項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)課件

1、高級(jí)顧問(wèn)：丁興良國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人中國(guó)客戶關(guān)系管理專家中國(guó)客戶關(guān)系管理專家中歐國(guó)際工商管理學(xué)院中歐國(guó)際工商管理學(xué)院授權(quán)課程為： 銷售管理的7個(gè)秘訣出版書(shū)籍為：顧問(wèn)式銷售技巧搞定大客戶丁興良 & 92-94年 銷售人員凱泉水泵 94-96年資深銷售經(jīng)理英維思集團(tuán) 96-99年 銷售副總經(jīng)理至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、汽車）從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)經(jīng)歷：搞定大客戶銷售篇 再造大客戶贏利服務(wù)篇流程+制度+工具管理篇 大客戶贏銷營(yíng)銷篇項(xiàng)目性銷售與流程管理行業(yè)性解決方案式銷售技術(shù)授課主題：授課主題：課程

2、書(shū)籍：課程書(shū)籍：榮譽(yù)證明：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)：經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)：媒體合作媒體合作個(gè)人成就個(gè)人成就項(xiàng)目性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程管理銷售管理的運(yùn)用銷售管理的運(yùn)用介紹體系解決問(wèn)題銷售管理銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說(shuō)對(duì)話）客戶內(nèi)部采購(gòu)流程（找對(duì)人）方法引導(dǎo)客戶需求（做對(duì)事）項(xiàng)目銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹項(xiàng)目性銷售與流程管理介紹 針對(duì)大額產(chǎn)品的項(xiàng)目為研究背景，針對(duì)大額產(chǎn)品的項(xiàng)目為研究背景，以信任為營(yíng)銷模式，以解決問(wèn)題為結(jié)果導(dǎo)以信任為營(yíng)銷模式，以解決問(wèn)題為結(jié)果導(dǎo)向，向，以分析用戶的采購(gòu)流程來(lái)引導(dǎo)銷售流程的以分析用戶的采購(gòu)流程來(lái)引導(dǎo)銷售流程的系統(tǒng)管理工具。系統(tǒng)管理工具。大額產(chǎn)品項(xiàng)目營(yíng)銷的五大特征

3、大額產(chǎn)品項(xiàng)目營(yíng)銷的五大特征分類五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要 舉例工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、集成、咨詢服務(wù)營(yíng)銷模式信任法則營(yíng)銷模式信任法則信信任任樹(shù)樹(shù)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華 結(jié)果導(dǎo)向解決問(wèn)題結(jié)果導(dǎo)向解決問(wèn)題解決問(wèn)題解決問(wèn)題所花的費(fèi)用所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重問(wèn)題嚴(yán)重性性, ,危害性危害性天平二邊天平二邊跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外

4、包加工RMB12,000RMB12,000采購(gòu)與銷售流程采購(gòu)與銷售流程項(xiàng)目性銷售流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程輔輔助助工工具具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進(jìn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3G（20%）項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃電話邀約電話邀約上門(mén)拜訪上門(mén)拜訪提交初步方案提交初步方案

5、技術(shù)交流技術(shù)交流框架性需框架性需求調(diào)研與求調(diào)研與方案確認(rèn)方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判商務(wù)談判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3G（20%）銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)有興趣找對(duì)找對(duì)經(jīng)手經(jīng)手人士人士方案確認(rèn)實(shí)力展示需求調(diào)研內(nèi)部承諾商務(wù)談判簽約 G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3G（20%）電話邀約客戶拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估協(xié)議談判簽約成交銷售輔助工具銷售輔助工具公司提供輔助工具電話產(chǎn)品宣傳公司介紹成功案例電子期刊標(biāo)準(zhǔn)化的

