需求導(dǎo)向式養(yǎng)老銷售宣導(dǎo)培訓(xùn)課件

1、v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究客戶為什么要購買養(yǎng)老險？客戶為什么要購買養(yǎng)老險？v是因為企劃獎勵？v是因為產(chǎn)品收益高？v還是因為能解決自身問題！ 需求導(dǎo)向式養(yǎng)老險銷售概念需求導(dǎo)向式養(yǎng)老險銷售概念基于NBSS需求導(dǎo)向式銷售理念，在對四類主要購買人群的養(yǎng)老需求分析基礎(chǔ)之上，采用養(yǎng)老金倒推養(yǎng)老金倒推的方式確定保費額度的一種銷售方法，相對于產(chǎn)品導(dǎo)向或保費導(dǎo)向銷售，更易被客戶認(rèn)同接受。需求導(dǎo)向式養(yǎng)老險銷售的好處需求導(dǎo)向式養(yǎng)老險銷售的好處v針對性滿足客戶養(yǎng)老需求針對性滿足客戶養(yǎng)老需求v喚起客戶的購買欲望喚起客戶的購買欲望v提高伙伴的拒絕處理能力提高伙伴的拒絕處理能力v提升銷售的促成幾率

2、提升銷售的促成幾率v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究暢贏養(yǎng)老險的主要目標(biāo)市場暢贏養(yǎng)老險的主要目標(biāo)市場 目前全省銷售的22000件的暢贏中，90%以上集中在以下四個主要市場：1 1、農(nóng)村人口（、農(nóng)村人口（50%50%） 2 2、個體工商戶（、個體工商戶（30%30%）3 3、企業(yè)在職職工、企業(yè)在職職工4 4、公務(wù)員、公務(wù)員10%10%v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究農(nóng)村養(yǎng)老市場現(xiàn)狀農(nóng)村養(yǎng)老市場現(xiàn)狀v缺少最基本的養(yǎng)老保障v多寄望于養(yǎng)兒防老、儲蓄養(yǎng)老等傳統(tǒng)養(yǎng)老模式，面臨巨大沖擊v是對養(yǎng)老保險需求最迫切的群體農(nóng)民未來養(yǎng)老建議農(nóng)民未來養(yǎng)老建議應(yīng)該在有勞動收入時，規(guī)劃

3、一份專門的應(yīng)該在有勞動收入時，規(guī)劃一份專門的養(yǎng)老金，確保在失去勞動能力之后得到最養(yǎng)老金，確保在失去勞動能力之后得到最基本的養(yǎng)老保障，活得有尊嚴(yán)?；镜酿B(yǎng)老保障，活得有尊嚴(yán)。根據(jù)目前農(nóng)村人均收入計算，農(nóng)村養(yǎng)根據(jù)目前農(nóng)村人均收入計算，農(nóng)村養(yǎng)老實現(xiàn)基本生活保障，老實現(xiàn)基本生活保障，建議每月最低通過建議每月最低通過商業(yè)保險補充商業(yè)保險補充10001000元養(yǎng)老金。元養(yǎng)老金。農(nóng)村養(yǎng)老觀念誤區(qū)（一）農(nóng)村養(yǎng)老觀念誤區(qū)（一）“將來靠孩子，養(yǎng)老沒問題將來靠孩子，養(yǎng)老沒問題”實質(zhì)分析：v1、家庭結(jié)構(gòu)改變，養(yǎng)兒防面臨巨大挑戰(zhàn)v2、社會壓力巨大，子女養(yǎng)老有心無力v3、愛子女就是不給子女添負(fù)擔(dān)農(nóng)村養(yǎng)老觀念誤區(qū)（二）農(nóng)村

4、養(yǎng)老觀念誤區(qū)（二）“目前生活壓力大，沒精力考慮養(yǎng)老目前生活壓力大，沒精力考慮養(yǎng)老”實質(zhì)分析：v1、養(yǎng)老保險是將來的保命錢，必須準(zhǔn)備v2、養(yǎng)老錢可以按需設(shè)計，但絕不能沒有v3、養(yǎng)老問題越早準(zhǔn)備越輕松農(nóng)村養(yǎng)老觀念誤區(qū)（三）農(nóng)村養(yǎng)老觀念誤區(qū)（三） “老了花錢少，不用準(zhǔn)備老了花錢少，不用準(zhǔn)備”實質(zhì)分析：v1、社會在發(fā)展，很難延續(xù)上一輩人生活方式v2、醫(yī)療保健護(hù)理費用80%都集中在老年花費v3、老年缺衣少食、節(jié)衣縮食、豐衣足食、錦衣玉食，您選哪一種？v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究農(nóng)村養(yǎng)老觀念誤區(qū)（四）農(nóng)村養(yǎng)老觀念誤區(qū)（四）“我存了些錢，養(yǎng)老足夠了我存了些錢，養(yǎng)老足夠了”實質(zhì)分析：v

