起步底薪加一百，然后以五十元逐步遞增到她滿意的水平）。一心一意味大家一心一意味大家在實踐過程中，我們應(yīng)該記住1210法則可能在挖聘促銷的過程中，我們會遇到這樣的情況：面

5、對一名優(yōu)秀的導(dǎo)購，我們無論如何開展挖聘攻勢，最終對方也不肯受聘。這是為什么呢？最主要的原因是她目前的單位處于一種十分穩(wěn)定的狀態(tài)，面對新的工作，即使是薪資待遇要高于現(xiàn)在的公司，但是到了新公司自己的業(yè)績情況和穩(wěn)定性等都是未知數(shù)，所以，一般情況下一名優(yōu)秀的導(dǎo)購是不會輕易離開原公司的。一心一意味大家一心一意味大家那么，如何打消優(yōu)秀導(dǎo)購對新崗位的疑慮，從而成功的挖聘到好的導(dǎo)購呢？我們在這里闡述一些挖聘優(yōu)秀導(dǎo)購的技巧：一心一意味大家一心一意味大家首先需要與挖聘對象建立起一個良好的關(guān)系，我們可以通過邀請其吃飯或者送點公司小禮品，介紹公司的相關(guān)福利待遇等形式，建立起一個良好的關(guān)系。以便下一步展開挖聘攻勢。一心

6、一意味大家一心一意味大家通過舉例、羅列銷量數(shù)據(jù)等方法，（比如我們的南酸棗系列產(chǎn)品在市場，（比如我們的南酸棗系列產(chǎn)品在市場的銷售增長率，消費者的重復(fù)購買等）的銷售增長率，消費者的重復(fù)購買等）打消其受聘之后的疑慮，從人際關(guān)系、信息了解到數(shù)據(jù)確認(rèn)，可以充分的利用這些工作打消其對新崗位的疑慮，進(jìn)而成功的挖聘到一個優(yōu)秀的導(dǎo)購。在相互接觸的過程中，而且也可以對挖聘對象進(jìn)行一次深度的了解。一心一意味大家一心一意味大家 若該店沒有好導(dǎo)購時，請店長或經(jīng)理推薦一名導(dǎo)購，也是客情、店情及人員三位一體的好方法。但我們需要強調(diào)能力，說明公司有更高級的領(lǐng)導(dǎo)暗訪、評價、獎罰的可能。 店長或經(jīng)理沒有合適人選時，主管或店員也是

7、可以。一心一意味大家一心一意味大家一旦店長或經(jīng)理、組長或店員都沒有合適的人選介紹給你的話，我們可以在該店導(dǎo)購中挑一個最厲害的導(dǎo)購，請她推薦一個導(dǎo)購，那么該店的導(dǎo)購，起碼她不會看著自己推薦的導(dǎo)購不賣貨，她會主動幫著我們的導(dǎo)購賣貨的。一旦盟軍介紹法實施成功，它的促銷威力也是很大的，相當(dāng)于我們用了一個中下等薪資標(biāo)準(zhǔn)，雇傭了兩個導(dǎo)購，而且擁有了優(yōu)秀導(dǎo)購的全部客情及店情。這是挖聘導(dǎo)購策略中，最具有殺傷力的一種。一心一意味大家一心一意味大家在流動促銷隊伍及培養(yǎng)第二梯隊的意義上看，導(dǎo)購的選聘及二級升崗等策略，都將通過“促銷選聘”來完成。所以，導(dǎo)購的選聘意義在于這個隊伍的建設(shè)作用。一心一意味大家一心一意味大家

8、選聘導(dǎo)購對象一般分成兩大類形：一種類型是年輕的導(dǎo)購對象，一種類型是大齡導(dǎo)購對象。經(jīng)驗證明：有的商場超市對導(dǎo)購有嚴(yán)格的年齡要求，并且還會對導(dǎo)購的面容長相有一定的要求，一般大型商超都喜歡要一些面容姣好的年輕導(dǎo)購，這樣有利于店堂形象的統(tǒng)一。一心一意味大家一心一意味大家我們在實踐經(jīng)驗中認(rèn)為：大齡導(dǎo)購的綜合能力要高于年輕的導(dǎo)購。所以，工作中我們會盡量啟用大齡導(dǎo)購，特別是我們宜人家的導(dǎo)購柜臺，而有特殊要求的商超，我們才派駐年輕的導(dǎo)購。優(yōu)秀的大齡導(dǎo)購特點是十分鮮明的，主要表現(xiàn)在舉止性格上，由于其社會經(jīng)驗的豐富，所以其接人待物、溝通能力、說服能力都比年輕導(dǎo)購強，并且有親和力，對公司的忠誠度也高。一心一意味大家