6、模板投影儀簡(jiǎn)報(bào)小精靈技術(shù)簡(jiǎn)報(bào)合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書(shū)銷售顧問(wèn)輔助工具客戶基本信息表（登錄）營(yíng)銷活動(dòng)表明確：客戶采購(gòu)階段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購(gòu)的角色與態(tài)度不斷了解客戶的需求建立客戶關(guān)系評(píng)估分析圖強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表客戶化初步方案完善“客戶基本資料問(wèn)卷”售前接口表（對(duì)售前技術(shù)人員反饋表）交流過(guò)程中“會(huì)議紀(jì)要”需求調(diào)研表關(guān)鍵決策人基本信息表邁凱66項(xiàng)目評(píng)估表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析表影響因素分析表強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表項(xiàng)目總結(jié)客戶服務(wù) 異常客戶信息售前售前技術(shù)技術(shù)初步方案的初步方案的模塊設(shè)計(jì)模塊設(shè)計(jì)技術(shù)交流支持分技術(shù)交流支持分析表析表需求調(diào)需求調(diào)研表研表方案設(shè)方案設(shè)計(jì)的模計(jì)的模塊塊備忘錄備忘錄10%20

7、%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理工具項(xiàng)目性銷售與流程管理的模型管理工具項(xiàng)目性銷售與流程管理的模型客戶內(nèi)部采客戶內(nèi)部采購(gòu)流程購(gòu)流程項(xiàng)目性銷售流程輔助工具項(xiàng)目銷售成交流程3項(xiàng)目性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程管理銷售管理的運(yùn)用銷售管理的運(yùn)用介紹體系解決問(wèn)題銷售管理銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說(shuō)對(duì)話）客戶內(nèi)部采購(gòu)流程（找對(duì)人）

8、方法引導(dǎo)客戶需求（做對(duì)事）項(xiàng)目銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3G（20%）項(xiàng)目初期項(xiàng)目初期項(xiàng)目中期項(xiàng)目中期精精力力投投入入發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題題提提出出需需求求研研究究可可行行性性確確定定預(yù)預(yù)算算項(xiàng)項(xiàng)目目立立項(xiàng)項(xiàng)組組建建采采購(gòu)購(gòu)小小組組建建立立采采購(gòu)購(gòu)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)招招標(biāo)標(biāo)初初步步篩篩選選確定確定首選首選供應(yīng)供應(yīng)商

9、商商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信泻灪灱s約項(xiàng)目后期項(xiàng)目后期客客戶戶客戶內(nèi)部采購(gòu)流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們發(fā)現(xiàn)公司目前的現(xiàn)狀中存在一些的問(wèn)題，而且比較嚴(yán)重，會(huì)影響整我們發(fā)現(xiàn)公司目前的現(xiàn)狀中存在一些的問(wèn)題，而且比較嚴(yán)重，會(huì)影響整體的使用效果，如能夠解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)公司非常有益處，故提出需求體的使用效果，如能夠解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)公司非常有益處，故提出需求申請(qǐng)

10、。申請(qǐng)。 任務(wù)清單 符合條件1.1.我們必須解決某種顧慮我們必須解決某種顧慮/ /問(wèn)題？問(wèn)題？2.2.我們是否已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這種需求？我們是否已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這種需求？3.3.我們是否已經(jīng)識(shí)別出一種確實(shí)存在的需求？我們是否已經(jīng)識(shí)別出一種確實(shí)存在的需求？4.4.我們是否已經(jīng)確立了他們產(chǎn)品我們是否已經(jīng)確立了他們產(chǎn)品/ /解決方案的價(jià)值？解決方案的價(jià)值？5.5.我們是否已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這一價(jià)值？我們是否已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這一價(jià)值？成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同

11、審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)項(xiàng)目的可行性做出一個(gè)整體評(píng)估，期望解決這個(gè)問(wèn)題，因此確定預(yù)算來(lái)保證項(xiàng)目立項(xiàng)可操作執(zhí)行。任務(wù)清單 符合條件1.1.高層是否支持高層是否支持? ?2.2.預(yù)算規(guī)劃的來(lái)源預(yù)算規(guī)劃的來(lái)源? ?3.3.對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體評(píng)估，分析好處對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體評(píng)估，分析好處? ?4.4.什么時(shí)候開(kāi)始執(zhí)行？什么時(shí)候開(kāi)始執(zhí)行？成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步

12、技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們公司內(nèi)部專門(mén)成立了項(xiàng)目采購(gòu)小組,正式立項(xiàng)進(jìn)行對(duì)外采購(gòu).任務(wù)清單 符合條件1.1.成立項(xiàng)目小組成立項(xiàng)目小組2.2.項(xiàng)目小組成員是否明確項(xiàng)目小組成員是否明確? ?3.3.小組成員之間的分工與職能的界定小組成員之間的分工與職能的界定? ?成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽

13、定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們項(xiàng)目小組 與使用部門(mén)及潛在的供應(yīng)商進(jìn)行溝通，制定符合本公司的采購(gòu)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。任務(wù)清單 符合條件1.1.使用部門(mén)的需求是什么；是否已經(jīng)滿足了使用部門(mén)的需求是什么；是否已經(jīng)滿足了? ?2.2.目前有那些潛在的供應(yīng)商可以被選擇的？目前有那些潛在的供應(yīng)商可以被選擇的？3.3.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該涉及那些內(nèi)容？技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該涉及那些內(nèi)容？成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確

14、立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo), ,初步技術(shù)篩選初步技術(shù)篩選階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們根據(jù)項(xiàng)目的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),來(lái)對(duì)外進(jìn)行技術(shù)交流,考察供應(yīng)商的實(shí)力.初步篩選任務(wù)清單 符合條件1.1.供應(yīng)商是否符合本公司的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商是否符合本公司的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)? ?2.2.進(jìn)行初步技術(shù)進(jìn)行初步技術(shù), ,呈現(xiàn)各自的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)各自的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)3. 3. 進(jìn)行技術(shù)選型并篩選合適的供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)選型并篩選合適的供應(yīng)商成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)

15、標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目評(píng)標(biāo)，確立首選供應(yīng)商（評(píng)標(biāo)）項(xiàng)目評(píng)標(biāo)，確立首選供應(yīng)商（評(píng)標(biāo)）階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們項(xiàng)目評(píng)估小組根據(jù)項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)（性價(jià)比）來(lái)篩選供應(yīng)商，明確最合適的供應(yīng)商.任務(wù)清單 符合條件1.1.項(xiàng)目評(píng)估小組對(duì)供應(yīng)商的材料進(jìn)行正式評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估小組對(duì)供應(yīng)商的材料進(jìn)行正式評(píng)估2.2.項(xiàng)目評(píng)估小組的依據(jù)是項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目評(píng)估小組的依據(jù)是項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)3.3.確立最合適的供應(yīng)商確立最合適的供應(yīng)商成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目

16、立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程合同審核，商務(wù)談判，增加附件階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們對(duì)商務(wù)談判,對(duì)報(bào)價(jià).項(xiàng)目實(shí)施等進(jìn)行溝通任務(wù)清單 符合條件1.1.正式商務(wù)談判正式商務(wù)談判? ?2.2.對(duì)價(jià)格對(duì)價(jià)格 報(bào)價(jià)報(bào)價(jià) 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施 付款的方式等達(dá)成共識(shí)？付款的方式等達(dá)成共識(shí)？成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，

17、商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程簽定協(xié)議簽定協(xié)議, ,確保實(shí)施確保實(shí)施階段成功的標(biāo)準(zhǔn)正式合同的簽定,同時(shí)確保項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度與服務(wù)任務(wù)清單 符合條件1.1.是否明確付款的方式是否明確付款的方式; ;2.2.高層對(duì)項(xiàng)目的重視程度高層對(duì)項(xiàng)目的重視程度; ;3.3.移交給項(xiàng)目實(shí)施部門(mén)移交給項(xiàng)目實(shí)施部門(mén)? ?成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件項(xiàng)目性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程管理銷售管理的運(yùn)用銷售管理的運(yùn)用介紹體系解決問(wèn)題銷售管理銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說(shuō)對(duì)話）客戶內(nèi)部采購(gòu)流程（找對(duì)人）方法引導(dǎo)客戶需求（做對(duì)事）項(xiàng)目銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹項(xiàng)目性銷

18、售推進(jìn)流程項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃電話邀約電話邀約上門(mén)拜訪上門(mén)拜訪提交初步方案提交初步方案技術(shù)交流技術(shù)交流框架性需框架性需求調(diào)研與求調(diào)研與方案確認(rèn)方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判商務(wù)談判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3G（20%）客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判簽約成交并移交實(shí)施項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程輸入:輸出:類的客戶名單客戶經(jīng)手人士給予上門(mén)拜訪明確的承諾客戶規(guī)劃與電話邀約工作任務(wù)1 1輸入與輸出流程輸入與輸出流程客戶規(guī)劃與電話邀約