5、1、養(yǎng)老金必須?？顚Ｓ茫y行能不能存的?。縱2、通貨膨脹與儲蓄負(fù)利率，存的錢將來值不值錢？個體工商戶養(yǎng)老市場現(xiàn)狀個體工商戶養(yǎng)老市場現(xiàn)狀v基本依靠儲蓄養(yǎng)老，自給自足v部分購買社會統(tǒng)籌，需個人全部繳納，付出成本較高，但領(lǐng)取水平相對較低。v雖然現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)狀況較好，但未來有許多不確定的因素。個體工商戶未來養(yǎng)老建議個體工商戶未來養(yǎng)老建議需要在收入高峰期，提早為未來的養(yǎng)老品質(zhì)生活做一份規(guī)劃。起碼在未來離開生意支撐情況下，保證中等的養(yǎng)老生活水平，達(dá)到企業(yè)在職職工平均工資水平之上。建議每月最低通過商業(yè)保險補充建議每月最低通過商業(yè)保險補充20002000元養(yǎng)元養(yǎng)老金。老金。v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)

6、發(fā)，違者必究個體工商戶養(yǎng)老觀念誤區(qū)（一）個體工商戶養(yǎng)老觀念誤區(qū)（一）“我自己買社保，就足夠了我自己買社保，就足夠了”實質(zhì)分析：v1、低水平、廣覆蓋，不能保證品質(zhì)生活v2、因沒有單位屬個人全部繳費，所交保費僅40%計入個人賬戶，大部分用于統(tǒng)籌。v3、領(lǐng)取日前身故，只領(lǐng)取個人賬戶余額，損失大。個體工商戶養(yǎng)老觀念誤區(qū)（二）個體工商戶養(yǎng)老觀念誤區(qū)（二）“只要生意賺了錢，養(yǎng)老不用愁只要生意賺了錢，養(yǎng)老不用愁”實質(zhì)分析：v1、生意有風(fēng)險，未來的保命錢不能寄托在不確定的事情上v2、未來不做生意了，仍要保證穩(wěn)定的高品質(zhì)生活v3、科學(xué)規(guī)劃養(yǎng)老，確保老年尊嚴(yán)生活個體工商戶養(yǎng)老觀念誤區(qū)（三）個體工商戶養(yǎng)老觀念誤區(qū)（

7、三）“養(yǎng)老保險不合算養(yǎng)老保險不合算”實質(zhì)分析：實質(zhì)分析：v1 1、養(yǎng)老金要絕對安全，不能僅比短期收益、養(yǎng)老金要絕對安全，不能僅比短期收益v2 2、養(yǎng)老保險是貼身財富、是誰也拿不走的錢、養(yǎng)老保險是貼身財富、是誰也拿不走的錢v3 3、養(yǎng)老錢就是保命錢，不能說合算不合算，有就比沒、養(yǎng)老錢就是保命錢，不能說合算不合算，有就比沒有強，多就比少好有強，多就比少好v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究企業(yè)在職職工養(yǎng)老市場現(xiàn)狀企業(yè)在職職工養(yǎng)老市場現(xiàn)狀v擁有基本的社會統(tǒng)籌養(yǎng)老保險v因社保替代率較低，退休前后收入水平差距明顯v現(xiàn)在工資水平越高，未來落差越大企業(yè)在職職工未來養(yǎng)老建議企業(yè)在職職工未來養(yǎng)老

8、建議應(yīng)在自身能力允許情況下，提早為自己補充一份商業(yè)養(yǎng)老保險，確保能夠彌補退休后工資差額，維持原有的生活水平不降低。 根據(jù)目前社保養(yǎng)老替代率，達(dá)到在職時基本工資水平。建議每月最低通過商業(yè)保險建議每月最低通過商業(yè)保險補充補充10001000元養(yǎng)老金。元養(yǎng)老金。 企業(yè)在職職工觀念誤區(qū)企業(yè)在職職工觀念誤區(qū)“單位給我保了單位給我保了”實質(zhì)分析：v1、社保養(yǎng)老替代率僅為40%左右，不能維持原來生活水平v2、社保未來領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)不明晰，受政策影響大v3、一旦企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險難以為繼，還需個人承擔(dān)v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究公務(wù)員養(yǎng)老市場現(xiàn)狀公務(wù)員養(yǎng)老市場現(xiàn)狀v面臨國家養(yǎng)老體制改革，養(yǎng)老金

9、合軌，未來有很多不確定因素。v退休后各項在職福利失去、隱形收入消失。v退休后，隨著社會地位的改變，心理落差大v應(yīng)該在現(xiàn)有的養(yǎng)老基礎(chǔ)上，提早為自己補充一份足額的商業(yè)養(yǎng)老規(guī)劃，彌補落差，確保高品質(zhì)、有尊嚴(yán)的老年生活。v建議每月最低通過商業(yè)保險補充建議每月最低通過商業(yè)保險補充20002000元養(yǎng)老元養(yǎng)老金彌補福利差距。金彌補福利差距。 公務(wù)員未來養(yǎng)老建議公務(wù)員未來養(yǎng)老建議公務(wù)員養(yǎng)老觀念誤區(qū)：公務(wù)員養(yǎng)老觀念誤區(qū)：“優(yōu)越感強烈，退休不用擔(dān)心優(yōu)越感強烈，退休不用擔(dān)心”實質(zhì)分析：v1、面臨國家事業(yè)機(jī)關(guān)單位退休制度改革，未來退休金標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)行退休金標(biāo)準(zhǔn)相比必然下降v2、退休后失去隱形收入、各種在職福利，社會地位

