設(shè)計(jì)師談單模式初級版

1、設(shè)計(jì)師談單模式初級版 談單模式談單前準(zhǔn)備工作談單流程掌控客戶心理掌控成交收款掌控(一)談單前準(zhǔn)備工作談單前準(zhǔn)備工作公司氛圍營造前臺(tái)準(zhǔn)備工作 談單工具包準(zhǔn)備設(shè)計(jì)師心態(tài)建設(shè)目標(biāo)定位公司氛圍營造企業(yè)文化企業(yè)目標(biāo)企業(yè)精神企業(yè)理念設(shè)計(jì)師推廣辦公區(qū)域硬件匹配企業(yè)榮譽(yù)前臺(tái)準(zhǔn)備工作接待禮儀準(zhǔn)備禮儀說話禮儀待客禮儀介紹禮儀設(shè)計(jì)師心態(tài)建設(shè)心想事成欲望激情信心百倍暗示自我克服恐懼想像力決策果斷毅力設(shè)計(jì)師目標(biāo)定位量房收定金定方案設(shè)計(jì)費(fèi)收定金簽合同(二)談單流程掌控設(shè)計(jì)師談單流程掌控自我介紹客戶消費(fèi)心理模式激發(fā)流程客戶定位制定營銷方案設(shè)計(jì)師自我介紹打造個(gè)人品牌 建立個(gè)人形象和客戶印象設(shè)計(jì)師自我介紹 運(yùn)用書面形式和適當(dāng)?shù)?/p>

2、語言相結(jié)合客戶消費(fèi)心理模式激發(fā)流程了解客戶需求引起客戶興趣建立激發(fā)客戶欲望初次主動(dòng)成交客戶面對客戶問題解決客戶問題自信成交客戶建立客戶轉(zhuǎn)介紹意識(shí)客戶定位現(xiàn)房客戶(核心客戶)現(xiàn)房客戶(準(zhǔn)客戶)期房客戶核心客戶的營銷方案客戶溝通關(guān)鍵:建立客戶信任以客戶需求為導(dǎo)向的語言模式 了解客戶,解決問題,激發(fā)需求與眾不同的價(jià)值塑造,創(chuàng)造購買欲望察言觀色,適時(shí)大膽成交,大膽幫助客戶決定,準(zhǔn)客戶的營銷方案溝通與交流,建立深刻印象自信與專業(yè),建立客戶依賴意識(shí)有效成為核心客戶期房客戶的營銷方案初次見面塑造公司賣點(diǎn)以及個(gè)人賣點(diǎn),快樂溝通,建立朋友般的情感 即時(shí)短信跟蹤當(dāng)天設(shè)計(jì)師回訪48小時(shí)客服回訪設(shè)計(jì)師定期電話問候節(jié)日

3、短信跟蹤服務(wù)與態(tài)度,維系與客戶之間的情感交流自然成為核心客戶(三)客戶心理掌控篇 客戶的個(gè)性心理特征完美型:主要表現(xiàn):嚴(yán)肅,文靜,隨和,舉止得體,愛整潔,善于思考,條理清晰,生活很有規(guī)律.優(yōu)勢:做事認(rèn)真負(fù)責(zé),力求圓滿,考慮問題細(xì)致周到,有條不亂,嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)行,具有很強(qiáng)的創(chuàng)造力.弱勢:敏感,易傷害,情緒憂郁,多疑,社交公關(guān)能力差客戶的個(gè)性心理特征力量型:主要表現(xiàn),雷厲風(fēng)行,工作狂,直率,好辨善變,不甘屈服優(yōu)勢:具有很強(qiáng)的決斷力,目標(biāo)明確,執(zhí)行性強(qiáng),信心堅(jiān)定,不怕挫折,勇于快速應(yīng)變.弱勢:控制欲過強(qiáng),不考慮別人的感受,工作不擇手段,急躁,沒耐心了解客戶,解決問題,激發(fā)需求,建立信任客戶的個(gè)性心理

4、特征和平型:主要表現(xiàn):性情平和,與世無爭,處事低調(diào),喜歡旁觀,謙讓,冷靜有耐心,人緣不錯(cuò),優(yōu)勢:沒有野心,不生事端,心智平衡,能與任何人融洽相處.很善于協(xié)調(diào),緩和紛爭,化解矛盾,有耐心,善于處理枯燥的問題.弱勢:進(jìn)取心不強(qiáng),固執(zhí),缺少熱情和創(chuàng)新,不愿對抗,怕有壓力,不愿承擔(dān)責(zé)任客戶心理需求冰山理論:冰山上層顯性利益:產(chǎn)品,價(jià)格,質(zhì)量冰山中層隱藏的利益:服務(wù),關(guān)系,交往冰山的最深處深藏的需求:情感,感覺,信任提示:同質(zhì)化競爭時(shí)代我們想要成交,就要與客戶溝通感情,增進(jìn)彼此的信任度.(人情練達(dá)才是銷售中真正的高招)顧客心理1.從眾心理2.貪便宜3.逆反心理4.緊迫感5.好奇心理6.同情心7.相信專家8.安全保障人之所欲,施之與人買賣就是滿足人們內(nèi)心需求的過程微笑打先鋒,傾聽第一招,贊美價(jià)連城,人品做后盾(三)成交收款掌控篇 成交收款掌控幫助客戶決定是快樂的選擇我們是最