19、階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)電話，已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等，為拜訪做積極的準(zhǔn)備。里程碑有興趣任務(wù)清單 符合條件1.已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)2.對(duì)方至少是經(jīng)手人士3、客戶對(duì)項(xiàng)目比較有興趣了解 ，而且一定會(huì)慎重考慮4、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等5.對(duì)方比較積極，而非強(qiáng)迫性的互動(dòng)行為輸入:輸出:客戶經(jīng)手人士給予上門(mén)拜訪明確的承諾客戶經(jīng)手人士期望銷售顧問(wèn)提交初步方案客戶拜訪與初步調(diào)研工作任務(wù)2 2輸入與輸出流程輸入與輸出流程客戶拜訪與初步調(diào)研階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)拜訪建立初步客戶關(guān)系，使雙方都有建設(shè)性的意向，同時(shí),客戶提及初步方案，準(zhǔn)備向相關(guān)部門(mén)進(jìn)行匯報(bào)。里程碑找對(duì)經(jīng)手人士任務(wù)清單 符合條件

20、1.找對(duì)合格的經(jīng)手人士2.推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)3、明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程，特別是可能的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人4、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系5、雙方達(dá)成共識(shí)，可以提交初步方案輸入:輸出:客戶同意提交方案給予承諾進(jìn)行技術(shù)交流提交初步方案工作任務(wù)輸入與輸出流程輸入與輸出流程提交初步方案階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)初步部門(mén)的訪談，深入并擴(kuò)大客戶關(guān)系，使更多的人認(rèn)同目前的方案，同時(shí)經(jīng)手人士給予積極的評(píng)價(jià)，承諾進(jìn)行技術(shù)交流里程碑客戶化的初步方案任務(wù)清單 符合條件1、至少與經(jīng)手人士的部門(mén)有針對(duì)性進(jìn)行訪談2、提供簡(jiǎn)單客戶化的方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的3、利用溝通至少要影響本部門(mén)的經(jīng)手人，方案使其滿意4、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（），深入并

21、擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系5、如涉及價(jià)格一定是粗放性的或經(jīng)過(guò)調(diào)研后提供實(shí)際保價(jià)6、在一段時(shí)間內(nèi)，客戶領(lǐng)導(dǎo)及其他部門(mén)對(duì)方案表示認(rèn)可，承諾進(jìn)行后續(xù)交流輸入:輸出:給予承諾進(jìn)行技術(shù)交流透過(guò)技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者方案演示與技術(shù)交流工作任務(wù)4 4輸入與輸出流程輸入與輸出流程方案演示與技術(shù)交流 階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)調(diào)查來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性的技術(shù)交流 ，至少讓參加人員形成認(rèn)同，同時(shí)承諾向下發(fā)展里程碑技術(shù)交流任務(wù)清單 符合條件1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門(mén)及關(guān)心的問(wèn)題(特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問(wèn)利用交流與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，了 解需求及建立關(guān)系、利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶內(nèi)

22、部對(duì)項(xiàng)目演示的想法、深入并發(fā)展經(jīng)手人士（）及其他人的關(guān)系輸入:輸出:透過(guò)技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者使需求更符合客戶的想法，發(fā)展更多的支持者，特別重要的是高層或項(xiàng)目評(píng)估負(fù)責(zé)人需求分析與正式方案設(shè)計(jì)工作任務(wù)5 5輸入與輸出流程輸入與輸出流程需求分析與正式方案設(shè)計(jì)階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)跨部門(mén)的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時(shí)體現(xiàn)的內(nèi)容符合項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)里程碑框架性需求調(diào)研與正式方案設(shè)定任務(wù)清單 符合條件1、擴(kuò)大了解需求的部門(mén)及對(duì)象，使方案比較有針對(duì)性2、方案一定要符合未來(lái)項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)3、引導(dǎo)需求，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使方案有偏向性4、借此使銷售顧問(wèn)擴(kuò)大與其他部門(mén)之間的溝通，融洽客戶關(guān)系，