10、驟然下降、個人花費驟然上升v3、對退休前后生活的落差非常在意，期待高品質(zhì)、有尊嚴(yán)的老年生活v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究需求導(dǎo)向式銷售三步法需求導(dǎo)向式銷售三步法v第一步：第一步：“您覺得未來養(yǎng)老每月需要花費您覺得未來養(yǎng)老每月需要花費 多少錢？多少錢？”v第二步：第二步：“這些養(yǎng)老錢從哪來呢？這些養(yǎng)老錢從哪來呢？”v第三步：第三步：“我給您的建議是：我給您的建議是：”第一步：第一步：您覺得未來養(yǎng)老每月您覺得未來養(yǎng)老每月 需要花費多少錢？需要花費多少錢？v目的：激發(fā)客戶對未來養(yǎng)老需求的思考v具體操作：與客戶一起測算一下未來所需的養(yǎng)老金額度。第二步：這些養(yǎng)老錢從哪來呢？第二步：

11、這些養(yǎng)老錢從哪來呢？v目的：了解客戶準(zhǔn)備養(yǎng)老金的渠道并進(jìn)行針對性分析（實際是拒絕處理的過程）v具體操作：針對不同職業(yè)類別客戶不同的回答，逐步應(yīng)對分析，同時找出其養(yǎng)老保障的缺口,確定每月大約需要補充的養(yǎng)老金數(shù)額。第三步：我給您的建議是第三步：我給您的建議是v目的：通過滿足客戶需求，達(dá)成銷售目的v具體操作：根據(jù)推算出的養(yǎng)老金缺口額度，需求倒推，得出客戶每年或每月暢贏賬戶的儲備額度，達(dá)成共識需求導(dǎo)向式銷售法分析表需求導(dǎo)向式銷售法分析表四類人群分析四類人群分析市場分類市場分類誤區(qū)誤區(qū)需求分析需求分析建議建議農(nóng)村市場農(nóng)村市場誤區(qū)一：將來靠孩子，養(yǎng)老無問題誤區(qū)一：將來靠孩子，養(yǎng)老無問題1 1、家庭結(jié)構(gòu)改變

12、，養(yǎng)兒防面臨巨大挑戰(zhàn)、家庭結(jié)構(gòu)改變，養(yǎng)兒防面臨巨大挑戰(zhàn)2 2、社會壓力巨大，子女養(yǎng)老有心無力、社會壓力巨大，子女養(yǎng)老有心無力3 3、愛子女就是不給子女添負(fù)擔(dān)、愛子女就是不給子女添負(fù)擔(dān)普通農(nóng)村老百姓基本沒有養(yǎng)老保障，隨著家庭結(jié)構(gòu)的改變，普通農(nóng)村老百姓基本沒有養(yǎng)老保障，隨著家庭結(jié)構(gòu)的改變，傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念正面臨沖擊，未來子女壓力大，子女養(yǎng)老有心傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念正面臨沖擊，未來子女壓力大，子女養(yǎng)老有心無力，因此，應(yīng)該在有收入時規(guī)劃一些專門的養(yǎng)老金，確保無力，因此，應(yīng)該在有收入時規(guī)劃一些專門的養(yǎng)老金，確保在失去勞動能力之后得到最基本的養(yǎng)老保障，活的有尊嚴(yán)，在失去勞動能力之后得到最基本的養(yǎng)老保障，活的有尊嚴(yán)，根

13、據(jù)目前農(nóng)村人均收入計算，農(nóng)村養(yǎng)老實現(xiàn)基本生活保障，根據(jù)目前農(nóng)村人均收入計算，農(nóng)村養(yǎng)老實現(xiàn)基本生活保障，建議每月通過商業(yè)保險補充建議每月通過商業(yè)保險補充10001000元養(yǎng)老金元養(yǎng)老金誤區(qū)二：目前生活壓力大，沒精力考慮養(yǎng)老誤區(qū)二：目前生活壓力大，沒精力考慮養(yǎng)老1 1、養(yǎng)老保險是將來的保命錢，必須準(zhǔn)備、養(yǎng)老保險是將來的保命錢，必須準(zhǔn)備2 2、養(yǎng)老錢可以按需設(shè)計，但絕不能沒有、養(yǎng)老錢可以按需設(shè)計，但絕不能沒有3 3、養(yǎng)老問題越早準(zhǔn)備越輕松、養(yǎng)老問題越早準(zhǔn)備越輕松誤區(qū)三：老了花錢少，不用準(zhǔn)備誤區(qū)三：老了花錢少，不用準(zhǔn)備1 1、社會在發(fā)展，很難延續(xù)上一輩人生活方式、社會在發(fā)展，很難延續(xù)上一輩人生活方式2