9、一心一意味大家大齡導(dǎo)購的可塑性不大，表面辨別即能很直觀分析出其促銷能力，一般分為高中低三種類型的導(dǎo)購：主要表現(xiàn)為“攻擊性強”、“敢說敢做”及“風(fēng)格潑辣”；主要表現(xiàn)為“死纏硬磨”、“窮追不舍”等方面；主要表現(xiàn)為“性格懦弱”、“聲細(xì)如絲”等方面。（X)一心一意味大家一心一意味大家反應(yīng)能力是導(dǎo)購基礎(chǔ)素質(zhì)的一項比較常規(guī)的要求，所以對新員面試的過程中，反應(yīng)力的測試也很重要。面試時讓應(yīng)聘者大聲唱一首歌或者介紹下自己的個人工作經(jīng)歷等，都可以測試出對方的應(yīng)變能力。一心一意味大家一心一意味大家辯駁能力的測試，主要是對其簡歷上進(jìn)行刨根問底的追詢，找出其中的水分，并請對方做出一個合理的解釋，例如：對方簡歷上寫到“曾

10、經(jīng)在某地做過促銷工作”。那么，在什么地方、哪個店、做什么產(chǎn)品的促銷工作，店里的月整體銷售額任務(wù)是多少？該產(chǎn)品的功效、價格、賣點等是什么？每個月的銷量是多少，零售價是多少？批發(fā)價是多少？主要競爭對手有哪些？有哪些競爭壓力？等等一心一意味大家一心一意味大家對于導(dǎo)購的培訓(xùn)工作，一定要從實際出發(fā)，過多的理論性培訓(xùn)對于促銷隊伍的整體素質(zhì)提高是無任何意義的，很多公司的導(dǎo)購培訓(xùn)都很理論，并不適合導(dǎo)購的崗位技能提高。導(dǎo)購是一種比較基層的崗位，而且涉崗人員的素質(zhì)及學(xué)習(xí)理解能力不高，很難將過于理論的培訓(xùn)內(nèi)容消化、理解，并運用到實踐工作中去。所以，對于導(dǎo)購隊伍的培訓(xùn)工作，我們應(yīng)該將理論與實踐結(jié)合，真正的培訓(xùn)是解決她

11、們?nèi)粘９ぷ髦械碾y題、難點。一心一意味大家一心一意味大家促銷工作的實踐，有時候也非常需要理論上的知識，如“消費動機(jī)識破”、“顧客識別”等等，但想促進(jìn)導(dǎo)購掌握運用這些知識，首先我們需要對這些理論性很強的知識進(jìn)行解碼，按照她們的崗位常見現(xiàn)象及問題進(jìn)行解碼，變成看得見、摸得著的實戰(zhàn)經(jīng)驗。比如，欲教會導(dǎo)購調(diào)配生理鹽水，單純的教她們0.02毫升的鹽+1000毫升水。不如告訴她們：一整啤酒瓶水加一瓶蓋的鹽，就是調(diào)配比例。一心一意味大家一心一意味大家隊伍建設(shè)的過程中，人員素質(zhì)是一個很重要的因素。而且店內(nèi)派員促銷也是一種適應(yīng)性要求很強的崗位。它不同于文案、設(shè)計等辦公室崗位，角色進(jìn)行很快不需要做較長時間的適應(yīng)。店

12、內(nèi)促銷工作則不同，將一名新員工放在一個競爭環(huán)境惡劣的售店中，是需要心理及崗位上的一段時間適應(yīng)。而且新員工的適應(yīng)期一般為半個月到兩個月不等。如果新員不稱職的話，不但浪費了時間而且另一個新員也同樣需要適應(yīng)期，這樣的話就對我們的促銷工作十分不利。所以，我們需要對新員進(jìn)行崗位試用。一心一意味大家一心一意味大家在流動促銷的試崗期間中，對新員進(jìn)行示范培訓(xùn)，也可以由業(yè)代把新員介紹給該店由老員工實行教練式的帶領(lǐng)教練式的帶領(lǐng)。崗前試用不但能促使新員快速進(jìn)入角色，而且能夠進(jìn)一步對新員進(jìn)行考評，以做選聘的最后一道關(guān)口。一心一意味大家一心一意味大家導(dǎo)購隊伍是一個比較特殊的團(tuán)隊，其組成成員基本上都是一些來自于社會基層的