23、力爭(zhēng)建立更多的支持者5、力爭(zhēng)找到高層或項(xiàng)目評(píng)估負(fù)責(zé)人來(lái)建立關(guān)系，了解需求輸入:輸出:透過(guò)技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者使項(xiàng)目評(píng)估已經(jīng)有了明確的傾向性態(tài)度項(xiàng)目評(píng)估工作任務(wù)6 6輸入與輸出流程輸入與輸出流程項(xiàng)目評(píng)估階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)項(xiàng)目評(píng)估，使優(yōu)勢(shì)更明顯，而且符合項(xiàng)目評(píng)估小組的標(biāo)準(zhǔn)，并且明確項(xiàng)目評(píng)估小組對(duì)我方的傾向性態(tài)度里程碑項(xiàng)目評(píng)估任務(wù)清單 符合條件1、明確招標(biāo)已經(jīng)入圍能夠幫助客戶建立技術(shù)參數(shù)及指標(biāo)等最好2、滿足項(xiàng)目評(píng)估小組評(píng)估的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)3、發(fā)展客戶關(guān)系，明確項(xiàng)目評(píng)估小組各自的態(tài)度及傾向性（特別是關(guān)鍵人士）4、利用內(nèi)部的經(jīng)手人士，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，明確動(dòng)向5、報(bào)價(jià)的協(xié)商及談判6

24、、項(xiàng)目評(píng)估已經(jīng)確認(rèn)有我公司來(lái)執(zhí)行實(shí)施輸入:輸出:使項(xiàng)目評(píng)估已經(jīng)有了明確的傾向性態(tài)度對(duì)合同條款的內(nèi)容達(dá)成共識(shí)商務(wù)談判工作任務(wù)7 7輸入與輸出流程輸入與輸出流程商務(wù)談判階段成功的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議內(nèi)容條款達(dá)成共識(shí)，對(duì)方案的偏向性，同時(shí)承諾里程碑協(xié)議談判任務(wù)清單 符合條件1、協(xié)商合同條款的內(nèi)容2、對(duì)到貨期、實(shí)施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議（含需求說(shuō)明書(shū) ）等細(xì)節(jié)有了明文規(guī)定，達(dá)成協(xié)議輸入:輸出:對(duì)合同條款的內(nèi)容達(dá)成共識(shí)協(xié)議書(shū)的簽訂，發(fā)展關(guān)系，移交客戶的項(xiàng)目實(shí)施方案給實(shí)施部門(mén)，提供后續(xù)服務(wù)簽約成交并移交實(shí)施工作任務(wù)8 8輸入與輸出流程輸入與輸出流程簽約成交并移交實(shí)施階段成功的標(biāo)準(zhǔn)簽訂協(xié)議，發(fā)展良好的關(guān)

25、系，為后期的服務(wù)提供支持里程碑簽約成交任務(wù)清單 符合條件協(xié)議簽訂，高層互動(dòng)明確成交的條件與付款方式10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約項(xiàng)目性銷售的流程管理項(xiàng)目性銷售的流程管理客戶內(nèi)部采購(gòu)流程管理項(xiàng)目性銷售流程管理銷售輔助工具項(xiàng)目銷售成交系統(tǒng)3項(xiàng)目性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程管理銷售管理的運(yùn)用銷售管理的運(yùn)用介紹體系解

26、決問(wèn)題銷售管理銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說(shuō)對(duì)話）客戶內(nèi)部采購(gòu)流程（找對(duì)人）方法引導(dǎo)客戶需求（做對(duì)事）項(xiàng)目銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹采購(gòu)流程分析1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖2、了解客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工4、明確客戶關(guān)系的比重5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表1、了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確

27、保實(shí)施2. 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程技術(shù)買家技術(shù)買家技術(shù)買家技術(shù)買家評(píng)估者評(píng)估者決策買家決策買家財(cái)務(wù)買家財(cái)務(wù)買家評(píng)估者評(píng)估者使用買家使用買家評(píng)估者評(píng)估者使用買家使用買家操作層管理層決策層技術(shù)部門(mén)財(cái)務(wù)計(jì)劃部門(mén)使用部門(mén)3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工角色、態(tài)度與關(guān)系角色角色客戶所在采購(gòu)中的角色客戶所在采購(gòu)中的角色發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者評(píng)估者態(tài)度態(tài)度客戶對(duì)我們的態(tài)度客戶對(duì)我們的態(tài)度支持者、中立者、反對(duì)者支持者、中立者、反對(duì)者關(guān)系關(guān)系與我們之間的聯(lián)系的密與我們之間的聯(lián)系的密切程度切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買