14、 2、醫(yī)療保健護(hù)理費用、醫(yī)療保健護(hù)理費用80%80%都集中在老年花費都集中在老年花費3 3、老年缺衣少食、節(jié)衣縮食、豐衣足食、錦、老年缺衣少食、節(jié)衣縮食、豐衣足食、錦衣玉食，您選哪一種？衣玉食，您選哪一種？誤區(qū)四：我存了些錢，養(yǎng)老足夠了誤區(qū)四：我存了些錢，養(yǎng)老足夠了1 1、養(yǎng)老金必須?？顚Ｓ茫y行能不能存的??？、養(yǎng)老金必須?？顚Ｓ茫y行能不能存的??？2 2、通貨膨脹與儲蓄負(fù)利率，存的錢將來值不值、通貨膨脹與儲蓄負(fù)利率，存的錢將來值不值錢？錢？個體工商個體工商誤區(qū)一：我自己買社保，就足夠了誤區(qū)一：我自己買社保，就足夠了1 1、低水平、廣覆蓋，不能保證品質(zhì)生活、低水平、廣覆蓋，不能保證品質(zhì)生活2

15、2、因沒有單位屬個人全部繳費，所交保費僅、因沒有單位屬個人全部繳費，所交保費僅40%40%計入個人賬戶，大部分用于統(tǒng)籌。計入個人賬戶，大部分用于統(tǒng)籌。3 3、領(lǐng)取日前身故，只領(lǐng)取個人賬戶余額，損失、領(lǐng)取日前身故，只領(lǐng)取個人賬戶余額，損失大大個體工商戶群體基本游離社會養(yǎng)老保障體系之外，個體工商戶群體基本游離社會養(yǎng)老保障體系之外，雖然現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)狀況較好，但未來有很多不確定的因雖然現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)狀況較好，但未來有很多不確定的因素。因此需要在收入高峰期，每年為未來的養(yǎng)老生素。因此需要在收入高峰期，每年為未來的養(yǎng)老生活。建議每月最低通過商業(yè)保險補充活。建議每月最低通過商業(yè)保險補充10001000元養(yǎng)老金。元養(yǎng)老

16、金。誤區(qū)二：只要生意賺了錢，養(yǎng)老不用愁誤區(qū)二：只要生意賺了錢，養(yǎng)老不用愁1 1、生意有風(fēng)險，未來的保命錢不能寄托在不確、生意有風(fēng)險，未來的保命錢不能寄托在不確定的事情上定的事情上2 2、未來不做生意了，仍要保證穩(wěn)定的高品質(zhì)生、未來不做生意了，仍要保證穩(wěn)定的高品質(zhì)生活活3 3、科學(xué)規(guī)劃養(yǎng)老，確保老年尊嚴(yán)生活、科學(xué)規(guī)劃養(yǎng)老，確保老年尊嚴(yán)生活誤區(qū)三：養(yǎng)老保險不合算誤區(qū)三：養(yǎng)老保險不合算1 1、養(yǎng)老金要絕對安全，不能僅比短期收益、養(yǎng)老金要絕對安全，不能僅比短期收益2 2、養(yǎng)老保險是貼身財富、是誰也拿不走的錢、養(yǎng)老保險是貼身財富、是誰也拿不走的錢3 3、養(yǎng)老錢就是保命錢，不能說合算不合算，有、養(yǎng)老錢就是

17、保命錢，不能說合算不合算，有就比沒有強，多就比少好就比沒有強，多就比少好企業(yè)在職職工企業(yè)在職職工誤區(qū)：單位給我保了誤區(qū)：單位給我保了1 1、社保養(yǎng)老替代率僅為、社保養(yǎng)老替代率僅為40%40%左右，不能維持原左右，不能維持原來生活水平來生活水平企業(yè)職工群體雖然單位提供養(yǎng)老保險，有基本養(yǎng)老保障，但企業(yè)職工群體雖然單位提供養(yǎng)老保險，有基本養(yǎng)老保障，但是社會養(yǎng)老保險替代率僅為是社會養(yǎng)老保險替代率僅為40%40%左右，退休前后工資對比差左右，退休前后工資對比差距巨大，退休生活存在巨大落差。應(yīng)該在自身能力允許情況距巨大，退休生活存在巨大落差。應(yīng)該在自身能力允許情況下，為自己補充一份商業(yè)養(yǎng)老保險下，為自己補

18、充一份商業(yè)養(yǎng)老保險2 2、社保未來領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)不明晰，受政策影響大、社保未來領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)不明晰，受政策影響大3 3、一旦企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險難以為繼，還需個人、一旦企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險難以為繼，還需個人承擔(dān)承擔(dān)公公 務(wù)務(wù) 員員誤區(qū)：優(yōu)越感強烈，退休不用擔(dān)心誤區(qū)：優(yōu)越感強烈，退休不用擔(dān)心1 1、面臨國家事業(yè)機(jī)關(guān)單位退休制度改革，未來、面臨國家事業(yè)機(jī)關(guān)單位退休制度改革，未來退休金標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)行退休金標(biāo)準(zhǔn)相比必然下降退休金標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)行退休金標(biāo)準(zhǔn)相比必然下降公務(wù)員群體在現(xiàn)行體制下，但是退休后福利失去，隱性收入公務(wù)員群體在現(xiàn)行體制下，但是退休后福利失去，隱性收入消失。同時，面臨國家養(yǎng)老體制改革，未來有很多不確定因消失。同時，