13、就業(yè)者。其特點形成了不同于其他團(tuán)隊的三大特征：一心一意味大家一心一意味大家有機(jī)構(gòu)導(dǎo)購做過這樣的一個民意調(diào)查：你愿意讓你的兒女將來也從事導(dǎo)購工作嗎？結(jié)果97%的回答是“不愿意”，只有3%的回答是“愿意”。如這各民意調(diào)查說明了導(dǎo)購對自己的崗位大多數(shù)都存有“鄙視”心理。這正是這種心理導(dǎo)致了這個崗位的三大特征。一心一意味大家一心一意味大家多數(shù)導(dǎo)購在第一次做促銷工作時，也并不是經(jīng)過周密考慮之后才選擇這個職業(yè)的。導(dǎo)購職業(yè)對社會經(jīng)驗、就業(yè)資歷、文化水平、職業(yè)技能等等的一些條件限制要求很低，大多數(shù)應(yīng)聘者選擇“促銷崗位”也是處于就業(yè)要求限制等因素。一心一意味大家一心一意味大家正是因為大多數(shù)導(dǎo)購在選擇促銷職業(yè)時是

14、處于一種條件限制的被動選擇。所以，同時大多數(shù)導(dǎo)購也沒有對自己的促銷工作進(jìn)行合理的規(guī)劃或計劃，也就不存在長久性的存在。有的職業(yè)經(jīng)理人在就業(yè)時，都會認(rèn)為：今天我在這個工作做、明天我去那個公司做，公司是可以換的，以我的需求為目標(biāo)，但是我不會變換自己所處的行業(yè)及職業(yè)崗位。而導(dǎo)購則正好相反，她們會認(rèn)為我在哪家公司做沒關(guān)系，但是我早晚要離開這個職位、崗位的，如果有可能我會遠(yuǎn)離促銷這個職業(yè)，也是業(yè)務(wù)人員人才儲備的一個途徑，給予他們職業(yè)規(guī)劃。一心一意味大家一心一意味大家導(dǎo)購崗位與部門經(jīng)理或助理的工作更有不同，多數(shù)導(dǎo)購在都是十分脆弱的，可能嚴(yán)厲的批評、過激的壓力都會嚴(yán)重的傷害到導(dǎo)購。并能影響到實際的促銷工作，直

15、接反映到銷售量的穩(wěn)定性上來。這是促銷職業(yè)一個很明顯的特征。一心一意味大家一心一意味大家我們應(yīng)該對促銷團(tuán)隊進(jìn)行更為細(xì)膩的管理：促銷團(tuán)隊是公司銷售的根本，沒有促銷團(tuán)隊，公司就沒有更大銷量的可能、也就沒有更大的業(yè)績可能。所以，我們要異常重視促銷團(tuán)隊對公司業(yè)績的影響、對業(yè)績提升的幫助。一心一意味大家一心一意味大家有人說為導(dǎo)購制定一個完整的職業(yè)規(guī)劃，是對促銷團(tuán)隊管理的最佳方法。但實際上導(dǎo)購對任何職業(yè)規(guī)劃的興趣，都不及短期或固定的激勵促進(jìn)體制更感興趣。所以，促銷團(tuán)隊的促進(jìn)手段及激勵體制，是使整個團(tuán)隊開足馬力、上滿發(fā)條的最佳動力。我們闡述的“不斷促進(jìn)”策略中，包括了“獎勵機(jī)制”、“晉級機(jī)制”、“增薪機(jī)制”、

16、“榮譽機(jī)制”、“管理機(jī)制”等。一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家很多時候，駐店導(dǎo)購承擔(dān)了店內(nèi)銷售的主要工作。但是，當(dāng)一個店的銷售量下滑時，我們不能簡單的從導(dǎo)購能力等角度看問題。一種產(chǎn)品是否暢銷或具有競爭力，因素是多方面的，例如價格、包裝、銷售政策、促銷手段、競爭環(huán)境、店情關(guān)系等等，都是影響銷量的重要因素。所以，滯銷或銷量下滑，我們也要從多種因素上去分析問題。關(guān)于滯銷應(yīng)對策略及銷量維護(hù)等方面的策略，一心一意味大家一心一意味大家我們知道，店內(nèi)銷量的關(guān)節(jié)環(huán)節(jié)是“導(dǎo)購”，但是暢銷的因素不單純只有導(dǎo)購。但我們的產(chǎn)品在店內(nèi)遇到競品更猛烈的促銷打擊時，例如降價促銷、活動促銷、贈送促銷等