28、家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家付錢(qián)，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部客戶內(nèi)部的五種買家教練買家誰(shuí)是我們的“線人”？1. 希望你拿到生意的人2. 通常是客戶內(nèi)部的人3. 可能具有多重身份的人4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人經(jīng)辦人士！經(jīng)辦人士！ 影響力買家誰(shuí)是我們的“小秘”1. 對(duì)決策最重要的影響者之一2. 往往是商務(wù)談判 負(fù)責(zé)人的親戚、秘書(shū)、老婆等3. 利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者4、明確客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)

29、目的比重張華八人評(píng)估小組-領(lǐng)頭羊采購(gòu)評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估中立者60%李建八人評(píng)估小組成員采購(gòu)篩選信息選擇合適的廠家中立者30%王桑銷售部影響力反對(duì)者10%副總總理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品初選產(chǎn)品 顧客 推動(dòng)的影響力 和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)間的關(guān)系 興趣 本公司負(fù)責(zé)人員 強(qiáng)化對(duì)策 時(shí)間表 檢查對(duì)策 總經(jīng)理 小 無(wú)特別 關(guān) 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決定每月拜記及電 話次數(shù) 本月開(kāi)始 副經(jīng)理 大 無(wú)特別 關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的交易金額 和付款條件到下個(gè) 月底 科長(zhǎng) 姓名 大 同 學(xué) 無(wú)特別 關(guān)系 營(yíng)業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開(kāi)始 負(fù)責(zé)人員 姓名 中 朋 友 無(wú)特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報(bào) 提

30、供每日一次 本月一次 其 他姓名中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止 備注 5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表項(xiàng)目性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程管理銷售管理的運(yùn)用銷售管理的運(yùn)用介紹體系解決問(wèn)題銷售管理銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說(shuō)對(duì)話）客戶內(nèi)部采購(gòu)流程（找對(duì)人）方法引導(dǎo)客戶需求（做對(duì)事）項(xiàng)目銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹客戶關(guān)系的四種類型伙伴外人客戶關(guān)系的發(fā)展五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶。新增客戶。已經(jīng)流失的客戶。已經(jīng)流失的客戶?？蛻羝谕@得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 303050%50%。買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)

31、系， 客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。5050100%100%。買賣雙方之間有買賣雙方之間有更廣泛的合作，更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度建立忠誠(chéng)度100%100%。雙方確立了雙方確立了戰(zhàn)略合作伙戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。伴關(guān)系。新產(chǎn)品新產(chǎn)品項(xiàng)目性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程管理銷售管理的運(yùn)用銷售管理的運(yùn)用介紹體系解決問(wèn)題銷售管理銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說(shuō)對(duì)話）客戶內(nèi)部采購(gòu)流程（找對(duì)人）方法引導(dǎo)客戶需求（做對(duì)事）項(xiàng)目銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹（4 4）獲取承諾）獲取承諾（3 3）顯示能力）顯示能力（1 1）初步接觸）初步接觸情況型問(wèn)題情況型問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（難點(diǎn)型問(wèn)題（P P）內(nèi)含型問(wèn)題

32、（內(nèi)含型問(wèn)題（I I）需求回報(bào)型問(wèn)題（需求回報(bào)型問(wèn)題（N N）隱含需求隱含需求明確需求明確需求（）（）需需求求調(diào)調(diào)查查（一）6是問(wèn)問(wèn)題的前提（五）痛苦與快樂(lè)是的精髓（二）開(kāi)放與封閉式問(wèn)題是深入的敲門(mén)磚（三）漏斗式銷售是的前奏（四） 是的潤(rùn)滑劑運(yùn)用成功的五個(gè)關(guān)鍵 （一）6是問(wèn)問(wèn)題的前提 何 人 何 物 何 地 何 時(shí) 為 何 哪 個(gè)6WH 如 何 多 少 多久 66W3H人體樹(shù)提問(wèn)模型 whowhatwhenHow longwhichwherewhyHow toHow much區(qū)別封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題表現(xiàn)是與否錯(cuò)與對(duì)需要很多話才能說(shuō)清楚客戶興奮得還想表達(dá)其他內(nèi)容優(yōu)勢(shì)節(jié)省時(shí)間控制談話內(nèi)容收集信息不