19、面臨國家養(yǎng)老體制改革，未來有很多不確定因素，因此公務(wù)員群體應(yīng)該在現(xiàn)有的基礎(chǔ)之上。素，因此公務(wù)員群體應(yīng)該在現(xiàn)有的基礎(chǔ)之上。2 2、退休后失去隱形收入、各種在職福利，社會、退休后失去隱形收入、各種在職福利，社會地位驟然下降、個人花費驟然上升地位驟然下降、個人花費驟然上升3 3、對退休前后生活的落差非常在意，期待高品、對退休前后生活的落差非常在意，期待高品質(zhì)、有尊嚴(yán)的老年生活質(zhì)、有尊嚴(yán)的老年生活需求導(dǎo)向式需求導(dǎo)向式銷售法分析表銷售法分析表（正面）（正面）四類銷售人群養(yǎng)老四類銷售人群養(yǎng)老觀念誤區(qū)觀念誤區(qū)針對養(yǎng)老誤區(qū)剖析針對養(yǎng)老誤區(qū)剖析進(jìn)行需求分析進(jìn)行需求分析四類銷售人群商業(yè)養(yǎng)四類銷售人群商業(yè)養(yǎng)老險最低

20、補充額度的老險最低補充額度的建議建議四類人群分析四類人群分析市場分類市場分類誤區(qū)誤區(qū)需求分析需求分析建議建議農(nóng)村市場農(nóng)村市場誤區(qū)一：將來靠孩子，養(yǎng)老無問題誤區(qū)一：將來靠孩子，養(yǎng)老無問題1 1、家庭結(jié)構(gòu)改變，養(yǎng)兒防面臨巨大、家庭結(jié)構(gòu)改變，養(yǎng)兒防面臨巨大挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)2 2、社會壓力巨大，子女養(yǎng)老有心無、社會壓力巨大，子女養(yǎng)老有心無力力3 3、愛子女就是不給子女添負(fù)擔(dān)、愛子女就是不給子女添負(fù)擔(dān)普通農(nóng)村老百姓基本沒有養(yǎng)老保障，隨著家庭普通農(nóng)村老百姓基本沒有養(yǎng)老保障，隨著家庭結(jié)構(gòu)的改變，傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念正面臨沖擊，未來結(jié)構(gòu)的改變，傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念正面臨沖擊，未來子女壓力大，子女養(yǎng)老有心無力，因此，應(yīng)該子女壓力大，子

21、女養(yǎng)老有心無力，因此，應(yīng)該在有收入時規(guī)劃一些專門的養(yǎng)老金，確保在失在有收入時規(guī)劃一些專門的養(yǎng)老金，確保在失去勞動能力之后得到最基本的養(yǎng)老保障，活的去勞動能力之后得到最基本的養(yǎng)老保障，活的有尊嚴(yán)，根據(jù)目前農(nóng)村人均收入計算，農(nóng)村養(yǎng)有尊嚴(yán)，根據(jù)目前農(nóng)村人均收入計算，農(nóng)村養(yǎng)老實現(xiàn)基本生活保障，建議每月通過商業(yè)保險老實現(xiàn)基本生活保障，建議每月通過商業(yè)保險補充補充10001000元養(yǎng)老金元養(yǎng)老金誤區(qū)二：目前生活壓力大，沒精力考誤區(qū)二：目前生活壓力大，沒精力考慮養(yǎng)老慮養(yǎng)老1 1、養(yǎng)老保險是將來的保命錢，必須、養(yǎng)老保險是將來的保命錢，必須準(zhǔn)備準(zhǔn)備2 2、養(yǎng)老錢可以按需設(shè)計，但絕不能、養(yǎng)老錢可以按需設(shè)計，但絕不

22、能沒有沒有3 3、養(yǎng)老問題越早準(zhǔn)備越輕松、養(yǎng)老問題越早準(zhǔn)備越輕松誤區(qū)三：老了花錢少，不用準(zhǔn)備誤區(qū)三：老了花錢少，不用準(zhǔn)備1 1、社會在發(fā)展，很難延續(xù)上一輩人、社會在發(fā)展，很難延續(xù)上一輩人生活方式生活方式2 2、醫(yī)療保健護(hù)理費用、醫(yī)療保健護(hù)理費用80%80%都集中在老都集中在老年花費年花費3 3、老年缺衣少食、節(jié)衣縮食、豐衣、老年缺衣少食、節(jié)衣縮食、豐衣足食、錦足食、錦衣玉食，您選哪一種？衣玉食，您選哪一種？誤區(qū)四：我存了些錢，養(yǎng)老足夠了誤區(qū)四：我存了些錢，養(yǎng)老足夠了1 1、養(yǎng)老金必須?？顚Ｓ?，銀行能不、養(yǎng)老金必須專款專用，銀行能不能存的住？能存的住？2 2、通貨膨脹與儲蓄負(fù)利率，存的錢、通貨膨