17、競爭手段時，我們要以導(dǎo)購為核心，有效的調(diào)整促銷攔截的策略及措施，幫助導(dǎo)購有效的減少、化解店內(nèi)這些突發(fā)性的競爭壓力，之后會獲得更多的業(yè)績及銷量。這就是攔截策略的核心意義。一心一意味大家一心一意味大家終端攔截營銷模式主要的營運動作就是攔截其他產(chǎn)品的份額市場及消費者咨詢機(jī)會。下面，我們來看一下終端攔截營銷模式對廣告產(chǎn)品的攔截過程。一心一意味大家一心一意味大家對于攔截廣告類型的產(chǎn)品客源，第一要素就是“卡位攔截”。如果消費者看了廣告之后，引起了濃厚的興趣，入店欲購而我們沒有進(jìn)行最佳的卡位攔截的話，將失去整個終端攔截的意義。所以，我們應(yīng)該針對廣告產(chǎn)品做好卡位攔截，其策略包括：一心一意味大家一心一意味大家無

18、論是超市還是特產(chǎn)店，一般情況下，同類產(chǎn)品都是被放置在一個規(guī)定的區(qū)域中待售。我們通常稱之為“品類售區(qū)”。而占據(jù)“品類售區(qū)”最佳位置對于促銷來說是至關(guān)重要的。開放型售區(qū)最佳卡位點：一心一意味大家一心一意味大家終端攔截一定都是建立在店內(nèi)的一個固定的位置上，比如定點促銷、堆頭促銷、貨架促銷等。意義就在于打破這種定點位置，使促銷點真正在入口處發(fā)揮強大的攔截作用，一般其是以主題性促銷活動為主要表現(xiàn)形式的，例如免費品嘗、產(chǎn)品體驗促銷等等。這就需要兩個關(guān)鍵性的元素做支持：1、促銷主題吸引消費者的促銷內(nèi)容2、促銷宣傳讓消費者能輕易獲知促銷信息一心一意味大家一心一意味大家產(chǎn)品造勢是應(yīng)對店內(nèi)競品強勢促銷的最有效策略

19、，它的最大特點就是制造促銷的聲勢，拉動店前、店內(nèi)的人氣。產(chǎn)品造勢的意義并不完全在于產(chǎn)品銷售，而其拉動人氣的作用更為明顯，通過產(chǎn)品促銷組合用于打壓競品促銷的作用。一心一意味大家一心一意味大家任何商品的降價及打折都是有害的，而通過一些比較實惠的贈送、捆綁銷售、加值服務(wù)等促銷攔截攔截策略來調(diào)整價格水平。一方面可以保障產(chǎn)品利潤空間、不傷害品牌，另一方面還能夠有效的促銷業(yè)績，增加美譽度，博得消費者喜愛。一心一意味大家一心一意味大家 我們通常說，在某一個有10家KA店的城市市場中，假設(shè)某品牌的月回款是100萬，那么有80%的銷量來自于20%的店，也就是說，這100萬的月回款中，有80萬回款是來自于這個城市

20、市場中的20%的店。 換言之，抓住了這個城市市場中的20%的店，就相當(dāng)于抓住了這個城市市場中的80%的銷量。這就是解決生存問題，二八法則也是攔截模式建設(shè)的必經(jīng)之路。這項工作越放在前期去做，越就容易快速切入并有利于攔截模式建設(shè)的初期資金積累。一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家在終端攔截營銷實施的過程中，我們一定要對整體業(yè)績的提高，具有更細(xì)致的思維。實際上我們應(yīng)該注意的是：最小單位的回款點。這就是我們所說的： 一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家 首先應(yīng)該先樹立存在問題的終端店，在業(yè)績顯示中，哪些店的銷售、宣傳價值沒有達(dá)到預(yù)期效果，對于這一類“問題店”，需要徹盤深詢、潛心尋找原因，促使“問題店”的問