33、全談話氣氛緊張收集信息全面談話氛圍愉快浪費(fèi)時(shí)間談話不容易控制例如你期望6月還是七月交貨呢？你對(duì)交貨期有什么要求呢？（二）開(kāi)放與封閉式問(wèn)題是深入的敲門(mén)磚（三）.漏斗式提問(wèn)是的前奏 開(kāi)放中立型問(wèn)題取無(wú)偏見(jiàn)資料封閉型問(wèn)題達(dá)到精簡(jiǎn)方法總結(jié)所談的問(wèn)題（）（）自我表訴自我表訴漏斗式提問(wèn)模型底盤(pán)穩(wěn)定性強(qiáng).發(fā)動(dòng)機(jī)馬力強(qiáng).大梁寬.廂長(zhǎng)底盤(pán)穩(wěn)定性強(qiáng).發(fā)動(dòng)機(jī)馬力強(qiáng)底盤(pán)穩(wěn)定性強(qiáng)客戶關(guān)注點(diǎn)銷售深入度我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力買點(diǎn)與需求的結(jié)合買點(diǎn)與需求的結(jié)合（四） 是的潤(rùn)滑劑1、贊美； 2、重復(fù)對(duì)方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容）3、墊子；（總結(jié)+自我表達(dá)）五.痛苦與快樂(lè)是的精髓痛苦快樂(lè)1、通過(guò)良好的溝通

34、，了解用戶的基本信息；2、根據(jù)用戶基礎(chǔ)情況，分析用戶關(guān)心的問(wèn)題；3、根據(jù)用戶關(guān)心程度，引發(fā)用戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)用戶追求解決方案；（五（五.）痛苦與快樂(lè)是的精髓）痛苦與快樂(lè)是的精髓項(xiàng)目性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程管理銷售管理的運(yùn)用銷售管理的運(yùn)用介紹體系解決問(wèn)題銷售管理銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說(shuō)對(duì)話）客戶內(nèi)部采購(gòu)流程（找對(duì)人）方法引導(dǎo)客戶需求（做對(duì)事）項(xiàng)目銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹研究的基礎(chǔ)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)研究的基礎(chǔ)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品/服務(wù)線細(xì)分ABCD銷售人員客戶記錄N產(chǎn)品/服務(wù)線10%20%25%30%上海煙草50%30%交易高層總監(jiān)銷售經(jīng)理技術(shù)服務(wù)售前銷售售后客戶

35、記錄資源資源實(shí)際的的管理職能實(shí)際的的管理職能客戶資料客戶資料 確認(rèn)需要關(guān)注的項(xiàng)目階段確認(rèn)需要關(guān)注的項(xiàng)目階段 促成項(xiàng)目進(jìn)展的工具促成項(xiàng)目進(jìn)展的工具其他建立基本的客戶檔案建立基本的客戶檔案公司名稱： 上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國(guó)有企業(yè)成立時(shí)間：客戶來(lái)源：廣告反饋、展會(huì)、老客戶介紹、主動(dòng)上門(mén)行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目：測(cè)評(píng)軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見(jiàn)面。當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見(jiàn)面。下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方

36、式： 電話 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我見(jiàn)到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用我見(jiàn)到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用X X公司的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)軟件，唐軍公司的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的計(jì)劃書(shū)給了唐軍，他說(shuō)：我把我的計(jì)劃書(shū)給了唐軍，他說(shuō)：“看起來(lái)不錯(cuò)看起來(lái)不錯(cuò)”，他會(huì)和人力資源部總，他會(huì)和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說(shuō)他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。監(jiān)一起討論的，他說(shuō)他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計(jì)劃：根據(jù)客戶資料記錄分析項(xiàng)目的進(jìn)展根據(jù)客戶資料記錄分析項(xiàng)目的進(jìn)展目前：客戶的項(xiàng)目進(jìn)展處在階段，成交可能性處在階段目前：客戶的項(xiàng)目進(jìn)展處在階段，成交可能性處在階段背景介紹我們公司：測(cè)評(píng)軟件銷售顧問(wèn)張華我們客戶：上海煙草工業(yè)印刷廠辦公室主任唐軍日期客戶記錄與進(jìn)展情況分析2月10日給當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見(jiàn)面。2月16日我見(jiàn)到唐軍，知道