23、脹與儲蓄負(fù)利率，存的錢將來值不值錢？將來值不值錢？個體工商個體工商誤區(qū)一：我自己買社保，就足夠了誤區(qū)一：我自己買社保，就足夠了1 1、低水平、廣覆蓋，不能保證品質(zhì)、低水平、廣覆蓋，不能保證品質(zhì)生活生活2 2、因沒有單位屬個人全部繳費，所、因沒有單位屬個人全部繳費，所交保費僅交保費僅40%40%計入個人賬戶，大部分計入個人賬戶，大部分用于統(tǒng)籌。用于統(tǒng)籌。3 3、領(lǐng)取日前身故，只領(lǐng)取個人賬戶、領(lǐng)取日前身故，只領(lǐng)取個人賬戶余額，損失大余額，損失大個體工商戶群體基本游離社會養(yǎng)老保障個體工商戶群體基本游離社會養(yǎng)老保障體系之外，雖然現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)狀況較好，但體系之外，雖然現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)狀況較好，但未來有很多不確定的因

24、素。因此需要在未來有很多不確定的因素。因此需要在收入高峰期，每年為未來的養(yǎng)老生活。收入高峰期，每年為未來的養(yǎng)老生活。建議每月最低通過商業(yè)保險補充建議每月最低通過商業(yè)保險補充10001000元元養(yǎng)老金。養(yǎng)老金。誤區(qū)二：只要生意賺了錢，養(yǎng)老不用誤區(qū)二：只要生意賺了錢，養(yǎng)老不用愁愁1 1、生意有風(fēng)險，未來的保命錢不能、生意有風(fēng)險，未來的保命錢不能寄托在不確定的事情上寄托在不確定的事情上2 2、未來不做生意了，仍要保證穩(wěn)定、未來不做生意了，仍要保證穩(wěn)定的高品質(zhì)生活的高品質(zhì)生活3 3、科學(xué)規(guī)劃養(yǎng)老，確保老年尊嚴(yán)生、科學(xué)規(guī)劃養(yǎng)老，確保老年尊嚴(yán)生活活誤區(qū)三：養(yǎng)老保險不合算誤區(qū)三：養(yǎng)老保險不合算1 1、養(yǎng)老金

25、要絕對安全，不能僅比短、養(yǎng)老金要絕對安全，不能僅比短期收益期收益2 2、養(yǎng)老保險是貼身財富、是誰也拿、養(yǎng)老保險是貼身財富、是誰也拿不走的錢不走的錢3 3、養(yǎng)老錢就是保命錢，不能說合算、養(yǎng)老錢就是保命錢，不能說合算不合算，有就比沒有強，多就比少好不合算，有就比沒有強，多就比少好企業(yè)在職職工企業(yè)在職職工誤區(qū)：單位給我保了誤區(qū)：單位給我保了1 1、社保養(yǎng)老替代率僅為、社保養(yǎng)老替代率僅為40%40%左右，不左右，不能維持原來生活水平能維持原來生活水平企業(yè)職工群體雖然單位提供養(yǎng)老保險，有基本企業(yè)職工群體雖然單位提供養(yǎng)老保險，有基本養(yǎng)老保障，但是社會養(yǎng)老保險替代率僅為養(yǎng)老保障，但是社會養(yǎng)老保險替代率僅為4

26、0%40%左右，退休前后工資對比差距巨大，退休生活左右，退休前后工資對比差距巨大，退休生活存在巨大落差。應(yīng)該在自身能力允許情況下，存在巨大落差。應(yīng)該在自身能力允許情況下，為自己補充一份商業(yè)養(yǎng)老保險為自己補充一份商業(yè)養(yǎng)老保險2 2、社保未來領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)不明晰，受政、社保未來領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)不明晰，受政策影響大策影響大3 3、一旦企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險難以為繼，、一旦企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險難以為繼，還需個人承擔(dān)還需個人承擔(dān)公公 務(wù)務(wù) 員員誤區(qū)：優(yōu)越感強烈，退休不用擔(dān)心誤區(qū)：優(yōu)越感強烈，退休不用擔(dān)心1 1、面臨國家事業(yè)機(jī)關(guān)單位退休制度、面臨國家事業(yè)機(jī)關(guān)單位退休制度改革，未來退休金標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)行退休金改革，未來退休金標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)行退

27、休金標(biāo)準(zhǔn)相比必然下降標(biāo)準(zhǔn)相比必然下降公務(wù)員群體在現(xiàn)行體制下，但是退休后福利失公務(wù)員群體在現(xiàn)行體制下，但是退休后福利失去，隱性收入消失。同時，面臨國家養(yǎng)老體制去，隱性收入消失。同時，面臨國家養(yǎng)老體制改革，未來有很多不確定因素，因此公務(wù)員群改革，未來有很多不確定因素，因此公務(wù)員群體應(yīng)該在現(xiàn)有的基礎(chǔ)之上。體應(yīng)該在現(xiàn)有的基礎(chǔ)之上。2 2、退休后失去隱形收入、各種在職、退休后失去隱形收入、各種在職福利，社會地位驟然下降、個人花費福利，社會地位驟然下降、個人花費驟然上升驟然上升3 3、對退休前后生活的落差非常在意，、對退休前后生活的落差非常在意，期待高品質(zhì)、有尊嚴(yán)的老年生活期待高品質(zhì)、有尊嚴(yán)的老年生活需求

28、導(dǎo)向式需求導(dǎo)向式銷售法分析表銷售法分析表（背面）（背面）需求導(dǎo)向式銷售案例分析需求導(dǎo)向式銷售案例分析需求導(dǎo)向式銷售三步法話術(shù)需求導(dǎo)向式銷售三步法話術(shù)科學(xué)養(yǎng)老三要素科學(xué)養(yǎng)老三要素暢贏具備的特點暢贏具備的特點需求導(dǎo)向式銷售法計劃書需求導(dǎo)向式銷售法計劃書觀念引導(dǎo)引發(fā)養(yǎng)老思考觀念引導(dǎo)引發(fā)養(yǎng)老思考需求導(dǎo)向式問題分析需求導(dǎo)向式問題分析具體利益說明具體利益說明計劃設(shè)計表計劃設(shè)計表第一步：第一步：您覺得未來養(yǎng)老每月您覺得未來養(yǎng)老每月 需要花費多少錢？需要花費多少錢？可能有兩種回答：第一種：明確知道自己想要多少養(yǎng)老金。第二種：不太清楚，沒算過v針對第一種回答，對客戶進(jìn)行贊美，同時結(jié)合客戶目前的收入情況，引導(dǎo)其計

29、算未來可能需要的養(yǎng)老金要高于預(yù)期。v針對第二種回答，直接引導(dǎo)其計算未來可能需要的養(yǎng)老金。v業(yè)務(wù)員：我們一起來算一下，您現(xiàn)在每月的平均花銷大約是多少？（吃、穿、住、用、行）v客戶：大約六七百元左右v業(yè)務(wù)員：好的，六七百元是目前的消費水平，還沒有算漲價的因素，您知道嗎，根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在目前物價上漲的影響下，30年后，我們消費水平將會是目前的2.4倍，也就是說，未來二三十年以后，您每個月要花1500元錢才能維持今天的水平，您認(rèn)同嗎？v客戶：差不多第一步：第一步：您覺得未來養(yǎng)老每月您覺得未來養(yǎng)老每月 需要花費多少錢？需要花費多少錢？第二步：這些養(yǎng)老錢從哪來呢？第二步：這些養(yǎng)老錢從哪來呢？v

30、客戶：我有孩子，自己也存了點錢。v業(yè)務(wù)員：您真有福氣，孩子都非常好，但我們仔細(xì)來思考一下，現(xiàn)在的社會壓力這么大，孩子既養(yǎng)老又養(yǎng)小，咱作為父母，都不想給自己的孩子添加負(fù)擔(dān)，肯定指望不上孩子。而如果把咱未來的保命錢都存在銀行里，就怕取錢太靈活，存不住，?？铍y專用；而且現(xiàn)在物價上漲，存款利息又低，存錢不僅不能賺錢，反而還要賠錢！這養(yǎng)老呀還得靠咱自己早做好規(guī)劃。第二步：這些養(yǎng)老錢從哪來呢？第二步：這些養(yǎng)老錢從哪來呢？v業(yè)務(wù)員：我給您算了一下，去掉孩子孝順點、自已存點，您將來每月的養(yǎng)老金大約還要補充1000塊才能保證原有的正常生活水平，您想不想到老了之后也能象城鎮(zhèn)里的人一樣定期能領(lǐng)到咱自己的領(lǐng)養(yǎng)老金呢？

31、v客戶：當(dāng)然想了。第三步：我給您的建議是第三步：我給您的建議是（需求倒推，確定儲備額度）（需求倒推，確定儲備額度）v業(yè)務(wù)員：根據(jù)您的養(yǎng)老金需要，我建議您通過商業(yè)養(yǎng)老保險來做一下補充，我公司推出來一款目前市場上最專業(yè)的養(yǎng)老險暢贏養(yǎng)老保險，（拿出速查表查出對應(yīng)保費），通過這款養(yǎng)老保險，交滿第二年起，您每個月可以從保險公司領(lǐng)取1000元的養(yǎng)老金來彌補您的養(yǎng)老缺口，您只需現(xiàn)在每個月在暢贏賬戶投錢。（講解產(chǎn)品）您覺得挺好吧？第一步：第一步：您覺得未來養(yǎng)老每月您覺得未來養(yǎng)老每月 需要花費多少錢？需要花費多少錢？可能有兩種回答：第一種：明確知道自己想要多少養(yǎng)老金。第二種：不太清楚，沒算過v針對第一種回答，對

32、客戶進(jìn)行贊美，同時結(jié)合客戶目前的收入情況，引導(dǎo)其計算未來可能需要的養(yǎng)老金要高于預(yù)期。v針對第二種回答，直接引導(dǎo)其計算未來可能需要的養(yǎng)老金。v業(yè)務(wù)員：我們一起來算一下，您現(xiàn)在每月的平均花銷大約是多少？（吃、穿、住、用、行）v客戶：大約1500元左右v業(yè)務(wù)員：好的，1500元是目前的消費水平，還沒有算漲價的因素，您知道嗎，根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在目前物價上漲的影響下，30年后，我們消費水平將會是目前的2.4倍，也就是說，未來二三十年以后，您每個月要花3600元錢才能維持今天的水平，您認(rèn)同嗎？v客戶：差不多第一步：第一步：您覺得未來養(yǎng)老每月您覺得未來養(yǎng)老每月 需要花費多少錢？需要花費多少錢？第二

33、步：這些養(yǎng)老錢從哪來呢？第二步：這些養(yǎng)老錢從哪來呢？v客戶：我正準(zhǔn)備給自己買社保呢v業(yè)務(wù)員：您的想法很好，的確得為自己的養(yǎng)老早做打算，買社保當(dāng)然好，但咱也必須要知道，咱自己交的社保的錢，大約只有4成計入咱自己的賬戶，其它計入統(tǒng)籌賬戶。即使辦了社保，按正常的水平，到時每月只能給您解決1000多元最基本的養(yǎng)老問題，生活水平無法保證。v客戶：我做生意賺多點錢，養(yǎng)老不是問題。v業(yè)務(wù)員：做生意畢竟有風(fēng)險，未來的保命錢不能寄托在不確定的事情上，再說咱總有老的一天，生意總有停下來的時候，所以要想保證咱現(xiàn)在較高品質(zhì)的生活，咱還得提早做好其它的養(yǎng)老補充，保證到時侯能每月按時固定領(lǐng)取到大約3600元，除了社保解決

34、的1000多元，再加上自己存些錢，您現(xiàn)在至少需要再補充2000元左右的養(yǎng)老金，您覺得有道理嗎？v客戶：嗯。第三步：我給您的建議是第三步：我給您的建議是（需求倒推，確定儲備額度）（需求倒推，確定儲備額度）v業(yè)務(wù)員：根據(jù)您的養(yǎng)老金需要，我建議您通過商業(yè)養(yǎng)老保險來做一下補充，我公司剛推出來一款目前市場上最專業(yè)的養(yǎng)老險暢贏養(yǎng)老保險，（拿出速查表查出對應(yīng)保費），通過這款養(yǎng)老保險，交滿第二年起，您每個月可以從保險公司領(lǐng)取2000元的養(yǎng)老金來彌補您的養(yǎng)老缺口，您只需現(xiàn)在每個月在暢贏賬戶投錢。（講解產(chǎn)品）您覺得挺好吧？第一步：第一步：您覺得未來養(yǎng)老每月您覺得未來養(yǎng)老每月 需要花費多少錢？需要花費多少錢？可能有

35、兩種回答：第一種：明確知道自己想要多少養(yǎng)老金。第二種：不太清楚，沒算過v針對第一種回答，對客戶進(jìn)行贊美，同時結(jié)合客戶目前的收入情況，引導(dǎo)其計算未來可能需要的養(yǎng)老金要高于預(yù)期。v針對第二種回答，直接引導(dǎo)其計算未來可能需要的養(yǎng)老金。v業(yè)務(wù)員：我們一起來算一下，您現(xiàn)在每月的平均花銷大約是多少？（吃、穿、住、用、行）v客戶：大約1000元左右v業(yè)務(wù)員：好的，1000元是目前的消費水平，還沒有算漲價的因素，您知道嗎，根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在目前物價上漲的影響下，30年后，我們消費水平將會是目前的2.4倍，也就是說，未來二三十年以后，您每個月要花2500元錢才能維持今天的水平，您認(rèn)同嗎？v客戶：差不多

36、第一步：第一步：您覺得未來養(yǎng)老每月您覺得未來養(yǎng)老每月 需要花費多少錢？需要花費多少錢？第二步：這些養(yǎng)老錢從哪來呢？第二步：這些養(yǎng)老錢從哪來呢？v客戶：我單位給我辦了社保。v業(yè)務(wù)員：太好了，恭喜您有了最基礎(chǔ)的養(yǎng)老保障，不過我想問您一個問題，您知道您的社保到時候能領(lǐng)多少養(yǎng)老金嗎？v客戶：這個我還真不太清楚呢。v業(yè)務(wù)員：讓我給您來分析一下。v業(yè)務(wù)員：按照現(xiàn)在的社保替代率，您退休后大約能領(lǐng)到退休前工資的40%，根據(jù)您現(xiàn)有的工資水平，您大約每月能領(lǐng)到1500左右，要達(dá)到2500元的消費水平您必須要準(zhǔn)備一部分補充的養(yǎng)老金。v客戶：原來是這樣呀。v業(yè)務(wù)員：好，您看，到咱退休后，每月您還需要至少再補充大約1000元才能保證原有的生活水平，您覺得我說得有道理嗎？v客戶：嗯。第三步：我給您的建議是第三步：我給您的建議是（需求倒推，確定儲備額度）（需求倒推，確定儲備額度）v業(yè)務(wù)員：根據(jù)您的養(yǎng)老金需要，我建議您通過商業(yè)養(yǎng)老保險來做一下補充，我公司剛推出來一款目前市場上最專業(yè)的養(yǎng)老險暢贏養(yǎng)老保險，（拿出速查表查出對應(yīng)保費），通過這款養(yǎng)老保險，交滿第二年起，您每個月可以從保險公司領(lǐng)取1000元的養(yǎng)老金來彌補您的養(yǎng)老缺口，您只需現(xiàn)在每個月在暢贏賬戶投錢。（講解產(chǎn)品）您覺得挺好吧？第一步：第